深度分销-城市运作管理模式精品PPT课件

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深度分销培训PPT课件

深度分销团队的培训与提升
总结词
定期培训、技能提升、持续学习
详细描述
为了提高团队的专业水平和工作效率，应定期开展培训活动，使团队成员不断学习新知识、新技能。同时，应根据市场和客户需求的变化，不断调整和更新培训内容，以保持团队的专业性和竞争力。此外，应鼓励团队成员自我提升，持续学习，不断提高自身素质。
04 深度分销的未来发展与趋势
深度分销的发展历程与现状
深度分销的发展历程
从早期的销售代理模式，到现代的深度分销模式，其发展历程中经历了多个阶段。目前，深度分销已经成为主流的销售模式，广泛应用于各个行业。
深度分销的现状
当前，深度分销已经成为了企业销售的核心模式，通过深度分销，企业能够更好地满足客户需求，提高销售效率和客户满意度。
感谢您的观看
可口可乐公司的深度分销实践
通过与大量经销商和零售商建立合作关系，可口可乐公司实现了对市场的深度覆盖，提高了产品在终端市场的渗透率。
联合利华的深度分销实践
联合利华通过与关键经销商合作，聚焦于特定渠道和区域，实现了对市场的精细化运作，提高了销售效率和市场份额。
宝洁公司的深度分销实践
宝洁公司通过与经销商和零售商合作，优化产品组合和定价策略，实现了在终端市场的快速渗透和市场份额的提升。
深度分销团队的管理与激励
总结词
目标管理、沟通协调、激励机制
详细描述
在团队管理方面，应建立明确的目标管理体系，使每个团队成员都清楚自己的工作目标和职责。同时，应加强团队内部的沟通与协调，确保信息畅通，避免工作重复和资源浪费。此外，应建立有效的激励机制，通过合理的薪酬、晋升和奖励制度，激发团队成员的工作积极性和创造力。
体系。
04

深度分销模式(一)概念原理篇PPT文档共54页

46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
深度分销模式(一)概念原理篇
16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。 ——赫拉克利特 17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。— —奥维德 120、人们嘴上挂着的法律，其真实含义是财富。— —爱献生

分销管理行业ppt模板课件

*
仓储
在产品实体分配过程中，要经过一系列仓库。通常成品仓库在本企业，批零仓库是中间商的仓库。企业要考虑是否需要中转仓库。如果企业有较多的客户，不仅分散，且购买次数多，每次批量小；或到该地路途遥远，交通诸多不便，就应设置中转仓库，以便及时供应、防止脱销。仓储决策需要决定以下问题：中转仓库的数量。仓库多，可减少运输成本，更好地及时供货。但是修建或租赁仓库需要投资或租金，增加分销成本。中转仓库的地址。合理选址可以减少仓库数量，降低分销成本，又能保证企业目标的实现。中转仓库的类型。即决定是自建仓库还是租用仓库，主要取决于两者费用的比较。
*
9.1.1 渠道长度
生产者
消费者 · 用户
零售商
批发商
代理商
二站渠道
三站渠道
四站渠道
五站渠道
*
渠道长度的选择
销售渠道长，中间环节多：产品在流通领域停留的时间相应较长；覆盖面更广。销售渠道较短：减少交易次数；能涉及的顾客相对有限。进行抉择要根据：产品特性，如其物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技术复杂性等；市场特性，如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习惯、销售的季节性、竞争性情况等；企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。
*
9.1.2 渠道宽度
渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反之，渠道就较窄。渠道宽度通常结合分销战略决定：密集型分销：通过较多的中间商，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。选择型分销：委托部分中间商经销；重心是维护企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。独家型分销：一定时间、一定地区，选择一家经销。通常双方订有协议——经销商不得经营竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应产品。目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品形象。

