铁路货运营销浅论

铁路运输市场营销心得与体会首先，铁路货运市场竞争激烈，各大铁路公司之间争夺客户是常态。

在市场营销工作中，我时刻保持着高度的警惕性，不断关注市场的变化和竞争对手的动态。

通过定期进行市场调研和分析，我能够及时了解市场需求和客户的需求，为公司制定有针对性的市场营销策略。

与此同时，我还积极学习和借鉴其他行业的市场营销经验，通过创新思维和实际操作，寻找新的增长点和突破口，提升公司在市场竞争中的竞争力。

其次，铁路货运市场是一个以服务为导向的市场，客户关系的管理至关重要。

在市场营销工作中，我注重与客户的沟通与合作，努力提供优质的服务，不断改进服务质量。

我会定期与客户进行沟通，了解他们的需求和要求，并及时进行反馈和解决问题。

在与客户的合作中，我时刻保持诚信和信任，努力维护和发展长期稳定的合作关系。

与此同时，我也会积极参与行业协会和商业活动，通过与行业内的专家和同行交流学习，提升自己的专业水平和服务能力。

再次，市场营销工作中数据的重要性不可忽视。

通过对市场数据的分析和研究，我能够深入了解客户的偏好和需求，从而制定更有针对性的市场营销策略。

在市场调研和数据分析中，我会结合公司的实际情况，制定合理的指标和目标，及时调整和优化市场营销策略。

同时，我也注重数据的时效性和准确性，在数据的收集和整理中，我会加强对数据质量的控制和验证，确保数据的可靠性和有效性。

最后，市场营销工作需要不断学习和创新。

市场环境和需求不断变化，新的技术和途径不断涌现，因此，我要密切关注市场动态和技术趋势，不断学习和积累新的知识和技能。

在创新方面，我注重与同事的合作和团队的建设，提倡开放和包容的工作氛围，鼓励大家共同创新和探索。

与此同时，我也注重对市场营销策略的反思和总结，在工作中积累经验和教训，提高自己的思维和决策能力。

浅谈铁路货运市场营销策略随着我国改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，受到了来自其它运输方式的严重挑战，运量占有份额下降.要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益.改变目前“货主为我服务”的生产型运输组织体系，形成“我为货主服务”的经营型运输组织体系，真正体现人民铁路为人民的宗旨.市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降.目前铁路货运营销工作存在的问题1.1对铁路货运营销缺乏正确认识.铁路货运营销工作目前还停留在“揽货源”状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态.1.2铁路货运质量和服务质量都有待提高.铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出.1.3铁路货运价格体制缺乏竞争力.一方面铁路运价统得过死，不能随市场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚. 1.4缺乏现代化的铁路货运营销手段.铁路货运营销工作目前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动态管理手段落后，铁路局、站段与重点企业之间虽然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还停留在人工作业阶段，信息传输不及时，没有很好发挥作用.1.5货运营销员未充分发挥作用.铁路系统已向重点企业派驻了货运营销员，营销员作为路企衔接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高.但目前营销员缺乏培训，工作水平、营销技能参差不齐，作用尚不够明显.铁路货运市场营销策略铁路货运营销工作首先要适应经济的发展和进行生产布局的调整，积极探索新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的计划性，要将计划经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面向市场提供优质服务，为铁路的可持续发展创造条件.2.1货运价格策略价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必须不断强化意识、改变观念建立适应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必须实施以下策略：①改变按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物制定不同的折价系数；对轻质货物制定实行以容积计价的方法，以此计算运费会更加合理完善.②完善运价收费体制，充分考虑到回空费用.建立和完善往返收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的费用，积极推广车辆租用，将自备车和一些企业的特种车纳入，与路用车统一管理，实行企业单位租用，尽可能减少空车费用.③改革指定径路计费方法，完善运费清算方法.在确定运价时，要充分考虑到径路这一因素，把运输费用最合理、最有利市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对所有指定径路进行调整，不因分流运输而无形增加货主负担.④简化运价表现形式，提高价格透明度，实行“一口价”对现行的各种收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，并不再增加新的收费项目，使运价内涵简单明了.同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、归并、化繁为简，避免相同货物因其用途不同而采取相异运价.实行新线新价，积极探索“批运价”、“运行线运价”和“上下限浮动运价”.⑤理顺比价关系，改善失调局面.理顺比价关系，必须形成铁路对社会物价的“影子”价格，根据影响铁路成本的资金价格和主要生产资料价格的变化，形成与之对应的运价调整机制，并得到政府的认可，相互参照掌握.2.2设计良好的质量形象是货运营销的前提长期以来，铁路独家经营，而且长期处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要请求车，需要按货场的要求进货、装车，有各种制度、要求去约束货主，运输服务质量形象差，而且各种形式的费用繁多.多年来铁路内部的体制也没有太大的变化，没有竞争，营销观念落后.因此以市场为主体，通过改善对运输需求的供给方式，设计良好的质量形象，是铁路货运营销工作的前提.2.3建立营销体系，健全营销机构目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系.铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业务管理型机构.因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构.①改变现行的多级管理体系.在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率.②建立路局级营销机构.在路局建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状.路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心.原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心.③建立站段级营销机构.在站段也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构.具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分.车站也可以结合铁路货场内部企业化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和“多经”一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来计划经济形成的僵硬的管理方法和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济发展的货运营销体系.2.4企业整体利益最大是货运营销的目标市场份额下降，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原因，一是大锅饭严重，运输企业只重视完成任务，不注重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输企业的整体利益对立起来.三是铁路忽视了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增长的大部分是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物资，而机械、家电等运价率高的物资大批流失.虽然有客观原因，但主要原因还是铁路货运手续繁杂、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原因，即重视运营效率，忽视经营效果.因此追求运输企业整体利益最大，必须从降低运输成本，提高服务质量，改进运输组织体系入手.2.5组合营销是铁路货运营销的方法目前铁路的各级都建立了市场营销机构，但是营销的方法，仍然停留在生产导向和推销导向的低层次水平上，其特征是以完成铁路运输企业自身的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标.高层次的营销观念是以市场为导向、以社会为导向的，其特征是以顾客的需要为核心，企业的生产、经营、管理围绕营销转.在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入开展市场调查，细分市场构成，确立目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包括运营质量和服务质量以及和质量相对应的价格、促销手段，发挥运输产品的安全、迅速、经济、便利的优势，以货主的需要为核心，按货主的需求安排生产，重新树立运输产品的质量形象.2.6增强竞争意识，开展优质服务①增强竞争意识.要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识.要使广大职工真正树立起“旅客、货主是我们的衣食父母”、“货主就是上帝”这样一个指导思想.要彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争.②大力开展优质服务，努力提高服务质量.各营销机构都要延长服务时间，主要营销点应做到24小时对外服务.努力开展电话预约服务等新项目.车站内勤货运室要扭转“机关化”的倾向.所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”.③简化货运手续.针对现有货运受理业务流程存在的问题，可对其进行如下改进：取消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人.使客户由对多部门变为对货运受理人一人.客户与货运受理人签订货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理情况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调度所.铁路局调度所将批准计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地点，或由货运受理人安排运输工具到客户仓库拉货.货物到位后由客户根据合同条通过业务流程的改进，将由各部门串联完成的流程变为由货运受理人一人完成，使整个流程的效率提高，同时降低了管理费用.④运到货物交付业务流程改造.货运站在货物到达经外勤人员核对无误后，交与内勤人员用网上公告、电话、邮寄等多种方式通知收货人.收货人到货运站将领货凭证交与货运受理人，提出相关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算费用.货运受理人根据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处.⑤改善硬件设施.各级货运营销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，增加微机制票、微机查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具.实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率.要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障.通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争激烈的运输市场，铁路货运营销必须大力加强，彻底改变以前那种仅停留在局部的、肤浅的、战术性的被动局面，积极融合到市场竞争中去.铁路货运营销必须着眼于变化的营销环境，开展营销创新研究，借助互联网，尽快地建立营销网络和具有分析、预测功能的营销数据库，实施数据库营销战略，拓宽营销渠道，巩固已有的市场份额，开拓市场，成功地迎接它的挑战，找到货物营销的广阔前景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳定持续的发展.。

