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专业化销售流程 ppt课件

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专业化销售流程概述 (1)

专业化销售流程概述 (1)

变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近

专业化销售流程

专业化销售流程

成交的七大关键点
1．签合同不要问 ２.写合同要快 ３.过程中转换话题 ４.要钱时坚决 ５.拿钱时自信 ６.拿钱后马上散人 ７.成交后感谢
跟进阶段（建立联系）
• • • • • 1、 了解客户反馈； 2、处理异议； 3、沟通友谊； 4、兑现利益； 5、取得下个定单 。
谢谢！
成交（缔结）阶段
1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受；
成交信号 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
• 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重， 排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。 在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点 及功能，避免使用艰深之术语，通过引述 其优点及客户都能接受的一般性利益，以 对客户本身有利的优点做总结，在这里， 营销人员应记住，客户始终是因你所提供 的产品和服务能给他们带来利益，而不是 因对你的产品和服务感兴趣而购买；
假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识
如何了解客户需求
• LOCATE L---LISTEN O---OBSERVE C---COMBINE A---ASK T---THINK E---EMPARTY 听 看 合一 问 想 设身处地
现场演示（呈现阶段）
• 1、 明确客户需求； • 2 、呈现拜访目的 • 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；

银行保险专业化销售流程之三22页23页PPT文档

银行保险专业化销售流程之三22页23页PPT文档

16
参考话术二： 客户主动询问业务时
一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？
大堂经理：A\您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B\您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法） C\这里有一个产品收益挺好的，但是时间得稍微长一点，我给 您讲讲！（介绍法）
要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。
•赞美法：润滑人际，顺畅沟通；化抵触为友善， 变尴尬为自然
•介绍法：快速引入正题，迅速进入说明环节
•电话约访法：以为客户提供附加值服务为主题，
•
以约客户来银行做进一步说明为目的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
15
参考话术一：
客户在取号或等待办理业务时
大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）
银行保险专业化销售方 向盘
销售前准备 PREPARE 1
售后服务 7 SERVICE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
2 专业化销售流程 6
异议处理 EXCEPTION HANDLE
3
接触
5 促成
CONTACT
4
FACILITATE
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
说明 SHOW
好一些？ • 现在销售谁要做得多一些？
9
3.1接触—网点接触
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
• 万能和投连初始费用高 • 分红与万能存的时间长 • 产品太麻烦，没有时间销售 • 95511回访造成契撤 • 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满

销售流程ppt课件

销售流程ppt课件
❖ 拜访流程：访前观察、入门寒暄、介绍情况、了解客户、服务
介绍、资料展示、再访铺垫、道谢告别、访后小结
❖ 拜访的方法：单刀直入、虚心求教、隔山打牛、推陈出新、
会议法、调查问卷。
❖ 再访准备 注意：细节
初访话题、表达方式、激发客户兴趣、赢取客户参与……
9
业务介绍
切记！！！ ❖ 把基本的信息表达清楚 ❖ 突出对客户的意义、好处 ❖ 条理化、简单化 ❖ 深入、有重点
选择、、、、
13
后期服务
非常重要！！！ ❖ 对客户：常规、必要的服务，享受完整的产品功能
及时、专业的服务，提高工作效率 热情、周到的服务，感受到尊重和满足
❖ 对自己：增加客户信心，提高续签率
随时与客户联系，挖掘客户潜力，扩大业务范围 介入客户关系网，开拓新客户源
❖ 对公司：树立公司品牌
14
后期服务
17
常见问题
❖ 9、跟你们合作过，效果太差没招到人 ❖ 10、我们公司不大，一般都不招人 ❖ 11、简历库新增的不多，不如宁波人才网的简历
多 ❖ 12、你们公司太乱了，跟我联系的一会是这个人，
一会又是另外一个人 ❖ 13、人才不愿去当地 ❖ 14、你们现场效果不好，我们老总决得网站也不
会好的
18
上门拜访---展业技巧
❖ 它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解 每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人， 让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不 息，愚者障碍重重。
4
为什么做销售
❖ 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产 品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶 尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性 格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人 员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命 脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在 感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此 不可攀登的顶峰。

