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销售管理考试试题及答案一、选择题1. 销售管理是指（）。
A. 一种全新的销售方法B. 将销售与管理相结合的商业活动C. 仅管理销售流程D. 仅销售产品或服务答案：B2. 下面哪项不是销售管理的目标之一？A. 提高销售业绩B. 提升客户满意度C. 减少成本D. 提高市场份额答案：C3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容？（）A. 目标设定和业绩考核B. 激励和培训C. 组织和协调工作D. 上述所有选项答案：D4. 市场细分是指（）。
A. 把整个市场分为若干小市场B. 把客户按照购买力分为不同层次C. 把产品按照不同品牌分为若干类别D. 把销售人员按照能力分为不同级别答案：A5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一？A. 确定销售目标B. 制定销售策略C. 分配销售任务D. 进行市场调研答案：D二、简答题1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。
答：销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理，以实现产品或服务的有序流通，提高销售业绩的过程。
销售渠道管理的重要性体现在以下几个方面：（1）提高市场覆盖：通过建立广泛而有效的销售渠道网络，使产品或服务能够更好地覆盖目标市场，更好地满足客户需求。
（2）降低销售成本：通过合理的渠道配置和管理，可以减少销售环节中的浪费和成本，提高销售效率。
（3）提升产品竞争力：通过与渠道伙伴的合作，可以共同推动产品创新和市场营销，提升产品的竞争力。
（4）改善客户体验：通过与渠道伙伴的密切合作，可以提供更好的售前、售中和售后服务，改善客户的购买体验和满意度。
销售渠道管理的核心内容包括以下几个方面：（1）渠道选择：根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等。
（2）渠道培训与激励：对销售渠道的成员进行培训，提升其销售技能和产品知识，并通过激励措施激发其积极性和创造力。
（3）渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括渠道合同管理、销售政策制定与执行、库存管理等。
销售管理考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低销售成本D. 提升客户满意度答案：B2. 下列哪项不是销售团队的主要功能？A. 市场调研B. 产品开发C. 客户关系管理D. 销售执行答案：B3. 销售预测的主要作用是帮助企业？A. 减少库存成本B. 提高生产效率C. 优化资源配置D. 所有上述选项答案：D4. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 强调产品特性C. 避免客户提问D. 建立信任关系答案：C5. 销售渠道管理的主要目的是？A. 增加产品种类B. 扩大市场覆盖C. 提高产品利润率D. 降低生产成本答案：B6. 销售策略制定中，以下哪项不是关键因素？A. 竞争对手分析B. 目标市场定位C. 产品定价策略D. 员工培训计划答案：D7. 销售绩效评估的主要目的是什么？A. 激励员工B. 确定销售目标C. 制定销售策略D. 选择销售团队答案：A8. 下列哪项不是销售谈判的关键要素？A. 明确目标B. 了解对手C. 避免让步D. 建立共识答案：C9. 销售团队建设中，以下哪项不是团队成员应具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 团队协作精神D. 独立完成任务的能力答案：B10. 销售培训的主要目的是？A. 提高产品知识B. 增强销售技巧C. 理解客户需求D. 所有上述选项答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理的四个基本步骤。
答案：销售管理的四个基本步骤包括：（1）销售计划的制定；（2）销售组织的构建；（3）销售策略的实施；（4）销售控制与评估。
2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？答案：销售团队的激励机制通常包括：（1）物质激励，如提成、奖金等；（2）精神激励，如表彰、晋升机会等；（3）培训与发展机会，提供专业培训和职业发展路径；（4）工作环境与文化，营造积极向上的工作氛围。
《销售管理》试卷一、单项选择题（1-15题，每小题1分，共15分）1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的( C )A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为(A)A.客户服务B.客户关系C.销售管理D.公共关系3、衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是(D)A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额4、确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是(A)A.投入产出法B.边际收益法C.零基预算法D.标杆法5、当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为(C)A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.综合型销售组织D.职能型销售组织6、为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为(B)A.销售促进B.协商谈判C.战略联盟D.销售代理7、优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是(A)A.免费送赠品优待券B.媒体发放优待券C.随商品发放的优待券D.特殊渠道发放的优待券8、赠送样品是一种销售促进手段。
