中信红树湾价格方案价格报告5第五章销售策略安排

中信红树湾一期价格策略报告概要
⏹中信红树湾一期价格采用入市时点的市场比较法，确定项目市场比
准均价为9570元/㎡。

（详见本报告第二章）
⏹考虑了正常付款方式折扣（均为94折），选房日优惠及营销活动折
扣预留之后，本项目价格表的平均折扣率为0.9315。

（详见本报告第三章）
⏹通过对实收均价9300，9600，9900元三套试算价格表典型房号单价
与竞争楼盘类比房号单价的点对点验证分析，在均价9300元时全面具有单价优势，在均价9600元时大部分房号具有单价优势，在均价9900元时较差单位房号有单价优势。

（详见本报告第四章）
⏹考虑到2004——2005年深圳关内市场的供应情况，根据价格表试算
结果（即9300，9600价格敏感性很低），结合目前市场形势及客户关注度，项目整体的均衡销售和最大限度挖掘物业价值，在对市场前景审慎乐观的预期下，我司建议以均价9400元/㎡左右入市，确保开盘胜局和合理控制风险，但随着展示的不断完善，结合推售策略，项目整体最终实现均价9600元/㎡以上。

（详见本报告第五章）
⏹考虑到后续竞争的压力和确保实现价值最大化，借鉴兰溪谷和华侨
城的销售案例，建议采用分批推售房号的策略，在确保开盘热销的同时，促进后续优势房号消化，降低入市风险，尽量实现项目利润目标。

（详见本报告第五章）。

第三章价格表的形成、平面调差确定_ 、竖向调差确定三、付款方式与平均折扣率四三套价格表试算、平面调差确定由于位置、朝向、楼层造成的项目内部不同单位的价值差异，需进行内部调差，以便最恰当地表现各单位价值。

1、朝向差权重分配确定同一楼层的房号由于朝向的不同和户型的差异，在采光、景观、遮挡、通风等方面都有不同的状况，这致使同一楼层单位单价有很大的差异。

针对本项目的特点，以及销售的联动性，我们把四栋高层平面作为整体进行考虑，同时考虑户型变化，对朝向差的影响在纵向上也考虑，因此最大朝向差值出现在整个四栋楼的立体之中，这样的朝向差体系成为一个整体系统。

根据本楼盘的户型差异的特点，我们在对其打分时，考虑以下参考项目和权重。

景观的差异性是楼盘卖点的集中体现，因此在考虑中给予最高的权重，其次是项目的户型设计，在竞争项目中差异性较大，因此也给予较高的权重，视野、朝向、噪音在本楼盘不是最主要的影响因素，权重较低。

2、最大朝向差的确定同层最大朝向差考虑为起售层所有单位中，最佳单位与最差单位之间的价格差值，通过综合比较打分可知，最好的单位是一栋的A单位，最差的单位为四栋的A单位，考虑本项目的部分单位差异大，根据经验及与发展商共同确定，朝向差取市场比准均价的27% 即2500 元。

（数据于630 由销售现场提供，但由于现阶段项目户型资料不全，客户的选择受 销售员个人喜好的影响很大，故其数据仅作参考。

）4、 12层标准朝向差分布图由于现在楼体仅到15层，在可现场勘察情况下，取12层为朝向打分标准层，具体 综合因素变化将在层差中反映、调整。

经过现场勘察，本项目各楼层景观变化较大，低层单位内园林景观极具特色，而越 上高层，周边景观层次越丰富，所处的层数不同，引起景观、通风采光、尊贵感等各方 面的差异，需要进行适当的调差。

针对四栋而言，均采用12层作为打分基准层，故12层层差设为0； 最底层的户型由于下面是架空层，因此与上一层会有一个较大的层差， 设为150元;一、二栋低层受到TOHO 的影响，到6层视野突然开阔，会有一个跳差；13-19层，随着楼层的逐渐上升，看到的外景观层次逐渐丰富，视线更长，因此层 差设为50元；突破20层，人的心理会有一个变化，跳差 100元；20 层以上，景观变化逐渐变小，层差设为 30 元。

第四章价目表的验证一、单价敏感性验证二、总价敏感性验证三、点对点价格对比验证一、单价敏感性分析●从单价分析来看，均价9300时，单价低于8500的单位占36.3％，项目价格在市场上优势明显，但过低的价格不利于项目形象的提升，反而会对项目造成负面的影响。

