销售过程中常遇到的问题及解决方法 PPT课件

（4），限制性信念的影响 不要为自己的恐惧找借口，要有相信自己无论如何也能做到的信念 信念—潜能—行为—结果—信念
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2，转换对事件的定义 给每一件事情下正确的定义 每一件事情最少要尝试五次 当……发生的时候，用……的语气，用……的形态或表情，就觉得被拒绝了 当……发生的时候，用……的语气，用……的形态或表情，只是表示…… 唯有当……发生的时候，才能表示我被拒绝（自我放弃）
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三，生理状态同步（镜面映现法）
模仿客户的面部表情，站姿，坐姿，肢体动作，手势，注意不要用双手抱胸，背 靠椅而坐，坐在客户左手边
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四，语言文字同步
使用客户经常使用的口头禅，专业术语或惯用语，语言文字同样分为视觉型，听 觉型和感觉型 视觉型语言文字，如我看，瞧一瞧，眼光放远等 听觉型语言文字，如听，讲，很安静，讨论等 感觉型语言文字，如感觉，抓住，掌握等
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一，情绪同步
让自己有一种心态，可以随时随地从顾客的观点和立场来看和感受事情
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二，语调和速度同步（表象系统）
使用视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉与外界接触，根据不同类型的人，用不同方 法建立亲和力。 视觉型的人，讲话速度快，音调高，肢体动作丰富，胸腔起伏明显 听觉型的人，讲话速度正常，音调变化丰富，对声音敏感 感觉型的人，说话语速慢，音调低，讲话停顿多，视线喜欢向下看
（1），缺乏经验或专业能力 通过任何方式创造成功经验和汲取相关知识，如多看书，听他人经验，夺取做不 擅长的事，多失败
（2），过去失败经验的影响 在失败时学会立即解决内心的恐惧
（3），注意力的掌控 将心态放到积极的，成功的，向上的事情上 成功者跟失败者最大的不同在于成功的人他们总是把注意放在正面的事情，他们 不断的在头脑里面重复着正面的事件，想想好的结果，输入正面的信息，而让他 们的行为朝着正面的方向去修正。
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第五讲——介绍解说产品与服务
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一，预先框示法
见面之前先解除客户的某些抗拒 如，我不是来让你购买的，我只是来让你了解我能够带给你的利益，只需十分钟， 然后询问客户是否有帮助
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二，假设问句法
把给客户的最终利益以问句的形式向客户提问 如，对某个成功的事情，你是否有兴趣
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三，下降式介绍法
把好处一步一步介绍，最主要的最吸引的放在最前面
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四，找出樱桃树
找出顾客的购买利益点 如，介绍产品优点时，客户的问题多，兴奋，更专心听
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五，倾听的技巧
1，不要打断客户的表达 2，当顾客说完了你要说先暂停三秒到五秒 3，保持微笑 4，客户所说的不了解，要适当时机提问
3，注意外表形象及穿着 穿着表现了自我信心和对产品的信心，同时表达了一种档次
4，说话的音调和声音 是否有自信，比如沉着，热情，有条理，同样的频率
5，肢体动作 是否有自信，如微笑，有神
6，产品和资料的包装 是否整齐，清洁，有条理，包装专业
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第三讲——如何进入顾客的频道（建立亲 和力）
让客户觉得他重要并且你和他是一类人
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问法：
1，如果有可能购买这个产品的原因或目的是什么 2，你以前是否购买过或者类似的？什么情况下会购买，向什么地方什么人购买 3，之前是什么原因购买 4，你对这个产品的经验或者印象是什么 5，是不是曾经考虑过更换供应商或品牌 6，谁有决定权来购买
不要询问封闭式问题，就是让顾客回答肯定的话语，要问让客户能够解说的问题 学会找出客户的购买诱因和抗拒点
4，电话中不介绍产品和价钱 不要让客户失去失去对产品和价格的兴趣，也不要传真任何资料
5，拜访前先电话确认约会 保证与客户正确的约见，不要浪费不必要的时间
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二，约见客户时应注意的事项
1，视觉想象/回忆（热身运动） 花三到五分钟时间想象会发生的成功顺畅的场景，提升自信心
2，有效的开场白 将所有上面讲述的吸引力，节约时间，不强迫的开场白，处于双方无压力的环境
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五，合一架构法
我们说话习惯使用但是，就是，可是，要改变为同时 我很能够理解（了解）……，同时…… 我非常的感谢（尊重）……，同时…… 我很赞同（同意）……，同时……
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第四讲——顾客购买心态剖析
一个顾客花钱买产品的目的，在于满足背后某些价值观或感觉的需求 问跟客户有关的，解决客户所关心的最终利益和担心的后果
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三，强烈的企图心
要有强烈的成功欲望，而不是只为了任务完成 学习和成功者在一起
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四，对产品的十足的信心与知识
你对产品有了足够的信心，客户才有可能因为你而对产品产生信心
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五，注重个人的成长
每天培养出来利用零碎时间学习的习惯，这样可以大大缩短一个人摸索以及犯错 的时间
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六，高度的热情及服务心
不断的提问问题
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一，电话开发需注意的五件事
1，确定是否和正确的人在讲话 确认是否此人有购买的决定权，方法为：直接提问
2，先讲产品的最终利益 你能够给客户带来什么
3，让客户知道你不会占用他太多时间 最开始就不断告诉客户只需要十分钟的面对面交谈时间，最后自行判断是否需要 约定时间时确定具体的什么时间有空，当次约定好，并且挂电话之前再次确定
销售过程中的问题及方法
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第一讲——正确心态的建立
成功源于内在的心态，心态的不同决定了做事方法的不同。
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一，强烈的自信心和良好的自我形象
突破舒适区，提升自己的内在形象
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二，克服对失败及被拒绝的恐惧
前九十天，让自己拥有充分的知识和对接下来工作的自信心
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百度文库
方法： 1，提升自信心及自我价值 自信心缺乏通常源于四个方面
永远提供给客户最好的服务和产品，不要欺骗，不要懈怠，任何人和他周边的关 系都有可能成为你最好的客户
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七，非凡的亲和力
一个有亲和力的人，他是一个有热情、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、 让人信任的人
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八，对结果自我负责
有一种我在为我自己工作的心态 成功的人会不断找方法来突破，失败者老是找借口抱怨
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九，明确的目标和计划
设定一年的计划，分化成月计划，在分化成每天的行动计划，并且明确计划的目 的
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十，善用潜意识的力量
把成功的影像不断放入到脑海，并且养成习惯
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第二讲——如何开发与接触潜在顾客
我们与客户所说的每一句话都要经过良好的事先规划 在最开始用最快的速度突破客户的借口，并且使客户产生兴趣，做到让客户能够