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富兰克林销售法（20项成功缔结客户法则）1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” 4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
20招逼定方法，轻松搞定意向客户卖楼过程中，很多是带着意过来的客，在富有经验的业务员灼灼逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交。
常见如下逼定成交的方法。
【富兰克林成交法】适用善于思考的人；如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失。
除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。
【非此即彼成交法】非常常用的方法。
“不是A，就是B”。
给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。
【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病”。
第二天，我们去车场时，老板大声说：“*先生，你看你的车”。
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈，我认了。
因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行。
这样，客户反悔的机会就小了许多。
【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时，你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”；当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反倒不易成功。
【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。
这是业务员没有用心。
一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。
【蜜月成交法】一方（男方或女方）犹豫之际，要马上博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。
1、基本（主动）成交方法：▪先说明好处：——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安安心心地享受生活了。
这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一直享受到您对他们的欢心和爱护。
▪主动进入成交法：——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续我都会替您办好的。
您的身份证号码……？▪主动要求成交法：——**先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？2、假设成交法：▪当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。
——“张先生，请问您的身份证号码是多少？”——“张先生，您希望指定谁为您的受益人？”——“张先生，请问您平时是否吸烟？”3、富兰克林成交法：▪准保户犹豫时，处理完反对问题时！——**先生/女士，有一个想法跟您分享一下。
成功人士在作决定时都会进行利弊的分析。
我们现在就来看一看，参加保险会有哪些好处呢？您也列一下好吗？那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢？（如图所示，请在白纸上写下购买保险的10个好处，然后请准保户讲弊处，代理人不出声帮客户写下问题，只问除此之外还有吗？）（此过程中，让准保户自己思考，最后请准保户综合得失，通常列出的优点会多余缺点，这会让你的促成更有说服力）4、排除法：▪当对方说还需要考虑考虑时！——“我也同意，这么重要的决定是需要好好考虑，最好是趁我在你身边把您要考虑的问题考虑一遍，我也好为您做解答”我大部分的客户需要考虑的大都是这样的：他的需求不清楚？（我们已经做过家庭财务分析，您的需求是清楚的）保费有没有超出预算？（这份计划完全在您的预算范围之内）这个计划有没有需要我再说清楚一些？（如果有不清楚的地方我可以再向你说清楚）公司值不值得信赖？（我们是获得……………）代理人值不值得信赖？（比如说对于我的服务您有没有问题，我作为您永久的服务专员您有没有不放心）5.门把手成交法：▪准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的！（作出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了口气，撤销了心理防线，您到门口又停下来，转过身来说）——“**先生/女士，我知道今天您是不会购买了，我走之前是不是可以请您再帮我个忙？您知道您是我很最贵的客户，以后我也会遇到像您一样的客户，为了把我的工作做的更好，我一般会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后的工作当中改进。
