最常见的十四种购买心理
最常见的十四种购买心理
心理学家从事基础研究的目的是描述、解释、预测和影响行为。应用心理学家还有第五个目的——提高人类生活的质量。这些目标构成了心理学事业的基础。以下是小编收集整理的最常见的十四种购买心理，仅供参考，希望能够帮助到大家。
最常见的十四种购买心理篇1
一、求利心理
这是一种“少花钱多办事”的购买心理，其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理产品，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益，对产品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
例如，客户总想尽可能让销售人员打折，获取心理的满足感，因此不少销售人员故意将价格提高，然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜。
二、求实心理
求实心理是客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种购买心理的客户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。
三、求新心理
有的客户购买产品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中，这种客户多见于年轻男女；在西方国家的一些客户身上也较为常见。
四、求名心理
这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理。他们多
选购名牌，以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
五、求美心理
爱美之心，人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值，以中青年妇女和文艺界人士为主，在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，注重产品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
六、权威心理
现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言，其原因就在于人们对权威的推崇，从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用，达成产品的销售。对于这类客户，如产品有名人代言，销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客户好面子，有时购买产品并从不实际需要出发，而是更多考虑买了东西之后，在亲友面前比较有面子，在这种购买心理的驱动下，客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。在拜访过程中，销售人员应多赞美客户的眼光独到、产品如何与客户相配等，让客户感到有脸面，充分满足此类客户的面子心理，从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户，要给予更多的关爱，让他们在内心深处感到被重视。
八、心理价位
客户对所购买的产品都有一个“心理价位”，如果高于“心理价位”的话，客户就会感到贵而不能承受，所以销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位，这将有助于你在设计建议书时设计合适的产品价格，加快产品的销售。确定客户的心理价位可以通过问卷法，也可通过观察法，根据客户的可支配收入分析其购买产品的预算水平。
九、偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好购买心理的客户喜欢购买某一类型的产品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好购买心理也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。
十、仿效心理
这是一种从众式的购买心理，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种购买心理的客户购买某种产品时往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。
十一、安全心理
有这种购买心理的客户对将要购买的产品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品在不在保鲜期，药品有没有副作用，洗涤用品有没有化学反应，电器用品有没有漏电现象等。在销售人员解说、保证后，这种客户才能放心地购买产品。
十二、自尊心理
有这种购买心理的客户，在购买产品时，既追求产品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售一员的欢迎和热情友好的推荐。
十三、隐秘心理
有这种购买心理的人，购买产品时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件产品，而周围无旁人观看时，便迅速成交，青年人购买和性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档产品时，也有类似情况。
十四、疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购买心理，其核心是怕“上当吃亏”。这种客户在购买产品时，对产品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，’怕上当受骗。因此，反复向销售人员询问，仔细地检查产品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
总之，客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程。古人云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”已成为销售人员的心经，如果销售人员对客户的购买心理了如指掌，那么，在拜访客户的过程中，销售人员必能大大提升销售的成功率。
最常见的十四种购买心理篇2
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。
一、面子心理
中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
二、从众心理
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促
使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。
三、推崇权威
消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；IT行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用；余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆；更大的范围内，很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。
