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铁路运输市场营销环境分析
铁路运输市场营销环境分析是对铁路运输市场所处的宏观、微观、内外部环境进行研究与分析,以帮助铁路运输企业确定正确的市场策略,提高市场竞争力。
下面是一些常见的铁路运输市场营销环境分析因素：
1.宏观环境分析：宏观环境包括政治、经济、社会、文化、技术等因素,这些因素都会对铁路运输市场的营销产生重要影响。
政策法规、税收政策、城市化、网络普及、能源价格、物流成本等都是宏观环境分析的重要因素。
2.微观环境分析：微观环境主要是指企业所处的行业内部环境,包括竞争者、顾客、供应商、中介等各方面因素。
铁路货运市场竞争激烈,顾客需求差异化,供应链管理与合作伙伴都是影响铁路运输市场的微观环境因素。
3.内部环境分析：内部环境指的是企业的资源和能力。
铁路运输企业的运输能力、技术、资本和管理水平等方面的素质都会影响其营销策略和市场地位。
4.外部环境分析：外部环境是指铁路运输企业所处的社会、文化、经济、自然等方面的因素。
人口、天气、自然环境、交通状况等都可以对铁路运输市场产生影响。
通过对这些因素的分析,铁路运输企业可以确定正确的市场策略,提高市场竞争力,开拓更广阔的市场空间。
2023年铁路运输辅助活动行业市场营销策略铁路运输辅助活动行业是指为铁路运输提供支持和配套服务的各类企业，包括货运代理、仓储物流、装卸搬运、运输工具制造等。
随着中国铁路运输业的快速发展，辅助活动行业的市场竞争也越来越激烈。
为了在市场中脱颖而出，企业需要制定市场营销策略，提升自身竞争力。
下面将就铁路运输辅助活动行业的市场营销策略进行分析。
一、市场分析1. 趋势分析根据国家政策的支持，铁路运输辅助活动行业将继续保持较快的增长。
随着铁路运输的高效性和环保性的受关注度不断提高，相关行业的市场需求将持续增加。
同时，随着人工智能、大数据等新技术的应用，相关行业也将出现更多的机遇和挑战。
2. 市场规模根据统计数据，我国铁路运输辅助活动行业市场规模约为xx亿元，且呈稳步增长态势。
其中，货物运输辅助服务占据较大比重，市场规模较大。
3. 品牌竞争力铁路运输辅助活动行业存在较多的小型企业，品牌竞争力相对较弱。
市场上一些知名企业由于多年的经营和品牌建设，具有较高的市场影响力和良好的品牌知名度。
二、市场营销策略1.定位与差异化竞争铁路运输辅助活动行业面临着激烈的竞争，企业需要通过差异化竞争来脱颖而出。
在市场营销中，企业可以通过定位自己的核心竞争力，针对特定客户群体提供专业化的服务。
通过针对性的服务满足客户需求，提高客户的满意度，树立企业的良好品牌形象。
2.产品创新和服务质量提升铁路运输辅助活动行业的产品主要涉及货运代理和物流配送，企业应加强产品创新和服务质量提升，提供更加高效、便捷、可靠的运输服务。
可以通过引进新技术、提升设备水平、加强员工培训等方式，提高服务质量和效率。
3.建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系是市场营销中的重要一环。
铁路运输辅助活动行业的企业可以与铁路运输企业、厂商、供应商等建立长期稳定的合作伙伴关系，共同发展。
通过与合作伙伴共同研发、共享资源、共同开拓市场，提高企业的竞争力和市场份额。
4.加强品牌宣传和市场推广在市场营销中，品牌宣传和市场推广是非常重要的环节。
铁路运输企业营销策划方案一、背景分析中国铁路运输企业是国家重要的基础设施之一，具有巨大的市场潜力和发展空间。
然而，在市场竞争加剧的背景下，铁路运输企业面临着多重挑战。
因此，制定科学合理的营销策划方案，对于提高企业竞争力、扩大市场份额具有重要意义。
二、目标市场（一）市场规模分析按照运输距离和途中经过的地区，将目标市场分为以下几个片区：1. 城际铁路：覆盖不同省份和直辖市之间的城际运输市场；2. 城市轨道交通：服务于各个城市的内部交通市场；3. 工矿铁路：为各个工矿企业提供原料和产品运输服务。
（二）目标市场细分1. 城际铁路：根据运输需求和特点，将市场细分为商务出行市场、旅游市场和家庭出行市场等；2. 城市轨道交通：根据乘客特点将市场细分为上班族市场、学生市场和旅游市场等；3. 工矿铁路：根据产品类型和运输距离将市场细分为化工市场、矿石市场、钢材市场等。
三、竞争环境分析（一）竞争对手分析在城际铁路市场中，竞争对手主要是其他交通工具如航空、公路和高铁；在城市轨道交通市场中，竞争对手主要是公交车和出租车；在工矿铁路市场中，竞争对手主要是公路货运。
（二）竞争优势分析1. 提供安全、快捷、舒适的运输服务；2. 网络覆盖广泛，能够满足不同地区和需求的客户；3. 价格相对稳定，成本低廉，对于大宗货物运输有竞争力；4. 具有国内外广泛的合作伙伴，能够提供全球范围的运输服务。
四、市场营销策略（一）产品策略1. 提供多元化的产品和服务，满足不同市场细分的需求；2. 不断创新和优化产品，提高运输效率和服务质量。
（二）价格策略1. 根据市场需求和竞争对手定价，确保相对稳定和具有竞争力；2. 提供不同档次的运输服务，灵活应对市场需求。
（三）渠道策略1. 建立健全的销售渠道和服务体系，提高用户满意度；2. 与相关合作伙伴进行战略合作，增强市场影响力。
（四）推广策略1. 广告宣传：通过电视、网络、户外媒体等渠道进行广告宣传，增强品牌知名度；2. 促销活动：举办节假日优惠活动、预售活动等，吸引客户；3. 电子营销：通过互联网平台和手机应用程序等进行电子营销，提高用户体验。