银行保险专业化销售流程之一页PPT课件

银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
7
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑

*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
*
银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。

保险专业化销售流程ppt课件

保险专业化销售流程ppt课件
保险专业化销售流程
说明的要素
• 话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下 来，才能自然表达；
• 给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明 重点——利益点；
• 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上 的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术， 就有可能化解其不安，不一定要理性的回答， 反而会拖长决策时间。
保险专业化销售流程
接触的目的
• 收集资料 • 引起兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
•客户需求是多层的
成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益
保险专业化销售流程
接触的原则
• 以客户的想法来引导客户做决定； • 用“问服”而不是“说服”； • 客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、服务及
保险专业化销售流程
客户问题
1）这个产品是储蓄吗？
2）这个产品就是保险嘛！
3）与五年期定期相比， 哪个划算？
核心卖点/话术
•不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄， 是一种既有收益又有保障的银行保险。
•是保险，但是和一般的保险不一样，它是专 门针对银行的客户推出来的银行保险。它以 投资为主，兼具保障的功能。
专业化销售流程
保险专业化销售流程
卖保险难不难?
保险专业化销售流程
难在哪里?
保险专业化销售流程
专业化销售流程
接触
引起兴趣 激发需求
说明
卖点、话术
促成
签单
保险专业化销售流程
一、接触
保险专业化销售流程
目标客户群
一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求

专业化销售流程概述

专业化销售流程概述

FF TA R P P/C
NB PD
本文档仅供长生人寿内部培训使用，严禁用作其它用途，违者必究。
保险需求分析 Facts Finding
目的： 1.收集客户资料
P/C OP R TA NB
2.帮助客户发现保险需求，引
起客户想要解决问题的意愿。 步骤： 1）说明需求分析进行方式，征求同意
2）表明面谈意图
专业化销售流程概述
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专业化销售流程图
7+1
保单递送 PD
开拓准客户 P
电话约访 TA
新件受理 NB
转介绍 R
初次面谈 OP
促成 P/C
财务需求分析 FF
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开拓准客户 Prospecting
3）通过需求诊断收集客户资料 4）确认客户需求重点 5）致谢 6）要求转介绍
PD P
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促成保障计划 Presentation/Close
目的： 1.通过财务需求分析报告说明 ，激发客户解决财务需求缺 口的意愿； 2.促成客户签单。 步骤： 1）回顾上次面谈要点 2）简单回顾财务需求分析理念 3）财务需求表格说明，激发客 户兴趣和需求 4）提案/促成 5）拒绝处理 6）要求转介绍
R
FF
P TA
OP
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保单递送 Policy Delivery
目的： 1.预防保单失效 2.获得新的销售机会 步骤： 1）给予祝贺 2）复习保单的目的
P NB R P/C TA

专业化销售流程

专业化销售流程

促成
需求分析
结 论
□
销售流程环环相扣，缺一不可。只要抓住了客户的购买心理，熟练运用专 业化的销售技能，就能最终赢得客户的信任。
□ 寿险专业化推销流程是一个循环往复的过程，一切从开拓准客户开始，每
一步也不能缺少，也不可跳跃颠倒，每一步都非常重要。一轮销售的结 束意味着新一轮销售的开始。
01
专业化的销售 理念的建立
建立正确的销售理念
小组活动：疯狂销售
NO1：高手过招
•5分钟之内，就在这个教室内，把你手中的 “某件商品”销售出去，展示自我的一个好 机会，你还等什么呢？快快行动起来……
NO2：有感而发
拿到这个商品的时候， 你最先想到的是什么？
在这个销售活动中，你都 做了哪些工作？
客户是怎么回答你的， 你是怎么办的？
SYLLABUS
02
主顾开拓的方法
课程大纲
04 03
课程总结
销售案例
寿险销售七大环节
开拓准客户
保单递送
电话约访
产品 新件受理 初次面谈
一切从开拓准客户开始
促成 需求分析
客户开拓方式
（一）缘故法 （二）介绍法 （三）陌生拜访法 （四）创业说明会 （五）联谊会 （六） 社区开拓
（一）客户开拓之缘故法
定义：缘故法指的是从自己的亲朋好友中找出自己的客户， 包括亲戚、朋友、同学、同事等等。 特征: – 1.较易接近 – 2.可建立营销经验 – 3.接触说明容易 要领: – 1.利他而来,为客户着想 – 2.惜缘.用缘 – 3.你不做.别人会做 – 4.保持平常心,不计较成败得失
客户开拓“八卦图”
使用神行太保现场为三舅量身打造福佑计划书，围绕计 划书进行产品的讲解

