消费者常见九大消费者心理
一、面子心理
“人争一口气,佛争一炷香”。中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力,甚至有产品直接打出来送得有面子,营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。如脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;如当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;如在终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。
二、从众心理
从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。如曾经流行的手机挂脖子上就是因模仿“韩流”,韩国明星金喜善在影片中有此行为;如消费者购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。如在终端销售中,店员往往通过说某种型号的产品今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;如人为造成一些火爆的情景来引导潮流等等,都是有效利用消费者的心理。
三、名人心理
消费者推崇名人和权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。现实中,营销对消费者推崇权威心理的利用,也比较多见。比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;如许多产品在广告宣传中宣传多少院士、多少专家、多少博士的潜心研究;如引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。在终端销售中,经常选择名人出席一些活动或放大名人的宣传效应,或者是有效利用一些行业权威与意见领袖。
四、贪占便宜
贪占便宜和爱还价是中国消费者表现出来的普通心理,一方面,爱还价,“价格太贵”是中国消费者的口头禅,其实,“便宜”与“占便宜”不一样。价值100元的东西,100元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。消费者经常追求所谓的“物美价廉”,其实,消费者不仅想占便宜,还希望“独占”,这给商家有可乘之机。如在终端销售中,讨价还价比较普遍,许多商机经常打出“最后一件”、“最后一天”等宣传语,或者是打出“跳楼价”、“一折”等概念,或者是提供一些无数价格让消费者来讨价还价等等,让消费者心理感觉的物美价廉,贪占了便宜。
五、炫耀心理
消费者的炫耀心理主要表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,在中国目前并不富裕的情况下,创造了高端市场,同时利用炫耀心理,在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。在终端的销售过程中,许多国外奢侈品品牌纷纷抢滩中国市场,许多消费者通过对品牌的购买来炫耀其身份与地位;如一些广告直接就是“成功男人的象征”、“成功的生活方式”等等;如一些企业通过设计时尚的外观造型来标榜个性;如一些消费者为了炫耀其地位与财富,也不惜重金对自己进行包装。
六、恐惧心理
害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去、、、,其实,每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的,消费者容易在购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。在终端销售过程中,为了充分利用消费者的害怕心理,一些广告就为此进行创意,如“买电器,到国美,花钱不后悔”;如先传播痛苦并扩大痛苦,进而让你有恐惧感,最终推出产品,云南白药牙膏就围绕消费者的恐惧进行了广告的创意;如一些商机推出限量、限时销售,或者是打绝版的概念等等都是利用消费者的恐惧心理。
七、弥补心理
当你一旦做错了某件事或感觉内就时,首先想到的就是弥补和补偿,在营销的过程中,弥补性消费心理也经常被采用,如许多保健品一到节假日就大肆开展宣传,充分激发部分群体对长辈的内疚,进而要购买保健品回家看看,如某保健品的广告:你哭的时候他们在笑,你笑的时候他们在哭,变化的是表情,不变的是亲情,回报天下父母心,北大富硒康。
八、习惯心理
消费者对其所选购的产品潜意识都有习惯,对任何一类产品都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。心理价位在终端销售表现更为明显,以服装销售为例,消费者如果在一番讨价还价之后,如果最后的价格还是高于其心理价位,可能最终还是不会达成交易,甚至消费者在初次探询价格时,如果报价远高于其心理价位,就会懒得再看扭头就走。
九、攀比心理
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。如很多商品,在购买的前夕,萦绕在消费者脑海中最多的就是,谁谁都有了,我也要去买。对营销人员来说,我们可以利用消费者的攀比心理,出于对其参照群体的对比,有意强调其参照群体的消费来达成销售。
总之,营销的关键在于对消费心理的把握,但同时消费心理受环境、氛围、情景等因素影响,只有对消费心理的深度洞藏,才能够真正发觉市场商机和采取正确的营销策略,进而赢销市场。
：同理心和自我驱动力
50%的保险业务代表会在第一年离开公司，80%会在头三年内离开，这给保险公司造成了无法估量的损失。在作者1964年发表本文之前30多年间，保险业就开始投入巨资进行研究，试图解决高离职率问题。然而，糟糕的局面一直没有得到改观。
本文作者认为，问题的症结在于，公司根本不知道为什么有些人能把东西卖出去，而有些人却不能。企业显然需要有更好的方法来甄选销售人才。为此，作者进行了长达7年的实地研究，结果发现一名成功的销售员至少必须具备两种基本素质：同理心和自我驱动力。
所谓同理心，就是指设身处地，想顾客所想，这样才能把产品或服务推销出去。这是优秀销售员应该具备的一种核心能力，因为一旦顾客感受到销售员的同理心，就会提供有价值的反馈，从而推动交易的达成。自我驱动力同样重要。在自我驱动力的作用下，销售员渴望并需要实现销售。他这么做不是为了赚钱，而是觉得自己必须完成销售；而顾客的存在就是为了帮助他满足自己的个人需要。在自我驱动力强的销售员看来，销售的成功会大大提升他的自我认识。
虽然同理心和自我驱动力是相对独立的，但是，作为销售能力的决定因素，它们之间又是相互作用、相互强化的。
为什么企业总是聘用销售能力欠佳的销售员呢？作者认为，问题出在十分盛行的能力倾向测试上。这种测试之所以没有什么成效，主要有四个基本原因：测试关注的是兴趣，而不是能力；测试结果可能存在很大的"虚假性"；测试偏向于群体一致性，而不是个体的创造性；测试试图分离出一个人的局部特质，而不是揭示其整体动态个性。如果绕开特质因素，直接考察对销售能力至关重要的核心素质--同理心和自我驱动力，能力测试的种种弊端就能得到克服。因此，作者认为，从同理心和自我驱动力这两种基本素质来衡量一个人的销售能力，是预测销售成功的有效方法。
作者还指出，企业在工作经验的重要性方面存在着误区。他们认为，一个人是否符合特定岗位的具体要求，很容易就能从履历中看出来，或者衡量出来。但是，一个人是否具备基本销售素质，是不那么容易看得出来的。不管一个人要销售的是什么，只要拥有了基本销售素质，他几乎总能够把东西卖出去。所以，在挑选销售员时，企业真正要考虑的问题是"这个人是否拥有成功销售所必需的基本内在素质"，而不是他是否拥有相关经验。