四、爱占便宜
刘春雄先生说过：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
他进而说道：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了!”“这是最后一件，按清仓价卖给你!”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你!”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。
五、害怕后悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购
后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重，为此国美针对消费者的这个心理，说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”，并作为国美店的店外销售语。进一步说在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感?
六、心理价位
任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。
在IT行业，无论是软件还是硬件设备的销售，如果你了解到你的.下限售价高于客户的心理价位，那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位，相反则需要适度提升你的售价；心理价位在终端销售表现就更为明显，以服装销售为例，消费者如果在一番讨价还价之后，如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最终还是不会达成交易，甚至消费者在初次探询价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。
七、炫耀心理
消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。
为什么这样说呢?女士都钟爱手袋，一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力，往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。同时国内的TCL和夏新手机，之前在缺乏核心技术的情况下，在与NOKIA和MOTO的竞争中，劣势不是特别明显，其中通过工业设计
给手机时尚的外表造型就功不可没。因此，对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。
八、攀比心理
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模，应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。在计算机的配置中，也多见学生出于同学们都有的心理，也要求父母为自己购买计算机。对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。
最常见的十四种购买心理篇3
1.理智型买家
特点：原则性强丶购物速度快丶确认付款也快。
分析：他们一般有自己的见解，买东西有原则有规律，所以买东西比较理智。她们关注的重点是商品本身的优缺点在自己的接受范围且自己需要，就会购买。并且他们对卖家也会很负责，会及时地确认收货和评价，并且会简单给予评论。这一类买家是商家最喜欢的买家。
对策：打动她的心，一定要给予他想要的东西。我们要做理性诉求，因为这类买家在购买前心中已有定论，他需要以自己的专业知识进行分析，最重视的是实事求是，所以我们如果强行推销，会引起这类买家的反感。
2.贪婪型买家
特点：狠砍价丶挑剔丶稍不满意就要求赔偿等。
分析：应该很多卖家都会会遇到这样的买家吧。先问“质量好不好”；答曰“质量很好”；再说“别人家才卖**元，你家怎么这么贵！”，然后吧啦吧啦拼命讲价。其实买家在购物时的言语就能够差不多表现他的性格和品性，在客户至上的前提下，我们卖家也一定要擦亮眼睛来保护好自己。
对策：先小人后君子。要注意保留旺旺记录丶照片丶发货记录等等，凭证会帮助你说明一切。
3.冲动型买家
特点：感官刺激，购买冲动。
分析：现在淘宝网上60%买家是女性买家，女人的钱最好赚，因为女人花钱是很感性的。这一点不仅仅只体现在女装类目，其他类目的女性购买者也是一样的。女人在花钱的时候会说“花钱可以带来快感！”他们完全凭借着一种无计划丶瞬间产生的一种强烈购买欲望，以直观感觉为主，新产品对他们的吸引力最大，他们一般对接触到第一件合适的商品就想买下，而不愿意做反复比较，因而能够很快做出购买决定。
对策：我们要她有第一眼就想拥有的冲动！这类买家在选购商品时候，容易受商品外观质量和广告宣传的影响。
4.舆论型买家
特点：跟风，想知道别人是对商品的看法。
分析：这类买家很喜欢去猜测别人的想法，他们不仅关心商品本身，还关心有多少人买过这个商品，买了这个商品评价怎么样？
对策：把别人的好评能放到商品描述中，打消这他们顾虑。且既然这一类买家的购买决定容易受外部刺激，那么我们在沟通时候就要用积极的态度，给予买家强有力的正面暗示，尽量把自己商品的优势丶功能和销售记录以及别人的好评展示出来。“万人好评”这类字眼足够能吸引这类买家的。
5.VIP型买家
特点：即使是花一分钱我也是你的上帝！
分析：大家平时一定遇到过这种买家，觉得自己是上帝。这种买家通常以自己为中心，认为自己很重要，自己的看法全部正确。他们一旦感觉卖家轻视他，就会抵触心理很强烈。当他们不满意时候，还有个特点会说“你必须怎么样怎么样丶找你们老板来！”等等话语。
对策：要尽量顺从他的意思，尽量要让他有国王的感觉，当这样的客户觉得自己对商品很内行的时候我们的客户一定要沉住气，让客
户畅所欲言，客服要尽量表示赞同，鼓励其继续说下去。对应他们找茬情况，要绵里藏针，一方面给予感情上的安抚，另一方面要在适当的时候坚持自己的原则。
6.谨小慎微型买家
特点：凡事必想“可靠吗？”
分析：网络交易同线下相比，的确是会给一部分买家不安全感，这类买家通常疑虑重重，他们会很谨慎，挑选商品时候很慢，左右比较拿不定注意，还可能因犹豫中断购买，甚至买了之后还害怕自己上当了。
对策：应该让他们感觉到“我是你最诚实而热情的朋友！”在与之沟通时，多使用一些笑脸表情，让处在轻松的氛围，也可以去寻求一些相互的共同点，让买家把自己当成朋友，从而缓解买家的紧张情绪，尽量让买家的心放松下来，然后再中肯的介绍自己的产品，注意不要过于夸大其词，否则会适得其反。另外也可以像之前对舆论型买家一样，给予一些有力的证据，消除他们的疑虑，比如产品的合格证明丶其他买家的好评等等。
7.习惯型买家
特点：看好直接拍下，不与卖家沟通。
分析：他们不喜欢改变自己的习惯，所以如果你的店铺的粉丝特别多的话，当要更换店铺装修时，不要太大变动。
对策：描述要详尽全面。店铺要保留住自己店铺的亮点丶特色丶品质和良好的服务。
8.感情型买家
特点：忠诚丶认定。
