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市场经理135工作法操作手册浪潮软件股份有限公司2015年11月目录1. 引言 (3)2. 登录 (4)3. 使用说明 (5)3.1市场经理工作台 (5)3.2职业技能 (9)3.2.1基本信息类 (9)3.2.1.1地市公司各营销部经营概况 (9)3.2.1.2片区销售情况 (9)3.2.1.3区域市场概况 (10)3.2.1.4零售户整体情况查询 (10)3.2.1.5营销部片区低焦油卷烟品牌销售明细表 (10)3.2.1.6重点培育品牌（规格）销售明细（营销部） (11)3.2.1.7重点品牌（双十五+鼓励）销售（营销部） (11)3.2.1.8零售客户经营数据营销部 (12)3.2.1.9营销部各客户经理经营概况 (12)3.2.1.10客户经理基本信息查询 (13)3.2.1.11品牌档案信息查询 (13)3.2.1.12零售户持证情况 (13)3.2.1.13零售户持证情况查询 (13)3.2.1.14片区市场概况汇总情况 (14)3.2.2基本方法 (14)3.2.2.1知识库维护 (14)3.2.2.2重点培育品牌维护 (15)3.3应用实践 (16)3.3.1分析 (16)3.3.1.1市场经理年度目标设置 (16)3.3.1.2市场经理半年分析 (16)3.3.1.3客户经理服务策略执行查询 (19)3.3.1.4客户经理月度计划查询 (20)3.3.1.5客户经理周计划查询 (20)3.3.1.6客户拜访情况明细 (20)3.3.1.7拜访情况分析 (20)3.3.1.8市场情况查询 (21)3.3.1.9拜访照片查询 (21)3.3.2计划 (21)3.3.2.1市场经理月度工作计划总结 (21)3.3.2.2市场经理周工作计划 (22)3.3.3实施 (23)3.3.3.1市场经理走访记录 (23)3.3.4检查 (24)3.3.4.1客户经理月度工作计划审核评价 (24)3.3.4.2客户经理周工作计划审核评价 (25)3.3.4.3客户经理日计划审核评价 (26)3.3.4.4客户经理年度目标审核 (27)3.4考核评价 (27)3.4.1考核指标制定 (28)3.4.1考核模版制定 (28)3.4.1客户经理考核评分 (28)3.4.1市场经理考核评分 (29)1.引言本操作手册是浪潮软件股份有限公司为市场经理编写的市场经理135工作法用户操作说明书，适用于各地市市场经理阅读和使用。
品牌经理“135”工作法- 1 -目 录1 概述……………………………………………………2 1.1 一条主线………………………………………2 1.2 三个要点………………………………………3 1.3 五个步骤………………………………………4 2 工作法架构……………………………………………6 2.1 工作任务………………………………………6 2.2 工作法结构……………………………………7 2.3 岗位关系………………………………………8 3 作业流程和工作规范…………………………………10 3.1 分析……………………………………………10 3.2 计划…………………………………………13 3.3 实施…………………………………………- 15-3.4 评估…………………………………………- 18-品牌经理“135”工作法- 2 -3.5 改进…………………………………………20 1 概述品牌经理是连接工业、面向市场的品牌经营者，以服务客户为宗旨，以培育品牌为第一要务，以协同工商营销为主要工作方式，协助客户经理、市场经理培育品牌、满足需求、服务客户。
品牌经理“135”工作法是以通过工商协同营销、培育知名品牌、满足客户需求，与客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“品牌、市场、客户”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持品牌经理开展品牌营销工作的方法。
突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故称为品牌经理“135”工作法。
1.1 一条主线即通过工商协同营销、培育知名品牌、满足客户需求，与客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客品牌经理“135”工作法- 3 -我关系，是品牌经理工作的灵魂和目的，也是品牌营销上水平的本质要求。
培育“532”、“461”知名品牌是工商企业的共同使命。
培育品牌是商业企业第一要务。
工商企业要共同面向市场，协同营销，做好信息、市场、货源、组织与工作的“四个连接”，形成合力，加快“532”、“461”知名品牌的培育和发展。
“135”工作法释义“法则即智慧，它不会让你因为选择的机遇过多而仓惶，它也许会在某一刻让你怦然心动。
事实上，每个成功人士都在用一生的历练完成一次不可复制的解读。
”《黄金法则》向我们阐述了这样一个道理。
而烟草行业政策、法则每一次的推陈出新，也都凝聚着所有烟草人的智慧。
客户经理“135”工作法的推出，不仅是甘肃兰州烟草人智慧的结晶，更是整个行业的成果，它是建立在客户与零售户之间的一种新型的工作法，法则中事无巨细，将客户经理日常的工作进行划分、归类、汇总，并结合客户经理的实际工作情况进行了有针对性的指导。
法则形式灵活，包括文字、图片、表格等，涉及到的职责也相当全面。
我们就以直观性最强的问答形式，详细向读者阐述这一法则。
一、解读“135”工作法的涵义1、“135”工作法的涵义？客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。
突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故称为客户经理“135”工作法。
2、“135”工作法针对的人群？客户经理作为市场营销最前沿的经营者，以服务客户为宗旨，以培育品牌为要务，以零售终端为主要工作场所，以拜访客户为主要工作形式。
面对公司，代表零售客户，反映客户意愿，维护客户利益；面对零售客户,代表公司，培育品牌，维护市场。
“135”工作法就是专门针对客户经理指导性很强的一部法则。
3、“135”工作法中“135”分别代表的意义？一条主线：即客户经理与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是客户经理工作的灵魂和目的，也是服务营销上水平的本质要求。
平等互利。
商业企业与零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体，双方是责、权、利对等的关系，地位平等、利益依存、互利互惠。
在卷烟经营中要真正平等地对待客户、尊重客户、关注客户、服务客户，与客户做到平等互利。
客户经理“135工作法”流程图一、年初第一天完成的工作：1、年度目标设置（需要审批）；2、基础信息维护；3、拜访周期维护（后两项平时可以调整）二、客户经理需要市场经理审批的工作1、年度目标设置；2、品牌状态分析目标设置；3、生成服务策略；4、日拜访记录；5、任务执行标注表。
月底要对本月的工作内容进行结果提交，市场经理对结果查看之后进行结果审核操作。
三、月初第一天需要完成的工作：1、直接需求分析；2、客户经营状态分析；3、客户需求调查统计表；4、品牌状态分析目标设置（需要审批）；5、品牌状态分析目标客户管理；6、月度品牌状态分析；7、市场分析；8、最小市场分析（单体分析，对比分析，排序分析，周分析）；9、生成服务策略（需要审批）；10、月度工作计划；11、拜访计划四、每周五应做的工作：1、周工作安排（改日期做下周的）；2、周工作小结（周小结数据表，数事理法周小结）五、月末最后一天需要完成的工作：1、月工作小结（月小结数据表，数事理法月小结）2、任务执行标注表。
月底要对本月的工作内容进行结果提交，市场经理对结果查看之后进行结果审核操作。
六、月中需要做的工作1、未上柜及再购零售户名单；2、最小市场品牌目标进度表；3、最小市场分析（单体分析，对比分析，排序分析，周分析）；4、最小市场品牌目标统计七、每天做的工作1、日拜访记录（日数据记录表，数事理法日记录共两项，日拜访记录需要审批）；2、任务执行标注表；3、客户经理日工作记录数据表；4、客户经理数事理法日记录说明：以上为简化流程，具体流程参见原下发的操作手册。