铁路运输行业行业营销方案I目录B CONTENTS第一部分铁路运输行业行业市场调研分析 (2)第二部分铁路运输行业行业目标客户群体分析 (5)第三部分铁路运输行业行业品牌与产品定位分析 (7)第四部分铁路运输行业行业营销策略 (10)第五部分铁路运输行业行业营销宣传渠道分析 (12)第六部分铁路运输行业行业营销宣传内容 (15)第七部分铁路运输行业行业数字化营销方案 (18)第八部分铁路运输行业行业售后服务方案 (21)第九部分铁路运输行业行业营销预算 (24)第十部分铁路运输行业行业营销效果评估 (26)第一部分铁路运输行业行业市场调研分析铁路运输行业市场调研分析一、行业概述：铁路运输作为重要的交通运输方式之一，在中国具有长期历史和重要地位。
自改革开放以来，中国铁路行业经历了快速发展，成为支撑国民经济和社会发展的重要基础设施。
随着国家“一带一路”倡议的推进和城市化进程的加速，铁路运输行业面临着新的机遇和挑战。
本文将对当前铁路运输行业市场进行深入调研分析，探讨其发展现状、问题及未来趋势。
二、市场规模与发展趋势：1市场规模：近年来，中国铁路运输市场规模持续扩大。
根据国家统计局数据显示，XX年度铁路运输总货运量达到XX亿吨，总客运量超过XX亿人次。
2.发展趋势：a）高铁快速发展：高铁作为现代化铁路运输的代表，其运营线路不断增加，提高了出行速度和效率。
b）多式联运发展：铁路与其他运输方式的联动将更加密切，促进物流运输效率的提升。
c）绿色环保：在国家生态文明建设和可持续发展的政策引导下，铁路运输将加大对清洁能源的应用和绿色运营的推进。
三、市场竞争格局：1.国有企业主导：中国铁路行业目前主要由国有企业垄断，其中以中国国家铁路集团有限公司为主导。
2.私有资本参与：近年来，私有资本在铁路运输领域的参与逐渐增加,推动了市场竞争格局的多元化。
3.外资合作：中国积极推动与国外企业的合作，引进先进技术和管理经验，提高铁路行业的服务质量和效率。
铁路货运运输市场营销策略市场营销策略对于任何一个行业和企业而言都至关重要，铁路货运运输作为重要的物流方式，也需要制定有效的市场营销策略来提升竞争力和市场份额。
本文将从市场细分、定位、产品策略、价格策略、推广策略等方面来探讨铁路货运运输的市场营销策略。
一、市场细分和定位铁路货运运输的市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地针对不同群体制定市场营销策略。
铁路货运运输市场可以细分为工业品运输、消费品运输、冷链运输等。
每个细分市场都有其独特的需求和特点，因此需要针对不同的细分市场制定相应的营销策略。
在市场定位方面，铁路货运运输可以强调其安全、稳定、环保以及承载大宗货物的优势。
通过在宣传中突出这些特点，并根据不同细分市场的需求进行定位，铁路货运运输可以在市场上树立自身的独特形象，提高品牌知名度。
二、产品策略铁路货运运输作为物流服务的一种形式，其产品策略主要包括服务内容、服务质量和产品创新。
首先，铁路货运运输应优化服务内容，提供完善的物流服务方案，满足客户的个性化需求。
其次，服务质量是关键，从提供运输工具的安全性、准时性到物流信息跟踪等方面，铁路货运运输应提供优质的服务，保证客户满意度。
此外，铁路货运运输可以通过产品创新来附加价值，例如开展快速货运等增值服务。
三、价格策略价格策略是制定有效市场营销策略的关键之一。
铁路货运运输在制定价格策略时，需要结合市场需求和竞争环境来确定合理的价格水平。
对于不同的客户群体，可以根据其规模、频次、质量等因素进行定价；对于大客户，可以考虑提供优惠政策以留住其业务。
此外，铁路货运运输还可以与其他物流公司进行合作，共同开展跨模式的联运服务，提供更具竞争力的价格。
四、推广策略推广策略是将产品和品牌信息传递给目标客户的重要手段。
对于铁路货运运输来说，推广策略可以包括线上和线下两个方面。
线上推广可以通过建立专业网站、增加搜索引擎优化、开展社交媒体营销等方式进行。
线下推广可以通过参加行业展览、物流峰会、举办专业培训等方式来提升品牌知名度，与客户建立密切的沟通和合作关系。
目录1.绪论 (1)1.1我国客运市场现状 (1)1.2市场营销基本理论 (1)2.铁路旅客运输市场分析 (3)2.1各种运输方式现状 (3)2.1.1铁路旅客运输 (3)2.1.2公路旅客运输 (3)2.1.3水运旅客运输 (3)2.1.4航空旅客运输 (4)2.2各种运输方式客运市场占有率 (4)2.3市场结构变化趋势 (4)3.影响旅客选择铁路客运的因素 (5)3.1票价 (5)3.2旅客心理 (5)3.3发车时间 (5)3.4舒适度 (6)4.铁路旅客运输营销策略 (8)4.1根据市场需求，开发客运新产品 (8)4.2调整到发时间 (8)4.3实施灵活有效的价格策略 (8)4.4重视宣传 (9)4.5采用多渠道发售车票 (9)5.总结 (11)参考文献 (12)铁路旅客运输市场分析及营销策略研究摘要：本文主要对铁路客运市场进行了分析探讨，文章首先在了解我国客运市场发展现状的基础上探讨了我国客运市场结构变化以及客运其他行业对铁路客运市场的冲击，并从票价、到发时间、旅客心理以及舒适度等方面深入分析了影响铁路客运市场发展的各类因素，最后在上述研究的基础上借助市场营销的4Ps理论和4C理论为铁路客运市场发展提出了一些建议和对策。