●均价9600时，单价低于8500元的单位占27.7％，将成为市场的吸引点，单价8500-10000元的单位达50.6%，是目前市场上豪宅的主要价格区间，而10000元以上的单位所占比例在21.5％，由此可以分析得出两端单位作为销售主体，在市场上具有较强的竞争力，也有提价上扬空间。

●均价9900时，单价敏感性不高，销售主体成为10001-15000元区间，达到34.2%，市场竞争加大，项目竞争优势不明显，销售速度放缓。

二、总价敏感性分析●从上图可以看出，无论从哪一类总价看来，低于200万的总价占销售主体，最小的也占到了73.5%；由此可见三套价格表总价都不敏感，是属可接受的价格弹性范围。

三、重点房号点对点的分析1、当均价9300元时对比，价格普遍较低；最好单位表五项目名称,栋号,面积（m2）,楼层,价格（元/m2）,特征中信红树湾一期,2栋1单元1户型,244,3,7535,西南和西北朝向，采光充足，视野开阔，临路，Golf景观完整，并有部分海景,,,16,10635,,,,28,11125,天鹅堡二期二区,T栋B户型,231,2,9906,西南朝向，采光通风较差，临路，内庭景观，有部分外景,,,16,11136,,,,28,11906,香蜜山,6栋A户型,184,4,10600,正南北朝向，采光通风一般，临路，内庭景观,,,13,12000,,,,24,15000,兰溪谷,13栋A座,193,2,8300,西南朝向，采光通风较差，临路，内庭景观，有部分外景,,,10,9500,,,,17,12000,熙园,5栋C单位,216,9,12000,西南朝向，采光通风较好，临路，内庭景观天鹅堡二期一区,G栋A单位,192,2,11112,南北朝向，采光通风较好，享受三园林景观,,246,10,9713（已售）,,,,18,11351,最差单位表六项目名称,栋号,面积（m2）,楼层,价格（元/m2）,特征中信红树湾一期,4栋1单元1单位,155,2,7315,西南朝向，采光通风好，内庭院景观，有部分外景，存在不确定因素,,,16,7635,,,,31,8215,天鹅堡二期二区,R栋D户型,164,2,8406,南北朝向，采光通风好，临路，无内庭景观,,,16,8396,,,,28,8846,兰溪谷,9栋B单位,160,2,7200,南北朝向，采光通风一般，临路，无内庭景观,,,10,8100,,,,17,9000,雅颂居,9栋A单位,174,3,10624,西南朝向，采光通风一般，临路，内庭景观,,,15,12547,,,,29,15467,天鹅堡二期一区,G栋C单位,155,2,8654,南北朝向，通风较好，对视，光线一般,,,10,9707,,,,20,13187,2、当均价9600元时对比，较具竞争力；最好单位项目名称,栋号,面积（m2）,楼层,价格（元/m2）,特征中信红树湾一期,2栋1单元1户型,244,3,7835,西南和西北朝向，采光充足，视野开阔，临路，Golf景观完整，并有部分海景,,,16,10935,,,,28,11425,天鹅堡二期二区,T栋B户型,231,2,9906,西南朝向，临路，景观层次丰富，视野丰富，内庭景观完整，还有多层次外景,,,16,11136,,,,28,11906,香蜜山,6栋A户型,184,4,10600,正南北朝向，采光通风一般，临路，内庭景观,,,13,12000,,,,24,15000,兰溪谷,13栋A座,193,2,8300,西南朝向，采光通风较差，临路，内庭景观，有部分外景,,,10,9500,,,,17,12000,熙园,5栋C单位,216,9,12000,西南朝向，采光通风较好，临路，内庭景观天鹅堡二期一区,G栋A单位,192,2,11112,南北朝向，采光通风较好，享受三园林景观,,246,10,9713,,,,18,11351,最差单位项目名称,栋号,面积（m2）,楼层,价格（元/m2）,特征中信红树湾一期,4栋1单元1单位,155,2,7615,西南朝向，采光通风好，内庭院景观，有部分外景，存在不确定因素,,,16,7935,,,,31,8515,天鹅堡二期二区,R栋D户型,164,2,8406,南北朝向，采光通风好，临路，无内庭景观,,,16,8396,,,,28,8846,兰溪谷,9栋B单位,160,2,7200,南北朝向，采光通风一般，临路，无内庭景观,,,10,8100,,,,17,9000,雅颂居,9栋A单位,174,3,10624,西南朝向，采光通风一般，临路，内庭景观,,,15,12547,,,,29,15467,天鹅堡二期一区,G栋C单位,155,2,8654,南北朝向，通风较好，对视，光线一般,,,10,9707,,,,20,13187,3、当均价9900元时对比，与市场持平；最好单位表三项目名称,栋号,面积（m2）,楼层,价格（元/m2）,特征中信红树湾一期,2栋1单元1户型,244,3,8135,西南和西北朝向，采光充足，视野开阔，临路，Golf景观完整，并有部分海景,,,16,11235,,,,28,11725,天鹅堡二期二区,T栋B户型,231,2,9906,西南朝向，临路，景观层次丰富，视野丰富，内庭景观完整，还有多层次外景,,,16,11136,,,,28,11906,香蜜山,6栋A户型,184,4,10600,正南北朝向，采光通风一般，临路，内庭景观,,,13,12000,,,,24,15000,兰溪谷,13栋A座,193,2,8300,西南朝向，采光通风较差，临路，内庭景观，有部分外景,,,10,9500,,,,17,12000,熙园,5栋C单位,216,9,12000,西南朝向，采光通风较好，临路，内庭景观天鹅堡二期一区,G栋A单位,192,2,11112,南北朝向，采光通风较好，享受三园林景观,,246,10,9713,,,,18,11351,最差单位表四项目名称,栋号,面积（m2）,楼层,价格（元/m2）,特征中信红树湾一期,4栋1单元1单位,155,2,7915,西南朝向，采光通风好，内庭院景观，有部分外景，存在不确定因素,,,16,8235,,,,31,8815,天鹅堡二期二区,R栋D户型,164,2,8406,南北朝向，采光通风好，临路，无内庭景观,,,16,8396,,,,28,8846,兰溪谷,9栋B单位,160,2,7200,南北朝向，采光通风一般，临路，无内庭景观,,,10,8100,,,,17,9000,天鹅堡二期一区,G栋C单位,155,2,8654,南北朝向，通风较好，对视，光线一般,,,10,9707,,,,20,13187,选择9600元的价格表与之对比：●高价格单位：与天鹅堡二期II区开盘实收价格表比：低层单位虽然价格有优势，但由于受遮挡严重，又没有很好的景观，因此不具备竞争优势；中、高层单位，较具竞争优势。

