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商务谈判概念：商务谈判是指国内和国际当事人之间为了完成某项交易或实现一定的经济目标，在商品、服务、资金、技术、信息等方面进行协商、洽谈、反复调整双方提出的要求、条件，弥合相互间的分歧，最终达成一项参与各方都能接受的协议或合同的一系列活动。
构成要素：1.谈判主体。
所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。
谈判活动归根到底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战，不到最后一刻就不能认输。
2.谈判议题。
所谓谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。
这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
3.谈判方式。
谈判方式很多，依据不同的标准，可以做出不同的分类：⑴如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为：①常规式（多用于固定客户之间的交易）。
②利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）。
③迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）。
④冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）。
⑵如果以谈判中所取的策略、态度为依据，则谈判方式可分为：①软弱型②强硬型③有软有硬型。
4.谈判约束条件最常见的谈判类型：一般贸易类型（即使是一般贸易类型谈判，在谈判中也必须明确商品数量、质量、规格、型号、价格、运输、付款方式、售后服务保证等一系列问题）。
谈判类型1.按照参加谈判的人数来分类⑴一人谈判（它是指参加谈判的各方人数均为一人的谈判）。
这种谈判方式的优点有：①由于谈判双方均为一人，因此在谈判的各项活动上，如资料的准备、地点与时间的安排、谈判的程序等，都可以灵活处理。
②谈判的方式可以灵活选择、气氛也比较和谐随便。
特别是双方谈判代表较为熟悉、了解时，谈判就更为融洽。
③可以避免因团体内部意见不同意而给对方造成可乘之机。
④可以避免对方将火力集中在我方最薄弱的人身上。
⑤谈判效率相对较高。
⑥保密性较强。
⑵小组谈判（它是指谈判各方由两人及两人以上参与谈判的类型）。
小组谈判有以下的优点：①每个人由于经验、能力、精力等客观条件的限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识与技能，因此需要小组其他成员的补充与配合。
第一章商务谈判概论谈判是一门科学，也是一门艺术！科学：①商务谈判是多学科知识的综合。
（贸易、金融、保险、经济与营销、管理学、社会学、心理学、语言学、....）②商务谈判存在规律性。
艺术：灵活性、变通性、创造性地运用第一节商务谈判的概念一．谈判的概念和特征（一）谈判（Negotiation)的概念谈判是有关组织或个人，为协调关系化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
（二）特征①谈判是一种目的性很强的活动②谈判是一种双向交流与沟通的活动③谈判同时含有“合作”与“冲突”的成分④谈判是一种协调行为的过程⑤谈判是互惠的，但并非是均等的⑥谈判各方都有一定的利益界限<讨论>尼尔伦伯格谈判是“合作的利己主义”一个成功谈判，对每一方来说都是“有限的胜利者”二．商务谈判的概念和特征（一）商务谈判（Business Negotiations）的概念也叫经济谈判，就是关于经济事物的谈判。
指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈，磋商，以争取达成协议的行为过程。
（二）商务谈判的价值评判标准<案例>三源公司，荣欣公司1.谈判目标的实现程度2.谈判的效益谈判中的成本有三种：①为达成谈判所做出的让步=预期谈判收益-实际谈判收益②为谈判而耗费的资源③机会成本3.心理的满足4.人际关系第二节商务谈判的原则与方法一．商务谈判的原则（一）基本原则1.平等互利原则2.人与事分开的原则3.重利益不重立场4.坚持客观标准的原则5.科学性和艺术性结合的原则（二）商务谈判的操作性原则1.求同存异2.阶梯原则3.迂回原则4.墨菲原则二．商务谈判的方法（一）软式谈判法（让步型谈判）指谈判者偏重于维护双方合作的关系把各方当做朋友随时准备为达成协议而让步强调关系而不是利益适用条件：①双方合作关系极好②有长期业务合作③双方态度利益一致（二）硬式谈判法（立场型谈判）（三）原则型谈判（价值型谈判）*****三种谈判模式的基本特征软式硬式原则型双方是朋友双方是敌手双方是问题解决目标是达成协议目标是获得胜利目标是解决问题对人对事采取软态度对人对事采取硬态度对人软对事硬相信对方不相信对方超然于信任之外轻易改变立场坚持自己立场着眼于利益而非立场坚持达成协议坚持自己立场坚持客观标准屈服于压力施加压力服从原则而非压力第三节商务谈判的类型一．