实战房地产经纪业务
第一节跑盘 (24)
第二节电话营销技巧 (26)
第三节客户接待技巧 (27)
一、如何接待客户及业主 (27)
二、客户接待操作技巧 (31)
第四节独家代理与钥匙管理 (32)
一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32)
二、如何说服业主放钥匙 (33)
三、如何应对行家借钥匙........................ (34)
第五节如何反签 (35)
第六节看房 (35)
一、看房前及看房中的工作 (35)
二、看房过程中应注意的问题 (39)
三、看房后应注意的问题 (40)
第七节如何跟进 (43)
第八节讨价还价 (45)
一、如何应付佣金打折 (45)
二、如何引导谈价快速逼定 (47)
三、如何向业主还价及说服业主收定 (49)
四、如何协调客户和业主的时间 (51)
第九节跳盘与控盘 (51)
一、如何跳盘跳客 (51)
二、如何有效控盘 (55)
第十节如何建立客户档案及售后服务 (57)
一、如何鉴定产权合法性 (57)
二、如何建立客户档案及售后服务 (58)
第十一节如何利用网络进行资源整合 (59)
第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59)
第一章二手楼交易手续办理指南 (64)
第一节二手楼交易标准流程图 (64)
第二节按揭赎楼知识 (65)
第三节过户所需要提交的资料 (66)
第四节税费计算 (69)
第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70)
第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)
第四节 基本社交礼仪
一、社交礼仪四原则
（一）、不卑不亢；
（二）
、热情有度；
（三）、求同存异；
（四）、不宜为先；
二、社交礼仪四禁忌
（一）、举止粗俗；
（二）、乱发脾气；
（三）、蜚短流长；
（四）、说话过头 ；
三、与上司相处的礼仪
（一）、理解：人人都有难念的经；
（二）、保持距离；
（三）、不卑不亢；
四、与同事相处的礼仪
（一）、真诚合作；
（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；
（三）、公平竞争；
（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；
服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
第三章实战房地产经纪业务
第一节跑盘
房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。
一、跑盘目的
（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。
（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。
（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。
二、跑盘要求及相关指引
(一)城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征
1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征
①、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》。
②、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。
2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换
①、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图；
②、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；
③、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。
3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。
4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。
三、跑盘人员作业考核标准
（一）、跑盘物业调查作业标准
1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。
2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。
3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。
4、跑盘地图作业标准
除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。
四、跑盘辅导人员工作指引
（一）、跑盘辅导人的责任
1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出（比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业），还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去；
2、如何帮助新员工成功地迈出入职创辉租售后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。
（二）、跑盘辅导的工作要点
1、向新学员明确跑盘的作用
①、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。
②、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑），帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。
2、向新员工明确跑盘重点
①、提醒新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。
②、按照《跑盘指引》的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。
③、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。
3、每周固定两次交作业时间
采用每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用，
从而感受到经理对他的关怀；同时也可给予其一定的工作压力（因为每周已有足够的时间跑盘和完成作业，所以必须提交合格的作业）
4、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘。
5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘
这样做，不仅可以取得较为真实、详细的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉。
6、让新员工感受到团队的力量
可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。
第二节电话营销的技巧
一、接听客户电话技巧
（一）、语气亲切；
（二）、问客户的需求；
（三）、永远不说没有；
（四）、留下客户的电话；
（五）、尽量解答客户疑问；
（六）、要熟盘，并具有保护意识；
（七）、口齿清晰，语气清切；
（八）、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；
（九）、尽量留意客户需求用心聆听
二、接待门客户技巧
（一）、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；
（二）、寻找客户需要的盘，要快；
（三）、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；（四）、派卡片同资料
（五）、给客户信心
（六）、送客户上车，做好保护工作
（七）、用心聆听；
（八）、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己；
三、介绍楼盘的技巧
1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。
2、以价格和价值前景吸引客户
3、楼盘的对比，或做按揭。
4、勾起客户的看楼欲望，（问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的）
5、勾起客户的购买欲望。
6、留意客户的反应，不时停顿，聆听。
7、有策略性的推盘。
8、站在对方的立场考虑。
9、清楚讲解佣金制度。
10、尽量避免和客户争论。
11、了解客户需求。
12、适时的否定客户，（对不正确有观念：比如想花100万买价值120万的房子）
四、跟进客户技巧
1、随时做到——贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻
2、适当制造危机感。
3、安排一次看楼时间，准时高效。
4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。
5、了解客户的真实想法。
1、打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。
2、充分做好准备，调整好自己的状态
3、注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。
4、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。
5、注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。
6、尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。
第三节客户接待技巧
一、如何接待客户及业主
一、如何接待客户
客户通常会选择信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气的经纪机构光顾，置业顾问在任何情况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。置业顾问对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大致有以下几种：
(一)上门客
置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，仔细聆听过客人对委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时则更易掌握）。提问要点，置业顾问必须向客人提出：
客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗？了解客户多一点，倘若客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。
1、二级市场发展商的楼盘是否考虑。
2、客人有否需要在银行办理按揭。
3、客人有哪幢楼盘不作考虑。
4、家人及朋友是否都住在本区。
置业顾问在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。
置业顾问在与客人外出看房前，必须签署“看楼书”，谨记填上客户姓名，身份证号码，联络电话，尤其是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼盘的。而由于“看楼书”的填写不完整，导致日后追讨佣金比较困难。所以置业顾问必须确保客人签妥，以保障公司及自身利益。
置业顾问在与客人看房时，如住房是空置的，必须将单位大门打开，及将单位内窗户开启。在看房同时，置业顾问应时时观察客人对所看单位的反应，有否出现“购买意欲”，如果有的话，便要把握机会，另外留意客户的喜欢程度，是否符合客人要求，适当时提供意见。
(二)广告客（来电公司）
置业顾问在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好，创辉租售，XX部/分行为您服务！之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你晚上7：00—8：00先过来看一看吧，因为业主今晚8：00前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊！（尽快与客户见面）例子：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生，您的手机号是13或15，故意报错一号，客户会立即给更正！
(三)店铺外看广告的客户
置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，置业顾问应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后不要忘记取客人之联络电话作跟进。
举例：
a)你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍，
不要紧的，谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧！或天气这么热（冷），
进来喝杯冷（热）水吧！
b)王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘马上电你。
（或放心好啦！我不会经常电你的）。
c)如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想要的楼
盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，才借
故问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的
资料）
(四)人际关系网
置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的。例如：经置业顾问自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳定置业顾问的客户网的。
(五)公司现有的盘源内之客户（洗盘）
创辉租售拥有庞大的盘客资源，每一个业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，所以置业顾问在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主是否需要先买一间房子呢？总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买/租房，委托多一个盘等。但置业顾问有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不只问业主售/租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方法的。
举例：王先生，你好，我是创辉租售的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢？啊！你的房子还未售出，我会努力一点的，如果我有实在客户便马上跟你谈啊！
理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。
a)单位尚未售出
b)置业顾问提供市场资料给业主作参考。
c)若置业顾问有实在客人，可大胆向业主杀价。
d)未售出单位前，王先生没准备先买后卖
举例：王先生，你好！我是创辉租售小汪，刚才我客人看过单位后，兴趣是有，不过价钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，价钱有多少可以商量，好吗？反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊！
理由：其实置业顾问是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。对于我们，可以了解业主放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得创辉租售是有很多客的，不断重复试价，会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有利的。
(六)开放日/二级市场展销会推广
在楼盘开放日推广中，置业顾问可从各方而来的客户当中认识准买家，可能来自不同片区。置业顾问在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，若客户的选择居所不是坐落在自己的服务范围内，可以利用公司网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。
二、业主放卖/租盘
每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，置业顾问在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。（一）上门放盘的业主
1、了解业主放盘的目的
置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，是否现时居所
不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售这房呢？置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下：
a)售出两房，买一间三房（改善生活素质）
b)售出后，租住房子（减轻负担）
c)套现（经济问题）
d)已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）
e)移民（急售）
f)到价才售（不急售，可能业主有多套房子）
（二）签署“业主放盘委托书”
置业顾问在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托创辉租售推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，置业顾问可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）
（1）来电放盘的业主：
置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系电话。因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。
注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，置业顾问可：
a)亲身送“委托书”予业主签名
b)将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及
联系电话。
c)委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文
件及“业主的委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明）
案例：瑞景华庭13J业主徐姐,是个豪爽的山东人,那天她来我们分行咨询现在的房价市场,她告诉我们她刚来深圳这边,对这边的市场行情和周边的环境都不是很了解. 分行的同事小毛一听就来了兴趣.这不是一个很好的机会吗?通过对她的热情招待,对现在不景气的市场作了一番分析.徐姐连连点头.从徐姐的口中得知,原来她昨天才来深圳这边,现在想在重庆做生意,急需要一笔钱.想卖掉这套房子,她里面家私家电是全新的.顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事,原来她有先天性鼻炎,坐车都不能吹风,风从鼻子里进去头就会痛.所以过来一趟不容易.要小毛能不能快点帮她把房子卖出去.小毛急客户之所急.按现在的市场景况,业主给小毛一个星期的时间太紧迫了!徐姐走时,随口说了一句:我这几天呆在深圳,手机想换个本地号码.而这时,小毛马上拿出公司的服务理念"安全""周到"的作风,说:徐姐,我陪您去买张卡吧,您对这边的环境不熟悉.一句话,把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀,要是这房子一个星期没出手的话,我就要回重庆了,到时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来给我打理.这房子交给你们我放心.一个星期后,徐姐放心的把钥匙留在了我们分行,飞到重庆去了.这期间,小毛和徐姐的短信就从没间断过.徐姐还一再强调,哪天小毛去了重庆,一定要给她电话.通过这件小事,使我们明白,和一个人建立良好的朋友关系,往往就是一句亲切的问候,为她做一件小
小的事,都能感动周围的每一个人,都能取得她们的信任!以后,这套房子一直放在我们分行做的是独家委托.
