第九章 国际促销策略

《农产品市场营销》自测题薛小丽编写第一章认识农产品市场一、名词解释1、市场2、市场营销观念3、绿色产品二、填空题1、市场的构成要件包括、和。

2、市场功能主要包括、、、、、和七个方面。

3、营销观念也适应市场需求发生着重要变化：大致经历了、、、和五个发展阶段。

4、目前常见的绿色产品主要包括：、、、、、、。

5、市场营销的创新主要有、、、、。

三、判断题1、农产品市场按照交易场所的性质划分为产地市场、销地市场、集散与中转市场三类。

（d）2、农产品市场交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质。

（d）3、市场依范围从大到小排队，依次为：潜在市场＞有效市场＞目标市场＞合格有效市场＞已渗透市场。

（c）4、只要产品价格低得让顾客动心，消费者定会购买，经营者的全部活动就是生产，以生产为中心，“以产定销”。

（c）5、按照商品性质划分，农产品市场还可以分为粮食市场、蔬菜市场、肉禽市场、水产品市场等。

（c）四、单项选择题1、在具有购买欲望的消费者中，拥有足够的支付能力，并且具有接触该产品机会的消费者，构成该产品的（a）。

A、有效市场B、合格有效市场C、目标市场2、服务的组成部分和质量水平很容易随不同的人、地点、时间而变化，不易稳定和统一，这是指服务的（b）特点。

A、无形性B、差异性C、不可分离性五、问答题1、市场的功能有哪些？2、简述农产品市场有哪些特殊性？3、营销成功的措施有哪些？4、怎样运用绿色营销策略进行产品销售？第二章走向农产品市场一、名词解释1、消费者市场2、购买动机3、市场机会4、市场细分二、填空题1、消费者在购买商品时，要受到很多因素的影响，一般有：、、、。

2、根据消费者的消费心理和动机以及市场的变化情况，可将购买方式分为、、、、、和六种类型。

3、购买动机是一种心理活动，一般地将这些动机划分为和两类。

4、耐用消费品的购买一般划分为、、、、五个阶段。

5、市场机会具有三个特征，即、、。

6、影响市场细分的因素把市场细分划分为、、、几种类型。

第九章价格策略一、名词解释（请使用简单规范化的语言描述下列概念）1、成本导向定价法2、需求导向定价法3、竞争导向定价法4、功能折扣5、渗透定价6、需求的价格弹性7、边际成本定价法8、盈亏平衡定价法9、需求差异定价法10、撇脂定价二、判断题（请判断下列各题是否正确。