铁路运输服务营销策略的思考铁路运输服务作为现代交通运输体系中的重要组成部分，其运输能力大、速度快、运行安全等优点受到了广大客户的青睐。

在激烈的市场竞争中，铁路运输服务也面临着诸多挑战，如何在市场中脱颖而出，吸引更多客户，提升市场占有率，成为了铁路运输企业需要解决的重要问题。

铁路运输服务的营销策略显得尤为重要。

一、市场分析在制定铁路运输服务的营销策略之前，首先要对市场进行深入的分析。

铁路运输服务所涉及的市场主要包括货物运输和旅客运输两个方面。

1. 货物运输市场：随着全球化经济的发展，货物运输市场需求日益增长。

尤其是一些大宗商品、高附加值产品的运输，对运输服务的要求也越来越高。

由于铁路运输的优势在于运输能力大、成本低，对于一些大型货物、远距离货物运输，铁路运输服务具有明显的竞争优势。

2. 旅客运输市场：旅客运输市场同样是铁路运输企业需要关注的重点。

随着城市化进程的加快，人口流动性增强，对于短途、中途和长途旅客运输的需求也在增加。

随着高铁网络的不断扩建和完善，铁路旅客运输的市场份额也在不断增长。

针对以上市场分析，铁路运输企业需要根据市场需求的变化，精准定位自己的目标市场，以便更好地制定营销策略。

二、营销策略制定1. 服务品质提升：铁路运输企业在提升服务品质方面需要下大功夫。

货物运输方面，铁路运输企业可以通过加强运输设备、仓储设施的改造提升运输效率，优化运输服务流程，提高服务的便捷性和效率。

旅客运输方面，要提高列车的舒适性和安全性，为旅客提供更加便捷的购票、检票服务，提升整体的旅行体验。

2. 宣传营销：铁路运输企业需要积极开展宣传营销活动，提升企业的知名度和美誉度。

可以以“安全、快捷、舒适”为主题，通过各类市场活动、宣传推广手段，向客户展示铁路运输服务的优势和特色。

3. 价格战略：铁路运输企业可以制定差异化的价格策略，根据不同类型的客户需求，采取不同的定价策略。

比如对于客户的大宗货物运输需求可以提供更有竞争力的价格优惠，吸引更多的客户。

浅析铁路货运营销改革自从我国实行改革开放政策以来,交通运输业随着产业结构的调整,已把过去过分依赖铁路的运输市场结构转变为多种运输方式并举的格局。

货主对运输方式的选择余地越来越大,对运输服务质量的要求越来越高。

铁路货物运输尽管进行了大量营销手段的改革,但仍有相当一部分货运部门的干部职工保持着以自我为中心的优越感,没有真正树立起以经济效益为中心,运输围着营销转的观念。

虽然货物运量逐年增长,但市场份额却逐年下降。

因此,铁路运输企业要想有所突破,必须把开拓市场的动力传递给每个营销人员,把市场竞争的压力加给每个员工,挖掘出一条适合自身的营销之路。

1建立一支高素质的铁路运输营销人员队伍在铁路货物运输企业中,开展运输市场营销的最基本主体是铁路运输企业的营销人员,他们素质的高低直接关系到铁路货运营销的成败。

作为铁路营销人员应具有下列素质:1.1具有坚强的意志和良好的文化修养由于运输市场错综复杂、竞争激烈,营销人员工作量十分繁重,因此要求他们具有良好的身体、充沛的精力、坚强的意志,同时要求他们以渊博的知识和聪颖的智慧来洞察运输市场变化,捕捉运输市场机会,科学策划货物运输营销方案。