餐厅推销技巧与话术The document was prepared on January 2, 2021餐厅推销技巧与话术用案例解说提升服务用语能力,详细介绍服务员语言技巧10类,是餐厅服务员销售实战巧用语言,达到事半功倍的效果.一、FABE销售法FABE销售法是由台湾省中兴大学原法商学院院长郭昆漠总结出来的.FABE销售法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法.它通过四个关键环节,解答消费者诉求.运用此法,能极为巧妙地处理好客人关心的问题,从而顺利地实现产品的销售.F：特性Feature,是指产品的特质等基本功能,如菜品口味、原料、制作方法等.服务员可以深入挖掘这个产品的内在特点,展现产品的差异点.A：优势Advantage,即所列的产品有哪些特点和优点,服务员要向客人提供来此消费的理由、与同类产品的比较优势,如菜品味道更鲜美、有多种营养等.B：利益Benefit,即产品带给客人的好处,通过强调客人得到的好处,激发客人的购买欲望,如这道菜品是减肥食品、有养颜功效等.E：证据Evidence,证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性,真实的证据可以消除客人的异议和顾虑.技巧关键点：用这种销售法,在语言表达上可以用一些陈述句,将四者关系分解清楚：产品特性介绍可以用“因为……”；产品优势介绍可以用“它可以……从而有……”、“它能做到……”；产品利益的介绍可用“对您来说……”、“对您而言……”；证据介绍可以用“因为……优势从而有……优点对您而言……好处您看……证据”.语言模板：服务员：小姐,您好,这道菜最大的特点就是它的原料是从……介绍产品特点从而味道很鲜美,而且这道菜价格还比较实惠优势,富含维生素,是很养颜的绿色食品,对您而言……利益您看旁边那位小姐点的就是这道菜证据.二、富兰克林成交法富兰克林成交法,就是把我们饭店的产品,如某一道菜的优势、劣势、特点等,都列出来让客人参考,以便客人作出决定.例如,干烧鳜鱼,它的优点在哪里,它的劣势在哪里,跟客人一一说明,让客人知晓,如它的优点—“这道菜非常鲜美,干烧的口味特别好吃”等；它的缺点—价格相对要高一些.这样就把产品的优势、劣势以及特点都介绍出来了,这时候让客人做决定.客人也许会说：“哦,这样啊,那我也点一道尝一尝吧,看看有什么不一样.”技巧关键点：这个技巧的关键点是：其一,客人在犹豫不决、举棋不定时,可以用此语言技巧,帮客人下定决心；其二,要求服务员熟悉饭店菜单上的每道菜,并能有效地向客人分析介绍,包括菜品的优点、缺点等.语言模板：服务员：先生,我看您还在考虑鱼的做法,您比较喜欢什么口味呢我给您介绍一下,来供您选择,清蒸是……介绍此种做法的特点红烧是……介绍此种做法的特点,供客人参考.您要是喜欢清淡口味的,可以尝尝敝店的清蒸鱼.服务员：先生,我们这道菜的特点是……介绍此种做法的特点它的缺点就是价格相对高一些,但是没有关系,这道菜客人点了都说很好,也是我们的特色菜,而且敝店的这道菜的做法跟别的饭店还不一样,我们做了一些创新,您不妨品尝一下三、家庭策略成交法此种方法是在家庭就餐或聚会时,专门针对老人或孩子的服务策略.我们都知道在一个家庭宴会里面,如果有老人的话,大家都会尊重老人的意见,如果您能够让老人开心,多征求他们的点菜意见,就是点一些贵的菜肴,他身边的亲人一般都不会拒绝的,老人说什么点什么.还有能够让小孩感到很舒服,为他提供一些服务,也会赢得其家人的欢心.这一服务策略也可针对情侣客人,面对情侣客人,我们要多跟女方沟通,比如聊一聊服装、化妆品,把女客人哄高兴了,下次她还会来.技巧关键点：这个技巧的关键点是：其一,在服务中面对家庭、情侣这样的客户群体,主要看我们有没有与他们沟通的意识,是否能有效与他们沟通,来赢得他们全家人的心.其二,面对家庭客人,我们也要善于观察,及时为他们提供有针对性的服务.语言模板：服务员：你们家孩子一定很聪明,告诉阿姨几岁了上学了吗你喜欢吃什么阿姨给你介绍一下好吗小朋友,阿姨带你玩好吗阿姨给你讲一个童话故事.服务员：您很亲切,看见您我就想到了我爷爷.您看起来身体真硬朗,一定是经常锻炼吧寒暄.是啊,现在都在讲健康,咱们饭店也特别注重菜肴的营养搭配,就是要让大家吃出健康来,我给您介绍几道这样的菜品吧四、非此即彼成交法非此即彼成交法,用比较通俗的话讲,就是给客户在产品上圈定一个范围,让客人去选择参考.我们经常会说：“先生,您好.您喝点什么茶”这就没有给客人在产品上圈定范围,若用非此即彼成交法就要这样说：“先生,您好.我们这里有红茶、绿茶、菊花茶,您想喝哪一种茶呢”这就给客人圈定了一个范围,让客人在此范围内去选择.技巧关键点：这个技巧的关键点是：其一,在介绍产品时给客人圈定范围,让客人更好地去选择；其二,通过介绍供客人参考,便于引导客人消费.语言模板：服务员：先生,您好,我们这里有红酒、白酒、啤酒,您看您喝哪一种酒白酒有……介绍品种供客人参考您看您选哪个牌子的五、行为暗示成交法行为暗示成交法,顾名思义,就是在与客人交流时,通过我们的语言或行为来给予客人相应暗示,婉转地让客人知晓,从而按我们的意思去做.我们都知道有时候在点菜的过程当中客人会犹豫不决,会说的服务员一般都会这样讲：“这道菜很好,吃过的客人都说很不错.”这时客人也会想：“这道菜看来很不错,那就尝尝这道菜吧.”这就是行为暗示法的具体案例.技巧关键点：这个技巧的关键点是：其一,要在恰当的时候表达.把握好分寸；其二,一定要让客人感觉到很真诚,千万不要让客人觉得虚伪.语言模板：服务员：先生,您看这道菜,旁边那几桌客人正在吃的就是这道菜.味道真的很不错,您不妨尝一下.服务员：先生,您真有眼光,这道菜是敝店的畅销菜,而且这道菜我们每天只卖30份,现在已经点了28份了,如果您要是现在不点的话,有可能待会儿这道菜就没有了.要不我先帮您看看还有没有,有的话,我就先帮您留着.六、附加语法附加语法就是我们在对客服务的时候,能把心中所想的,通过我们的口头语言、肢体语言等充分的表达出来,能让我们的客人充分地感受到,从而体现我们对客人的尊敬,让客人找到一种很特殊的感觉.例如,张总是一家饭店的老顾客,常常来这家饭店就餐.由于某些原因,他最近一个月没有来吃饭,终于有一天他又来了.如果你是这家饭店的服务员,而且跟张总很熟,看到他走进饭店会说些什么只说“欢迎光临”没有任何意义,这时候就要充分利用附加语言,把心中对客人的尊敬充分表达出来,让客人感受到.比如说：“张总您好,很高兴见到您,这段时间您没来用餐,我们大家都很想您.前两天我们还提到您了,猜想您可能出差了,不然也不会这么久不来用餐.