正确的在题后的括号内打“√”，错的打“×”）1、根据成本加成定价法可知，如果某品牌的价格弹性高，加成也应相对较高；反之亦然。

（×）2、当采取认知定价法时，如果企业过高地估计认知价值，便会定出偏低的价格。

（×）3、在制定定价过程中，现行价格弹性的大小对确保企业实现利润最大化的定价没有影响。

（×）4、随行就市定价法适用于同质产品。

（√）5、在完全寡头竞争条件下，当需求有弹性时，一个寡头企业不能通过提价而获利。

（√）6、产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。

因此，在异质产品市场上企业有较大的自由度决定其价格。

（√）7、企业定价的目标是为了追求短期盈利最大化。

（×）8、销售中的折价无一例外地遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。

（×）9、从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功地实施撇脂定价。

（√）10、在市场营销实践中，有实力的企业率先降价往往能给弱小的竞争对手以致命的打击。

（√）11、顾客对产品的降价既可能理解为这种产品有某些特点，也可能认为这种产品很有价值。

（√）12、采用运费免收定价会使产品成本增加，不但给企业市场渗透带来困难，甚至难以在激烈的市场竞争中站住脚。

（×）13、逆向定价法有助于反映市场需求，有助于产品向市场渗透。

（√）14、在产品组合定价策略中，根据补充品的定价原理，制造商经常为主要产品制定较低的价格，而对附属产品制定较高的加成。

（√）15、完全竞争市场产品定价是由厂商决定的。

（×）16、面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则。

第九章促销策略教学目的与要求通过本章教学,使学生了解促销的重要作用；促销组合决策的制定;第一节促销组合一、促销的含义促销Promotion是指企业通过人员推销或非人员推销的方式,向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息,帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益,从而引起消费者的兴趣,激发消费者的购买欲望及购买行为的活动;二、促销组合一促销组合的含义促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用;促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销和销售促进,以及公共关系;二设计促销组合时需考虑的因素如何优化促销组合如何选择、搭配、有效地运用必须考虑这样几个选择：预算选择、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等;1.促销组合的预算选择1固定预算线2无差异销售曲线3最佳促销组合预算2.促销组合对产品类型的选择产品类型分消费品和投资品;消费品的促销组合次序：广告,销促,人员推销,公共关系；投资品的促销组合次序：人员推销,销促,广告,公共关系;3.促销组合对购买阶段的选择消费者购买阶段一般依次是四阶段：1知晓阶段,促销组合的次序是：广告,销促,人员推销；2了解阶段,促销组合的次序是：广告,人员推销；3信任阶段,促销组合的次序是：人员推销,广告；4购买阶段,促销组合的次序是：人员推销为主,销售促进为辅,广告可有可无;4.产品生命周期与促销组合的选择第二节人员推销一、人员推销的含义和特点根据美国市场营销协会定义委员会的解释,所谓人员推销,是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售;二、人员推销的设计人员推销的设计可以采取三种形式：1可以建立自己的销售队伍,使用本企业的推销人员来推销产品;2企业可以使用专业合同推销人员;3企业可以雇用兼职的售点推销员,在各种零售营业场合,用各种方式促销,按销售额比例提取佣金,方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等;三、人员推销的任务及其工作步骤1.推销人员的任务1探寻市场;推销人员应该寻求机会,发现潜在顾客,创造需求,开拓新的市场;2传递信息;推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息,为消费者提供购买决策的参考资料;3销售产品;4收集情报;推销人员在推销过程中还要收集情报,反馈信息;5开展售前、售中、售后服务;2.推销人员的工作步骤一般来说,推销点的推销商品包括这样几个步骤：1寻找顾客：寻找顾客线索,识别潜在顾客2访问准备熟悉了解企业及产品的详细情况、准备资料、样品等竞争者相关产品的特点、价格、竞争能力、市场定位等顾客的需要和习惯确定访问目标、最好的访问方法、最佳访问时机、全面的推销策略3访问顾客注意：推销人员仪表、开场白、交谈内容的设定4推销洽谈争取顾客关注引起兴趣激发欲望购买行动5应付异议：化解反面意见6达成交易7跟踪服务：履约交易时间、购买条件、其他事项、客户维持、后续工作访问等四、推销人员的管理1.推销人员的甄选;推销人员应具备的条件包括：知识面广,有一定的业务知识,文明经商 ,富于进取,反应灵敏,吃苦耐劳;2.推销人员的培训;3.推销人员的组织;推销人员的组织结构可分为：1地区结构式：即每个组推销人员负责一定地区的推销业务;2产品结构式：即每个组推销人员负责一种或几种产品的推销业务;3顾客结构式：根据顾客的行业、规模、分销渠道的不同而分别配备推销人员;4综合结构式：以上几种的综合组织;4.推销人员的业绩评估;业绩评估的主要考核指标如下：1销售数量指标；2访问顾客的次数；3增加新用户的数量或市场占有率的提高；4销售完成率=实际销售额/计划销售额；5推销费用率=推销费用/总销售收入;第三节广告策略一、广告的定义、特征和类型1、广告的定义广告指法人、公民和其他经济组织,为推销商品、服务或观念,通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息;大众传播媒介刊播的经济信息和各种服务信息,报道商品、服务的经营者、提供者,凡收取费用或报酬的,均视为广告;2．广告种类1按内容分介绍性广告、提示性广告、说服性广告、分类广告、比较性广告2按目的分商品广告、企业广告、公益广告3据所用的媒体分电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、交通广告、邮寄广告等二、广告的作用传递信息、沟通产需最基本的作用创造需求、促进销售树立形象、加强竞争介绍知识、指导消费树立企业信誉和产品形象丰富生活、陶冶情操为业务联系提供方便和支持三、广告的创意制作广告创意是广告设计制作者在酝酿广告时的构想;广告设计制作者根据广告主的要求,在详尽的市场调查后,经过精心思考和策划,最后完成一个商品、劳务、企业形象的综合广告方案;广告创意就其内容而言可包括两类：一是战术型广告创意,指在已定的商场上,紧紧盯着目标,将产品的品牌迅速留在顾客心中,并得到有利地位；二是战略型广告创意,指找出可能的市场,确定广告目标和对象,提出切实可行的促销活动计划;国际广告协会对创意新颖的广告有五点要求：1能体现愉快的感觉,2能体现创新进步的精神,3能解决某一实际问题,4有明确的承诺,5有潜力;1.广告创意设计的构思广告创意设计的构思要真、简、奇、美,攻心为上,杜绝“小和尚念经”式广告创意的构思 ;2.广告创意的媒体运用广告创意不仅是文案设计,还包括广告宣传所使用的媒体设计;3.广告创意的语言艺术广告创意的语言艺术散见于各种商品广告之中;四、广告媒体的选择1.