消费者的需要和动机

第十章消费者的动机10━341什么是需要和动机？什么是需要：是指个体缺乏某种东西时的一种主观状态，它是客观需求的反映。

消费者需要的特征1、对象性2、多重性3、层次性4、可变性5、发展性消费者需要的类别1、按需要起源，分为天然性和社会性需要2、按需要对象，分为物质和精神需要3、按需要实现程度，分为现实和潜在需要什么是动机：是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。

→动机有两个组成部分：内驱力，目标事物2、动机的功能：⑴、激活功能━即动机会促使人产生某种活动。

⑵、指向功能━即在动机的作用下，人的行为将指向某一目标。

⑶、强化功能━即当活动产生以后，动机可以维持和调整活动。

2、消费者的需要与需求有什么区别？消费者需要和需求的区别：⑴、缺乏的程度不同。

需要是在人们心理和生理上不满足的驱动下产生的；需求是在人们想使其生理及心理条件高于最低限度的满足程度时产生的。

⑵、促使的因素不同。

消费者的需要是由个人和环境的特性决定的；消费者的需求是由个人和环境（市场）的背景决定的。

需求品（美食）→必需品（食品）3、简述消费需要如何对购买行为产生影响？1,消费需要决定购买行为需要运动过程：消费需要→心理紧张→寻找目标→购买动机→购买行为→需要满足→新的需要2、消费需要的强度决定购买行为实现的程度3、需要水平不同影响消费者的购买行为（恩格尔定律）4、影响消费需要的因素有哪些？影响消费需要的因素1、主观因素：⑴、生理因素⑵、心理因素⑶、个人的消费水平⑷、个人的社会地位2、客观因素：⑴、消费情景⑵、社会环境⑶、企业营销因素5、消费动机有什么特征？消费动机的特征1、原发性：需求使个体产生动机，动机推动个体采取行动。

2、内隐性：个体的行为是外显的，但支配行为的动机却是无法直接观察得到的。

3、实践性：通过个体的行为表现，我们得以窥见动机的踪影。

4、动态性：动机是与生活经验相互作用而不断变化的高度动态结构。

6、主要的动机理论有哪些？试述其中一种理论对市场营销的意义动机理论1、马斯洛的需要层次理论该理论对市场营销的重要价值：⑴、首先，提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应关系。

特产带货消费者洞察了解消费者的需求和购买动机特产带货消费者洞察：了解消费者的需求和购买动机特产带货在近年来成为了一种热门的消费形式，许多消费者通过购买特产来体验异地文化、满足口味需求，甚至是为了拥有一种独特的消费体验。

本文将通过观察和分析消费者的需求和购买动机，深入洞察特产带货的消费现象。

一、特产带货的背后需求1.口味之旅特产带货消费者往往是渴望通过品尝各地特色美食来开启一场口味之旅。

他们追求独特的风味和品质，寻求一种与众不同的饮食体验。

因此，他们愿意购买特产来满足自己对美食的追求。

2.文化体验特产是地域文化的代表，消费者通过购买特产来体验异地的文化风情。

他们希望从特产中感受到当地的传统、历史和生活方式。

这种文化体验不仅仅是口味上的享受，更是一种身临其境的感觉。

3.身份认同购买特产不仅满足了消费者对口味和文化的追求，同时也有一种身份认同的情感需求。

购买特产可以让消费者感觉自己成为了特产所代表的地域的一员，增强了他们的归属感和自豪感。

二、购买特产的动机1.品质保证消费者购买特产时，对品质的要求较高。

他们倾向于选择信誉度高、品牌知名度大的特产，希望能够得到品质上的保证。

品质的保证不仅意味着口感上的满足，更是对消费者购买决策的重要影响因素之一。

2.口碑推荐消费者常常会通过口碑推荐来选择特产。

他们会查阅其他消费者的评价和分享，以此来判断特产的好坏。

消费者之间的互动和信息共享，为购买决策提供了重要的参考依据。

3.礼品需求特产往往被作为礼品购买，并在特殊的场合进行赠送。

消费者购买特产的动机之一是为了满足送礼的需求，通过特产带货来表达自己的心意和情感。

特产的独特性和地域性，恰好满足了礼品的独特性需求。

三、营造理想的特产带货购物环境1.提供详细的产品信息消费者在购买特产时，对产品的了解和信任是必要的。

因此，在销售特产时，商家需要提供详细的产品信息，包括产地、原料、生产过程等。

这可以增强消费者对特产的信心，提高购买的意愿。