消费心理及心理定价策略
[摘要]商品价格是影响消费者购买心理的最重要、最敏感的因素之一。本文对消费者购买心理进行了分析，提出了如何应用心理定价策略来赢得如意的销售价格和满意的销售量。
[关键词]心理定价策略消费心理
企业定价策略是定价目标与方法的组合，也是定价科学与艺术的结合。定价策略能否达到预期目的，与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者心理息息相关。
一、企业定价策略选择前提
1.企业的产品价格是价值的外在表现，价格必须考虑成本，并围绕价值上下波动，所以不管企业采用什么样的定价策略，必须遵循价值规律。
2.企业要有明确的定价目标，企业定价要面对目标消费者群制定相应的定价策略。
3.企业定价要符合市场规律，根据市场的需求情况进行调整，要参考市场竞争者的定价，同竞争者比质比价，从而准确地制定自身价格。
4．不同的消费者群对价格敏感度不同，企业定价策略的选择要因人制宜、因时制宜、因地制宜，企业的定价要有弹性。
二、消费者对价格的心理反应
随着国内经济的发展，消费需求层次趋向多样化和个性化，消费者对商品和劳务的购买，已不再是从无到有的过程，而是追求完美与展示个性。由于消费者的经济收入、文化程度、社会阶层及个性特征各不相同，其对商品的心理价值的评定，会大相径庭。因而，满足他们不同层次的需要，应有不同的定价策略。
1.面子心理
中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过、甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价，达成销售。
例如，脑白金是礼品中的“常青树”，就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场，从而获取了溢价收益。终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
2.从众心理
从众指个人的观念与行为，由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向，中国人的从众心理尤为严重。比如，购物时喜欢到人多的商店，在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路等。
3.推崇权威心理
消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
4.占便宜心理
便宜与占便宜不一样。价值50元的东西，49元买回来,那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲物美价廉，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
三、消费心理价格影响因素
心理价格是指消费者在主观上对一种商品给出的价格，或者是消费者在商品价格既定情况下，对商品的接受程度。影响消费者心理价格的因素是多方面的，这些因素有个人的需求情况、感觉、购买能力，有产品及购买环境的感官，也有社会的偏好传播影响等。而那些心理反应通过消费者的期望、感觉阈限、心理账户表示出来。
1.消费者期望
消费者期望即消费者内心形成的商品价格，人们预期产品的价格很高，即对产品的期望值大，实际产品的价格低于消费者的预期价格，那么这种产品的价值就超过了消费者的预期，消费者就乐于接受，反之就是另一种效果。此外，期望也会随着各种环境或消费的数量而变化，也就是经济学中常说的“边际效益递减效应”。
2.感觉阈限
刺激物只有达到一定的强度才能进入人的感觉，这种刚刚能引起人的感觉最小刺激量叫感觉阈限。感觉阈限对心理价格的影响有以下两个：第一是绝对价格阈限，即消费者可以接受的心理价格的界限，也可以说是价格上下波动幅度和容量，绝对价格阈限有个上限和下限阈值，如果超过了阈值，都会给消费者感觉产生不良影响。第二是差异价格阈限，差别阈限指刚刚能引起差别感觉的刺激之间的最小强度差，叫做差别阈限又称为最小可觉差。当然这要和同类产品的单价进行比较，才能分析出他的差异价格阈限。
3.心理账户
心理账户是人们在心理上对结果（尤其是经济结果）的分类记账、编码、估价和预算等过程，如消费者很辛苦赚的钱与中彩票赚的钱会在心理上放在两个不同的心理账户上。消费者在感知价格的时候，是从三个不同的心理账户进行得失评价的。一个是最小账户，也可称为绝对优惠账户，即不同方案所优惠的绝对值；另一个是局部账户，描述的是降价的比例，也可称为相对优惠账户；第三个是综合账户，也可以理解为总消费账户。
比如近来流行的以旧换新活动，一台旧冰箱到二手市场值400元，拿去以旧换新，折价也是400元，其实旧物品的折价相当那一部分优惠价格，但是人们在心理体验上却是另一番感受。
四、心理定价策略
心理定价策略是利用消费者的心理因素或心理障碍，根据不同类型消费者购买商品或服务的心理动机来制定企业产品或服务的价格的定价策略。当然可以根据以上的消费者心理价格因素进行分析而采取相应的定价
策略。比较常用的心理定价策略主要有以下几种：
1.声望定价策略
声望定价策略类似于整数定价策略，指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价。这种定价策略的市场定位于高地位、高收入的消费阶层，他们的需求弹性小。如金利来领带，皮尔.卡丹服饰。
2.尾数定价策略
尾数定价策略也类似于非整数定价策略，这种以零头结尾的形式，给消费者一种价格真实，让消费者感觉这些定价是经过精心计算的、务实的。如很多定价为199元、299元等。尾数定价策略尽可能在价格数字上不进位、如一双鞋子100元和99元，他们给消费者的单位价格概念不一样，一个是100，一个是低于100，后者给人以一种非常便宜的感觉。这种定价在现实中很普遍，而且非常有效。
3.招徕定价策略
招徕定价策略利用的是消费者的求廉心理，将某些产品定低价以吸引顾客，这种策略的运用最主要是通过各种各样的“优惠大酬宾”、“特价商品”、“一价店”形式推出，目的在吸引顾客的经常光顾，同时也会吸引顾客选购其他正常价格的商品。
4.习惯定价策略
习惯定价策略即按消费者的习惯心理制定价格。消费者在长期的购买实践中，对一些经常购买的商品，心目中已形成习惯性的价格标准。如沃尔玛利用这种习惯提出“天天平价，始终如一”的口号。
5．吉利数定价策略
