深度分销模式全程描述

深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。

由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。

做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。

深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。

深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。

2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。

3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。

深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。

更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。

实践证明，这种合作方式成效卓越。

后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。

再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。

发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。

与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。

一、什么是深度分销关于深度分销，不同人和不同类型的企业有不同的定义，一般的说法是：深度分销就是渠道成员职能的转变，通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面掌控营销渠道价值链的各个环节，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式。

我个人认为：深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端，并让产品在渠道各环节快速流动，在终端让我们的产品快速动销，换句话说深度分销就是要对渠道和终端的各个环节的进行调研、规划；拜访、沟通；促通、压货；管控、利用、顾问、服务等工作。

显然深度分销要进行以上五个层次的工作，而且是环环相扣的，1、首先要对渠道个环节进行深入细致的调研分析规划，弄清不同类型渠道的特点，纯销的比例，调拨的比例，覆盖的区域范围、生意营运模式、发展方向战略等都被必须清楚；2、其次，要做拜访，洽谈、深入沟通，说明我们公司的策略、方向和即将采取的作法，听取客户的意见建议等，尽量争取深度分销的渠道调整变革时客户理解支持，市场较少波动。

3、第三是渠道促通和压货的工作。

促通是目的，压货是手段和增加销量的方法而已，要做好促通就要分析不通的关键环节是哪一级，可以肯定是说不是一级商渠道，应该是各地众多的二级纯销商和二级调拨商、一级一些三批商和终端ka客户。

还要弄清如何才能向他们压货。

4、第四是管控利用。

渠道深度分销的最高境界是利用和控制各级各类分销商，利用其实资金为我压货所用，利用其人员为我销货，利用其存储设备为我所用，一级设立渠道合作或者叫管控资金，让渠道成员按照金活的游戏规则来玩，提高金活对渠道和商业的控制力。

5、第五的层次的工作是真正让渠道成员心服口服。

这就是双赢境界了，做客户的经营顾问，服务好客户，让客户获得超值服务的感觉，从而总觉自愿地为我们服务。

一般来说对客户的服务有这样三个层次：一流服务（感动服务）：客户意想不到的、惊喜的；二流服务（满意服务）：产品知识、回答客户疑问；三流服务（基本服务）：卖药、收钱（淘汰）；要做好深度分销的顾问式服务，就要求一线的各位大区经理、商务总监和商务经理，自己提高知识水平，拦截行业动态，多核客户探讨营运管理等。

看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式已有 9927 次阅读2009-5-25 14:16|系统分类：:营销实战|关键词:深度模式分销乐得看得见深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。

但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。

一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。

同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。

我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。

我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。

也即不但要知其然，还要知其所以然。

对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。

本文就“深度分销，‘深度’如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。

一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。

深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。

其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。

其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。

“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。

客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。

深度分卷烟的有效分销模式卷烟市场一直以来都是一个巨大的利润来源，然而，市场的竞争激烈，成本的上升，以及减少吸烟人群等因素，对卷烟行业造成了一定的冲击。

为了适应市场的变化和保持竞争优势，卷烟企业需要寻求一种有效的分销模式，从而实现销售增长和市场份额的提升。

在当前的市场环境下，深度分销模式是一种非常有效的模式。

深度分销模式是指通过多个层次的分销商来销售产品，每个分销商都负责将产品转售给下一个层次的分销商或最终用户。

这种模式可以在很大程度上提高卷烟产品的销售规模和市场覆盖面。

首先，深度分销模式可以将卷烟产品有效地推广到更广泛的地区。

通过分销商的网络，卷烟企业可以将产品迅速推广到全国各地，甚至是全球市场。

分销商可以利用其丰富的市场经验和人脉来推广产品，提高品牌的知名度和影响力。

此外，分销商可以根据当地市场的需求和特点，灵活调整销售策略和定价政策，从而更好地满足不同地区消费者的需求。

其次，深度分销模式可以提高卷烟产品的销售效率。

通过建立分销网络，卷烟企业可以减少中间环节，直接将产品送达最终用户，从而缩短供应链的长度和时间，降低物流成本。

分销商可以根据市场需求和销售情况，及时调整产品库存和补货，避免产品积压和滞销。

此外，通过深度分销模式，卷烟企业可以更好地了解市场动态和消费者的反馈，及时调整产品设计和品质，提高产品的竞争力。

再次，深度分销模式可以实现分销商和卷烟企业的互利共赢。

分销商通过销售卷烟产品获得利润，同时也为企业提供了更广泛的渠道和市场分享。

卷烟企业可以通过与分销商的合作，将产品推广到更广泛的消费者群体，实现销售增长和利润的提升。

另外，通过与分销商的合作，卷烟企业还可以获得更多的市场反馈和市场情报，为产品开发和市场营销提供有力支持。

然而，深度分销模式也存在一些挑战需要卷烟企业和分销商共同面对和解决。

首先，需要建立起一个稳定可靠的分销网络，选择合适的分销商，并与之建立长期稳定的合作关系。

其次，需要加强对分销商的管理和监督，确保他们遵守企业的销售政策和标准，保护品牌形象和品质。

深度分销说明目录一、深度分销定义二、深度分销是一个系统三、深度分销与人力资源四、深度分销与区域管理五、深度分销与渠道细分六、深度分销与市场细化七、深度分销与品牌建设八、深度分销与经销商的选择九、具体案例一、深度分销定义深度分销一点也不神秘和复杂，它只不过是要我们把销售的基础工作做的更细致，更认真一些。

在人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等方面考虑的更周到一些，制定出合理、明确、可衡量的检查考评机制，提高销售团队整体效率，稳定销售队伍，为市场的持续发展打下坚实的基础。

如果给深度分销一个定义，那就是：深度分销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助有效的监督、考评、奖励机制提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。

二、深度分销是一个系统要完成深度分销要达到的目标,就要求我们把现在从事的工作做的再细致一些,将日常工作的管理更科学系统。

它是我们日常销售工作的综合体现,是每一个销售环节细致、提高和完善的最终结果,具体说，是一个系统完善的最终目标,我们认为这个系统可以由六个方面构成:人力资源管理，销售区域管理，销售渠道细分，销售市场细化，品牌建设，经销商的选择三、深度分销与人力资源人是一切事情成败的主要原因,如何使销售人员发挥主动性和主观能动性，是我们深度分销工作成败的关键,在这里我们为什么说是人力资源管理,这主要是要区别于将人做为一种工具的管理。

在现代化的今天对人已经不仅仅做为一种工具利用,而必须将人做为一种资源,要使人成为资源,我们就要发挥他们的智力,因为和市场上众多的竞争对手拼杀,仅靠体力和财力已经不能轻易取胜了,要战胜对手,就要整合所有员工的智力资源。

市场上的情况千变万化,简单的一个促销,一个特价已不能保证销量的稳定提高,必须有适合不同地区,不同市场的战略战术,这就需要每个销售人员发挥聪明才智。