服装的动机和需要

消费者购买名牌服装的动机现在城市中充斥着各种名牌商品，它几乎囊括了我们生活中所有的消费产品。

衣，从服装到鞋帽;食，从快餐到正餐;住，从豪宅到帐篷;行，从跑车到自行车。

除此之外我们用的、玩的、看的、闻的、听的也无一幸免。

品牌服装作为礼物赠送是爱的表现：在上海等大城市，爱买名牌的男女有很多。

有人买LV，只是为了那种拥有的感觉;而有人，是为了收藏;还有人是真的因为它的品质好;更多的人，则是为了可以在旁人面前“现一下”。

说实话，买名牌服装很大一部分原因是出于虚荣。

不过也有积极的原因，有些牌子的商品质量确实不错。

有些顾客不喜欢砍价，名牌产品的卖场明码标价，不用顾客自己砍价，很方便。

以上都是消费者为什么愿意买名牌服装的理由，也因此他们会透漏出本质的购买动机：由于要满足这些特定的需要，决定了人们购买这种商品而不买另一种。

这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要，作为营业员必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么思想支配下做出购物选择。

店内进入一个顾客要购买一种商品，如果他的购买动机是在安全耐用上。

如果营业员老是强调价格低廉，那就大错特错了。

顾客肯定认为便宜的东西一定不会安全耐用，他一定不会购买，因为这种商品和他的购买动机不一致。

为什么有的人愿意买昂贵的名牌服装，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货?为什么有的人即使一个字不写也要在居室里摆上一个大大的写字台?因为这些商品能满足这些人的某种需要，比如名牌服装能炫耀买主的身份和地位，大写字台能表明拥有着爱学习、文化修养高等等。

1.求实购买动机这种机的核心是“实惠”、“实用”在这种购买动机驱使下，顾客选购商品特别注重功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，几乎不考虑商品的品牌。

包装及装潢等非食用价值的因素。

收入不高的主妇以及相当一部分农民购买者具有这种购买动机，他们是中低档商品和大众化商品的主要购买者，对高档商品、非生活必需品的购买持慎重。

1服饰：是服装和饰品的总称。

服饰文化包括服饰的功能、服饰史、服饰心理学、服饰风俗等。

一、简答题中外服饰起源说。

1、环境适应说人类的衣着起源以自身保护为功利原则。

保持身体的温度，防备外伤和害虫2、羞耻说热带雨林地区末开化民族，所穿衣服几乎仅仅是遮羞，由此而产生了羞耻说3、吸引异性说人类的衣服是从男女间吸引异性的动机中产生。

亦称种族保存说和性欲说。

4、装饰说想要别人看到自己的美是人的本能。

想方设法装饰身体的心理欲求，与生存的本能同样强烈。

服装的功能。

1、避寒、遮羞、保护肌体，满足人们低层次的需求，最基本的功能2、审美功能满足人们追求美的精神需求。

3、沟通功能服装是人的价值观的代言物。

是一种身份地位的象征。

服装的最大功能：帮助人们建立自信，保持在各种场合下镇定自若的心态；帮助穿衣者沉着自如、优雅得体地表现自我，二、论述服饰在现代生活中的作用1、着装是一种自我介绍，是人们交流沟通的重要手段。

得体的着装能让人产生信赖感，获得人们的尊重，有效地与人沟通。

2、得体的着装能增强人的自信度，塑造良好的个人形象。

着装影响自我感觉，以致影响行为和心理、情绪。

互相作用。

决定青年人的自信程度的因素，很大一部分来自别人对其外表的评价3、感觉着装良好：更加自信和轻松；兴致更高，心境更好；更加愿意与人为善；觉得想炫耀一下，积极参与各种活动，更加健谈，充满活力。