可以根据消费者的风俗习惯定价，例如在我国大多数地区，人们认为8、6是发财、吉祥的数字，很多商品定价为888，666或以8、6为零头数结尾。在西方人们则普遍忌讳5、13这样的数字。所以定价必要时要考虑到这些数字带给人们的心理感觉。
6.小计量定价策略
小计量定价策略可以用在两个方向：第一，一些量小值大的商品，如果采用大剂量，标价过高，消费者会感觉太贵，像很多名贵药材单价每斤上千上万，但是以每克为单位计价则更容易被消费者接受；第二，利用错觉定价，比如某些袋装食品500 克，价格是5 元一袋。而同样的商品，450 克一袋，价格是4.80 元，则消费者更乐于购买4.80 元一袋，错觉使消费者感到后者比前者更便宜。因为，消费者在购买袋装食品时的心理计价单位是袋而不是克，所以只注意了5 元与4.80 元的比较而并没有进行500 克与450 克的比较。
综上所述,消费者对价格的心理反应,是复杂多样的。在实际市场营销活动中，企业应针对不同商品、不同消费者群体的实际情况，企业定价要遵循一定的规律，而根据消费者的心理采取适宜的定价策略是一个重要的方法。在明确消费者心理变化趋势下，采取切实可行的定价策略，以保证营销活动获得成功。
消费心理及心理定价策略 [摘要]商品价格是影响消费者购买心理的最重要、最敏感的因素之一。本文对消费者购买心理进行了分析，提出了如何应用心理定价策略来赢得如意的销售价格和满意的销售量。 [关键词]心理定价策略消费心理 企业定价策略是定价目标与方法的组合，也是定价科学与艺术的结合。定价策略能否达到预期目的，与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者心理息息相关。 一、企业定价策略选择前提 1.企业的产品价格是价值的外在表现，价格必须考虑成本，并围绕价值上下波动，所以不管企业采用什么样的定价策略，必须遵循价值规律。 2.企业要有明确的定价目标，企业定价要面对目标消费者群制定相应的定价策略。 3.企业定价要符合市场规律，根据市场的需求情况进行调整，要参考市场竞争者的定价，同竞争者比质比价，从而准确地制定自身价格。 4．不同的消费者群对价格敏感度不同，企业定价策略的选择要因人制宜、因时制宜、因地制宜，企业的定价要有弹性。 二、消费者对价格的心理反应 随着国内经济的发展，消费需求层次趋向多样化和个性化，消费者对商品和劳务的购买，已不再是从无到有的过程，而是追求完美与展示个性。由于消费者的经济收入、文化程度、社会阶层及个性特征各不相同，其对商品的心理价值的评定，会大相径庭。因而，满足他们不同层次的需要，应有不同的定价策略。 1.面子心理
中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过、甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价，达成销售。 例如，脑白金是礼品中的“常青树”，就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场，从而获取了溢价收益。终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。 2.从众心理 从众指个人的观念与行为，由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向，中国人的从众心理尤为严重。比如，购物时喜欢到人多的商店，在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路等。 3.推崇权威心理 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 4.占便宜心理 便宜与占便宜不一样。价值50元的东西，49元买回来,那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲物美价廉，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 三、消费心理价格影响因素 心理价格是指消费者在主观上对一种商品给出的价格，或者是消费者在商品价格既定情况下，对商品的接受程度。影响消费者心理价格的因素是多方面的，这些因素有个人的需求情况、感觉、购买能力，有产品及购买环境的感官，也有社会的偏好传播影响等。而那些心理反应通过消费者的期望、感觉阈限、心理账户表示出来。 1.消费者期望
价格心理和心理定价策略 一、从消费者来说，判断一种商品价格高低，并不取决于生产者的成本价值，而取决消费者对商品价值的判断。 当消费者认为商品价值与价格相等时，购买力相对增加，商品价值大于商品价格时就畅销，商品价值小于商品价格时就卖不出去。在现实生活中影响消费心理的因素很多，不同商品，不同价格，不同消费者有不同的认识，有多种多样的心理反应，这里我举出几种常见的心理价格： 1、习惯心理： 消费者在购买商品时评价商品价格是否合理，往往是根据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理。置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚，在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行比较，在心理上形成对购买商品价格的上低和下低。价格处于上下低之间时，消费者才会乐于接受。由于长期购买某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象，形成了习惯价格心理。当某种商品由于条件因素进行价格调整时，消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异，调高了，就会产生涨价感觉，调低了产生怀疑商品质量是否有问题。所以说这种习惯价格心理一般是不易改变的。 2、高价炫耀心理： 一般来说需求与价格呈反方向运动，价格越高需求量越少。价格低需求量就大。但是由于消费者的经济地位和收入不同，往往使部分消费者对不同商品价值形成不同的自我意识比拟，来炫耀自我价值，例如：有些消费者热衷于购买高档名牌产品，对非名牌和低档品不屑一顾。现实生活中有的人不论是从工作还是从家庭实际出发，道不急需轿车和手机，但设法东借西凑来购制这些东西，来获得一种心理上的满足，赢得别人的羡慕。来炫耀社会地位，经济收入，知识修养等，并通过这种比拟，来满足心理上的欲望。 3、按价论质心理： 通常我们说的“一分钱一分货，好货不便宜，便宜没好货”，造成这种心理的原因主要是消费者不可能也不具备鉴定任何商品价值和质量的能力。一般来说，消费者总是希望“物美价廉”。目前市场上的大甩卖大折扣，五花把门作为消费者对直观商品质量好坏的乐意购买，对从外观上难判断内在质量的商品，降价幅度越大疑虑越深。因此在调定价时要注意这种价格心理。 4、比较价格心理： 也是我们通常所说的“货比三家”。比较心理是消费者根据商品的性能、质量、外观、造型及所用的材料、判断商品的价格是否合理，是否符合它的实际价值，然后做出决定购买的心理。一般消费者主张求新，求实，求廉。愿意购买中低档商品，即提现它的使用价值又提现自身的身份和地位。当然这种消费心理是和经济收入等有一定关系的，在研究中应多加注意。