团险专业销售流程课件(ppt 32页)

团险专业销售流程课件(ppt 32页)

1.国家政策
2.险种条款、 报价及公司简介
3.公司已承保 的大型企业介绍
授权委托书、 公司资质文件
身份证明
……
24
计划书的制作
了解客户最关心的问题，做好分析（一）：
保什么？
保险责任
四
保多少？
保额
要
素
保多久？
保险期限
交多少钱？
保险费
ver1.1
25
计划书的制作
了解客户最关心的问题，做好分析（二）：
——《财务部关于企业为职工购买保险有关 财务处理问题的通知》
ver1.1
18
客户为什么接受你
•知识面宽
客
认同度
•是同类型的人 •很风趣
户
•有礼貌
接
纳
•公司的信誉高
我
可信度
•诚恳、专业
们
•说话办事处处为其着想
的
•自信、微笑、态度积极
理
•有共同语言
由
•对其很了解
：
亲和力
•对其工作挺在行
•相处融洽
ver1.1
2、注明计划书正 副本或注明计划书 先后次序
3、落款：公司全 称（最好加盖公章）
4、酌情增加序言、 致客户函等
ver1.1
清晰明了列明 本计划各部分 的名称以及各 部分的起始页 码，方便客户 快速查阅（
1.前言 2.客户需求分析 3.保障计划责任说 明及报价 4.服务的内容 5.优势介绍 6.附加值服务 7.结束语
团险专业销售流程
信诚人寿团险部
课程目的
1
了解团险销售 流程。
2
初步掌握与客户 面谈团险的基本 知识与技巧。
3

第三阶段(专业化推销流程)

第三阶段(专业化推销流程)
计划与活动?确定收入目标?确定访量?合理安排拜访时间?养成良好的工作习惯转正培训zy设定目标三要素?是否可行?是否可达成?是否具有刺激性转正培训zy业务员每天工作的三件事?销售管理?时间管理?心态管理转正培训zy销售管理1
专业化销售
转正培训 ZY
1
专业销售途径
计 划 与 活 动
主 顾 开 拓 接 触 前 准 备 效 用 与 建 议 书 说 明
♥ ♥
您喜欢年交保费还是月交保费？ 您是想从55岁开始领取养老金
还是从60岁开始领取养老金呢？…….
转正培训 ZY
41
激将法话术
☺以您目前的收入状况，相信您……
☺以您目前的身份，相信您……
☺向您这么有责任感的人，相信您…… ……
转正培训 ZY
42
提高危机意识法话术
♥如果有一天我们生病了，
是否想过因此而给家庭造成的影响？
周到的理赔服务
及时提供公司的发展资讯 经常探望客户……
转正培训 ZY
53
成功黄金准则
明确目标
设定目标 积极心态 科学方法 付诸行动 迈向成功
转正培训 ZY
54
一流的业务员为客户创造需要 二流的业务员为了满足客户需求 三流的业务员只是在送货收钱
转正培训 ZY
55
在英雄人群中即使是最后一名 你也是英雄； 在垃圾中即使是第一名你永远 也是垃圾了； 当你摔倒在地上时，也要从地上 抓一把沙子。
3.经营日志的管理
4.一切与销售有关的管理
转正培训 ZY
6
时间管理
惜时如金
计划你的工作；工作你的计划 A时间做A事情；B时间做B事情
转正培训 ZY
7
心态管理
♥先管心情后管事情

