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医药代表培训教材1

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医药代表培训教材大纲

医药代表培训教材大纲

医药代表培训教材――素质与职责一、医药代表（MR）是什么？（一）、定义（二）、特征二、医药代表的分类（一）、根据工作技巧分（二）、根据工作内容分三、素质（一）、生理素质（二）、心理素质（三）、道德素质（四）、业务素质（五）、修养素质四、礼仪（一）、见面礼仪（二）、拜访礼仪（三）、言谈礼仪（四）、仪表礼仪五、工作内容与工作要求医药代表培训教材――药品一、药品的分类二、药品的基本概念（一）、药品（二）、新药（三）、处方药（四）、非处方药（五）、仿制药品（六）、假药（七）、劣药（八）、特殊管理药品（九）、生物制品三、药品的商品属性（一）、名称（二）、药品批准文号（三）、药品生产批号及有效期（四）、药品标准（五）、药品包装、标签、说明书医药代表培训教材教材――商业一、商业单位的分类（一）、按业务类型分（二）、按级别分二、目前国内医药市场销售渠道三、选择商业的标准医药代表培训教材――医院一、医院的分类二、医院的分级三、医院基本组织模式及流程图四、医院重点部门介绍五、临床科室人员分类六、医生处方的因素分析医药代表培训教材――专业技能一、MR的态度及能力（一）、态度（二）、能力二、药品销售的基本流程（一）、药品销售关系图（二）、五大步骤三、产品如何进医院（一）、进医院的形式（二）、产品进医院的一般程序（三）、进院方法四、如何进行临床促销五、如何处理经销商的关系（一）、商业工作示意图（二）、如何与经销商打交道（三）、如何进行经销商管理六、团体销售技巧（一）、定义（二）、特点（三）、给公司的利益（四）、如何做团体销售七、医药代表自我检查表八、医药代表常用英文销售术语。

医药代表培训教材XXXX年

医药代表培训教材XXXX年
❖ （三）最后长期利益因素
▪ 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
影响医生处方习惯的因素
❖ (一)首选用药：
▪ 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 ▪ 而医生认为医药代表的印象也很重要。
❖ (二)二线用药：
▪ 医生觉得该药疗效不如首选药。 ▪ 医药代表没有给医生足够的产品提示。 ▪ 医生与医药代表及公司合作关系一般。
一般的 业务代 表
专业的 业务代 表
探询需 解决客户 陈述产
求
的疑难 品特征
利益
获得承 诺
5% 10%
35% 50%
50%
35%
10%
5%
客户的反 应
冷淡、觉 得业务代 表只顾生 意 欢迎业务 代表拜访
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
不了解， 没有听说 过
技巧，他可以帮你些什么 ❖ 定期回顾具体的步骤
17
医院拜访技巧-五次拜访
❖ 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确 定他是不是你的准客户。
❖ A：第一次拜访
▪ 地点 ：科室
学术型
▪ 目的 ：认识，并了解客户
▪ 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人 资料（兴趣，爱好,性格等）。
高效率、高质量的销售
❖ 每次拜访都有明确及具体的目的 ❖ 每次拜访都能获得医生的承诺 ❖ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ❖ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ❖ 有效地获取、使用和分享信息。
销售模式及过程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺

医药代表入门培训

医药代表入门培训

也有限。
主治医生
需要了解大量的 学术信息充实自 己，同时也对专 业领域的研究发 展动向积极关注
住院总医 生
职责全面，必须 具备本科室和相 关科室疾病专业 知识。工作责任 重大。
日常工作
为本科室日常工作主持者，负责医疗科研、教学 方面工作，对临床用药有直接的指导作用，由工 作成就突出，临床经验丰富的医生担任。科主任 根据多年的临床经验，都有自己的用药习惯及对 不同公司的产品看法。
➢ 发展期
-安全性 -临床表现 -方便性 -经济性 -疗效的持久性
不同类型医生及其沟通风格
分析型医 生
驱策型医 生
仁慈型医 生
表现型医 生
细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的 表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和 医学文献。
不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉， 宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。
——恩，听上去还是不错的
——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在 用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是 先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧
——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上 时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没 引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵 呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住 了，所以马上联系采购进了我们这药。
长
主任关 临床推广活动也由该部门负责审批和组织.
系密切
岗位
特点
药剂科主任
药剂科主 对医药代表

