商务谈判的文化障碍

商务谈判的文化障碍
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摘要……………………………………………………………ͥ
关键词
1.文化障碍产生的原因及表现
1.1不同地域产生的障碍及表现
1.2不同语言产生的语言障碍及表现
1.3不同思维模式产生的障碍及表现
1.4不同信仰产生的障碍及表现
2.如何解决商务谈判中的障碍
2.1包容和理解不同文化
2.2做好谈判前的细节准备
2.3学会处理谈判过程中的意外
2.4发张长远的友谊和合作关系
3.结语
4.参考文献

摘要：现今的社会中，商务谈判所遇到的对象普及全球各地，而因为文化的不同导致着人们
之间的交流与沟通有着很大的障碍，这种障碍不止是语言间的障碍，还包括风俗习惯的差异，
宗教信仰的差异，能够克服不同文化之间的差异便是衡量一个成功谈判者的重要标志，本文
对不同文化之间产生差异的原因及表现的进行了阐述，并且对于不同文化差异的障碍发表了
自己的观点，认为克服文化障碍，应本着包容，接受异文化的心，寻找不同的文化的联系，
淡化异文化之间的差异，全力营造出适于双方的文化氛围，从而促进商务谈判的成功。

关键词：商务谈判·文化障碍·差异·影响
商务谈判指的是不同的经济实体为了自身利益和满足对方需求的情况下，将商机确立的
活动过程。想要将其确立必然要经过沟通协商、妥协等方式，现今社会，中国早已加入了
WTO，加上将地球变得越来越小的网络，谈判的对象当然不仅仅是国人，还有的是不同肤
色，不同语言的人们。生物中的地理隔离导致了生物的多样性，而同样的生活在不同地区的
人们也有着不同的文化，这些文化的差异充斥在整个商务谈判中，如果不能很好的进行转化
与包容，那么这些差异将会成为整个谈判中的障碍，甚至直接导致谈判的破裂。

1. 文化障碍产生的原因及表现
在相同的文化背景下，交流与沟通有时还会产生歧义与误解，更何况是不同的文化之间。身
处不同的地域，运用不同种语言，拥有不同的思维模式，信奉不同的信仰，无形中会把人们
之间的沟通交流带来巨大的障碍，产生的障碍的原因就如上述所言，分为以下几类。
1.1不同地域产生的障碍及表现
身处不同的地域，自然有着不同的生存坏境，经济条件和传统习惯等，而这些条件一般
都会影响人们的行为习惯，如中东地区人们穿着多为宽大的阿拉伯长袍，头上带的是特制的
头巾，这和他们的生存环境有着很大的关系，中东地区大多地属沙漠地区，常年的烈日曝晒，
长袍能够有效的阻止紫外线的照射，沙漠地区经常饱受风沙侵袭，头巾和面纱又能够有效的
阻止风沙，这种服装则正成为了他们正式场合的专用服装，久而久之养成的习惯则认为衣不
遮体是种不礼貌的行为。而相比印度一些热带国家，因为气候潮热，就算是隆重的礼服也只
是一布裹身。对于跨文化的商务谈判，对于谈判的背景、环境、穿着、参议人数、听众等
都有着不同的要求，细节决定成败，很可能对于某处细节的考虑失败，直接惹怒对方，导致
整个谈判的失败
1.2不同语言产生的语言障碍及表现