从消费心理看企业营销战术 ---心理营销定价策略 研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。往往消费者的消费心理都能转化为消费行为，进而利用消费者的心理采取营销策略则会有事半功倍的效果，因此心理营销定价策略占据了很重要的位置心理定价策略 心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。 1、尾数定价策略 这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品，由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。 2、整数定价策略 整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。 3、习惯性定价策略 某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。 许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗
价格心理和心理定价策略 一、从消费者来说,判断一种商品价格高低，并不取决于生产者的成本价值，而取决消费者对商品价值的判断。 当消费者认为商品价值与价格相等时,购买力相对增加，商品价值大于商品价格时就畅销，商品价值小于商品价格时就卖不出去。在现实生活中影响消费心理的因素很多，不同商品,不同价格，不同消费者有不同的认识，有多种多样的心理反应,这里我举出几种常见的心理价格: １、习惯心理： 消费者在购买商品时评价商品价格是否合理，往往是根据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理。置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚,在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行比较,在心理上形成对购买商品价格的上低和下低。价格处于上下低之间时,消费者才会乐于接受。由于长期购买某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象，形成了习惯价格心理。当某种商品由于条件因素进行价格调整时,消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异，调高了，就会产生涨价感觉，调低了产生怀疑商品质量是否有问题。所以说这种习惯价格心理一般是不易改变的。 2、高价炫耀心理： 一般来说需求与价格呈反方向运动，价格越高需求量越少。价格低需求量就大。但是由于消费者的经济地位和收入不同，往往使部分消费者对不同商品价值形成不同的自我意识比拟，来炫耀自我价值，例如：有些消费者热衷于购买高档名牌产品，对非名牌和低档品不屑一顾。现实生活中有的人不论是从工作还是从家庭实际出发,道不急需轿车和手机，但设法东借西凑来购制这些东西,来获得一种心理上的满足，赢得别人的羡慕。来炫耀社会地位，经济收入,知识修养等，并通过这种比拟，来满足心理上的欲望。 3、按价论质心理: 通常我们说的“一分钱一分货,好货不便宜，便宜没好货”，造成这种心理的原因主要是消费者不可能也不具备鉴定任何商品价值和质量的能力。一般来说，消费者总是希望“物美价廉”。目前市场上的大甩卖大折扣，五花把门作为消费者对直观商品质量好坏的乐意购买，对从外观上难判断内在质量的商品,降价幅度越大疑虑越深。因此在调定价时要注意这种价格心理。 4、比较价格心理: 也是我们通常所说的“货比三家”。比较心理是消费者根据商品的性能、质量、外观、造型及所用的材料、判断商品的价格是否合理，是否符合它的实际价值，然后做出决定购买的心理。一般消费者主张求新,求实,求廉。愿意购买中低档商品，即提现它的使用价值又提现自身的身份和地位。当然这种消费心理是和经济收入等有一定关系的,在研究中应多加注意。 5、跟随和等待心理: 跟随和等待心理又称价格逆反心理,当某种商品在价格大幅度上涨时,市场需求量不但不下降而且还会增加,价格在大幅度下降时,消量不但不增加,还会下降。这不是炫耀心理作用的结果，而是消费心理不成熟的表现。是逆反心理一种特殊现象。在日常生活中常见到或听到的。如某种商品价格上涨了,人们就会产生恐慌心情，就会大量购买、甚至排队抢购。（如９0年代末录放机、电视机。在如前段杀斯病所需物品等石家庄红罗卜、北京抢购粮食等）。当某种商品价格下降时，人们就认为这种商品供过于求。价格还会下降，等等看，于是购买的积极性就下降。造成这种心理原因，主要是和经济稳定,消费者生活经验密不可分的。对此我们在产品降价时要注意控制降价幅度和调价频率。 ６、物美价廉心理: 主要是收入水平和消费水平较低的群体，他们总是希望用较少的钱换取较大、较好的物品,追求实惠，物美价廉,这种心理主要表现在对一些生活必须用品上。因此，要求我们经营者在制定价格时考虑消费者这种求廉心理，来增加收益。