分析：他们对个人感情重视，从购买心理的角度看，这类买家同卖家之间的交往以友情丶热情丶共同的喜好为特征。这类买家的购买行为，首先建立在对店主本人的价值观强雷的认同的基础上，同时在交易各个阶段都会跟卖家有很多的沟通，这一类的买家通常购买东西会很多，其流失率比较低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠诚的顾客了。
对策：从细节上做好用户体验，与买家建立感情沟通，会员维护等。
9.随意型买家
特点：老实人，什么事都好商量。
分析：这类买家缺乏购买经验，或者是没有主见的买家，往往是随意购买。
对策：可对他们要提出你的购买建议。如果这类买家选择了你的产品或店铺，但是却想不好要买那款的时候，我们可提供中肯有效的建议。当这类买家拿不定注意时候，客户可以视情况帮他下决心，这样既节省了时间，又可以增加对方的信心。
消费者常见九大消费者心理 一、面子心理 “人争一口气,佛争一炷香”。中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力,甚至有产品直接打出来送得有面子,营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。如脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;如当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;如在终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。 二、从众心理 从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。如曾经流行的手机挂脖子上就是因模仿“韩流”,韩国明星金喜善在影片中有此行为;如消费者购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。如在终端销售中,店员往往通过说某种型号的产品今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;如人为造成一些火爆的情景来引导潮流等等,都是有效利用消费者的心理。 三、名人心理 消费者推崇名人和权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。现实中,营销对消费者推崇权威心理的利用,也比较多见。比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;如许多产品在广告宣传中宣传多少院士、多少专家、多少博士的潜心研究;如引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。在终端销售中,经常选择名人出席一些活动或放大名人的宣传效应,或者是有效利用一些行业权威与意见领袖。 四、贪占便宜 贪占便宜和爱还价是中国消费者表现出来的普通心理,一方面,爱还价,“价格太贵”是中国消费者的口头禅,其实,“便宜”与“占便宜”不一样。价值100元的东西,100元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。消费者经常追求所谓的“物美价廉”,其实,消费者不仅想占便宜,还希望“独占”,这给商家有可乘之机。如在终端销售中,讨价还价比较普遍,许多商机经常打出“最后一件”、“最后一天”等宣传语,或者是打出“跳楼价”、“一折”等概念,或者是提供一些无数价格让消费者来讨价还价等等,让消费者心理感觉的物美价廉,贪占了便宜。 五、炫耀心理 消费者的炫耀心理主要表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,在中国目前并不富裕的情况下,创造了高端市场,同时利用炫耀心理,在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。在终端的销售过程中,许多国外奢侈品品牌纷纷抢滩中国市场,许多消费者通过对品牌的购买来炫耀其身份与地位;如一些广告直接就是“成功男人的象征”、“成功的生活方式”等等;如一些企业通过设计时尚的外观造型来标榜个性;如一些消费者为了炫耀其地位与财富,也不惜重金对自己进行包装。 六、恐惧心理 害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去、、、,其实,每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的,消费者容易在购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。在终端销售过程中,为了充分利用消费者的害怕心理,一些广告就为此进行创意,如“买电器,到国美,花钱不后悔”;如先传播痛苦并扩大痛苦,进而让你有恐惧感,最终推出产品,云南白药牙膏就围绕消费者的恐惧进行了广告的创意;如一些商机推出限量、限时销售,或者是打绝版的概念等等都是利用消费者的恐惧心理。 七、弥补心理 当你一旦做错了某件事或感觉内就时,首先想到的就是弥补和补偿,在营销的过程中,弥补性消费心理也经常被采用,如许多保健品一到节假日就大肆开展宣传,充分激发部分群体对长辈的内疚,进而要购买保健品回家看看,如某保健品的广告:你哭的时候他们在笑,你笑的时候他们在哭,变化的是表情,不变的是亲情,回报天下父母心,北大富硒康。 八、习惯心理 消费者对其所选购的产品潜意识都有习惯,对任何一类产品都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。心理价位在终端销售表现更为明显,以服装销售为例,消费者如果在一番讨价还价之后,如果最后的价格还是高于其心理价位,可能最终还是不会达成交易,甚至消费者在初次探询价格时,如果报价远高于其心理价位,就会懒得再看扭头就走。 九、攀比心理 消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。如很多商品,在购买的前夕,萦绕在消费者脑海中最多的就是,谁谁都有了,我也要去买。对营销人员来说,我们可以利用消费者的攀比心理,出于对其参照群体的对比,有意强调其参照群体的消费来达成销售。 总之,营销的关键在于对消费心理的把握,但同时消费心理受环境、氛围、情景等因素影响,只有对消费心理的深度洞藏,才能够真正发觉市场商机和采取正确的营销策略,进而赢销市场。