广告媒体的种类1印刷品广告印刷品广告包括报纸广告、杂志广告、电话簿广告、画册广告、火车时刻表广告等;2电子媒体广告或称电波广告,电气广告;包括电视广告,电影广告,电台广播广告,电子显示大屏幕广告 ,以及幻灯机广告,扩音机广告等;3户外广告它主要包括：路牌广告或称广告牌,它是户外广告的主要形式,除在铁皮、木板、铁板等耐用材料上绘制、张贴外,还包括广告柱,广告商亭,公路上的拱形广告牌等,霓虹灯广告和灯箱广告,交通车厢广告,招贴广告或称海报,旗帜广告,汽球广告等;4邮寄广告邮寄广告是广告主采用邮寄售货的方式,供应给消费者或用户广告中所推销的商品;它包括商品目录,商品说明书,宣传小册子,明信片,挂历广告,以及样本,通知函,征订单,订货卡,定期或不定期的业务通讯等;邮寄广告是广告媒体中最灵活的一种,也是最不稳定的一种;5POP广告英文Point of Purchasing Advertising的大写字母缩写,译为售点广告,即售货点和购物场所的广告;世界各国广告业都把POP视为一切购物场所商场,百货公司,超级市场,零售店,专卖店,专业商店等场内场外所做广告的总和;6其他广告其他广告指除以上五种广告以外的媒体广告,如馈赠广告,赞助广告,体育广告,以及包装纸广告,购物袋广告,火柴盒广告,手提包广告等等;2.广告媒体选择的影响因素1产品因素如果是技术性复杂的机械产品,宜用样本广告,它可以较详细的说明产品性能,或用实物表演,增加用户实感；一般消费品可用视听广告媒体;2消费者媒体习惯如针对工程技术人员的广告,应选择专业杂志为媒体,推销玩具和化妆品等最好的媒体是电视;3销售范围广告宣传的范围要和商品推销的范围一致;4广告媒体的知名度和影响力它包括发行量,信誉,频率和散布地区等;5广告主的经济承受能力;五、广告效果评估广告效果的评估就是指运用科学的方法来鉴定所作广告的效益;广告效益包括三方面：一是广告的经济效益,指广告促进商品或服务销售的程度和企业的产值、利税等经济指标增长的程度；二是广告的心理效益,指消费者对所作广告的心理认同程度和购买意向,购买频率；三是广告的社会效益,指广告是否符合社会公德,是否寓教于销;广告效果的测定方法,有很多种,可按不同的标准分类;1促销效果调查促销效果：指广告对企业产品销售产生的影响;广告促销效果测定方法：广告效果比率法：广告效果比率=销售额增加率/广告费用增加率单位广告费收益测定法单位广告收益=广告后的平均销售额-广告前平均销售额/广告费用额2广告传播效果测定广告传播效果：指广告信息传播的广度、深度及影响作用;表现为顾客对广告信息的注意、理解、记忆程度;阅读率、视听率、记忆率测定法阅读率=阅读广告人数/发行量视听率=通过电视机、收音机收看、收听广告的人数/电视机、收音机拥有量记忆率=记住广告重点内容的人数/阅读视听广告的人数回忆测试法：让看过或听过电视、广播的人回忆广告内容从而判断其对广告的注意度和记忆率;第四节营业推广一、营业推广的含义和特点营业推广又称销售促进,是指：“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动,它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率,诸如陈列,展出与展览表演和许多非常规的,非经常性的销售尝试”;营业推广的特点1.直观的表现形式2.灵活多样,适应性强3.有一定的局限性和副作用二、营业推广的实施过程一个公司在运用营业推广时,必须确定目标,选择工具,制定方案,实施和控制方案,及评价结果;一确定营业推广目标就消费者而言,目标包括鼓励消费者更多地使用商品和促进大批量购买；争取未使用者试用 ,吸引竞争者品牌的使用者;就零售商而言,目标包括吸引零售商们经营新的商品品目和维持较高水平的存货,鼓励他们购买落令商品,贮存相关品目,抵消各种竞争性的促销影响, 建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的零售网点的机会;就销售队伍而言,目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型号,激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销落令商品;1、针对消费者的营业推广Consumer Promotion1赠送；2优惠券；3廉价包装；4奖励；5现场示范；6组织展销;2、针对中间商的营业推广Intertrade Promotion1批发回扣；2推广津贴；3销售竞赛；4交易会或博览会、业务会议；5工商联营;3、针对销售人员的营业推广Sales force Promotion鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品,或促使他们积极开拓新市场;其方式可以采用：1销售竞赛：如有奖销售,比例分成；2免费提供人员培训,技术指导;二选择营业推广工具可以在上述的各种方式中,灵活有效地选择使用;三制定营业推广方案营业推广方案应该包括这样几个因素：1费用：营销人员必须决定准备拿出多少费用进行刺激;2参加者的条件：刺激可以提供给任何人,或选择出来的一部分人;3营业推广措施的分配途径：营销人员必须确定怎样去销促和分发销促方案;4营业推广时间：调查表示：最佳的频率是每季有三周的销促活动,最佳持续时间是产品平均购买周期的长度;5营业推广的总预算;四方案试验面向消费者市场的营业推广能轻易地进行预试,可邀请消费者对几种不同的、可能的优惠办法作出评价和分等,也可以在有限的地区进行试用性测试;五实施和控制营业推广方案六评价营业推广结果对营业推广方案的评价很少受到注意,以盈利率加以评价不多见;最普通的一种方法是把推广前、推广中、和推广后的销售进行比较;第五节公共关系一、公共关系的涵义公共关系Public Relation是指某一组织为改善与社会公众的关系,促进公众对组织的认识,理解及支持,达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动;二、公共关系的职能公共关系部门的职能：与新闻界建立关系：将有新闻价值的信息及时交给媒体产品宣传推广：开展各种活动以宣传特定产品公司沟通：内外沟通,增进员工和公众对公司了解或好感游说：与政府官员打交道,推动有利的或阻止不利的立法或法规提出建议：就公众问题、公司处境及形象问题向公司提出建议公共关系工具：新闻：发现或创造对公司或产品或人员有利的新闻事件：通过安排一些特殊的事件以吸引公众对公司及产品的注意公益服务活动：演说书面、视听资料公司识别系统三、公共关系的原则与实施步骤1.确定公共关系的原则1以诚取信的原则2公众利益与企业利益相协调的原则2.选择公共关系的方法方法很多,如周年庆祝活动,艺术展览会,拍卖会,义演晚会,在不寻常地方举行聚会,舞会等;3.公共关系实施的步骤1调查研究2确定目标3交流信息4.评估公共关系结果评价的指标可以包括：第一,曝光频率,衡量公共关系效果的最简易的方法是计算出现在媒体上的曝光次数;企业同时希望报上有字,广播有声,电视有影；第二,反响,分析由公共关系活动而引起公众对产品的知名度、理解、态度方面的变化,调查这些变动前后变化水平；第三,如统计方便,销售额和利润的影响是最令人满意的一种衡量方法;四、公共关系的主要方法1.密切与新闻界的关系,吸引公众对某人、某产品或某服务的注意;2.进行产品宣传报道;3.开展企业联谊活动;4.游说立法机关与政府官员;由于政府与企业关系特别密切的中国实际情况,有时也出现实际操作中“公关等于攻关”的畸形现象;5.咨询协商;6.编写案例、经验;7.公众舆论调查：事先了解设计师、建筑师、工程师、化学家、采购代理商以及有权决定规格的购买者的态度;8.信息反馈;9.广告合作;10.安排特别活动;11.支持相关团体,赞助相关的活动：如与体育运动相关的健力宝饮料,李宁运动服就经常赞助某些体育比赛;12.处理顾客抱怨;五、企业形象设计企业形象设计CIS或CI是Corporation Identification System的英文缩写,原意是企业识别系统,意为一个企业或公司用以区别于其竞争对手甚至其它企业、团体、机关的各种形象、文字、风格等的综合体,其目的是展露产品特色,突出企业风格、宣传企业文化;它不仅仅是短期的促销工具,而且是企业营销发展战略的长远工具;CIS具体内容包括三个方面,或者更确切地说,是由低向高三个层次的综合;第一是视觉识别Visual Identification简称VI;其目的在于从视觉上使本企业的产品、服务、形象区别于其它竞争者;第二是行为识别Behavior Identification简称BI;其目的在于从行为举止、行为方式上使本企业员工、服务方式区别于其它竞争者;第三是理念识别Mind Identification简称MI设计：目的在于从理想信念、企业文化、价值观念等思想上,精神上使本企业区别于其它竞争者;。