4、感觉着装很差：担忧、烦躁、不自在，对别人的评论耿耿于怀，甚至易发怒，不想见人。

一、简答题H型服装的特点？流畅不贴身，轻松、随和、舒适、自由。

X型服装的特点？窈窕、优美，突出女性体型自然美感的特点，富于变化，充满活力。

A型服装的特点？优雅、轻盈、飘逸。

V型服装的特点？挺拔修长，富于力度美，体现男性魅力。

一、服装的款式造型（一）服装的造型线条服装的造型是靠服装的结构线(分割线)和装饰线来塑造的。

服装的造型线条不论繁简都可归纳为直线（垂直线、水平线、斜线）曲线（弧线）两种垂直线：突出高度水平线：突出宽度斜线：具有一定倾斜度的直线。

服装行业市场消费者购买行为分析市场调研数据显示，服装行业一直是消费市场中最具活力和潜力的行业之一。

随着经济的发展和人们消费观念的变化，消费者购买服装的行为也在不断演变。

本文将对服装行业市场消费者购买行为进行深入分析。

第一部分：消费者购买动机消费者购买服装的动机是多样化的。

其中，个体需要是主要的购买动机之一。

人们购买服装是为了满足自身生理和心理需求，例如保暖、美观、身份认同等。

此外，新品发布和促销活动也会刺激消费者的购买欲望。

消费者对时尚潮流的追求和对品牌的认可也是购买服装的重要动机。

第二部分：消费者购买渠道消费者购买服装的渠道也发生了变化。

过去，人们主要通过实体店购买服装，但随着互联网的普及，电子商务渠道逐渐崛起。

消费者可以通过电商平台随时随地购买到心仪的服装。

此外，社交媒体的兴起也为消费者的购买决策提供了更多的信息和建议。

第三部分：消费者购买决策过程消费者购买服装的决策过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续评价。

首先，消费者会通过各种渠道（如广告、朋友推荐等）识别到自己对服装的需求。

然后，他们会主动或被动地搜索相关的信息，包括价格、品质、款式等。

接下来，消费者会对选项进行评估和比较，并做出购买决策。

购买后，他们还会对所购买的服装进行评价和反馈。

第四部分：购买行为影响因素消费者购买服装的决策过程受到多个因素的影响。

首先是个体因素，包括年龄、性别、收入水平、个人喜好等。

不同的个体对服装的需求和购买行为会有所不同。

其次是社会因素，如家庭、朋友、同伴的影响。

社会群体的认同和推荐会对购买决策产生影响。

此外，市场因素如品牌形象、产品质量、价格等也是购买行为的重要影响因素。

第五部分：市场趋势和未来发展方向随着消费者对品质和时尚的追求，服装行业市场将越来越注重品牌建设和产品创新。

消费者对健康环保的关注也将推动绿色可持续发展的服装趋势。

此外，个性化定制和智能化生产也是未来服装行业的发展方向。

服装心理学在我们的日常生活和交往中，服装通常扮演着重要的角色，中文里有“人靠衣装，马靠鞍”的俗语，英文则有“Clthingmakes a man”(着装塑造一个人)的说法，这些都说明了服装的重要性。

尤其是在与人的初次沟通中，如在求职面试时、在舞会上或者在与未曾谋面的异性朋友相亲时，在还没有说话之前，人们就可以通过一个人的穿着来了解他的一些信息，包括职业、个性、品位、喜好还有当时的心情等。

同样的，你也在通过别人的着装判断他们。

从这种意义上来讲，我们每个人都是心理学家。

从本质上来说，人们的着装行为都是心理的反映，也是某种情感的反映。

服装心理学是研究与人们的服装行为有关的心理现象和规律的应用性科学，是心理学的一个分支。

服装心理学以心理学特别是社会心理学的基本理论与方法为基础，并与社会学、文化人类学、美学、消费者心理学等学科有密切的联系，因此，是一门综合性学科”。

服装心理学的跨学科性主要服装本身的复杂性所决定。

首先，服装本身既具有物质性也包含精神性。

其次，服装心理指的是着装者的心理，即人的心理。

而人又是社会的人，因此着装行为也是社会行为。

此外，人们的行为，包括着装行为必然要受到所处社会的风俗习惯、道德宗教和价值观等因素的影响，都深深打上了文化的烙印。

因此，对人的服装行为和心里的研究就必须从心里、社会文化等同层面展开。

在心理层面，服装心理学主要研究：服装需要与动机，服装感觉和知觉(包括服装舒适感和服装心理卫生、与服装有关的各种视错觉现象和非标准身材的服装修饰、颜色知觉和色彩的心理效应)；个性与自我等心理特征对着装行为的影响；服装的符号象征意义；服装流行分析；着装行为的社会制约性以及着装对人们心理和行为的影响等。