顾客网上购物10大心理分析 2009年03月31日星期二 01:25 顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法及如何付款，选择什么样的支付条件等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，在这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须予与高度重视。 1.求实心理 这类顾客购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。不强调商品的美观悦目。主要以家庭妇女和低收入者为主。如果你是必需品(如生活用品)的卖家，文字描述中要突出产品实惠、耐用等字眼。 2.求新心理 这类顾客购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。对于商品是否经久耐用、价格是否合理等因素不大考虑，没有主见很容易受到诱惑，只要稍加劝诱图片处理时要鲜艳。多为青少年，在经济条件较好的城市男女中较为多见。 3求美心理 爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在购买商品时关注商品的风格和个性，强调“艺术美”，而且也关心商品的包装、款式、颜色、造型等欣赏价值。所以卖化妆品好、服装的卖家，要注意在文字描述中写明“包装物”“造型”等字眼。 4求名心理 这类顾客特别注意商品的品牌，牌子要响亮，以此来“炫耀自己”的社会地位和购买力。同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过，不容易受骗上当。所以文字描述中要突出品牌的名字和相关尊贵字眼。这类顾客主要是城市青年男女，他们时髦而幼稚，热情而冲动。为了名牌绝不讨价还价，因此此类产品应该以一口价为主，摆出一副高贵冷漠形象，这样才能赚得品牌多带来的高额利润。 5求廉心理 这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”和“低档”。这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。只要价格低廉，其它一切都不太在意，精打细算，尽量少花钱成了习惯。老板对这些顾客没有别的办法，只能以略高于厂价去吸引他们，做好讨价还价的准备。
最常见的十四种购买心理 最常见的十四种购买心理 心理学家从事基础研究的目的是描述、解释、预测和影响行为。应用心理学家还有第五个目的——提高人类生活的质量。这些目标构成了心理学事业的基础。以下是小编收集整理的最常见的十四种购买心理，仅供参考，希望能够帮助到大家。 最常见的十四种购买心理篇1 一、求利心理 这是一种“少花钱多办事”的购买心理，其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理产品，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益，对产品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。 例如，客户总想尽可能让销售人员打折，获取心理的满足感，因此不少销售人员故意将价格提高，然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜。 二、求实心理 求实心理是客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种购买心理的客户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。 三、求新心理 有的客户购买产品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中，这种客户多见于年轻男女；在西方国家的一些客户身上也较为常见。 四、求名心理 这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理。他们多
选购名牌，以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。 五、求美心理 爱美之心，人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值，以中青年妇女和文艺界人士为主，在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，注重产品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 六、权威心理 现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言，其原因就在于人们对权威的推崇，从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用，达成产品的销售。对于这类客户，如产品有名人代言，销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。 七、面子心理 不少客户好面子，有时购买产品并从不实际需要出发，而是更多考虑买了东西之后，在亲友面前比较有面子，在这种购买心理的驱动下，客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。在拜访过程中，销售人员应多赞美客户的眼光独到、产品如何与客户相配等，让客户感到有脸面，充分满足此类客户的面子心理，从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户，要给予更多的关爱，让他们在内心深处感到被重视。 八、心理价位 客户对所购买的产品都有一个“心理价位”，如果高于“心理价位”的话，客户就会感到贵而不能承受，所以销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位，这将有助于你在设计建议书时设计合适的产品价格，加快产品的销售。确定客户的心理价位可以通过问卷法，也可通过观察法，根据客户的可支配收入分析其购买产品的预算水平。 九、偏好心理
一、少年儿童消费心理 1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品意识与购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前与学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意与兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力 与购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。
二、青年人消费心理 1、追求时尚与新颖青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚与新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2、表观自我与表达个性青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能表达自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3、容易冲动，注重情感由于人生阅历并不丰富，青年人对事 物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为 三、中老年人消费心理 1、富于理智，很少感情冲动中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。 2、精打细算中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭，对商品的质量、价格、