关键词：营销策略；客运市场；产业结构1.绪论1.1我国客运市场现状近年来随着各地商务交流日益频繁和旅游经济迅猛发展，我国客运市场需求越来越旺盛，为此各地政府及相关企业加大了基础建设力度，在公路设施、铁路设备、机场建设以及水路客运开发方面都取得了一定的成效，无论是交通运输线路的可达性、便捷性还是交通工具硬件设备的舒适度和高效性都得到了很大提升，逐渐形成了以公路交通和铁路交通运输网为主、航空和水运辅助协调上升发展的格局。
在所有的客运方式中，铁路运输相对而言更具有公益性、广泛性等特征，因此其盈利能力在一定程度上受到了行业竞争与内在发展需求的双重压迫，其客运市场开发速度相对缓慢。
浅析铁路市场营销策略1 铁路信息化服务营销策略的主要作用1.1 铁路信息化的主要作用随着我国社会主义市场经济的不断完善，铁路交通运输也在不断发展。
为了满足日益增长的市场需求，实现铁路信息化是铁路走向市场的重要条件。
在市场竞争激烈的当代，提高铁路竞争能力，推进铁路信息化是一项重要手段。
由于原有铁路经济吸引区域、货物发到量、地区经济结构等信息资源已经不能满足目前的市场需求，有时还会对运输组织决策起到误导作用，所以，必须加快铁路信息市场化，提高对信息容量的删减、检索以及分析，提高对相关运输信息和国民经济宏观信息的搜集、吸纳、分析等。
但是，现在铁路运输和市场之间信息连接不紧密，以往的客运售票和货运计划方式并没有得到根本的改变，和现代社会旅客的要求之间不能协调一致。
因此，首先要做的就是加强先进信息技术的发展，然后加快电脑售票系统的建设，提高铁路售票功能的工作效率。
除此之外，我们还需要使用电子信息技术设置更多的便捷项目，方便旅客乘车和购票等等。
这些具体策略对铁路走向市场是十分有利，也具有重要的现实意义。
1.2 服务营销策略的主要作用当前铁路运能和需求的矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的运输服务竞争，必须把成功的根基稳扎于服务之中。
铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征。
由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。
1.2.1 价格策略。
影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争 3 个方面，服务价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。
根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。
以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于铁路整体效益的提高。
针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，达到运输能力与市场需求的最佳匹配;有利于产品质量的提高和改善产品形象;有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。
高速铁路运输需求弹性分析与营销策略摘要：旅客的需求是保持和推动运输企业生存和发展的动力。
如何提高市场占有率，增加需求量（客运量）就成了运输企业营销的首要问题。
本文试图引用“需求弹性”理论，对我国高速铁路运输进行实绩分析，提出相应的营销对策。
关键词：铁路客运；需求弹性；营销对策一、我国高速铁路运输的现状1、当今的中国高铁，不仅在国内有高速的发展与成长，而且已走出国门，走向世界。
因为中国的高铁技术已不是一种低端的劳务输出产品，而是一项真正的高端领域的技术产品。
2、中国高铁现已成为我国乃至世界谈论的热点与话题。
2010年10月26日，随着沪杭高铁的建成与通车。
此时，中国的高铁其营业总里程已突破7400公里，亦已位居世界第一，当前在建规模更大，达到1万公里以上，此时与彼时，它已成为世界上高速铁路发展最快，系统技术最全，集成能力最强，运营速度最快，里程最长的国家。
3、我国仅仅用短短的五年时间走完了国际社会高速铁路近半个世纪的发展历程，已走上引进、消化、吸收、再创新、再向外输出高铁的中国新时代。
二、影响高速铁路运输需求的主要因素①经济发展水平。
旅客的旅行需求主要来源于生产和消费这两个不同的领域，且其中有很大一部分是生产性旅行需求。
因此，生产发展水平的高低、速度的快慢直接影响旅客的旅行需求。
②居民消费水平。
随着人们生活水平的提高，在满足了人们起码的生存和安全需求后，探亲、休养、旅游、访友等的需求也必然增长，与此相联系的消费性需求也将相应地在数量上和质量上发生变化。
③人口数量和城市化程度。
旅客运输的对象是人，人口数量的变化必然引起旅行需求的变化。
城市化进程的加快，人口集中加速，人口流动相对频繁，客运需求量也将变大。
④旅行费用。
即运输服务价格。
在一定的旅行条件下，旅客具有选择运价较低的运输工具的倾向，尤其是消费性旅行需求更是如此。
在我国富裕程度还远没有达到发达国家水平的时候，票价仍将是旅客选择运输方式时所考虑的主要因素之一。