《市场营销》课程教学大纲一、课程名称：市场营销 Markrting二、课程编码：三、学时与学分：40/2四、先修课程：经济学五、课程性质、目的及任务《市场营销学》是国际贸易专业的一门主要的专业主干课。

它是一门建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点。

《市场营销学》也是全美MBA的必修科目，本课程所选定的教材的英文版是全国MBA教学指导委员会推荐的市场营销学首选教材。

通过该教材的学习，学员基本上能够把握当今市场经济最前沿的营销理念和营销技巧，同时，该门课程也将讲授一部分中国国内的营销哲学，这样，学员们不仅能够受到最新的西方营销训练，同时也能体现“洋为中用，中学为体”、“为我所用”的学习目的。

六、课程教学基本要求通过本课程的学习，使学生达到下列要求：1、重在培养学生的工作思维。

让现代营销精髓深入每一个学生的内心，成为一种职业精神。

2、培养学生对营销所处环境的分析能力，能够及时针对环境的变动改变营销策略和方式。

3、熟悉营销所服务的顾客的行为，有的放矢制定相应的营销策略。

4、培养学生能够独立进行某个方面的市场调研获取相应的信息，并通过分析能够获得所需要的产品、竞争者以及顾客的营销信息。

5、培养学生对产品市场进行细分的能力，并能够在较短的时间内对自己的产品定位在一种细分后的市场上，开展营销活动。

培养学生能够熟练掌握营销工具进行各种组合开展营销活动。

6、培养学生能够熟练掌握营销策略，进行各种组合开展营销活动。

七、适用学科专业：本教学大纲主要针对经济学各专业学生八、教材及主要参考书教材：科特勒等著, 梅清豪译，《市场营销管理：亚洲版》（第2版），中国人民大学出版社，2003主要参考书1. 涂平、谢贵枝合编（2004），《中国营销25年经典论文集》，中国营销研究院。

2. （美）恩尼斯等（1997），郑琦等译，《营销学经典权威论文集》，东北财经大学出版社，2000九、授课方式和考核方式授课方式：授课70％+ 案例30％考核方式：平时成绩25％+ 小组案例25％+ 期末考试50％。

第一章国际市场营销导论一、选择题1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（）A．定价 B．利润C．购销 D．促销参考答案：D2、推动企业营销观念变化的根本原因是（）A．消费需求的变化 B．竞争状况的变件C．社会生产力水平的提高 D．消费观念的变件参考答案：C3．奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（）A.既重视国外市场又重视国内市场B.重视各国市场的差异C.按国别组织营销活动D.更强调一体化参考答案：D4、属于国际市场营销策略组合4PS中的策略是（）A、国际产品策略B、国际公共关系C、国际市场探查D、国际广告策略参考答案：A5、下列观点体现了现代市场营销观念（）A、“酒香不怕巷子深”B、“帮助客户成功就是成功你自己”C、“己所不欲不施与人”D、“营销就是推销产品”参考答案：C二、判断题（）1、大市场营销观念同样适合于国内市场的封锁。

（）2、帮助客户成功就是成功你自己体现了关系营销观念。

（）3、从营销视角来看，市场是商品交换的场所。

（）4、现在营销观念和传统营销观念的一个重要区别是是否以顾客为中心和（）5、地区多元化比产品多元化更具有优越性。

参考答案：1、对；2、对；3、错；4、对；5、对第二章国际文化环境一、选择题1、由于教育水平的差异，导致各国居民对（）。

A．同一消费品偏好相同 B．同一消费品偏好不同C．任何产品接受程度不同 D．产品接受程度无影响参考答案：B2、国际文化环境中最敏感的因素是（）。

A、语言B、宗教C、教育水平D、社会组织参考答案：B3、高科技产品的营销对下列哪个文化因素比较敏感（）？A、语言B、宗教C、教育水平D、物质要素参考答案：C4、文化对国际营销的影响包括（）。

A、语言在很小程度上影响促销效果；B、语言为便捷了解当地情况提供了通道；C、语言仅仅是公司内部沟通的工具；D、多语言国家的国际营销更容易成功。

参考答案：B二、判断题（）1、国际营销文化环境主要是语言、美学、教育、宗教、社会组织、人类创造的物质条件等。

制定促销策划方案测试题二十二背景资料：无限极（中国）有限公司（原南方李锦记有限公司）是李锦记健康产品集团成员，成立于1992年，是香港百年民族品牌“李锦记”旗下的全资子公司。

无限极（中国）以弘扬中华优秀养生文化，创造平衡、富足、和谐的健康人生为使命，创造了独特的企业文化以及独特的健康理念，坚持务实诚信、守法经营，业务持续发展。

现已在全国范围内设立了35家分公司，28家服务中心，以及四千多家专卖店，取得了可喜的经营成绩，得到了广大消费者和社会的认同。

无限极（中国）致力于开发、研制、生产及销售传统中草药健康产品，十分重视产品的高科技投入。

公司先后与清华大学、南方医科大学、香港科技大学、香港大学、中国科学院上海药物研究所等国内、国际多家权威科研机构、院校的紧密合作，以“无限极”为核心品牌，现已成功研发生产出五大系列，六大品牌，近七十款产品，包括：无限极健康食品、维雅护肤品、萃雅护肤品、植雅个人护理品、帮得佳家居用品、享优乐养生用品。

产品系列介绍：无限极健康食品：无限极增健口服液（335元）、无限极女仕口服液（325元）、无限极儿童口服液（325元）、无限极钙片（125元）、无限极海豹油胶囊（375元）、无限极灵芝皇胶囊（499元）、无限极红果清露（75元）、无限极润和津露（75元）、无限极桑唐饮口服液（348元）、无限极润红胭口服液（298元）、无限极余甘清润含片（32元）、无限极常欣卫口服液（361元）、无限极源适餐粉（310元）、无限极源乐餐粉（323元）、无限极维康素片剂（363元）、无限极男仕口服液（463元）、无限极时臻胶囊（1249元）、无限极怡瑞胶囊（248元）无限极奕华胶囊（498元）维雅护肤品：维雅保湿洁面乳（75元）、维雅保湿活肤水（133元）、维雅保湿眼霜（185元）、维雅保湿日霜（135元）、维雅保湿润肤露（75元）、维雅保湿晚霜（148元）、维雅抗自由基保湿套装（751元）、维雅滋润洁面乳（75元）、维雅滋润柔肤水（110元）、维雅滋润日霜（135元）、维雅滋润晚霜（148元）、维雅滋润眼霜（173元）、维雅滋润润肤露（75元）、维雅抗自由基滋润套装（716元）、维雅营养滋润润手霜（28元）、维雅本草养颜面膜贴－松（198元）、维雅本草养颜面膜贴－玉（160元）、维雅润唇膏（48元）、维雅灵动焕颜液（273元）维雅倍护防晒霜spf30+/pa++（70元）萃雅护肤品：萃雅美白洁面乳（185元）、萃雅美白日霜（398元）、萃雅美白晚霜（398元）、萃雅美白爽肤水（198元）、萃雅美白精华乳（423元）、萃雅美白系列套装（1602元）、萃雅菁颜无痕细致洁面（285元）、萃雅菁颜无痕焕能活肤（285元）、萃雅菁颜无痕至臻抚纹（373元）、萃雅菁颜无痕至臻弹力（623元）、萃雅菁颜无痕卓能紧致（573元）、萃雅菁颜无痕卓能修复（573元）、萃雅菁颜无痕系列套装（2710元）植雅个人护理品：植雅沐浴露（300毫升，38元）、植雅沐浴露（750毫升，85元）、植雅洗发露（300毫升，42元）、植雅洗发露（750毫升，95元）、植雅牙膏（45元）、植雅润发精华素（43元）、植雅漱口水（29元）、植雅洗手液（35元）、植雅均衡去屑洗发露（49元）、植雅营养焗油洗发露（49元）、植雅凝露（27元）、植雅儿童牙膏（15元）、植雅口气清新喷雾剂（25元）、植雅全能健齿牙刷（75，4支/盒）植雅亮白抗敏牙膏（75元）帮得佳家居用品：帮得佳净柔洁衣液（浓缩）（69元）、帮得佳净亮洗洁精（浓缩）（47元）、帮得佳衣物顽渍预洁剂（45元）测试任务：现假设公司欲在2012年国庆期间进军湖南市场，为了提高在湖南消费者心目中的知名度与美誉度，顺利进行湖南市场，请为该企业制定一个完整的2012年湖南长沙市场的国庆节促销活动方案，预算控制在3万元之内。