最后，作者讨论了培训的作用。企业普遍存在的情况是，企业投入巨资对员工进行培训，但成效往往甚微。这是为什么呢？作者认为，多数情况下，这并不是培训师或培训项目本身的过错，而是因为企业没有选对参加培训的人。
五种类型业务员
据一些统计资料显示，销售是目前很多年轻人非常热衷的一门职业。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以说是“渺渺无几”；而更多的年轻人，是在销售行业“混”！
存在这种情况的原因，笔者认为，一个方面是一些企业的营销管理也是在摸着石头过河，无法对业务员进行系统的正确引导；另一个原因是很多业务员都是怀着一种“狂热”的心理加入这个行业的，对自己缺乏一种清醒的认识，对于自己的进一步成长以及如何去开展工作基本处于模糊状态，当然也就无法给自己一个清晰的定位！
每个人都可能成为一名成功的业务人员，但是每个人的销售潜质和资源都是不同的。你必须真正了解了你自己之后，才能根据自己的资源来重新为自己定位！
失去定位，就没有方向，一切也将无从谈起。
为了让大家容易理解这个问题，也让很多业务人员的领导者，可以针对不同类型的业务员进行科学的管理和引导。笔者引用了一个小故事，把业务员总结出了五张脸谱（五种类型），让你对号入座，找到属于自己的脸谱，也为自己在重新定位的过程找到依据！
我们先来看一个小故事：
案例：《你能把胸罩卖给男生吗》
有5个读营销的应届大学生，他们刚应聘到一家公司，便要接受一项关于业务潜能的测试：把公司生产的某品牌胸罩推销给一些在校的男生，并在规定的时间之内完成一定的销售任务。
第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回来公司报道。
第二个业务员，拜访了很多个男生宿舍，并挨个问男生买不买胸罩？他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”但是他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。
第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟来成为销售代表，向他们的女同学推销这种产品。因为是给小师弟代销，而且缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。
第四个业务员，回到母校后找到原来的班主任，强调他跟小师弟小师妹互动和交流的意义，可以拓宽在校生的实践视野，同时作为一个生动的推销案例，该业务员还将现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹（该业务员比较灵活，不分性别），他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，除了5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。
第五个业务员，他经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个这样的颇有轰动效应的活动：
“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，你是前进还是后退实战训练讲座！”
活动内容是：
聘请某国际品牌中国区营销总经理来学校举行关于营销实战的培训讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。
同时，作为培训讲座的最后一个环节——是一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场卷的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。
由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级得到了有效贯彻，并引起了强烈反响。事后统计该活动一共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次可以树立公司形象的公关事件，对未来大学生的就业和销售实战技能作了精彩演讲，参加的学生都对本次活动感到非常满意！
校方领导开始对学院主任的商业目的颇有微词，后见学生反响热烈，竟也意识到这是一次必要的学生实践机会，而且不存在很强烈的商业目的，所以最后也非正式的表达了支持的意见。
活动最终达成了一个“共赢”的局面。
故事总结：5张不同的脸
第一张脸：欺骗型
第一个业务员属于这种类型。
主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，自以为是，喜欢在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户。
果然，该业务员在实际工作中更加变本加厉，而且还逐渐总结出了一套混的“套路”。形成了我们说的第一张脸。
由于该公司推出了一个新品牌，派他去开拓云南省市场。他出差回来说昆明有个大客户非常有意向，差不多要签合同
了，只是这个月资金周转有点紧，大概过个把月就打款进货！过段时间领导跟进此事，他马上给所谓的潜在客户打电话，而且煞有介事的一聊就是半个小时，然后非常坚定的回复领导：15天客户立即打款！
领导一旦施压，他便说还要10天左右，尽量争取本周内叫客户打款，等等。
最后实在无法拖了，便很无奈的告诉领导，该客户突然发生了什么事情，现在暂时不接新牌子了，要到明年再合作了。所以只有再考虑其他的客户，我这里还有几个不错的客户，虽然实力相对小一点，但是在昆明也是有头有脸的，我接触过两次对方也很有意向，我马上联系一下看看。
诸如此类，等等。
眼看这种伎俩无法再奏效，便换个公司，工作方式如法炮制。
这种业务员喜欢用形容词，喜欢给注重业绩的领导设计“画饼充饥”的小游戏，而且在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。属于混混业务中的典型代表，在业绩方面常常是一无是处。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业务能力或者业绩无法进行有效突破时，在公司销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。
笔者在这里奉劝刚进入销售行业的新人，要成为一名有抱负的年轻人，千万不要在遇见什么挫折或者困难时，便钻“牛角尖”，走上一条永远没有成功和成就可言的不归之路。
对于一些企业来说，在制定考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去“弄虚作假”。
当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要事先制定一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。
具体可从以下三个方面入手：
1、重视业务员的日常工作管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如每天的业务联系电话要原始记录、准客户建立档案和每次谈判细节要记录、已经正式合作的客户建立档案以及每次业务电话要记录摘要等，并加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事；