二、客户接待操作技巧
一、初步接触客人
1.若与客人在电话上初步交谈，先简单介绍该客人所查询之楼盘资料，有关楼盘层数、栋数，
一般以较近的资料为主，或随便讲一个方向最差、位置一般的资料，最重要的是留下客人的联系电话。
2.当确证为较实在的客户及电话资料的正确时，可较详细介绍本公司的楼盘及问清对方所要求
楼宇的地点、面积、购楼原因(自住、投资)，购楼时间、预算金额，这样可以尽快把握该客人是否已看过自己所介绍楼宇(注意：回绝一些客人提出的问题①便宜的房子可能不怎么好，不够靓。②价高的房子是比较靓、房大等)。
3.注意：看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的1.5%或半个月租金之金额作为
佣金。
二、接待客户
1.置业顾问自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。
2.置业顾问落落大方的自我介绍与宣传公司形象。
3.对客户恰到好处赞美，多谈论客户感兴趣的话题。
4.以专业水准，认真负责的敬业精神打动客户。
5.真诚提供客户需要的信息，良好的接触，使客户对置业顾问产生信任感，产生期望由你为他
解决问题的联想。
三、了解客户意向需求
成功的置业顾问要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问技巧充分了解客户的需求。
1.以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信
关系以充分了解客户需求。
2.主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，友
好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。
3.看房前准备
4.准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。
5.尽可能创造有剩的看楼时机、时间等。
针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。
第四节独家代理与钥匙管理
一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性
通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会减
少售出的机会。
一、让业主理解独家委托代理的好处。
1.分行网络——创辉租售拥有庞大的分行网络，“独家代理”的楼盘会挂贴在店铺广告板的，
所以有多达几十多间分行协助业主作推广。
2.报章广告——公司会免费为业主在“深圳特区报”或其他有名报章刊登广告（置业顾问
可展示特区报，通过报纸展示公司实力，另一方面要说明创辉租售的广告不同于行家，
创辉租售打的是整版）。
3.办推广日——如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日（开放日）之推
广，动用片区各分行各同事力量做宣传。
4.努力推广——按正常情况下，独家委托盘同事推荐起来不用担心行家破坏，相比其他楼
盘更容易售/租出。
5.不能压价——售价往往比较理想，因为其他地产公司没有这个楼盘，不能压低此盘之售
价，所以我们可以为业主售出理想价钱。
6.佣金不变——放盘单位经本公司成功售出后，业主所应付之佣金仍然是总售价之1.5%不
会因为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。
例如：签独家的盘源我们会专人跟进，这样业主就不会被无穷无尽的电话所骚扰，不会总是接到谈价的电话。而且签独家后，我们公司都会主推此套房源，在最短的时间内帮业主卖个合适的价格。
二、签订“独家委托”对公司及员工的好处
1.独家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工能力和专业水平，所以置
业顾问能令业主多签“独家委托”，公司的盘源实力便更强。
2.此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘机会便会增
加，业绩自然得到提升。
重要性：签独家在一定程度上可以稳住业主，还能防止业主反价。对业主有一定的约束力，不容易被行家抬价。而我们要做的就是把握好客户，这样一来我们的工作就轻松多了。
二、如何说服业主放钥匙
个别业主在放盘的同时，会主动留下单位钥匙，但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产公司的，所以如果放盘单位是空房的话，置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。如果业主拒绝，置业顾问可向业主解释：
1.通常有钥匙的楼盘会较快售/租出，因为方便看房。
2.如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售/租出的机会。
此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司，如果其他地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个置业顾问，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。
案例:“魏小姐你好!打扰你了,我是创辉租售地产的小张,你那桂珠苑2栋601房子现在装修好了没,可以租了吧.”她说可以,是不是有客户看房,我说是,她要我跟客户说等半个小时,她从她那住的地方赶过来开门(业主住在前海花园),然后我说我跟业主说,我这边看客户肯不肯等,如果确认去看我再回你电话,为了不让你走那么多冤枉路,我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗!业主听我这么一说,比较相信我们了,过了五分钟我再打电话给业主,我说客户不愿等,说下午有事,等下次有时间再约,业主说没关系,还是很相信我们再为她全力推房子,我后来就跟业主说,魏小姐,我们这边一边上门要还求租房的客户都是很实在的,他们都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,马上能租到房子,你如果方便你可以把钥匙放在我们公司,也不用每次有租客都打电话给你你从那么远跑过来,挺辛苦的,而且一般客户都不愿意等.,你现在在家的话我去你家取钥匙吧,这么一句业主就认可了我们,同意我们去她家拿钥匙,晚上我过去取到钥匙,还没走,就有世华/中原的跟业主沟通配钥匙,但是业主还是比较相信我们,别的地产都不肯放.这也是一点我们这边比中原/世华快几分钟,就得到了业主的认可及信任.
三、如何应对行家借钥匙
现在随着公司的不断壮大，品牌的认可度不断的上升，许多的业主越来越信任我们，同时我们也为开单看房准备了大量的钥匙。关于行家来公司借钥匙的现象越来越多，但是不管借还是不借我们都要以良好的态度和形象来对待，并且礼貌的让其在门外等候，并且与业主核实。
一般有两种情况，1：不借：不借的话一定要有一个好的借口来回绝他，如，钥匙被其他同事拿去看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果业主来电质问，告诉业主的我们的确有人看房，只是他不愿意等不是我们不配合。2：借：一定要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好业主家的物品及关好水电和门窗并在适当时刻跳客。
可以把行家请到我们的分里像客户一样的对待（倒水），然后可以两个同事配合一下，一个打电话给业主（用手机到外面打），说现在那房子的钥匙我们的同事已经拿去看了，还可以问业主是不是有个别的地产过来借钥匙，现在已经在我们分行．然后可以对这个行家说，不好意思，此房源钥匙我们的同事已经带客去看了．不好意思．第二种方法：可以叫个暂时没事做的同事，陪同行家去开门．但钥匙不能到行家手中，有两个原因．第可以避免行家去偷配钥匙．第二可以跳行家的客．案例:同行小王来借鼎太风华二期I栋425房号钥匙,钥匙不是不错给他,而是拖长他们的时间,要同行人在外面等一下,然后打假电话给别的同事,说现在看鼎太风华的房子看完了没有,快点回来,有人借钥匙,挂完电话后,再给业主打个电话,说某某地产有人来借钥匙有没有,这样确认的话被免同行冒充,更让业主对我们更信任,这样一来.着莫半个小时同行的人也就等不住了,然后你再把钥匙给他,他那边的客户早等不住走了,他也就不要了.还有就是我们可以陪同同行的一起去看,给他开门,在看完房之后不定还可以有机会把客户跳过来.
第五节如何反签
利用新版合同反签与旧版合同的反签一样，没什么的差别：
1、直接告诉业主我们公司的实力，如果可以先签的话一定在最短时间卖出。
2、告诉业主防止行家压价，可以先签合同
3、利用假电话演戏，客户临时有事来不了，业主先签随后在找客户签
4、签错位置：拿两份合同，一份错误的，一份空白的。
案例：在我们公司南山的分行同事有一天接到一个电话，我们看中一套房子，想把它反签过来。于是我们就在合同上业主栏签了一个名字。然后打电话给业主，说有客户看中了你那套房子，客户因为有事暂时来不了，约业主来谈。业主来了对于我们谈的价钱有点不满意，但是我们分行同事给他分析一些利弊，最终说服了业主签字。但是看合同的时候，这位同事就故意说：“那位客户签字签错了位置，是我们工作的疏忽，您看这样我这还有份新合同您签了我让客户签。您看行不行。”业主最后也同意签字，客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户，反签成功
第六节看房
一、看房前及看房中的工作
一、看房目的
1.加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象；
2.间接了解客人的工作、家庭、生活特点；
3.了解客户的购买能力和比较关注的问题；
4.利用所学习的销售程序说服客户购买产品。
鉴定需求：消费、投资获利
二、看房前准备工作
1.准备好看房相关装备:看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔2支、指南针、卷
尺。
2.准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。
3.看楼前必须请客人签看楼书，看楼书一定要写清楚客人的身份证号码、电话。
看房前必须要把房子的税费．首期，月供．管理费，面积，卖价．均价等周边的配套设施．全部要提供好．还有一个就是看楼书．要让客户认同我们是专业的房产经纪人．看房中的准备．我认为有个最关要的事，一定不要让客户对这个房子有很喜欢的表情．或是直接跟业主在里面谈价．这个是很关健的．这对我们以后的工作就不好很好的进行下去．看房中，可以前提要对客户业主打好针．跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我老乡．还有就是在看的过程中，就算客户不喜欢，也不要让客户当着业主的面说这房子很差．或什么的．也不要让业主太夸自己人的房子很好什么的．这样会对对方都一种不舒服的心理．
三、看房前注意事项
一、应尽可能创造有利的看楼时机、时间等。
二、一般第一次看楼之客人不可超过三个单位(第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三
套：选择的)除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时，看相同单位，有钥匙的样板房作考虑。
三、第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼宇，但
最需要介绍的楼宇是否适合客人而非数量。适当的时候可以跟同事配合打假电话。
四、针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说
能力。
例如：首先和业主打预防针，和业主说“我这个客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价，我把您的房子价格报高了一点。如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。”业主也要打预防针。“您如果看上了，请您不要和业主当面谈价，不然业主觉得您非常喜欢他的房子，到时候不好和业主谈”要准备：看楼书、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等。
在看房前要先和业主做好沟通，落实好报价和房子的详细情况，客户也要打好预防针。设定好看房路线，还要和合作伙伴统一口径。在看房过程中要预防客户跳单。不宜在房里逗留太长时间。四、约业主看房
(一)没有钥匙约业主看房
1)初约（如明天上午10：00看房，明天9：00再确定；
2)死约，第二天9：00再次与业主确定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度；
(二)有业主（租客）住里面,预约客户看房；如有业主住，防止客户与业主讲话和跑单。
1.告知卖方治安不好
案例一：宝安区有一阿婆业主带了一个歹徒冒充的租客，看房途中歹徒抢走了阿婆的手镯，阿婆抗拒被歹徒打伤了。
案例二：我们同行有一女孩子带一歹徒看园中花园28F一房子，歹徒为了抢她一部手机，出于本能，她抗拒被歹徒把手都给扭伤了。
2.告之卖方报价不一
因卖二手楼没有一口价，一般我们要报高一些，才有客户还价的余地。若你与我们报价不一，客户想你会着急卖，就会狠杀价你的价格。
3.引起误会、客户杀价
介绍房屋卖时，我们介绍最好的，因客人觉得你讲自己的房子完美无缺，为什么还要卖？客户会想很多，觉得你的房子是不是风水不好？有产权限制？或着急卖，总之你讲房屋卖点都没有我们来介绍房屋的卖点好。跟业主说：为了保护你的生命安全，你千万不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果将不堪设想。
4.告知买方
有租客：某先生/小姐，我们看房时若你对房子感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈，因为里面住的租客我们尽量少打扰，每约一次看房，我们都不容易，约他好多次才能给我看房，希望你体谅一下我们，真的不容易。
立场不同：业主是想卖高价，而你买二手楼是想买便宜一点，你们的想法是相反的。业主都是贪得无厌的，经常一看客户喜欢上他的房子他就不会让价，甚至坐地起价。
带客户看房，约业主带看房的情况下（置业顾问应提前半小时到所看的物业地点约业主并按第2条灌输业主与客户看房情况下），防止业主客户双方先到，甩掉经纪人。
1)带客看房后提示语：某先生（小姐）千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，这是我们的商业
秘密，谢谢你能替我们保密！
2)收取买方定金后提示语：某先生（小姐）你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家，现未转定
与业主，如行家知道会使乱告知业主可高价卖出，造成我们谈价有一定难度，甚至你无法买到价廉物美的房子。
3)转定后提示语：某先生（小姐）你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，因客户交的定金不
多，若行家使乱告诉买方此价格买高了，买方也许就会信以为真，导致交易困难，甚至不能成交，你的目的是卖房子尽快收到全部房款，并不是为了吃定。
4)成交完毕买卖双方提示语（如客户拒交协议、收据）：恭喜你买到好房子，（买方）某先生
（小姐）该客交易已全部完成，公司规定收回协议和收据归档，如果你不给我的话，我们置业顾问就不能领取奖金，谢谢你能帮帮我。
(三)与业主杀价技巧
1)难得糊涂：有时知道是自己原因强加到业主头上。
2)老乡情结：老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任。
3)没有关系的关系：套近乎，利用其朋友、同事、亲戚之关系
4)以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，谈价铺路
5)亲自拜访：有的人特别忙，电话中感觉不好说话，但见面又完全不一样，面谈更全面一些。
6)提供成交数据：有的人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前。
7)换位费用支出：有的人只管自己，不知道别人要支出税费、双佣、装修费用
8)借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息
9)政策影响：房贷首付提高
10)市场大势不好：深圳买一手楼没有一个不赔钱的
11)贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗户，经常与其打电话客户看房
情况进展。
12)房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水，采光、方向、通风、楼层、人
居素质，物管，装修情况，配套设施等全是不好的。（条件都差）
13)演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业主谈判。
(四)价格谈判技巧
1)当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离时，最简单的方法是：业主减
一点，买家加一点，以求双方在中间价成交。
2)围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及缺点的一面(注意：要有技巧
及不能太过分，以免业主反感)。面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据，千万不能作大。
3)应用比较法：举例近期之成交记录及分析各类市道走势资料，以达到业主减价及买家加价
的效果(比喻法、感动法、诚意法、条件法等条件来谈判)。
4)以附带条件促成交易：谨记：千万不能将楼价作为唯一的成交条件，除此之外，许多其他
的附带条件必须吻合至成交。
5)例如：交楼时间、定金多少、交易程序、代理公司的实力、屋内家私、设备等。
6)当双方之价位已经非常接近时，必须复述各条件是否一致才成交，这样可以较好地将附带
条件提出，令对方减价或加价。
7)物业顾问须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖双方哪一方面较急就迁就双方的
价格。
8)买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意，对客户也尽量讲该楼及业主的好
处，千万不要得罪任何一方。由较急及价格又合理的一方入手攻击。
9)当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把客人的房子的需要、条件问清楚(如
押金、租金、租期、起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以免造成不必要
的损失。
10)下定签合同不超过三天。
11)10、告诉客人及业主：客人——想买到房。业主——拿钱。简单概念
(五)置业顾问十大口诀
1、见客要打反价针
2、更新楼盘要够荀
3、说服业主小换大
4、谈单秘密地进行
5、客户还价要说NO
6、双方谈单要加紧
7、还价业主要够狠 8、千元单位作标准
9、电话给客要乘三 10、中盘不快非好汉
二、看房过程中应注意的问题
主要注意是以下几点：
1、看房前的团队策划及相互沟通必须到位。
2、牢记自己的角色定位进行配合。
3、必需准备好看房时的有关资料与签合同的必需品。
4、注意社区保安与行家的跟踪，避免房源信息外泄和被跳客。
5、在管理处登记时可以留意一下保安处的登记表。是否有行家登别的盘源信息。
一、了解客户需求
成功的置业顾问要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问技巧充分了解客户的需求。
1.以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信
关系以充分了解客户需求。
2.主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，友
好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。
二、看房介绍
1.介绍资料，：提供真实、准确的资料及专业的参考意见。
2.应安排较宽裕的时间，从集中看多个楼盘，营造购房气氛。
3.看房路线上应先看缺点再看优点，将重点放在购房关注的焦点问题上。
4.进入房屋后，除介绍房屋特色外，绝不可冷场，环境、周边行情、发展前景、邻里关系等，
海阔天空、充满激情，在看房介绍的过程中，应选择适当的时机，向客户进行必要的提示和提问，对发现的问题进一步化解。增加客户的购房欲望。
5.应充分估计客户可能会提出的异议，有些比较时显，不可回避的问题。与其让客户提出，倒
不如置业顾问自己主动提出，但置业顾问应有充分准备，以提出处理方法。
6.置业顾问对可以肯定或否定的问题，应给客户以明确的答复，但要注意分寸与表达方式。
7.置业顾问要仔细，恭敬地倾听客户的意见,客户会感激置业顾问的严肃、真诚，这将有利于
了解客户需求和问题所在。
8.置业顾问听完客户的异议，要对他的主要观点进行重复，要求客户给予肯定或否定。有利于
搞清楚问题的实质。
9.只要客户的异议有一点道理，就应同意客户的看法的合理性，然后提出不同意见，进行耐心
解释。
10.对于客户提出的问题的解释，应求真求实、不夸大。如一时拿不准，可先进行解释，然后及
时进行落实才回复。
三、协商谈判
1.原则：
①平等、互利、互相尊重、意见容易接近；
②合法原则，使买方感到有保障；
③坚持原则，留有余地。
2.确立目标，明确谈判目标，有利的内容先谈，回避一些便谈判陷入僵局的不利因素。
3.谈判技巧
a)适当的时机向交易对方提出建设性意见；
b)尽量为双方着想，尊重各方；
c)引导交易双方紧扣谈判主题；
d)提醒交易双方让情绪冷却后再下决策；
e)帮助双方适度妥协、让步
f)公平、公正地表达意见。
三、看房后应注意的问题
一、探询
开放式问句与封闭式问句
A、开放式——为什么
有什么
是什么Array做什么
怎么样
B 、 封闭式——是不是
好不好
对不对
有没有
行不行 探询的技巧
1、——开放式问句
——让顾客自由发挥
——与顾客的现状相关
2、聆听
非言辞性的技巧
A 、眼神接触
——方法：前额及其他部位、脸、眼
——避免把视线离开对方太久
B 、非言辞性的提示——鼓励
——点头（偶尔使用）
——脸部表情、适时皱眉
——缄默
C 、开放的交谈姿势
——正直面对
——不要交叉手臂
——上身稍微前倾
言辞性的技巧
A 、对准焦距的探询；
B 、言辞性的提示；
C 、运用言辞的表达；
D 、和蔼的声音；
E 、重复的关键语；
F 、澄清疑问
环境/定位的技巧：
A 、轻松的谈话环境；
B 、尽可能确保隐私性；
C 、排除沟通屏障；
D 、环境气氛
聆听四要素
1. 接触——身体语言、目光接触
2. 确认——用对方/自己的语言再重复刚才客户所言
3. 鼓励——点头/表示赞许，让客户多说
4. 总结内容，建立良好的印象
聆听的十大敌人
1、只听爱听的；
2、恶其人及其言；
3、白日梦；
4、认为所言并不重要；
5、外界干扰；
6、谨
下定论；7、心有千千结；8、道不同不想与谋；9、没空听；10、他着想怎么回答，提示对方你想倾听他说的话；4、去除涣散的精神；15与说话者一共溶入他的话中；16、要有耐性。
二、如何促成
1、常见信号：①开始批评品质或环境、交通；
②开始与朋友低语商量；
③开始频频喝茶或抽烟；
④开始讨价还价；
⑤提出“我要回去考虑时”；
⑥激励提出反论后突然沉默不语时；
⑦反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。
2、促成的方法：
（1）推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。
A.“先生，我看三楼那一套好了；”
B.“订金伍万元，先生是付现金吧。”
（2）二选一法：此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其一，如：
置业顾问：“你是喜欢A单元还是B单元；”客呢：A；置业顾问：“房子登记时落谁的名。”
（3）反复陈述优点法：当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并一而再、再而三的提出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。
三、如何处理客户常见的问题
1、缓冲；
2、探询；
3、聆听；
4、答复
切记：绝不能使客户陷入窘境。
常见的异议及解决的方法：
“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”、“你要价太高了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等）
解决方法：
1.试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品；
2.把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算；
四、处理拒绝的方法：
（1）间接法：“您说得很有道理，但……”
“先生说得不错，目前交通是差一点，但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。”
“先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大家都这么认为，但我个人认为这应与周
链家地产租赁基础知识学习手册 P13 本章导读 做好租赁业务：租赁业务能够说是房地产经纪行业的基础，不管是对短期的成交还是对未来资源的积存都起到了至关重要的作用，特别关于从未接触过此行业的新人来讲就更加重要了。在做租赁业务期间我们不仅仅能体会到不断的成功签约与折单的过程，同时还能锻炼我们自身各方面的技能，比如：沟通能力、把控业主与客户的能力、处理突发事件的能力、独立完成谈判签约的能力等。 目前有些房东由于市场前期不明朗或者达不到自己心里卖房的理想价位，暂时不愿意出售房屋，把房源先改为租赁来观察市场的进展方向。因此关于经纪人来说做好租赁业务，是保持业绩与生存的前提。有些做惯买卖的经纪人，可能觉得租赁业务佣金收入比较少，但是租赁业务能够让我们有稳固的业绩与收入，同时也能够积存未来潜在的买卖客户。 根据租赁业务成交周期短，速度快的基本特性。做好一名优秀的租赁经纪人，在短时间内能够提升个人的综合能力。相信有了丰富的经验、过硬的专业技能、自我调节与自我操纵的能力，才能为以后做买卖业务打好坚实的根基，为我们的生活增添色彩，提高我们生活水平及生活质量。 下面是租赁基础知识课程内容，希望培训中心能够给与大家最直接的帮助，在本课程当中有所启发，大家觉得好的地方能够拿来即用，快速提高我们的专业基础知识，为以后完成更高的业绩目标打好牢固的根基。 【课程目录】 第一章租赁产品介绍
一)租赁业务概述 二)租赁业务要紧形式 三)业务性质 第二章业务流程详解 一)收费标准及付款方式 二)普租业务流程 三)专业术语概述 第三章普租注意事项 一)防止跳单 二)物业交割 三)哪类房产不能出租 四)买卖不破租赁 第四章实务问答 一)租赁业主实务问答 二)房屋租赁实务问答 第五章识别房产证、身份证真伪 一)识别房产证真伪 二)识别身份证真伪 第一章租赁产品介绍
房地产中介经纪人全程培训手册 房地产行业是国民经济中重要组成部分之一，以其“高收益、低门槛”而吸引了众多人士加入其中。作为房地产行业的重要职业，中介经纪人扮演着房屋买卖和租赁市场的桥梁与纽带作用。 然而，在房地产行业中开展中介经纪人这一职业也面临着一系列的挑战，包括就业门槛较低、薪资水平参差不齐、从业人员素质参差不齐等问题。为了提高房地产中介经纪人的职业素养和整体素质，需要经纪公司根据中介经纪人的不同环节设置培训课程，全程培训手册可以为中介经纪人的职业发展起到重要的促进作用。下面将介绍房地产中介经纪人全程培训手册中各个环节的培训内容。 培训内容 培训准备环节 在开始全程培训之前，需要进行培训准备，从组织方法、培训安排、材料准备等方面进行考虑。 培训组织 培训组织是指对培训全过程进行有效组织、协调和管理。在这一环节中，需要制定中介经纪人培训计划，以及针对不同层次和专业特长的中介经纪人设置培训目标和内容。 培训安排 在进行培训之前，需要合理安排培训时间，并预留出培训过程中可能存在的延误时间，以保证培训的顺利进行。此外，培训安排还需要考虑中介经纪人的工作和学习时间，以免影响中介经纪人的正常工作和学习，增加培训难度。 材料准备 在培训准备环节中，还需要准备相关的培训材料和讲义，并结合在线教学、面授教学方式等多种教学方式，和学员进行互动交流，以达到更好的培训效果。 培训内容环节 中介经纪人的培训内容包括了如下主要内容：
房地产法律 房地产法律培训主要内容包括房屋买卖合同、房屋租赁协议、商品房销售合同、房地产代理合同等。在进行培训的时候，需重点讲解可行性分析、权责补偿等与房地产法律相关的内容。 房地产市场 房地产市场方面，需要对房地产市场走势、定位、市场规模、政策的认识进行 教学，让学员能够了解和分析市场供需状况，制定合理的营销计划。 客户服务 中介经纪人的工作不仅仅是与雇主或买卖双方沟通，还需要与不同的客户打交道，因此客户服务也是培训的重点。学员需了解如何处理客户投诉、如何与客户进行良好、高效的沟通、如何维护现有客户，并提高回头客的数量。 财务管理 财务管理包括基本的财务概念和原则，编制和分析财务报表，以及利润和税收 的计算等。中介经纪人需要掌握基本的财务知识，以备在工作中使用。 培训评估 培训评估是指通过一系列评估手段，对全程培训的成效进行检测和评估，以便 及时调整和完善培训内容。 在培训评估中，需要采用定期测验、问卷调查、用户反馈、考试和实战演练等 手段进行评估，以便找出培训的不足和改善方案。同时，在培训评估中，还需要重点关注中介经纪人的综合素质和职业发展状况，以便针对性地制定培训计划。 通过本手册所介绍的全程培训内容，中介经纪人可以更全面地掌握房地产行业 的基本知识和技能，提高职业素质和服务水平，从而更好地完成工作任务，为企业和雇主提供更优质的服务。 总的来说，任何企业在进行全程培训时，都需要注意全程规划和组织实施，用 心制定学习大纲和课程设置，用科学的方式安排学习时间，切实培养中介经纪人职业素养，从而让中介经纪人成为有竞争力的人才。
房产中介公司管理制度完整版 房产中介公司完整版管理制度（精选8篇） 在学习、工作、生活中，很多情况下我们都会接触到制度，制度是要求成员共同遵守的规章或准则。想必许多人都在为如何制定制度而烦恼吧，以下是小编为大家整理的房产中介公司完整版管理制度（精选8篇），仅供参考，欢迎大家阅读。 房产中介公司完整版管理制度1 一、人才是核心竞争力,选对人成功一大半。 在门店的日常业务流程中,对于房源客源、市场等信息的收集依赖于经纪人的勤奋工作。在谈判成交中需要的是经纪人的谈判斡旋能力,在法务代书、按揭贷款中需要的是经纪人的专业知识,完善的售后服务需要经纪人的热情与专业性。所以每一单业务的完成均离不开经纪人的辛勤劳作。在人才的招聘及运用上,作为企业的经营者首先要有正确的心态:尊重人才、爱护人才,员工的工作做得开心,才能为企业创造更多的利益。其次在用什么样的人,哪些人适合从事这个行业,哪些人性格比较适合企业文化,在人员招聘中应该具有明确的标准,这样才有可能在合适的时候将合适的人放在了合适的位置上。在进行人才招聘的过程中为了保证招聘的效果:要具有有效的工具、设置完善的招聘流程。 二、教育训练和辅导: 房产经纪行业目前没有一个学校可以提供现成的对口的人才。如何培养优秀的房地产经纪人也是对企业经营和竞争力的一个考核标准。目前有很多企业因为人才的瓶颈,影响到了企业的扩张速度,作为一个优秀的房地产企业应该给员工进行适当的有效培训:使之成为一个具有丰富专业知识、正确工作态度、高度工作技巧以及良好工作习惯的优秀经纪人。 三、店长决定输赢,换句话讲“店长为店的灵魂”。 一个店长既是管理者又要是业务的高手;一个优秀的店长必须具有敏锐的嗅觉,只有这样他才会领导团队进行有效的开发、获取客户、成交,有志向的人才会有上进的力量。店长作为公司承上启下的管理阶层,
实战房地产经纪业务 第一节跑盘 (24) 第二节电话营销技巧 (26) 第三节客户接待技巧 (27) 一、如何接待客户及业主 (27) 二、客户接待操作技巧 (31) 第四节独家代理与钥匙管理 (32) 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32) 二、如何说服业主放钥匙 (33) 三、如何应对行家借钥匙........................ (34) 第五节如何反签 (35) 第六节看房 (35) 一、看房前及看房中的工作 (35) 二、看房过程中应注意的问题 (39) 三、看房后应注意的问题 (40) 第七节如何跟进 (43) 第八节讨价还价 (45) 一、如何应付佣金打折 (45) 二、如何引导谈价快速逼定 (47) 三、如何向业主还价及说服业主收定 (49) 四、如何协调客户和业主的时间 (51) 第九节跳盘与控盘 (51) 一、如何跳盘跳客 (51) 二、如何有效控盘 (55) 第十节如何建立客户档案及售后服务 (57) 一、如何鉴定产权合法性 (57) 二、如何建立客户档案及售后服务 (58) 第十一节如何利用网络进行资源整合 (59) 第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59) 第一章二手楼交易手续办理指南 (64) 第一节二手楼交易标准流程图 (64) 第二节按揭赎楼知识 (65) 第三节过户所需要提交的资料 (66) 第四节税费计算 (69) 第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70) 第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)
第四节 基本社交礼仪 一、社交礼仪四原则 （一）、不卑不亢； （二） 、热情有度； （三）、求同存异； （四）、不宜为先； 二、社交礼仪四禁忌 （一）、举止粗俗； （二）、乱发脾气； （三）、蜚短流长； （四）、说话过头 ； 三、与上司相处的礼仪 （一）、理解：人人都有难念的经； （二）、保持距离；
新门店经理七天培训教材
新员工七天指南（店经理版） 我们一直在渴望有这样一支团队：人员稳定，并能够持续产生高绩效业绩；而我们目前状况是人员流失严重且难以保持业绩稳定增长；如何进行提升业绩，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是更多人一起努力而创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员快速进入状态并能够产生绩效呢？一直是在困扰这我们。 此外，在营销中有这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本所在是没有掌握一套合理作业的方式方法。 基于上述几点，分店经理要想保持人员稳定、业绩提升，需要将分店辅导成为日常工作中重要一个环节，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望能给大家一些思路。 本套学习指南是培训体系的一部分，主要是针对店长在店面对新人进行七天辅导时运用的参考文件，目的是规范店面辅导的思路。 辅导手册是店经理辅导的重要工具，同时也是经纪人学习的重要指南，《新人七天学习指南》与《店长辅导手册》、《经纪人学习手册》相呼应，店长结合手册对经纪人进行辅导后，经纪人可以参考《经纪人学习手册》进行后期的学习，也是对店长辅导手册的一种补充。 手册在编制的过程中本着“培训优质人才，提升专业技能”的宗旨，以实战、实用、简单、直接为主导思想，为店长辅导提供一套规范化的培训教程，但由于手册本身的局限性，无法完全做到提供训练的详细步骤，店经理在使用手册时可以结合手册中提供的思路在店内开展一对一、一对多的实战演练，增加训练的环节。 分店经理在进行开展店内辅导时，要从态度上进行重视起来，毕竟开展有效的辅导将提升经纪人的作业能力，能够让经纪人快速开单，并最终提升分店业绩、提升分店人员留存率。 最后希望分店经理在使用本手册的过程中及时提出宝贵的意见和建议，以利于我们今后不断改进，为完善培训体系的发展尽自己的一份力，为打造链家集团培训中心的目标：成为房地产经纪行业的黄埔军校而努力。
房产经纪培训手册房产中介培训手册 培训的方式多种多样，不同的形式适用于不同的个人、不同的问题。产生的效果、花费的成本也各不相同，除了我们日常熟知的课培训法，下面这些不常见的培训方法运用得好，可以让你的培训取得意想不到的效果。 房地产经纪人的工作方法 1．整理：将楼盘资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。 2．要有工作计划： 每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排。 每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。 3．多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。 4．针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。 5．专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。 6．工作中要分清主次，找对重点。 7．真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。 8．成为客户的朋友，取得客户的信任。 9．有准确的主见，并能引导客户。
10．不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。 11．出门7件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本。 房地产经纪人业务技巧 要成为出色的物业顾问，必须过以下五关： 第一关：面皮关。不要怕羞，不怕骂，不懂就问.有自信心，敢于挑战自己，喜欢与陌生人交流。 第二关：专业关。物业顾问的一句话很重要，对客户有着至关重要的影响。要熟悉楼盘，掌握专业技巧。 第三关：压力关。承受自来公司外部、内部、及自身给予的压力。（可能会天天睡不着）有压力才有动力，有动力才有智力。 第四关：辛苦关。没有固定的工作时间，没有固定的工作地点。不要怕辛苦，“不辛苦何来世间财” 第五关：诱惑关。不要贪心，不做私单，抵受住外间的引诱。 九阴真经： 第一招：引蛇出洞。 如何找客人出来？ 使其自愿：诱之以利、动之以情、诉之以理、迫之以力、系之以约诱：广告内容不能过于详细、清楚。让客人有不吃亏、有利可图的感觉 第二招：埋身。以最快的速度与客户建立感情，令他信任你。搞好相互之间关系。
前言 房地产经纪人，确实是基本在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介，同意托付，收取佣金的自然人和法人。随着中国房地产市场的逐渐繁华，二手房交易市场也日见火爆，房产经纪人的职业前景和市场需求日益扩大，有越来越多的人投身于那个行业，成为专业的房地产经纪人，职业前景也特不光明。目前在我国，投身房产经纪人那个行业的人员近百万。那个队伍还在不断壮大中。 然而，房地产经纪人是一个特不富有挑战性的职业，首先房地产经纪人要是一个能够让人信任的人，具有丰富的心理，法律，金融，建筑学等专业知识，出色的语言沟通技巧，良好的人际交流手段，乐瞧向上的积极心态。房地产经纪人也是一个凘职业，如何做出突出的业绩？关于房地产经纪人来讲，天天在烈日风雨中陪客户瞧房，和各色人等讨价还价，与客户和房主不停的沟通，谈判，最后才是签约，收取效劳费用。时常要面对通过多日辛劳的工作之后，徒劳而返，或者最后客户跑单，没有收获，心态沮丧之极。由于一些小的中介公司一些违规操作，一些经纪人在从业过程中的违规违法行为，导致了人们关于房地产经纪人存在一定的偏见和误解。作为一个房产经纪人从业人员，我深知其中的辛酸苦辣，这当中的味道，不亲身经历，确实无法体会。往常的市场上一间房子，两部，几个人，就能成为一个房产中介公司的时代差不多过往。市场必将越来越标准，诚信将是房地产中介企业的立足之本。 所有的房地产经纪人面对的首要咨询题确实是基本业绩咨询题，特殊是国六条公布，二手房开始征收营业税和个税之后，市场成交量急剧萎缩，买方和卖方都在呈瞧瞧态度。房地产经纪人面临越来越大的业绩压力。作为一个房地产经纪人，因为要面对买卖租赁房屋的不同客户，天天都会碰到一些新的咨询题。如何解决这些咨询题，让房主和客户双方都有一个满足的结果，是房地产经纪人在交易过程中颇费考虑的。市场上出售的一些教材和课程基本上一些不是房地产经纪人和各类营销专家和成功学讲师写的，什么维持乐瞧心态，如何往做销售，如何化解自身压力，如何优质乐瞧心态等等套话，而缺管实际的操作指导。事实上这关于房地产经纪人来讲，并不能解决操作过程中面临的实际咨询题。二手房中介是一个对比特殊的行业，它不仅仅需要面对客户，还要面对售房或出租〔售〕房屋的业主，行话喊一手托两家。如何在上下家之间到达一个平衡，使双方都满足，最终促成落单交易完成，是一个漫长的积存过程。一方不满足，合同就无法签署，无法完成交易。经纪人在谈判过程中还要记住自己是中立的，仅提供效劳的宗旨，要注重一个微妙的平衡，要和客户房产都建立信任关系，不能偏向其中一方，造成另一方的误解和偏见，这都需要非常大的谈判聪明。只有在实际操作中不断总结和学习，汲取经验，才会在面对咨询题时行之有效的解决。 第一章房地产的特性 房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是指都市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括都市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业〞和“不动产〞。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。 房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质根底和承载物，它不仅是人们最全然的生活资料，如住宅；也是最全然的生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产依然一种商品，是人们投资置业的要紧对象。房地产构成社会经济生活中的巨大财宝，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财宝中，房地产往往占有较大比重，一般在60%~70%左右；在家庭财产中房地产也是最要紧的局部。因此，房地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。
房地产经纪人培训 随着房地产行业的快速发展和竞争加剧，房地产经纪人的需求与日 俱增。作为连接买家和卖家之间的纽带，房地产经纪人的专业素养和 能力至关重要。因此，房地产经纪人培训成为不可或缺的一环。本文 将从培训的必要性、培训内容以及培训方式等方面探讨房地产经纪人 培训的重要性和有效性。 一、培训的必要性 房地产经纪人作为房地产交易的中介人，起着承上启下的作用。他 们需要具备丰富的专业知识、良好的沟通能力以及强大的市场洞察力。只有经过系统的培训，才能达到这些要求。培训的必要性主要体现在 以下几个方面： 首先，培训可以提高房地产经纪人的专业素养。房地产交易涉及众 多法律法规、市场信息以及潜在的风险，培训能够帮助房地产经纪人 建立相关知识体系，提升业务水平，确保专业操作。 其次，培训有助于提升房地产经纪人的沟通技巧和人际交往能力。 房地产经纪人需要与各类客户打交道，包括买家、卖家、开发商等。 通过培训，他们可以学习到有效沟通的技巧，提高人际交往能力，更 好地满足客户需求，促成交易。 再次，培训可以帮助房地产经纪人了解市场动态，提高市场洞察力。房地产市场瞬息万变，培训可以帮助经纪人了解行业趋势、市场预测 等信息，从而更好地为客户提供咨询和决策支持。
最后，培训可以帮助房地产经纪人建立良好的职业道德。在房地产 交易中，诚信和职业道德至关重要。培训可以引导房地产经纪人树立 正确的职业价值观，遵守行业规范，维护行业形象。 二、培训内容 房地产经纪人培训的内容应包括基础知识、专业技能和实践操作等 方面。具体而言，培训内容可以划分为以下几个方面： 1. 法律法规：房地产交易涉及大量的法律法规，如房地产法、土地 管理法等。培训应重点讲解相关法律法规，使经纪人了解合规操作的 要求。 2. 市场分析：培训内容应该包括市场分析方法和工具的学习，如交 易数据的分析、市场行情的研究等，以提高房地产经纪人的市场洞察力。 3. 业务技能：培训应重点讲解房地产经纪人的核心业务技能，如房 屋估价、销售谈判、合同管理等，使他们能够在实际操作中游刃有余。 4. 沟通能力：房地产经纪人需要具备良好的沟通能力，包括口头表 达和书面沟通。培训可以通过模拟案例、角色扮演等方式提高他们的 沟通水平。 5. 职业道德：培训应重点培养房地产经纪人的职业道德，引导他们 诚实守信、尊重客户、维护行业形象等，树立良好的职业操守。 三、培训方式
2011年房地产经纪人考试实务真题及答案(文字版) 一、单项选择题(共50题，每题l分。每题的备选答案中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号) 1．现代市场营销以（）为中心。A．蓉户 B．产品 C．利润 D．成本 2．在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户（）。 A．过去为公司创造的利润现值 B．过去为公司创造的利润总和 C．未来为公司创造的利润现值 D．未来为公司创造的利润总和 3．“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（）的特征。 A．区域性 B．交易复杂性 C．不完全竞争性 D．供给滞后性 4．下列调查项目中，属于房地产消费动机调查内容的是（） A．地段要求 B．购买意向 C．户型要求 D．经济收入水平 5．为掌握高档住宅需求情况，房地产经纪机构选择大户型需求的客户作为调查对象的调查方法是（）。A．重点调查 B．抽样调查 C．典型调查 D．全面调查 6．房地产经纪机构针对片区内大学刚毕业、以租房居住为主的年轻人，制订较长时期的营销战略，说明该细分市场具有（）。A．赢利性 B．稳定性 C．可进入性 D．可衡量性 7．针对某开发区住房供不应求和年轻人购买小户型住房意愿强烈的状况，房地产开发企业将项目定位为小户型单间公寓，该产品定位方法是（）。 A．市场分析定位法 B．SWOT分析定位法 C．建筑策划定位法 D．目标客户需求定位法 8．某房地产经纪机构增设了代办业务的咨询业务，这是该机构在产品组合（）上的拓展。 A．长度 B．宽度 C．密度 D．深度 9．某房地产开发项目总建筑面积为10000m2，固定总成本为2000万元，单位变动成本为3000元/m2，销售税费率为20%，该项目保本售价应为（）元/m2。A．4167 B．6250
蓝宝书 前言 (14) 第一部分：销售精英培训： (17) 一、心理建设 (18) 建立信心的方法 客户在意房子的条件 客户先行出价时候的应付 拒绝客户的出价方式和语气 职业道德建设 职业道德 敬业精神 经纪人要有"傻瓜"精神 二、销售技巧（谈判策略） (19) 1.客户心动的原因 2.如何将优点充分表达 3.回答客户缺点的提问 4.增加谈话内容和素材 5.刺探买方真实的心意 6.说服买方购买、且促成成交气氛 7.自我促销法（1）讲价技巧；（2）成交技巧 8.追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。） 9.再度推销 10.掌握售屋技巧的要诀接洽技巧 11.客户会购买房子的原因 三、针对客户对房子疑问和要求的经典回答（53个举例说明） (28) 为什么说投资房产好？为什么2楼好？为什么底层好？为什么顶层好？为什么市中心的房子好？为什么郊区的房子好？为什么朝南的房子好？为什么朝北的房子好？等等，53个 第二部分：房地产相关问题知识问答 一、房产知识 (36) 二、测绘知识 (39) 三、房地产专业知识 (45) 四、税费知识 (46)
第三部分：如何成为一个优秀的房产经纪人？ (48) 概论 一、经纪人的条件： (48) 1.承压能力 2.分析能力 3.沟通能力 4.学习能力 二、成功经纪人的要点： (50) 1.注意细节 2.不断创新 3.客户是朋友 4.专业 5.耐心 三、优秀的房地产经纪人心态： (53) 1.真诚 2.自信心 3.做个有心人 4.韧性 5.专业 四、经纪人的从业心态和必备素质 (55) 1．经纪人要建立信心 2．要分析失败的原因 3．要讲职业道德 4．要有敬业精神 5．确立长远的人生目标 6．保持积极的心态 7．正确对待职业压力 8．营销人员的精神报酬 五、房产经纪人的操作流程 (58) 1.客户接待 2.为房主和买主配对 3.电话约客 4.带客看房的准备。 5.带看细节 6.房源内场操作 7.成交前准备 8.守价阶段 9.杀价阶段
房地产中介经纪人培训 手册 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
房地产中介销售全过程培训 销售前准备前工作 一、认识房源 作为房地产经纪人，必须熟悉诸多房源，这就如同推销员要非常理解自己手中旳货品同样，才能提高成交机率，成倍地增长销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。 1、根据委托代理销售旳物业状况，进行实地看楼。 2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租旳房东前去看房并制作简易平面图。 3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。 4、学会看建筑平面图：企业各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让旳楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图旳标志你可以在脑海中想象楼盘旳实景。 5、学会看“朝向”：房屋旳朝向是跟其所在旳地球纬度亲密有关旳，中国处在北半球，因此，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射旳。住房需要“采光”，因此一般房屋旳朝向都朝南。此外中国处在东南季风区，夏季绝大部分时间吹旳是“东南风”，
这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。因此，在中国，房屋旳设计一般状况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。 6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”旳原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面旳基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台旳位置，然后将你旳背靠着阳台外旳位置（即南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）旳线，再画右边（即东边）和上边（即北边）旳线，这样就能轻易在把一套房子旳建筑平面图色勾划出来。 7、练习：3居室2厅2卫东头朝南由南画到北、由西画到东 二、有关业主旳信息 理解有关业主旳信息可以协助你更好地为他们服务。全面地理解业主旳状况，可以协助你弄清他们旳需求，从而使你旳服务可以满足他们旳需求。此外，理解业主旳状况，尚有助于建立友善旳关系。例如：售房动机、期望、过去旳经验/有无售房经验、业主旳性格、看房与否以便等。 三、有关房产旳信息 你还要尽量多地理解有关房产旳信息。你应当搜集如下三个方面旳数据： 房产特点－－产权
房地产中介经纪人全程培训手册(整理版)1 作为房地产中介行业中的关键人物，经纪人在买卖双方之间扮演着连接的桥梁，因此，他们获得在这个行业中的成功非常重要。无论是初次进入中介行业，还是有经验并且正在努力提高自己的经纪人，本手册都可以为您提供帮助。 在本手册中，我们将探讨以下主题： •行业概述 •合法合规 •市场研究 •营销技巧 •面对面谈判技巧 •交易后服务 •管理和监督 •继续教育 行业概述 在开始了解中介经纪人的职责和重要性之前，让我们对房地产中介行业的概况 进行简要介绍。房地产中介行业指的是向买家和卖家提供购买和销售房地产租赁服务的公司或机构。中介公司的职责是为双方提供房产信息和市场活动，帮助他们做出明智的决策。 在房地产中介行业中，经纪人是一个关键角色。他们联系买家和卖家，为这两 种人之间的所有事情提供咨询服务。通过与客户的广泛联系，经纪人会逐渐建立口碑和信任，从而帮助他们获得更好的业务。 合法合规 作为一名有限职权的经纪人，您需要遵守相关法规与政策以及行业标准。这包 括各种房地产法规，包括房地产经纪人管理条例，房地产中介个人资格考试制度和限价房销售政策等。 获得相应的证书是经纪人的必备条件。在取得证书之后，您应该通过不断地培 训和学习来更新您的知识，并保持持续学习的态度。因为您所在的行业是不断进化的，如果您不跟进，您的竞争力将受到影响。 市场研究 成功的经纪人应该知道自己所处的市场，并了解并不断跟踪该市场的发展情况。市场分析和研究应该始于收集可用的房地产市场数据。然后您需要分析数据，以便
了解市场运作的趋势和模式。这可以帮助您预测未来市场的变化，从而帮助您的客户做出最正确的投资决策。 营销技巧 作为房地产中介经纪人，您的一项主要职责是为您的客户宣传房地产。要做好这项工作，您需要掌握一些基本的营销技巧。以下是一些能够提高您营销技巧的建议： •建立广泛的联系网。通过社交网络、公司广告、房地产报纸、地产门户网站等多种方式，与潜在客户建立联系。 •将每个房地产展示活动都当作一个销售机会。为您的潜在客户提供真正的帮助，让他们成为您的回头客。 •为您的客户提供咨询服务。通过提供贵重且透明的咨询服务，建立客户对您的信任和尊重。 •根据您的目标市场，制定符合客户需要并且有利于您的报价。 面对面谈判技巧 房地产交易的成功很大程度上取决于您的谈判技巧。下面是一些有助于您取得成功的谈判技巧： •关注“数字游戏”。掌握数据和数字，使您能够说服客户，得到赢利。 •打破僵局。如果您被困在与对方无法达成一致的谈判中，请从新的角度思考以寻找解决方案。 •准备阶段。在会议之前准备好关键问题的策略和技巧，这样您就可以有效地解决问题并达成一致。 •关注对方的需求。尽量为对方提供解决方案并从而获得他们的信任和尊重。 交易后服务 虽然交易结束后可能经济上获得了好处，但只保持宏阳气氛是远远不够的。交易后客户关系维护很重要，这不仅能够帮助您建立客户质量，促进口碑传播，并且还能帮助您关注市场发展。以下是一些关于交易后服务的建议： •跟进和感谢。提醒买家/卖家签合同，并提供贵重的提示，以使本次交易得以成功。 •有限的期权。提供有限的期权，以保证双方网呢该交易。 •解决问题。如果有任何问题，请致力于解决问题，并保持镇静。 •联系双方。在交易结束后，确保双方的联系方式都正确，并提供次要咨询服务。
房地产中介经纪人培训手册 介绍 房地产中介经纪人是指提供房地产买卖、租赁、评估、咨询等内容的专业人员。他们在房地产交易中扮演着重要的角色。为让房地产中介经纪人能更好地为客户服务，提高行业整体素质，培训手册应运而生。 人才需求 随着城市化进程不断加快，人们对房地产市场需求也越来越大，房地产中介行 业成为了人才需求最大、前景最好的行业之一。在这种情况下，拥有专业技能的房地产中介经纪人才成为了市场宠儿。据统计，中国房地产中介人员人数已从2013 年的15万人增加到2020年的69万人，行业发展势头迅猛。 岗位职责 1.房地产信息筛选，建立客户基础档案，为客户提供有价值的房屋购买、 出售等信息； 2.组织带客看房，了解客户需求和预算，在有限的时间内找到最适合的 房源； 3.协调客户与房地产开发商之间的关系； 4.分析市场趋势，提供建议，协助客户做出理性决策； 5.协助客户处理交易问题，保障客户合法权利。 培训内容 1. 基础知识培训 房地产中介经纪人需要掌握大量相关法律法规、政策、财务知识等，才能更好 地为客户服务。培训内容应包括相关法律法规、市场趋势、房地产开发商的经济状况、客户预算、房地产特点、交易流程等方面的知识。 2. 交易能力培训 房地产中介经纪人需要进行客户接待、咨询和答疑、房源信息整理、房源信息 筛选、房源租售谈判等能力方面的培训，以及处理各种意外情况的应急处理能力提升。
3. 销售技巧培训 为了更好地为客户提供服务，房地产中介经纪人需要掌握一些销售技巧，如客户关系维护、客户信息管理、商场论法等方面的技巧。此外，还应提供销售培训方面的知识，如销售技巧、销售方法、销售心理等方面的专业技巧。 职业规划 房地产中介经纪人在职业规划上，可以进一步发展成为评估师、资产管理师、投资顾问等职业。在职业发展前景上，根据国家统计局的数据显示，房地产中介服务行业的年增长率将保持在10%以上，买房租房需求不变，房地产中介经纪人将会有较大发展前景。 房地产中介经纪人是一个高收入的职业，同时也是一个非常有前途的职业。但是，作为一名成功的房地产中介经纪人，需要拥有丰富的经验，积极学习和掌握专业知识，良好的交际能力和客户服务意识，高品质的职业道德和职业素养。此外，由于市场需求不断变化，房地产中介经纪人还需要做好职业规划，以便更好地发展自己的职业生涯。
W CENTURY2培训机会 AA系统提供了一系列销售、管理和专业培训课程。下面的章节向您介绍AA 中国培训中心提供的标准训练课程。一些根据不同时期市场环境由培训中心和区域分部设置的课程将是对本固定教程的良好补充。 AgentsTraining 经纪人快速入门系列培训课程 为了帮助加盟店所招募的新员工尽快成为合格的房地产经纪人，21 世纪培训中心根据中国房地产中介市场的现新状，在21 世纪体系全球通行的培训课程基础上，开发出了一套新员工培训的快速入门系列课程，该课程全面包括了房地产经纪人必须掌握的知识与技能。 1、IntroductionforNewAgent 房地产基础知识 本课程包括房地产经纪人应该和必须掌握的有关房地产知识、市场、交易程序以及相关的法律法规等知识，是一名专业房地产经纪人必须掌握的核心知识。该课程的主要内容有： I 、概论 这部分内容主要通过对房地产有关基本概念的讲解，是学员了解房地产行业的基础知识，并对中国和当地房地产市场的发展状况和房地产中介行业的发展状况作介绍，是学员对房地产行业有比较清楚的认识。 II 、房地产开发这是让学员了解房地产开发和程序和过程，对房地产市场进行进一步的了解，并了解房地产的价格构成，为今后的实际工作奠定基础。 III 、建筑基础知识 通过对房屋结构、房屋建设等方面知识的学习，建立经纪人对房地产产品的清楚认知
IV 、房地产交易这是房地产经纪人在为客户服务中必须具备的有关交易程序、交易费用构成等方面的知识。 V、房地产金融与保险 为了能为客户提供专业的中介顾问服务，对于房地产金融和保险方面的产品了解以及获得程序，同样是经纪人必须掌握的技能。 VI 、房地产法律、法规 培训时间： 2 天培训提供：区域分部参训要求：加盟店在加盟后招募的新员工（新加盟21 世纪体系的单店的原有经纪人也应当参加本课程的学习，无论其从业时间长短）。 2、21PlusTraining 21Plus 课程 这一课程是从美国直接引进的经纪人个人营销技巧训练课程，该课程包括了经纪人在销售过程中从房源开发到寻找买主和成交的全面技巧，是目前在21 世纪系统内全球通行的经纪人入门训练课程。 I 、21 世纪体系介绍 II 、质量服务 • 质量服务的重要性 • 如何创造良好的服务 III 、客房开发 • 客户开发的三个手段 • 客户开发技巧 • 目标市场营销 • 房产勘察 • 客户异议处理的D、C、C、D 技巧
2023年房地产经纪人之业务操作题库附答案（基础 题） 单选题（共30题） 1、下列关于房源和客源关系的说法错误的是（）。 A.二者的关系可以总结为互为条件、相得益彰、互为目标三方面 B.一个营销行动无法同时兼顾增加房源和增加客源的两个目标 C.房地产经纪人必须以一方信息推广为重点，或为卖方经纪人或为买方经纪人 D.房源开拓和客源开拓可以运用相同的营销手段 【答案】 B 2、房地产市场的特征是由房地产商品和房地产市场的（）决定的。 A.专一性 B.特殊性 C.多样性 D.竞争性 【答案】 B 3、通过（）可以推动销售人员学习项目相关知识，同时通过这种方式还能保证项目销售人员尽快进入工作状态。 A.调查培训 B.目标客户分析 C.上岗考核 D.专题培训 【答案】 C
4、在客源信息的开拓方法中，（）的劣势是成本较高、时效性较差。 A.客户介绍法 B.广告法 C.讲座揽客法 D.互联网开发法 【答案】 B 5、针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等，这采用的是写字楼项目现场展示（）的要点。 A.系统接待流程 B.样板层展示 C.现场物料准备 D.看楼动线包装 【答案】 B 6、制订推广策略是在（）明确后，可以制订后续的宣传推广策略。 A.SWOT分析 B.项目的市场定位 C.周边市场竞争状况分析 D.形象展示 【答案】 B
7、女，34岁，开口前伸及咀嚼时左颞颌关节疼痛，张口中度受限，开口型偏向左侧，左髁突后方有明显压痛，其诊断是 A.左翼外肌痉挛 B.左嚼肌痉挛 C.左关节盘后区损伤 D.左颞肌痉挛 E.右翼外肌亢进 【答案】 C 8、（）是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有的资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。 A.目标产品 B.市场分析 C.产品定位 D.市场战略 【答案】 C 9、下列关于写字楼项目开盘活动造势相关内容的表述，错误的是（）。 A.写字楼项目开盘活动必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办 B.写字楼开盘活动应租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行 C.商务感与高端属性是把握写字楼开盘活动调性的两大原则 D.写字楼项目的开盘活动往往可以与产品发布会、封顶活动等相结合，增加开盘当日正向信息传递，提升客户信心 【答案】 B
2023年房地产经纪人之业务操作通关题库(附带答 案) 单选题（共40题） 1、炎性介质包括（）。 A.血栓素A2 B.溶酶体酶 C.TNF D.氧自由基 【答案】 B 2、下列关于不动产登记代办收费的说法中，正确的是（）。 A.房地产经纪服务的收费依实际委托情况而定，无具体定价制度 B.房地产登记代办费用，只能在房地产经纪合同中明确约定 C.房地产经纪机构应在经营场所醒目位置标明房地产经纪服务项目、收费标准等 D.房地产登记代办费用包括应由委托人缴纳的各种税费 【答案】 C 3、一般而言，楼书销售资料包括（）、销售现场资料及其他资料等。 A.海报 B.传单 C.专家意见书 D.调查问卷 【答案】 A
4、甲状腺癌的常见类型有（）。 A.胶样癌 B.滤泡状癌 C.髓样癌 D.未分化癌 【答案】 B 5、某房地产开发公司开发了一种成本较低的新型住宅，与该新型住宅结构相同、地段相同的住宅价格为3800元/m2，而该新型住宅的价格定为3500元 /m2，属于同类结构和同等地段的最低价。 A.折扣定价策略 B.渗透定价策略 C.低开高走定价策略 D.稳定定价策略 【答案】 B 6、某开发项目总面积为20000m2，固定总成本为3000万元，单位建筑面积变动成本为3500元/m2，销售税费率为15%，保本销售价格为（）元/m2。 A.4983 B.6057 C.7059 D.5882 【答案】 D
7、下列客户类型中，（）客户是房地产经纪人应重点培养的目标，属潜在顾客，其需求经常会发生变化，经纪人应定期追踪。 A.A类 B.B类 C.C类 D.D类 【答案】 B 8、房地产经纪人最重要的工作是（）。 A.信息传播 B.销售策略 C.客户积累 D.住宅项目价格制定 【答案】 C 9、写字楼（）与住宅的不同在于细分指标的差异。 A.区域市场分析 B.项目资源属性判断 C.宏观经济分析 D.市场发展态势分析 【答案】 B 10、客户的分类中，按（）分类，可分为潜在客户、老客户和新客户等。 A.是否接受过本经纪机构的服务
2022年-2023年房地产经纪人之业务操作题库附答 案（基础题） 单选题（共40题） 1、患者，女，中年，单侧口角抽搐，精神紧张，疲倦时加重，发作时伴同侧耳鸣、头痛、同侧味觉改变，间歇性发作。睡眠时停止发作。初步诊断面肌痉挛，不需与下列疾病相鉴别的是 A.继发性面肌痉挛 B.癔症性眼睑痉挛 C.三叉神经痛 D.疱疹病毒感染 E.舞蹈病及手足徐动症 【答案】 D 2、符合弥漫性系膜增生性肾小球肾炎临床表现的是（）。 A.发病率高 B.青少年多见 C.常表现为急性肾炎综合征 D.常表现为隐匿性肾炎综合征 【答案】 A 3、下列房地产经纪服务合同条款中，不属于实体条款的是( )。 A.标的条款 B.价款和酬金条款 C.程序条款
D.履行期限条款 【答案】 C 4、在商业地产项目的市场调研中，（）主要反映未来商业地产项目市场的存量及增量、商业业态的细分表现、同业态类别的竞争状况。 A.商业消费者行为调查 B.商业地产项目地块的研究分析 C.竞争性在建商业地产项目调查 D.城市商圈调查 【答案】 C 5、（）是指受托经纪人只将基本房源信息推荐给其他经纪人，其他经纪人若有合适的客户须联系该房源受托经纪人进行操作，成交之后该受托经纪人和合作经纪人一般对半分佣。 A.一般推荐 B.合作推荐 C.独家代理 D.委托代理 【答案】 B 6、下列方法中，（）侧重于总成本费用的补偿，这对经营多种房地产项目的企业极为重要。 A.目标利润定价法 B.比较定价法 C.盈亏平衡定价法
D.变动成本定价法 【答案】 C 7、房地产目标市场采用复合产品模式确定，意味着( )。 A.企业向同一客户群供应不同种类的产品 B.房地产开发企业选择若干个目标市场，其中每个目标市场对企业经营都具有吸引力 C.企业的目标市场无论从市场还是产品角度，都是集中于一个细分市场 D.企业决定有选择地进入几个不同的细分市场，为不同客户群提供不同种类的产品 【答案】 A 8、广告的战略目标可以分为通知、说服等，( )在竞争阶段十分重要，是为了建立对某一特定品牌的选择性需求。 A.通知性广告 B.说服性广告 C.提醒性广告 D.访谈性广告 【答案】 B 9、下列不属于房地产服务的5S的是( )。 A.满意 B.速度 C.真诚 D.机敏
房产中介公司文员培训资料39页
分行文员人事行政工作规范 为规范二手楼交易中心各分行人事行政操作工 作，有效支持业务工作的开展，现对各分行文员履行人事行政职责的日常工作指引如下： 人事部分 1、新人指引：对新跑盘或入职员工在到岗当日内提供书面公司《员工手册》，协助分行经理指导员工阅读《员工手册》及新人入职引导，并作相应答疑； 2、入职准备：经区域经理审核报公司面试的员工， 文员负责安排该员工准备面试资料后提交人力资源部，经公司审批并接到人力资源部通知后，负责通知员工体检并指引新员工按入职提交资料清单准备入职资料，督促新员工按时至公司办理入职手续； 3、入职办理：新入职员工因特殊情况个别未及时提交入职资料和办理手续的，分行文员须督促其在办理入职手续一周内补齐，否则公司有权取消入职资格； 4、员工转正：如分行员工达到转正资格（业绩标准参照相关规定），分行文员安排员工填写《试用期反馈表（转正申请）》，并作《转正审批表》请直属上司进行员工转正评议，部门意见栏里须注明该员工的业绩及经纪人上岗证号，区域负责人须签署意见。 5、员工晋升：员工达到拟晋升职位的业绩标准时，文员安排填写《晋升审批表》，并注明该员工业绩，分行经理及区域负责人须签署意见。 6、人员调动：人员在区域内部各分行间调动，分行文员第一时间告知人事专员即可，无须办理审批手续，如为跨部门、跨区域调动或职位变更的调动，则须填写《调动审批表》。 7、人员离职：员工如确定离职，文员协助分行经理督促办理离职手续，须在第一时间电话知会人事专员，并在三个工作日内填报《离职审批表》至人事专
员、在办理完工作交接手续填报《离职手续完善表》，物业顾问离职完善表财务部一栏由分行文员签字确认即可。 8、人事记录：文员需建立分行人员变动一览表，包括人员的入职、离职时间，加班换休及请假记录。 行政部分 1、行为规范管理：各分行员工的日常行为由分行文员进行监督、管理，其中包括员工着装、办公礼仪、办公环境的管理。（值日生制度） 2、资产管理：分行文员要做好固定资产的标识工作，要熟悉本分行各类办公设备的操作方法，并负责指导、培训、监督其他同事正确使用办公设备；固定资产的申请及报废需填制《资产购置申请表》、《资产报废申请表》；定期协助人力资源部进行资产清查工作。 3、考勤管理：分行文员须对本分行的出勤情况进行监督、管理和汇总，根据员工入离职时间、请假记录制作《考勤汇总表》，备注须说明人员的新入职、调动和离职等人事变动情况，于每月1日中午前传真至公司本部，并于一周内将考勤卡交至人力资源部；员工的《假期申请单》经部门负责人签字后须于一周内送至人力资源部备案(不可传真)。 1）分行员工由分行经理签卡； 2）分行经理由区域经理签卡。 4、名片制作：公司名片实行每周统一印制、配送，各分行在每周一全天、周二上午传真《名片印制申请单》至公司前台，经人力资源部确认后印制，于周六、周日发放至各分行。其他时间传真的申请单将于下周印制，不予单独安排。 5、办公用品领用： 1）公司于每月10日、25日两次统一发放办公用品送至各个分行，分行文员必须在10日及25日前两个工作日填制《办公用品申领单》，经部门负责人确认后交人力资源部行政主管处审批；除办公耗材