心理定价策略三个例子 1.定价高昂引领消费者认知价值。 这是一种叫做“心理标签价定价法”的定价策略。这个策略的基本思路是通过将产品价格设置得略高于同类竞争产品的价格，来使消费者对该产品的质量、品牌和价值产生更高的认知评价。这种定价策略通常会搭配产品的高品质、高服务等高附加值，以增强产品的品牌效应。 例如，苹果公司的iPhone产品的售价通常都很高，但因为苹果的品牌效应很强，苹果的消费者大多都认为自己花钱购买的是高级、时尚、高品质和高附加值的产品。苹果公司在推出新品时，会提前通过宣传、报道等方式提高消费者的期望值，再通过高价策略尽量满足消费者的期待。 2.套餐销售引导消费者选择。 这是一种叫做“套餐销售定价法”的定价策略。在这种策略中，商家通常会将同一个类型的商品或者服务以多个价格不同的套餐形式出售，以吸引顾客更多地购买并提高营收。这种定价策略最重要的特点就是强调差异化服务和可以自由选择的灵活性，消费者在购买时可以根据自己的需求选择不同的套餐，并在价格和价值之间做出平衡。 例如，餐厅会提供不同种类的餐食、饮料和配菜，以让客人选择不同组合的套餐。这种定价策略同时也可以用于旅行社、电信等行业的销售策略，这些行业经常根据产品的不同套餐提供价格保障、增值服务等辅助功能。 3.消费心理降温策略。
这是一种针对消费心理上的降低，以减少价格感受的定价策略。在此策略中，商家通常会以一种适当的方式减少消费者对价格的敏感度，来在消费者的认知中创造一种“体面”感。 例如，电子产品零售店会在促销时加入我的价格定价促销策略，这种促销方式可以让消费者从商品标价中看到自己的“优惠价”，从而降低消费者购买时的敏感度。非常合适对折、提前预定的特别定位等，如实施限时折扣、赠品，通过满足消费者的期待，创造一种积极的消费氛围，这种策略能够有效地驱动消费者的购买决策。
调整价格的心理策略与技巧 消费者行为分析 调整价格的心理策略与技巧
1、消费者对价格调整的心理及行为反应 消费者对企业调整价格的动机、目的的理解程度不 同，会做出不同的心理反应。通常情况下，消费者无法 直接了解企业调整价格的真实原因，因此，对价格调整 的理解不易深人、准确，在心理和行为反应上难免出现 偏差。 （1）调低商品价格 调低商品价格通常有利于消费者，理应激发消费者的购买欲望，促使其大量购买。但在现实生活中，消费者会表现出与之相反的各种心理和行为反应，他们会认为： “便宜等于便宜货，等于质量不好”，从而引起心通不安； 买便宜货有损于自己的自尊心和满足感； 可能有新产品即将问世，所以厂家降价抛售老产品； 降价商品可能是过期商品、残次品或低档品； 商品已降价，可能还会继续降，暂且耐心等待，以求购买更便宜的商品。 （2）调高商品价格 调高商品价格通常对消费者是不利的，按理会减少需求、抑制消费者的购买欲望。但在实际生活中，消费者同样会做出与之相反的各种行为反应。具体如下：商品涨价，可能是因其具有特殊的使用价值或优越的性能； 商品已经涨价，可能还会继续上涨，将来购买会更吃亏； 商品涨价，说明它是热门货，有流行的趋势，应尽早购买。 调整商品价格一定要仔细分析各种因素的影响，准确把握消费者的价格心理，采取行之有效的调价策略，以便达到促进销售、增加利润的目的。
2、价格调整的心理策略 （1）商品降价的心理策略 商品降价是否能促进销售，关键在于商品是否具备降价条件，以及企业是否 能够及时、准确地把握降价时机和幅度。 商品降价应具备的条件。要达到预期的降价目的， 商品应具备与消费者心理要求相适应的特性。这主要 包括以下四方面： 第一，消费者注重商品的实际性能与质量，而很少将所购商品与自身的社会形象联系起来。 第二，消费者对商品的质量和性能非常熟悉，如某些日用品和食品降价后消费者仍对之保持足够的信任度。 第三，能够向消费者充分说明商品价格降低的理由，并使他们接受。 第四，制造厂家和品牌信誉度高。消费者只有在以较低的价格买到“好东西”时，才会感到满意。 准确地把握降价时机。降价时机选择得好，会大大刺激消费者的购买欲望；选择得不好，则会无人问津而达不到目的。 关于降价时机，要视商品和企业的具体情况而定。根据经验一般有以下三种情况： 第一，对于时尚商品和新潮商品，进入模仿阶段后期，就应当降价； 第二，对于季节性商品，应当在换季时降价； 第三，对于一般商品，进人成熟期的后期就应当降价。
消费心理及心理定价策略 消费心理是指在消费行为中涉及到的情绪、态度、动机、意图以及决 策等心理因素。了解消费者的心理可以帮助企业制定更有效的心理定价策略，进而促使消费者做出购买决策。本文将阐述消费心理的主要特点，并 介绍几种常见的心理定价策略。 消费心理的主要特点如下： 1.知觉：消费者对产品或服务的价值和特点的认知会直接影响其购买 决策。营销人员可以通过包装、广告等方式来引导消费者对产品的知觉。 2.情感：消费者的情感因素对购买行为有重要影响。例如，消费者可 能会因为品牌形象、情感联结或社交因素而选择一些产品。 3.动机：消费者的购买决策通常是基于其中一种深层次的动机。这些 动机可能包括满足基本需求、自我实现、社交认同等。 4.忠诚度：消费者的忠诚度能够促使其持续购买一些品牌或产品。忠 诚度越高，消费者越不容易转向竞争对手。 心理定价策略是指企业利用消费者的心理特点来制定产品定价的策略。以下是几种常见的心理定价策略： 1.唤起比较心理：企业可以通过将产品的价格与竞争对手的价格进行 比较来激发消费者的比较心理。例如，将产品价格标注为“比竞争对手低10%”。 2.锚定效应：锚定效应是指消费者在做出购买决策时会参考一个已经 存在的参照物。企业可以通过定价策略来设置一个参照物，从而影响消费 者的购买决策。例如，将产品价格定为99元，而不是100元。
3.引导消费者主观感受：消费者对于价格的主观感受往往取决于产品或服务的质量、价值以及其他辅助因素。企业可以通过提供增值服务、优惠券等方式来增强消费者对产品价值的感知，从而使他们更容易接受产品的价格。 4.情感定价：情感定价是指在定价中融入感性与情感因素，以创造消费者购买的情感价值。例如，限量发售、独家合作等营销手法，能够激发消费者的购买欲望和情感连接。 5.控制感：消费者通常喜欢有选择和控制权。企业可以提供不同价格档次的产品，使消费者能够选择与其经济实力和需求相匹配的产品。 总结起来，消费心理和心理定价策略对企业的营销策略至关重要。通过了解消费者的心理特征，并采用合适的心理定价策略，企业可以更好地满足消费者的需求，提高产品销售量和市场份额。
消费者心理对产品定价和营销策略的影响研 究 随着市场经济的发展和消费者需求的不断升级，产品定价和营销策略越来越成为企业关注的重点。然而，消费者心理在产品定价和营销策略中的作用却常常被忽视。实际上，消费者心理对产品定价和营销策略有着深刻的影响，研究消费者心理是制定科学合理的定价和营销策略的关键。 一、消费者心理对产品定价的影响 消费者对产品的定价有着很强的情感色彩。价格太高，消费者会感到不值得购买；价格太低，则可能被认为是劣质产品。因此，企业在制定产品定价时要充分考虑消费者的心理。 1. 消费者心理的参考价值 消费者在购买产品时，往往会参考其他同类产品的价格。这些价格成为消费者心中的参考价值。企业在定价时可以根据这些参考价值进行定价，使消费者更易于接受。 2. 奇数定价策略 奇数定价是一种常见的定价策略，即将产品定价为奇数。这种定价方式被广泛应用，因为消费者往往会有心理定势，认为奇数价格看起来比偶数价格低。例如，如果将产品价格定为99元，消费者可能会认为这个价格比100元便宜。 3. 锚定效应 锚定效应指的是消费者对定价之前的信息有记忆和联想，以此来判断产品价格是否合理。例如，如果先让消费者看到价格较高的产品，然后再让他们看到价格较低的产品，消费者可能会认为价格较低的产品是便宜的，尽管它的价格并不低。