其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为(B)A.直接邮寄B.逐户分送C.定点分送及展示D.联合或选择分送9、在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为(B)A.流水式面试B.非正式面试C.导向式面试D.标准式面试10、培训方法中，实例研究法属于(C)A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为(B)A.转折处理法B.转化处理法C.委婉处理法D.冷处理法12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率（即比较期数值/前期数值）为(C)A.定基动态比率B.零基动态比率C.环比动态比率D.同比动态比率13、薪金加特别奖励制度的缺点是(A)A.奖励标准或基础不够可靠B.鼓励作用不够广泛C.不重视销货额的多少D.销售人员缺乏安全感14、薪酬制度设计中，一般所谓的计时制指的是(A)A.纯薪金制度B.纯佣金制度C.薪金加佣金制度D.薪金加奖金制度15、当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”，他所运用的接近客户的方法是(C)A.社交接近法B.商品接近法C.好奇接近法D.问题接近法二、多项选择题（16-20题，每小题2分，共10分）16、对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有(ACE)A.财务能力B.运营能力C.渠道管理水平D.企业信誉E.渠道控制力度17、企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括(ABCDE)A.市场类型B.销售促进目标C.竞争情况D.促销预算E.每种销售促进工具的成本效益18、折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括(ABDE)A.标签上的运用B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用D.套袋式包装上的运用E.买一赠一时的运用19、竞赛抽奖是一种销售促进手段。
销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。
A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案：D2. 销售预测中，德尔菲法的主要特点是（）。
A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案：B3. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常不包括以下哪种类型（）。
A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素（）。
A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案：C5. 销售谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）。
A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案：C6. 销售绩效评估的主要目的不包括（）。
A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案：D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分（）。
A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案：D8. 销售培训中，角色扮演法的主要优点是（）。
A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案：C9. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略（）。
A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案：C10. 销售管理中，以下哪项不是销售分析的关键指标（）。
A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的客户关系管理（CRM）系统可以提供以下哪些功能（）。
A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的（）。
