深度分销讲义(XXXX版).pptx
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深度分销培训PPT课件
深度分销团队的培训与提升
总结词
定期培训、技能提升、持续学习
详细描述
为了提高团队的专业水平和工作效率，应定期开展培训活动，使团队成员不断学习新知识、新技能。同时，应根 据市场和客户需求的变化，不断调整和更新培训内容，以保持团队的专业性和竞争力。此外，应鼓励团队成员自 我提升，持续学习，不断提高自身素质。
04 深度分销的未来发展与趋 势
深度分销的发展历程与现状
深度分销的发展历程
从早期的销售代理模式，到现代的深度分销模式，其发展历程中经历了多个阶 段。目前，深度分销已经成为主流的销售模式，广泛应用于各个行业。
深度分销的现状
当前，深度分销已经成为了企业销售的核心模式，通过深度分销，企业能够更 好地满足客户需求，提高销售效率和客户满意度。
感谢您的观看
可口可乐公司的深度分销实践
通过与大量经销商和零售商建立合作关系，可口 可乐公司实现了对市场的深度覆盖，提高了产品 在终端市场的渗透率。
联合利华的深度分销实践
联合利华通过与关键经销商合作，聚焦于特定渠 道和区域，实现了对市场的精细化运作，提高了 销售效率和市场份额。
宝洁公司的深度分销实践
宝洁公司通过与经销商和零售商合作，优化产品 组合和定价策略，实现了在终端市场的快速渗透 和市场份额的提升。
深度分销团队的管理与激励
总结词
目标管理、沟通协调、激励机制
详细描述
在团队管理方面，应建立明确的目标管理体系，使每个团队成员都清楚自己的工作目标和职责。同时 ，应加强团队内部的沟通与协调，确保信息畅通，避免工作重复和资源浪费。此外，应建立有效的激 励机制，通过合理的薪酬、晋升和奖励制度，激发团队成员的工作积极性和创造力。
体系。
04
如何理解与运用深度分销.pptx
如何有效运作深度分销
深入分销的导入实施
营业所 推广系统建立 推广系统管理 分销系统管理 行政系统管理
深度分销的一般运作流程
选择切入市场 市场调查 制定方案
搭建管理平台 发展、巩固市场
推广复制
区域市场的深度分销运作
深度分销，关键是抓住“深”字做文章 ——更深入地掌握终端网络 ——更深入地了解顾客需求
好经验大家谈（10分钟）
请描述您是如何进行客户访问的？ 他们的访问效果如何？
巩固现有客户
增加对现有客户的掌控力： 增加亲密度在于“停留时间”； 增加依赖度在于“访问次数”； 增加掌控力在于对他们的影响力。
在内容上，重销售轻市场 ——记住：掌控终端的目的是做市场！
在对象上，重大户轻小店 ——记住：大客户不一定是核心客户！
在方式上，重激励轻维护 ——记住：服务的边际效应大于物质激励！
在环节上，重中间轻两头 ——记住：不了解消费者就不能真正掌控终
端！
掌控终端首先要发现核心客户
要将80%的精力和资源用于数量占 20%，但在领导消费潮流上发挥80%作用 的核心终端客户上。
如何理解深度分销
• 深度分销的两个突出特点： • 一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬； • 二是扩大了企业或总代对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销商这
一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责；
• 深度分销的三个实施关键： • 封闭型市场区域划分，严禁窜货； • 对分销商的利益（佣金）保证； • 终端的工作由企业或总代人员细致扎实完成。
• 实际上：同一产品不同的市场，
•
同一市场不同的产品，
•
同一产品同一市场的不同阶段，
深度分销的基本模式(ppt 62页)
价格竞争力：盛唐在价格方面具有蓄意打压的意图，在其产品力等综合因素 取得相对优势的前提下，使得红三环在通路利润空间和消费者层面的心理价 值感受皆处于相对弱势的地位。
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【25】
红三环优势 产品力： 通路推力： 品牌拉力： 价格竞争力：
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【42】
访问次数与停留时间标准
客户等别 I（Aa) I（Ab、Ba） II III(Bc 、Cb、Cc) 新客户
www5ixuecom企管培训资料下载金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司寻找重要的客户寻找重要的客户什么是对我们重要的客户相对于竞争对手销售持续上升的客户在我企业的市场份额持续上升的客户经营热情高涨的客户对我企业抱有好感的客户提高上述客户的级别42http
销售力提升培训系列
深度分销 ——卷烟的有效分销模式
CD
强化终端战斗力