第九章产品策略——产品生命周期与新产品开发（一）判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×）1、典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。

（）2、按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。

（）3、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。

（）4、某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。

（）5、市场型新产品和技术性新产品是一回事。

（）6、产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。

（）7、每一种产品都需经历试销期、畅销期、饱和期和滞销期等四个阶段。

（）（二）单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。

）1．在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是（）。

A.进行环境分析B.评核与筛选C.搜集构想D.进行营业分析2.在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，，因而主要应采取（）促销方式。

A.广告B.人员推销C.价格折扣D.营业推广3．在产品的畅销阶段，，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立（）。

A.产品外观B.产品质量C.产品信誉D.品牌偏好4．大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造（）。

A.换代产品B. 仿制产品C. 全新产品D.新牌子产品5．在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（）开始出现。

A、引入阶段B、成长阶段C、成熟阶段D、衰退阶段6．企业提高竞争力的源泉是（）。

A、质量B、价格C、促销D、新产品开发7．某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（）阶段。

A、引入阶段B、成长阶段C、成熟阶段D、衰退阶段8．日历自动手表属于哪种类型的新产品？（）A、全新产品B、换代产品B、改进产品D、新牌子产品9．新产品对于企业经营是十分重要的，因为其（）。

A、不总是要求长期贷款B、可以利用副产品C、帮助企业在销售和利润方面保持长时间的增长D、将在单一生产过程中增加独立性10．当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是（）。

国际市场营销学教学大纲集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）《国际市场营销学》课程教学大纲一、课程说明1.课程代码：2.课程中文名称：国际市场营销3.课程英文名称： Internation marketing4.课程总学时数：???? 51??? ?5.课程学分数： 36.授课对象：国际贸易本科7.本课程的性质、地位和作用课程性质是一门国际贸易本科的专业课。

先修课程：市场营销,管理学，组织行为学，经济学，会计学等。

《国际市场营销学》是一门研究国际市场需求的应用性学科，旨在讲授企业进行国际市场营销的基本理论、基本知识和技巧。

内容包括国际市场营销管理哲学、国际市场营销环境分析、国际市场营销调研、国际目标市场营销战略、国际市场竞争战略、国际市场营销组合策略等。

本课程具有环境适应性、理论系统性和应用灵活性等特点，把基础市场营销学原理与国际市场营销实务紧密结合起来，立足中国与国际市场接轨，充分利用国内和国外两种资源，开拓国内与国外两个市场。

二、教学基本要求1、本课程的目的、任务。

通过学习与讨论，使学生全面系统地掌握市场营销学的原理及其在国际市场营销中的应用，全面了解国际市场环境变化发展趋势，初步掌握进入国际市场经营和制定国际市场营销组合策略的基本理论和基本方法，培养和提高正确分析和解决国际市场营销活动中各种问题的能力。

2、教学基本要求通过本课程教学，帮助学生掌握现代国际市场营销的基本原理，培养学生的市场营销实战才干，使学生能运用所学的理论知识，具备进行国际市场营销策划的能力；具备进行国际市场研究的能力；具备制定国际经营战略，选择国际目标市场并进行市场定位的能力；具备进行国际市场产品决策、定价决策、分销决策、促销决策等方面的能力；提高分析和处理国际市场营销问题的综合能力和实践能力。

学生要在学习完《市场营销学原理》、《国际贸易》等基础课程；教师除了要有丰富的市场营销知识和经验以外，还应收集相关的案例，便于进行案例教学。

广告教学设计学校东莞市轻工业学校执教李文静授课班级12国际商务班授课类型新授理论+实践课授课时间90分钟一、教材及教学内容分析1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》（冯金祥主编）。