A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案：ABCD3. 销售渠道策略中，以下哪些是渠道整合的考虑因素（）。
销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心是（）。
A. 客户关系管理B. 销售团队管理C. 销售目标设定D. 销售策略制定答案：B2. 以下哪项不是销售预测的步骤？（）。
A. 收集数据B. 分析数据C. 制定销售计划D. 预测销售结果答案：C3. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？（）。
A. 倾听客户的需求B. 直接打断客户C. 清晰表达产品优势D. 适时提问以获取更多信息答案：B4. 销售团队的激励机制不包括以下哪项？（）。
A. 销售提成B. 奖金制度C. 惩罚机制D. 职业发展机会答案：C5. 以下哪项不是销售渠道管理的内容？（）。
A. 渠道选择B. 渠道激励C. 渠道评估D. 产品定价答案：D6. 销售谈判中，以下哪项不是有效的策略？（）。
A. 建立信任B. 让步策略C. 强硬立场D. 寻找共同点答案：C7. 销售培训的目的不包括以下哪项？（）。
A. 提高销售技巧B. 增强产品知识C. 提升客户服务水平D. 减少销售成本答案：D8. 销售分析报告中，以下哪项不是必须包含的内容？（）。
A. 销售数据B. 市场趋势C. 竞争对手分析D. 个人销售业绩答案：D9. 以下哪项不是销售团队建设的关键要素？（）。
A. 明确的目标B. 有效的沟通C. 严格的纪律D. 个人英雄主义答案：D10. 销售管理中，以下哪项不是客户关系管理的目标？（）。
A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户流失率D. 降低产品价格答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 销售管理的主要职能包括（）。
A. 销售计划B. 销售组织C. 销售控制D. 销售预测答案：A, B, C12. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的？（）。
A. 团队文化B. 团队领导C. 团队规模D. 团队培训答案：A, B, D13. 销售渠道的选择需要考虑的因素包括（）。
A. 渠道成本B. 渠道覆盖范围C. 渠道控制力D. 渠道的忠诚度答案：A, B, C14. 销售谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？（）。
销售管理试题一、选择题1、销售管理主要是对（）的管理。
A、销售人员B、组织人员C、销售队伍D、销售过程2、对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（）配额类型A、销售量配额B、毛利配额C、活动配额D、利润配额3、客户关系管理的目的是实现（）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡A、客户价值B、客户目标C、客户未来D、客户风险4、就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（）A、顾客渗透率B、顾客忠诚度C、顾客选择性D、价格选择性5、当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。
这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？————。
A、知识化趋势B、休闲娱乐趋势C、个性化趋势D、运动导向趋势6、某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。
该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。
此公司所采用的关系营销策略是：————。
A、经济利益型关系策略B、经济利益加社交型关系策略C、经济利益加结构型关系策略D、经济利益加社交加结构型关系策略7、以下哪种销售组织结构适合规模小的企业（）A、区域型B、产品型C、顾客型D、团队销售组织型8、以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（）A、晕轮效应B、近因误差C、暗示效应误差D、偏见误差、9、在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（）A、排序法B、等级评定法C、关键时间法D、工作成果评价法10、对于ＳＭＡＲＴ原则理解错误的是（）A、ｓ代表具体B、ｍ代表可靠C、ａ代表可达到的D、ｔ代表真实11、人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A、最现代B、最传统C、最科学D、最广泛12、服务全过程不包括（）A、售前服务B、顾客调查C、售中服务D、售后服务13、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（）。
A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见14、客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源15、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（）。
