11营销《销售管理》期末考试A卷答案

销售管理试题A答案及评分参考一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、B2、D3、A4、C5、A6、D7、C8、A9、A 10、B 11、B 12、B 13、C 14、D 15、A 16、C 17、C 18、D 19、B 20、A21、B 22、D 23、D 24、B 25、B 26、D 27、A 28、A 29、B 30、D二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31、ABCD 32、BCD 33、BC 34、ABCD 35、ABC 36、ABC 37、ABD38、ABC 39、BCD 40、ABCD三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）案例一：（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，意思相近酌情给分）41. 促销的基本方式主要包括广告，（1分）人员推销，（1分）销售促进，（1分）公共宣传，（1分）直复营销。

（1分）本案例主要采用的方式是销售促进。

（2分）42. 促销活动必须先明确活动目的，然后根据目标选择适合的促销方式，第二个案例中促销目的不明确，而且选择的方式不当；（2分）促销活动必须与市场推广的总体策略相一致，各种手段相互配合，第一个案例中各种推广手段相互作用，扩大了影响；（2分）开展促销活动应该基于对消费者的了解，这两个例子同样是新品推广的促销，第一个之所以会成功，因为他们更了解消费者。

（2分）43. 竞赛与抽奖。

（2分）竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。

（2分）44．赠送优待券、折价优待、退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴、POP广告等。

（答出5个即可，5分）结合案例适当分析。

（3分）案例二：（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，意思相近酌情给分）45．案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？A公司：利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。

销售管理期末试题及答案一、选择题（共20题，每题2分，共40分）1. 销售管理的基本任务包括以下哪些方面？A. 销售预测和计划B. 销售组织和激励C. 销售支持和培训D. 销售监控和评估E. 所有选项都正确2. 销售预测的目的是：A. 预测销售量和销售额B. 确定市场需求和趋势C. 制定销售策略和计划D. 预测销售人员的绩效E. 所有选项都正确3. 销售组织的核心任务是：A. 制定销售策略和目标B. 设计销售流程和程序C. 安排销售人员的分工和职责D. 确定销售人员的薪酬和激励机制E. 所有选项都正确4. 销售激励的原则包括以下哪些方面？A. 公平和公正B. 与绩效挂钩C. 多样化和灵活性D. 目标导向和结果导向E. 所有选项都正确5. 销售培训的目的是：A. 提高销售人员的专业知识和技能B. 增强销售人员的沟通和谈判能力C. 提升销售团队的合作和协作能力D. 培养销售人员的领导和管理能力E. 所有选项都正确6. 销售监控的主要内容包括：A. 销售目标的达成情况B. 销售绩效的评估和反馈C. 销售环境的变化和挑战D. 销售策略的实施效果E. 所有选项都正确7. 销售管理过程中常用的工具有哪些？A. 销售预测模型B. 销售流程图C. 销售报告和分析D. 销售经验库E. 所有选项都正确8. 以下哪个层面的销售管理是整体销售管理的基础？A. 个人销售管理B. 部门销售管理C. 区域销售管理D. 全国销售管理E. 所有选项都正确9. 有效的销售管理可以带来以下哪些好处？A. 提高销售业绩和市场份额B. 改善销售人员的工作满意度C. 加强与客户的关系和合作D. 提升组织的竞争力和长期发展E. 所有选项都正确10. 销售管理的评估指标包括以下哪些方面？A. 销售额和销售利润B. 客户满意度和忠诚度C. 销售人员的绩效和能力D. 市场份额和竞争地位E. 所有选项都正确11. 销售管理的战略选择主要涉及以下哪些方面？A. 销售领域和目标市场B. 销售渠道和网络C. 产品定位和差异化D. 客户关系和服务E. 所有选项都正确12. 下面哪个因素对销售管理影响较大？A. 经济环境和行业发展B. 市场需求和竞争状况C. 政策法规和市场准入D. 组织文化和价值观念E. 所有选项都正确13. 在销售管理中，销售人员的角色主要包括以下哪些方面？A. 顾问和谈判者B. 推销员和推动者C. 管理者和协调者D. 关系建立者和维护者E. 所有选项都正确14. 下面哪种销售管理模式更适合于市场需求既多样化又复杂化的环境？A. 个人销售管理模式B. 集团销售管理模式C. 区域销售管理模式D. 国际销售管理模式E. 所有选项都正确15. 销售管理的关键成功因素包括以下哪些方面？A. 领导者的支持和承诺B. 系统和工具的支持C. 文化和氛围的塑造D. 激励和奖惩的机制E. 所有选项都正确16. 销售管理存在以下哪些挑战和问题？A. 市场竞争激烈B. 销售人员的流动和离职C. 信息化和数字化变革D. 客户需求的多样化E. 所有选项都正确17. 下面哪种销售管理方式更适合于高技术产品的销售？A. 个人销售管理方式B. 团队销售管理方式C. 解决方案销售管理方式D. 客户关系销售管理方式E. 所有选项都正确18. 以下哪种销售渠道更适合于一般消费品的销售？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 批发渠道D. 代理渠道E. 所有选项都正确19. 以下哪项不是客户关系管理中的关键要素？A. 客户识别和分类B. 客户满意和忠诚C. 客户沟通和互动D. 客户回馈和反馈E. 所有选项都是关键要素20. 销售管理的未来发展趋势包括以下哪些方面？A. 数字化和智能化B. 客户导向和个性化C. 社交化和互联网D. 网络化和全球化E. 所有选项都正确二、简答题（共5题，每题10分，共50分）1. 请简述销售预测的步骤和方法。