1.2具有一定的组织能力和思辨能力铁路运输营销是一项有组织、有目的的活动,铁路运输营销人员要经常组织各种货物运输营销活动。

同时要协调营销组织内部以及营销组织与其他部门之间的人际关系,这一切都离不开铁路营销人员的周密计划和精心组织,因此,一个铁路运输营销人员必须具备出色的组织能力,才能有效保证营销组织计划和目标的实现。

铁路运输营销人员进行客货营销活动时,需要有正确的思维方式,清晰的逻辑思维过程,并运用自己的知识和智慧,对运输市场的变化作出敏锐地反映,创造性的策划出适应市场、行之有效的客货营销方案,并采取相应的营销组和策略。

因此需要其思维开阔、反应敏锐、具有良好的思辨能力。

1.3具有良好的公关能力和宣传推广能力铁路运输营销活动的特点,决定了营销人员在活动中必须与运输市场、货主、社会公众、政府其他组织、团体建立紧密的联系。

浅谈铁路货运营销论文1 铁路货运营销的概念与指导思想1.1 铁路货运营销的概念在铁路货物运输的同时，为满足货运量的增加，实现运输收益的提高，通过对铁路总公司内部组织结构的变革，服务质量的提高以及体系的完善，来实施的一系列措施即铁路货运营销。

1.2 铁路货运营销的指导思想首先以满足客户的运输需要为核心理念。

市场营销，要以市场为中心，市场的主体是货主，货主的需求是首要了解的，如何掌握货主的需要，了解他们的想法，想得到什么样的服务;其次，坚持等价交换、互惠互利的原则。

在市场经济条件下，在符合价值规律的基础上满足消费者的需求;最后，将营销手段改为市场整体营销。

在市场这个大环境中，想要确保交易的顺利完成，除了必须向消费者提供优质产品之外，还必须采用一定的'销售技巧。

此外，针对不同的市场需求，销售技巧也要适当做出整改，以合理有效的价格分别利用不同的销售策略赢得消费者的青睐，为消费者服务的同时也为企业增加了经济效益。

2 铁路货运营销的现状2.1 思想认识上的差距2.1.1 独立经营的思想和保障体系尚未建立随着社会的不断进步，铁路货运运输量却在逐年递减，然而这种局势并没有受到铁路运输部门干部和职工的重视。

首先，在原来计划经济时代，铁路货运运输量在春运期间通常会大幅下滑，但是春运过后，运输量会重新恢复正常比例。

不过，目前的铁路货运运输量春运前与春运期间都没有明显差别。

但是铁路运输干部对此视若无睹;其次，在使用铁路运输货物的时候，不能对全程的运输过程进行监控，使得很大一部分高附加值的货物选择了公路运输。

加上近年来部分大宗货物的运输也逐渐流失，铁路货物运输景象惨淡;最后，铁路运输部门人员没能充分认识到当前各种运输方式，尤其是公路运输方式的兴起对铁路运输造成的影响。