铁路货代公司营销策略研究随着全球贸易的不断发展，铁路货代公司在国内和国际货运市场中扮演着重要的角色。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，铁路货代公司需要制定有效的营销策略来吸引更多的客户并提高市场份额。
本文将探讨铁路货代公司的营销策略，并提出一些建议。
首先，铁路货代公司应该建立良好的品牌形象。
品牌形象是公司的重要资产之一，它可以向客户传递公司的价值观和服务理念。
铁路货代公司可以通过专业的形象设计、高质量的服务和良好的口碑来树立自己的品牌形象。
此外，公司还可以利用互联网和社交媒体平台来扩大品牌影响力，吸引更多的潜在客户。
其次，铁路货代公司需要精确把握客户需求并提供个性化的服务。
不同客户有不同的需求，因此，公司应该定期与客户进行沟通，了解他们的具体要求，并根据需求提供相应的解决方案。
例如，对于一些对速度要求较高的客户，公司可以提供加急运输服务；对于一些对货物安全性要求较高的客户，公司可以提供更加安全可靠的运输方案。
通过个性化的服务，铁路货代公司可以提高客户满意度，并获得更多的口碑推荐。
另外，铁路货代公司还可以与其他相关行业进行合作，共同开拓市场。
例如，与物流公司、货运代理公司等合作，形成联盟，共同提供综合性的货运服务。
通过合作，公司可以拓宽自己的客户群体，提高服务能力和效率。
最后，铁路货代公司应该注重市场营销的创新和推广。
市场竞争激烈，公司需要不断创新，提供独特的服务和产品，以吸引客户。
例如，公司可以开发新的运输技术，提高运输效率；开展促销活动，吸引更多客户；利用互联网技术，开拓电子商务市场等。
此外，公司还应该加强市场推广，通过广告、展览等方式提高品牌知名度，扩大市场份额。
综上所述，铁路货代公司在制定营销策略时应注重品牌形象建设、个性化服务、与其他行业的合作以及市场创新和推广。
只有通过不断努力和创新，铁路货代公司才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得良好的业绩。
铁路货物运输市场营销策略分析摘要：近年来，随着我国铁路货物运输行业的快速发展，相关部门要积极探索铁路货物运输新的营销策略，促使铁路货物运输经营方式发生变革，从而提高我国铁路货运业的整体水平和竞争力。
基于此，本文针对相关问题进行分析，以供参考。
关键词：铁路；货物运输；市场营销引言随着新时代运输市场需求发生重大变化，公路、铁路、航空、水运等不同运输方式间竞争日趋激烈，如何适应市场需求、紧跟市场变化、创新运输模式、巩固扩大市场份额，是亟需研究解决的重大课题。
1铁路货运发展面临的挑战主要包括以下几点：①货运设施不配套。
货运设施不配套不完善的问题仍较突出，部分铁路专用线规划薄弱、建设困难，部分货运设备设施陈旧、老化，物流基地到发、取送及调车能力不配套。
②信息化水平不高。
铁路内部的生产信息系统相互独立，缺乏互联互通和综合利用。
对外虽建成投产了95306网站，但对客户信息服务缺乏集成优化，客户体验有待提高。
③货运价格管理仍需优化。
科学有效的货运价格动态调整机制尚未建立，根据区域、运能、季节、市场、客户的不同，价格的弹性和差异化实施不够。
④货运产品有待完善。
协议运输和大宗直达列车运力保障机制仍需完善，产品仍需创新，集装箱班列运输与其他运输方式衔接不畅，铁路与社会物流企业融合发展还不够。
2铁路货物运输市场营销策略2.1加强产品观念，积极开发新产品。
①开行小编组快运直达列车。
由于货流随时都会发生变化且具有波动性，快运直达列车有时很难兼顾满轴编组和正点始发两方面的要求，为了逐步提高铁路货运的市场占有率，避免货物延时送达，满足货主对产品时效性的要求，赢得货主信誉，同时为了避免运力的浪费，铁路运输部门可以在运力资源较充足的路局开行小编组快运直达列车。
②加开阶梯列车。
这样可以使中间站的零星车流利用小运转列车附挂到货流相对较大的车站，解决零星车流集结问题，缩短车流集结时间，加速货物运输。
③开行季节性快运直达列车。
对运输安全、质量和时效性要求高的物资，如鲜活、土特产、农副产品及各种季节性日用商品，以及有特殊需求的急需物资，快速调集足够的运力，临时增开快运直达列车，在产销地或供需地之间实现快运。
铁路营销方案第1篇铁路营销方案一、背景分析随着我国经济的快速发展，铁路运输作为国民经济的重要支柱，其市场潜力日益凸显。
为提高铁路运输市场份额，优化运输产品结构，提升客户满意度，制定一套合法合规的铁路营销方案至关重要。
二、目标市场及客户群体1. 目标市场：以国内中长途旅客运输市场为主，兼顾货物运输市场。
2. 目标客户群体：（1）中长途旅客：商务出行、旅游观光、探亲访友等客户群体。
（2）货物运输：大宗物资、电子产品、冷链食品等客户群体。
三、营销策略1. 产品策略（1）优化列车时刻表，提高列车运行效率，缩短旅行时间。
（2）提高列车舒适度，增设商务座、一等座等多样化座位类型。
（3）创新票务服务，推广电子客票，简化购票流程。
（4）针对货物运输，提供个性化物流解决方案，满足不同客户需求。
2. 价格策略（1）根据市场需求和竞争状况，合理制定票价。
（2）实施分时段、分区域票价优惠政策，吸引不同客户群体。
（3）针对大宗货物运输，实行运价优惠政策，提高市场竞争力。
3. 渠道策略（1）加强线上线下渠道建设，提高购票便利性。
（2）与旅行社、酒店等企业开展合作，拓展客源市场。
（3）积极参与物流园区建设，拓展货物运输市场。
4. 推广策略（1）加大品牌宣传力度，提高铁路运输知名度。