《销售管理》期末试卷A卷参考答案及评分标准一、单项选择：（每小题2分，共计20分）1．A 2．C 3．B 4．A 5．D 6．A 7．B 8．A 9．D 10.D 二、多项选择：（每小题2分，共计20分）1．ABC 2．ABCD 3．ABCD 4．ABC 5．ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABC9.ABCD 10.ABCD三、名词解释：（每小题 4分，共 20分）1.“5C评价法”：企业信用从以下五个方面进行分析，即品质、能力、资本、担保品、环境。

（4分）2.尺度考评法：将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表，对销售人员的绩效加以考核的方法。

（4分）3.企业信用政策：企业在特定的市场环境下，权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。

（4分）4.CRM：客户关系管理，指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

（4分）5.销售管理：一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。

（4分）四、简答题：（每题5分，共计20分）1. 销售职业有哪些特征？（1）工作安全感（1分）（2）晋升的机会（1分）（3）寻求和利用信息反馈（1分）（4）声誉的重要性（1分）（5）工作多样化（1分）（6）独立性（7）公平的奖酬（8）边缘角色扮演者2. 销售定额对一个销售组织有哪些作用？（1）销售定额为组织提供了绩效考核的目标。

（2分）（2）销售定额提供了一种工作标准。

（2分）（3）销售定额为销售经理提供了一种控制手段。

（2分）（4）销售定额是调整指导方向的基础。

（1分）3. 如何增加企业的盈利能力？企业要获得更多的利润，就要增加企业的盈利能力。

（1分）增加盈利能力就要增加单位销售成本所带来的利润。

因此，通过企业销售成本分析，得出所付出成本的边际贡献，（3分）通过减少边际贡献为负数的销售成本，从而增加整体的效益，增加企业的盈利能力。

广州市XXXX学院2011-2012学年度第二学期11级《营销员》期末考试试卷（A卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)一、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共20分）1.（）谈判群体的决策方式中，群体决策比个人决策的正确度更高一些。

2.（）处理顾客的异议，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。

3.（）质量是产品的生命。

4.（）不提任何异议的顾客往往是购买欲望强的顾客。

5.（）如果企业的库存里没有客户需要的产品，则订单报价宜采用直接报价法。

6.（）商品退货会增加企业的营业额。

7.（）营销人员在与对手的竞争中应坚持公平的原则。

8.（）公共关系是一种长期活动。

9.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。

10.（）整个销售促进计划成功与否，在很大程度上取决于实施过程。

11.（）一个成功的销售人员是不需要做好失败的心理准备的。

12.（）购买信号复杂多变。

13.（）每个企业接受订单的处理模式都是相同的。

14.（）对终端工作人员进行培训，是为了增强他们的责任感和成就感。

15.（）在商务谈判中接受礼物须符合国家和单位的相关规定。

16.（）营销人员在与对手的竞争中有时可以不择手段。

17.（）公共关系是一种长期活动。

18.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。

19.（）绿色营销就是要充分注意自然生态平衡。

20.（）销售人员需要与客户建立良好的关系。

二、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题1分，共20分）1.在商务谈判过程中，往往存在（）可以满足双方利益的方案。