消费者购买心理 大家好！欢迎走进中小企业市场营销课堂，今天我要分享的主题是“消费者购买心理”。 消费者购买心理是指人作为消费者时的所思所想。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。而消费行为是消费心理的外在表现。 不同的消费者在不同情况下会有不同的购买心理，今天我们来了解一下最为常见的六种消费购买心理。它们分别是，求实心理、求名心理、求新、求异心理、从众心理、求廉心理、求便心理。 首先来看一下求实心理，求实心理这是一种以注意商品的实际使用价值为主要特征的心理。 在面对琳琅满目的品牌和产品时，有一部分消费者是拥有足够的理智，无论广告和营销做得多么的花哨，他们只选择那些，效果能够看得见的，实实在在的产品。这些消费者不看重产品的外表更注重它们的实用价值，讲求经济实惠、经久耐用、使用方便等。 第二，求名心理，这是一种以追求知名度与美誉度为主要特征的消费心理。有些消费者他们购买产品时，不太注重产品的价格和质量，他们注重品牌，偏向那些市场占有率高的品牌，他们非常关注品牌的大小和排行。 比如，格力空调的消费者，他们认为格力空调品牌大，品牌大的产品都有严格的质检工序，质量有保障都是好产品。新飞空调的受众则更注重于性价比，带给他们的超值的体验。不同的消费心理，消费者会做出不同的产品选择。 第三、求新、求异心理。消费者购物过程中追求标新立异与众不
同的心理。这是与从众心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的消费倾向。这种消费心理多见于青年人，他们喜欢追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者，希望与别人的不一样。 2020年9月，一场以“文物的时空漫游”为主题的数字体验展在首都博物馆开幕，为观众带来一场互动式沉浸体验。不少游客在小红书社交平台上，分享了自己在首都博物馆观展的照片与文字攻略，吸引着源源不断的游客前来打卡，一个月展期接待人数突破5万人。 第四、从众心理。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，常常表现为群体集体购买。购买行为具有无目的性、偶然性、冲动性的特点。 这类消费者在购物时，往往喜欢到人多的商店，在选择产品时，偏向爆款畅销品。比如，喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。 第五、求廉心理。消费者在购买商品时，对其价格特别重视，希望购买到既实用又价廉的商品，购买商品过程中喜欢对各类商品或同类商品的价格进行反复比较，然后决定自己的购买。求廉动机在不同收入水平的消费者中都存在，只是程度不同。 我们来看下沙县小吃做为大众消费品，成为了家喻户晓的日常餐饮。沙县人走南闯北，把沙县小吃打造成了富民特色产业。沙县小吃，抓住乡村要振兴的机遇，适应消费者市场需求，开设小吃摊边、特产店里，因地制宜的采取低价策略，进行探索，在创造美好生活的新征程上，受到了百姓的亲睐。 第六、求便心理。它是指消费者购买方便或携带方便，求得方便的形式可以分为三种：一是商品可以减少或减轻消费者的劳动强度，
一- 求美心理 这种类型的顾客不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美，他们主要是讲究“衣饰”和“漂亮‘，不仅仅关注商品的价格，性能质量，服务等价值，是不是很挑惕咧，更怎样的是他们也关注商品的包装，款式，颜色，造型等形体价值。主要消费对象就是城市年轻的女性的，哈哈，就是要求多。 二- 求名心理 特别重视商品的威望和象征意义。商品既要名贵还要牌子是响亮的，也可以说是追求一些奢侈品，呵呵~想以些来显示自己的地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，所以他们对名牌有一促安全感和领带感，觉得质量信得过，嘿嘿，所以很多精明的商人总是善于运用消费者的崇名心理做生意，这样自己的品牌的蒋会走得更远和更好。主要消费对象是：城市的青年男女 三- 求实心理 这种顾客在选购商品时呢，不会过分强调商品的美观，而是以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用“和”实惠“主要消费对象”家庭主妇和低收入者。 四- 求新心理 这种类型的顾客呢，就是现在追求新潮，尤其重视商品的款式和眼下的流行样式。他们对于商品的是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。主要消费对象“青少年和儿童，还有个别追求潮流的年轻人士。 五- 求廉心理 嘿嘿，这种顾客有点难搞哦，他们特别喜欢计较商品的价格，就是平时老是跟我们讲价讲得很厉害的那种，喜欢物美价廉处理的商品，他们动机就是“便宜”和“低档”主要消费对象“农村消费者和低收入阶层。 六- 攀比心理 他们不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。主要消费对象：儿童和青少年。 七- 从众心理 在购买时容易受别人的影响。看到别人正在抢购某种商品，他们极可能加入抢购行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理与暗示心理。嗯嗯，很多时候我们做的一些广告啊，有很多来选购也就是利用了顾客的从众心理促使他们会觉得这种产品不错，从而促使他们去购买的欲望，会觉得是好货或是占到便宜了。这种顾客相比其它的顾客群会多很多的，记得重点了解这种顾客群哦~~~主要消费对象是大部分是女性，比较容易接受别伯劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人说不好，她们很可能就放弃掉。 八- 情感心理 女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉和情感的影响。如清新的广告，鲜艳的馐，新颖的式样，感人的后气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们的强烈的购买欲望。所以很多时候说女人的钱是难赚过男人的，不过呢，其实分析一下，购
顾客购物心理分析之十二种常见心理1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。 6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。 7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。 8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。 9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。 四、和气生财，不要轻易发怒 不管生意是否做成，不管顾客如果刁难，我们始终要记住一点：不要生气，和气生财。的确，我遇到过很多谈价还价很久，耽误你大半天时间的顾客，最后到快成交时，突然变卦，让你难免不生气。每当这时，我就努力装出笑脸，说“这次不买下次来一样”。说真的，说不准下次顾客还真来，但如你给了顾客脸色看，就永远没有了下次。做品牌服装比较好与顾客谈价，因为服装上有价格标签，在能降价的前提的下，只要跟顾客说能打几折就行了，顾客不会过分讨价还价。而做非品牌服装，无论你怎么定价，顾客都会觉得太高了，就会使劲往下砍价，有时砍出的价格低得匪夷所思，让你哭笑不得。 对于销售者来说，议价的语言艺术，就意味着说服顾客认识到商品价值、接受商品价格的语言表达技巧。议价的过程中，体现了销售者的知慧和娴熟的驾驭语言这个工具的技能。 一、议价的原则 “先价值、后价格”的原则商品的价格历来是顾客最敏感的问题，无论价钱多少，对顾客来说购买商品就意味着要付出经济代价。所以销售者在议价时说服顾客首先必须要强调出商品的价值来，以商品的价值来减少价格给顾客带来的影响和精神压力。因此，在探讨商品价格时，一定要把商品的价值，也就是它给顾客带来的好处放在第一位，而后再说明价格，体现出“先价值，后价格”的原则，这样才能使顾客慷慨解囊，并且觉得物有所值。 二、说服顾客接受商品价格的表达技巧 1、回答询问的报价艺术