对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）
第一阶段：
A
B
把握市场竞争实况
在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【29】
深度分销第二阶段（B）
销售状态、趋势分析 1、销售趋势分析 2、客户A、B、C分析
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【13】
核心客户的特征
有商业合作的意愿 有一定的经营能力 能遵守企业的政策
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【14】
核心客户的选择确立
分析客户实绩 对责任区域的主要客户进行A、B、C分类 ——根据销售排序确定A、B、C类客户 ——A类客户：目标客户 ——B类客户：潜在核心客户 ——C类客户：待推进客户
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【25】
红三环优势 产品力： 通路推力： 品牌拉力： 价格竞争力：
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【42】
访问次数与停留时间标准
客户等别 I（Aa) I（Ab、Ba） II III(Bc 、Cb、Cc) 新客户
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销售力提升培训系列
深度分销 ——卷烟的有效分销模式
CD
强化终端战斗力
对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）
第一阶段：
A
B
把握市场竞争实况
在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【29】
深度分销第二阶段（B）
销售状态、趋势分析 1、销售趋势分析 2、客户A、B、C分析
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【13】
核心客户的特征
有商业合作的意愿 有一定的经营能力 能遵守企业的政策
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【14】
核心客户的选择确立
分析客户实绩 对责任区域的主要客户进行A、B、C分类 ——根据销售排序确定A、B、C类客户 ——A类客户：目标客户 ——B类客户：潜在核心客户 ——C类客户：待推进客户
《深度分销模式构建》PPT课件_OK
20
• 深度分销要制定合适的价位。
•
深度分销产品群合理价位的制定，是渠道各环节利润
分配的保证。深度分销的产品价格制定，要遵循以下原则：
•
1、高质高价。在产品尽量保持差异化的前提下，要按
照高质量、高价位的原则，设置价格。只有价格高了，空
间大了，市场操作才能游刃有余。
•
2、设置合理的渠道价差。按照自下而上，利润也由大
受以厂家为主导的管理，经销商做诸如考勤等方面的辅助
管理，以此健全组织机构。
•
2、规范业务操作流程。比如，建立巡访制度，制定
“七定法则”，即定人，每个核心区域的业务员相对稳定；
定域，每个业务员的销售区域相对稳定；定线，每个业务
员工作线路相对稳定；定点，每个业务员销售网点相对稳 定；定期，每个网点的访问频率相对稳定；定时，每个网 点的访问时间相对稳定；定标准，每个网点的巡访作业标 准统一；制定工作流程，明确拜访八步骤。比如：进店前 的准备工作；进店后良好的开场白；货架排面库存检查；
到小的规律，合理渠道各环节的利润分配，只有满足了渠
道各环节的利润需求，深度分销才能得到最有力的后盾和
支持。
•
3、在合理定价的基础上，要以促销来推动深度分销的
实施。因为有了高价位、较高的操作空间，从而促销可以
更好地使渠道各环节动起来，使产品实现真正的动销。当
然，促销要新、奇、异，要与众不同。通过制定合理的价
建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须 优先进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市 场的零售网络,强调其有效性和排他性。
向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由 其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服 务与支持。
• 深度分销要制定合适的价位。
•
深度分销产品群合理价位的制定，是渠道各环节利润
分配的保证。深度分销的产品价格制定，要遵循以下原则：
•
1、高质高价。在产品尽量保持差异化的前提下，要按
照高质量、高价位的原则，设置价格。只有价格高了，空
间大了，市场操作才能游刃有余。
•
2、设置合理的渠道价差。按照自下而上，利润也由大