A、一种B、两种C、多种D、无限种2.使用最后通牒策略的时机只能在谈判的（）阶段。

A、最初B、中间C、后来D、最后3.社会阶层的特点是，同一阶层的成员具有（）的价值观。

A、相同B、不同C、类似D、不确定4.消费者通过不断变换所购产品的品牌的行为是（）购买行为。

A、多样化B、习惯性C、不协调D、复杂5.对差异不大的产品，消费者购买时又有一定的风险，这是（）购买行为。

销售管理的期末试题及答案第一部分：选择题1. 销售是指企业为了实现盈利而将产品或服务交付给消费者的过程。

以下哪个选项最准确地描述了销售的定义？A. 销售是企业为了满足消费者需求而开展的一系列活动。

B. 销售是企业通过销售人员向消费者推销产品或服务。

C. 销售是企业将产品或服务交付给消费者并获得相应回报的过程。

D. 销售是企业通过广告和市场营销活动提高产品或服务的知名度。

答案：C2. 在销售管理中，销售预测是指通过分析市场信息和历史销售数据，预测未来一段时间内销售量和销售额的方法。

以下哪个选项不是有效的销售预测方法？A. 走访潜在客户并获取其购买意向。

B. 分析市场趋势和竞争对手动态。

C. 利用时间序列分析法进行销售预测。

D. 依靠销售人员的主观判断进行预测。

答案：A3. 销售团队的激励是提高销售绩效和推动销售业绩增长的重要手段。

以下哪个选项是销售团队激励的关键因素？A. 提供良好的销售培训和发展机会。

B. 设定明确的销售目标和绩效评估指标。

C. 给予团队成员一定的销售提成奖励。

D. 实施公正和透明的销售绩效评价体系。

答案：B4. 销售领导的重要作用之一是推动销售人员的个人和团队能力发展。

以下哪个选项是销售领导能促进销售人员能力发展的方法？A. 设定过高的销售目标以激励销售人员超常发挥。

B. 经常进行团队成员的严厉批评和指责。

C. 提供定期的销售培训和个人辅导。

D. 忽视个体差异，对所有销售人员一视同仁。

答案：C5. 以下哪个选项最准确地描述了销售渠道的概念？A. 销售渠道是将产品或服务从生产企业直接交付给消费者的过程。

B. 销售渠道是指实施市场营销活动的传播途径和方式。

C. 销售渠道是完成产品销售的各个环节和参与者之间的组织关系。

D. 销售渠道是通过广告和宣传手段提高产品或服务的知名度。

答案：C第二部分：简答题1. 请简要说明销售管理的定义和目标。

销售管理是指企业为实现盈利和市场份额增长的目标，对销售过程和销售团队进行策划、组织、指挥、控制和协调的管理活动。

《营销管理》习题与答案（解答仅供参考）一、名词解释1. 营销管理：营销管理是指企业通过系统地分析、规划、执行和控制市场营销活动，以实现其目标市场的选择、产品定位、价格策略、渠道管理和促销策略等有效整合，从而满足客户需求并实现企业价值最大化的管理过程。

2. STP战略：STP战略是市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)三个词的首字母缩写，是企业在进行营销管理时首先需要实施的战略步骤，它要求企业将整体市场细分为具有相似需求的消费者群体，然后选定目标市场，并在目标市场中确定独特的市场位置。

3. 4Ps营销组合：4Ps营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、地点(Place，也即分销或渠道)和促销(Promotion)四个基本元素组成的营销战术工具，用于制定和执行有效的市场营销策略。

4. 市场渗透策略：市场渗透策略是企业在现有市场上，通过提高现有产品的市场份额来增加销售量的一种营销策略，主要手段包括提高产品品质、优化服务、调整价格、加强促销等。

5. 客户关系管理（CRM）：客户关系管理是一种企业经营策略，旨在改善与客户之间关系，通过信息科学技术和大数据分析手段，对客户数据进行全面集成管理，从而达到提升客户满意度、增强客户忠诚度，最终实现企业收益最大化的目标。

二、填空题1. 营销管理的核心任务是______满足市场需求______，并通过此过程实现企业利润目标。

2. 在STP战略中，______市场细分______是根据消费者的特性、需求、行为等因素将整个市场划分为多个具有相似需求的消费者群体的过程。

3. 4Ps营销组合中的“______地点______”要素实际上涵盖了产品从生产者到消费者的流通路径和方式。

4. _____市场定位_____是企业在目标市场中为其产品或服务确立与众不同的形象，使其在消费者心中占据特定位置的过程。

销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。

A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案：D2. 销售预测中，德尔菲法的主要特点是（）。

A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案：B3. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常不包括以下哪种类型（）。

A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素（）。

A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案：C5. 销售谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）。

A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案：C6. 销售绩效评估的主要目的不包括（）。

A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案：D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分（）。

A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案：D8. 销售培训中，角色扮演法的主要优点是（）。

A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案：C9. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略（）。

A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案：C10. 销售管理中，以下哪项不是销售分析的关键指标（）。

A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的客户关系管理（CRM）系统可以提供以下哪些功能（）。

A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的（）。

A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案：ABCD3. 销售渠道策略中，以下哪些是渠道整合的考虑因素（）。