常见的消费心理 消费者心理有很多种，常见的消费心理有恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。 1. 恐惧心理 人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。 北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。 商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。 那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？ 分为两个步骤： 第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。
第二，给最直接的解决方案。“孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。 2. 从众心理 从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。 消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上拥有了非常好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。 喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。 3. 权威心理 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见
最常见的十种购买心理 购买心理是指在消费者购买商品或服务时所表现出的心理活动和心理因素。了解并利用购买心理，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，推动销售增长。下面将介绍最常见的十种购买心理。 一、需求心理 需求心理是指消费者对于商品或服务的需求感知和需求满足的心理状态。消费者购买某种商品的最基本动机就是满足需求。例如，在酷暑中，消费者对于空调的需求心理迫使他们去购买一台。 二、好奇心理 好奇心理是指消费者对于新奇、有吸引力的事物的探索和追求。人们天生好奇，希望尝试新的事物或体验新的感受。这种心理驱使着消费者购买新产品、新款式或新技术的商品。 三、社会比较心理 社会比较心理是指消费者在购买时会考虑自己与他人的比较，以此来衡量自己的身份和地位。消费者常常会在购买奢侈品或者高档商品时，考虑到自己在群体中的地位和形象。 四、虚荣心理 虚荣心理是指消费者出于追求个体尊严和对他人认同的心理需求，购买具有炫耀性或高档品质的商品。购买豪车、名牌包等产品，往往与虚荣心理密切相关。
五、本能心理 本能心理是指消费者由于生物本能或基本需求的驱使而进行购买行为。例如，饥饿、口渴、寒冷等都会触发消费者购买相关商品的本能心理。 六、安全心理 安全心理是指消费者购买商品或服务时对于产品质量、安全性能以及售后服务等方面的关注。对于一些高价值、高风险的商品，消费者更加注重产品的安全性。 七、爱欲心理 爱欲心理是指消费者因为对他人的爱或对自己的满足感而产生购买欲望。例如，为了增强亲密关系，情侣间会选择购买情侣装；为了犒劳自己，人们会选择购买一些奖励性的产品。 八、服务心理 服务心理是指消费者购买商品或服务时对于售后服务的重视程度。购买商品后的满意度和购买决策的重要性与企业对售后服务质量的重视密切相关。 九、便利心理 便利心理是指消费者在购买决策中会考虑到商品或服务的便利性、易获得性以及使用的便捷程度等因素。购买经验愉快、方便快捷的产品能够更容易受到消费者的青睐。
最常见的十四种购买心理 购买心理是指在购买过程中，消费者受到各种心理因素的影响而进 行消费决策的心理状态和倾向。了解和把握消费者的购买心理，对于 企业的市场营销战略制定至关重要。本文将介绍最常见的十四种购买 心理。 一、物质欲望心理 1. 购买物品的功能性需求：人们购买物品的主要目的是满足日常生 活中的实际需求，如食品、衣物、住房等。 2. 购买物品的社交需求：人们购买物品的目的是为了展示社会地位 和个人魅力，如名牌服饰、奢侈品等。 二、审美欲望心理 1. 色彩美学心理：人们更倾向于购买颜色鲜艳、引人注目的物品， 因为色彩对于人们的情绪和心理起着重要作用。 2. 空间美学心理：人们更倾向于购买能够拥有自己独立空间的物品，如房屋、汽车等。 三、好奇心理 1. 新奇心理：人们对于新颖、独特的事物往往具有强烈的好奇心理，会主动购买以满足自己的好奇心。 2. 探索心理：人们对于未知领域的事物充满好奇，会主动购买以满 足自己探索的欲望。
四、权威心理 1. 名人效应：人们容易受到名人或权威人士的影响，他们在产品推 荐或品牌代言中起到很大的推动作用。 2. 专家推崇心理：人们容易受到专家的推崇和建议，会倾向于购买 专家认可的产品。 五、互惠心理 1. 礼尚往来心理：人们购买物品的目的是为了向他人表达感激之情，如礼物、回馈等。 2. 返利心理：人们购买物品的目的是为了享受返利或优惠，这种购 买心理能够促使消费者主动购买。 六、疗愈心理 1. 情感宣泄心理：人们购买物品的目的是为了宣泄情绪，如购物疗法、零食消愁等。 2. 奖励心理：人们购买物品的目的是为了奖励自己，如买一件心仪 已久的商品作为自我奖励。 七、从众心理 1. 社会认同心理：人们会模仿身边人的购买行为来满足自己的心理 需求，以达到融入社会的目的。 2. 群体效应：人们受到他人的购买行为的影响，会跟随大多数人的 选择进行购买。
6种消费者心理 摘要： 1.消费者心理概述 2.求实心理 3.求廉心理 4.求同心理 5.求美心理 6.求名心理 7.求新心理 正文： 消费者心理是指在购买商品或服务过程中，消费者所表现出的心理活动。了解消费者心理对于商家来说至关重要，因为只有了解消费者的需求，才能更好地制定营销策略。以下是常见的六种消费者心理： 1.求实心理 求实心理的消费者在购买过程中更注重商品的实际功能和性价比，他们关心是否能真正解决问题，物有所值。针对这类消费者，商家应提供实用、耐用的产品，以及详细的产品说明和使用指南。 2.求廉心理 求廉心理的消费者在购买过程中关注价格低廉的商品。他们喜欢寻找折扣、优惠券等节省购物开支的方法。针对这类消费者，商家可以定期推出促销活动，如限时折扣、满减等，以吸引他们的注意力。