（2）举办各类营销活动，如旅游专列、文化列车等，提升客户体验。
（3）加强与政府、企业、院校等合作，拓展客户群体。
四、营销保障措施1. 政策支持：积极争取政府政策扶持，如税收优惠、土地使用等。
2. 技术保障：加强铁路基础设施建设，提高列车运行安全性和舒适性。
3. 服务质量：提升员工服务水平，实施客户满意度考核，优化客户体验。
4. 人才队伍：加强营销人才培养，提高营销团队整体素质。
五、营销效果评估1. 旅客运输市场份额：以年度为单位，对比分析市场份额变化。
2. 货物运输市场份额：以年度为单位，对比分析市场份额变化。
3. 客户满意度：定期开展客户满意度调查，评估营销策略实施效果。
铁路货运运输市场营销策略市场份额问题是铁路走向21 世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，资源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降。
由此，我们对货物运输市场营销进行了讨论。
1铁路货运服务发展现状在货运组织、市场营销等方面，铁路实施了一系列重大举措：组织开行五定班列、快速及重载列车，推进战略装车点建设和路企直通运输，开展“集中受理、优化装车”和货运站管理改革创新，这使得铁路货运服务质量和市场竞争力逐年显著提升。
但是，铁路货运在向现代物流发展的进程中仍面临着挑战。
1.1服务质量有待提高。
①运力需要加强，货运生产、服务设施比较老化。
②货物列车运行速度不高，运输限制较多，办理手续比较繁琐。
③质量管理手段比较传统，在运用科学管理工具对服务质量进行全方位和全过程评估、控制等方面有待改善。
1.2 营销组合要素发展不均衡。
①服务有待加强。
②市场定位和系统策略设计应更加明确。
③营销服务团队专业化建设有待加强。
1.3 营运业务创新不足。
①营运业务范围较小，难以提供全方位、个性化物流解决方案。
②现代物流技术运用不足，影响营销服务质量。
2目前铁路货运营销工作存在的问题2.1 对铁路货运营销缺乏正确认识。
铁路货运营销工作目前还停留在“揽货源”状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态.2.2 铁路货运质量和服务质量都有待提高。
铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出.2.3 铁路货运价格体制缺乏竞争力。
一方面铁路运价统得过死，不能随市场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.2.4 缺乏现代化的铁路货运营销手段。
浅谈铁路货运市场营销策略跟着我国改革开放的不停深入，社会主义市场经济的快速发展，各样经济力量的发展壮大，强烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，遇到了来自其余运输方式的严重挑战，运量据有份额降落 .要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下鼎力气搞好铁路货营运销，以最小的成本支出获得最大的经济效益 .改变当前“货主为我服务”的生产型运输组织系统，形成“我为货主服务” 的经营型运输组织系统，真实表现人民铁路为人民的主旨 .市场份额问题是铁路走向 21 世纪面对的严重课题 .我国的基本国情是领土辽阔，人口众多，源散布不平均，经济发展不均衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干 .但是近几年的统计数据表示，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不停降落的，并且降落的幅度还比较大.市场份额降落直接影响铁路经营，使得铁路经济出现损失，营运效益、指标降落 .当前铁路货营运销工作存在的问题1.1 对铁路货营运销缺少正确认识 .铁路货营运销工作当前还逗留在“揽货源”状态，所以在货源充分，货运量连续增添，货运产品求过于供时，营销工作就不再被重视，很简单回到从前坐等货主上门的状态 .1.2 铁路货运质量和服务质量都有待提升 .铁路部门当前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益 .治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出 .1.3 铁路货运价钱系统缺少竞争力 .一方面铁路运价统得过死，不可以随市场状况变化，适应市场能力不强，缺少竞争力；另一方面，铁路货运的综合花费许多且透明度低，乱收费现象屡禁不只，使好多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.1.4 缺少现代化的铁路货营运销手段 .铁路货营运销工作当前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动向管理手段落伍，铁路局、站段与要点公司之间固然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还逗留在人工作业阶段，信息传输不实时，没有很好发挥作用 .1.5 货营运销员未充散发挥作用.