招聘销售管理笔试题及解答(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售管理中，以下哪项不是影响销售业绩的关键因素？A、产品竞争力B、市场环境C、销售团队稳定性D、客户满意度2、在制定销售目标时，以下哪种方法最有利于确保目标的合理性和可实现性？A、设定高目标，鼓励挑战自我B、参考历史数据，设定相对保守的目标C、根据竞争对手的目标设定自己的目标D、由高层领导直接指定目标3、在销售管理中，以下哪项不属于销售团队建设的关键要素？A、明确销售目标B、培养销售技能C、建立客户关系管理系统D、制定销售策略4、以下哪项不是销售管理中常见的销售预测方法？A、时间序列分析B、回归分析C、市场调查法D、历史数据比较法5、关于销售目标设定的原则，下列哪项描述最准确？•A) 销售目标应该尽可能高，以激发团队的最大潜能。
•B) 销售目标应基于历史数据和市场趋势来设定。
•C) 销售目标一旦确定就不应该调整，以保持团队的稳定性。
•D) 销售目标应该低于上一年度的目标，以便于轻松达成。
6、在销售管理中，客户关系管理(CRM)系统的主要作用是什么？•A) 提供一个平台用于内部沟通。
•B) 存储和分析客户数据，支持销售决策。
•C) 自动化销售过程，减少销售人员的工作量。
•D) 监控竞争对手的动态，制定应对策略。
7、以下哪项不是销售管理中的关键绩效指标（KPI）？A、销售额增长率B、客户满意度C、员工离职率D、产品退货率8、在销售管理中，以下哪项不属于销售策略的组成部分？A、市场定位B、定价策略C、渠道策略D、营销策略9、销售管理中，以下哪个环节是确保销售目标达成的基础？A. 市场调研B. 销售预测C. 销售计划D. 销售执行 10、在销售团队管理中，以下哪项措施有利于提高团队士气和工作效率？A. 增加销售任务量B. 强化业绩考核C. 定期举办团队建设活动D. 减少员工培训时间二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、在销售过程中，客户关系管理（CRM）系统的主要功能包括：A. 记录客户的基本信息B. 跟踪客户的购买历史C. 分析客户的行为模式D. 预测未来的销售趋势E. 自动化生产流程F. 提供客户服务支持2、有效的销售团队激励机制应该考虑的因素包括：A. 固定工资B. 销售提成C. 年终奖金D. 定期培训E. 晋升机会F. 公平的竞争环境3、以下哪些是销售管理中常见的销售策略？（）A. 低价策略B. 优质服务策略C. 交叉销售策略D. 合作伙伴策略E. 针对性促销策略4、以下哪些因素会影响销售团队绩效？（）A. 销售目标设定B. 团队成员技能C. 销售激励措施D. 市场竞争状况E. 组织文化5、在销售过程中，客户关系管理（CRM）系统能够帮助销售团队实现以下哪些目标？（多选）A. 提高客户满意度B. 增加销售额C. 减少库存成本D. 优化产品设计E. 改善客户服务6、销售预测是销售管理中的一个重要环节，它对于企业有以下哪些作用？（多选）A. 协助制定生产计划B. 评估销售团队绩效C. 确定广告预算D. 指导新产品开发E. 规划人力资源配置7、以下哪些是销售管理中常用的销售策略？（）A. 价值销售B. 竞争销售C. 关系销售D. 交易销售8、以下哪些因素会影响销售人员的绩效？（）A. 产品质量B. 市场竞争C. 客户需求D. 销售人员自身能力9、在销售管理中，有效的团队建设活动能够：A. 提升团队成员之间的信任B. 加强团队内部沟通C. 增加团队的竞争力D. 减少团队成员之间的冲突E. 直接提高销售额 10、作为销售经理，在制定销售目标时需要考虑的因素包括：A. 公司的长期战略规划B. 市场需求的变化趋势C. 销售团队的现有能力和资源D. 竞争对手的市场动态E. 客户的反馈和满意度三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售管理中，销售人员的激励措施主要目的是提高销售额，而不需要考虑员工的个人发展和满意度。
销售管理试题A卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个最符合题意的答案，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1、销售区域设计的首要原则是（）A）可行可靠B）公平合理、机会均等C）富有挑战D）方便实践2、销售计划的作用不包括（）A）计划作用B）协调作用C）控制作用D）领导作用3、销售百分比是根据历史资料计算出来的，所以，用历史数据来指导未来实践可能会（）。
A）有一些偏差B）完全正确C）完全不适合D）无法使用4、设计销售区域的步骤顺序是（）。
①确定客户的分布和潜力；②选择控制单元；③合成销售区域；④调整初步设计方案A)②①④③B) ①②③④C)②①③④D) ①②④③5、（）是销售管理的基石。
A)销售计划B)销售预测C)销售配额D)销售预算6、“MAN法则”中的“A”指的是（）。
A）风险B）购买力C）需要D）购买决定权7、某家制造企业在批发商阶段的占有度（与自己企业来往店数／总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据率（企业产品销售额／总需求）却很高。
这时该企业应该采取（）。
A）上拉策略B）进攻策略C）推进策略D）防御策略8、（）是指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花,若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。