来,里面请就让我亲自为您服务吧”这样说,就能让客人有感觉,感受到我们的热情,而且有一定的语言技巧.例如,服务员说“我们大家都很想您”,让张总感受到贵宾的特殊待遇；“前两天我们还提到您了”等话,肯定说的张总心里舒舒服服的.这就是附加语言的魅力,关键是我们对客服务的时候能不能把语言充分地表达出来.技巧关键点：其一,要能把客人的疑虑或对客人的崇敬,以及我们心中所想的充分表达出来；其二,一定要能通过我们的附加语言让客人找到一种很特殊的感觉.语言模板：服务员：先生,您好,我们这里特别重视餐具的卫生,我们的经理对卫生的要求非常严格,如果我们稍有疏忽,经理都会狠狠地罚我们,您尽管放心.然后话锋一转如果您真的想换一个,没关系,我可以给您拿一个新的千万不要说“换一个干净的”.七、加除成交法加减乘除成交法就是在介绍产品时,把产品的优点特点一一罗列出来让客人知晓,并在客人提出产品价格异议时,把产品的价格根据客人人数相除,从而体现产品的物超所值.饭店都有一些高档的菜肴,假如有一道菜肴的价格是280元,有一桌客人在点菜时说：“这道菜怎么这么贵啊”千万不要不加理会,更不能表现出“嫌贵就别点啊”的样子,可以采用加除成交法,说：“先生,您好.其实这道菜是本店的特色菜……把产品的优点一一介绍而且咱们10个人,每个人也只花28元钱,就可以享受到这么有特色的菜肴了,还是很值的.”这么一说,客人一般不会再有异议.技巧关键点：其一,为客人介绍菜品时要求我们必须专业,熟悉了解产品的特点和价格.其二,当客人提出价格异议时可以充分利用此法.语言模板：服务员：先生,这道菜不仅味道好,原料也十分新鲜,还含有多种营养,价格虽然是88元,但咱们6个人平均下来就十几块钱,您只花十几元钱就能品尝到正宗的……八、引导问法引导问法就是通过询问来探寻客人的需求,了解客人的想法.特别是新客人,你要想了解他的需求,就要通过提问去了解,如“您可以吃辣的吗”,客人说：“我喜欢吃辣的.”我们就多给他点辣的菜.所以要善于通过询问,了解客人的需求.引导问法一般来讲有两种,一种叫做开放式问法,还有一种叫做封闭式问法.开放式问法就是不指定范围；封闭式问法是给客人一个选择范围,以促成和确认客人的需求,如“您喜欢吃羊肉吗”,客人只能回答喜欢或者不喜欢,从而确认客人的需求.若把这句话改成开放式的问法,就是“您喜欢哪种肉类食品呢”,开放式的问法更充分地了解客人的需求.技巧关键点：其一,要能根据不同情景恰当地去提问；其二,了解需求用开放式问法,确认需求用封闭式问法.语言模板：服务员：先生,今天外面很热,给您拿点冷饮可以吗封闭式问法服务员：您喜欢吃辣吗封闭式问法服务员：您喜欢吃什么口味的呢开放式问法九、赞语法我们经常会说,客人更在乎我们怎么说,而不是我们说什么,说什么不重要,关键是服务员说的话,能不能让客人听了舒服.赞语法就是服务员能根据不同客人、不同情景,通过语言表达给予客人赞扬,从而让客人感觉很舒心.我们知道,谁都喜欢听赞扬的话语,其实这个技巧关键是服务员有没有赞扬客人的意识,能不能通过观察,找时机去赞扬客人.我们也应该问一问自己,每天都能赞赏客人吗技巧关键点：其一,最忌讳的是假惺惺的.如果一个小孩长得黑,我们还说“这个小孩真白净”,这无法让客人认同,甚至心生反感.其二,赞扬客人一定要具体、真实可信.比如说：“先生,您这领带真漂亮啊,显得您更有气质.”客人听了会很舒服,服务员的赞美比较具体.每一位服务员不妨跟身边的同事多做些互相赞扬的游戏,那么对客服务时,就一定会做得更加出色.语言模板：服务员：您看您身体真硬朗啊,您走路我都跟不上.针对老年人服务员：您这件衣服很时尚,您穿上更有气质针对年轻人或女士服务员：先生,您真的很有魅力,跟您一块交流非常有收获,感到获益匪浅.针对中年男士十、建议法这是我们在服务点菜中经常运用的方法,就是客人不知道点何菜时,服务员能根据客人的需求,进行有效推荐,并提出一些相关建议,来供客人餐考.如“先生,我看您点了……从营养搭配的角度,您可以再点一个……这样会更好,要不再给您加一个××菜可以吗”,这样去建议推荐,客人一般都容易接受.技巧关键点：其一,服务员在推荐的时候,语气一定是自信肯定的,这样客人才能信任我们；其二,向客人建议时要想好具体说的话语,不要信口开河.语言模块：服务员：先生,我看咱们点的几乎都是荤菜,要不我再给您推荐一些素菜吧服务员：先生,看您比较喜欢吃辣的,我建议您点这道菜,这道菜……介绍菜品特点以上10种服务员语言技巧,我们在工作中是可以经常运用的.事实上,有些技巧我们在不知不觉中已经在使用,只是没有去总结而已.在这里把大家常用的方法给予总结和提炼,供大家借鉴.。
微分享：五步图讲保险（4）富兰克林分析法专题来源：龙岩个险小黄【导语】：五步图讲保险之四：富兰克林分析法（50个经典故事之做一个高效沟通的销售人员）……【名词释义】：富兰克林成交法富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。
顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。
这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。
你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。
你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。
【五步图讲保险之富兰克林分析法】【富兰克林分析法之图示步骤配套说明话术】（1）、客户在没有发生理赔或者对保险公司不太了解的情况下会有一些疑问，这些问题通过对保险的学习和代理人的引导来解决。
（2）、其实，买保险最大的意义是什么？最大的意义在于生活尊严、家庭生活的安全、父母和子女生活依靠、健康、老有所靠、病有所依……我们付出什么样的代价拥有这些是值得的呢？（3）、其实付出一切代价都是值得的，所有的问题归结于一点——就是缴纳保费的问题，其他所有的问题都不是问题。
我现在要交保费是不是生活质量不但不会下降，反而会提升生活品质。