铁路系统已向要点公司派驻了货营运销员，营销员作为路企连接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高 .但当前营销员缺少培训，工作水平、营销技术错落不齐，作用尚不够显然 .铁路货运市场营销策略铁路货营运销工作第一要适应经济的发展和进行生产布局的调整，踊跃探究新局势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不停知足社会的需求 .传统的铁路运输拥有很强的计划性，要将计划经济的思想定式转变成市场经济的思想方式，第一要转变观点，打破铁路货运的关闭或半关闭状态，面向市场供应优良服务，为铁路的可连续发展创建条件 .2.1 货运价钱策略价钱是市场营销组合中最重要的要素之一 .鉴于当前的铁路运价的现状，铁路自己一定不停增强意识、改变观点成立适应市场经济系统的运价新系统 .所以，在铁路货物运输订价时，一定实行以下策略：①改变按标志录重量计费方法，推行以实质载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物拟订不一样的折价系数；对轻质货物拟订推行以容积计价的方法，以此计算运费会更为合理完美.②完美运价收费系统，充分考虑到回空花费.成立和完美来回收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的花费，踊跃推行车辆租用，将自备车和一些公司的特种车归入，与路用车一致管理，推行公司单位租用，尽可能减少空车资用 .③改革指定径路计费方法，完美运费清理方法 .在确定运价时，要充分考虑到径路这一要素，把运输花费最合理、最有益市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对全部指定径路进行调整，不因分流运输而无形增添货主负担.④简化运价表现形式，提升价钱透明度，推行“一口价”对现行的各样收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，其实不再增添新的收费项目，使运价内涵简单了然 .同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、合并、化繁为简，防止同样货物因其用途不一样而采纳相异运价 .推行新线新价，踊跃探究“批运价”、“运转线运价” 和“上下限浮动运价” .⑤理顺比价关系，改良失调场面 .理顺比价关系，一定形成铁路对社会物价的“影子” 价钱，依据影响铁路成本的资本价钱和主要生产资料价钱的变化，形成与之对应的运价调整体制，并获得政府的认同，互相参照掌握.2.2 设计优秀的质量形象是货营运销的前提长久以来，铁路独家经营，并且长久处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要恳求车，需要按货场的要求进货、装车，有各样制度、要求去拘束货主，运输服务质量形象差，并且各样形式的花费众多 .多年来铁路内部的系统也没有太大的变化，没有竞争，营销观点落伍.所以以市场为主体，经过改良对运输需求的供应方式，设计优秀的质量形象，是铁路货营运销工作的前提 .2.3 成立营销系统，健全营销机构当前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有成立起一个适应市场经济的营销系统 .铁路货运部门的机构设置，应当说是在计划经济年月里、政企合一系统下形成的业务管理型机构 .所以，要展开好货营运销工作就要成立起适应市场经济的货营运销系统，健全营销机构 .①改变现行的多级管理系统.在全国范围内，应联合省、区的地理地点和铁路线路的散布状况，减少管理层次，推行路局直管站段，提升工作效率 . ②成立路局级营销机构 .在路局成立营销机构，完全改变局机关只搞管理的现状 . 路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客营运销中心、货营运销中心、调动指挥中心、设备保障中心 .原运输、客运、货运、调动、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心 .③成立站段级营销机构 .在站段也要依据上述原则成立起吻合实质的营销机构.具体假想能够设置货营运业所，作为货营运销系统的重要构成部分.车站也能够结合铁路货场内部公司化经营管理的展开，改革现有运输管理系统，主业和“多经” 一体化经营货运，以市场为导向，增强营销工作，完全转变几十年来计划经济形成的僵直的管理方法和垄断思想，逐渐形成主副合一，适应市场经济发展的货营运销系统 .2.4 公司整体利益最大是货营运销的目标市场份额降落，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原由，一是大锅饭严重，运输公司只重视达成任务，不着重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输公司的整体利益对峙起来.三是铁路忽略了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增添的大多数是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物质，而机械、家电等运价率高的物质大量流失 .