服装心理学在社会层面上的研究主要包括：社会角色与地位、相关群体和人际关系等因素对着装的影响。

而从文化方面研究服装心理主要包括：社会的风俗习惯、道德禁忌、法律制度、宗教信仰以及价值观和审美等原因对人们着装的影响。

衣服的购买动机因素
衣服的购买动机因素多种多样，根据个人或群体的不同需求和目的，可能会有以下一些因素：
1. 实用性：人们购买衣服的最基本原因是为了满足自己的日常生活需求，包括遮盖身体、防寒保暖等。

购买一件合适的衣服可以提供舒适的穿着体验，满足基本的生活需求。

2. 时尚与美观：时尚和美观是很多人购买衣服的重要考虑因素。

一些人关注流行趋势，希望穿着时尚的衣服来表达自己的个性和态度。

一些人则更注重衣服的外观和设计，希望能够穿出自己的美感和风格。

3. 社会认同感：有些人购买衣服是为了融入特定的社会群体或群体标识。

比如，穿着某个品牌的衣服可能能够彰显自己的身份地位或者与某个特定的社会群体进行社会认同。

4. 提升自信与形象：衣服也可以用来提升个人形象和自信心。

穿着合适、得体的衣服可以让人感到自信和满意，增强对自己形象的认同感。

5. 追求舒适与质量：一些人购买衣服是为了追求舒适度和质量。

他们可能会选择高质量的面料和优质的工艺制作的衣服，以确保穿着的舒适和耐久性。

6. 特殊需求：有些人购买衣服是为了满足特殊的需求，比如运动衣服、职业装、孕妇装等。

这些需求可能是由特定的活动或身体状况所决定的。

总而言之，衣服的购买动机因素是多样的，包括实用性、时尚与美观、社会认同感、提升自信与形象、追求舒适与质量以及特殊需求等。

不同的人在购买衣服时可能会更加注重其中的某些方面。

消费者动机类型1.需要型。

这是因需要产生的动机。

人的需要有多个层次，可以从不同角度加以分类，顾客购买服装的动机也有多种层次的区别，例如，要能御寒蔽体的生存需要，要求适体漂亮的享受需要，购买运动服装的体力发展需要等。

2.惠顾型。

这是基于情感或经验产生的动机。

顾客对特定的服装及服务产生特殊的信任和爱好，使他们重复地、习惯地消费。

3.社会型。

这是由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而产生动机。

顾客的民族、职业、文化程度、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买动机。

4.求实型。

这类动机的特征是“实惠”、“实用”。

在选购商品时，这类顾客会特别注重商品的质量、性能和使用方面的实质效用，不过分强调商品的款式、造型、颜色等，几乎不考虑商品的品牌等非实用价值的因素。

导购员应尊重才满足他们的这种需求心理，在接待过程中应对商品的特点多加介绍，帮助挑选。

5.求美型。

这是以追求美感为出发点的购买动机。

这类顾客在选购商品时，首先注重的是款式、造型、颜色和外观美。

此种动机是核心是讲求“称心”、“悦目”，顾客往往不是为了商品的使用价值本身，而是为了商品的艺术欣赏价值，从中获得美的精神享受。

6.求廉型。

这是注重价格的购买动机。

这类顾客对购物环境和服装的外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高。

具有这种购买动机的顾客多为经济收入较低以及部分收入较高但节俭成习的客户。

7.求名型。

这类动机的特征是以品牌为出发点。

这样的顾客是在购买时几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只是想通过购买和穿着名牌服装来显示自己的身份、地位，得到别人的尊重，从中获得一种心理上的满足。

