销售管理复习题
HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
一、名词解释
1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企
业价值的过程。
2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。即：依据销售预
测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。
3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售
金额的估计。
4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。
6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的
原则公开招聘销售人员。
7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人
应聘。
8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。
9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括
工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。
10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取
的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。
11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。
12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联
系。
13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异
议之时，销售员先于他提出问题并给予回答。
14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。
15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务联系。
16 晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他
特征的评价。
17、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重
点研究的是对人员销售的管理
18、SPIN销售接近法
这是尼尔·雷克汉姆创立的。顺序是：（1）S—相关情况；Situation （2）P—疑难问题；Problem （3）I—实质含义Implication (4)N—需要—受益（获利）Need-Payoff 因此，称为SPIN接近法。
19、AIDA（爱达）模式
海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。
爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。
是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。
20、销售三角理论
这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G (goods)，相信自己所代表的公司E (establishment)，相信自己M (man)。简称“GEM”（吉姆）销售公式。
21、销售报酬
是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。
22、销售区域
亦称销售辖区，是指在特定的地理范围内及给定的一段时间内，分派给某个销售人员、一个分销点或者是某个销售商的一群当前及潜在的顾客的总和。这个概念强调的是顾客而不是地理范围。
23、销售计划
是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。
24、客户关系管理
企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。
25销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
26、销售区域也称区域市场或销售辖区，指在给定的一段时间内，分配给一个销售
人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一
群现实及潜在顾客的总和。
27、销售促进：销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或
服务的一种促销方式。销售促进方式包括以消费者或用户为对象的
推广方式、以中间商为对象的推广方式以及以推销人员为对象的推
广方式。销售促进的最大特点是即期效果明显。
28客户关系管理（customer relationship management, CRM），是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
29退费优待：指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售。
30选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。实际中，选择性分销是最常见的。
31渠道冲突：渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。
二简答题
一、企业实施客户关系管理应该注意哪些？
1、转变传统管理观念
2、合理调整组织结构
3、业务重组
4、高层领导支持
5、派一个掌握本企业全局情况的人参与实施客户关系管理
6建立合适本企业的客户关系管理，不求大而全
7、利用适用技术，不求顶尖技术
二、开发新客户常见的方法有哪些？
1、积极直进法
2、亲朋开拓法
3、无限连锁法