1.2.1 口头语言
世界上有着不下千种的语言，演变成不同语言的古文字主要就是象形文字与楔形文字，这两
种文字本身就没有什么联系，而且经历了千百年来的发展与简化，同种文字发展而来的语言
已经不能互通的，更何况根源就不同的两种语言。一个普通人在相同的文化背景下只能理解
发言者百分之八十到九十的含义，可以想象不同种语言之间的误解率，加之若是谈判双方都
对其语言不甚精通，那么导致的结果将会是巨大的差异。加之不同的语速，语调，都会给谈
判的气氛造成不小的影响。东方人注重礼仪，他们谈判的语气都较为婉转，西方人崇尚自由，
他们习惯各抒己见的方式，遇到问题时，声音往往比较激烈，而不习惯他们行为的人们则是
认为他们对人的不尊重，导致谈判的障碍。
1.2.2 行为语言
小品中曾说过“点头YES，摇头NO。。。。。。”，说明了西方国家也是使用点头的行为表
示肯定，用摇头的行为表示否定，但仍有一些国家，如阿尔巴尼亚，与我们的行为相逆，他
们使用点头表示否定，而摇头则表示肯定，若是不熟知他们行为的人说不定很容易就被混淆
了。在商务谈判中，总会遇到不同程度的沉默，在日本等一些国家里，这种沉默有助于思考，
利于谈判的进行，而法国等一些国家则会想法设法填补这些时段，怕遇到冷场，这种行为差
异将会引起信息交流的不对称性。
1.3不同思维模式产生的障碍及表现
以中美为例，中国人讲究“和气生财”，谈判时总是致力于创造和谐的气氛，在谈判中
尽量避免摩擦，追求的是永恒的友谊和长久的合作关系，本着友谊第一的精神，对于问题的
回答很少直接予以拒绝与反驳；而美国人则讲究人和事分开，对于不同的观点，会针锋相对，
对于辩论他们也情有独钟，他们认为生意场上的争吵不会影响人际关系，而且美国人并不太
注意生意成功后的后续交流。
亚太地区的人们受儒家思想的熏陶，他们的行为不止法律约束，更多的要考虑道德伦理
上的问题，行为思想通常过于保守，性格内敛，重视集体利益和团队的协作性，而在西方国
家，民主、独立、自由是他们更为向往的，他们的行为追求个性，性格开放，而从美国的一
些超人电影就可以看出来，他们更崇尚的是自我奋斗和个人主义。谈判方式上，东方人习惯
整体取向，他们谈判中采取的方法往往是从整体到局部，从笼统到具体，也就是说先从总体
上达成共识，再去讨论细节的问题，为所有的问题做让步和承诺，从而达成协议，而西方人
最重视的是事物之间的逻辑关系，重细节而超过整体，所以当谈判的一开始就急于解决谈论
的具体条款。
时间方面的观念，西方的发达国家重视效率，时间观念很强，而相对于一些阿拉伯国
家而讲，时间就是用来享受的，所以对于他们而言，时间观念感就不是很强。谈判的过程中
西方人喜欢用很少的时间进行寒暄，而直接进入正题，谈判的时间一般不会持续太长，而在
一些亚洲国家里，则会用大段的时间用来联络感情，谈判的时间甚至可以持续几天。相对于
谈判过程中的饮茶，喝酒吃饭，唠家常等行为，在美国人眼中则为浪费时间。
1.4不同信仰产生的障碍及表现
当今的世界，拥有两大不同的社会阶级，信徒过亿的三大宗教，不同的信仰，导致了不
同的思想，不同的思想又产生了不同的风俗。在一些阿拉伯国家里，受伊斯兰教的思想，有
着严重的男尊女卑的倾向，一些重要的场合是不允许女性参加的，否则会认为对人的不尊重，
而一些西方国家里虽然没有女性歧视，但是却有很严重的种族歧视，国家虽然致力于消除种
族歧视，但这种思想却植入了某些人的心中，这些很多都是信仰的问题，当年的二战很大原
因就是因为信仰的不同。伊斯兰教的教规教义较多，与伊斯兰教信徒谈判时的一些行为随时
会被当做不尊当事人的行为。
对于伦理道德与法律方面的问题，由于所处社会的问题，对其的看法也各不相同，在中
日等一些国家，谈判中若戴着律师则会认为对对方缺乏信任感，我们考虑问题多数会从道德
等方面着手，西方国家的法制观念较强，考虑问题多数会从法律方面着手，他们常说的一句
话就是：我要征求下我的律师的意见。而对于我们而言则有些不能理解，认为他们考虑的过
于死板，是缺乏诚意的表现。

2. 如何解决商务谈判中的障碍
2.1 包容和理解不同文化
不同的文化总会有相逆和冲突的地方，这就是文化差异，面对这些差异，我们先要从内
心中摒弃民族中心主义，不要以自己文化的标准去衡量，和对待异文化的人们，要学会尊重
和包容直至接受异文化，不要去评价别人的行为与文化，并且试着寻找不同文化之间的共同
点，淡化冲突。学会谦恭的心去看待自己与别人，当别人无意中触碰到自己文化的禁忌时，
适当的提醒或者尽量回避，不要过多提及引起事端。
2.2 做好谈判前的细节准备
在进行谈判之前，谈判者要尽可能的去了解对方的风俗习惯，忌讳与禁忌，避免因为不
了解对方而做出让对方感到厌恶的举动从而影响谈判的顺利进行，如
在西方的国家中，13是不吉利的数字代表；在伊斯兰教的教义中猪是肮脏的动物，请对方
食猪肉是对对方的侮辱，这些都是很忌讳的。重要的谈判中无论是谈判的环境，地点，时间，
着装，参议人员数量及礼物的选取都要事先考虑周密，不要以自己环境的优劣标准去衡量异
文化的对方，否则很可能会画蛇添足，甚至是适得其反。另外还要找到好的语言翻译与向导，
避免在不同语言条件下产生的歧义。
2.3学会处理谈判过程中的意外

谈判过程中不可避免的会出现一些意外状况，毕竟没有十全十美，做事不可能面面俱到，
所以面对这些突发事件要有一颗沉重冷静，随机应变的心，该静静聆听对方的意见，不要急
于向对方解释，不能一味的坚持自己的观点，防止自己的文化偏见，冷静下来想想是否还有
其他的方式解决，不要一成不变，根据当时的环境灵活的应对。
2.4 发展长远的友谊和合作关系

成功的商务谈判后，当然要保持着良好的伙伴关系，这不仅仅能够促进你们下一次合作
的成功率，而且有着异文化的朋友能够帮你更好的了解异文化的内容，开拓市场，让你能在
与其同种文化背景下的人更好的交流与沟通，给予你更多的商机
。
3.结论
文化的差异产生的障碍对商务谈判有着巨大的影响，不能很好的了解，接受与包容异文
化将会大大降低谈判的成功率，一个成功的跨文化谈判者应具有以上全部的素质，这样才能
促进异文化之间的交流与互容，将文化差异所带来的障碍降到最低点，建立一个适应双方的
文化环境，使得双方能够在一个舒适的环境内敞开心扉，开诚布公的谈判。俗话说知己知彼，
百战不殆，良好的习惯与行为能帮助你走向成功。