2、重视对业务员的心理安抚。对于在业务能力以及业绩无法有效突破的业务员，此时往往心情比较浮躁，帮助他们找出无法突破的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。
3、重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围，是引导和教育为主的可贵方法。
第二张脸：执着型
第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不扰的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。
公司委任他负责四川省市场。他每次出差都会脚踏实地的去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人后。
要成为一名合格的业务人员，光有毅力是不够的，还需要掌握一些业务实战方面的技巧。该业务员的劣势就是在这个方面，他的问题主要有如下：
1、谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性的去寻找适合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间。
2、介绍产品的技巧不对，不懂得如何去体现客户关注的核心利益（如产品能跑量，可以赚钱），总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话语经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就终止了游戏：“你的产品质量是好，但是价格贵，走不了多少量。所以赚不了钱！我现在没有兴趣，你去别家看看吧！”
3、谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制定一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往都是没有什么实质性的进展等等。
很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态，无论是业务员本人还是领导者，要善于在这样几个方面加以引导：
1、加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧，和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户等等；
2、尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找通过什么方式等。如此，这种类型的业务员也能创造出不凡的业绩！
第三张脸：普通型
第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，形成了我们说的第三张脸。
很多工作2~3年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本可以独立的进行业务工作。但是比起优秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，则尚差一定距离。
这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客户维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向！
要提升这种业务员的战斗力，你必须给他制定一个升级计划：
1、不要只给他们理论培训，此时他们已经不再怎么需要理论方面的充电。应该多给他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能
2、让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的启发
3、公司管理层要帮助他们制定一些市场规范的方法，特别是细节，如此，他们就能够走的更远一些；
4、在执行过程，公司管理层要适当的跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，及时给他们以启发和指点。
第四张脸：投机型
第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势的达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。
据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活的拆分公司的经销政策，以利于市场的开发。但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“后遗症”！经常让区域市场的接任者头痛不已！也喜欢钻公司管理层的“空子”。
他们有业绩时会容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导。甚至会自负的以为可以自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强！
如果你是这种类型的业务员，你在一个公司取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你为难、要挟领
导，而找理由开掉你。
这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。
比如，善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高；
再比如，很多业务员没有长驻在经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确获得第一手信息，该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”：业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极的推动公司产品在当地的销售！
再比如，该业务员来到经销商那里，也懂得笼络经销商仓库管理员的关系，有效避免了产品在经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息等等。
这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短，则容易成为企业的“明星”销售人员。
主要是在制定管理政策时，要避免他们急功近利。
1、业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式，即每个季度先提一小部分，大部分在年终提成；
2、聘用周期不能太短，原来为1年期的聘用合约，要改为3~5年。最理想的方式是要结合“人材——人才——人财”的指导原则，设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展的，并可以获得长远利益的薪资政策。如此，此类业务员在进行市场工作时，心态就会有明显调整。
3、在合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“关注”，及时发现和纠正一些不良业务行为。
4、给予他们适当的战略管理的培训。
第五张脸：资源整合型