《医药代表培训》课件

《医药代表培训》课件

深入探讨市场调研的方法和技巧， 及其在业务销售中的重要作用。
分析客户需求，根据市场情况进 行合理调整和整合，提高销售效 果。
市场趋势和预测
探索医药市场的趋势和未来发展 方向，为业务销售提供战略引导。
团队合作与管理
团队建设和激励
探讨如何建立高效团队，提升 团队成员的积极性和凝聚力。
沟通协作和冲突解决
业务沟通
1 沟通技巧和方法
培养有效的沟通技巧，提 高与医务人员和客户的良 好合作关系。
2 合理推销药品的方法
探讨如何根据客户需求和 产品特点进行合理有效的 药品推销。
3 监管规范和行业伦理
了解医药行业的监管规范 和伦理要求，做合规销售， 建立良好形象。
市场调研与分析
市场调研方法和技巧
客户需求的分析和整合
探索团队沟通协作的方法，解 决冲突，促进团队的和谐发展。
管理技巧和培训方法
了解医药代表团队管理的最佳 实践，并提供有效的培训方法 和技巧。
案例分析
成功案例分享和学习
分享医药代表成功的案例，学习他们取得成功的经验和策略。
失败案例分析和总结
分析医药代表失败的案例，总结原因，并探讨如何避免类似问题。
实战考核和模拟演练
通过实践演练，提升医药代表的应变能力和销售技巧的实战应用。
总结与展望
1 培训效果评估和总结
评估医药代表培训的效果，并总结培训过程中的收获和改进。
2 未来医药代表发展趋势
展望医药代表行业的未来发展趋势，为个人职业规划提供指导。
3 下一步个人职业规划
指导医药代表制定下一步个人职业规划，实现更高的职业成就。
分析医药代表培训过程中所面临的困难，并提供相应的解决方案。

医药代表培训资料

医药代表培训资料
客户关系管理
了解如何建立和维护良好的客户关系，促进长期合作，并有效提升客户满意度及产品销售业 绩。
医学基础知识和药品知识
人体解剖学
掌握人体各系统、器官及其功能，为向医生传达药物 的工作原理和疗效提供基础。
药物分类与特性
学习常见药物的分类、作用机制和副作用，以便提供 准确的药物信息和合理的用药建议。
公司介绍
欢迎加入医药代表培训资料系列！本次培训将帮助您了解公司背景、文化和 核心价值观，以及我们在医药代表领域的领先地位。
医药代表的职责和工作内容
路线规划与拜访医生
了解如何规划每日行程，准确选择医生拜访顺序，并掌握与医生高效沟通的技巧。
产品知识与销售技巧
学习产品特点、疗效和适应症等医学基础知识，同时掌握销售技巧，有效推销产品并满足医 生需求。
市场趋势和销售成果，为制定决策提供依据。
规划和执行跟踪，以达到销售目标并提升业绩。
成功案例
通过分析成功销售案例，深入了解案例背后的销售技 巧、沟通策略和市场洞察，以提升自身销售能力。
失败案例
分析销售失败的案例，并总结失败原因，从中吸取经 验教训，以避免类似错误，提高成功率。
销售报告和销售方案制作技巧
销售报告
销售方案
学习如何撰写全面、系统的销售报告，以记录销售数据、 掌握制定销售方案的方法和技巧，包括目标设定、策略
市场分析和调研技能
1 数据收集与分析
学习获取市场数据、医生指标等信息的方法，并运用数据分析工具进行深入解读。
2 竞争对手分析
了解竞争对手的产品特点、销售策略和市场地位，为制定针对性营销计划提供参考。
3 调研技巧与报告撰写
掌握调研方法和技巧，收集医生反馈和市场动态，并撰写准确、有洞察力的调研报告。