二、消费者心理对营销策略的影响 营销策略也是企业关注的重点之一。消费者心理对营销策略的影响同样不容忽视。 1. 紧迫感营销 紧迫感营销是一种常用的策略，企业通过强调产品的稀缺性和紧迫性来促进消 费者的购买。例如，“限时抢购”、“仅剩最后一件”等营销手段都采用了紧迫感营销。这种营销手段让消费者感到产品很有价值，如果不购买就可能错失。 2. 社交认可营销 社交认可营销是指企业通过消费者的社交关系来促进产品销售。例如，“朋友 推荐”的营销方式就利用了社交认可营销。消费者认为自己的朋友可以推荐好的产品，因此更倾向于购买这些产品。 3. 满减促销 满减促销是指企业通过一定的满减规则，来刺激消费者购买更多的产品。例如，“满200元减50元”就采用了满减促销。消费者往往会将这种满减看作是折扣，因 此更容易被吸引。 三、如何研究消费者心理对产品定价和营销策略的影响 研究消费者心理对产品定价和营销策略的影响，需要从以下几个方面入手： 1. 统计调查 通过问卷调查来了解消费者对产品价格的心理预期和认知习惯，以及对不同营 销策略的反应，为企业制定科学合理的定价和营销策略提供数据支持。 2. 实验研究
消费者行为分析调整价格的心理策略与技巧在市场竞争日益激烈的今天，企业为了吸引消费者并提升销量，常常采取调整价格的策略。然而，价格调整并非简单地增减数字，而需要借助一些心理策略与技巧，以满足消费者需求、激发购买欲望。本文将针对调整价格的心理策略与技巧进行详细分析。 首先，企业可以运用心理定价的策略。心理定价是一种基于消费者心理的定价策略，通过调整价格的形式和方式，激发消费者购买的欲望。其中，几个常见的心理定价策略包括奇偶价格、降价幅度和参照定价。 首先，奇偶价格是一种常见的心理定价策略。根据心理学研究，消费者更容易对奇数价格产生认同感，因此在价格中使用奇数可以让消费者对价格产生更积极的态度。例如，将产品定价为99.99元而不是100元，可以让消费者觉得价格更具吸引力。 其次，降价幅度也是一种常见的心理定价策略。通过在产品上标注“直降XX元”或者“降价50%”，可以让消费者对价格变化有更直观的感知，从而增加购买的欲望。此外，也可以将降价幅度与原价相比较，设置较大的降幅，让消费者相信自己得到了更好的折扣。 最后，参照定价是一种运用心理学原理的定价策略。参照定价主要通过将产品价格与其他相关产品进行比较，让消费者觉得自己选择的产品价格相对较低，从而增强购买的意愿。例如，在电商平台上，经常通过列出原价、现价以及竞争对手的价格，让消费者觉得自己购买的产品价格是最具性价比的选择。 除了心理定价的策略外，企业还可以运用一些其他的价格策略来进行调整。例如，企业可以通过进行捆绑销售或者特价促销来激发消费者购买
欲望。捆绑销售是指将多个产品一起销售，并给予消费者一定的折扣，从 而增加购买动力。特价促销则是指以较低的价格销售产品一段时间，吸引 消费者进行购买。这些策略可以有效地激发消费者的购买欲望，并带来更 高的销量。 另外，企业还可以结合网络营销手段来调整价格。通过在社交媒体上 发布折扣信息或者提供优惠码等方式，可以让消费者感受到独特的购买机会，从而增加购买的欲望。此外，企业可以通过设置会员制度，给予会员 特殊的价格优惠，既增加了消费者对会员身份的归属感，又增加了购买的 动力。 综上所述，调整价格的心理策略与技巧涉及多个方面，如心理定价、 捆绑销售、特价促销等。运用这些策略，企业可以更好地满足消费者需求，激发购买欲望，提升销量。然而，需要注意的是，调整价格的策略应当基 于深入了解目标消费者的消费心理和购买行为，以确保策略的有效性和成功。
当今市场定价策略与消费者心理 随着市场经济的发展，人们的消费生活日益多样化和复杂化，而消费者的消费心理是企业进行定价的根本。目前在消费者消费心理中，其中价格是作为最为敏感的因素，所以作为企业来讲，在制定市场定价策略时需要充分的考虑其消费者心理的关系，使定价科学性和艺术性相结合，从而使产品在市场上具有良好的竞争地位。所以需要在定价时，充分的掌握消费者的消费心理，一旦在定价策略上忽视了消费者的心理，则会导致产品销售量的锐减，使定价策略失败。定价策略与消费者的心理息息相关，而不同的消费者，其消费心理也各不相同，所以需要针对不同的心理情况来进行产品的定价。 一、消费者消费过程中的心理 1.面子心理。面子在中国消费者心理具有较强的情结，在面子心理的支撑下，中国消费者往往在购买或支付能力会超出自己实际的消费能力。所以作为营销人员，可以充分的利用中国消费者的这种面子心理，使其产品获得溢价，完成销售。许多时候店员只要利用言语上的称赞等，就会让消费者觉得大有面子，从而使销售得以达成。 2.从众心理。中国人具有较强的从众心理，个人的消费行为往往会受到群体的引导和压力，会表现出较强的从众倾向，这在购买商品时表现非常明显，人越多的商场去购物的人越多，而在选择品牌时，也是市场占有率越高的品牌购买的人越多。 3.推崇权威心理。在这种心理下进行消费，其消费决策的成分中情感往往占有较大的部分，消费者往往会无理由的对权威产品进行选用，从而使产品得以畅销。而且在实际销售过程中，权威心理的利用也较为常见。 4.占便宜心理。中国消费者占便宜心理较重，而占便宜与便宜还不是一个概念，而消费者在消费时不仅想要占便宜，而且还希望独占，这就为商家进行产品销售提供了有乘之机。消费者的占便宜心理并不是想买到便宜的商品，而是想买占便宜的商品，这也是商家进行买赠和降低促销的关键差别所在。其实我们通常所说的物美价谦，只是心理上的一种感觉而已。 二、企业在商品销售过程中应采取的心理定价策略 1.撇取定价策略。这种定价策略更适用于新产品，因为新产品在进入市场的。初期，为了满足消费者的求新和猎奇心理，所以可以将刚投入市场的新产品定价高一些来获取更高的利润。而在新产品销售过程中，根据消费的情况来将价格进行降低。因为新产品具有较明显的优点，在打开市场期间，由于缺少竞争者，所以利用人们高价即高档、高品质产品的心理来进行销售。利用此种定价方法适用于市场需求弹性较小的产品。