受以厂家为主导的管理，经销商做诸如考勤等方面的辅助
管理，以此健全组织机构。
•
2、规范业务操作流程。比如，建立巡访制度，制定
“七定法则”，即定人，每个核心区域的业务员相对稳定；
定域，每个业务员的销售区域相对稳定；定线，每个业务
员工作线路相对稳定；定点，每个业务员销售网点相对稳 定；定期，每个网点的访问频率相对稳定；定时，每个网 点的访问时间相对稳定；定标准，每个网点的巡访作业标 准统一；制定工作流程，明确拜访八步骤。比如：进店前 的准备工作；进店后良好的开场白；货架排面库存检查；
到小的规律，合理渠道各环节的利润分配，只有满足了渠
道各环节的利润需求，深度分销才能得到最有力的后盾和
支持。
•
3、在合理定价的基础上，要以促销来推动深度分销的
实施。因为有了高价位、较高的操作空间，从而促销可以
更好地使渠道各环节动起来，使产品实现真正的动销。当
然，促销要新、奇、异，要与众不同。通过制定合理的价
建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须 优先进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市 场的零售网络,强调其有效性和排他性。
向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由 其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服 务与支持。
深度分销讲义2
深度分销讲义2
目
一、实施方案 二、区域市场调研分析报告 三、经销商方案 四、终端方案 五、操作指南 六、管理手册
第四部分 执行要点说明
一、工作习惯的养成 二、系统的支撑 三、掌握终端 四、经销商协同 五、搭建深度分销体系
2020/11/26
录
深度分销讲义2
第一部分
深度分销的理论模型
2020/11/26
可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了 原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企 业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也 变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场 导向”基础上的营销模式基本失效。
企业要应对环境的变化，抓住“机会”，必须汲取自己的力量， 围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。
整体概念上的终端网络分布的方案设计。
2020/11/26
深度分销讲义2
3、终端的联系与提升：在发育核心经销商（客户）的同时，与那些 主流终端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商客 户处统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。把握我公司、核 心经销商（客户）与终端零售商三者的共同利益，利益的基础是增加 销量或销售收入。业务员（客户顾问）必须承担责任，按一个个特定 零售商期望的目标销量或销售收入，指导他们疏通进货通道，促进产 品销售流量，让一个个零售商主推我公司产品。业务员（客户顾问） 队伍围绕着零售商的盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提 高询访客户的数量和质量。向核心经销商客户传授全套行之有效的管 辖终端网络的经验与规范，由核心客户依靠自己的队伍与资源，对下 辖的网络零售商提供服务与支持，客户顾问在继续指导与帮助核心客 户的同时，围绕着新市场开拓与新产品推广活跃于零售终端，并与网 络零售商保持密切的联系。
深度分销-城市运作管理模式 ppt课件
标
机 OA设备：一台电脑（带打印机、E-mail帐号），条件
准
成熟的情况下配一台复印机
其他：文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。
车辆：一辆车（小车或面包车）
帐户：办事处行政费用开设私人储蓄帐户
PPT课件
31
人员招聘及培训
PPT课件
32
人员招聘及培训
数量：先期按所在地城市推广区域内街道办事处数量以1：1.5数量招聘,
PPT课件
48
请试一下
作为昆明办事处经理的您在招兵买 马后，您还需要收集什么样的信息？
PPT课件
49
经销商选择PPT课件50 Nhomakorabea销商选择
基本的要求：
市区所在地的经销商
选
择
资金充足
要
口碑良好，在同行中有信誉感
求
五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖
证、企业代码
PPT课件
51
经销商选择
集