按照参加谈判的人数分类1.个体谈判（一对一谈判）优-保密好、气氛自然融洽、效率高、避免意见不合给对方可乘之机缺-需多方面知识、有政策2.集体谈判（小组谈判）又分为：小型谈判（均4人以下）中型谈判（4-12人）大型谈判（12人以上）二．按参加谈判的利益主体的数量分类1.双边谈判2.多边谈判三．按双方接触的方式1.口头2.书面四．按谈判地点分类1.主场谈判（主座谈判、主地谈判）本企、本市、本国（①底气足②以礼压人③便于请示汇报，节省时间）2.客场谈判（客座谈判、客地谈判）3.主客地轮流谈判4.中立地谈判五．按谈判的内容分类1.投资谈判2.货物买卖谈判3.劳务买卖谈判4.技术贸易谈判六．按谈判议题的顺序分类1.纵向谈判2.横向谈判七．按谈判诚意分类1.真实2.非真实第四节影响商务谈判的因素一．客观因素（一）实力实力就是“交易地位”，有交易地位，可以谈，没实力，一培养，二寻找整合。
（二）准备1.思想与心理准备2.信息准备3.方案准备4.人员准备（三）文化1.美国文化美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生存的空间和机会、文化融合、要具生命力、创造力的文化特点：①功利②善于讨价还价③能够迅速把谈判推向实质阶段④务实2.德国文化严谨、守信、务实3.日本文化（四）谈判各方交往状况1.交往关系愉快分为：十分愉快、比较愉快、愉快2.交往关系较差分为：非常差、...............................3.交往关系微妙4.无交往历史二．影响谈判的心理因素（一）第一印象与首因效应特点：肤浅性、表面性（即认知具有非本质性）长期不变性（一旦形成遍不容易改变）（二）近因效应（最近得到的信息和资料对印象形成重要作用）首因效应与近因效应区别：①时间不同②针对人群不同：首因—陌生人近因—熟人（三）晕论效应（由于对认识对象有某一点好或坏的印象后具体表现：一好百好、一无是处、爱屋及乌、怨其和尚、（四）刻板印象1.概念：社会上对某一类事物的一种比较固定的看法，是对人的认知，评价中的一种凝固，概括又笼统的印象美国人：勤奋、聪明、雄心、实力主义英国人：爱运动、聪明、因循守回、爱传统、保守意大利人：爱争吵中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系（五）心理定势效应反映在人对待持定对象时，因为先前的心理准备状态而对当前的心理产生影响（六）三点罗列效应把你的理由，意见和观点归纳为三点，易得到对方的认同1.给人感觉恰到好处2.给人家完整而严格3.给人感觉有水平（七）小数点效应采用小数点方法，给人的精确，严谨，诚实的感觉（八）错误的心理假设所有的行为活动都是基于“假设”，没有假设，就失去了第五节商务谈判的程序一．准备阶段“失败的准备准备失效把”（一）信息准备1.自身信息的准备欲胜人者，必先自胜①了解本组织的情况②考察谈判者自身2.对方信息的准备①了解对方组织情况②了解对方环境因素③分析谈判对手（二）拟定谈判计划1.确定谈判目标①上限—理想目标②下限—临界目标③中限—切合实际目标2.确定谈判议程①谈判时间②低点③事项3.举行模拟谈判4.选择谈判时间，低点①选择谈判时间②选择谈判地点没准备好故意设置谈判环境疲倦面朝太阳烦躁摇摆不稳的椅子天气闷热闷热周一周五喧闹午睡吃饭彻夜谈判5.物质准备①谈判环境安排②会场的布置③谈判食宿的安排④谈判礼品的选择二．导入阶段三．概说阶段四．明示阶段五．交锋阶段六．妥协阶段七．协议阶段第二章商务谈判组织与管理第一节商务谈判人员的素质要求一．良好的职业道德二．良好的心理素质1.用于决断2.充满信息3.善于冒险4.沉着应战三．业务素质知识：管理学、市场营销、会计、国贸、金融、法律谈判理论谈判理论、心理学、社会学、社交礼仪相关专业知识人际关系：种类：血缘关系、地缘关系、业缘关系、趣缘关系还可：同族、同门、同宿、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同姓、同血型人际层次：核心层、紧密层、松散层、无关系者人际网络：一传十，十传百第二节商务谈判班子的构成一.谈判班子的规模 4人二.谈判班子的构成①主谈人员②谈判组长（可以参加谈判）③辅谈④智囊团（可参加可不参加谈判）（二）技术构成①技术人员②商务人员③法律人员④翻译人员（三）性格构成独立、活跃、急躁、等等（四）年龄结构老、中、青三．谈判班子成员的配合第三节商务谈判的管理一．商务谈判过程中的管理（一）谈判人员的行为管理1.坚持民主集中制的原则2.不得越权3.分工负责、统一行动4.谈判小组与企业主管部门实行单线联系（二）谈判信息的管理（三）谈判时间管理二．