医药代表培训教材1

医药代表培训教材1

●建立目标医院档案并及时更新
●按要求及时准确提供所有的报告 ●遵循公司的政策
沟通工作
●及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 ●负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 ●协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报及拜 访报告
●鼓励诚实、公开的相互沟通
●在各种场合保持团结的态度 ●适应团队，适应公司的变革
●空间姿态
●语气、语速
（四）、仪表礼仪
1、仪容与态度
眼、面部、身体、手、化装、头发、胡 须、穿着 2、专业化着装 深色西装、素色衬衣、背心、领带长度 裤子长度、皮带、鞋袜、口袋、超短裙 （女）
五、工作内容与工作要求
内容 产品知识 工作要求 ●熟悉每一个产品的产品知识 ●掌握每一个产品的有效的销售技巧 销售拜访 ●负责寻找、选择和确定目标医生 ●保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 ●快速和恰当地处理突发事件 ●扩大和增加医生使用公司产品 ●保证医院销售额的持续增长 群体销售 ●实施和监测临床试验的进程 ●进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会
医药代表培训教材
——素质与职责
主讲人：刘晓敏
一、医药代表（MR）是什么？
（一）定义：医药代表是受过医、药学专门教 育，具有一定临床理论知识及实 际经验的医药专业人员，经过市 场营销知识及促销技能的培训， 从事药品推广，宣传工作的市场 促销人员。
（二）特征： MR是特殊行业的市场促销人员 MR促销对象是医院的临床医、药人员 MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品 MR基本工作职能是：用其专业的医学知识及 促销技巧，通过对所促销药品特性的推广 与宣传，实现促销的目的
●诚实守信 ●强烈的责任感
（四）பைடு நூலகம்务素质
●敏锐的洞察力 ●丰富的产品知识 ●高超的社交能力

医药代表初级培训材料(ppt版)

医药代表初级培训材料(ppt版)
与客户达成共识
控制局面：只被动地答复将陷入客户的陷井 利用反问控制局面
第十三页，共二十二页。
(3)聆听：至少三分之二
有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反响
暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋节、 你们以前对我们比现在重视
注意：
表达：使用积极的语言：容易、平安、证实、价值、新的、保证、 至关重要的、信任(xìnrèn)、事实、正确的 提高声音的表现力：说话自然，坚决有力；语调、语速、语言的应 用；主次清楚，重点突出 保持目光接触 保持正确的姿势(交谈与倾听)：姿态端正挺拔；适当的移动；开放的 姿态；运用手势；借助工具
重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探讨
确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解
例：
据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担忧(dānyōu)的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
第十二页，共二十二页。
原那么： 对客户需求的了解要清晰：包括需求的来龙去 脉(lái lóng qù mài)、背景、重要程度 对客户的需求的了解要完整：优先次序
3、专家(zhuānjiā)资料：门诊时间、院外活动、个人 资料 4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代表
第五页，共二十二页。
5、对医药代表的态度、患者调查
来源：公司资料库、同事、同行、同学、工作 人员、网站、专业(zhuānyè)报刊、图书馆、他了解多少； 有无拜访记录可参考(cānkǎo)；拜访的目的是什么；客户 的可能需求是什么；他可能提出什么样的问题；我将 如何应对；我应该准备哪些赞美的话题；我的衣着发 型化装如何；我该准备什么资料和文献

优秀的医药代表培训教材经典课件(PPT87页)

优秀的医药代表培训教材经典课件(PPT87页)

