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经济状况
Problem 3
消费者购买决策过程
一, 消费者购买决策过程的参与者
发起者 影响者 决定者 购买者 使用者
二,消费者购买行为类型
复杂的购买行为 习惯性的购买行为 失调感的购买行为 寻求多样化的购买行为
三,购买决策过程(五个阶段) 购买决策过程(五个阶段)
购买决策 方案评价 信息搜集 确认需要 购买后行为
社会环境(主观) 社会环境(主观) 他人现场影响) (他人现场影响)
时间环境 时间观念, (时间观念, 购物时间的特殊性, 购物时间的特殊性, 时间压力) 时间压力)
购买目的,任务(主观) 购买目的,任务(主观)
个人情绪状态(主观) 个人情绪状态(主观)
4,影响消费者行为的因素: 心理 ,影响消费者行为的因素
动机
态度
心理因素影响 行为选择
知觉
学习
马斯洛需要层次论
自我实现需要 (自我发展) 尊重需要 (自尊,肯定,地位) 社会需要 (归属感,爱) 安全需要 (安全,保护) 生理需要 (饥饿,干渴)
5,影响消费者行为的因素: 个 ,影响消费者行为的因素 人
个人因素
年龄与 性别
职业与 教育
个性与 生活方式
西方学者把家庭划分成9个时期: 西方学者把家庭划分成9个时期: 单身期.离开父母独居的青年. (1)单身期.离开父母独居的青年. 新婚期.新婚的年轻夫妻,无子女. (2)新婚期.新婚的年轻夫妻,无子女. 满巢" 子女在6岁以下, (3)"满巢"1期.子女在6岁以下,即学龄前儿 童. 满巢" 子女大于6 已入学. (4)"满巢"2期.子女大于6岁,已入学. 满巢" 子女已长大,但仍需抚养. (5)"满巢"3期.子女已长大,但仍需抚养. 空巢" 结婚已久,子女已成人分居, (6)"空巢"1期.结婚已久,子女已成人分居, 夫妻仍有工作能力. 夫妻仍有工作能力. 空巢" 已退休的老年夫妻, (7)"空巢"2期.已退休的老年夫妻,子女早 已离家分居. 已离家分居. 鳏寡就业期.独居老人,尚有工作能力. (8)鳏寡就业期.独居老人,尚有工作能力. (9)鳏寡退休期.独居老人,已退休养老. )鳏寡退休期.独居老人,已退休养老.
经验来源
购买决策过程 步骤 3. 评价方案
消费者通过精确的计算及逻辑思考进行评价 消费者可能凭冲动或直觉购买 消费者可能自行决策进行购买 消费者可能咨询其他人之后购买
购买决策过程 步骤 4. 购买决策
购买意向
他人的态度
意外因素
情境因素
购买决定
购买决策过程 步骤 5. 购买后行为
满意的顾客
消费者对产品结果的预期. 产品实际效果.
亚文化
为其成员带来更明确的认同感 和集体感. 民族 宗教 种族 地区
社会阶层
在一个社会中具有相对的同质 性和稳定性的群体. 划分标准:收入,职业,教育 ,财产等.
2,影响消费者行为的因素: ,影响消费者行为的因素 社会
群体
家庭
社会因素
角色和地位
"追星族"的产生有三个条件: 追星族" 追星族 的产生有三个条件: 一必须是家庭有一定的物质或精神上的支持; 一必须是家庭有一定的物质或精神上的支持; 二是大众传播媒体的发达,制造出一些明星人 二是大众传播媒体的发达, 物; 三是其年龄在15,16岁到20岁左右之间. 三是其年龄在15 16岁到20岁左右之间 15, 岁到20岁左右之间. 视频 家有追星族 视频:家有追星族 家有追星族(13)
不满意的顾客
Co gni tiv e Dis so na nc e
视频:计划经济条件下人们对衣服的消费观
此章节的作业
1,现代人对网上购物物意见不一,从人们 的购买心理来看,最为担心的是哪些因素, 试从消费者行研究进行分析回答. 2 2,做为电脑市场内的某一个组装电脑的商 家,如何通过对潜在顾客的行为研究来更 好地宣传其产品,他应该满足顾客的哪些 需要?
3,影响消费者行为的因素: 情境 ,影响消费者行为的因素
情境:独立于单个消费者之外,在特定情境与时间, 地点影响消费者购买行为的微观因素的总和.
信息展示情境 信息传播情境 按照消费者的消费 行为过程分类
信息沟通情境
购物情境
使用情境
购物环境 客观) (客观
对消费 者产生 影响的 因素对 情境分 类
购买决策过程 步骤 1. 确认需要
消费者 消费者需要得以 实现并得到满足 对某个问题 或需要的 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ认.
需要来自于: 需要来自于 内部刺激 外部刺激
购买决策过程 步骤 2. 信息收集
个人来源 商业来源 公众来源
家庭,朋友,邻居 最有效的信息源 广告,推销员 从该来源接受最多的信息
大众媒体 消费者评级机构 产品的操作 检查 使用
Problem 2
影响消费者购买行为 的主要因素
一, 二, 三, 四, 五, 文化因素 社会因素 情境因素 个人因素 心理因素
影响消费者行为的因素
文化因素 社会因素
文化 亚文化 社会阶层 参照群体 家庭 角色和地位
个人因素
年龄与
职业 经济状况 生活方式 个性及 自我观念
心理因素 动机 知觉 学习 信念和态度
情境因素
客观环境 社会环境
文化是引发人类愿望和行为的最根本因素 文化是引发人类愿望和行为的最根本因素. 是引发人类愿望和行为的最根本因素 文化是社会成员从其家庭学到的 文化是社会成员从其家庭学到的 价值观,观念,喜好和行为. 价值观,观念,喜好和行为
文化: 文化:
一个社会基本 的价值观念和 行为规则
第五章 消费者市场及其 购买行为
本章构成
problem 1 消费者市场与 行为模式
problem 2 影响消费者 行为因素
problem 3 消费者购买 决策过程
Problem 1
消费者市场与消费的 行为模式
一, 消费者市场的含义和特点 二, 消费者购买行为模式
一, 消费者市场的含义和特点
消费者是为个人的目的购买或使用商品和接受服务的 消费者是为个人的目的购买或使用商品和接受服务的 社会成员 消费者市场是指个人和家庭为了生活消费而购买产品 消费者市场是指个人和家庭为了生活消费而购买产品 和服务的市场.生活消费是产品和服务流通的终点, 和服务的市场.生活消费是产品和服务流通的终点, 因而消费者市场也称最终产品市场. 因而消费者市场也称最终产品市场. 对消费者行为的研究是指研究个人和家庭究竟 怎样选择,购买,使用, 怎样选择,购买,使用,并指导厂商如何有效 的处置商品,服务,创意, 的处置商品,服务,创意,以满足消费者的需 要.
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1. 人数众多 需求弹性大
4. 情感性决策强 季节购买性强
与生产者市场 相比较, 相比较,消费者 市场主要具有 下列特点
2. 交易数量小 金额小, 金额小,次数多
3. 消费差异大 消费易变快
二,消费者购买行为模式 (购买者刺激反应模型)
营销刺激 外部刺激 产品 价格 地点 促销 经济 技术 政治 文化 消费者 消费者的 的特性 购买决策过程 文化 确认需要 社会 信息收集 个人 评估方案 心理 购买决策 购买后行为 消费者的反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