第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意，有效策划，并善于整合各方资源和利益，达成一种受到参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越为激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境。也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。形成了我们所说的第五张脸，也是最精英的一张脸。
他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。实是非常难得的人才。
他在业务测验中的表现令营销总经理非常满意！事后在实际工作中果然表现不俗，从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和平衡能力。
要知道现在作销售不是靠欺骗的手段去操作市场，那已经是N年以前的落伍观念。也不是凭借短期手段或者投机钻营获得业绩，你必须站在前所未有的高度，善于创造性地整合各方资源，达成各方都比较认同的“共赢局面”。
只有达成了一种这样的“默契”，你的创造性才具有社会性的营销价值！你的企业才能获得长远发展！
对于这类业务员，主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训，特别是在这些方面的工作实践。相信不久的将来，他便是一个不可多得的业务领导者。
所以，我们说现实中业务员有5张不同的“脸谱”，也是业务员了解自己的一面镜子。只有了解了自己，才知道自己的位置以及应该如何成长！
顾客的10个典型消费心理 销售，必须懂点心理学知识 大家好，我是努力码字的管理姐，专注分享职场，管理类干货。 做销售，必须要懂点心理学。 所有的销售都是和人打交道，清楚地知道对方想什么，需要什么，才能对症下药。 今天为大家梳理了最常见的顾客十大心理学，帮助大家更好地利用顾客的这些心理活动，促进销售。 01要面子 死要面子活受罪，从时光的墨痕里延宕出来这句俗语，像一根巨刺，直扎在人的心坎上。 但生活中“要面子”却成了一种常态，尤其是针对消费者，尤为明显。 进门的关注：欢迎语，欢迎手势，微笑鞠躬，杯水服务等； 产品介绍时的专业，且不失礼貌； 异议处理时的“共情”思想； 买单后的尊贵送宾及售后的人性化处理。。。。。。 让每一位消费者感觉被尊重，甚至在朋友面前，感觉到被与众不同的对待，都是“要面子”被满足的迹象。 要点：将服务做到极致，尤其是与行业不一样的增值服务。 02从众 我们常常在不经意时看到路边某个店铺门口排着很长的队伍，然后，就不由自主的带着疑惑去默默的排队了。 为什么？ 这就是从众心理：人群聚集的地方一定有好东西。 所以，在销售过程中，一定要学会营造店铺人流量很大的样子，这样才能吸引更多人进店消费。 上下节假日的营销及宣传；
品牌的相关活动造势：周年庆；会员日；感恩日；特殊日子等； 与其它品牌及行业合作的宣传； 店铺内部人员日常的不断“演练”，打造“人员很忙”的迹象。。。。。。 能带人，才能带客，如果没法引流进店，至少要保持店内的“热火朝天”的感觉，而不是一个个“呆滞的木偶”。 要点：店内外氛围营造是核心。 -2 店内外氛围营造是实体店最有利的武器 03在乎权威 生活中，我们常常会通过不同的渠道，看到类似的信息： 我们的产品是***（大品牌）的生产工厂出品； 这是**（明星/大牌）同款； 你费尽口水将产品卖点介绍的天花乱坠，有可能还不如一句“某某明星同款”来的有用。 要点：如果你的产品不是名牌，就要学会“傍名牌大腿”。 04爱占便宜 哈哈，这个就不用多少了吧！ 买菜，要送把葱； 买这么多，送个礼物吧； 你把这个送给我，我就买了。 占小便宜，几乎成了人们生活中的标配，既然避免不了，就要学会好好地利用。 ①满赠/送/减 ②秒杀 ③限量/时抢购 ④加一元多一件/第二件1元
一- 求美心理 这种类型的顾客不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美，他们主要是讲究“衣饰”和“漂亮‘，不仅仅关注商品的价格，性能质量，服务等价值，是不是很挑惕咧，更怎样的是他们也关注商品的包装，款式，颜色，造型等形体价值。主要消费对象就是城市年轻的女性的，哈哈，就是要求多。 二- 求名心理 特别重视商品的威望和象征意义。商品既要名贵还要牌子是响亮的，也可以说是追求一些奢侈品，呵呵~想以些来显示自己的地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，所以他们对名牌有一促安全感和领带感，觉得质量信得过，嘿嘿，所以很多精明的商人总是善于运用消费者的崇名心理做生意，这样自己的品牌的蒋会走得更远和更好。主要消费对象是：城市的青年男女 三- 求实心理 这种顾客在选购商品时呢，不会过分强调商品的美观，而是以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用“和”实惠“主要消费对象”家庭主妇和低收入者。 四- 求新心理 这种类型的顾客呢，就是现在追求新潮，尤其重视商品的款式和眼下的流行样式。他们对于商品的是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。主要消费对象“青少年和儿童，还有个别追求潮流的年轻人士。 五- 求廉心理 嘿嘿，这种顾客有点难搞哦，他们特别喜欢计较商品的价格，就是平时老是跟我们讲价讲得很厉害的那种，喜欢物美价廉处理的商品，他们动机就是“便宜”和“低档”主要消费对象“农村消费者和低收入阶层。 六- 攀比心理 他们不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。主要消费对象：儿童和青少年。 七- 从众心理 在购买时容易受别人的影响。看到别人正在抢购某种商品，他们极可能加入抢购行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理与暗示心理。嗯嗯，很多时候我们做的一些广告啊，有很多来选购也就是利用了顾客的从众心理促使他们会觉得这种产品不错，从而促使他们去购买的欲望，会觉得是好货或是占到便宜了。这种顾客相比其它的顾客群会多很多的，记得重点了解这种顾客群哦~~~主要消费对象是大部分是女性，比较容易接受别伯劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人说不好，她们很可能就放弃掉。 八- 情感心理 女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉和情感的影响。如清新的广告，鲜艳的馐，新颖的式样，感人的后气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们的强烈的购买欲望。所以很多时候说女人的钱是难赚过男人的，不过呢，其实分析一下，购
6种消费者心理 摘要： 1.消费者心理概述 2.求实心理 3.求廉心理 4.求同心理 5.求美心理 6.求名心理 7.求新心理 正文： 消费者心理是指在购买商品或服务过程中，消费者所表现出的心理活动。了解消费者心理对于商家来说至关重要，因为只有了解消费者的需求，才能更好地制定营销策略。以下是常见的六种消费者心理： 1.求实心理 求实心理的消费者在购买过程中更注重商品的实际功能和性价比，他们关心是否能真正解决问题，物有所值。针对这类消费者，商家应提供实用、耐用的产品，以及详细的产品说明和使用指南。 2.求廉心理 求廉心理的消费者在购买过程中关注价格低廉的商品。他们喜欢寻找折扣、优惠券等节省购物开支的方法。针对这类消费者，商家可以定期推出促销活动，如限时折扣、满减等，以吸引他们的注意力。