8.求同型。

这是以购买大众化服装为主要人倾向的动机。

求同心理，也叫同步、从众心理，这在思想意识较为保守的顾客中多见。

只有销售顾客满意的需求的商品，我们才能得到最大的利益和回报。

消费者购物消费者为什么会有购物动机，只要我们从本质了解才能更好的做好我们的销售工作，才能知道我们的产品最最适合那种类型的人群。

服装心理学--服装起源的三种说法一、保护学说服装的保护功能包括生理的保护和心理的保护。

前者是指御寒避暑和防止外物的伤害；后者是指去邪护符的作用。

气候适应说是基于人类的生理需要，随气候的冷暖变化，用服装保护人体，防止疾病，以及防止兽类、虫子、草木对人体的伤害，尤其当人类进化到直立行走和体毛逐渐退化后，需要覆盖人体最易受损的性器官部位。

然而这一学说却有许多学者持反对观点，其主要理由是，他们发现最早的人类生活在热带地区，如在印度尼西亚爪哇岛的梭罗河的淤泥中发现了最早的类人猿骨头，不需要御寒，即使生活在极其恶劣的寒冷地区，原始人也具有现代人难以想像的惊人的适应能力。

现代的原始人也提供了很多的证据，如接近裸态的新几内亚的巴布亚人，居住在海拔2000米以上的山区，平均气温只有10摄氏度左右，但是男人除了阴茎套外，全身裸露，而女子只在腰间围一点点树叶编成的腰饰。

亚马逊河流域低洼的热带森林区，日夜温差达20摄氏度，可那里的人仍处于裸态，且很健壮。

南美南部的巴塔哥尼亚人只用一方块兽皮悬挂在肩上，并且根据风向从肩的这一边移向另一边。

又如火地岛上的原始人只穿一宽松兽皮披肩和涂油脂，任凭雪溶化在他们的皮肤上，当达尔文把一块布送给土著人时，他们不是用来覆盖身体，而是撕成一条条分给部落的人作装饰。

在澳大利亚还过着原始生活的部落里，不管是男人还是女人，常常是一丝不挂到处活动，后来把一小块毛皮披在身上，下雨时，小心地把兽皮拿下来，宁愿光着身体在雨中哆嗦。

而美国的邓拉普(Dun Lap)教授则认为，原始人身上挂着的兽皮所做的条带、动物尾巴等，随着人体的走动而摆动，能驱赶昆虫和各种野生动物。

但是不少人认为，这不过是用现代人的思维方法去推测原始人，当时的未开化的原始人绝对不具有这种推理能力。

此外，原始人认为，天灾人祸、生老病死均受神灵魔鬼的驱使，所以需要用兽皮、虎爪、贝壳等保护自己，特别需要保护的是妇女和儿童，这是所谓心理保护的去邪说。

原始人类的着装动机原始人类有过几千年的裸态生活期，为什么在最后几万年的时期内会产生服饰这一现象，他们的创造或发明服饰以及相关工具的动机是什么呢？关于“为什么穿衣的问题，理论界有着诸多不同的说法，这些不同的服装起源说都有其一定的合理性，各自举出的证据也有其可信度，概括来说可分为三类。

一、生理需求论这一类学说从人类的生理与自然的关系的角度予以分析，认为服装史人类在生存过程中因生理上的保护需要而必然产生的。

目前赞同此类观点的人较多，其中代表性的有两种说法。

1、气候适应说论者认为人类是为了抵御寒冷、酷热、干燥而创造了服装。

如10万-5万年前欧洲大陆上的原始人为抵御第四冰河期的寒冷，开始创作兽皮衣物；亚、非大路上的原始人又因高温低湿而制作服装来防晒保湿。

所以服装的穿着动机是为了适应气候，保护身体。

恩格斯业曾说：“人业学会了在任何气候下生活。

……从原来居住的总是一样炎热的地带，迁移到比较冷的、在一年中分称冬夏两季的地带后，就产生了新需要，需要有住房和服装来御寒和潮湿，需要有新的劳动领域以及由此而带来的新的活动。

2、身体保护说这种说法认为人类在采集和狩猎过程中，难免受到伤害，诸如岩石、荆棘、猎物、昆虫等会对人的不同部位或器官造成威胁，尤其直立后的人类性器官缺乏保护，于是发明了不同的保护性衣物，来保护头部、躯干、四肢及性器官等。

