1第一章 商务谈判概论课件

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（二）商务的定义
商务的概念： 商务的概念： 商务即商业活动，即贸易或交易， 商务即商业活动，即贸易或交易，国内及国家间的 货物或商品的买卖行为。 货物或商品的买卖行为。 国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动； 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商 务是指远洋，即关外的交易活动。 务是指远洋，即关外的交易活动。
在1999年11月15日中美达成协议之前六天的谈 1999年11月15日中美达成协议之前六天的谈 曾经出现非常激烈的场面。当时的政治北京是， 判，曾经出现非常激烈的场面。当时的政治北京是， 月份中国驻南使馆被炸事件后，中美关系很困难， 5月份中国驻南使馆被炸事件后，中美关系很困难， 双方都需要转机。而中美达成世贸协议， 双方都需要转机。而中美达成世贸协议，可能会成 为中美关系的转机。 为中美关系的转机。 谈判进行了几天，很艰难，双方都很强硬， 谈判进行了几天，很艰难，双方都很强硬，到 了11月14日晚上7点钟以后，整个美国谈判代表团 11月14日晚上7点钟以后， 日晚上 全部消失。中国代表打手机、 全部消失。中国代表打手机、打到饭店房间都找不 到他们，打通的惟一一次电话， 到他们，打通的惟一一次电话，对方说他们现在都 想休息，有些人到酒吧去了，有些人逛商场去了， 想休息，有些人到酒吧去了，有些人逛商场去了， 准备次日早上启程回国。他们还给礼宾部门打了一 准备次日早上启程回国。 个电话，说是人很多，要求安排一个开道车， 个电话，说是人很多，要求安排一个开道车，并在 机场上给予一定的礼遇。一切迹象都表明， 机场上给予一定的礼遇。一切迹象都表明，他们明 天是肯定要走了。 天是肯定要走了。
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如果美方打算走，为什么要4点半钟见中方？ 如果美方打算走，为什么要4点半钟见中方？七 八点钟见一下，半个小时不就解决了吗？ 八点钟见一下，半个小时不就解决了吗？龙永图试 探说，是不是太早了。美方代表说，不早， 探说，是不是太早了。美方代表说，不早，我们还 习惯于美国的时间。 习惯于美国的时间。 点半到7点半有3个小时的时间， 4点半到7点半有3个小时的时间，足以把最后的 文本全部解决。由此可推测美方仍是想要谈成。 文本全部解决。由此可推测美方仍是想要谈成。谈 判小组很快就报告了上边， 判小组很快就报告了上边，觉得谈判成功的可能性 很大。果然4点半钟去了以后， 很大。果然4点半钟去了以后，美方把谈判的协议文 本全部准备好了。 本全部准备好了。然后中方就开始一页一页地核对 文本，最后剩下七个问题。 文本，最后剩下七个问题。 美方代表态度很僵硬，表示这七个问题， 美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必 须接受，如果不能接受， 须接受，如果不能接受，前面谈的几十页上百页协 议都不能作数，谈判还将以失败告终。 议都不能作数，谈判还将以失败告终。龙永图也表 如果要签订协议，就是这个东西， 示，如果要签订协议，就是这个东西，那七个问题 免谈。 免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强 大压力一直想要解决的。 大压力一直想要解决的。 5 怎么办？？？ 怎么办？？？
商务谈判的基本原则
一、诚信原则 二、平等自愿原则 三、互利共赢原则 四、立场服从利益原则 五、对事不对人原则 六、守法原则 七、求同存异原则
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一、商务谈判的定义
（一）谈判的定义
专业类 经济学：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的 经济学： 过程； 过程； 哲学：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程； 哲学：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程； 信息学：谈判是交易双方通过信息交流， 信息学：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称 信息渐变为对称信息，从而影响对方立场， 信息渐变为对称信息，从而影响对方立场，实现己 方追求条件的过程； 方追求条件的过程；
最后关头， 最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕 基总理出现在谈判第一线。 基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。 基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。 话一说完，美国人就来了， 话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程 的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基 他们根本就没订那天的飞机。 的问题了 他们根本就没订那天的飞机 总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说， 总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个 问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。 问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。 如果接受，马上可以签订协定。 如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判 我是来作决策的。 的，我是来作决策的。 五比二应该说是不错了，而且让的那两个问题也 五比二应该说是不错了， 不是什么特别要害的问题。但是作为谈判代表， 不是什么特别要害的问题。但是作为谈判代表，中 方把这七个问题作为底线把了这么多年， 方把这七个问题作为底线把了这么多年，所以一旦 要让的时候，也不太甘愿。 要让的时候，也不太甘愿。当然大家都知道对谈判 的定义就是妥协的艺术。美方拿到这两个让步， 的定义就是妥协的艺术。美方拿到这两个让步，喜 出望外，他们生怕中方一点面子也不给， 出望外，他们生怕中方一点面子也不给，七个问题 都不让步。这实际上是给了一个台阶， 都不让步。这实际上是给了一个台阶，使大家有了 签订协议的可能性。所以美方很快就答应了。 6 签订协议的可能性。所以美方很快就答应了。
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（五）谈判的要点问题
首先，确定谈什么， 首先，确定谈什么，就是确定谈判 的目标。 的目标。 其次，确定跟谁谈， 其次，确定跟谁谈，即确定谈判的 对象。 对象。 最后，确定怎样谈， 最后，确定怎样谈，即确定谈判的 方法。 方法。