A）集点优待B）折价优待C）退费优待D）赠送优待券9、下列四种促销手段中，（）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。
A) 免费样品B) 优惠券C) 现金折扣D) 竞赛10、竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看（）。
A）受奖励的人的多少B）竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致C）销售额有无增长D）公司形象有没有提高11、（）即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中的促销方式。
A）逐户分送B）定点分送及展示C）联合或选择分送D）媒体分送12、河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的（）方式。
销售管理》试卷+答案销售管理》试题一、名词解释（每小题5分，共25分）1、销售管理：指企业为了实现销售目标而对销售过程进行的计划、组织、指挥、协调和控制的活动。
2、销售配额：指为了达到销售目标而分配给销售人员或销售团队的销售任务量。
3、销售渠道：指企业通过各种方式向顾客提供产品或服务的途径。
4、特许经营：指品牌企业授权给个人或机构使用其品牌、技术和经营模式的一种经营方式。
5、客户关系管理：指企业通过对客户进行细致的管理和服务，提高客户忠诚度和满意度，从而实现销售和利润的增长。
二、简答题（每小题7分，共35分）1、销售区域的设计应遵循以下原则：考虑市场需求和潜力、考虑销售成本和效益、考虑销售人员的能力和分布、考虑竞争对手的情况、考虑政策和法规的限制。
2、衡量顾客忠诚度的标准包括：回购率、推荐率、满意度、投诉次数和客户生命周期价值等。
3、销售经理的职责包括：制定销售计划和销售策略、管理销售团队、拓展销售渠道、监控销售业绩、协调内外部资源、制定销售预算和费用控制等。
4、信用销售管理的内容包括：信用政策的制定、客户信用评估、信用控制和催收、应收账款管理等。
5、企业考评销售人员的方法包括：销售业绩评估、销售技能评估、销售潜力评估、客户满意度评估等。
三、论述题（共20分）窜货是指在经销商未经授权的情况下，将货物从一个销售区域转移到另一个销售区域销售的行为。
对于窜货问题的治理对策包括：加强渠道管理、建立追溯机制、加强法律法规的制定和执行、加强消费者教育等。
四、案例分析（20分）1.4亿元圈住一个富有阶层2010年初，XXX通过赠送XXXLA8989型汽车安全电话的方式，占领了一个市场，节省了广告费用，同时获得了3年的代理费收入。
对于消费者而言，他们没有任何损失，只需将自己目前的保险交到XXX投保即可获得赠送。
这个案例表明，企业在做市场营销时，可以通过创新的方式，实现双赢的局面。
XXX的整合营销战略初级阶段是将汽车电话和保险两个产品绑在一起销售，目标是送出3万台汽车电话，虽然赔了不少钱，但这样做让未来的消费者知道了什么是真正的汽车电话，了解到安全是它的核心价值，同时对这个产品的第一引进者心力源源公司产生了极大好感，产生了一定的品牌忠诚度。
销售管理考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的基本目标是什么？A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低成本D. 提高客户满意度2. 以下哪项不是销售团队的常见角色？A. 销售代表B. 市场分析师C. 产品经理D. 客户服务代表3. 销售预测的主要作用是什么？A. 确定销售目标B. 制定生产计划C. 评估市场趋势D. 所有以上选项4. 销售渠道管理的主要任务是什么？A. 选择销售渠道B. 管理渠道关系C. 优化渠道结构D. 所有以上选项5. 销售策略的制定需要考虑哪些因素？A. 竞争对手分析B. 客户需求分析C. 市场环境分析D. 所有以上选项6. 以下哪项不是销售绩效评估的指标？A. 销售额B. 客户满意度C. 销售成本D. 产品种类7. 销售培训的目的是什么？A. 提高销售技巧B. 增强团队合作C. 了解公司文化D. 所有以上选项8. 销售谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确目标B. 建立信任C. 避免妥协D. 灵活应变9. 销售团队的激励机制通常包括哪些方面？A. 物质奖励B. 职位晋升C. 培训机会D. 所有以上选项10. 客户关系管理（CRM）系统的主要功能是什么？A. 客户信息收集B. 销售数据分析C. 客户服务跟踪D. 所有以上选项二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理的四个主要职能。
2. 描述销售渠道选择的流程及其重要性。
3. 解释销售策略和销售计划之间的区别。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某公司销售团队面临业绩下滑的问题，分析可能的原因，并提出解决方案。
2. 假设你是一家新成立的科技公司的销售经理，你需要制定一套销售策略来推广公司的新产品。
请列出你的策略要点，并解释每个要点的重要性。
四、论述题（共30分）请论述销售管理中客户关系管理（CRM）的重要性，并结合实际例子说明如何有效实施CRM系统。
五、答案一、选择题答案：1. D2. D3. D4. D5. D6. D7. D8. C9. D 10. D二、简答题答案：1. 销售管理的四个主要职能包括：销售计划、销售组织、销售领导和销售控制。