如发明腹布、兜裆部把性器官保护起来，发明皮带、尾饰物来驱赶叮人的昆虫，用泥土、油脂或植物汁液图身来防晒和蚊虫叮咬等。

二、心理需求论这类学说与上述观点相反，他们否定人类是先从保护身体出发来发明服装的，而应是从心理上对自然和社会寻求某种需要才发明服饰。

代表性的说法有三种。

1、护符说这种说法认为，原始人类相信万物有灵，对给人类带来疾病灾害的凶恶灵魂，需求躲避，而辟邪求安的形式就是在身体上配挂饰物，这样既能保护自己不让恶魔近身，又可取悦凶灵不再加害于身。

这就形成原始的护身符，然后逐渐发展成为服饰。

1.论述人类的服饰动机？人类的服饰动机一般归纳为本能说、满足欲求说和精神分析说三个方面。

本能说：适应环境说（1.自然环境（气候，地理，生产、生活和休闲方式）2.社会环境（着装遵循TPO原则：时间、地点、场合，与周围环境和谐，适应角色和工作需要）、自我保护说:（生理（保暖御寒、保护身体）心理（辟邪、图腾）装饰美化（纹身，切痕，涂色，变形），满足欲求说：表示身份（用量标识、用型标识、用色标识、用质标识）、炫耀财富和地位、取悦异性，精神分析学说：服装是强化自我的重要力量，对一个人的自尊心和心理安全感的提高有积极作用。

服装还具有使自我价值感得以恢复的作用。

服装还可以用来进行自我保护。

2．服装的肉体装饰形式有几种？这样的装饰时出于何种目的？服装装饰的形式：肉体装饰：瘢痕、纹身、涂色、切除、变形五种形式。

目的：示美。

美的展示、宗教崇拜、标记身份、体现忍耐力。

标榜与众不同，追求个性或宣扬叛逆心理的一种表达方式。

为了达到当时理想的身体形态，或是出于习俗。

3举例说明服装的体表装饰形式。

.（p20-21例子扩展）体表装饰—1、垂直装饰：强调人的直立姿势，高挑、挺拔，增加表面高度。

如一些宽松地悬挂在身上或衣服上的项链，长而下垂的耳环等饰物……2、面积装饰：强调体表面积，体现魁梧和尊严，3、指向装饰：强调身体在空间中的运动方向，4局部装饰：强调特定部位4.影响服装选择的文化因素有哪些？并举例说明。

（P22-27例子扩展）①法律因素，②理念因素③民俗习惯因素④道德因素5.简述价值观的含义。

价值观的含义很广，包括从人生的基本价值取向到个人对具体事物的态度，在人们的决策和行为方面起着主导作用，对人们的服装选择和服装行为同样也起着指导性的作用。

6.我国人们的消费观包括哪些？①实用功能；这些人对商品（包括服装）的最根本需求点是从商品中获得自己需要的实际利益。

②便利与舒适；这一部分消费者，对商品的需求是在获得便利的同时，获得身心的舒适。

分析大学生的着装动机
1.人类本能的装饰心理表达自己，爱美之心人皆有之，作为大学生，不再像小学生，高中生那样，着装还要受到校服的制约，大学生可以自由的追求自己所青睐的“美”。

爱我所爱。

2.消费心理，有购买欲望，攀比心理的原因，在继续进修与不断完美自己中，狂购消费似乎给了大学生更轻松愉悦的心情。

3.自我的着装表现的是我们的身份，服装的风格则昭示了我们的品味。

4.受流行趋势，时装发布以及各类杂志的影响，大学生作为思维最活跃，行动最重要的一类群体，跟随潮流追逐时尚，推陈出新，自然成了大学生着装的最多体现。

5.个人高矮胖瘦不一，扬长避短和凸显个性的需要，用时尚的方式来诠释另一种美。

6.上课及运动的需要。

7.大学生对品牌的更深入的了解以及对自我风格的要求，顺应潮流！！
8.能够获一个好的工作岗位，得到较好的物质生活待遇，在应聘求职中，正确得体的着装更能突出大学生的修养，为应聘过程中的形象加分。

9.服装的舒适性。

10.凸显自己，吸引异性的眼光。

满足自己的虚荣心。