你想想，咱们把保费规划好了之后，可以尽情享受现在的生活，为未来的生活做了更充足的准备，你的生活当然会越来越轻松。
【五十个经典故事分享启发你的思维】之：第一个故事高效沟通曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。
可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。
怎么办？使者还等着回去汇报呢。
泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。
皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。
微分享：五步图讲保险（4）富兰克林分析法专题来源：龙岩个险小黄【导语】：五步图讲保险之四：富兰克林分析法（50个经典故事之做一个高效沟通的销售人员）……【名词释义】：富兰克林成交法富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。
顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。
这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。
你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。
你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。
【五步图讲保险之富兰克林分析法】【富兰克林分析法之图示步骤配套说明话术】（1）、客户在没有发生理赔或者对保险公司不太了解的情况下会有一些疑问，这些问题通过对保险的学习和代理人的引导来解决。
（2）、其实，买保险最大的意义是什么？最大的意义在于生活尊严、家庭生活的安全、父母和子女生活依靠、健康、老有所靠、病有所依……我们付出什么样的代价拥有这些是值得的呢？（3）、其实付出一切代价都是值得的，所有的问题归结于一点——就是缴纳保费的问题，其他所有的问题都不是问题。
我现在要交保费是不是生活质量不但不会下降，反而会提升生活品质。
你想想，咱们把保费规划好了之后，可以尽情享受现在的生活，为未来的生活做了更充足的准备，你的生活当然会越来越轻松。
【五十个经典故事分享启发你的思维】之：第一个故事高效沟通曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。
可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。
怎么办？使者还等着回去汇报呢。
泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。
皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。
1.假设成交法假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。
假设成交法的优点1.它将会谈直接带入实质性阶段。
2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。
3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。
优点：可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。
缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。
3假设成交法的关键1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。
2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。
3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。
4假设成交法举例“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。
”“请问您买几件？”“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那天可以派几个人过来呢？”2.Yes成交法如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。
例如：某某先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。
掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回是的问题。
最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答是了。
3.限时限量成交法就是用时间限制和数量限制来予以客户优惠，促成交易的方法。
实际运用比如某演讲今天有一个优惠期，在优惠期内费用是500块，过一段时间就变成600块，再过一段时间就是700块；你产品的原价980元，今天做促销600元，明天又恢复到980元。
这样就促使顾客今天立刻做出决定购买，同样的产品明天买就多付出380块，而今天可以立刻节省380块，同样能买到980块的产品。
第五讲抗拒的解除----让抗拒成为购买理由（文档编辑完毕）01 想要销售谁，就要研究谁再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢02 抗拒解除的15套话术1.客户：我考虑考虑：销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑）客户：是的销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？A1.客：不需要。