销售管理篇考试试题一、单选题 ( 每题 2 分，总计28 分 )1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（）A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标；B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况；C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字；D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（）A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较；B、过程控制应贯穿整个销售。
一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多；C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。
D、每天进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较；3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是（）A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况；B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板；C、总经理应有计划地走向展厅、车间，查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中，库存车要（）进行一次检查A、每天 B 、每 3 天 C 、每七天 D 、每个月5、以下不属于库存车管理规范的选项是（）A、地面平整无坑，有足够的承载能力。
场地有必备的排水设施B、库存车辆摆放整齐，车头方向一致，应保证在一条直线上C、库存车辆保持前后车距不小于250mm，侧向距离不小于600mm（不得停放在树木或电线杆下面）D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗；6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（）A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。
C、玻璃幕墙保持干净，定期保洁D、专项活动和节假日活动的物料及装饰物，按照长安轻型车规定悬挂和撤销，不得出现过期物料。
7、以下关于外部功能区的叙述错误的是（）A、各个功能区的指示牌清晰，通道顺畅B、外部功能区分为客户停车区、商品车展场、试乘试驾区、交车区；C、客户停车区车位格标识、隔离黄线清楚，地标线不清晰应及时补漆D、试乘试驾车辆安排在展厅正面停放，车尾冲向过道8、以下关于展厅物料布置的选项叙述不正确的是（）A、产品资料架上摆放最新宣传单页和宣传册，且每种车型不得低于15 份B、产品资料架放置在大门内一侧或展厅洽谈区附近，方便客户拿取C、保持物料整洁，若破损、褪色、变形、过期应及时更换，不得悬挂非长安轻型车品牌的装饰物D、活动宣传物料摆放应与活动主题车型保持一致9、以下关于展车维护的叙述，不正确的是（）A、营业时间内，展车不能上锁，方便顾客看车B、轮毂上的长安标识应保持与地面水平垂直C、展车前排车窗降下1/3 ，左右保持一致，后排车窗关闭D、车辆轮胎必须清洗、上光，各轮胎内侧护板擦拭干净，没有污垢10、关于客户洽谈区的叙述不正确的是（）A、客户洽谈区设置在玻璃幕墙或车辆展示区附近B、洽谈桌上可放置小型花卉、烟灰缸、荣誉牌、糖果盘等C、客户离开后， 3 分钟内清理水杯、烟灰缸等，将座椅归位，保持地面清洁D、桌面上的烟灰缸内烟头超过 5 颗后立即清理11、所谓潜在客户是指（）A、经销区域内，未来有购买能力，但仍没有接触并建立客户基本信息的客户B、曾经接受过或将来有可能会接受经销商的服务，正式纳入经销商管理并且有效接触的个人或公司企业C、具有高度好意愿及影响力，且对经销商销售、售后维修有经常性帮助者D、所有进店和来电的客户12、两表一卡是所有数据来源的一个基础，因此销售经理必须严格对待，在《到店客流量登记表》中，表中可以用来计算客户留档率的内容是（）A、客户姓名 B 、联系电话 C 、商谈情况 D 、信息来源13、客户进行试乘试驾时要填写《试乘试驾协议》，销售顾问要填写《试乘试驾登记表》，这两张表中的信息必须与（）相符A、《到店客流量登记表》B、《来电客流量登记表》C、《意向客户跟进卡》D、《保有客户维系卡》14、以下不属于客户管理工具的选项是（）A、《到店客流量登记表》B、《来电客流量登记表C、《客户管理卡》D、《客户信息卡》15、以下不属于客户管理工具运用的选项是（）A、收集展厅客流量数据B、帮助销售经理完成销售目标提供支持C、帮助销售顾问的做好潜在客户的日常管理D、帮助总经理监督销售流程的执行情况16、通过分析（），可以发现存在的问题，把握客户需求，及时挽回客户的流失A、客户信息留存率和成交率分析B、战败原因分析C、月度客流量走势分析D、每日进客流量统计分析二、判断题1、销售经理在做月度销售目标分解时，需要进行库存的考虑，针对非主销产品应适当增加库存品种，提高库销比。