3.求同心理 求同心理的消费者在购买过程中倾向于选择与自身价值观、生活方式相似的品牌或产品。他们希望通过购买这些商品来表达自己的个性。针对这类消费者，商家应注重打造独特的品牌形象和故事，以满足他们追求与众不同的心理需求。 4.求美心理 求美心理的消费者在购买过程中注重商品的外观设计和美感。他们喜欢购买漂亮、时尚的商品，以提升自己的生活品质和审美品味。针对这类消费者，商家应注重产品的外观设计，以及购物环境的布置和美化，以吸引他们的目光。 5.求名心理 求名心理的消费者在购买过程中追求名牌、名品。他们认为知名品牌代表着高品质、高品位，购买这些商品能提升自己的社会地位和身份认同。针对这类消费者，商家应注重品牌宣传和形象塑造，提高品牌知名度和美誉度。 6.求新心理 求新心理的消费者在购买过程中喜欢尝试新奇、独特的商品。他们追求新颖的购物体验，乐于分享新发现。针对这类消费者，商家应注重产品创新和研发，以及与消费者的互动和传播，以满足他们追求新鲜感的需求。
简述顾客的八大消费心理 在现代社会，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。顾客作为商品和服务的购买者，他们在消费过程中会受到多种心理因素的影响。了解顾客的消费心理对于企业和商家来说非常重要，因为只有了解顾客的需求和心理，才能更好地满足他们的购买欲望。下面将介绍顾客的八大消费心理。 1.价值心理：顾客在购买商品或服务时，会根据其认为的价值来作出决策。他们希望以最低的价格获得最大的价值。因此，商家在制定价格时应该考虑到顾客的这种心理，提供高性价比的产品或服务。 2.信任心理：顾客对商家或品牌的信任程度会直接影响他们的购买决策。如果顾客对某个品牌或商家有信任感，他们更愿意购买该品牌或商家的产品或服务。因此，商家需要建立良好的信誉和声誉，提供高质量的产品和优质的服务，以赢得顾客的信任。 3.满足心理：顾客购买商品或服务的主要目的是为了满足自身的需求和欲望。商家需要了解顾客的需求，提供符合顾客需求的产品或服务，以满足顾客的购买欲望。 4.权威心理：顾客在购买决策中会受到权威人士或专家的影响。如果某个专家或权威人士推荐了某个品牌或产品，顾客会更有可能购买该品牌或产品。因此，商家可以通过与权威人士合作或请专家进
行推荐，提高产品或品牌的知名度和销量。 5.时尚心理：顾客在购买决策中会受到时尚潮流的影响。他们希望购买时尚的产品或服务，以展现自己的个性和品味。因此，商家需要关注时尚潮流的变化，提供符合潮流的产品或服务，吸引顾客的注意和购买欲望。 6.便利心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的便利性。他们希望购买方便携带、使用方便的产品或服务，以节省时间和精力。因此，商家需要提供便利的购买渠道和服务，方便顾客的购买和使用。 7.安全心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的安全性。他们希望购买安全可靠的产品或服务，以避免可能的风险和损失。因此，商家需要保证产品的质量和安全性，提供可靠的服务，以增加顾客的购买信心。 8.满意心理：顾客在购买后会对产品或服务的质量和效果进行评价，如果他们对产品或服务感到满意，他们会更有可能再次购买或推荐给其他人。因此，商家需要提供高质量的产品和优质的服务，以满足顾客的期望和需求，提高顾客的满意度。 顾客的消费心理是购买决策的重要影响因素。商家需要了解顾客的消费心理，提供符合顾客需求的产品和服务，以满足顾客的购买欲
了解顾客购买动机是品牌营销的第一步，最常见的14种购买 动机分析！ (1)求实购买动机——即以追求商品或服务的使用价值为主要目的购买动机。它的核心是“实惠”“、实用”。 (2)求新购买动机——求新购买动机是以追求商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的够买动机。 (3)求便购买动机——主要是为了使用方便(如方便面)或解放劳动力(如洗衣机)。 (4)求美购买动机——求美购买动机是以追求艺术价值和欣赏价值为主要目的的购买动机。 (5)健康购买动机——为了追求身体健康和保证幸福生活而产生的购买动机(如医药品、保健品及健身用品)。 (6)安全购买动机——为了安全而消费商品，或因为商品的安全性能而购买商品(如装防盗门、骑摩托车买头盔、买保险等)。 (7)求名购买动机——求名购买动机是以追求名牌商品、高档商品或仰慕某种传统商品的名望，以显示自己的地位和声望为主要目的的购买动机。 (8)从众购买动机——所谓从众购买动机是指受众多顾客影响，而盲目跟随的购买动机。 (9)求廉购买动机——即顾客追求商品的低价格的一种消费心理。如同样牌子、同种功能的商品，尽量选择价格最低的那种商品。 (10)好奇购买动机——好奇是每个人都会产生的一种心理，这种心理在一定的场合下会使人以购买商品来满足自己的好奇之心。 (11)习惯购买动机——顾客出于长期形成的消费习惯等方面的原因而购买商品。 (12)储备购买动机——产生这一类动机，顾客主要出于储备商品的价值、或储备商品使用价值的目的(如一些顾客购买金银首饰、名贵工艺品、收藏品，或投资于有价证券等 )。
(13)留念购买动机——顾客的目的是为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回忆等。 (14)馈赠购买动机——购买的商品不是为了自己消费而是为了馈赠他人。
销售心理学15种心理学效应 销售心理学是研究在销售过程中消费者心理现象和行为的科学，它涉及到许多心理学效应。以下是15种常见的心理学效应，在销售中具有重要的应用价值： 1、权威效应：人们往往因为权威人士的推荐或者评价而改变自己的态度和行为。在销售中，利用权威效应可以通过专家或者名人的推荐来增加产品或者服务的可信度。 2、对比效应：人们往往通过比较来评估事物的价值或者质量。在销售中，利用对比效应可以通过展示不同档次或者价格的产品，让消费者更容易选择高价值的产品。 3、锚定效应：人们往往受到第一印象的影响而产生认知偏差。在销售中，利用锚定效应可以通过精心设计的包装、品牌形象等来营造良好的第一印象，让消费者对产品或者服务产生好感。 4、稀缺效应：人们对于稀有的或者限量的商品往往有更强的购买欲望。在销售中，利用稀缺效应可以通过限量销售、限时抢购等方式来营造紧张感，促进消费者的购买决策。 5、互惠效应：人们往往愿意回报别人的好处。在销售中，利用互惠效应可以通过赠品、试用装等方式来增加消费者的购买意愿。
6、预期效应：人们对于未来的预期会影响现在的行为。在销售中，利用预期效应可以通过对未来的规划和设想，来增加消费者的购买信心和决策的稳定性。 7、蚕食效应：人们在购买决策中往往会被销售人员逐渐诱导，增加购买的数量或者金额。在销售中，利用蚕食效应可以通过逐步引导消费者，逐渐增加购买的数量或者金额。 8、赠品效应：人们往往因为得到了赠品而增加购买决策。在销售中，利用赠品效应可以通过赠送相关产品或者小礼品来增加消费者的购 买意愿。 9、二选一效应：人们在两个选择中往往更倾向于选择那个被明确提出反对的选择。在销售中，利用二选一效应可以通过提出一些难以接受的选择，来促使消费者选择更好的方案。 10、折中效应：人们在购买商品时往往更倾向于选择价格适中的商品而不是最贵的或者最便宜的。在销售中，利用折中效应可以通过调整产品的价格策略，让消费者更容易接受高价值的产品。 11、沉没成本效应：人们往往会考虑已经付出的成本而不愿意放弃已经投入的资源。在销售中，利用沉没成本效应可以通过提醒消费者已经付出的代价，来增加消费者购买决策的坚定性。 12、从众效应：人们往往会跟随大多数人的行为和决策。在销售中，