第三章价格表形成一、平面调差确定二、竖向调差确定三、付款方法和平均折扣率四、三套价格表试算一、平面调差确定因为位置、朝向、楼层造成项目内部不一样单位价值差异，需进行内部调差，方便最合适地表现各单位价值。

1、朝向差权重分配确定同一楼层房号因为朝向不一样和户型差异，在采光、景观、遮挡、通风等方面全部有不一样情况，这致使同一楼层单位单价有很大差异。

针对本项目标特点，和销售联动性，我们把四栋高层平面作为整体进行考虑，同时考虑户型改变，对朝向差影响在纵向上也考虑，所以最大朝向差值出现在整个四栋楼立体之中，这么朝向差体系成为一个整体系统。

依据本楼盘户型差异特点，我们在对其打分时，考虑以下参考项目和权重。

景观差异性是楼盘卖点集中表现，所以在考虑中给最高权重，其次是项目标户型设计，在竞争项目中差异性较大，所以也给较高权重，视野、朝向、噪音在本楼盘不是最关键影响原因，权重较低。

2、最大朝向差确实定同层最大朝向差考虑为起售层全部单位中，最好单位和最差单位之间价格差值，经过综合比较打分可知，最好单位是一栋A单位，最差单位为四栋A单位，考虑本项目标部分单位差异大，依据经验及和发展商共同确定，朝向差取市场比准均价27%，即2500元。

3、参考现在VIP卡用户意向（单位：个/单元）（数据于.6.30由销售现场提供，但因为现阶段项目户型资料不全，用户选择受销售员个人喜好影响很大，故其数据仅作参考。

）4、 12层标准朝向差分布图因为现在楼体仅到15层，在可现场勘察情况下，取12层为朝向打分标准层，具体综合原因改变将在层差中反应、调整。

3122 10631392419 016 1261128 10 2232 620R1R2 R3 R4 250018651635773852882327208713379621462 132713655816921288 1154 500581324二、竖向调差确定经过现场勘察，本项目各楼层景观改变较大，低层单位内园林景观极具特色，而越上高层，周围景观层次越丰富，所处层数不一样，引发景观、通风采光、尊贵感等各方面差异，需要进行合适调差。