销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权客：哪里哪里销售员：您这么说不会是想赶我走吧客：不会不会销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉1.我需要和**商量一下A2.客：需要，我需要和我爱人商量商量销售员：不问您爱人你自己可以决定吗客:不能销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗客：是的销售员：您对产品的品质、价格…还有问题吗客：没有了，挺满意的销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗客：对的销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢客户：下周吧销售员：周一还是周二（封闭式问题）客：周四销售员：周四上午九点钟还是十点钟？客：下午两点钟销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人（去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？那能不能今天请你帮我个忙？我跟**不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟**介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。
王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。
成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的）（两个人在一起，要么成为影响别人的人。
，要么成为被人影响的人）2.客户：你的产品比别的产品贵（好才贵、贵才好）销售员：许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格。
成交的十大必杀技1、减少到可笑的程度：当客户觉得价格太高的时候，我们可以把价格经过换算，减少到一个可笑的程度。
如一栋别墅，价值300万，如果你觉得贵的话，我们可以换个方法来计算一下。
一栋别墅至少可以住20年，所以每年的成本是300/20=15万，一个家庭4个人，所以每个人的成本是15/4=4万。
每年有365天，那么每个人每天的住宿成本就是4万/365=100元如果把时间拉大，放到40年，那么每天每人的成本就是50元。
每天每人花50元，你全家就可以住这么好的别墅，您还绝得贵吗？2、没有人能真正拒绝我：话术：以我这样的专业，没有能真正拒绝我，他们拒绝的不是我，而是在拒绝在生命中挣更多钱的机会，他拒绝的是让他可以有更多的时间陪伴家人、与爱人相处的机会。
他拒绝的是可以让孩子接受更好教育的机会，我怎么能忍心让你拒绝这些美好的事务，对吗？在这里填上你的名字，让我们顺便来完成一下手续吧，剩下的事情就交给我吧。
3、富兰克林成交法：在客户犹豫不觉的时候使用话术：我记得美国开国元勋富兰克林先生，他是个伟大的政治家、哲学家、慈善家、发明家、银行家，他这么有智慧的人在犹豫不决的时候他会拿出一张白纸，用一个T型，一边写上用户目前的担心的损失，另一边写上成交的好处。
通常用户能想到的损失不超过4-5个，而你把好处可以写上非买不可的50个理由。
然后说，现在答案已经很明显了，你应该成交。
在这里写上你的名字，让我们顺便完成一下手续吧。
4、妈妈成交法：双方谈判陷入僵局，无可可说了。
双方都不说话，客户沉默，你也保持沉默20-30秒，心理数数20-30秒（此时空气非常凝重）。
然后你诚恳的说：我记得小时候，妈妈们告诉我，沉默就代表同意。
（如果此时他笑了，这就是要成交的机会与信号）在这里填上你的名字，让我们顺便完成一下手续吧，剩下的事情就交给我吧。
5、小狗成交法：故事：一个农夫要给女儿买一匹马，2边的马都很好，便开始询问价格。
第一家，询价为500元，现金交易，交钱牵马。
给一个年轻商人的忠告美：富兰克林作者：富兰克林“切记，时间就是金钱。
假如一个人凭自己的劳动一天能挣十先令，那么，如果他这天外出或闲坐半天，即使这其间只花了六便士，也不能认为这就是他全部的耗费；他其实花掉了、或应说是白扔了另外五个先令。
“切记，信用就是金钱。
如果有人把钱借给我，到期之后又不取回，那么，他就是把利息给了我，或者说是把我在这段时间里可用这笔钱获得的利息给了我。
假如一个人信用好，借贷得多并善于利用这些钱，那么他就会由此得来相当数目的钱。
“切记，金钱具有孳生繁衍性。
金钱可生金钱，孳生的金钱又可再生，如此生生不己。
五先令经周转变成六先令，再周转变成七先令三便士，如此周转下去变到一百英镑。
金钱越多，每次周转再生的钱也就越多，这样，收益也就增长得越来越快。
谁若把一口下崽的母猪杀了，实际上就是毁了它一千代。
谁若是糟踏了一个五先令的硬币，实际上就是毁了所有它本可生出的钱，很可能是几十英镑。
”“切记下面的格言：善付钱者是别人钱袋的主人。
谁若被公认是一贯准时付钱的人，他便可以在任何时候、任何场合聚集起他的朋友们所用不着的所有的钱。
这一点时常大有稗益。
除了勤奋和节俭，在与他人的往来中守时并奉行公正原则对年轻人立身处世最为有益；因此，借人的钱到该还的时候一小时也不要多留，否则一次失信，你的朋友的钱袋则会永远向你关闭。
“影响信用的事，哪怕十分琐屑也得注意。
如果债权人清早五点或晚上八点听到你的锤声，这会使他半年之内感到安心；反之，假如他看见你在该干活的时候玩台球，或在酒馆里，他第二天就会派人前来讨还债务，而且急于一次全部收清。
“行为谨慎还能表明你一直把欠人的东西记在心上；这样会使你在众人心目中成为一个认真可靠的人，这就又增加了你的信用。
“要当心，不要把你现在拥有的一切都视为己有，生活中要量入为出。
很多有借贷信用的人都犯了这个错误。
要想避免这个错误，就要在一段时间里将你的支出与收入作详细记载。