不宜
不谈政治 顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌，身材等） 竞争对手的坏话 上司，同事，邻居，单位的坏话 别的客户的秘密
❖ 切入正题
❖ 提出拜访目的 ❖ 陈述拜访对客户的价值 ❖ 询问是否接受
访前计划
专业销售拜访流程
开场白
访后分析评估
产品知识
发掘需求
成交缔结
处理异议
满足需求
❖ 什么是客户需求 ❖ 如何发掘客户的需求
行为 知识 技能
社会角色 自我概念
特质 动机 态度
综合素质
优秀的销售代表成功公式
Performance=（Knowledge+Skill） × Motivation 销售业绩=（知识+技能）×工作动机
优秀销售代表成功原理
态度 想法 行动
习惯 结果
命运
优秀销售代表的成功心态
积极主动 坚持不懈 持续学习
❖
一月不读书。别人看得出；
❖
一年不读书，变成一头猪！
❖优秀销售人员之专业技巧
销售技巧研究
❖ 探索需求 ❖ 处理异议 ❖ 满足需要 ❖ 缔结
客户反映
一般的业务代表
5% 10% 35% 50%
专业的业务代表 50% 35% 10% 5%
牢记：
❖ 销售是一个发掘客户的需求并满足需求的过程。 ❖ 销售人员的职责是发掘客户需求并满足需求！
❖ 暖场
❖ 切入正题
❖
提出拜访目的
❖
陈述拜访对客户的价值
❖
询问是否接受
❖ 建立和谐的氛围
❖
递交名片，自我介绍
❖
以亲切、诚恳的眼神看着对方
❖
适度的问候，说明来意，工作内容

医药销售代表培训资料

医药销售代表培训资料

建立客户关系
与客户建立长期稳定的合作关 系，维护客户利益，提高客户 满意度。
完成销售任务
制定个人销售计划，积极开拓 市场，完成销售任务和目标。
核心能力
沟通能力
谈判能力
能够与客户建立良好的 沟通关系，准确传递产 品信息和解答客户疑问。
能够与客户进行有效的 谈判，达成合作协议和
销售目标。
团队协作能力
能够与团队成员协作配 合，共同完成销售任务
药品剂型与使用方法
剂型
药品剂型包括片剂、胶囊、注射液、 喷雾剂等，不同剂型的药品使用方法 不同。
使用方法
销售人员应熟悉各种剂型药品的使用 方法，包括剂量、给药途径、用药时 间等，以便正确指导患者用药。
药品储存与运
储存条件
不同药品的储存条件不同，销售人员应了解药品的储存要求，确保药品在适宜 的环境下保存。
运输要求
在药品的运输过程中，应确保药品不受损坏、不变质，同时遵守相关法律法规 和运输规定。
药品不良反应与处理
不良反应
药品不良反应是指在正常用法用量下出现的与治疗目的无关 的有害反应，包括副作用、毒性反应、过敏反应等。
处理措施
销售人员应了解如何处理药品不良反应，包括停药、报告不 良反应、采取必要的急救措施等，同时要向患者说明正确的 用药方法及注意事项，以降低不良反应的发生风险。
产品展示技巧
能够清晰、有逻辑地介绍 产品特点、优势和使用方 法，提高客户对产品的认 知。
谈判技巧
掌握价格谈判、商务谈判 的技巧，争取最有利的合 同条款。
市场趋势与竞争对手分析
市场趋势分析
了解行业发展趋势、政策法规变化和 市场容量，以便抓住市场机遇。
竞争对手分析

医药代表培训教材--heshengtang(1)