消费者心理对产品定价策略的影响市场竞争日益激烈，企业在制定产品定价策略时需要考虑到消费者 心理的影响。消费者心理是指消费者对产品价格的感知、认知以及态度，这些因素都会影响其对产品定价的接受度和购买行为。因此，企 业需要充分了解消费者心理，并基于这些心理特点制定合适的定价策略，以提高产品市场竞争力。 一、知觉定价 人们的消费行为往往受到他们对于产品价值的知觉。消费者通常会 对于商品或服务的价值进行主观评估，判断是否与价格相匹配。因此，企业需要准确把握消费者的知觉定价，以制定合理的产品定价策略， 不断改善产品价值与价格的匹配度。 在进行知觉定价时，企业可以采取两种策略：一是利用消费者对价 格的比较和参照，制定相对较高的价格，让消费者通过对比价值得出 产品的高性价比；二是采用心理定价策略，例如将产品价格设置在整 数或者“99”结尾的价位上，以给消费者带来心理上的便宜感。 二、需求定价 人们的消费需求在不同时间和环境下会有所不同，因此，企业在定 价策略上需要考虑到消费者的需求变化。根据产品的供需情况，企业 可以采取不同的定价策略来满足不同的消费者需求。
当产品需求较为旺盛时，企业可以选择采取溢价策略，提高产品的价格，以获取更高的利润。而在市场需求较为疲软时，企业则需要考虑采取降价策略，以刺激消费者购买欲望并增加销售额。 三、心理定价 心理定价是指企业利用消费者心理特点制定产品价格的一种策略。消费者对于价格的感知存在一定的主观性，因此企业可以通过合理的心理定价策略来影响消费者的购买决策，提高产品销售量。 常见的心理定价策略包括： 1.降价促销：企业在产品原价的基础上打折扣，以吸引更多消费者购买。例如，“买一送一”、“特价促销”等策略。 2.锚定效应：企业在产品定价时设置一个高价位，然后再提供一个相对较低的价格，以引导消费者认为产品是具有折扣的。 3.奢侈效应：某些消费者认为价格越高，产品质量和价值就越高，因此企业可以通过高价位来塑造产品的高端形象。 4.分期付款：将产品价格分摊成多个较小的支付金额，降低消费者购买时的心理压力，提高购买意愿。 综上所述，消费者心理对产品定价策略有着重要的影响。企业应了解消费者的知觉需求和心理特点，制定相应的定价策略，以提高产品的市场竞争力和销售额。只有深入了解消费者心理，并针对其心理特点进行精准定价，企业才能在激烈的市场竞争中取得更大的成功。
消费者心理影响下的价格定价策略研究 随着社会经济的快速发展，更多人的物质需求也在不断增加。在这样的背景下，商品价格和定价策略成为了消费者关注的焦点。然而，价格并非仅仅是单纯的数字，而是涉及到消费者的心理和行为习惯等方面，因此，在制定价格定价策略时，要考虑消费者心理的影响。 消费者心理对价格的影响主要表现在以下几个方面： 一、心理预期 消费者在购买商品之前，会对其价格形成一种心理预期，这种预期是建立在以 往购买价格和个人消费经验的基础之上的。因此，当商品的价格高于消费者的预期时，会导致消费者的不满和抵触情绪，从而影响其购买行为。 因此，当制定价格定价策略时，企业应该充分了解消费者心理预期的变化，尽 量将价格调整在消费者能够接受的范围内，同时也要注重与市场价格的变化保持一定的一致性，以此来满足消费者的购买需求。 二、心理定价 心理定价是一种非常常见的定价策略，它是利用消费者的心理反应，通过小数 定价、折扣促销等方式，来影响消费者实际的购买行为。例如，一个价格为4.99 元的商品，会让消费者更愿意购买，而不是价格为5元的商品。这是因为消费者往往会忽略价格中的小数部分，而将价格简单地看成一个整数。 在心理定价方面，企业应该根据产品的特点和消费者的需求，灵活运用不同的 定价策略。试图通过优惠等手段，来吸引消费者的购买兴趣和欲望，从而达到促进销售和提升企业盈利的目的。 三、社会比较
社会比较是消费者心理中的一个重要因素。在购买商品时，消费者会忽略单一产品价格，而将其置于同类商品中比较。例如，当一款手机的价格高于同类产品，消费者就会选择其他更为经济实惠的品牌和型号，以此来获得更好的购买体验和性价比。 面对消费者的心理因素，企业可以采取侧重点不同的定价策略。例如，在同一市场环境下，提供更经济实惠的产品，或通过提高产品的质量和服务，来赢得消费者的信任和支持，最终达到更高的销售额和盈利。 总体而言，在价格定价策略中，企业应该充分考虑消费者的心理因素，并根据不同的市场环境和消费者需求，采取合适的定价策略，以获得市场和消费者的认可和支持，最终实现销售和利润的双赢。
基于消费者心理学的市场定价策略研究 市场定价是企业制定产品或服务价格的过程。它是企业成功经营的重要环节， 直接影响到企业的销售和利润。然而，要制定一个合理的价格，并非易事。价格涉及到消费者心理，因此，基于消费者心理学的市场定价策略研究变得尤为重要。本文将探讨基于消费者心理学的市场定价策略，并分析其对企业的意义与应用。 一、心理定价与价格感知 消费者对价格有不同的感知。心理定价是通过利用消费者的心理因素来确定价 格的一种策略。例如，使用9.99元的价格而不是10元可能会给消费者以更大的优 惠感。这是因为消费者通常更倾向于关注价格的整数位数，而忽略小数位数的变化。心理定价通过创造这种心理错觉，促使消费者对价格产生积极的反应。 二、心理定价策略 心理定价策略是根据消费者的心理需求和行为习惯来设定定价。下面将介绍几 种常见的心理定价策略。 1. 磨损定价 磨损定价是指在同一产品或服务上提供多个价格水平，以满足不同层次的消费 需求。例如，电信公司通常会推出不同套餐，满足不同消费者对通话时间和上网流量的需求。这种策略可以提高产品的灵活性，满足不同消费者的心理需求，从而增加销售额。 2. 锚定效应 锚定效应是指将消费者的注意力引导到一个特定的参考点，以影响他们对价格 的感知。这个参考点可以是一个商品的原始价格、市场竞争对手的价格或者商品的附加价值。通过与参考点的比较，消费者会形成对价格的合理判断。例如，一款手机价格设定为9999元时，相比于其他同类产品更昂贵，但如果再附加一款价值