3.求同心理 求同心理的消费者在购买过程中倾向于选择与自身价值观、生活方式相似的品牌或产品。他们希望通过购买这些商品来表达自己的个性。针对这类消费者，商家应注重打造独特的品牌形象和故事，以满足他们追求与众不同的心理需求。 4.求美心理 求美心理的消费者在购买过程中注重商品的外观设计和美感。他们喜欢购买漂亮、时尚的商品，以提升自己的生活品质和审美品味。针对这类消费者，商家应注重产品的外观设计，以及购物环境的布置和美化，以吸引他们的目光。 5.求名心理 求名心理的消费者在购买过程中追求名牌、名品。他们认为知名品牌代表着高品质、高品位，购买这些商品能提升自己的社会地位和身份认同。针对这类消费者，商家应注重品牌宣传和形象塑造，提高品牌知名度和美誉度。 6.求新心理 求新心理的消费者在购买过程中喜欢尝试新奇、独特的商品。他们追求新颖的购物体验，乐于分享新发现。针对这类消费者，商家应注重产品创新和研发，以及与消费者的互动和传播，以满足他们追求新鲜感的需求。
消费者的十种心理分析 销售人员在销售时，洞察客户瞬息万变的心理，就能取得先机，能应对客户的种种刁难，能让客户乘兴而来，意犹未尽而去，最终达成交易。那么下面是店铺带来的消费者的十种心理分析的内容，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。 消费者的十种心理分析： 1、贪的心理 消费者都有贪小便宜的心理，总想沾点便宜。当然这也是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。 2、爱美的心理 爱美之心，人皆有之。苹果手机正是利用这个心理，将苹果手机设计的简洁美观，优雅大方。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。 具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 3、猎、新奇心理 这是年轻人好奇心使然的特性。只追求新，一有新东西，马上想拥有使用。有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。 4、注重实用性
注重商品的功能性，实用，耐久。这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。 对待这种动机的客户，销售人员在选购商品时，特别对其强调商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。 5、追求安全感 这种人敏感，缺乏安全感。有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。 6、追求名牌心理 有些客户多选购名牌，以此来炫耀自己。这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。 具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。 7、从众心理 有些客户，身边的人穿什么，他就穿什么。明星怎么打扮，她就怎么打扮。这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。 有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。 8、隐秘心理 有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。 可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重
消费者的十大消费心理 在现代消费社会中，消费者的消费心理在购买决策中起着至关重要的 作用。以下是消费者的十大消费心理以及对其的分析和建议： 1.品牌效应：消费者认为知名品牌如耐克、苹果等产品质量有保证，愿意花更多钱购买 ◆建议：消费者在选择品牌时应该注意不要被广告误导，要理性看待品牌效应，可以根据评论等方式选择适合自己的品牌。 2.价格敏感：消费者太过注重商品价格，愿意选择性价比高的产品 ◆建议：消费者在购物时可以适当选择性价比高的产品，但不要只关注价格，忽略了产品的质量和自己的需求。 3.心理感受：消费者在购买产品时注重自己的心理感受，比如获得快乐、满足感等 ◆建议：消费者在购买产品时可以考虑自己的需求，但也要适度控制自己的购买欲望，避免过度消费造成经济损失。
4.个性化需求：消费者会根据自身的特点和喜好选择产品 ◆建议：消费者应该根据自己的需求和喜好选择产品，但也要注意自己的经济能力和实际需求，避免过度消费。 5.社交需求：消费者在购买产品时注重与他人的社交联系 ◆建议：消费者在购物时可以与家人、朋友等人一起购物，但不要过度依赖他人的意见，应该理性看待产品的优缺点，选择适合自己的产品。 6.质量关注：消费者在购买产品时注重产品的质量和可靠性 ◆建议：消费者在选择产品时可以关注产品的质量和可靠性，选择品质有保证的产品，但不要只关注价格，忽略了自己的需求。 7.售后服务：消费者在购买产品时注重售后服务 ◆建议：消费者在选择产品时可以关注售后服务，选择有质量的店铺和产品，避免选择不可靠的产品和店铺。 8.环保意识：消费者在购买产品时注重环保意识，选择环保的产品 ◆建议：消费者在选择产品时可以关注环保意识，选择环保的产品，但
消费者的八大消费心理 消费者的八大消费心理可以分为以下几个方面： 1.需要和欲望：消费者需要和欲望是购买商品或服务的主要驱动力。需要是指消费者购买商品或服务是为了满足日常生活中的基本需求，如食品、住房等。欲望则是指消费者购买商品或服务是为了获得满足感、享受和快乐，如时尚服装、高档手表等。 2.认知和情感：消费者在购买商品或服务时，往往会受到自己的认知和情感的影响。认知是指消费者对商品或服务的认知程度和理解深度，包括品牌知名度、产品的功能特性、价格等。情感则是指消费者对商品或服务的情感体验，如购买某种产品可以带给自己的快乐、满足感等。 3.信任和安全：消费者购买商品或服务时，会考虑到信任和安全问题。信任是指消费者对品牌、商家的信赖程度，包括品牌口碑、商家服务质量、产品质量等。安全则是指消费者在购买商品或服务后的安全保障，如售后服务、退换货政策等。 4.价值和效用：消费者在购买商品或服务时，会考虑到价值和效用问题。价值是指消费者认为商品或服务的价值是否与其价格相符，包括商品或服务本身的价值和消费者的感受。效用则是指消费者购买商品或服务后的使用效果和实际效果。
5.社会认同和形象：消费者在购买商品或服务时，会考虑到社会认同和形象问题。社会认同是指消费者在购买商品或服务时会考虑到自己所处的社会地位和文化背景，从而选择符合自己身份和地位的商品或服务。形象则是指消费者在购买商品或服务时会考虑到自己的形象和品味，从而选择与自己形象和品味相符的商品或服务。 6.习惯和便利：消费者在购买商品或服务时，会受到习惯和便利的影响。习惯是指消费者在购买商品或服务时会受到自己的消费习惯的影响，如购买某个品牌、在某个商家购买等。便利则是指消费者在购买商品或服务时会考虑到购买的便利性，如购买渠道、支付方式等。 7.态度和行为：消费者在购买商品或服务时，会考虑到自己的态度和行为。态度是指消费者对商品或服务的态度和看法，包括喜好、厌恶等。行为则是指消费者购买商品或服务的行为表现，如购买数量、购买频率等。 8.情境和环境：消费者在购买商品或服务时，会受到情境和环境的影响。情境是指消费者购买商品或服务时所处的情境，如购买目的、购买场合等。环境则是指消费者购买商品或服务时所处的环境，包括购买渠道、物理环境等。