医药代表培训教材--heshengtang(1)
• 4、处理医生反应
– 当你注意到医生对你的产品或你所言有疑问时，及时做出 反应、解释和回答；
• 5、成交
–向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。
拜访医院技巧——开场白
***自我介绍+两个问题*** • 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题 • 1-3：提出一个与产品有关的问题
***产品介绍 ***
• 使用宣传材料（熟读百遍，牢记心间）
– 宣传单页——吸引医生的眼球 – 医学文章 ——文献中必要标注，突出专业性
• 洞察医生反应（面部表情、肢体语言）
– （A）发表支持评述
– （B）提出问题
拜访医院技巧——处理医生反应
• 如果医生发表支持性评述，表明你有机会引介产 品的特效，应该赞同他。赞同评述可采用下列三 种方式：
• （4）熟悉讲演的内容
– 最好预先自己试讲几次
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• （5）着装
– 准备正式的职业服装以示你的认真及对来宾的重视 – 在上台之前找地方检查一下自己的服装
• （6）时间
–在事先通知的时间之前到达会场，并在开会之前完 成会场布置，幻灯机或投影机安置、检查，检查幻 灯片投影片排列。
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲前准备
（1）组织会议准备: – 了解背景资料:科室状况、关键人物、公司
产品使用情况、同类产品信息、医生了解程 度； – 邀请：应事先考虑好邀请谁，通过何种方式 邀请。 – 查看会场场所：地方大小、座位排列、有无 合适插座。
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。
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●诚实守信 ●强烈的责任感
（四）业务素质
●敏锐的洞察力 ●丰富的产品知识 ●高超的社交能力
（五）修养素质 ●容貌风度 ●服装与打扮
●笑容
●言谈
●内涵
四、礼仪
（一）见面礼仪 1、介绍礼仪： 原则：自然、客气、平等、尊重 顺序：
先
男后Biblioteka 女幼低 未婚
长
高 已婚
2、称呼礼仪
原则、行业习惯、文化习惯 顺序 先 后 长
自我发展
●寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备
●与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的 有效性
●不断地学习和自我提高
二、医药代表的分类
（一）根据工作技巧分 ●社交活动家 ●药品讲解员 ●药品销售专家 40% 50% 8%
●专业化医药代表
2%
（二）根据工作内容分：
●商务代表 ●产品开发代表 ●产品推广代表 ●混合型
三、素质
（一）生理素质
（二）心理素质
●强烈的成功欲望
●毅力
●容忍
●性格外向
●自信
●幽默
（三）道德素质
●空间姿态
●语气、语速
（四）、仪表礼仪
1、仪容与态度
眼、面部、身体、手、化装、头发、胡 须、穿着 2、专业化着装 深色西装、素色衬衣、背心、领带长度 裤子长度、皮带、鞋袜、口袋、超短裙 （女）
五、工作内容与工作要求
内容 产品知识 工作要求 ●熟悉每一个产品的产品知识 ●掌握每一个产品的有效的销售技巧 销售拜访 ●负责寻找、选择和确定目标医生 ●保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 ●快速和恰当地处理突发事件 ●扩大和增加医生使用公司产品 ●保证医院销售额的持续增长 群体销售 ●实施和监测临床试验的进程 ●进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会
高
幼
低
疏
同性
亲
异性
3、握手礼仪 原则：右手、单手、轻重适度 顺序 先 女 长 后 男 幼
高
客人
低
主人
4、鞠躬礼仪
5、收受名片
（二）、拜访礼仪 ●恰当的时间
●先预约
●衣帽整洁
●喝茶、抽烟
●客随主便
●适当的赞扬
●时间不宜太长
●告别
（三）、言谈礼仪
●目的明确
●分点陈述
●从关心对分利益角度
●失肯先后否定
行政管理
●收集和反馈医院数据和信息
●建立目标医院档案并及时更新
●按要求及时准确提供所有的报告 ●遵循公司的政策
沟通工作
●及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 ●负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 ●协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报及拜 访报告
●鼓励诚实、公开的相互沟通
●在各种场合保持团结的态度 ●适应团队，适应公司的变革
●在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲， 区域会
销售通路管理
●保证药房购进公司产品 ●建立和疏通医院与商业流通渠道
区域管理
●依据公司总体销售策略，制定和实施所辖区的行动计划 ●制订好拜访月计划、周计划 ●负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成 本产出最大销售 ●完成既定的区域销售目标和市场份额目标
医药代表培训教材
——素质与职责
主讲人：刘晓敏
一、医药代表（MR）是什么？
（一）定义：医药代表是受过医、药学专门教 育，具有一定临床理论知识及实 际经验的医药专业人员，经过市 场营销知识及促销技能的培训， 从事药品推广，宣传工作的市场 促销人员。
（二）特征： MR是特殊行业的市场促销人员 MR促销对象是医院的临床医、药人员 MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品 MR基本工作职能是：用其专业的医学知识及 促销技巧，通过对所促销药品特性的推广 与宣传，实现促销的目的