最常见的十种购买心理通用版人们在购买商品时，心理因素起着至关重要的作用。了解消费者的 购买心理，对企业制定市场营销策略至关重要。本文将介绍最常见的 十种购买心理，帮助读者更好地理解消费者的心理需求。 一、物品的实用性需求 人们在购买商品时，首先会考虑物品的实用性。他们会问自己，“这个商品是否能满足我当前的需求？是否能带来实际的效益？”消费 者会基于自身的需求，选择能够实际解决问题的商品。 二、个人需求满足 消费者倾向于购买能够满足个人需求的商品。这些需求可能是功利 性的，如满足基本的生活需求；也可能是情感性的，如满足自尊心、 归属感等。例如，名牌商品能够满足消费者的虚荣心和奢侈品的追求。 三、社交需求 人们购买商品也是为了满足社交需求。他们希望通过购买特定的商品，展示自己的品味、身份和社会地位。购买豪车、豪宅等奢侈品， 正是出于对社交地位的追求。 四、情感需求 消费者在购买商品的过程中，也会考虑情感需求。他们会选择那些 让自己心情愉悦、让自己感到幸福的商品。例如，购买巧克力、花朵 等能够给人带来愉悦感的商品。
五、认知需求 消费者购买商品也有认知需求。人们在购买商品时，除了考虑价格、质量等因素外，还会对商品的特性和功能进行评估。例如，购买电子 产品时，消费者会关注其性能、功能和外观等。 六、独特性需求 人们喜欢独特的商品，因为它们能够满足他们对个性化的追求。消 费者喜欢拥有与众不同的商品，因为这样能够凸显自己的独特气质和 个性。 七、便利性需求 对于现代人来说，时间宝贵而精力有限。因此，便利性成为他们购 买商品的重要因素之一。人们更倾向于购买方便携带、易使用的商品。例如，便利店在城市中的普及得到了大多数消费者的青睐。 八、廉价需求 对于需要频繁使用的商品，消费者更倾向于选择价格相对较低的产品。人们追求物美价廉，因为这样能够在满足自身需求的同时，也能 保证经济实惠。 九、熟悉性需求 消费者通常比较倾向于购买他们熟悉的品牌或商品。这是因为他们 对这些品牌或商品有一定的认知和信任，它们能够给消费者一种安全感。
七个常见消费心理学 一、心理账户-改变顾客对您商品得认知 引言 今天我们来讲心理账户。什么就是心里账户呢？比如生活必要得开支、家庭建设与个人发展得开支、账户情感维系得账户、享乐休闲吃喝玩乐得账户等等,虽然都就是您得账户,但每一个子账户都就是独立存在得。PdSWG0u。 1、假设我就是一个消费者,每个月赚10000元,我对于每一块得生活得支出都就是有预算得,比如两千块钱就是吃饭得,三千块钱就是房租,两千块钱就是娱乐得等等,这些我们就称之为消费者得心理账户预算。p1MCfum。 2、举个案例,如果我们要去听音乐会时,把200元得门票弄丢了,那么大多数人就会选择不去瞧,但如果丢失了两百元得公交卡,那么大多数人还就是为会去。JtoL8mQ。 3、同样就是丢了两百元,对您来说损失就是一样得,为什么一个会选择去,一个会选择不去呢？原因就是,200元得门票就是您吃喝玩乐账户里得钱,您可能把这个月这个账户里得钱全部花完了,所以丢了就自然不会再买,就不去瞧了。F3myPHj。 但坐车得两百元交通卡,即使丢了,但就是车还就是得座。但这并不影响我去瞧音乐会。因为这就是两个不同得心里预算账户。uGh2ZF1。 4、运用到实际得销售过程中,比如我就是卖巧克力得,大家知道巧克力有20元到200元,甚至更贵,那么为什么同样就是巧克力,有得巧克力能够卖这么贵呢？vsNKZE2。 5、很简单,这就瞧您卖得巧克力放在消费者得哪个心理账户里,如果它只就是一个食品,消费者这个月对于零食得预算只有200块钱,那么她最多也只能花20块钱买您得巧克力。JcUEpJ6。 6、但如果消费者把您得巧克力放在情感维系账户里,她就是节送女朋友得,这个时候,巧克力对她来说,就不仅仅就是一个零食了,她占用得就就是您情感维系账户里得预算,那情感维系账户里,预算自然更多。巧克力就能够卖得更贵了。DRUrINv。 课后思考 今天得思考题:您销售得产品如何通过心理账户法则,把产品转移到别得心理账户里面,从而实现更好得一个销售呢？QU70CPZ。 二、沉没成本-人们对已经付出得代价更在意
2.几种常见的顾客购买动机 •求实型：实惠、实用、关心价格、功能、质量和实际效用，不考虑品牌，是中低档商品的消费群。 •求新型：追求时髦、新奇、讲究流行、重视造型、比较不重视质量、对价格不在乎。 •求优型：重视质量和舒适感，对外在及价格并不重视，一般是经济较好的老年顾客。 •求美型：追求商品艺术美感和装饰效果，注重商品的口味和搭配，多为文化素养高的青年顾客和文艺工作者。 •求廉型：价格低，对式样、花色及质量不太计较，喜欢特价品。 •求名型：追求名牌，不考虑商品的价格和实际使用价值，多为有经济实力的人。 3．不同顾客购买的心理 •不同年龄顾客的心理特征 ★老年顾客的心理特征 喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度。 购买心理稳定，不易受广告宣传影响 希望购买方便舒适的商品 对导购员的态度反应敏感 对保健品类商品较感兴趣 ★中年顾客 多属理智性购买，比较自信 讲究经济实用 对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣 ★青年顾客 对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 购买具有明显的冲动性 购买动机易受外部因素影响 购买能力强，不太考虑价格因素 是新产品的第一批购买者 •不同性别顾客购买心理 ★男顾客 购买动机具有被动性 常为有目的购买和理智购买 比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍 选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较少 希望迅速成交，对等候缺乏耐心 ★女顾客 购买动机具有主动性或灵活性 购买心理不稳定，易受外界因素影响 购买行为受情绪影响较大 比较愿意接受导购员的建议 选择商品比较注重外观，质量和价格 挑选商品十分细致 终端顾客的分类 1、内向型:这类顾客生活比较封闭,和陌生人保持一定的距离.对于这一类顾客,促销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策,对这一类顾客要注意投其所好,则容易谈得投机,否则会较难接近. 2、随和型:这一类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,表面上他们不喜欢当面拒绝别人,所以要有耐心地和他们沟通,同时促销员的幽默\风趣也会发挥意想不到的作用. 3、虚荣型:这一类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重,在接触时首先要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题.以建立沟通平台,并在沟通过程中不断推崇顾客.在整个推销过程中不要让其感觉你对他是强力引导,最好能有第三者同时推崇你的顾客,将容易令顾客心情愉快以作出购买决策. 4、好斗型:这一类顾客好胜\顽固,对事物的判断比较专一,又喜欢将自己的想法强加于人,征服欲强,喜欢注意事物的细节.处理顾客关系时一定要做好心理准备,准备好被他步步紧逼,必要时丢点面子也许会使事情变得好办得多.同时必须准备足够的产品说明和权威证书等具有说服力的资料,将对促成交易有较大的帮助.