PPT课件
47
销售环境信息收集
销
终端数据：
售
零售终端数据：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、
环
联系人
境
中小餐饮店： 总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、 联系人
信
高档酒店：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、
息
联系人 娱乐场所：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、
收
联系人
集
数据来源：市场推广代表的销售终端排摸
数据库 管理
达成效果
职业化运做
控制市场
PPT课件
24
市场深度分销结构
广告、促销、公关
厂商
销售终端
深度分销案例.pptx
信用社 政府
养殖户
饲料企业 原料商 兽医站 经销商
牲猪流通
联企业
养殖业价值链的核心
▪ 价值链的核心环节是养殖户的繁殖育肥过程，原因是： ▪ 一、最大的价值生成环节 ▪ 二、规模瓶颈性 ▪ 三、产业资源聚集性
以农户为核心的产业组织形式
种猪场
良种
猪贩子
经销商
销售
资金、配送
▪ 97年开始利用股市募集的资金，通过兼并、收购、开办、合作等 多种形式对外扩张，形成初步的规模，产能达到35万吨，产销量 达20多万吨，并开始产品的多元化和多品牌。
▪ 经过 98、99年快速扩张后，由于相关产业影响，市场形势逐渐 严峻，企业规模的扩大并未使效益同步增长，成本费用趋高，销 售出现滑坡。
企业发展历史
▪ H公司前身是一家成立于1986年的国营农场饲料厂, 当时公司老 总带领第一代创业者，在“正大”产品基础上，研制出QF-001 （国产第一代饲料产品），在饲料行业高速发展的背景下，依靠 先进的产品技术和优异的质量，迅速占领市场，企业发展壮大。 1994年更名为湖南H饲料厂。
▪ 96年由湖南省QY农垦集团公司为独家发起人, 对其进行股份制改 组, 并募集上市，完成企业创业历程。
▪ 营销方面：系统失效，竞争乏力 ▪ 服务方面：
▪ 拥有国内一流的现代化万头种猪场和外围流通公司 ▪ 初步建立科技服务队和兽医天使等服务机构，有“公司+农户”
模式的服务经验和教训。
H公司目前的企业价值链
大宗原料来源比较 稳定，有成本优势
原料
核心环节
加工
销售
点击式展开服务， 只具有限宣传作用
售后服务 经销商
产业环境的变化
▪ 饲料行业的发展一直受到其下游产业---养殖业的决定性影 响，整个行业未来的竞争规则一定取决于养殖产业的演进。
养殖户
饲料企业 原料商 兽医站 经销商
牲猪流通
联企业
养殖业价值链的核心
▪ 价值链的核心环节是养殖户的繁殖育肥过程，原因是： ▪ 一、最大的价值生成环节 ▪ 二、规模瓶颈性 ▪ 三、产业资源聚集性
以农户为核心的产业组织形式
种猪场
良种
猪贩子
经销商
销售
资金、配送
▪ 97年开始利用股市募集的资金，通过兼并、收购、开办、合作等 多种形式对外扩张，形成初步的规模，产能达到35万吨，产销量 达20多万吨，并开始产品的多元化和多品牌。
▪ 经过 98、99年快速扩张后，由于相关产业影响，市场形势逐渐 严峻，企业规模的扩大并未使效益同步增长，成本费用趋高，销 售出现滑坡。
企业发展历史
▪ H公司前身是一家成立于1986年的国营农场饲料厂, 当时公司老 总带领第一代创业者，在“正大”产品基础上，研制出QF-001 （国产第一代饲料产品），在饲料行业高速发展的背景下，依靠 先进的产品技术和优异的质量，迅速占领市场，企业发展壮大。 1994年更名为湖南H饲料厂。
▪ 96年由湖南省QY农垦集团公司为独家发起人, 对其进行股份制改 组, 并募集上市，完成企业创业历程。
▪ 营销方面：系统失效，竞争乏力 ▪ 服务方面：
▪ 拥有国内一流的现代化万头种猪场和外围流通公司 ▪ 初步建立科技服务队和兽医天使等服务机构，有“公司+农户”
模式的服务经验和教训。
H公司目前的企业价值链
大宗原料来源比较 稳定，有成本优势
原料
核心环节
加工
销售
点击式展开服务， 只具有限宣传作用
售后服务 经销商
产业环境的变化
▪ 饲料行业的发展一直受到其下游产业---养殖业的决定性影 响，整个行业未来的竞争规则一定取决于养殖产业的演进。
深度分销系列课件
选择适合目标市场的销售渠道，包括线上和线下渠道，如电商 平台、专卖店、百货商场等。
通过各种促销手段，如广告宣链管理
采购策略
选择合适的供应商，制定合理的 采购计划和采购策略，以保证产
品的质量和交货期。
库存管理
建立合理的库存管理制度，平衡库 存成本和缺货成本，以实现最佳的 库存状态。
3. 加强供应链管理和 物流配送：该企业注 重供应链管理和物流 配送的优化，通过提 高供应链效率和降低 物流成本，提高了企 业的整体竞争力。
案例四：某服装品牌的深度分销战略实施
要点一
总结词
该服装品牌通过深度分销战略实施， 实现了渠道的拓展、品牌影响力的提 升和销售业绩的快速增长。
