专题八直觉与决策

决策与判断：直觉与偏差—概率与风险先验概率：在新信息到来之前，对一个事件发生概率的最佳估计。

效价：事件的结果在多大程度上被认为是正性的还是负性的。

在其他条件都相同的情况下，个体认为正性结果发生的概率比负性结果要高。

个体对结果效价的估计影响了个体对结果发生概率的判断。

复合事件：在概率理论中，单个的事件被认为是“简单”事件，同时多个事件被认为是“复合”事件。

人们通常会高估连续事件的发生概率。

当人们需要估计一个复杂系统是否能够运作的时候，对连续事件发生概率的高估判断就显得尤为重要。

例如一个由500 个单位的导弹防御系统其拥有的零部件的数量多达几百万个，如果每个零部件第一次使用的可靠性是99%，那么整个系统的可靠性只有不到 1%。

决策者在判断一个复合事件时，更加倾向于“锚定”或固着在其简单事件的发生概率上。

人们在判断连续事件时容易出现高估，而在判断非连续事件时容易出现低估。

当复合事件是连续事件时，人们倾向于复合选项；而当复杂事件是非连续事件时，被试则倾向于简单选项。

一旦人们形成了对某一事件的概率判断，那么当呈现给他新信息的时候，他改变其原先判断的速度是比较慢的。

这种不愿意改变先前概率估计的惰性被称为“保守主义”。

一些风险程度相同的事件可以通过不同的方式表达出来。

对风险的知觉是高度主观性的，人们所采取的预防措施往往取决于具体的风险呈现方式以及风险的种类。

比如下面这几个描述：1. 在美国，每 6 个死亡的人中就有一个是由于吸烟引起的。

2. 平均而言，一个中度男性烟民的寿命将减少8.6 岁，而一个中度烟民的寿命将减少 4.6 岁。

3. 据估计，平均抽1.4 根烟增加的死亡概率等于居住在一个核电站 20 英里外长达 150 年的时间。

人们的风险知觉是不一样的。

普通个体与专家相比，他们对风险的知觉方式是完全不同的。

普通个体并不能很好地估计各种风险的大小，他们的知觉是从“灾难发生的可能性”以及“对下一代的威胁”角度来考虑的；而专家能够很好地估计风险的大小，它们对风险的知觉与其发生的概率是紧密相连的。

表2-3 时代沉积相（高振东）
出生年代 1948年以前 1949—1950 1951—1953 1954—1957 1958—1959 1960—1963 1964—1965 1966—1976 1977—1983
贾得宝 郑解放 司卫国 刘建设 孟跃进 任坚强 高学锋 董文革 韩振兴
孙发财 叶南下 邓援朝 申互助 潘胜天 冯抗洪 钱志农 张要武 李跃华
2、影响个人决策的因素
（1）知觉：首先是否存在问题，是否需要决策；其次，决策的知觉过程会影响决 策的正确性（错觉等）。
（2）思维方式：分析思维（战术性）、发散思维（非程序性）和聚合思维（程序 性）。
（3）气质与性格：如胆汁质容易冲动，盲目大胆；意志坚强的人果断等。 （4）情绪与情感
（一）决策过程模型
七、 洞察力
（一）洞察力的本质（顿悟或悟性相近）
所谓洞察力就是运用直觉和综合分析能力对 事物间的因果关系或本质的认识和判断能力。 管理故事（识人的技巧） 曾国藩的洞察力——台湾巡抚刘铭传的识别 （李鸿章）
39
（二）人际洞察力
人际洞察力是指在人际交往过程中对他人的动机、个性、行为 及其原因的正确认识与准确判断。 ➢ ★管理人员必须要具备较强的人际洞察力。（如何从人的言行 进行判断：恭维等） ➢ 根据洞察力三元观点，洞察力过程包括： ◆选择性编码 ◆选择性合并 ◆选择性比较
1、基本假设1——纯理性人
纯理性人的基本假设如下：
（1）决策者是追求最大限度的组织目标的完美有理性的 人。
（2）决策者拥有为作出最好决策所必需的正确和全部信 息。
（3）决策者只找出那些能写成线性形式的、具有一个或 一组标的问题的最佳值。
（4）所有决策者在作出抉择时，能够以相同的态度来运 用信息。