4种消费心理 四种消费心理：满足需求、追求品质、追逐潮流、追寻个性 消费心理是指人们在购买商品或服务时所表现出的心理活动和心态。不同的消费者有着不同的消费心理，而这些消费心理又会影响他们的购买行为和决策。在市场经济中，了解消费心理对企业来说是非常重要的，因为只有了解消费者的心理需求，才能更好地满足他们的购买欲望。本文将介绍四种常见的消费心理：满足需求、追求品质、追逐潮流和追寻个性。 一、满足需求 满足需求是消费者最基本的心理。人们购买商品和服务的首要目的是满足自身的需求，如食物、衣物、住房等。这种消费心理追求的是基本的生存和生活质量。消费者会根据自己的需求选择合适的商品和服务，以满足自己的基本生活要求。例如，一个饥饿的人会选择食物来满足自己的饥饿感，一个寒冷的人会购买暖和的衣物来保暖。 二、追求品质 追求品质是一种高级的消费心理。消费者在满足基本需求后，会更加关注产品或服务的品质和性能。他们会选择那些具有高品质、高性能和高耐久性的商品和服务，以满足自己对品质的追求。例如，购买电子产品时，消费者会选择那些品牌知名度高、性能稳定可靠
的产品，而不会只看价格。追求品质的消费者更加注重产品的使用体验和长期价值。 三、追逐潮流 追逐潮流是一种流行的消费心理。一些消费者喜欢追逐时尚潮流，购买那些具有新颖和独特设计的商品和服务，以展示自己的时尚品味和个性。这种心理追求的是与众不同和独特性，追求时尚和流行的感觉。例如，购买时装、配饰和手机等产品时，一些消费者会选择那些最新款、最流行的产品，以体现自己的时尚态度和个性。 四、追寻个性 追寻个性是一种独立的消费心理。一些消费者希望通过购买特殊的商品和服务，来彰显自己的个性和独特性。他们不满足于跟随潮流，更注重个性化和个体差异。例如，购买手工艺品、定制化产品和个性化服务时，这些消费者会选择那些能够体现自己独特个性的商品和服务，以满足自己对独立性和个性化的追求。 消费者的消费心理是多种多样的，其中包括满足需求、追求品质、追逐潮流和追寻个性等四种常见的心理。了解消费者的心理需求，对企业来说是非常重要的，只有深入了解消费者的需求和心理，才能更好地满足他们的购买欲望，提供更好的产品和服务。因此，企业应该根据不同的消费心理，调整自己的产品和营销策略，以更好地满足消费者的需求和期望。
常见的消费心理 消费者心理有很多种，常见的消费心理有恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。 1. 恐惧心理 人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。 北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。 商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。 那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？ 分为两个步骤： 第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。
第二，给最直接的解决方案。“孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。 2. 从众心理 从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。 消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上拥有了非常好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。 喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。 3. 权威心理 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见
最常见的十四种购买心理 购买心理是指在购买过程中，消费者受到各种心理因素的影响而进 行消费决策的心理状态和倾向。了解和把握消费者的购买心理，对于 企业的市场营销战略制定至关重要。本文将介绍最常见的十四种购买 心理。 一、物质欲望心理 1. 购买物品的功能性需求：人们购买物品的主要目的是满足日常生 活中的实际需求，如食品、衣物、住房等。 2. 购买物品的社交需求：人们购买物品的目的是为了展示社会地位 和个人魅力，如名牌服饰、奢侈品等。 二、审美欲望心理 1. 色彩美学心理：人们更倾向于购买颜色鲜艳、引人注目的物品， 因为色彩对于人们的情绪和心理起着重要作用。 2. 空间美学心理：人们更倾向于购买能够拥有自己独立空间的物品，如房屋、汽车等。 三、好奇心理 1. 新奇心理：人们对于新颖、独特的事物往往具有强烈的好奇心理，会主动购买以满足自己的好奇心。 2. 探索心理：人们对于未知领域的事物充满好奇，会主动购买以满 足自己探索的欲望。
四、权威心理 1. 名人效应：人们容易受到名人或权威人士的影响，他们在产品推 荐或品牌代言中起到很大的推动作用。 2. 专家推崇心理：人们容易受到专家的推崇和建议，会倾向于购买 专家认可的产品。 五、互惠心理 1. 礼尚往来心理：人们购买物品的目的是为了向他人表达感激之情，如礼物、回馈等。 2. 返利心理：人们购买物品的目的是为了享受返利或优惠，这种购 买心理能够促使消费者主动购买。 六、疗愈心理 1. 情感宣泄心理：人们购买物品的目的是为了宣泄情绪，如购物疗法、零食消愁等。 2. 奖励心理：人们购买物品的目的是为了奖励自己，如买一件心仪 已久的商品作为自我奖励。 七、从众心理 1. 社会认同心理：人们会模仿身边人的购买行为来满足自己的心理 需求，以达到融入社会的目的。 2. 群体效应：人们受到他人的购买行为的影响，会跟随大多数人的 选择进行购买。
消费心理类型 经过经济学家和心理学家对消费者购买心理的长期研究，把按一定规则运动的消费者购买心理归纳为十种类型： 1、从众心理。在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，其表现常常是在购买行为中呈群体聚集购买状态，购买者争相购买其一商品。从众心理支配下的购买行为一般具有购买无目的性、偶发性、冲动性的特点。 2、仰慕心理。在仰慕心理诱导下的购买动机具有趋向性和相追求性。其表现常常是购买名优产品、大城市产品以及进口商品，仰慕心理支配下的购买行为一般具有选择性和目标追求性的特点。 3、自豪心理。在自豪心理诱导下的购买动机具有地方性，其表现常常购买家乡的名、优、特产品。自豪心理支配下的购买行为具有馈赠性的特点。 4、炫耀心理。在炫耀心理诱导下的购买动机具有求荣性，其表现常常是购买名贵商品，紧销商品和
时髦商品。焙耀心理支配下的购买行为具有虚荣性、攀比性的特点。 5、实惠心理。在实惠心理诱导下的购买动机具有图廉性和求实性，其表现常常购买价格低廉、经久耐用的一般商品和降价处理商品。实惠心理支配下的购买行为具有节约性和实用性的特点。 6、占有心理。在占有心理支配下的购买动机具有恐失性，其表现常常是购买文物古童、名人字画和珍贵工艺品。占有心理支配下的购买行为具有收藏性、保存性的特点。 7、享受心理。在享受心理支配下的购买动机具有奢侈性，其表现常常是购买高档生活和文化用品。如名贵补品、高档家俱、高级食品饮料、高级服装、装饰品、高档家用电器、而级化妆品等。享受心理支配下的购买行为具有率先性、求质性的特点，对整个社会消费方式和消费结构的改变有导向作用。 8、保值心理。在保值心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性，其表现常常是购买金银制品、生活必需品和耐用消费品。保值心理支配下的购买行为具有购买超前和随意性的特点。