要点二
详细描述
该服装品牌面临着市场竞争激烈、消 费者需求多变等挑战。为了应对这些 挑战，该服装品牌通过深度分销战略 实施，实现了渠道的拓展、品牌影响 力的提升和销售业绩的快速增长。具 体来说，该服装品牌采取了以下措施
3. 与经销商和零售商建 立紧密的合作关系
该服装品牌与经销商和零售商建立了紧密的 合作关系，共同制定市场策略、推广计划等
，提高了销售业绩和市场占有率。
案例五：某机械设备企业的深度分销经验分享
• 总结词：该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的拓展、市场占 有率的提升和品牌影响力的增强。
• 详细描述：该机械设备企业面临着市场竞争激烈、技术更新换代速度快等挑战 。为了应对这些挑战，该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的 拓展、市场占有率的提升和品牌影响力的增强。具体来说，该机械设备企业采 取了以下措施
销模式可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为，提高市场占有
率和销售量。
02
工业品行业
通过各种促销手段，如广告宣链管理
采购策略
选择合适的供应商，制定合理的 采购计划和采购策略，以保证产
品的质量和交货期。
库存管理
建立合理的库存管理制度，平衡库 存成本和缺货成本，以实现最佳的 库存状态。
3. 加强供应链管理和 物流配送：该企业注 重供应链管理和物流 配送的优化，通过提 高供应链效率和降低 物流成本，提高了企 业的整体竞争力。
案例四：某服装品牌的深度分销战略实施
要点一
总结词
该服装品牌通过深度分销战略实施， 实现了渠道的拓展、品牌影响力的提 升和销售业绩的快速增长。
要点二
详细描述
该服装品牌面临着市场竞争激烈、消 费者需求多变等挑战。为了应对这些 挑战，该服装品牌通过深度分销战略 实施，实现了渠道的拓展、品牌影响 力的提升和销售业绩的快速增长。具 体来说，该服装品牌采取了以下措施
3. 与经销商和零售商建 立紧密的合作关系
该服装品牌与经销商和零售商建立了紧密的 合作关系，共同制定市场策略、推广计划等
，提高了销售业绩和市场占有率。
案例五：某机械设备企业的深度分销经验分享
• 总结词：该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的拓展、市场占 有率的提升和品牌影响力的增强。
• 详细描述：该机械设备企业面临着市场竞争激烈、技术更新换代速度快等挑战 。为了应对这些挑战，该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的 拓展、市场占有率的提升和品牌影响力的增强。具体来说，该机械设备企业采 取了以下措施
销模式可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为，提高市场占有
率和销售量。
02
工业品行业
深度分销讲义(XXXX版)
四、终端方案 五、操作指南 六、管理手册
第四部分 执行要点说明
一、工作习惯的养成 二、系统的支撑 三、掌握终端 四、经销商协同 五、搭建深度分销体系
第一部分
深度分销的理论模型
一、深度分销的要旨
通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培 育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续冲击区域市场第一。
获取长期效益
量的增加
生产力增加
市场扩张
市场渗透
降低费用 改善市场组合
改
善
转 变 非 使 用 者
进 入 新 领 域
增 加 使 用 率
赢 得 竞 争 客 户
销销 生营售 售 产销队 力 方方伍 量 面面效 配
率置
销 售 组 合
三、深度分销的基本模式及操作要点
派出促销员 1、促销 2、服务 3、推广 4、信息
把握分销战斗力 1、减少与实绩无关的时间浪费提高有效时间的工作质量 2、对业务员的行动进行管理 提高访问客户质量业务活动标准化 1、不同顾客群的区分 2、标准访问次数 3、标准停留时间 4、标准访问顺序 5、标准访问日期
以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，在最短 的时间内，实现区域第一。
概念要点
1. 有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源，才能
超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
2. 掌控终端而不是拥有终端:从成本／资源／市场覆盖面／风
险／战略发展等诸因素考虑, 通过强化过程管理掌控终端,提高对 终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。