1999元的耳机作为赠品，消费者就会觉得购买这款手机是很划算的。这样，企业 就能借助锚定效应塑造消费者对产品的合理预期，从而影响其购买决策。 3. 值观定价 值观定价是指通过与消费者的价值观相契合，塑造产品或服务的价值。例如， 环保产品通常会定价较高，因为它们符合消费者对环境保护的价值追求。通过与消费者共享共同的价值观，企业可以提高产品的吸引力，增加消费者对产品的认同感，使其更愿意购买。 三、心理定价策略的意义与应用 基于消费者心理学的市场定价策略对企业具有重要意义。首先，它可以提高企 业的市场竞争力。通过理解消费者的心理需求，企业能够在竞争激烈的市场中制定出更具吸引力的价格策略，从而吸引更多的消费者。其次，心理定价策略也有助于提高产品的利润率。通过合理设置定价，企业可以避免过度压低价格，确保产品的利润空间。最后，心理定价策略还可以增强企业品牌形象。通过塑造消费者对产品的良好印象，企业能够提升品牌价值和忠诚度。 在应用心理定价策略时，企业需要充分了解目标市场的消费者特征和行为习惯。市场调研、消费者洞察和数据分析等方法可以帮助企业获取更多有效的信息。此外，企业还需要与其他市场营销策略相结合，例如产品定位、促销活动等，以实现更好的效果。 综上所述，基于消费者心理学的市场定价策略是企业制定合理价格的重要依据。通过利用消费者的心理因素，企业能够制定出更具吸引力、合理的定价策略，提高产品的市场竞争力和利润率。然而，要成功应用这一策略，企业需要深入了解消费者的心理需求，在制定定价策略时充分考虑市场环境和消费者行为习惯，以实现长期的市场成功。
消费者心理与产品定价策略 一、消费者心理 在市场经济中，消费者可以说是市场经济的核心。由此可见消 费者在产品销售过程中扮演着极其重要的角色。要制定成功的产 品定价策略，必须更深入地了解消费者心理。下面将从以下方面 分析。 1.购买动机 买家总是有某种购买动机，这种动机会影响价格的选择。例如，在衣服市场，买家会考虑品牌、时尚性、适合程度和价值等，买 家对品质和商标有所侧重，因此，产品定价策略需要考虑这些因素。 2.需求变化 消费者需求在很长一段时间内并不是固定的，它们随着时间的 推移而发生变化。消费者行为的变化是导致需求变化的主要原因。在此情况下，我们需要考虑制定具有弹性的产品定价策略，以满 足消费者需求的变化。 3.顾客参考点 消费者心理中的参考点也是私人消费者进行决策的一种方式。 某些参考点包括以前支付的价格、市场价格、竞争者的价格、同
类产品的价格等等。对于同一产品，不同的参考点可能导致消费 者的不同消费决策。因此，企业应该调整产品定价策略以满足消 费者不同的参考点的需求。 二、定价策略 1.成本加成定价策略 成本加成定价策略是指在产品成本基础上增加一个固定比例的 利润，以确定产品价格。成本加成定价策略在实践中有着不小的 成功率，尤其是对于规模较小的企业。这种策略主要考虑的是成 本和市场需求。 2.市场定价策略 市场定价策略是指企业在达成一定利润目标的基础上，以市场 价格为准进行定价。市场价格是指与公司价格相似的同行价格。 市场定价策略应该考虑到消费者的购买力和消费者对产品的需求。 3.竞争优势定价策略 竞争优势定价策略是指企业在与其他公司比较后，以其优势为 基础定价。这种策略通常适用于具有技术优势或创新性产品的公司。竞争优势定价策略在实践中更为复杂，企业需要对竞争对手 进行深入分析以确定自己的优势。 4.心理定价策略
产品定价与调价的心理策略 在产品定价和调价中，心理策略起着至关重要的作用。这些策略旨在激发消费者的购买欲望，并最大程度地提高产品的利润。以下是几种常见的心理策略： 1. 锚定效应（Anchoring Effect）：通过将产品的定价与一个较高的价格进行比较，消费者可能会感觉产品的价格更具吸引力。例如，将原价标注为100美元，然后打折至80美元，消费者 会觉得这是一个很划算的交易。这种策略可以让消费者感受到价值上的获取。 2. 奢侈品心理（Luxury Brand Psychology）：高价定价的产品 往往会给人一种奢华、高质量的印象。这种策略利用了人们对品牌和质量的偏好，使消费者认为高价意味着更好的产品质量和独特性。这种策略适用于高端产品或者特定市场定位的产品。 3. 分期付款心理（Monthly Payment Mentality）：将产品价格 分解成易于承担的月付款项，消费者更容易接受。通过强调低月付款，产品的价格显得更加合理和可负担。这种心理策略可以减少购买阻力，增加消费者购买的意愿。 4. 珍稀性心理（Scarcity Mentality）：限时促销、限量发售等 手段可以引起购买的紧迫感和追逐的欲望。当消费者感知到某个产品具有稀缺性时，他们往往会更愿意为之付出更高的价格。这种心理策略培养了消费者的紧迫感和产品的独特性。 5. 社会认同心理（Social Identity Mentality）：定价策略也可以
与个人或群体的社会认同相关联。通过将产品价格定位在特定目标群体能够接受的范围内，消费者可能会感到价值与自我身份的共鸣。这种心理策略可以增加消费者的归属感和认同感。 在产品调价策略中，心理策略同样至关重要。以下是一些常用心理策略： 1. 价格连续性策略（Price Continuity Strategy）：在调价过程中，将价格调整幅度分解成多个较小的增量，消费者可能会感觉调价并不显著。这种策略可以减少消费者对价格变化的认知，并减少他们的反对情绪。 2. 达到心理定价（Psychological Pricing）：以99美元或者95 美元这样的价格结尾，可以使消费者感觉价格更低廉。这是因为消费者往往会忽视价格的最后一位数字，而将其理解为较低的整数。这种策略可以使产品价格更具吸引力。 3. 附加价值策略（Value-added Strategy）：在调价时，对产品 进行升级或增加其他价值可以增强消费者对产品的感知价值。消费者可能会接受价格上涨，因为他们觉得得到的价值也更高了。 无论是产品定价还是调价，心理策略都是为了影响消费者的购买决策。通过研究消费者心理，了解其价值观、认知和行为，企业可以更好地制定和执行定价和调价策略，从而获取最大利润和市场份额。当涉及到产品的定价和调价时，心理策略起着至关重要的作用。这些策略旨在激发消费者的购买欲望并最大