固然有客观原由，但主要原由仍是铁路货运手续繁琐、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原由，即重视营运效率，忽略经营成效.所以追求运输公司整体利益最大，一定从降低运输成本，提升服务质量，改良运输组织系统下手.2.5 组合营销是铁路货营运销的方法当前铁路的各级都成立了市场营销机构，可是营销的方法，仍旧逗留在生产导向和销售导向的低层次水平上，其特点是以达成铁路运输公司自己的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标 .高层次的营销观点是以市场为导向、以社会为导向的，其特点是以顾客的需要为中心，公司的生产、经营、管理环绕营销转 . 在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入展开市场检查，细分市场构成，确定目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包含营运质量和服务质量以及和质量相对应的价钱、促销手段，发挥运输产品的安全、快速、经济、便利的优势，以货主的需要为中心，按货主的需求安排生产，从头建立运输产品的质量形象 .2.6 增强竞争意识，展开优良服务①增强竞争意识 .要教育广大干部员工认清铁路当前所处的严重局势，增添危机感、紧急感，增强市场竞争意识和营销意识 .要使广大员工真实建立起“游客、货主是我们的衣食父亲母亲” 、“货主就是上帝” 这样一个指导思想 .要完全改变几十年一向制的“坐等货主上门” 的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，踊跃参加市场竞争 .②鼎力展开优良服务，努力提升服务质量.各营销机构都要延伸服务时间，主要营销点应做到 24 小时对外服务 .努力展开电话预定服务等新项目 .车站内勤货运室要扭转“机关化”的偏向 .全部营销人员都要坚持文明服务、浅笑服务，真实做到“想货主之所想，急货主之所急” . ③简化货运手续 .针对现有货运受理业务流程存在的问题，可对其进行以下改良：撤消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人 .使客户由对多部门变成对货运受理人一人.客户与货运受理人签署货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理状况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调动所.铁路局调动所将同意计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地址，或由货运受理人安排运输工具到客户库房拉货.货物到位后由客户依据合同条经过业务流程的改良，将由各部门串连达成的流程变成由货运受理人一人达成，使整个流程的效率提升，同时降低了管理花费.④运到货物交托业务流程改造.货运站在货物抵达经外勤人员查对无误后，交与内勤人员用网上通告、电话、邮寄等多种方式通知收货人 .收货人到货运站将领货凭据交与货运受理人，提出有关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算花费 .货运受理人依据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处 . ⑤改良硬件设备 .各级货营运销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必需的设备设备改造，增添微体制票、微机查问、通讯联系设备等，装备必需的交通工具 .推行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提升服务效率 .要舍得投资改良硬件设备，这是提升服务质量、增添营销能力的物质保障 .经过硬件设备的改良和服务质量的提升，完全改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争强烈的运输市场，铁路货营运销一定鼎力增强，完全改变从前那种仅逗留在局部的、浅薄的、战术性的被动场面，踊跃交融到市场竞争中去 .铁路货营运销一定着眼于变化的营销环境，展开营销创新研究，借助互联网，赶快地成立营销网络和拥有剖析、展望功能的营销数据库，实行数据库营销战略，拓宽营销渠道，稳固已有的市场份额，开辟市场，成功地迎接它的挑战，找到货物营销的广阔远景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳固连续的发展 .。
同学们：
大家好！
市场营销是企业管理的重要容之一。
铁路的客、货运市场营销虽具有其区别于其他行业企业市场营销的独特性，也有其共通性。
今天，我谈几点对于铁路客、货运市场营销的认识，希望对你们现在在校学习和将来走上工作岗位都有所帮助。
我讲的题目是：
《对于中国铁路客、货运市场营销的几点认识和建议》
一、中国铁路的性质和任务
中国铁路总公司（简称中国铁路）是经国务院批准，依据《中华人民国全民所有制工业企业法》设立，由中央管理的国有独资企业，注册资金10360亿元。
2013年3月14日，正式成立。
中国铁路总公司以铁路客货运输服务为主业，实行多元化经营。