可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了 原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企 业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也 变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场 导向”基础上的营销模式基本失效。
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深度分销不是一般意义上如何销售的问题，而是如何用价值链环节 去带动整个组织，按照系统效率的来源，带动企业走向产业的升级。
深度分销就是企业依靠系统有效并相互加强的一组经营活动，是锻 造企业价值链的过程。企业的产品迅速、流畅地通过这条价值链，同时 规避存货与断货的风险，快速实现产品的价值，使得各环节都双赢。并 且，企业依靠信息的指引，将生产过程的节奏与销售过程的节奏协调起 来，完整表达出统一的企业使命。
四、终端方案 五、操作指南 六、管理手册
第四部分 执行要点说明
一、工作习惯的养成 二、系统的支撑 三、掌握终端 四、经销商协同 五、搭建深度分销体系
第一部分
深度分销的理论模型
一、深度分销的要旨
通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培 育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续冲击区域市场第一。
可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了 原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企 业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也 变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场 导向”基础上的营销模式基本失效。
企业要应对环境的变化，抓住“机会”，必须汲取自己的力量， 围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。
深度分销模本
目
录
第一部分 深度分销的理论模型
一、深度分销的要旨 二、选择深度分销的必然性 三、深度分销的基本模式及操作要点
第二部分 奇正深度分销的基本模式
一、行业现状及未来发展趋势简析 二、奇正的市场现状 三、竞争要点 四、奇正深度分销的基本模式
第三部分 深度分销的实施
目
录
一、实施方案
二、区域市场调研分析报告 三、经销商方案
价值链的认识
企业
经销商 终 端
有效销售
最终 消费者
3、竞争地位的确立
依据企业战略的要求，在竞争的关键环节系统配置资源，形成核 心能力，
产品价值创造过程的另外一个过程是价值实现的过程，企业必须完成 对流通过程的支配和影响，否则其没有办法使产品到消费领域去实现 价值。企业在流通的过程必须建立有效的组织，打通流通过程，使其 流通和生产能力互相匹配。这是系统效率的来源。90%以上的效率来 源于系统，总体优势不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是从全部 经营活动的整合中来。
产业社会的唯一原则是效率，那么企业应该坚持的也是效率原则， 即高效率的实现企业的使命目标。这样速度就成了本质问题。企业必 须将生产驱动转向市场驱动模式，将间接经营转向直接经营模式，用 打造价值链来确立企业的竞争地位。
4、经营方式的确立
企业要成为流通领域的管理者，建立有组织的整体营销。过程是先 发展一个小部分，找到赢利模式，再找到其系统效率来源，然后大规模 转移到这个方面，即正确的价值创造、评价和分配方式。这样的过程我 们称之为深度分销。
Q
q2 q1
T
q1<q2=存货或断货风险
t0
t1
t2
产品 生产领域 流通领域 消费领域
速度=通过三大领域时间
5、竞争要点的把握
终端的资源非常有限，即能集中顾客的销售点是有限的。而在一定 时期里市场的需求又是稳定的。所以市场上对终端客户的争夺越来越激 烈。因为争夺终端要求产量越来越大，因此他们要面对的是更多的终端， 这时最大的问题就是物流管理问题，物流管不好，毛利空间就会非常低。 摆脱困境主要的出路就是控制成本主要驱动的因素。
以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，在最短 的时间内，实现区域第一。
概念要点
1. 有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源，才能