（√）2、销售会议是销售过程管理的一项重要方法，在会议上进行单项沟通，可以及时发现销售人员工作中出现的问题，并提供帮助和指导（×）3、集客属于销售过程中的KPI 的一项，所谓集客是指到店客流量中的有效客户总数量（×）4、存放三个月以上的商品车除进行例行性检查项目外还要检查雨刮器和玻璃水，然后启动车辆行驶约500 米，多次轻踩制动（√）5、在进行巡展和活动时需要进行临时的车辆调拨，此时应该填写《车辆调拨单》和《车辆出库单》方可进行调拨。
（√）6、月度例会主要内容包括月度目标达成分析、市场动态分析、促销活动评估、战败客户分析及应对方案、客户满意度分析、销售业绩对比、绩效考核成绩、下月销售工作内容安排及目标预测等，应当由销售经理于次月 5 日之前营业时间结束后 1 小时主持召开（×）7、展厅要进行5S 管理，其中5S 的定义是指整理、整顿、清洁、清扫、素养。
（√）8、定期跟踪的保有客户、本店保有客户的转介绍、互联网方式收集的客户信息、个人或他人社会关系推介的客户、跨行业交叉合作等等都是潜在客户的来源。
（√）9、在《到店客流量登记表》中，“信息来源” 列的填写可让市场经理做市场分析时使用，“战败原因”列的填写可让客户关系经理做战败客户分析时使用。
（√）10、客户留档率是评定经销商销售员的接待能力、沟通能力以及销售能力的分析，保持较高而稳定的留档率可有效的提高客户的推荐率和购买率。
（√）1、销售经理在制定下月的销售计划时，应填写的表格为（A）A《经销商月度销售目标计划分析表》B《专营店营业成效分析表》C《月度销售目标进度表》D《进销存管理看板》2、制定销售目标时要坚持的原则是（C）A FABI原则B PDCA循环法原则C、 SMART原则D、可衡量可实现原则3、过程管理的方法不包括（D）A销售报表 B 、时间分配管理 C 、销售会议和销售培训 D 、到店客流量登记表4、车辆入库时，要按照（B）做入库前检查，发现缺陷问题及时反馈至长安轻型车市场营销部物流室A《长安轻型车临卖状态检查表》B《长安轻型车入库验收检查表》C5S 检查表D《车辆调拨单》5、库存看板一般由（C）来填写A投资人 B 总经理 C 销售经理 D 销售顾问6、以下不属于周例会的主要内容的是（D）A一周销售工作回顾B销售业绩分析及改进C下周工作重点D小结当日工作成果7、以下不属于月例会的主要内容的是（D）A月度目标达成分析B战败客户分析及应对方案C绩效考核成绩D促销活动的安排8、外部夜间照明临街店面关闭时间不得早于（C）A 20：00B 21:00C 22:00 D23:009、根据展厅外部环境和内部环境对各个设施和功能区的要求，进行营业前检查，展厅经理或销售经理填写（A）A《展厅营业前检查表》B《卫生间清洁检查表》C《晨会记录表》D《主展厅日营业表》10、前台接待文件夹需要放置的东西部不包括（D）A《来电客流量登记表》和《到店客流量登记表》B《展厅销售日报表》和《营业前5S 检查表》C《试乘试驾协议》和《试乘试驾评估表》D《价格明细单》和《展厅报价单》11、客户管理卡是指（C）A《潜客开发计划表》和《意向客户跟进卡》B《到店客流量登记表》和《来电客流量登记表》C《意向客户跟进卡》和《保有客户维系卡》D《到店客流量登记表》和《保有客户维系卡》12、以下由销售顾问单独完成的是（C）A《到店客流量登记表》B《来电客流量登记表》C《客户管理卡》D《潜客开发计划表》13、以下不属于潜客开发漏斗原理应用的是（D）A加大漏斗尺寸 , 淘汰不能带来利润的意向客户B更有效地说服不确定意向客户，寻找更好的意向客户C加快漏斗工作速度 , 每周补充漏斗D让漏斗顺其自然发展B）14、所谓H级客户是指（A当天定车 B 7日内可能购车 C 15日内可能购车 D 30日内可能购车二、填空题（每空 1 分，总计27 分）1、销售管理篇中基础管理主要包括目标管理过程管理会议管理车辆管理关联业务2、SMART原则是指具体的、可衡量的、可实现的、相关的、有限期的（或具体的目标、可衡量目标、可实现目标、相关性目标、时间性目标）3、请列举四项销售过程中的KPI 销售目标完成率、来电客流量与到店客流量、集客、留档率、再次邀约率、试驾率、成交率、各销售地点销量比例、老客户推荐率（随意4项）4、临时用车调拨（巡展、活动等）或二级网络调拨时要填写《车辆调拨单》并在车辆入库时认真核对此单5、每日晨会时需要填写的表格为《晨会记录表》夕会时填写的表格为《夕会记录表》6、请列举 3 项客户开发渠道基盘客户增购和推介、市场推广开发、到店来电、情报提供（随意3项）7、客户管理工具是指《到店客流量登记表》《来电客流量登记表》和《客户管理卡》8、请列举 4 项关联业务按揭贷款、保险业务、精品装饰、二手车、新车上牌（随意4项三、简答题（每题15 分，总计45 分）1、请画出销售过程控制步骤图，并写出过程管理注意事项（1）销售过程控制步骤图（2）过程管理注意事项① 每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较；② 过程控制应贯穿整个销售。
一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多；③销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。
2、请描述客户管理工具的组成及其作用（ 1）客户管理工具的组成《来电客流量登记表》、《到店客流量登记表》和《客户管理卡》（其中《客户管理卡》是指《意向客户跟进卡》和《保有客户维系卡》）（ 2）客户管理工具的作用① 收集展厅客流量数据；② 收集销售顾问潜在客户数据；③ 帮助销售顾问的做好潜在客户的日常管理；④ 帮助展厅经理监督销售流程的执行情况；⑤ 帮助销售经理完成销售目标提供支持；⑥ 帮助市场经理了解活动效果和市场动态。