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一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开 始讨论如何公平的分这个橙子。 始讨论如何公平的分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切， 两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切， 而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子， 而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶， 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶， 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有其他方案出现。 如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有其他方案出现。 可能的一种情况，就是遵循上述情形， 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果 肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，可能经过沟通后是另外的情况， 然而，可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想 要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值就非常重要了。 创造价值就非常重要了 要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值就非常重要了。 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。 他说： 如果把这个橙子全给我， 他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还 其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母不让他吃糖了。 了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母不让他吃糖了。另 2011-9-15 15 一个孩子想了一想，很快就答应了。 一个孩子想了一想，很快就答应了。
商务谈判
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荷伯·柯思曼： 荷伯 柯思曼：你的现实世界 柯思曼
是一个巨大的谈判桌， 是一个巨大的谈判桌，不管你愿 意与否，你都是一个谈判者。 意与否，你都是一个谈判者。
入世谈判是这样完成的
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怎么办？？ 怎么办？？
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当天晚上11点钟， 当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电 11点钟 话给美国的驻华使馆代办( 话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使 在美国国内) 表示，作为常识， 在美国国内)。表示，作为常识，在经历这 么一个世界瞩目的谈判以后， 么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见 一次面吧， 一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻 界发布此次谈判的结果。 界发布此次谈判的结果。大概一个小时以 美国贸易代表回话了， 后，美国贸易代表回话了，说，他们上午 10点的飞机 出发之前见一见是必要的。 点的飞机， 10点的飞机，出发之前见一见是必要的。 她说能不能4点半钟见。 她说能不能4点半钟见。 大家分析一下有没有什么特殊意思？ 大家分析一下有没有什么特殊意思？ 如何确定自己的想法？ 如何确定自己的想法？
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售货员： 好吧，穿得好下次再来哟。 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
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第一章 商务谈判概论
本章主要内容: 本章主要内容:
商务谈判的定义 商务谈判的构成 商务谈判的分类 商务谈判的程序
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• 什么叫谈判？ 什么叫谈判？ • 什么叫商务？ 什么叫商务？ • 什么叫商务谈判？ 什么叫商务谈判？
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（三）商务谈判的定义： 商务谈判的定义：
综上所述，商务谈判的定义应为： 综上所述，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及
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（四）商务谈判的特点
• 商务谈判是以追求经济利益为目的； 商务谈判是以追求经济利益为目的； 追求经济利益为目的 • 商务谈判是一个互动过程； 商务谈判是一个互动过程； 互动过程 • 商务谈判是互惠的，是不均等的公平； 商务谈判是互惠的 不均等的公平； 互惠 • 商务谈判是合作与冲突的对立统一； 商务谈判是合作与冲突的对立统一； 合作与冲突的对立统一 • 商务谈判涉及面广。 商务谈判涉及面广。
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顾客：“这件上衣卖多少钱？” 顾客： 这件上衣卖多少钱？ 售货员： 这件上衣很漂亮，只卖98 98元 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客： 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 你看上面有一点线头，我看只值28元 28 售货员： 假如你真的想买， 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不 28元太少了 元太少了。 好？ 28元太少了。” 顾客： 好吧！ 38元 怎么样？我可是诚心想买。 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员： 小姐，你杀价也太凶了。78元算啦 元算啦！ 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！ 顾客： 48元 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个 售货员： 我的成本还不止48元哩！ 48元哩 价钱。 价钱。” 顾客： 58元 这是我愿意付出的最高价。 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员： 你看到衣服上的人工绣花了吧！ 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服 到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买， 到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买， 58元的两倍 你再加10元钱，这件衣服就是你的了。 10元钱 你再加10元钱，这件衣服就是你的了。” 顾客： 你退一步，我退一步，63元成交 元成交！ 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”