销售管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高销售团队的士气B. 实现销售目标C. 降低销售成本D. 增加市场份额2. 在销售过程中，以下哪项不是客户的需求？A. 功能需求B. 价格需求C. 服务需求D. 竞争需求3. 以下哪个不是销售团队管理的关键要素？A. 目标设定B. 激励机制C. 客户关系D. 产品知识4. 销售预测的主要目的是什么？A. 确定生产计划B. 制定营销策略C. 分配销售资源D. 所有上述选项5. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常指的是什么？A. 价格不一致B. 产品供应不足C. 渠道成员之间的竞争D. 以上都是6. 以下哪项不是有效的销售培训内容？A. 产品特性B. 竞争对手分析C. 客户心理分析D. 个人时间管理7. 销售绩效评估的主要依据是什么？A. 销售量B. 客户满意度C. 销售策略执行情况D. 销售收入8. 在销售谈判中，以下哪项不是常见的谈判技巧？A. 倾听B. 沉默C. 威胁D. 强调价值9. 以下哪个不是销售促销的目的？A. 提高品牌知名度B. 增加短期销量C. 提升产品价格D. 增强顾客忠诚度10. 销售管理中的“4P”营销组合理论指的是什么？A. 产品、价格、地点、促销B. 人员、流程、项目、合作伙伴C. 计划、执行、检查、行动D. 以上都不是二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理中的“SPIN”销售技巧。

2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？3. 销售人员在进行客户拜访时，应如何有效收集市场信息？三、案例分析题（共20分）背景信息：XYZ公司是一家生产和销售家用电器的公司。

最近，公司发现其销售业绩有所下滑，特别是在高端市场的销售。

销售团队士气低落，客户反馈产品价格偏高，且销售团队对新产品的了解不足。

问题：1. 分析XYZ公司销售业绩下滑的可能原因。

（10分）2. 提出改进销售业绩的策略。

营销管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共50分）1.以下哪项不是市场调研的主要步骤？A. 确定研究目标B. 收集数据C. 制定调研计划和设计问卷D. 进行数据分析和报告2.以下哪项不是营销策划的关键要素？A. 市场定位B. 产品定价C. 渠道选择D. 员工培训3.以下哪项不是促销活动的目的？A. 吸引新客户B. 增加销售额C. 建立品牌形象D. 减少成本开支4.市场细分的目的是什么？A. 增加市场份额B. 提高产品质量C. 了解目标客户群体D. 减少营销成本5.以下哪项不是发展新产品的阶段？A. 概念开发B. 商业化C. 市场试验D. 市场维持6.以下哪项不是品牌形象的组成要素？A. 品牌名称B. 品牌标志C. 产品价格D. 品牌口碑7.以下哪项不是营销渠道的类型？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 消费者渠道D. 代理商渠道8.以下哪项不是营销传播的工具？A. 广告B. 促销活动C. 公关D. 竞争分析9.市场份额是指什么？A. 公司在市场上的销售总额B. 公司在总市场容量中的占比C. 公司的利润占总市场比例D. 公司的市场份额和市场份额10.以下哪项不是客户关系管理的目的？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 扩大市场规模D. 提高客户留存率二、简答题1.请简要解释市场定位的概念，并说明其在营销管理中的重要性。

（10分）市场定位是指企业通过分析和理解市场需求、竞争环境等因素，确定自身产品或服务在目标市场中的定位和差异化竞争策略。

它的重要性体现在以下几个方面：首先，市场定位可以帮助企业确定目标客户群体，从而有针对性地制定营销策略和推广活动，提高销售转化率和客户满意度。

其次，市场定位能够帮助企业实现差异化竞争。

通过找到产品或服务的独特卖点，与竞争对手形成差异化，提高竞争优势，获得更多市场份额。

最后，市场定位可以帮助企业避免资源的浪费。

定位准确的企业能够更好地分配资源，将有限的资金、人力和时间用在真正有潜力的市场上，提高整体市场开发效率。

销售管理试题A卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。

下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1．销售管理工作应该以（）为中心。

A、客户B、竞争者C、市场D、消费者2．销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3．销售区域设计的首要原则是（）。

A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践4．销售区域设计的第一步是（）。

A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案5．垂直分销渠道模式中不包含（）。

A、公司式分销系统B、协约式分销系统C、契约式分销系统D、管理式分销系统6．直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。

其优点准确的描述是（）。

A、销售渠道短、进入市场快、较快的速度捕捉市场信息B、销售渠道短、信息反馈及时准确、挖掘消费者需求C、销售渠道短、进入市场快、便于控制价格D、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求7．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）。

A、知晓B、兴趣C、情绪D、行动8．下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（）。

A、提倡者渠道B、大众性的和有选择的媒体C、专家渠道D、社会渠道9．下列不属于销售人员的基本工作是（）。

A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10．根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”，忽视客户重复购买的价值，则他属于（）的销售人员。

A、强硬销售型B、迁就客户型C、销售技巧型D、解决问题型11．激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。

一般来说，激励包括三个维度：（）。

A、强度、效果、持久度B、持久度、选择方向、效果C、持久度、强度、激励手段D、强度、持久度、选择方向12．社会保险属于马斯洛需要层次理论的五个层次中的（）。