如何理解与运用深度分销.pptx

如何有效运作深度分销
深入分销的导入实施
营业所推广系统建立推广系统管理分销系统管理行政系统管理
深度分销的一般运作流程
选择切入市场市场调查制定方案
搭建管理平台发展、巩固市场
推广复制
区域市场的深度分销运作
深度分销，关键是抓住“深”字做文章 ——更深入地掌握终端网络 ——更深入地了解顾客需求
好经验大家谈（10分钟）
请描述您是如何进行客户访问的？他们的访问效果如何？
巩固现有客户
增加对现有客户的掌控力：增加亲密度在于“停留时间”；增加依赖度在于“访问次数”；增加掌控力在于对他们的影响力。
在内容上，重销售轻市场 ——记住：掌控终端的目的是做市场！
在对象上，重大户轻小店 ——记住：大客户不一定是核心客户！
在方式上，重激励轻维护 ——记住：服务的边际效应大于物质激励！
在环节上，重中间轻两头 ——记住：不了解消费者就不能真正掌控终
端！
掌控终端首先要发现核心客户
要将80%的精力和资源用于数量占 20%，但在领导消费潮流上发挥80%作用的核心终端客户上。
如何理解深度分销
• 深度分销的两个突出特点： • 一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬； • 二是扩大了企业或总代对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销商这
一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责；
• 深度分销的三个实施关键： • 封闭型市场区域划分，严禁窜货； • 对分销商的利益（佣金）保证； • 终端的工作由企业或总代人员细致扎实完成。
• 实际上：同一产品不同的市场，
•
同一市场不同的产品，
•
同一产品同一市场的不同阶段，

深度分销系列课件

选择适合目标市场的销售渠道，包括线上和线下渠道，如电商平台、专卖店、百货商场等。
通过各种促销手段，如广告宣链管理
采购策略
选择合适的供应商，制定合理的采购计划和采购策略，以保证产
品的质量和交货期。
库存管理
建立合理的库存管理制度，平衡库存成本和缺货成本，以实现最佳的库存状态。
3. 加强供应链管理和物流配送：该企业注重供应链管理和物流配送的优化，通过提高供应链效率和降低物流成本，提高了企业的整体竞争力。
案例四：某服装品牌的深度分销战略实施
要点一
总结词
该服装品牌通过深度分销战略实施，实现了渠道的拓展、品牌影响力的提升和销售业绩的快速增长。
要点二
详细描述
该服装品牌面临着市场竞争激烈、消费者需求多变等挑战。为了应对这些挑战，该服装品牌通过深度分销战略实施，实现了渠道的拓展、品牌影响力的提升和销售业绩的快速增长。具体来说，该服装品牌采取了以下措施
3. 与经销商和零售商建立紧密的合作关系
该服装品牌与经销商和零售商建立了紧密的合作关系，共同制定市场策略、推广计划等
，提高了销售业绩和市场占有率。
案例五：某机械设备企业的深度分销经验分享
• 总结词：该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的拓展、市场占有率的提升和品牌影响力的增强。
• 详细描述：该机械设备企业面临着市场竞争激烈、技术更新换代速度快等挑战。为了应对这些挑战，该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的拓展、市场占有率的提升和品牌影响力的增强。具体来说，该机械设备企业采取了以下措施
销模式可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为，提高市场占有
率和销售量。
02
工业品行业