如果你在开始时花些工夫作细致的纪录，便会有这样的好处：你会发现不起眼的小笔支出是怎样积成了一笔笔大数目，你因此也就能知道已经省下多少钱，以及将来可以省下多少钱，而又不会感到大的不便。
富兰克林成交法标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
20项成功缔结客户法则
1、假设问句法：
含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗
2、：
含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“
注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：
含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”
4、假设解除抗拒法：
举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：
含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”
6、打断连接法：
含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：
举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗
步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法：
含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
9、不确定缔结法：
应用时机：客户犹豫不决时。
举例：你可以说：“这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。
” "噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。
”
注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。
10、总结缔结法：
含义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。
注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。
11、宠物缔结法：
含义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。
举例：“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。
”
注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。
12、富兰克林缔结法：
举例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。
然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。
13、延伸缔结法：
含义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品。
举例：“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购买哪一个更合适呢？”
14、订单缔结法：
举例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。
填完后，再以提问。
”
注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。
15、隐喻缔结法：
含义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
举例：一个当遇到价格高时，就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出了车祸，至今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢
16、门把缔结法:
举例：手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。
17、强迫成交法：
含义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。
举例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的解答，现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。
”说完，将合同递给他。
18注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。
十八、问题缔结法：
含义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。
注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。
19、对比缔结法：
含义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
20、客户转介绍法：
举例：离开客户之前，问：“先生/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗？” "您能告诉我他们的联系方式吗？” "请问，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？”等等。
注意事项：无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法更为有效。