专业化销售流程buqs

专业化销售流程buqs
15
范例——听
I. 头脑放空： II. 专注地听： III. 心情放松： IV. 不插话不抢话
16
有效倾听的九个原则
不要打断 讲话人
设身处地从对 方角度来着想
要努力做到 不发火
针对听到的内容， 而不是讲话者本人
使用鼓励性言辞， 避免使用“情绪性”
眼神交流，赞许 言辞：“您应该”、
地点头等
“绝对……”
认同：认同是种接纳和包容，但认同并不等于同意，而是由
认同作起始句，作婉转的说明。 “您说得对…”“这个问题问得好…” “很多人都有过类似的问题（想法）…”
22
重复：一方面是在确认客户的问题，一方面假以时间准备应付。最高明
的做法是借力还力 “您的意思是说……” “您是不是认为这险种保费高了点，若保费合适一点的话，您会考虑？”
37
制式建议书的格式
• 公司介绍 • 产品特色 • 利益 • 服务 • 落款
38
24.1.518:07:0418:07 18:0724.1.524.1.518: 07
谢谢
18:07 24.1.5 8:07:0
2024年1月5日星期五6时7分4秒
销售就是沟通
接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。
1
？ 人们为什么要到中行
2
我们的整个接触面谈、说明的过程 就是解决客户需求的过程
接触面谈 寻找、发现、激发 客户需求
客户需求
商品说明 转化
投资利益
3
接触面谈的目的
1、建立信任 2、了解客户信息 3、发现客户需求 4、激发客户兴趣
18
没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到 客户需求点推销员却是大量存在的。

专业化销售流程

专业化销售流程
专业化销售流程概述
目录
专业化销售概述 专业化销售流程五步骤 专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程 是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定 的逻辑、一定的工具进行销售动作，进 而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行 业的专业化销售流程，才能做到事半功 倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销 售流程，才能对团队新人进行销售实操 的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个 步骤
• 专业化销售流程是一个 环环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可依 次完成整个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
6
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新 第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断 使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业 常青 自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话 术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并
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  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