2.教学内容：第九章“促销策略”的第三节“广告”3.教材处理：企业的促销方式大致分为四种：人员推销、广告、公共关系、营销推广。

在中国，广告的促销作用无疑是占有举足轻重的地位。

绝大多数商品、品牌都是靠轰炸式的广告取得销售的奇迹。

因此，学好这节内容对于学生就业后从事营销工作非常重要。

“广告”这一节内容分为四大部分。

分别是广告概述、广告目标、广告预算和广告效果的评估。

我选取了第一部分“广告概述”作为教学内容，共计两个学时。

其中在讲解广告媒体时，除教材所介绍的四种广告媒体外，加入当下流行的微信和微博广告，紧跟时代潮流。

同时根据班级学生创新意识强、思维活跃、喜爱实践活动的情况，特地增加广告设计环节，侧重介绍中国传统文化在广告中的运用，渗透德育教育。

通过这一部分的理论+模拟实训内容，为后面的广告目标、广告预算及广告效果评估作好铺垫。

广告这个主题比较贴近学生生活。

因此我在课前派发任务，分组进行不同广告类型的收集，用于学生课堂演示，使枯燥的理论知识更加直观、浅显易懂。

课堂上尽量将学习资源生活化，尽量直观呈现理论内容。

同时通过学生的研究性学习和实践，让学生对理论知识活学活用，并通过课堂展示的方式检测学生的学习效果。

二、教学对象分析1.班级介绍：该班学生为12级国际商务班（二年级）。

班级共有36名学生，其中男生7名，女生29名。

2.学生个性：整体学风较好，班风活跃。

班级大部分是女生，个性鲜明，有自己的想法和主见。

尤其有几位女生热爱、享受学习。

她们在课后是无所不谈的好朋友，在课上却是喜欢互相竞争的的对手。

因此，在组建模拟公司时，我将这几位学生任命为不同公司的CEO，带领各自的团队彼此竞争。

三、教学目标及要求1.认知目标：（1）掌握五大广告媒体的特征；（2）掌握影响广告媒体选择的因素；2.技能目标：（1）区分不同广告媒体的特征；（2）能根据产品特征进行简单的广告设计并选择合适的广告媒体；3.情感目标：（1）培养学生的团体协作能力、沟通的能力和语言表达能力；（2）渗透中国传统文化教育，发扬中华民族的传统美德。

国际市场营销学教案第一章：国际市场营销学概述1.1 课程简介介绍国际市场营销学的定义、特点和意义阐述国际市场营销学与其他学科的关系1.2 国际市场营销的概念与演变解释国际市场营销的定义和要素探讨国际市场营销的发展历程和趋势1.3 国际市场营销环境分析分析国际市场营销的宏观环境因素，如经济、政治、文化等探讨国际市场营销的微观环境因素，如竞争对手、顾客需求等1.4 国际市场营销策略介绍国际市场营销的策略类型，如市场渗透、市场开发等探讨国际市场营销策略的选择和实施第二章：国际市场调研与分析2.1 国际市场调研概述解释国际市场调研的意义和目的探讨国际市场调研的步骤和方法2.2 国际市场分析分析国际市场的市场规模、增长潜力、竞争格局等探讨国际市场的机会和威胁2.3 国际市场细分与目标市场选择介绍国际市场细分的概念和标准探讨国际市场细分的方法和目标市场选择策略2.4 国际市场预测与决策解释国际市场预测的意义和目的探讨国际市场预测的方法和决策过程第三章：国际市场营销战略与规划3.1 国际市场营销战略概述解释国际市场营销战略的概念和意义探讨国际市场营销战略的类型和制定过程3.2 国际市场营销战略的实施与评价探讨国际市场营销战略的实施方法和注意事项介绍国际市场营销战略的评价指标和评价过程3.3 国际市场营销规划解释国际市场营销规划的概念和意义探讨国际市场营销规划的制定方法和实施步骤3.4 国际市场营销案例分析分析国际市场营销成功案例的经验和教训探讨国际市场营销失败案例的原因和启示第四章：国际市场营销产品策略4.1 国际市场营销产品概述解释国际市场营销产品的概念和分类探讨国际市场营销产品的特性和差异化策略4.2 国际市场营销产品定位与包装介绍国际市场营销产品定位的概念和重要性探讨国际市场营销产品定位的策略和方法解释国际市场营销产品包装的概念和作用探讨国际市场营销产品包装的设计和策略4.3 国际市场营销产品生命周期策略解释国际市场营销产品生命周期的概念和阶段探讨国际市场营销产品在不同生命周期阶段的策略选择4.4 国际市场营销产品创新与更新探讨国际市场营销产品创新的动力和挑战介绍国际市场营销产品更新的策略和方法第五章：国际市场营销价格策略5.1 国际市场营销价格概述解释国际市场营销价格的概念和作用探讨国际市场营销价格的影响因素5.2 国际市场营销定价策略介绍国际市场营销定价的策略类型，如成本定价、竞争定价等探讨国际市场营销定价的策略选择和实施5.3 国际市场营销价格调整与变动解释国际市场营销价格调整的概念和原因探讨国际市场营销价格调整的策略和方法5.4 国际市场营销价格竞争与合作探讨国际市场营销价格竞争的优势和风险介绍国际市场营销价格合作的策略和方法第六章：国际市场营销渠道策略6.1 国际市场营销渠道概述解释国际市场营销渠道的概念和分类探讨国际市场营销渠道的重要性和作用6.2 国际市场营销渠道选择与管理介绍国际市场营销渠道选择的原则和方法探讨国际市场营销渠道管理的策略和技巧6.3 国际市场营销直接渠道与间接渠道解释国际市场营销直接渠道和间接渠道的概念和特点探讨国际市场营销直接渠道和间接渠道的选择和运用6.4 国际市场营销新兴渠道与传统渠道探讨国际市场营销新兴渠道，如电子商务、社交媒体等的优势和挑战分析国际市场营销传统渠道，如实体店铺、分销商等的作用和局限性第七章：国际市场营销促销策略7.1 国际市场营销促销概述解释国际市场营销促销的概念和作用探讨国际市场营销促销的目标和原则7.2 国际市场营销促销工具与方法介绍国际市场营销促销的工具，如广告、公关、促销活动等探讨国际市场营销促销的方法和技巧7.3 国际市场营销促销组合策略解释国际市场营销促销组合的概念和重要性探讨国际市场营销促销组合的制定和实施7.4 国际市场营销促销评估与优化解释国际市场营销促销评估的意义和目的探讨国际市场营销促销评估的方法和指标介绍国际市场营销促销优化的策略和方法第八章：国际市场营销服务策略8.1 国际市场营销服务概述解释国际市场营销服务的概念和特点探讨国际市场营销服务的重要性和作用8.2 国际市场营销服务策略设计介绍国际市场营销服务策略的设计原则和方法探讨国际市场营销服务策略的实施和运营8.3 国际市场营销服务创新与改进探讨国际市场营销服务创新的动力和挑战介绍国际市场营销服务改进的策略和方法8.4 国际市场营销服务质量管理解释国际市场营销服务质量的概念和重要性探讨国际市场营销服务质量管理的策略和技巧第九章：国际市场营销风险与管理9.1 国际市场营销风险概述解释国际市场营销风险的概念和分类探讨国际市场营销风险的来源和影响9.2 国际市场营销风险识别与评估介绍国际市场营销风险识别的方法和工具探讨国际市场营销风险评估的原则和过程9.3 国际市场营销风险应对与控制解释国际市场营销风险应对的策略和手段探讨国际市场营销风险控制的方法和技巧9.4 国际市场营销风险管理案例分析分析国际市场营销风险管理成功案例的经验和教训探讨国际市场营销风险管理失败案例的原因和启示第十章：国际市场营销伦理与社会责任10.1 国际市场营销伦理概述解释国际市场营销伦理的概念和重要性探讨国际市场营销伦理的原则和规范10.2 国际市场营销伦理问题与挑战分析国际市场营销中常见的伦理问题，如虚假广告、侵犯知识产权等探讨国际市场营销伦理问题的解决和应对策略10.3 国际市场营销社会责任概述解释国际市场营销社会责任的概念和重要性探讨国际市场营销社会责任的内容和实施途径10.4 国际市场营销社会责任实践与评价介绍国际市场营销社会责任实践的案例和经验探讨国际市场营销社会责任评价的方法和指标重点和难点解析1. 第一章至第五章主要介绍国际市场营销学的基本概念、环境分析、策略选择和产品与价格策略。