深度分销全解 ppt课件

市场的管理者
——策略师：智慧性地提出渠道解决方案 ——指挥员：提出目标，对目标实现过程进行指挥和组织 ——裁判员：严格执法，维护市场规则 ——传教士：传播企业文化
ppt课件
16
二、深度分销中业务人员定位（2）
——培训师：充当客户顾问，对渠道伙伴进行培训 ——救火员：处置特发情况，解决疑难问题
市场管理者的简单素质模型
ppt课件
23
三、构建渠道组合（6）
4、渠道体系评估
渠道质量
——优秀代理商占有（平均质量） ——零售商合理覆盖 ——零售商主推 ——优秀零售商覆盖 ——优秀零售商主推
ppt课件
24
三、构建渠道组合（7）
渠道可控性和协同性
——价格体系的可控性 ——窜货出现的频度和程度 ——市场运作的协同性 ——物流的配合度 ——信息流的整合程度
深度分销全解
——理念、策略和操作
ppt课件
1
前言
深度分销是什么？
——它是一种“本土”化的营销模式 ——它是一种基于渠道的竞争策略 ——它是一种渠道管理方法 ——它是业务人员的行为方式
ppt课件
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
——策略思维能力 ——协调组织能力 ——执行力和行动力 ——传播影响能力
ppt课件
17
2、业二务人、员深的度宗旨分和销行中动准业则务人员定位（3）宗旨和基本理念
——为顾客创造价值 ——精耕细作 ——执行，落实到细节和实处 ——敬业勤奋，长期目标，不急功近利