常见的接触方法
1、 开门见山法 2、 讨教法 3、 问题接近法 4、 上门看望法 5、 介绍法 6、 推广新险种法 7、 主动帮助法 8、 调查问卷法 9、 休闲活动接触法
授课大纲：
1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习
授课大纲：
1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习
一、接触前准备
是指保险销售人员在与客户见面前所做的准备 工作。
它包括心理上的准备；礼仪、服饰的准备；展 业资料和客户资料的准备
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
♦接触前准备的内容
1、客户资料的准备 2、展业工具的准备 3、接触前的行动准备
授课大纲：
1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习
♦接触的目的
1、树立良好的第一印象 2、适当赞美 3、充满自信 4、建立共同感 5、收集客户资料，寻找购买点
“医疗养老卡”接触话术
• 人会不会生病?
会
• 生病了要不要上医院？当然
• 您看病花谁的钱？自己的
• 花自己的钱心不心疼？有点心疼
• 找个地方给您报销70%好不好？当然好
• 每年拿收入的20%买个“医疗养老卡”就好。万一有人 生病,住院床位费\ 药费\治疗费等开支有1万元可以报 销。而且每年还可享受公司的分红.从60周岁开始，每 月固定领取一笔养老金，到81岁您还能再领一大笔钱， 他是您的另一个儿子，绝对孝顺，您感觉怎么样?
专业化推销流程销售技能训练
目的：
1、通过课程学习，学员能够在与客户接触之前， 做好充分的准备
2、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并 掌握接触的方法。
3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故 接触的技巧及各种话术
4、学员熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的 习惯。
授课大纲：
1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练
答：“嗯，不错。”
问：“如果有一种方式，能让我们轻松得到以上所说， 您愿意了解吗？”
答：“你不会是说是保险吧！”
问：“您真料事如神，正是如此。您刚才说国家不会管 我们的养老问题，但我们可以自己提早准备。我公司最 新推出一种终身养老与健康保障理财计划：它既保证老 来无忧的生活，同时为随时可能发生的疾病与意外提供 全面的风险保障，让您在享受“夕阳无限好的美满人生” 同时，也为您的家人与子女准备了一份终身礼物；同时 我公司分红派发，让您能轻松地享受专家理财，使您身 价倍增，真您人生风采。您看这份为您量身定做的“中 流砥柱“锦绣人生计划书，您可享受终身高达近100万元 的保障……”（用3至5分钟内做好说明）
•转介绍客户话术 •老客户回访话术 •陌生拜访时话术
接触话术
转介绍客户话术：
王女士，过节好！我是李小姐的好朋友新华 人寿的张锦绣。听李小姐说你们是多年的好同学、 好朋友关系很不错，她每次提起您时都不住的称 赞。我也真的很佩服您能在而立之年就拥有这样 的成就，不知道像您这样拥有一份高薪收入的人 对自己的资金是如何进行投资的？
1、王女士，通过前几次的交谈，我真得 感到您是一个对家庭，对自己未来生活 非常有责任感的人。根据您的收入状况， 我专门为您设计了非常适合您并能够为 您未来养老 、医疗提供全面保障的“锦 绣人生”综合保障计划书。
开门话术（接触话术）
2．（老客户）王太太你好，今天特意来拜 访你。我们公司最近推出了一些养老的新产品， 好东西肯定要和好朋友进行分享，我相信你一 定很喜欢。
合理提问
• 有备而来，提高成功率 • 必须问的问题一定问
不相关的问题不问 保险解决不了的问题不问 • 由事实问题过渡到感觉问题 激发客户危机感和购买欲
（举例）
转介绍接触导入话术
问：“王（刘）老板，早就从陈行长那里听说了像您这 样年轻有为，事业有成的成功人士，实在是钦佩之至， 今天有幸前来拜访，不知道能否请教您一个问题？您 这样辛苦的赚钱是到底是为了什么？”
答：“哪里，还不是为了生活，我们这种人没有国家管， 不像老陈他们，国家干部老来无忧。”
问：“您太谦虚了，我有一个观点不知您认不认同：其 实我们每个人辛苦的工作都为了年老后有体面的生活、 与家人能共享天伦之乐”
3、（电话约访）喂，王太太你好！我是新 华的小田，好久不见最近过得还好吧！我有一 个好消息告诉你，公司最近推出一个很适合你 的产品，我第一个想到给你打电话，你看是明 天上午还是明天下午？……那好，明天下午在 你家不见不散。
陌生拜访话术
王女士，您好！我是新华人寿保险公司的寿险顾 问李锦绣。王女士您所工作的这幢大厦可真够气派 的，相信你们公司的规模和经济效益一定不错吧？ 。。。。 您老板一定为您买了足够的养老和医疗保险吧？ 。。。。 像您现在年轻有体力有能力可以挣很多的钱，可是 随着您年龄的增长，体力的下降，挣钱的能力也会 随之下降，您觉得是这样吗
♦寻找购买点
寻找共性需求 确定险种
按家庭结构分析需求
按财务状况分析需求
明确个性需求 确定保额
要领：
1、
积极倾听
2、
有效提问
接触的步骤
1 、寒暄、赞美。拉近距离，建 立 良好第一印象 2 、介绍事业。建立自信
把握切入时机，切入保险话 题
接触时的注意事项
1、 消除对方戒心 2、 建立共同感 3、 忌多话，交浅言深 4、 避免争议性话题，不要制造问 题
• 挺好，不知要多少钱？
• 其实这张卡每天只需不到10元（拿出建议书）
总结
客户接纳我们的理由
这个人还不错： 1、 他的知识面挺宽 2、 他和我是同类型的人 3、 他很风趣 4、 他挺有礼貌 这个人挺可信： 1、 说话办事处处为我和家人考虑 2、 这个人很专业 3、 他们公司的信誉很好 4、 和其他业务员不一样 这个人和我挺投机： 1、 和我有共同语言 2、 他对我很了解 3、 他对我的工作很在行 4、 我跟他在一起很开心
（转介绍电话约访话术）
喂，*小姐过节好！我是新华人寿保险 公司的业务员小张，是你的好朋友***介绍 的，***说你是一位非常贤惠的妻子，认识 你是我的荣幸，正好我们公司刚推出一款 非常适合你的产品，带过来给你了解，你 看是星期一上午还是星期一下午？……那 好，星期一下午三点准时到你家。
老客户回访话术: