销售成功的精髓是加快客户实现业务目标的进程，这也是一流的销售人才在开发客户时牢牢抓住的核心理念。这些销售人员所具备的六大特质帮助他们成功打动客户的心，你的公司在挑选、指导和培养销售人员时也可以参考一下。
随着市场的不断变化，销售团队的销售艺术与技巧也随之演进。众所周知，现在的客户越来越精明了。销售人员要想与他们建立关系、推销产品功能与优点，并且进一步商讨解决方案已不再是件轻而易举的事了。现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎，他们要确信所购买的产品能够促进公司达成预期目标。
由于游戏规则发生变化，各个公司纷纷想要探寻出其中的玄机。一些顶级销售团队找到了销售的未来成功之道。他们总结出了销售人员应具备的一些特质，企业在挑选、指导和培养销售人员时可以参考一下。世界一流的销售人员都具备六大特质。其中三大特质侧重于外部因素，也就是聚焦在销售人员的客户身上。另外三大特质则侧重于内部因素，即自身及所在的公司。
六大特质中的每一项都涉及到顶级销售人员具备的心态和采取的行动。教练的角色是帮助销售人员获得这种心态，并提出正确的问题，以采取正确的行动。
销售精英特质一：了解客户的业务
一流的销售人才懂得驱动客户业务发展的关键所在。他们了解客户在全球、市场和执行中面临的种种挑战。他们永远与影响客户成功的各种趋势保持一致步伐。
这些销售人员懂得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。他们知道哪些东西不仅对客户来说很重要，对客户的客户也同样重要。通过融合对客户业务的深刻体会，一流的销售人员可以为客户企业带来多种不同的价值。
诺基亚公司销售及市场营销高级副总裁肖特尔（GregShortell）曾这样说过，“现在的销售人员必须和客户一样，具备其产品和解决方案所针对的环境下的所有知识。他们需要具备了解并能够准确介绍技术发展路线图的能力，需要能够向客户叙说哪些是驱动其业务发展的关键因素，以及他们将如何帮助客户满足这些需求，需要具备进行业务谈判、预测现金流以及借助ROI之类的报表进行财务分析的能力。”顶级销售精英能够做到：
·利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告，来探究客户公司的战略核心。
·通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业发展趋势。
·研究客户公司的价值链。充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。
·参观客户工厂，直接了解客户运营模式。
·掌握客户的购买周期。客户的采购决策因何而做出？他们如何对备选方案进行收集和评估？决定权掌握在谁手上？谁负责采购项目？他们评估成功的标准是什么？
销售精英特质二：对客户的经营成果满怀热情
今天，一流的销售人员会本能地认为，销售其实就是帮助客户实现业务增长。
对客户的经营成果充满兴趣的销售人员凭直觉就能意识到这一点。这些销售人员拥有一颗炽热的心。他们真诚地希望看到客户成功，而客户也能感受到他们的这种心情。
优秀的销售人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。他们能够为客户带来无形收益并帮助其显著节省成本。他们通过量化收益（这有助于帮助客户减少预算上的约束），进而指出客户面临的问题，减少对方对变革的抗拒。总之，他们能够将客户眼球吸引到成效上来，而非一味关注成本。
他们通过这种方法为客户公司创造价值。他们在与客户谈话时尽量绕开价钱这个问题，最后也就不需要为客户打折。由于这些销售人员把重点放在了提高客户的业务成果上，也就可以适度避免过多关注自己所面对的竞争对手。
顶级销售精英能够做到：
·评论客户的目标业务成果和所面临的业务挑战。
·清楚客户评估成功的标准。
·打造一个长长的增值业务名单（产品、服务等）。
·介绍各个业务如何为客户创造价值。
·站在客户的角度，为之描述这些业务的价值，
·展示公司实力如何影响客户的成功。
·表现出对客户成功的浓厚兴趣。
销售精英特质三：在客户公司建立关系网
卓越的销售人员会与每个大客户树立起牢固的关系。他们不会仅依赖某一个可靠的接口人。相反，他们会向各个层级以及各个部门的员工（从经理到小时工）进行推销。这些高效人才具有生意头脑，在与不同客户公司内的不同人物洽谈业务时都显得非常自信。
他们通过与多个接口人打交道，全面了解从单个产品到高度战略化解决方案，客户对之的兴趣和需求。然后，他们会向不同级别的不同职员了解信息，以便更好地了解客户的全盘采购计划。这样做，他们不仅可以掌握到客户公司所有职能部门的共同需求，还可以了解到不同接口人所在部门的特殊担忧。他们还懂得通过与多个接口人沟通来确定各种潜在威胁。
世界上最优秀的销售人才都知道，在客户公司找到支持者，是促进业务开发的重要途径之一。顶级销售人员借助他们的内部支持者，来精心策划在客户公司内的营销网络。这些出色的销售人才知道永远不能把一切都看成是当然，他们会改变意志不坚定者的立场，中立并同化敌对的思想。优秀的销售人才明白在搭建业务关系时，诚信至关重要。他们直觉地意识到，诚信是建立在言行一致的基础上的。于是他们始终如一地遵守向客户许下的承诺，以便赢得客户的信任。
这要求销售人员做到“如实推销产品，不能有任何虚夸”，一位CIO如是说。“不要试图通过你们的产品来打动我，我需要你们为我解决业务挑战，”一家保险公司的高管也是这样说的。
顶级销售精英能够做到：
·充分利用客户公司各个职能与层级的人员。
·想办法与关键人物建立关系。致力于成为客户的战略思想合作伙伴，为他们出谋划策。
·为客户公司的关键人物提供信息，满足他们的需求，以促使其成为内部支持者。
·与周围的人保持沟通，从闲谈中获取有用信息。
·将成功归功于内部支持者。
·遵守承诺，有言必有行。
销售精英特质四：全方位发展个人才干
为了有效实现个人能力的全方位发展，顶级销售人员会对自身公司的各项业务进行全面了解。他们会不断拓展个人的产品知识，并从大量客户的成功故事中学以致用。通过了解公司各方面的实力，他们掌握到每种产品的毛利大概是多少。他们坚持不懈地学习，不仅仅是在工作后的第一年中。随着能力的提高，他们逐渐明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造价值。
在不断加深个人产品知识的同时，这些销售人员还了解到如何在公司内部找到主题专家，与他们进行各种高技术含量的对话。优秀的销售人员会在公司内部与其他同事建立有益的工作关系，并且明白在销售周期的初始阶段，获取各种见解和专门知识是有百益而无一害的事情。
顶级销售精英能够做到：
·对所掌握的产品知识的用途和需求进行自我评估。制定并实施个人学习计划。抓住培训机会，与主题专家一起共事，参加产品展示等。
·探索新技术将如何促进公司实力的增强。
·掌握如何在产品及服务的功效与为客户创造价值之间搭建桥梁。
·了解自身公司及竞争对手公司的定价策略。
·找到主题专家，从那里直接获得知识，并通过其协助抓住销售机遇，增强业务反应能力。
·从其他销售人员那里了解其客户通过使用公司不同产品和服务获取价值的故事，从中吸取经验。
销售精英特质五：擅长战略销售
优秀的销售人员懂得进行战略销售。他们了解客户的目标，也明确自身公司的目标。他们对整块蛋糕的大小了如指掌，即客户的采购总计划中与公司产品重叠的地方。他们不会过度关注竞争，但一定会密切留意竞争对手的行动。
这些销售人员开发了各种简单成文的客户战术，其中记录了主要目标和销售成功所需采取的关键战术。他们懂得在采取特定行动之前，全面考虑所有其他备选方案。他们知道如何围绕客户的购买周期来打造自己的销售战略，以免过度专注于个人的销售圈。
他们根据自己之前订下的目标跟进自己的绩效表现，与经理、同事和其他销售相关人员对成功
和失败进行分析。通过不断学习，他们能够快速发现机遇，转变思想，定期更新销售战略。
在利用销售自动化系统作为战略规划工具方面，卓越的销售人员驾轻就熟，而不仅仅是利用会议计划辅助工具或数据库资源。
他们知道哪些信息真正有用，以及如何获取这些信息。他们积极探索各种途径，以满足客户需求并为之增值。他们懂得最大程度地利用一切可用资源。
联合包裹的海斯（DaleHayes）曾这样说过，“我们的销售人员必须懂得利用系统来实时收集、分析信息，并与客户和同事共享信息。”
顶级销售精英能够做到：
·优先考虑最能为公司带来价值的客户。
·针对高优先级客户制定客户战略计划。
·与经理和其他人员分享自己的计划并获取反馈。
·根据需要调整计划以确保成功。
·时刻考虑如何发展长期客户关系。
销售精英特质六：将自己视为变革的推动者
出色的销售人员知道他们可以通过帮助客户实现变革来创造价值。他们知道通过做出改变，客户将能够更好地实现其目标并战胜挑战。他们将提供变革要用到的产品和服务。他们通过利用所销售的产品和服务，帮助客户加速见效时间。要想让客户做出改变，你必须想法改变其观念和决策过程。
专业的销售人员还明白，实现变革取决于两种关键类型的沟通：展示和洽谈。他们知道，有效的变革管理需要交互沟通和双方协商。他们不会将客户逼上绝境，让客户别无选择。相反，他们以咨询家的身份出现，帮助客户从多个方案中进行挑选。他们时刻保持积极、乐观的心态，对自己、产品和公司都有极大的信心，并将之视为实现客户公司业务成果改善方案的一部分。
AveryDimension的切萨姆（RickCheatham）说过：“在现代社会，坦诚和礼貌非常重要。当你以诚恳的态度与客户打交道时，效果是截然不同的。你越是坦诚，客户也就越能敞开心扉。如果你把自己藏得很深，客户也不会与你靠得太近。”
顶级销售精英能够做到：
·了解客户公司将实施的主要组织变革。
·了解客户的兴趣在哪。
·通过关键提问探寻其他解决方案。
·通过组织会议促进交互讨论。
·精心准备客户会议。
巅峰心态，销售正能量 课程目标——通过学习销售激励课程，您将实现以下转变 ?了解销售对企业的重要意义 ?掌握销售的关键成功因素 ?学会如何熟悉以客户为中心的销售观念 ?学会如何培养对行业销售信念，喜欢销售，爱上销售 ?学会如何掌握销售的情绪状态的控制，及如何达到颠峰状态 ?学会自信心的建立，驱除销售恐惧、倦怠、借口 ?学会转化外部原因为自己的原因，培养乐观心态 ?学会如何培养积极心态，知道人生就是，困难之处显身手 ?学会如何培养持续的决心，解决无志之人常立志的现象 ?学会如何主动出击，而非等待、抱怨、指责、借口、逃避、 ?学会如何养成积极行动，全力以赴的销售习惯 ?学会如何培养自己对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情?学会规划自己快速成功人生，避免职业跳蚤、越跳越糟 ?学会不断提升自己、成长自己 ?学会掌控人生，坚守一个行业，一个目标是成长最快的人生之路 课程内容： 第一讲危机意识、永不满足 ◎即将解决的问题 为什么出了点成绩，我们就沾沾自喜？ 为什么我们缺乏持续努力的紧迫感？ 为什么我们很容易就满足现状？ 为什么我们容易在顺境中迷失方向？ ◎给出的内容 狼捕猎带给我们的启发 成功人士的危机意识
企业缺乏危机意识的结果 个人如果没有危机意识又会怎样？ 学会建立永不满足的状态 第二讲清晰梦想、坚持目标 ◎即将解决的问题 为何我们的动力不能持久？ 为何我们总不知要为什么要工作？ 为何我们总能找出一大堆不可能的理由？ 为何我们总是不找方法，找借口？ 为何有些公司不敢鼓励员工有想法？ ◎给出的内容 人类因为梦想而伟大 人生因为梦想而精彩 成功销售一定有原因，失败一定有方法。 没有不可能——只是暂时没找到方法 第三讲专注执着、认真至上 ◎即将解决的问题 为什么我们总是聪明办坏事？ 为什么能力很强却做不出好的业绩？ 为什么我们工作年限不短却成长很慢？ 为什么有时“一根筋”式的人反而取得成功？◎给出的内容 管理大师的忠告 专注的力量 成功我们知道要付出什么，还要放弃哪些事情？为了使我更成功，必须停止哪些事情，你问自己专注一个行业
当代西方哲学的三个特质 【刘杰】当代西方哲学的三个特质 一、“英雄时代”的结束 欲知今日西方哲学的特质，就应知一百多年来西方哲学的发展和变迁。19世纪往往被历史学家称之为“科学的时代”，因为正是在这个世纪，自然科学最终走向成熟和完善，社会科学真正诞生，并且科学在技术上的应用推动了整个工商业和社会的快速发展。但从哲学史的角度看，19世纪的知识、文化和社会氛围激发了哲学家从整体上解决问题的激情，结果是各种“体系哲学”的出现。我们熟知的黑格尔、谢林、费希特、叔本华、海克尔、马克思和恩格斯、人格主义、幸福主义、进化论、功利主义的哲学和伦理学就是其典型的代表。最近，美国著名哲学家N·雷切尔(Rescher)在其《哲学推论》(Philosophical Reasoning)一书中对此作了精彩的论述，下 面我们对他的观点做一简单的介绍。 在雷切尔看来，“体系哲学”和“反体系哲学”之间的博弈构成了最近百年哲学的图卷。他认为，体系哲学最显著的特征不是其研究范围(或主题)的无所不包，而是其核心思想都围绕着 一个单一的、铁板一块的组织原则来构建。这种哲学风格还一直影响到20世纪初的哲学家，如G·E·摩尔的直觉主义、罗素的中立一元论、柏格森的生命哲学和詹姆士的实用主义。
但第一次世界大战是一个分水岭。战后欧美的思想氛围是否定主义和怀疑主义的，哲学家告别了体系哲学，实证主义、虚无主义、现象学和诠释学兴起。这些新的哲学思潮的代表人物告别了哲学的思辨，把目光放在自然科学、文化研究、语言和逻辑、日常生活背景上。诚如雷切尔所说：“他们把世界的事实性安排(如科学或日常生活所反映出的一样)看成是 最终的和自足的，而不要求——甚或承认——进一步的哲学性奠基或证明。”[1](P260)换句话说，各种反体系哲学相信“事实本身”，把“单一原则”看成不必要的虚构，看成哲学思想的“伤害原则”。这在“拒斥形而上学”和“现象学悬置”等口号中表现得最为突出。 但雷切尔也指出，哲学的发展从来就不是线性的。大约在1920年至1950年间，在整个否定主义的思想氛围下，还是出现了复兴体系哲学的迹象。人们仍渴望对传统哲学所关注的真理和价值问题进行新的哲学解释。东方哲学、希腊古典哲学、天主教哲学、精神分析、人类学、马克思主义、尼采哲学纷纷吸引了人们，应用伦理学也在此时兴起。似乎“复兴体系哲学”的幽灵还徘徊在西方哲学界，“渴望深刻”的意识挥之不去。 然而，简单地复兴传统体系哲学却遭遇了文化发展的新问题，使得这场体系哲学的复兴运动胎死腹中。那么，影响体系哲学复兴的因素是什么呢？雷切尔认为，简单说来，就是“知识
学习课程：巅峰销售心理学 单选题 1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（）回答：正确 1. A 团结 2. B 像领袖，像领导 3. C 有正义感 4. D 谦让 2.在销售里边最关键的就是：（）回答：错误 1. A 自信 2. B 行为 3. C 简历 4. D 心中的相 3.上一级的人谈及什么东西之后，底下的人在做事的时候复制出来就是：（）回答：正确 1. A 消极的心态 2. B 积极的心态 3. C 复制的心态 4. D 懒惰的心态 4.产品及其服务真正出台之前，要给被销售厂商、被销售人员做：（）回答：正确 1. A 培训 2. B 轮训 3. C 指导 4. D 策划 5.企业的客户和企业的产品也是要不断地去：（）回答：正确
1. A 注入 2. B 更新 3. C 改革 4. D 创造 6.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（）回答：错误 1. A 开拓进取 2. B 创新发展 3. C 追随卓越 4. D 人文管理 7.对业务最滞障的东西是：（）回答：错误 1. A 癫狂 2. B 痴迷 3. C 疑惑 4. D 口业 8.能带给人最好的积极心态是：（）回答：正确 1. A 冥想 2. B 运动 3. C 静坐 4. D 禅 9.销售职能里边最关键的是：（）回答：正确 1. A 说话音调上扬 2. B 注意肢体语言
3. C 培养“我愿意”的心态 4. D 永远使自己成为最讨人喜欢的人 10.作为一个销售人员，最重要的是：（）回答：正确 1. A 加强自身的道德修养 2. B 挖掘自己潜在的能量 3. C 拓宽自己的人际交往 4. D 提升自己的业务能力 11.管理当中一个最重要的环节是：（）回答：错误 1. A 规矩 2. B 制度 3. C 重复 4. D 决策 12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（）回答：正确 1. A 一种观念 2. B 一种制度 3. C 一种信心 4. D 一种心态 13.在管理销售团队当中你知道的事情我也知道，这个区域叫：（）回答：正确 1. A 盲区 2. B 秘密区 3. C 脊背区 4. D 大众区
中考常考的作文主题有：人生哲理、理想与信念、情感类、真诚尊重宽容、友爱与互助、快乐幸福美好。 人生哲理作文素材 1、简单出精英，简单生快乐，简单产实效。简单的活着，善良、率直、坦荡，把平 凡的日子变得有情趣，把苦难的光阴变得甜美珍贵，把沉重的生活变得轻松活泼，把烦琐的事情变得简单干练，去品位人生的韵味，享受人生的乐趣。 2、没有什么美好可以定格。没有什么黑暗可以永远。没有什么错误可以让历史低头。一切过往，都是时间的玩偶。原谅吧，自己的，别人的，历史的，现在的。 3、生活简单，迷人；人生简单，幸福；把简单的东西复杂化，太累；把复杂的东西 简单化，贡献；要活出简单真不容易，要活出复杂却很简单，要学会简单其实真不简单。 4、简单，是事物的本源，是人生的一种境界，是现代社会的发展趋势，具有永恒的 魅力。简单，不是简陋，不是懒人的托词与固执，而是一种生活态度，任凭闹事熙熙攘攘，任凭诱惑纷纷扰忧，都会恬然淡定卓然独处。 5、智者求超脱，古时的智者就已明悉不幸的根源，在于那厌倦的前身即是欲望。若 要超脱，除非死，或者除非是像死一般活着。 理想与信念作文素材 ①春暖花会开!如果你曾经历过冬天，那么你就会有春色!如果你有着信念，那么春天 一定会遥远;如果你正在付出，那么总有一天你会拥有花开满圆。 ②选择自信，就是选择豁达坦然，就是选择在名利面前岿然不动，就是选择在势力面前昂首挺胸，撑开自信的帆破流向前，展示搏击的风采。 ③信念的力量在于即使身处逆境，亦能帮助你鼓起前进的船帆;信念的魅力在于即使遇到险运，亦能召唤你鼓起生活的勇气;信念的伟大在于即使遭遇不幸，亦能促使你保持崇高的心灵。 ④耐力，是一种不显山石露水的执着;是一种不惧风不畏雨的坚忍;是一种不图名不图 利的忠诚。
顶级销售人员的七大特质 1.谦逊（Modesty） 原来，趾高气昂和盲目自信并不是顶级销售人员的品质，相反，过分夸耀的销售人员更容易疏远顾客而非赢得他们的信赖。高达91%的顶级销售表现地谦逊而温和：真正的自信是谦逊而非王婆卖瓜。 2.责任心（Conscientiousness） 85%的顶级销售具备这样的特质，这会使得他们将自己的工作负责到底。也因为此，销售人员能够掌控全局，控制权也不会落入客户，或者对手那里责任＞能力。 3.成就导向（Achievement Orientation） 84%成功的销售紧盯目标，不断调整。在销售风格上，销售能够完美匹配客户的组织和需求，而非自己产品的特点目标管理。 4.好奇心（Curiosity） 82%的顶级销售，天然地对知识和信息充满渴求。和客户沟通时思维活跃，能迅速判断成功的几率有多大，能拨开云雾一睹真相这也是成功探询的必要素质。 5.不热衷交际（Lack of Gregariousness）
最令人大跌眼镜的是成功的销售，竟然比表现平平者少参与30%的交际活动。和顾客打成一团，那么在提供建议和推荐产品时就很难确立自己的支配地位。最关键的是专业，能够提供客户价值。 6.不气馁（Lack of Discouragement） 失败算什么，“君子坦荡荡，小人常戚戚”，少于10%的顶级销售会被挫折打倒。有意思的是，成功销售经常也是运动天才，他们不论在球场还是商场，都能很好地控制情绪，很快像个没事人一样重回战场心态决定观念，观念决定行为。 7.不羞怯（Lack of Self-Consciousness） 只有少于5%的顶级销售会在高层对象面前感到羞怯。高职位会产生高利润和利润率，但和“高人”对话的能力，却非人人具备关键客户管理。
第一部分：课程大纲 有效授权与员工激励培训 讲师：冯崑 课程时间：2天 培训地点：客户自定 培训对象：领导者、管理层 培训背景： 要想成为一名优秀的管理者，参透“一手软，一手硬；一手授权，一手控制”的授权之道，是非常重要的。成功的管理源自成功的授权。只有参透授权之道，才能完成授权实施者与工作控制者的角色转换，只有完成这一角色转换，授权才能真正走上合理、有效的运行轨道。电视剧的插曲中有这么一句，该出手时就出手，风风火火闯九州。在经理人授权方面，我则强调：授权管理：该放手时就放手！授权就是复制自己，就是让别人为你工作，是放大自己时间的杠杆，是决定一个领导者能力高低的标志。 十个失败的领导者，九个不懂得激励下属。十个失败的企业，九个忽视激励员工。拒绝失败，请你从激励下属和员工开始！员工激励是企业一个永恒的话题——尤其是企业中的中高层管理人员，不但要掌握激励下属的技巧，而且也要学会自我激励。 课程目标： 1、有效授权技巧 2、提升授权艺术 3、用授权培育“人才” 4、学习正确合理的授权方法； 5、激励员工斗志与团队士气； 6、掌握激励员工士气的实战技巧。
专注·专业·共赢 课程大纲： 第一天：有效授权的内容 一、认识授权（互动环节） 技能点1：如何通过授权使管理者从紧张和忙碌中解脱出来 技能点2：如何通过授权让下属忙碌起来 技能点3：如何通过授权使下属成为独当一面的人才 技能点4：如何通过授权提高组织的凝聚力 技能点5：如何通过授权提高组织的创新能力 技能点6：如何通过授权选拔组织后备领导人才 技能点7：如何评估自己的授权表现 二、理解授权的内涵 1、授权前的准备 2、授权的益处 3、认识你的工作环境 4、转变观念 三、四类授权的方式与作法 1、操控型授权的方式与作法 2、教练型授权的方式与作法 3、顾问型授权的方式与作法 4、协调型授权的方式与作法 四、授权是为了更好的管理 1、真正的管理就是减少管理 2、管理者的角色转变 3、授权是现代管理的重要原则 4、懂授权，才是好领导 5、授权不会危及自己的职权 6、管理的至境就是放权 7、做一个授权的高手 8、不要成为凡事包揽的老妈子
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●熟知如何建立积极的心态； ●掌握讨人喜欢的要点； ●认识健康对销售人员的重要性； ●了解完整的产品架构。 巅峰销售人员的八要素 一、建立积极的心态 1.振奋积极精神 积极的心态就是随时保持正面语言，而不是进入销售职场以后才建立的。心理学认为，积极心态和消极心态源于清晨起来做的的第一件事。如果积极因素压倒消极因素，带来的就是积极的一天，反之，或许就是消极的一天。因此，每天清晨的第一件事情，一定要振奋自己的积极精神，使自己有一天的好心情。 【案例】 洒水车引发的连锁反映 一个打扮漂亮的女士刚一出门就遇到洒水车，水洒到她身上，她很生气，大骂洒水车。其实洒水车司机一点儿都听不见，可由此消极层面就建立起来了。她平时进公司用手推门，今天却用脚踢门，结果正好碰到总经理的秘书端咖啡，这一踢把咖啡洒掉了，秘书冲她发火，而她又不敢跟秘书发火，只能找最低层的员工发火，员工又不敢跟她发火，只能回家跟自己家里人发火。这一连串带来都是负面的事情，都因洒水车而起。 案例中的女士被洒了一身水，如果她能换个角度，以“怎么偏偏就洒我身上，看来我运气比较好”的积极心态去面对，或许就能带来积极的一天，也不会引发后面一连串的不愉快。 2.笑
正面的心态的最明显表现就是笑。优秀的销售人员要每时每刻都保持笑容。很多人都觉得笑从心里来，否则就不是真正的笑。实际上，不管遇到什么事，不管心里是否开行，脸上都可以体现出笑，习惯后就变成自然的笑。因此，销售人员早晨起来就要暗示自己，想要保持积极的心态，就要笑。 3.呐喊 作为销售人员，早晨对着镜子笑之后就大声说：“我是最好的，我是最棒的，今天不管遇到什么事情都要用最好的心态面对。”健康的、积极向上的呐喊，往往能够带动更乐观的情绪。 4.信仰 健康、积极向上的情绪要靠培育，同时加强信仰。当培育自己笑的时候，内心深处还会有很多很高层面的信仰，很多真善美的事物，真正快乐地度过每一天。 5.应答 要想成功，想要一切都顺利，那么一定要谨记用“嗯”做应答。“嗯”是积极心态的正面答复，秉持着“嗯”字，不管遇到什么事情都都应该尽量做到全力以赴。 6.复制 作为销售团队管理者，要想建立积极、正面的心态，就要让团队的每个人聪明、能干、复制，下属在做事的时候，能够复制出来上级的做法，就是积极心态的展现。 日本的销售堪称全世界销售的前茅，因为他们秉承不惜一切代价的完全复制，由此奠定了他们的成功。 【案例】 不是简单的打水 一个日本师傅告诉新来的徒弟怎么打开水。假设他在二层，开水在十二层。他告诉徒弟：到了四层回二层，到了六层回三层，到了八层回四层，到了十层回五层，到了十二层把水打完了直接回来。其中日本徒弟回答：“好”，并一丝不苟地把水打 了回来。 中国徒弟直接跑到十二层，打完水在直接跑回来。师傅问水打好了没有，任务完成了没有，他回答：“没有，不知道什么时候给任务。”师傅告诉他：“因为你今天 第一天来公司，跟谁都不认识，跟哪个部门都不认识，我所以才让你上去又下来，我之前打过电话，让别的科室成员几点几分几秒在楼口等你，结果你却直接跑十二层就回来了。”中国徒弟这才恍然大悟，但为时已晚。
成为销售精英的十项特质你有么？ 2014-11-10销售与管理 要收获就一定要付出，但付出并不必然指向收获，那精英销售员又 是怎样实现收支的呢？ 当今时代，如何识别、选拔、培养优秀的销售人员，是企业在激烈的市场竞争中能否脱颖而出的重要决定因素之一。众所周知，销售在企业与客户之间担任着不可或缺的重要角色，是公司的重要职能。出众的销售团队是公司斐然业绩的保障。对个人而言，销售也是极具吸引力的职业机会，不仅可以获得丰厚的收入，而且可能能够为未来职业发展之路奠定良好的基础。 对于无数有志于从事销售工作，但苦于不知如何成为销售精英的人，往往会问到一个重要的问题，就是如何才能成长成为一个优秀的销售人员。在此，笔者根据数十位销售精英的个性和品质，总结了十条共性，以供参考： 一切皆从客户出发，从客户的角度思考，发现商机，而不仅仅是为了实现自己的销售。通常，将“客户为先”作为首要原则的销售精英，会有更多的客户愿意忠于他们、跟随他们、长期与其建立合作关系。客户为先要求销售中更多地考虑客
户，而不销售指标。他们更多地从长远的角度为客户提供方案，而不是单纯为了完成某一单业务。 销售精英专注于考虑如何更好地服务客户，而不是单纯地为了完成月度、季度、年度销售指标。通常，当他们更好地服务于客户时，他们将会更容易获得下一笔订单，不必过于担心如何完成指定任务。以“服务为主”为原则的销售精英，往往24小时准备着手机、邮件、短信、微信等各种可能和客户沟通的渠道接到接触到客户，以更快、更好地满足客户需求。他们更多地考虑如何更加友好地服务，而不仅仅提供专业解决方案。因此，他们与客户的关系建立在良好的互动和宽松的环境上。他们是客户的朋友，而客户更愿意与朋友打交道，而不是销售人员。 销售精英是自己产品、服务和解决方案及其所在行业、市场的专家，他们不仅熟悉自有产品和服务，而且了解竞争对手，还了解市场、了解客户的需求、了解客户的客户，而客户更愿意和专家打交道，而不仅仅和销售人员。
2020《态度决定一切》读书笔记 导读：看完《态度决定一切》这本书，最让我受益匪浅的一句话是：“如果说，出身和学历是走向成功的阶梯，那么正确的工作态度是迈向成功的助推器。”下面是的2020《态度决定一切》，欢迎阅读！ 每个人都有不同的工作轨迹，有的人成为公司里的核心员工，实现了自己的价值；有的人一直碌碌无为；有些人牢骚满腹，总认为与众不同，而到头来仍一无所获……众所周知，除了少数天才，大多数人的禀赋相差无几。那么，是什么在造就我们、改变我们？我想是“态度”！ 正确看待工作，是端正工作态度的前提。一个人如果有“我不过是在为老板、单位领导打工”或者“我不得已才干这份工作”的想法，那他在工作时的外在表现绝不会是激情四射。态度是人与人接触的第一印象，这不单单是一个人的事，有时团队的协作精神也是一个很好的团队态度。只有众志成城，才能体现“团结力量大”，体现合作精神。通过每次活动后，进一步增强积极的人生和工作态度，我们才会更珍惜身边的人，珍惜从事的工作，珍惜现有的生活，为我们拥有优雅的工作环境，拥有和睦团结的工作伙伴感到欣慰。而建立良好的人际关系方面，无论是在工作或是生活中，我始终认为可以用“真诚相对，灵活处理”的理念来待人处事。真诚待人有助于彼此沟通了解，灵活处事则是以不变的原则应对变化无常的世事。“
那么，工作是什么？我的理解是：“工作是一个施展自己能力的舞台。我们寒窗苦读来的知识，我们的应变力，我们的决断力，我们的适应力以及我们的协调能力都将在这样的一个舞台上得到展示。工作是我们需要用生命去做的事。”这与工作仅仅是“为五斗米折腰”“为别人干活”的想法完全不同，揭示了工作的真正内涵，为点燃工作激情打下基础。 因此，在工作中，不管做任何事，都应将心态回归于零，把自己放空，抱着学习的态度，把每一次任务都视为一个新的开始，一段新的经验，一扇通往成功的机会之门。千万不要视工作如鸡肋，食之无味，弃之可惜，结果做得心不甘情不愿，于公于私都没有裨益。 工作态度就是竞争力。在消防工作中，我们要有自己的竞争力。干部带动班长，班长带动下面的战士，在竞争的环境中，业务技能才能更好的得到提高，才能做到有战必胜，才是一支拉的出、打的赢的优秀队伍。 那些思想落后不求进取或者始终得不到提升的人，往往不是因为他们的能力不够，而是他们的态度不够端正。二十一世纪的中国是在高速发展中的国家，消防部队更是在高速发展中，我们每天都在竞争，每天都在进步。懒散地对待工作，只会导致竞争力减弱，最终被淘汰出局。 工作态度是一个永远讲不完的话题，因为我们会在工作中遇到各种问题，它们会影响我们的工作激情。但不管怎样，如果希望获得
管理者应具备的六大能力： 1、沟通能力。为了了解组织内部员工互动的状况，倾听职员心声，一个管理者需要具备良好的沟通能力，其中又以“善于倾听”最为重要。惟有如此，才不至于让下属离心离德，或者不敢提出建设性的提议与需求，而管理者也可借由下属的认同感、理解程度及共鸣，得知自己的沟通技巧是否成功。 2、协调能力。管理者应该要能敏锐地觉察部属的情绪，并且建立疏通、宣泄的管道，切勿等到对立加深、矛盾扩大后，才急于着手处理与排解。此外，管理者对于情节严重的冲突，或者可能会扩大对立面的矛盾事件，更要果决地加以排解。即使在状况不明、是非不清的时候，也应即时采取降温、冷却的手段，并且在了解情况后，立刻以妥善、有效的策略化解冲突。只要把握消除矛盾的先发权和主动权，任何形式的对立都能迎刃而解。 3、规划与统整能力。管理者的规划能力，并非着眼于短期的策略规划，而是长期计划的制定。换言之，卓越的管理者必须深谋远虑、有远见，不能目光如豆，只看得见现在而看不到未来，而且要适时让员工了解公司的远景，才不会让员工迷失方向。特别是进行决策规划时，更要能妥善运用统整能力，有效地利用部属的智慧与既有的资源，避免人力浪费。 4、决策与执行能力。在民主时代，虽然有许多事情以集体决策为宜，但是管理者仍经常须独立决策，包括分派工作、人力协调、化解员工纷争等等，这都往往考验着管理者的决断能力。 5、培训能力。管理者必然渴望拥有一个实力坚强的工作团队，因此，培养优秀人才，也就成为管理者的重要任务。 6、统驭能力。有句话是这样说的：“一个领袖不会去建立一个企业，但是他会建立一个组织来建立企业。”根据这种说法，当一个管理者的先决条件，就是要有能力建立团队，才能进一步建构企业。但无论管理者的角色再怎么复杂多变，赢得员工的信任都是首要的条件。管理者需要具备的管理技能主要有： 1、技术技能 技术技能是指对某一特殊活动——特别是包含方法、过程、程序或技术的活动——的理解和熟练。它包括专门知识、在专业范围内的分析能力以及灵活地运用该专业的工具和技巧的能力。技术技能主要是涉及到“物” ( 过程或有形的物体) 的工作。 2、人事技能 人事技能是指一个人能够以小组成员的身份有效地工作的行政能力，并能够在他所领导的小组中建立起合作的努力，也即协作精神和团队精神，创造一种良好的氛围，以使员工能够自由地无所顾忌地表达个人观点的能力。管理者的人事技能是指管理者为完成组织目标应具备的领导、激励和沟通能力。 3、思想技能 思想技能包含：“把企业看成一个整体的能力，包括识别一个组织中的彼此互相依赖的各种职能，一部分的改变如何能影响所有其他各部分，并进而影响个别企业与工业、社团之间，以及与国家的政治、社会和经济力量这一总体之间的关系。”即能够总揽全局，判断出重要因素并了解这些因素之间关系的能力。 4、设计技能
单选题 正确 1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（） 1. A 团结 2. B 像领袖，像领导 3. C 有正义感 4. D 谦让 正确 2.让做销售的人整个力度达到让人信可的程度完全取决于：（） 1. A 人的定力 2. B 交际能力 3. C 学养 4. D 气质 正确 3.积极的心态就是随时随地的：（） 1. A 微笑 2. B 斗争 3. C 正面语言
正确 4.我们认识和了解产品最关键的概念是：（） 1. A 推进 2. B 说明 3. C 时尚 4. D 新颖 正确 5.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（） 1. A 开拓进取 2. B 创新发展 3. C 追随卓越 4. D 人文管理 正确 6.建立价值观的概念就是要建立起：（） 1. A 企业愿景 2. B 企业文化 3. C 信赖
正确 7.销售主管带销售团队的时候，不管自己的销售人员有多么大的问题，自己要负：（） 1. A 100%的责任 2. B 90%的责任 3. C 80%的责任 4. D 50%的责任 正确 8.与神沟通的最高端其实就是：（） 1. A 我们的精神 2. B 我们的信仰 3. C 我们的意志 4. D 我们的品质 正确 9.对业务最滞障的东西是：（） 1. A 癫狂 2. B 痴迷 3. C 疑惑
正确 10.积极的心态和消极的心态源于我们：（） 1. A 的追求 2. B 的愿景 3. C 每天清晨起来的第一件事 4. D 每天的计划 正确 11.销售的潜在能量、潜在的意识就是：（） 1. A 追随卓越 2. B 最大效益 3. C 最佳业绩 4. D 回馈丰厚 正确 12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（） 1. A 一种观念 2. B 一种制度 3. C 一种信心
销售精英六大特质 三大特质侧重于外部因素，即服务的客户身上； 三大特质侧重于内部因素，即自身及所在公司。 随着顾客的不断变化，销售团队的销售艺术与技巧也随之演进。众所周知，现在的客户越来越精明了。销售人员要想与他们建立关系、推销产品功能与优点，并且进一步商讨解决方案已不再是件轻而易举的事了。现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎，他们要确信所购买的产品能够促进公司达成预期目标。 由于游戏规则发生变化，各个公司纷纷想要探寻出其中的玄机。一些顶级销售团队找到了销售的未来成功之道。他们总结出了销售人员应具备的一些特质，企业在挑选、指导和培养销售人员时可以参考一下。世界一流的销售人员都具备六大特质。其中三大特质侧重于外部因素，也就是聚焦在销售人员的客户身上。另外三大特质则侧重于内部因素，即自身及所在的公司。 六大特质中的每一项都涉及到顶级销售人员具备的心态和采取的行动。教练的角色是帮助销售人员获得这种心态，并提出正确的问题，以采取正确的行动。 销售精英特质一： 了解客户的业务 一流的销售人才懂得驱动客户业务发展的关键所在。他们了解客户在全球、市场和执行中面临的种种挑战。他们永远与影响客户成功的各种趋势保持一致步伐。 这些销售人员懂得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。他们知道哪些东西不仅对客户来说很重要，对客户的客户也同样重要。通过融合对客户业务的深刻体会，一流的销售人员可以为客户企业带来多种不同的价值。
诺基亚公司销售及市场营销高级副总裁肖特尔（GregShortell）曾这样说过，“现在的销售人员必须和客户一样，具备其产品和解决方案所针对的环境下的所有知识。他们需要具备了解并能够准确介绍技术发展路线图的能力，需要能够向客户叙说哪些是驱动其业务发展的关键因素，以及他们将如何帮助客户满足这些需求，需要具备进行业务谈判、预测现金流以及借助ROI之类的报表进行财务分析的能力。”顶级销售精英能够做到： ·利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告，来探究客户公司的战略核心。 ·通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业发展趋势。 ·研究客户公司的价值链。充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。 ·参观客户工厂，直接了解客户运营模式。 ·掌握客户的购买周期。客户的采购决策因何而做出？他们如何对备选方案进行收集和评估？决定权掌握在谁手上？谁负责采购项目？他们评估成功的标准是什么？ 销售精英特质二： 对客户的经营成果满怀热情 今天，一流的销售人员会本能地认为，销售其实就是帮助客户实现业务增长。对客户的经营成果充满兴趣的销售人员凭直觉就能意识到这一点。这些销售人员拥有一颗炽热的心。他们真诚地希望看到客户成功，而客户也能感受到他们的这种心情。 优秀的销售人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。他们能够为客户带来无形收益并帮助其显著节省成本。他们通过量化收益（这有助于帮助客户减少预
销售管理的六个能力 选择管理者的六个特点 1. 个人意志:这个人是否愿意成为一名管理者，因为管理者不仅要做好自己，更要带领团队取得成果，承担更多的责任。很多人不愿意被领导或环境所强迫。 2. 个人价值观:管理者应该承担更多的责任和压力，但是价值观不好的人喜欢居高临下，颐指气使，随意命令和压制别人，摆架子，不考虑别人的感受。这样的管理者到达岗位后不会有好的结果。 3.个性特征:不同性格的人在管理销售团队时会有不同的结果。性格更坚强、更果断的人更适合做销售经理。 4. 专业培训:如果销售经理在上岗前没有接受过专业培训，他只会做好销售工作，不知道如何做好管理工作。如果一个人不知道如何直接管理一个团队，其结果可想而知。 5. 个人业务能力:好的业务更容易大家服从，好的业务和较强的个人能力可以更好的指导其他人员，提高团队绩效。 6. 团队认可:如果这个人去销售岗位，其他人会对他不满意，不愿意被他管理。如果强制提升，整个团队很难统一思想，提高战斗力。销售经理的执行权力是目标导向的。管理者必须践行它，严格要求自己，得到下属的信任，敢于做决定。要有军人的气质和作风，才能带领自己的团队坚定不移地完成公司交给的任务。 管理者具备的六大能力
1、团队标准建立：团队战斗力强弱，取决于团队选人标准与加入团队做人的标准和做事的标准。 选择比较适合做销售岗位的标准，不同的行业，它对人的标准要求也不同。所以，我们选人的时候，要的是这个人的未来，而不是他的过去， 所以选人过程中，最重要的是这个人的特质，是不是符合岗位的要求。 对于加入团队的成员要建立做人和做事的标准，做人的标准就是价值观，做事人标准就是完成销售目标。 2、团队培养：销售经理不只是要管理好自己，最重要的是把团队培养成一支战斗力越来越强的队伍。 想要培养一支高效、狼性的团队，考验销售管理者的是组织能力和团队成长设计。同时，还要具备过人的业务能力，要有能力去指导，帮助自己的属下，带领团队去拿结果。 只有带领团队拿到一次次好的结果，才能使团队成员增强信心，形成凝聚力和向心力，从而造就一支坚不可摧的狼性队伍。 如果只能管团队，不能培养团队，不能够带团队，其实也不是特别优秀的管理者。 3、团队激励：团队在实现目标时，一定会遇到各种的问题和挑战，尤其团队在士气低落时，会承载着巨大的压力，而且做着日复一日，
巅峰销售心理学 1销售工作的认识 ●如何以销售为荣，以销售为使命且乐在销售的; ●什么缘故那些顶尖的销售高手总是会成功? ●您如何学习促使他们成功的8个领域 ●学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升! 在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低要紧取决于产品的好坏或是广告行销的运用。然而今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，因此你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学
习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往差不多上由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。假如你又是这20%优秀中的20%。你会发觉自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。因此你应该尽力地使自己成为顶尖4%中的一员。销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的专门多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。那么什么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的差不多功能，有了这些功能才能执行产品推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能确实是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜爱，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。第三项则是保持健康的躯体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，明白自己产品在市场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客户才是求生存的方法。第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时刻治
1.销售精英六大特质 随着顾客的不断变化，销售团队的销售艺术与技巧也随之演进。众所周知，现在的客户越来越精明了。销售人员要想与他们建立关系、推销产品功能与优点，并且进一步商讨解决方案已不再是件轻而易举的事了。现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎，他们要确信所购买的产品能够促进公司达成预期目标。 由于游戏规则发生变化，各个公司纷纷想要探寻出其中的玄机。一些顶级销售团队找到了销售的未来成功之道。他们总结出了销售人员应具备的一些特质，企业在挑选、指导和培养销售人员时可以参考一下。世界一流的销售人员都具备六大特质。其中三大特质侧重于外部因素，也就是聚焦在销售人员的客户身上。另外三大特质则侧重于内部因素，即自身及所在的公司。 六大特质中的每一项都涉及到顶级销售人员具备的心态和采取的行动。教练的角色是帮助销售人员获得这种心态，并提出正确的问题，以采取正确的行动。 销售精英特质一： 了解客户的业务 一流的销售人才懂得驱动客户业务发展的关键所在。他们了解客户在全球、市场和执行中面临的种种挑战。他们永远与影响客户成功的各种趋势保持一致步伐。 这些销售人员懂得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。他们知道哪些东西不仅对客户来说很重要，对客户的客户也同样重要。通过融合对客户业务的深刻体会，一流的销售人员可以为客户企业带来多种不同的价值。 诺基亚公司销售及市场营销高级副总裁肖特尔（Greg Shortell）曾这样说过，“现在的销售人员必须和客户一样，具备其产品和解决方案所针对的环境下的所有知识。他们需要具备了解并能够准确介绍技术发展路线图的能力，需要能够向客户叙说哪些是驱动其业务发展的关键因素，以及他们将如何帮助客户满足这些需求，需要具备进行业务谈判、预测现金流以及借助ROI之类的报表进行财务分析的能力。” 顶级销售精英能够做到： ·利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告，来探究客户公司的战略核心。 ·通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业发展趋势。 ·研究客户公司的价值链。充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。 ·参观客户工厂，直接了解客户运营模式。 ·掌握客户的购买周期。客户的采购决策因何而做出？他们如何对备选方案进行收集和评估？决定权掌握在谁手上？谁负责采购项目？他们评估成功的标准是什么？ 销售精英特质二： 对客户的经营成果满怀热情
罗定人文化特质和精英人物述略 陈大远 关于南江文化，因为是个新课题，很多研究都不够深入，地域界定不清，内容不统一，有些还单看表象和选材各取所需的做法进行研究，往往表述较为混乱。首先，我们对“南江文化”要有空间的界定。“南江文化”是区域文化，是指一个盛行一定文化特征的地区。一个文化区拥有各种各样的行为系统，如较为明显的居住形式，特殊的语言，一定的经济体系，特定的社会组织以及宗教信仰和仪式等。这里面牵涉到地理环境、气候生态、栽培作物、种族和民族、社会形态和生活方式、语言、水陆交通、文化传承与结构、心理素质等多种因素。相对来说，罗定是南江文化的核心区，随着时间的发展逐渐扩大而影响到周边地区，因此也有人称之谓“泷江文化圈”和“三罗文化圈”。 我们对南江文化的研究可以从以下方面入手。 （1）南江文化的形成和发展的历史背景和主要原因。要借助考古学和民族学，研究当地民族的演变历史，中原汉文化传入后所带来的影响，各个时期盛衰变化的原因。 （2）南江文化在岭南文化中所处的地位及互相之间的关系，它们的共性和个性。 （3）南江文化特例的深入剖析，如南江青铜文化，南江古民居建筑，南江习俗文化，信仰文化，民间民俗文化活动，南江农耕文化，重武尚文文化思想，祠堂文化与宗族文化的影响等。 （4）深入研究南江人的文化特征与特质。 在《南江文化析疑》中我曾对南江流域的青铜文化、民族、方言、地名、民间信仰、重大历史事件、经济文化活动等进行过一些粗略的探讨，同时对南江地理、禾楼舞、南江山歌、南江民居这些特例进行举析，未有对南江文化特质进行研究，提出了“南江是孕育岭南早期文化的脐带，它曾经给岭南带来文明的曙光，对岭南文化的发展举足轻重，。因为地理位置的特殊，南江文化是百越文化的活化石。”的看法。南江文化是最有古百越文化特色，最先接受中原礼制文化，最早进行民族融合，而又最后完成岭南民族融合的一个特殊文化区域，在频繁的文化交流活动中，如“海上丝绸之路”的链接，客家文化的南迁，广府文化的西移都起着十分重要的作用。 南江文化是岭南文化的一个分支，两者的文化特质有很多共性特征。岭南曾经是朝廷流放罪臣和徒犯之地，岭南又是个遍地瑰宝的冒险者的乐园，林语堂曾说：岭南人“充满种族的活力，人人都是男子汉，吃饭，工作都是男子汉的风格，他们有事业心，无忧无虑，挥霍浪费，好斗，好冒险，图进取，脾气急躁，在表面的中国文化之下是吃蛇的土著居民的传统，这显然是中国南方粤人血统的强烈混合物”。刘斯奋在岭南文化讲座中指岭南文化是杂交的产物，它的个性张扬，十分鲜明。他把岭南文化特点概括为：“不拘一格，不定一尊，不守一隅”。岭南人的务实性、包容性、开放性、冒险性加上世俗性和创新性是岭南多元文化、海洋文化、商业文化的碰撞而产生的一种文化特质。 民俗和地域的差异造成了岭南的多元文化，形成了广府、客家、福佬三大民系。广府人受海洋文化影响较大，本土文化惯性力量和外来文化因素不断影响的结果，有富于冒险和开拓创新精神，市民意识浓重，既有很多明显的优点，又揉杂着不少消极的因素。客家人尤重农耕文化，家族观念浓厚，光门楣、重家声、自强自信、克勤克俭的性格风尚，“诗礼传家、”“书香门第”的家风，具有尊重妇女的美德。南江文化是广府民系与客家人两种文化杂交的结合体。三罗人长期生活的生态环境非常恶劣，面对艰辛创造了坚韧不拔的特质，同时他们又保留了土著强悍的民性，加上冒险、创新的气质，因而反抗性和斗争性也特别强烈。他们的性格充满着矛盾，活跃的生命力与老成垂暮的惰性并