谈判后的管理（一）谈判总结①总结经验和教训②对签订的合同进行再审查（二）保持与对方关系（三）资料的保存与保密（四）对谈判人员的激励第三章商务谈判策略第一节开局阶段的谈判策略一．谈判气氛的建立（一）谈判气氛类型①高调气氛（热烈、积极、友好）②低调气氛（冷淡、对立、紧张）③自然气氛（平静、严肃、严谨）（二）谈判气氛的营造1.营造高调气氛①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法2.营造低调气氛①感情攻击法②沉默法③疲劳战术④指责法（三）营造谈判气氛应考虑的因素1、谈判企业双方之间的关系2、双方谈判人员之间的关系3、谈判双方的实力第二节报价阶段的谈判策略一、报价原则（一）报价的首要原则对卖方而言，开盘价必须是最高的对买方而言，开盘价必须是最低的（二）开盘价必须合乎情理（三）报价必须坚定、明确、清楚（四）不对报价做主动的解释，说明报价要高、喊价要狠、让价要高二、报价方式1、高报价方式（欧式报价）2、低报价方式（日式报价）三、报价策略（一）报价时间策略1.先报价2.后报价3.选择保价时应考虑的因素1)谈判的冲突程度2)谈判双方的实力对比3)商业习惯（卖先，招标后）（二）报价时机策略（三）报价差别策略（四）价格分割策略（五）心里价格策略（六）鱼饵报价策略（七）中途变价策略第三节磋商阶段的谈判策略一、让步粗略（一）让步的模式100元分四步1、坚定冒险式0 0 0 1002、强硬态度式5 5 5 853、刺激欲望式25 25 25 254、诱发幻想式13 22 28 375、希望成交型37 28 22 136、妥协成交式43 33 20 47、成冷成热姓80 18 0 28、虚价报价式83 17 -1 19、愚蠢激柜型100 0 0 0常用：6、5忌用：4、3、91、附加条件法（如果。
那么。
）2、无损让步法（两方都）3、有意让步法（什么都没让，对方反觉得让了很多）4、针锋相对法二、迫使对方让步的策略（一）软硬兼施策略（黑脸白脸、红白脸）（二）制造竞争策略（三）虚张声势法（四）格格击破策略（五）吹毛求疵（六）积少成多（得寸进尺）（七）最后通牒实施最后通牒的技巧：1、态度强硬，语言明确、讲厉害失败后的补救措施1、新指示法2、升格法（换人法的一种，换一批级别高的）3、重新出家法（八）虚拟假设策略（把可能的结果告诉他）（九）声东击西（十）远利近惠（十一）疲劳战术（十二）目标分解（十三）价格诱惑策略（让其担心价格涨回去，草率答约）（十四）攻心策略1、满意感2. 鸿门宴3. 扮疯相（情绪爆发）4激将法（披肩）5. 室将法（感高帽）6.势取胜（十五）假出价（出假价、搓汤圆）四、阻止对方进攻的策略（一）限制策略1、权利限制2. 政策限制3. 财政限制4. 资料限制5. 其他限制（二）示弱求恰（侧隐术）（三）先苦后甜（四）不开先例（五）疲劳战术（六）制造竞争第四节制造和打破僵局策略一、僵局概念一是在谈判中，双方因为暂时不调价和的矛盾而形成的对峙二、僵局的产生1、一方故意制造僵局2、双方立场和观点的对立僵局3、沟通障碍4、谈判人员的偏见或城建导致僵局5、谈判人员的失误6、利益合理要求的差距7、其他三、制造僵局的策略1、小题大做 2. 增加议题（挂钩策略）3. 结盟四、打破僵局的策略1、利益协调 2. 多方要选择3.避重就轻4.体会5. 换将 6. 升格7.妥协8. 改变谈判环境9.和仲裁10.克刚11. 以硬碰硬12. 最后通牒13. 奇迹出自坚持第三章商务谈判策略第一节结束阶段的谈判策略一、促成缔约的粗略（一）期限限制（二）最后出价策略二、谈判的收尾工作(一)谈判破裂的收尾1、正确对待谈判破裂2、把握最后可出现的转机(二)谈判成交的收尾第四章商务谈判礼仪（一）商务谈判礼仪概述1、报高谈判人员的素质2、建立良好的人际关系3、维护形象（二）商务礼仪的基本特征1、规范性 2对象性3. 技巧性二、服饰礼仪（一）谈判者服饰要求1、符合身份2. 扬长避短 3. 遵守惯例 4. 区分场合（二）男子服饰（三）女子服饰穿裙与不准：1、黑皮裙不能穿2、不光脚3、袜子不能残破4、不能穿便鞋5、不能在裙子和袜子中间露一段腿商务着装五不准：1、过分鲜艳2、过分暴露3、过分透视4、过分短小5、过分紧身首饰的选择注意：1、少戴为佳、不戴亦可2、金和珍珠首饰适用于一切场所3、同质同色4、黑色首饰不能戴5、合乎惯例三、仪容仪表（一）男性商界男士头发标准：1、前不露额 2. 侧不掩耳3. 后不及领 4. 面不留须（二）女性化妆的要求：1、自然 2.美化 3.避人4. 协调四、全面礼仪（一）称呼礼仪1、正式称呼（1）行政职称(2) 技术职称(3) 泛尊称2、无适当称呼（1）无称呼（2）俗称（3）不适当的称呼（4）地方性称呼（5）替代性（二）介绍礼仪1、介绍自己先递名片时间简短内容完整2、介绍他人原则：尊者优先的了解情况先下级、后上级先晚辈、后长辈先男士、后女士先年幼、后年长先家人、后同事先主人、后客人先未婚者、后已婚者3、介绍集体双方中先介绍方，后介绍尊的方。