超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
2. 掌控终端而不是拥有终端:从成本／资源／市场覆盖面／风
险／战略发展等诸因素考虑, 通过强化过程管理掌控终端,提高对 终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。
销售收入
销售成本
销售毛利
有效出货 降低存货 降低运营费用
使产品顺利通过零批环节进入消费领 域，实现最终消费。
减少各环节的存货，即减少资金占用、 减少存货变现风以及存货储运调拨上 的费用开支。
6．有利于营销组织建设与队伍建设。
二、选择深度营销的必然性
国际上五百强的平均寿命只有40年，而中国的百强企业其平均寿
命只有十年，很多企业快速崛起，又像巨人一样轰然倒塌。所以永续 经营是我们现在任何企业都想解决的问题。
1、市场导向的误区
早些时间环境因素非常简单，就是产品和顾客的关系。因此，企 业只要做到：使产品适合顾客的需要，使顾客认同产品的价值，就可 以找到适合顾客的产品，就可以赢得一个企业最基本的事业基础 。
这个价值观转化为基本的管理上的行动，就是企业首先要认识价 值链的构成要素以及这些要素之间的内在关系，确定企业的战略领域， 然后在成功的关键因素上配置资源，培育核心能力，确立成功的赢利 模式。
价值链包括三个环节：价值创造、价值评价和价值分配，企业必 须在依据价值链的要求，在营销各个环节进行价值分配来打通销售价 值链。
使产品适合顾客的需要
产品Βιβλιοθήκη 顾客使顾客认同产品的价值
以往的环境示意图
顾客
竞争者
企业
现实的环境示意图
2、企业存在的价值
企业要发展，一定要寻求机会，而机会存在于变化之中。企业要 使每个人在变化发生之前形成共识。确定为谁、依靠什么力量、作多 大贡献。 依靠这种基本的价值观，统一我们企业的力量，超越对手， 形成为顾客作贡献的能力，找到企业存在的价值和理由。那么企业的 发展途径就是摆脱原来做流水，挣差价的基本观念，寻找在产业价值 链中的位置，并确立起不可替代的竞争地位 。
3、提升客户关系价值：在分销的终端上构筑强有力？？的体系；
深化与客户的关系。
4、滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一
《我公司经营的地域》 《我公司的力量》
《地域细分.重点进攻》
局部NO.1
集
中
力
量
《地域全局》
NO.1
《扩大战果》
局部NO.1
集
中
局部NO.1
力
量
区域市场第一的六个方面的好处： 1、能够建立绝对优势。 2、使客户的忠诚感、信赖感完全不同，客户只记住第一。 3、能降低费用，提高利润率。 4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。 5．易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化。
深度分销就是企业依靠系统有效并相互加强的一组经营活动，是锻 造企业价值链的过程。企业的产品迅速、流畅地通过这条价值链，同时 规避存货与断货的风险，快速实现产品的价值，使得各环节都双赢。并 且，企业依靠信息的指引，将生产过程的节奏与销售过程的节奏协调起 来，完整表达出统一的企业使命。
四、终端方案 五、操作指南 六、管理手册
第四部分 执行要点说明
一、工作习惯的养成 二、系统的支撑 三、掌握终端 四、经销商协同 五、搭建深度分销体系
第一部分
深度分销的理论模型
一、深度分销的要旨
通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培 育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续冲击区域市场第一。
可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了 原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企 业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也 变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场 导向”基础上的营销模式基本失效。
企业要应对环境的变化，抓住“机会”，必须汲取自己的力量， 围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。
深度分销模本
目
录
第一部分 深度分销的理论模型
一、深度分销的要旨 二、选择深度分销的必然性 三、深度分销的基本模式及操作要点
第二部分 奇正深度分销的基本模式
一、行业现状及未来发展趋势简析 二、奇正的市场现状 三、竞争要点 四、奇正深度分销的基本模式
第三部分 深度分销的实施
目
录
一、实施方案
二、区域市场调研分析报告 三、经销商方案
价值链的认识
企业