要想促使铁路运输部门由计划型、成本型向经营型和效益型转变，还需要铁路运输部门所有员工的共同努力。

此外，铁路部门需要加强对独立经营思想的认识，并积极建立相对独立的经营保障体系，提高铁路货运在市场中的竞争力。

铁路货车制造企业的市场营销策略分析随着全球贸易的不断发展，铁路货运在物流行业中扮演着至关重要的角色。

铁路货车作为承载货物的重要工具，其市场需求也逐渐增加。

而铁路货车制造企业在满足市场需求的也需要制定有效的市场营销策略来提高市场份额和盈利能力。

本文章将从市场环境、竞争对手、产品定位、渠道选择、品牌建设等方面进行分析，并提出相应的市场营销策略建议。

一、市场环境分析1.市场需求增长随着全球经济的不断发展，货运需求也日益增加。

铁路货车作为重要的货物运输工具，其市场需求也在不断增加。

在中国，由于政策支持和环境保护压力，铁路货运日益受到重视，市场需求也在稳步增长。

2.政策支持中国政府为了鼓励铁路货运发展，出台了一系列支持政策，比如投资建设铁路货运专线、提高铁路货运效率等。

这些政策对于铁路货车制造企业来说是一大利好，有利于增加销售。

3.技术升级随着科技的不断发展，铁路货车制造技术也在不断升级，轨道交通装备由传统车辆向高速动车、地铁和城市轨道交通车辆发展。

制造企业需要不断更新技术和提升产品质量，以满足市场需求。

二、竞争对手分析铁路货车制造行业竞争激烈，主要竞争对手包括国内外的一些大型企业，他们具有一定的技术实力和品牌优势。

中国的一些主要竞争对手包括中国北车集团、中车集团等，他们在铁路货车制造领域具有一定的市场份额和品牌影响力。

国外的一些主要竞争对手包括西门子、阿尔斯通等，他们在技术和品牌方面具有一定的优势。

铁路货车制造企业需要对竞争对手进行深入的分析，找准自身的优势和不足，制定相应的市场营销策略。

三、产品定位铁路货车制造企业在进行市场营销策略时，首先需要明确自身的产品定位。

在这个行业中，产品的品质和性能均为顾客关注的焦点。

制造企业可以通过降低成本、提高品质、创新设计等方式来提高产品的竞争力。

根据市场的需求，制造企业可以拓展产品线，生产更多种类的铁路货车，包括高速货车、集装箱货车、冷藏货车等，来满足不同客户的需求。

浅议铁路货运营销的基本策略铁路货运营销的基本策略是指铁路货运企业在市场竞争中，为了提高市场份额和盈利能力，制定和实施的一系列具体措施和方法。

以下为浅议铁路货运营销的基本策略：1.满足客户需求：铁路货运企业应准确把握客户需求，提供准时、可靠、高效的货运服务。

在接触客户时，要了解他们的需求，为他们量身定制适合的运输方案，超越客户期望，并及时解决客户提出的问题和投诉。

2.打造品牌形象：铁路货运企业应注重树立和巩固自身的品牌形象，通过各种渠道进行宣传推广，提升知名度和美誉度。

打造品牌形象可以让客户对企业更加信任和依赖，提高企业的市场竞争力。

3.优化服务体验：铁路货运企业应加强服务意识，注重细节，从提高运输速度、降低损耗、提供保险等方面努力，不断提升客户的服务体验。

同时，建立健全客户服务体系，为客户提供全方位、个性化的服务。

4.强化市场开拓：铁路货运企业应积极参与市场竞争，制定科学的市场开拓策略。

通过市场调研，了解市场需求和竞争对手情况，发掘潜在客户，寻找合作机会，开拓新的市场份额。

5.提高运营效率：铁路货运企业应加强内部管理，提高运营效率。

可以通过引进先进的技术设备、优化运输流程、提升员工综合素质等方式，降低成本，提高效率，为客户提供更具竞争力的价格和服务。

6.加强合作共赢：铁路货运企业应与其他相关的企业、机构建立紧密的合作关系，实现合作共赢。

可以与货主、物流公司、港口等合作，共同提供综合的货运方案，优化运输通道和资源配置，提高整体效益。

7.创新营销方式：铁路货运企业应积极创新营销方式，利用互联网、移动互联网等新技术手段，开展网络营销、电子商务等活动，拓展市场渠道，提升企业的竞争力。

总之，铁路货运营销的基本策略是以客户为中心，通过打造品牌形象、优化服务体验、强化市场开拓、提高运营效率、加强合作共赢等方式，提高市场竞争力和盈利能力。

铁路货运企业应根据市场的需求和竞争状况，制定相应的策略，并根据实际情况进行调整和优化，以适应市场的变化。