二、影响知觉的因素
知觉者因素： 态度、动机、兴趣、 经验、期望 情境因素： 时间 工作环境 社会环境
知觉
知觉对象因素： 新奇、运动、声音、大小 背景、临近
1．知觉者
指知觉者的态度、动机、兴趣、经验和期望。 态度影响人们对感觉的解释； 动机是因需要而产生的，会对知觉产生强烈的 影响； 兴趣影响知觉的选择性，人们对自己感兴趣的 东西更容易知觉； 过去从未经历过的会引起好奇，知觉中给予重 视，但人们对似曾相识的人会给予特殊的重视； 期望会使知觉失真。
5.刻板印象(续二)
企业的领导也会对员工产生刻板印象，如对新分 配来的大学毕业生的刻板印象。 刻板印象犯了概括化的错误，这种方法简化了复 杂世界，并认可了人们之间保持着的一致性。 我们的刻板印象往往不够准确，而且许多是来自 道听途说，有时用于归因，形成对某些群体的共 同的不正确的知觉。如国内关于某些地方人的一 些刻板印象。
三、有关决策问题中目前存在的 问题
1.改变决策道德标准 A.三种道德决策标准： 功利主义：最大限度地提供效益。 人权：决策者行为要符合人权对基本的自由和权 利的规定。 公正：个体公正无偏向地执行规则，平等分配企 业的效益和损失。 组织决策者大都以功利主义标准作为指导，功利 主义与其他标准发生矛盾。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
知觉在组织中的具体应用(续二)
4.绩效评估，绩效评估中许多指标是主观的。如 对行为的评估，努力程度的评估等。 5.员工努力评价，对员工努力价是一种主观的判 断，很容易受到歪曲和偏见的影响。人们不喜欢 对自己态度不良的下属，所以引出与管理者拉关 系之风。 6.员工忠诚评价，是一种知觉评价，可能存在的 偏见：另找工作被视为不忠诚，对管理决策提出 质疑、揭发公司内个人或领导的不道德行为被视 为不忠诚。

偏差四：非回归性的预测

假定一个学生高中时的考试成绩与其在大学中 的学业成绩（GPA）有中等程度的相关。基于 如下图所示的百分等级，如果一个考试成绩为 725分的学生，其GPA将是多少？
学生的百分等级 前10％ 前20％ 前30％ 前40％ 前50％ 考试成绩 >750 >700 >650 >600 >500 GPA >3.7 >3.5 >3.2 >2.9 >2.5
——模拟人的真实决策过程

前景理论（Prospect Theory）——卡尼曼 前景理论的曲线函数
（二）有限理性模型

前景理论认为偏好取决于问题的框架。
选项A：50％的概率得到1000美元。 选项B：肯定得到500美元。
选项A：50％的概率损失1000美元。 选项B：肯定会损失500美元。 相对于某一参照点，某项结果看起来是种收益， 倾向于规避风险；相反，如果某项结果看起来是 种损失，倾向于寻求风险。

三、常见的决策判断陷阱
（一）富人妒忌更富的人 ——相对论的真相
某杂志在网站上刊登如下广告： 欢迎征订本杂志，请选择你想征订的方 式： 电子版：59元 印刷版：125元 电子版加印刷版套餐：125元

实验结果：16人订电子版，84人订套餐 单订125元印刷版就是诱饵，影响了我们 的选择，这就是诱饵效应。 如果去掉第二选项，68人订电子版，32 人订套餐。
结论：
不要被很细节的情境所迷惑。 只要有可能，无论什么时候都要注意基 线值。 记住偶然性并不具备自我修正的功能。 不要错误地理解向平均数回归。

（二）可获得性(availability)启发式