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如有比较大的街道办事处相应增加人数，具体安排由办事处经
排
理根据实际情况决定
摸
终端的种类：零售店、中小餐饮店（5-20桌为中型、5桌以下
前
为小型）
准
备
区域图：所在地市场行政地图
排摸信息表：客户档案表，由销售部统一提供
责任人:办事处经理
销售终端排摸
1. 界定推广区域
2. 根据人员的配置数量将推广区域划分成数块,确定排摸人员
3. 向推广员提供划定区域地图及终端档案表,(办事处可将区域
排
地图放大交给推广员,也可有推广员自己手绘放大成排摸地图，客户档案由销售部统一提供)
摸
4. 推广员制定排摸计划.(具体到每天排摸哪几条路)，报办事
媒体招聘:在当地主要报纸及相关人才市场报纸上刊登招聘启事，
（招聘广告统一由公司提供、办事处可提前根据当地的实际情况将招
招
聘要求书面告之公司人力管理部门）
聘
人才市场招聘:在职业介绍所及人才市场招聘
的
公关招聘:与相关行业不景气的大型企业的工会联系（以漓泉啤酒为
方
当地企业提供就业机会的名义进行）
注意事项：人员的选择时应考虑分散选择，避免员工来自统一区域
推广系统建立
办事处设立
办事处设立
办
范围：以每300万城市人口以内设一个办事处，下
事
辖约40个分销区域,如果当地的城市人口在300万以
处
内只设立一个办事处，该办事处即为当地最高销售
设
管理机构。
立
标
地点：尽可能选择所在地的市中心的位置，便于
准
进出，有停放4辆中型运货车辆及约30辆助动车的
空地，
办事处设立
二批商零售商
零售商二批商
零售商二批商零售商
零售商二批商
零售商二批商零售商
海珠经销商
销售经理的任务
经营市场占有市场
遇到问题
经销商串货、恶意降价经销商获利下降影响通路经销的积极性企业对经销商的过度依赖，对市场失控
解决之道
企业参与对市场的控制区域管理价格管理人员管理建立网络资源
通路资源论
销售终端是有限资源
经销商是战略伙伴
发现终端发掘终端维护终端管理终端掌握通路网络资源
市场深度分销原理
推广系统
分销系统
市场深度分销原理
终端：有限的资源终端人员推广
发现终端
•人员排摸 •数据库建立
发掘终端
•人员推广 •客情关系建立
维护终端
•人员拜访 •投诉服务 •送货服务
拥有终端
管理终端
深度分销
• 深度分销是一种通路管理工具。 • 深度分销起源—P&G
越秀经销商
东山经销商
• 理想通路模式
珠江啤酒
深度分销
零售商二批商
零售商二批商零售商
零售商二批商
零售商二批商零售商
零售商二批商
零售商二批商零售商
海珠经销商
越秀经销商
东山经销商
• 真实的通路状况
珠江啤酒
深度分销
二批商零售商零售商
•拜访规范 •管理规范 •数据库管理
市场深度分销原理
销量铺货率良好的客情关系
市场深度分销原理
企业得到什么? ➢ 有效控制市场 ➢ 牢固掌握渠道网络资源您能得到什么? ➢ 成为一个真正的职业化经理人
市场深度分销原理
经销商得到什么? ➢ 避免同品牌之间的竞争,保证获利 ➢ 企业为其提供一种可持续经营、多种产品网络消费者得到什么? ➢ 规范的、完整的系统服务
面积：其中办公室20—30平方米，用于办事处经理、主任、文员的日常办公
营
会议室（培训室）：80平方米用于每周的推广代
业
表会议及培训，及各主管的周月会议条件允许的情况下，设一个接待室：20平方米，
所
用于经销商及各类客户的接待
设
立
通讯：两门直拨电话，如条件允许,其中一台接传真
标
机 OA设备：一台电脑（带打印机、E-mail帐号），条件
深度分销城市市场运做模式
目录
前言市场深度分销原理推广系统建立推广系统管理分销系统管理行政系统管理组织结构
深度分销成功案例
• P&G 宝洁公司 • 三得利啤酒 • 舒蕾
客户
• 唐山啤酒(朝日啤酒) • 西湖啤酒(麒麟啤酒) • 烟台啤酒 • 漓泉啤酒(燕京啤酒) • 苏泊尔
解决之道
品牌资源
网络资源
人力资源
解决之道
网络资源
市场深度分销
市场深度分销
市场深度分销
企业发挥品牌的价值,
定
以人员推广为手段,联合市场伙伴—经销商
义
直接对销售终端进行服务,
达到拥有终端网络目的的一种分销方式
深度分销
• 深度分销深在哪里？分销商二批商终端
一般深
度
销售人员
市场深度分销原理
市场深度分销管理原理
推广个体行为模型
分销
沟通
理货
POP
订货
达成效果
终端人员推荐口碑传播
良好的客情关系
终端生动化：规范的产品陈列
规范的POP
市场深度分销管理原理
分销个体行为模型
送货
收瓶
达成效果
保证终端库存
提供服务
市场深度分销管理原理
管理行为模型
图表格
检查培训
数据库管理
达成效果
职业化运做
准
成熟的情况下配一台复印机
其他：文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。
车辆：一辆车（小车或面包车）
帐户：办事处行政费用开设私人储蓄帐户
人员招聘及培训
人员招聘及培训
数量：先期按所在地城市推广区域内街道办事处数量以1：1.5数量招聘,
招聘的职位:市场推广代表(市场推广主管将在终端的排摸中根据工作表现、
招
能力择优从推广代表中产生)
聘
人员要求:
人
下岗人员(不考虑失业人员) 年龄在30—40岁之间男女皆可
员
有家庭(最好有子女)
标
有当地的户口并在当地居住
准
无不良记录
有饮料、调味品、食品推销工作的经验者优先考虑（拒绝下岗经理、
破产老板）
有良好的沟通能力，及具有亲和力的面相，有交通工具及寻呼机
人员招聘及培训
控制市场
市场深度分销结构
广告、促销、公关
厂商
销售终端
消费者
经销商
分销系统的变化
企业分销商
二批终端导入前
企业分销商
二批终端前期
企业分销商
超级终端终端
后期
深度分销工具库
• 《区域经理管理手册》 • 《经销商管理手册》 • 《推广员工作手册》 • 《终端信息管理软件》 • 培训 • 实地实施辅导
法
造成上班路线的不便
不搞熟人推荐、介绍，和本公:销售部人力管理人员负责,办事处经理协助
人员招聘及培训
员工手册
培
推广手册
训
的
分销商管理手册
内
销售终端排摸要求
容
沟通基本要求
责任人：市场部人力资源培训师办事处经理、办事处主任
销售终端排摸
销售终端排摸
人员配置：原则上每一个街道办事处安排一个市场推广代表，

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