消费者有哪三大心理 消费者有哪三大心理?现在人为了能够快速的达到营销效果，他们往往会采取使用“铺天盖地、狂轰滥炸”式的营销模式，但是这样的方法也会制造出来许多垃圾信息，当消费者看到这些垃圾信息时，他们会有哪些心理变化呢? 1、消费者的三大心理 求实心理,这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时,首先要求商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。有这种动机的顾客,在选购商品时,特别重视商品的质量效用,讲求朴实大方,经久耐用,而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点,他们在挑选商品时认真、仔细。消费者的三大心理 求美心理,爱美之心,人皆有之销售员心理学,消费者的三大心理销售员心理学,消费者的三大心理。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。求新心理,求新心理是指客户在购买产品时,往往特别钟情于时髦和新奇的商品,即追求时髦的心理 2、对消费者的提醒
现在网上有不少网店都在售卖类似的进口食品,大都没有中文标签和说明,由于价格便宜,受到不少消费者青睐,消费者不了解所买商品的实际情况,无法准确知道厂家名称、地址、联系方式、生产日期和保质期等重要信息,也不知道如何食用,就拿此次查处的保健食品为例,食品中包含哪些成分,如何食用,按什么剂量食用,适合什么人群,不适合什么人群,有何禁忌 另外,购买这种进口食品,一旦出现问题,因为没有合法手续,消费者权益将很难得到保障。 3、外卖消费的自我保护 选择合法正规的供餐单位,消费者在订餐前要认真查看网络交易第三方平台上的入网餐饮服务单位是否有营业执照、食品经营许可证(或餐饮服务许可证),同时查看其证照的相关信息,如经营范围、经营地址及联系电话等。 选择距离较近并可短时送达的供餐单位,消费者应选择食品加工完成后2小时安全时限内能够送达并食用的入网餐饮服务单位订餐。外卖送到后,先检查餐食包装是否完好、清洁,所配送餐食是否与订购餐品一致 保留相关消费凭证,发现问题及时举报如发生消费纠纷,可以拨打消费者保护维权热线12315。
常见顾客消费心理 世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理也各不一样。男性的消费心理同女性的不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化的同讲究个性化的购买心理也不一样。因此，要想使消费者来买你的东西，还得仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。 "求美心理 消费者在选购货物时不以使用价值为宗旨，而是注重货物的品格和个性，强调货物的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。而不仅仅尖注货物的价格、性能、质量、服务等价值。 主要代表群体：城市年轻女性。 "求名心理 消费者在选购货物时，特别重视货物的威望和象征意义。货物要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。 精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为名牌。二是利用各类名人推销自己的产品。 主要代表群体：城市青年男女。 "求实心理 消费者在选购货物时不过分强调货物的美观悦目，而以朴实耐
用为主，其动机的核心就是“实用”和“实惠” 主要代表群体：家庭主妇和低收入者。 "求新心理 消费者在选购货物时尤其重视货物的款式和眼下的流行样式，追逐新潮，对于货物是否经久耐用，价格是否合理不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。 主要代表群体：追求时髦的青年男女。 "求廉心理 消费者在选购货物时，特别计较货物的价格，喜欢物美价廉或削价处理的货物。其动机的核心是“便宜”和“低档”。 主要代表群体：农村消费者和低收入阶层。 "攀比心理 消费者在选购货物时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。其动机的核心是争赢斗胜。 主要代表群体：儿童和青少年。 "癖好心理 消费者在选购货物时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的，他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。他们的动机核心就是“单一”和“癖好”。 主要代表群体：老年人。
七个常见消费心理学 一.心理账户-改变顾客对你商品的认知 引言 今天我们来讲心理账户。什么是心里账户呢？比如生活必要的开支、家庭建设和个人发展的开支、账户情感维系的账户、享乐休闲吃喝玩乐的账户等等，虽然都是你的账户，但每一个子账户都是独立存在的。 1. 假设我是一个消费者，每个月赚10000元，我对于每一块的生活的支出都是有预算的，比如两千块钱是吃饭的，三千块钱是房租，两千块钱是娱乐的等等，这些我们就称之为消费者的心理账户预算。 2. 举个案例，如果我们要去听音乐会时，把200元的门票弄丢了，那么大多数人就会选择不去看，但如果丢失了两百元的公交卡，那么大多数人还是为会去。 3. 同样是丢了两百元，对你来说损失是一样的，为什么一个会选择去，一个会选择不去呢？原因是，200元的门票是你吃喝玩乐账户里的钱，你可能把这个月这个账户里的钱全部花完了，所以丢了就自然不会再买，就不去看了。 但坐车的两百元交通卡，即使丢了，但是车还是得座。但这并不影响我去看音乐会。因为这是两个不同的心里预算账户。 4. 运用到实际的销售过程中，比如我是卖巧克力的，大家知道巧克力有20元到200元，甚至更贵，那么为什么同样是巧克力，有的巧克力能够卖这么贵呢？ 5. 很简单，这就看你卖的巧克力放在消费者的哪个心理账户里，如果它只是一个食品，消费者这个月对于零食的预算只有200块钱，那么他最多也只能花20块钱买你的巧克力。 6. 但如果消费者把你的巧克力放在情感维系账户里，他是节送女朋友的，这个时候，巧克力对他来说，就不仅仅是一个零食了，他占用的就是你情感维系账户里的预算，那情感维系账户里，预算自然更多。巧克力就能够卖得更贵了。 课后思考 今天的思考题：你销售的产品如何通过心理账户法则，把产品转移到别的心理账户里面，从而实现更好的一个销售呢？ 二.沉没成本-人们对已经付出的代价更在意 我们每个人的心里都有一本账户，每天都在记录着各种支出、收入。在经过一番总结之后，有的人会问出这样的问题： 做了五年的工作要不要换？读了三年的专业发现不喜欢，还要不要改？交往快两年的对象要不要提出分手？
消费者大致有四种消费心理，分别是：从众,求异，攀比,求实。 从众心理特点：具有仿效性盲目性 评价:消费是否该从众，要具体分析。盲目从众不可取 求异心理特点:追求标新立异与众不同。 评价：它的利在于可以推动新工艺与产品出现，而弊在于展示个性不但要考虑社会认可，还要考虑代价。为显示与众不同而过分标新立异，是不值得提倡的。 攀比心理：特点：面子消费 评价：这种消费心理不可取 求实心理：消费者在选择商品时往往考虑很多因素 评价:讲求实惠，根据自己需要选择商品，是一种理智的消费. 公众的主要消费心理类型大致有: (1）从俗心理，即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。 （2）同步心理， 消费心理 即我们通常所说的攀比心理,相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。(3）求美心理，指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。 （4）求名心理，指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。(5）求异心理，这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的