本文网址:https://www.doczj.com/doc/df16981757.html,/board/rep.jsp?b=manage&i=13311复制 不记得哪看到的了,前两天被我拿来自己进行修改和添加,做了个培训,好象效果不错,就传上来大家共享一下,可惜手提被带去外省了,要不还可以把我修改过的实用性的也一块发上来。 一、成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。 成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里？信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。另外，我们一定要了解我们自己。 下面是三个提升信心的方法: （一）想象成功。信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。想象一下你曾经成功的说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历，想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。让成功的影象牢牢的印在脑海里，不断刺激你的神经，你就会发现你已经革心换面，充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天！ （二）总结过去失败的经验。失败不是成功之母，总结才是成功之母。通过总结，人们在失败的经验上学习得到的更多。世界上从来就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。当贝尔发明电话的时候，有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爱迪生离成功最近，但是，最后法院把专利权判给了贝尔。为什么？就是因为贝尔比爱迪生多一“点”，他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度，从而改变了电话的音质。贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。成功其实就是比失败多那么一“点”。 （三）集中注意力。把你的注意力集中到正面、积极的思维上来，充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途。 二、成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
职场高手分析:销售精英的六大核心能力 随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的六项核心能力，并不断加以完善、提升。 一、忍耐力 忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗? 二、自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况
销售精英绝对成交的八大推销技巧 推销技巧：1.掌握倾听顾客的技巧 合格的推销员应该做到：不仅能够说话，还能使顾客说话，善于聆听顾客说话，成为聆听的大师。从顾客的谈话中了解顾客心里活动的线索，掌握顾客的真实意图，对症下药，促使交易的成功。 一般来说，推销员在推销产品时，70％的时间是推销员在讲话，顾客只用了30％的时间说话。这种做法有时虽然可以煽动顾客的关心和热情，但却不能激发顾客下决心时必须有的自信和理智。 新的营销技能，要诉诸于a消费者的理智。于是，说话者和倾听者的比率应该倒转过来，消费者说话的时间变为70％，而推销员在提供产品之前，一直当听众。直到后来，才应消费者的要求，说出货品的价格，介绍企业所能提供的产品，然后以几句简要的交代做个总结，聆听也是一门学问。 为了使面谈更加有效，推销员在聆听的同时，可以采用如下几种方法作出聆听反应：第一，轻轻地点头什出反应表示同意。推销员用这种方法表示自己正在听顾客的谈话，有时轻轻点几下头表示对顾客所传达的信息的赞同或默许。 第二，推销员的日光要注视正在说话的顾客，不要做其他任何动作，也不要说话。这表明正专心致志地倾听顾客的谈话，并且对顾客的谈话表示出浓厚的兴趣。这是对顾客的尊重。 第三，推销员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思。比如：“我了解”、“哼哈”、“是那样”、“很有趣”。使用这种词语，一般表示推销员对于顾客的话有所了解，或者表示同意顾客的看法。发出声音也能表示推销员正在聆听顾客的淡话。 第四，推销员重复顾客刚才·所说的一句话的最后几个字，表示对顾客意思的肯定。 第五，在顾客询问问题，或者在顾客说话有错误的时候，推销员应该作出真实的反应，即把自己了解的真实情况告诉顾客。推销员…定要诚恳，即使是由于你的公司或你的产品的问题，也不应该隐瞒，应该对顾客作出合理的解释。这样做，有利于消除顾客的怨气，使双方容易沟通，一个好的推销员必是一位好的聆听者。 推销专家麦科马克认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要聆听他说话就可以了，聆听就是你能的最省钱的让步。通常说来，积极的聆听有助于我们推销员更多地了解信息，启发思维。但在多数情况下，消极聆听也是一种必要的自我保护方法。消极聆听有助于推销员放松神经，更好地恢复体力、精力。 推销技巧：2.掌握刺激顾客购买欲望的方法 销售员要以刺激消费者的购买欲望为目的。因为顾客的购买行为常常是受某种欲望支配的，而要使顾客产生购买欲望，就必须对顾客的欲求给予适当的刺激。一般说来，如果顾客对销售员的产品没有产生深厚的兴趣或者欲望不强烈，销售员即使将产品吹得天花乱坠，将黑的说成白的也不能使顾客产生购买兴趣。 销售员要想刺激顾客产生购买的欲望，就必须巧妙地向顾客说明，他在购买推销产品以后将感到称心如意，并从中得到乐趣，得到好处。有物有所值，甚至是物超所值的感觉。 当然，只靠拼凑一些符合逻辑的理由，是无法激发顾客的购买欲望的。销售员必须刺激顾客，使他对所推销的产品产生浓厚兴趣。说服顾客的最好的，也是最直接的办法是，向他介绍并示范所推销的产品，从而使他意识到，购买该产品以后，他将获得许多乐趣。 以下实例有助于说明通过讲道理刺刺激顾客购买欲望的重要性：