价格心理和心理定价策略 一、从消费者来讲，判定一种商品价格上下，并不取决于生产者的本钞票价值，而取决消费者对商品价值的判定。 当消费者认为商品价值与价格相等时，购置力相对增加，商品价值大于商品价格时就畅销，商品价值小于商品价格时就卖不出往。在现实生活中碍事消费心理的因素许多，不同商品，不同价格，不同消费者有不同的熟悉，有多种多样的心理反响，那个地点我举出几种常见的心理价格： 1、习惯心理： 消费者在购置商品时评价商品价格是否合理，往往是依据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理。置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚，在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行对比，在心理上形成对购置商品价格的上低和下低。价格处于上下低之间时，消费者才会乐于同意。由于长期购置某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象，形成了习惯价格心理。当某种商品由于条件因素进行价风格整时，消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异，调高了，就会产生涨价感受，调低了产生疑心商品质量是否有咨询题。因此讲这种习惯价格心理一般是不易改变的。 2、高价炫耀心理： 一般来讲需求与价格呈反方向运动，价格越高需求量越少。价格低需求量就大。然而由于消费者的经济地位和收进不同，往往使局部消费者对不同商品价值形成不同的自我意识对比，来炫耀自我价值，例如：有些消费者热衷于购置高档名牌产品，对非名牌和低档品不屑一顾。现实生活中有的人不管是从工作依旧从家庭实际动身，道不急需轿车和，但设法东借西凑来购制这些东西，来获得一种心理上的满足，赢得不人的艳羡。来炫耀社会地位，经济收进，知识修养等，并通过这种对比，来满足心理上的欲瞧。 3、按价论质心理： 通常我们讲的“一分钞票一分货，好货不廉价，廉价没好货〞，造成这种心理的缘故要紧是消费者不可能也不具备鉴定任何商品价值和质量的能力。一般来讲，消费者总是盼瞧“物美价廉〞。目前市场上的大甩卖大折扣，五花把门作为消费者对直瞧商品质量好坏的乐意购置，对从外瞧上难判定内在质量的商品，落价幅度越大疑虑越深。因此在调定价时要注重这种价格心理。 4、对比价格心理： 也是我们通常所讲的“货比三家〞。对比心理是消费者依据商品的性能、质量、外瞧、造型及所用的材料、判定商品的价格是否合理，是否符合它的实际价值，然后做出决定购置的心理。一般消费者主张求新，求实，求廉。情愿购置中低档商品，即提现它的使用价值又提现自身的身份和地位。因此这种消费心理是和经济收进等有一定关系的，在研究中应多加注重。 5、跟随和等待心理： 跟随和等待心理又称价格逆反心理，当某种商品在价格大幅度上涨时，市场需求量不但不下落而且还会增加，价格在大幅度下落时，消量不但不增加，还会下落。这不是炫耀心理作用的结果，而是消费心理不成熟的表现。是逆反心理一种特别现象。在日常生活中常见到或听到的。如某种商品价格上涨了，人们就会产生恐慌心情，就会大量购置、甚至排队抢购。〔如90年代末录放机、电视机。在如前段杀斯病所需物品等石家庄红罗卜、北京抢购粮食等〕。当某种商品价格下落时，人们就认为这种商品供过于求。价格还会下落，等等瞧，因此购置的积极性就下落。造成这种心理缘故，要紧是和经济稳定，消费者生活经验密不可分的。对此我们在产品落价时要注重操纵落价幅度和调价频率。 6、物美价廉心理： 要紧是收进水平和消费水平较低的群体，他们总是盼瞧用较少的钞票换取较大、较好的物品，追求实惠，物美价廉，这种心理要紧表现在对一些生活必须用品上。因此，要求我们经营者在制定价格时考虑消费者这种求廉心理，来增加收益。 二、心理定价策略。在社会主义市场经济体制下，当我们掌握了消费者的购物心理及变化规律，对我们搞好定价策略就有了科学、合理、成功可靠的保证。下面几种常用的心理定价策略。
摘自丹尼尔·卡尼曼《无价》一书 骗局一 假设你打算用125美元买件夹克,用15美元买台计算器。计算器销售员告诉你,你想买的那种型号在该商号的另一家分店10美元就能买到,但你得开20分钟的车过去。你会去那家分店吗? 大多数受访者表示他们会去。另一组随机选择的受访者听到的则是问题的另一个版本:夹克仅售15美元,计算器要125美元。另一家店里的计算器卖120美元。值得到那家店去一趟吗? 这次,大多数人说“没必要”。 零售商绞尽脑汁想要搞懂寻常百姓为何宁愿在这儿出高价,也不愿意费点儿功夫去别处买便宜货。这样的结果相当具有挑衅性(假设这一调查也适用于真正的消费者),而且完全超出了标准经济学的理解范畴。在问题的两个版本中,买家都打算花140美元整,开20分钟车也都能省下5美元。“为什么我们愿意为了买个小件东西开车穿过城区省点儿钱,换成贵重东西反倒不肯了呢?”泰勒说道,“显然,这里有心理物理学的作用。对15美元的东西来说,省下5美元显得挺多;而对125美元的东西来说,5美元算不了啥。” 骗局二 热天的午后,你躺在海滩上,迫切地想来上一瓶冰镇啤酒。一位朋友主动说,他愿意到附近唯一能买到啤酒的小杂货店去弄点儿来。他提醒你,那儿的啤酒可能挺贵,所以他问你愿意付多少钱。只有店里的价格不超出你的限额,他才会买。如果超过了,他就空手回来。
20世纪80年代初,泰勒向企业高管们提出这个谜题,人们报出的保留价格平均是1.50美元。他又把同一个故事讲给另一组听众,只不过把卖啤酒的地方换成了豪华度假酒店下设的酒吧。这组受众报出的平均价格是2.65美元。 故事的两个版本都明确指出,朋友买的是你最爱的啤酒品牌。不管在哪儿买,它都是同一种产品。酒店的氛围与此无关,因为啤酒是买回来在沙滩上喝的。然而,高管们愿为豪华饭店的啤酒出平均两美元的价格,但对小杂货店卖的同种啤酒却不愿出这个价儿。酒店附设的酒吧要价两美元,人们觉得那是个公平的价格,小杂货店要这个价儿,就成了敲竹杠。 泰勒建议小杂货店“投资一些表面上看似多余的豪华设施,或是增设一间酒吧”,他认为这将提高人们对啤酒恰当价格的心理预期,进而带来更多的销量。 泰勒给小杂货店的另一项建议是,卖超大容量的啤酒,不是通常的12盎司装,而是16盎司装。因为消费者记得一罐12盎司装啤酒卖多少钱,却恐怕不知道16盎司装的啤酒该卖多少钱(他们可以算一算,但大多数人不会这么做)。此外,大容量装啤酒要比小罐装更容易带来额外利润。 泰勒的这两个想法都可以在如今的超市行业中看到。像全食市场(Whole Foods Markets)这样的高档超市,就充分利用了大部分“多余的豪华设施”。这样一来,他们得以开出在其他情况下顾客接受不了的高价格。每一家“全食市场” 的分店都有一个引人注意的特色生产部。“这些土豆有多小呢?”曼哈顿时代华纳中心分店摆卖的俄罗斯手指马铃薯旁竖着告示牌,上面和气地这样提问道。显然,比你的小指头还乖巧可爱——你还好意思比较价格吗? 诸如好市多和山姆会员制仓储式超市出售按加仑卖的蓝奶酪沙拉酱、32卷一大包的卫生纸。 你以为你批量买进很划算——有时的确如此,可另一些时候,这笔交易并没你想得那么划算。好多消费者都不知道6磅重的菠萝块成本应该是多少。