经销商 终 端
有效销售
最终 消费者
3、竞争地位的确立
依据企业战略的要求，在竞争的关键环节系统配置资源，形成核 心能力，
产品价值创造过程的另外一个过程是价值实现的过程，企业必须完成 对流通过程的支配和影响，否则其没有办法使产品到消费领域去实现 价值。企业在流通的过程必须建立有效的组织，打通流通过程，使其 流通和生产能力互相匹配。这是系统效率的来源。90%以上的效率来 源于系统，总体优势不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是从全部 经营活动的整合中来。
产业社会的唯一原则是效率，那么企业应该坚持的也是效率原则， 即高效率的实现企业的使命目标。这样速度就成了本质问题。企业必 须将生产驱动转向市场驱动模式，将间接经营转向直接经营模式，用 打造价值链来确立企业的竞争地位。
4、经营方式的确立
企业要成为流通领域的管理者，建立有组织的整体营销。过程是先 发展一个小部分，找到赢利模式，再找到其系统效率来源，然后大规模 转移到这个方面，即正确的价值创造、评价和分配方式。这样的过程我 们称之为深度分销。
Q
q2 q1
T
q1<q2=存货或断货风险
t0
t1
t2
产品 生产领域 流通领域 消费领域
速度=通过三大领域时间
5、竞争要点的把握
终端的资源非常有限，即能集中顾客的销售点是有限的。而在一定 时期里市场的需求又是稳定的。所以市场上对终端客户的争夺越来越激 烈。因为争夺终端要求产量越来越大，因此他们要面对的是更多的终端， 这时最大的问题就是物流管理问题，物流管不好，毛利空间就会非常低。 摆脱困境主要的出路就是控制成本主要驱动的因素。
以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，在最短 的时间内，实现区域第一。
概念要点
1. 有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源，才能
超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
2. 掌控终端而不是拥有终端:从成本／资源／市场覆盖面／风
险／战略发展等诸因素考虑, 通过强化过程管理掌控终端,提高对 终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。
销售收入
销售成本
销售毛利
有效出货 降低存货 降低运营费用
使产品顺利通过零批环节进入消费领 域，实现最终消费。
减少各环节的存货，即减少资金占用、 减少存货变现风以及存货储运调拨上 的费用开支。
6．有利于营销组织建设与队伍建设。
二、选择深度营销的必然性
国际上五百强的平均寿命只有40年，而中国的百强企业其平均寿
命只有十年，很多企业快速崛起，又像巨人一样轰然倒塌。所以永续 经营是我们现在任何企业都想解决的问题。
1、市场导向的误区
早些时间环境因素非常简单，就是产品和顾客的关系。因此，企 业只要做到：使产品适合顾客的需要，使顾客认同产品的价值，就可 以找到适合顾客的产品，就可以赢得一个企业最基本的事业基础 。
这个价值观转化为基本的管理上的行动，就是企业首先要认识价 值链的构成要素以及这些要素之间的内在关系，确定企业的战略领域， 然后在成功的关键因素上配置资源，培育核心能力，确立成功的赢利 模式。
价值链包括三个环节：价值创造、价值评价和价值分配，企业必 须在依据价值链的要求，在营销各个环节进行价值分配来打通销售价 值链。
使产品适合顾客的需要
产品Βιβλιοθήκη 顾客使顾客认同产品的价值
以往的环境示意图
顾客
竞争者
企业
现实的环境示意图
2、企业存在的价值
企业要发展，一定要寻求机会，而机会存在于变化之中。企业要 使每个人在变化发生之前形成共识。确定为谁、依靠什么力量、作多 大贡献。 依靠这种基本的价值观，统一我们企业的力量，超越对手， 形成为顾客作贡献的能力，找到企业存在的价值和理由。那么企业的 发展途径就是摆脱原来做流水，挣差价的基本观念，寻找在产业价值 链中的位置，并确立起不可替代的竞争地位 。
3、提升客户关系价值：在分销的终端上构筑强有力？？的体系；
深化与客户的关系。
4、滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一
《我公司经营的地域》 《我公司的力量》
《地域细分.重点进攻》
局部NO.1
集
中
力
量
《地域全局》
NO.1
《扩大战果》
局部NO.1
集
中
局部NO.1
力
量
区域市场第一的六个方面的好处： 1、能够建立绝对优势。 2、使客户的忠诚感、信赖感完全不同，客户只记住第一。 3、能降低费用，提高利润率。 4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。 5．易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化。