乐高国际营销策划方案第一章：背景分析1.1 公司概况：乐高集团是一家丹麦玩具公司，成立于1932年，以乐高积木为主要产品，经过几十年的发展，已经成为全球最大的玩具制造商之一，拥有众多品牌和产品系列。

1.2 市场概况：乐高公司主要通过批发渠道和自营零售店销售产品，在全球范围内广泛销售，特别是在欧洲、北美和亚洲市场占据领先地位。

然而，随着电子游戏和其他虚拟娱乐方式的兴起，传统玩具行业面临越来越大的竞争压力。

1.3 问题和挑战：乐高面临着如何在数字化时代保持竞争优势的问题。

同时，随着市场的饱和，寻找新的增长点也变得越来越困难。

第二章：目标市场分析2.1 目标市场确定：乐高公司的目标市场主要是3岁到14岁的儿童，以及他们的父母和教育者。

这些人群对于乐高产品有较高的需求和购买力。

2.2 市场细分：为了更准确地满足目标市场的需求，乐高可以对市场进行更细致的划分。

例如，按年龄分组，提供不同年龄段的乐高产品；按兴趣爱好分组，开展特定主题的乐高活动等。

第三章：竞争分析3.1 主要竞争对手：乐高的主要竞争对手是其他玩具制造商，如迪士尼、迪拜、孩之宝等。

这些竞争对手拥有庞大的品牌影响力和市场份额，给乐高带来了压力。

3.2 竞争优势：乐高的竞争优势在于其独特的产品设计和创意玩法，以及对于教育和娱乐的结合。

此外，乐高还注重环保和可持续发展，以及与电影和媒体的合作，进一步提升了乐高品牌的价值。

第四章：市场营销策略4.1 品牌定位：乐高是乐趣和创造力的代名词，因此品牌定位可以进一步强调乐高的“创造和发现”的品牌主张。

这也与乐高的产品特性和目标市场需求相契合。

4.2 品牌传播：乐高可以通过多种媒介和渠道进行品牌传播，如电视广告、社交媒体、线下活动等。

特别是在社交媒体方面，乐高可以利用其产品的可视化特点，通过用户生成内容和社区互动增强品牌影响力。

4.3 区域市场营销：乐高可以通过定制化的区域市场营销策略进一步提升本地市场份额。

例如，在亚洲市场推出与当地文化有关的产品和活动，以满足不同消费者需求。

《市场营销学》教学大纲一、课程说明：（一）编制依据本大纲依据“市场营销专业教学计划”所编制。

（二）课程性质及任务本课程是市场营销专业的专业基础核心课之一。

使学生通过学习，了解市场营销的基本理论体系，懂得市场营销的基本原理，掌握市场营销的基本方法，学会市场营销的基本思维方式和营销技能。

（三）教学内容的设置本课程教学内容主要是根据“市场营销专业教学计划”的培养目标和高级营销员资格考试的要求来设置的。

（四）教学方法与教学手段的采用1、系统、全面、准确地讲授现代市场营销学的基本原理和实务，在原理的阐述和案例的列举中要多联系中国实际，使之既忠实于学科原貌，又通俗易懂，不脱离中国实际。

2、增加实践教学的比重。

文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析；并安排学生进入市场营销情景摸拟实验；安排必要的课程实训，给学生接触实际、动手分析的机会，培养学生的专业应用技能。

3、日常的讲授应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解。

（五）课程教学要求的层次教学按“掌握、懂得、具备”三个层次提出要求。

“掌握”即要明白、掌握基本理论内容。

一般以填空、选择、判断的题型进行考核；“懂得”即要十分清楚课程所研究的系统及应用理论进行系统方案的究读，形成系统研究营销问题的技术。

就通过案例分析、辩析等题型笔试以及实验室实验进行考核。

“具备”即要掌握、懂得有关理论内容并能够具有专业操作技能，一般应通过实战式训练形成技能。

二、教学目的及要求：立足于高职高专的培养目标，从市场营销学科的特性出发，不仅要求学生掌握市场营销基本观念、原理、方法，还要求学生把所学的专业知识采用课程实训方法，运用到营销实践中去，分析和解决实际问题，并通过实战，使学生具备企业营销执行的基本技能，增强岗位工作所需的职业素质。

注重在教学过程中培养学生的能力和素质，强调充分调动学生学习的主动性、积极性和创造性，强调教师为主导、学生为主体的教练式教学法。

三、教学重点及难点：本课程的重点在于：市场营销学的相关概念和新兴营销理论；营销环境分析；消费者、组织机构购买行为分析；寻找、分析营销机会；目标市场战略；市场营销组合的内容与运用；营销计划与实施。

---国际市场营销学教学大纲2015年9月一、课程基本信息课程名称：国际市场营销学课程代码：15403010学分：2 学分总学时：34 课时开课时间：四年制本科第四学期课程类别：市场营销专业本科限选和必修课先修课程：市场营销学、消费行为学、管理学概论等面向专业：普通本科及对口本科市场营销专业二、课程描述（一）课程的地位1. 课程类型：《国际市场营销学》是普通高等教育市场营销专业的一门专业选修课和必修课。