消费倾向. （6）好奇心理，指某些消费者对市场上不常见的产品的追求. （7)偏好心理,指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。 （8）便利心理,指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。 （9）选价心理，指顾客在选择商品时,对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人,而是不同程度地存在于每一个消费者的心中.当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机. 消费心理在各类人群及各年龄段的表现 据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点： 老年人的消费心理 女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4％,比较仔细的占49.8％,花钱不太仔细的占20。7%，花钱很不仔细的占2。9%,不一定的占14.2％。 年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。相对而言，20—29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。 学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方"，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校
消费者常见九大消费者心理 一、面子心理 “人争一口气,佛争一炷香”。中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力,甚至有产品直接打出来送得有面子,营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。如脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;如当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;如在终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。 二、从众心理 从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。如曾经流行的手机挂脖子上就是因模仿“韩流”,韩国明星金喜善在影片中有此行为;如消费者购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。如在终端销售中,店员往往通过说某种型号的产品今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;如人为造成一些火爆的情景来引导潮流等等,都是有效利用消费者的心理。 三、名人心理 消费者推崇名人和权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。现实中,营销对消费者推崇权威心理的利用,也比较多见。比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;如许多产品在广告宣传中宣传多少院士、多少专家、多少博士的潜心研究;如引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。在终端销售中,经常选择名人出席一些活动或放大名人的宣传效应,或者是有效利用一些行业权威与意见领袖。 四、贪占便宜 贪占便宜和爱还价是中国消费者表现出来的普通心理,一方面,爱还价,“价格太贵”是中国消费者的口头禅,其实,“便宜”与“占便宜”不一样。价值100元的东西,100元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。消费者经常追求所谓的“物美价廉”,其实,消费者不仅想占便宜,还希望“独占”,这给商家有可乘之机。如在终端销售中,讨价还价比较普遍,许多商机经常打出“最后一件”、“最后一天”等宣传语,或者是打出“跳楼价”、“一折”等概念,或者是提供一些无数价格让消费者来讨价还价等等,让消费者心理感觉的物美价廉,贪占了便宜。 五、炫耀心理 消费者的炫耀心理主要表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,在中国目前并不富裕的情况下,创造了高端市场,同时利用炫耀心理,在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。在终端的销售过程中,许多国外奢侈品品牌纷纷抢滩中国市场,许多消费者通过对品牌的购买来炫耀其身份与地位;如一些广告直接就是“成功男人的象征”、“成功的生活方式”等等;如一些企业通过设计时尚的外观造型来标榜个性;如一些消费者为了炫耀其地位与财富,也不惜重金对自己进行包装。 六、恐惧心理 害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去、、、,其实,每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的,消费者容易在购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。在终端销售过程中,为了充分利用消费者的害怕心理,一些广告就为此进行创意,如“买电器,到国美,花钱不后悔”;如先传播痛苦并扩大痛苦,进而让你有恐惧感,最终推出产品,云南白药牙膏就围绕消费者的恐惧进行了广告的创意;如一些商机推出限量、限时销售,或者是打绝版的概念等等都是利用消费者的恐惧心理。 七、弥补心理 当你一旦做错了某件事或感觉内就时,首先想到的就是弥补和补偿,在营销的过程中,弥补性消费心理也经常被采用,如许多保健品一到节假日就大肆开展宣传,充分激发部分群体对长辈的内疚,进而要购买保健品回家看看,如某保健品的广告:你哭的时候他们在笑,你笑的时候他们在哭,变化的是表情,不变的是亲情,回报天下父母心,北大富硒康。 八、习惯心理 消费者对其所选购的产品潜意识都有习惯,对任何一类产品都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。心理价位在终端销售表现更为明显,以服装销售为例,消费者如果在一番讨价还价之后,如果最后的价格还是高于其心理价位,可能最终还是不会达成交易,甚至消费者在初次探询价格时,如果报价远高于其心理价位,就会懒得再看扭头就走。 九、攀比心理 消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。如很多商品,在购买的前夕,萦绕在消费者脑海中最多的就是,谁谁都有了,我也要去买。对营销人员来说,我们可以利用消费者的攀比心理,出于对其参照群体的对比,有意强调其参照群体的消费来达成销售。 总之,营销的关键在于对消费心理的把握,但同时消费心理受环境、氛围、情景等因素影响,只有对消费心理的深度洞藏,才能够真正发觉市场商机和采取正确的营销策略,进而赢销市场。