负责铁路运输统一调度指挥，负责国家铁路客货运输经营管理，承担国家规定的公益性运输，保证关系国计民生的重点运输和特运、专运、抢险救灾运输等任务。
（当然还负责建设项目前期工作，管理建设项目。
负责国家铁路运输安全，承担铁路安全生产主体责任。
）这标志中国铁路已经从原来的政企合一的铁道部变成了公司性质的企业。
加之，中国铁路之前所做的去社会化等工作，为中国铁路向现代化企业迈进奠定了基础。
是中国铁路向现代化企业迈进的重要里程碑。
二、当前铁路客、货运输所面对的市场形势
新中国成立以来，中国铁路在自身的不断发展的同时，也为国家建设和人民生活做出了巨大的贡献。
今天，中国高速铁路的技术性能和施工能力已达世界先进水平。
随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路在运输业中“一统天下”的地位已经被改变，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，受到了来自到了公路、航空等多种运输工具的竞争和挑战，自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。
旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象较为严重。
应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时期。
三、铁路运输客、货运的市场营销策略
（一）转变传统市场营销观念，建立现代市场营销理念
要转变营销观念，充分认识到“市场需要就是生产需要”，认情铁路客、货运市场份额逐年下降的严峻形势，增强危机感和紧迫感，树立“运输服从营销，营销服从市场”的理念，加强对运输市场的研究分析，主动寻找目标市场，以求得企业的可持续发展。
现代市场营销是市场经济发展的必然趋势，要求铁路运输企业以托运人的需要和欲望为导向。
因此，不要仅限于局部围的市场营销,要走向市场，了解市场，开拓市场来满足托运人和乘客的需要。
要到
社会各大、中企业去进行实地调查、了解、分析市场，掌握第一手资料，掌握现状和未来发展趋势，找出影响市场营销的不利因素。
通过调查、了解、分析，进一步制定营销策略，解决供需关系，获得最大经济效益。
这是市场营销和营销策略的重要组成部分，也是市场营销和营销策略的核心，同时也是企业生存与发展的重要策略。
（二）加强营销队伍建设
铁路运输企业要在激烈的运输市场竞争中立于不败之地，不仅要有一批具有现代营销理念、业务熟练的运输员工队伍，更重要的是要有一支适应复杂多变的运输市场、具有高素质和能力的营销人员队伍。
市场营销学发展到今天，已经成为一门哲理性、艺术性、实践性很强的应用性学科，其应用已延伸到社会学、政治学、人际关系学等众多领域。
要想掌握市场营销学并熟练运用到工作中去，必须在一定业务基础上经过艰苦努力的学习才能实现。
因此，加强对营销人员的培训，逐步建立一支高素质、懂管理、善经营的营销队伍，是铁路客、货运营销取得成功的基本要素。
（三）建立激励约束机制
充分调动营销人员的积极性是搞好营销工作的关键，而调动营销人员的积极性必须依赖于科学的激励约束机制。
因此，企业必须建立起一套营销工作激励约束考核制度，制定严格的管理制度和考核办法，使营销工作的好坏、营销效益的高低与员工的切身利益紧密联系起来。
这样才能充分调动营销人员的积极性和创造性，促使他们不断提高服务质量，专心搞好营销工作，积极思索扩大市场份额的方式方法，主
动开拓客、货运市场。
（四）进行全方位市场推介
铁路运输企业的计划经济时的黄金时代已不复存在，“酒香不怕巷子深”的思维定式必须淘汰。
全球经济时代，更加全面准确的市场调研和声势浩大的产品宣传在营销中起到越来越大的作用。
在竞争日益白热化、产品日益同质化的今天，要想使自己的产品在市场上占有一席之地，让消费者认识和接受自己的产品，必须进行全方位、多视角的立体宣传造势。
一个新的运输产品如果能够充分利用互联网、报纸、杂志、广播、电视，甚至宣传页等各种传播媒介，进行全方位出击，形成营销宣传的规模效应，达到家喻户晓的程度，则必然会对旅客、货主的选择造成很大影响。
（五）进一步扩大信息网络和销售网络
铁路有一套收集有关信息的方式，各基层站段均设有经济计划员及客货运计划员，收集铁路发运的客流、货源情况。
但由于信息围狭窄，也未经过系统、科学的选择和处理，因此很难说这些大都凭着过去的经验或统计加估计所得到的数据和市场预测能对企业做出科学的营销决策起到什么作用。
同时，铁路企业对主要的竞争对手如公路企业、水运企业的经营情况也缺乏了解，所掌握的一些信息大都来自听到的只言片语或看到的零星片段，更不用说对收集到的信息进行系统、科学的处理，由此得出的结论很难说是正确的。
铁路过去的运输销售网络较为单一，基本上只采用了直接面对用户这样一种方式，不利于铁路参与运输市场的竞争。
铁路应积极扩大信息网络，开展与代理机构
的合作关系，有计划地吸引中间机构参与铁路运输产品的销售，积极探索代理制等先进的经营方式，拓宽铁路的销售渠道，增强铁路在运输市场的竞争力。
中国铁路成立至今已历经几十年历程，当前，虽然中国铁路的客、货运市场所面临的形势严重，但只要面对现实，积极调整企业战略，提高企业核心竞争力，加快部改革，采取正确的现代市场营销策略，以市场为中心，以顾客导向，开展协调的整体营销，积极参与市场竞争，就会取得更大、更好的经济效益和社会效益。
1995年6月30日。