2. 课程性质：《国际市场营销学》是一门研究国际市场需求的应用性学科，旨在讲授企业进行国际市场营销的基本理论、基本知识和技巧。

内容包括国际市场营销管理哲学、国际市场营销环境分析、国际市场营销调研、国际目标市场营销战略、国际市场竞争战略、国际市场营销组合策略等。

本课程具有环境适应性、理论系统性和应用灵活性等特点，把基础市场营销学原理与国际市场营销实务紧密结合起来，立足中国与国际市场接轨，充分利用国内和国外两种资源，开拓国内与国外两个市场。

3. 课程作用：通过本课程的学习，达到两方面的目标。

其一，通过理论讲解，使学生了解国际市场营销的基本理论，系统掌握国际市场营销基本方法、技巧和策略，认识国际市场营销的作用，激发工作兴趣；其二，通过对案例的分析和课堂实战模拟，引导学生提高观察能力、思考能力、判断能力和营销操作能力，能运用所学知识进行营销实践活动和管理，最终使学生养成自觉地按照营销的原理、方法处理事务的习惯。

总之，我们希望通过该课程的学习，培养出既有扎实的营销理论基础，又具备营销实战操作技能的合格人才。

（二）教学目标通过学习与讨论，使学生全面系统地掌握市场营销学的原理及其在国际市场营销中的应用，全面了解国际市场环境变化发展趋势，初步掌握进入国际市场经营和制定国际市场营销组合策略的基本理论和基本方法，培养和提高正确分析和解决国际市场营销活动中各种问题的能力。

（三）基本要求1. 通过本课程教学，帮助学生掌握现代国际市场营销的基本原理，培养学生的市场营销实战才干，使学生能运用所学的理论知识，具备进行国际市场营销策划的能力；具备进行国际市场研究的能力；具备制定国际经营战略，选择国际目标市场并进行市场定位的能力；具备进行国际市场产品决策、定价决策、分销决策、促销决策等方面的能力；提高分析和处理国际市场营销问题的综合能力和实践能力。

《国际市场营销》讲义第一章绪论第二章国际市场进入方式第三章国际营销经济环境第四章国际营销文化环境第五章国际营销政治环境、法律环境第六章国际营销调研第七章国际市场战略第八章国际产品策略第九章国际营销渠道策略第十章国际市场定价策略第十一章国际市场促销策略第十二章国际营销管理计划、组织、执行与控制第一章绪论[教学目的] 通过本章学习，使学生知悉国际市场营销的重要意义，掌握国际市场营销的基本概念；明确开展国际营销活动的意义，知道国际市场营销与市场营销、国际贸易的区别和联系，了解国际市场营销的演变过程，掌握国际战略导向的方式及国际市场营销中面临的主要决策。

[教学重点与难点] 国际战略导向的方式国际市场营销中面临的主要决策[教学内容]一、开展国际市场营销的原因与意义:（一）企业走向国际市场的动因：1、国内市场需求饱和及市场激烈;2、国际市场的吸引力;3、政府鼓励与支持企业出口政策:一般来说,政府实施鼓励与支持主要通过税收政策,如减税、退税;金融货币政策如低息货款、担保货款、出口价格补贴;为企业提供诸多服务,如提供贸咨询,提供国际市场信息等.4、科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提;（二）我国企业走向国际市场的动因:●国内市场竞争激烈;●获取国外先进科学技术及先进的管理技术,是我国企业走向国际市场的重要动因;●利用两种资源、两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资，也是我国企业走向国际市场的动因之一。

二、国际市场营销的概念及特点（一）市场营销的概念市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

（二）国际市场营销的概念及特点国际市场营销是指企业跨越国界的营销活动，具体说就是引导企业的商品和劳务提供给一个以上国家消费者或用户以满足其需求，实现企业盈利目标的整体营销活动行为。

特点：复杂性、多样性、风险性（三）国际营销与国内营销的关系1、相同之处：(1) 理论基础和营销技巧相同；(2) 最终目的和使用的手段也基本相同；2、不同之处：(1)所面临的营销环境不同；(2)国际营销要作出独特的战略决策；（3）市场营销组合不同一般营销：4P’S---Product、Price、Place 、Promotion国际市场营销：6P’S----Product、Price、Place 、Promotion、Public Relation Political Power大市场营销概念---是为了成功进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国或地方的各有关方面的合作和支持。

第九章促进销售策略第一节促进销售策略与促销组合一、促进销售的概念、实质与作用1、促进销售的概念促进销售是指经营者将有关本企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、依赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。

2、促进销售的实质促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通。

3、促进销售的作用（1）提供商业情报和商业信息。

（2）突出产品特点，提高竞争能力。

（3）影响消费，增加需求，开拓市场。

（4）强化企业形象，巩固市场地位。

（5）稳定销售。

二、信息传递的应用1、信息传递的定义信息传递是指人们通过声音、文字或图像相互沟通消息。

2、信息传递程序的三个基本环节（1）“译出”：是指传达人把信息传达给接受人。

（2）“译进”：是指接受人把信息转化为自己所能理解的解释。

（3）“反馈”：接受人对信息的反映再传给传达人。

此外，在信息传递过程中，还要注意“干扰”问题。

三、促销组合和促销策略1、促销组合（1）定义：促销组合是指企业有目的、有计划地将人员推销、广告、营业推广和宣传报道四种促销形式组合起来，综合运用，形成促销策略。

（2）促销组合结构促销人员人员推销推销员、售货员销售服务、售后服务非人员推销广告、宣传报道营业推广（3）影响促销组合的因素1）产品性质不同的性质的产品，采用不同的促销组合策略。

一般消费品更多地使用广告；而工业品更多地使用人员推销。

营业推广对于消费品和工业品都属于次要的促销形式。

2）产品所处生命周期的阶段产品在生命周期的不同阶段，促销的目标和促销重点也不尽相同，要相应地选择不同的促销组合，制定不同的销售策略。

当产品处于介绍期时，广告和宣传报道的作用效果最佳，营业推广也有一定的作用，可以鼓励顾客试用。

在增长期，广告和宣传报道仍需加强，营销推广则可相对减少。

到了成熟期，应增加营业推广，削减广告。

产品进入衰退期后，某些营业推广措施可继续保持相当数量，广告仅仅是提示而已，至于宣传报道可完全停止。