业务代表专业培训系列教材 PPT课件

引用第三者
当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时， 为了加强可信度而引用自己或公司以外的 第三者的意见来证实。既然是为了加强可 信度，引证的第三者就必须是顾客所熟悉 的人才会发挥效果。诸如：具有权威性的 专家、各人、评论家、名流，或者顾客的 亲友、校友、社交团体之会友，同业界的 先辈等等都有作用。
建立可靠性：初次见面
初见面时相互间的猜忌影响接受性 * 从顾客的立场来看：
• 这是何种人？会不会浪费我的时间 • 这个人的来访对我是有益还是有害？ • 我用目前的产品很好 • 我现在很忙，我没有心思去应付业务人
员 • 这是今天来访的第五位推销人员 • 我目前并无任何购买的需求
建立可靠性：初次见面
决定“注意”的个人因素
* 需求或动机 * 态度 * 接受程度
决定“注意”的刺激因素
* 大小 * 颜色 * 密集度 * 位置 * 对比 * 方向指示
* 运动 * 隔离 * 介绍问题 * 小玩物 * 名人
认知理解的决定要素(Determinants
of Perception )
* 需求(Needs) * 情境(Context) * 顺序效果(Order Effects) * 期望 * 语言
• 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求， 而完成推销工作。如果短程目标为非订货的 工作时以达成目标而缔结访问。
PDCA管理循环
* 计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把 想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤， 程序等。
* 执行Do： 依照计划的内容按部就班地做下去， 达成结果。
* 检讨Check： 以达成的结果去比对分析原先订定 的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。
• 事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少 沟通上的障碍。

业员下任务指标，由他们代做，但前提必 须是让营业员对我公司的品种(pǐnzhǒng)进行培 训，培训产品知识及其独特卖点。 2、在店内找适宜的目标营业员，帮助销 售
第十九页，共三十一页。
二、上量
铺货后即是维护上量的过程，产品上量我 们需从四方面着手，即“四位一体〞的销 售方针，所谓“四位一体〞即是
在药店门口贴招聘海报 可以去当地报考GSP证件(zhèngjiàn)处招聘，或职业介绍所
到医药专科学校找人
媒体招聘
医院或诊所的离退休医生
第二十二页，共三十一页。
b\如何判断是否是实用价值的促销员 证件是否齐全 之前是否是从事药品销售及销售业绩 尽量年龄偏大的有权威及说话力度 了解他对工作的认识(rèn shi)及工作热情 人品及综合素质如何
个人品质。〔1〕要有责任心。
〔2〕团队精神。
〔3〕热爱本职工作。
个人能力。
〔1〕观察能力和表达能力强。
〔2〕反映机智。
〔3〕管理能力。
个人形象。身体健康、穿戴得体。
第七页，共三十一页。
2、团体(tuántǐ)成员培训
企业(qǐyè)文化培训。 产品知识，行业知
识，财务知识培训。 谈判、管理能力培
郊区市场：以点带面 可分三阶段开发
第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重 点打造、提升销售(xiāoshòu)。并且要在每个郊区县再开发 第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售；
只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把 销售做大、做强。
使店内销售不空岗，使店内销售最大化， 有成功的例子：如顺义益尔康同仁堂，
店柜台费350元，上一名专职咨询员， 上一名暗促，月销售1.5万左右，大大提 升了店内销售。

商业促销成功的标准
➢ 是否对商业销售了更多的产品,然后这些 产品又都销售给了最终消费者
➢ 此项活动是否增加了配销通路或网点或 货架
培训ppt
24
促销预算的制定
培训ppt
25
促销预算的制定
➢ 店员教育会 ➢ 有奖促销 ➢ 陈列比赛
培训ppt
26
促销预算的制定
➢ 店员教育会 场租 礼品 交通费
培训ppt
培训ppt
11
免费折让
形式: ➢ 买X送一 ➢ 酬谢装 ➢ 减价
培训ppt
12
免费折让
注意事项:
➢ 买X送一:多用于清理库存/对抗竞争对手 活动
➢ 酬谢装:多用于新产品上市/对抗竞争对手 活动
➢ 减价:新产品上市时应尽量避免使用减价 促销的方式
培训ppt
13
优惠券
形式,根据发放渠道的不同: ➢ 随产品包装发放 ➢ 随报纸/杂志广告发放 ➢ 直邮
27
促销预算的制定
有奖促销 合理的投入产出比例
培训ppt
28
促销预算的制定
陈列比赛 合理的的奖金额、获奖药店比例
培训ppt
29
案例分析
培训ppt
30
现状：
➢ 某种产品在A市上市1年，月销量20万元，现有代表1名。 主要销售来自20家医院，约每月18万元，其余为零售。
➢ 最强竞争品牌X，零售价比该产品略贵10％，月销量 100万元，医院零售销量比例各半。有代表2名。
培训ppt
14
优惠券
注意事项: ➢ 根据发放渠道的不同,回收率相差较大 活动效果难以预测 ➢ 对老顾客效果佳
培训ppt
15
竞赛与抽奖