跨文化商务谈判的特征.doc

跨文化的商务谈判目录1------2-----摘要跨文化的商务谈判是影响到发展经济的有效方法之一。

跨文化的谈判重要性元素通过了解并熟悉各个民族之间的历史文化传统的差异，思维方式差异、政治、法律及经济制度。

为了解决这些差异上带来的影响，应建立好跨文化意识，培养国际文化观，理解不同的文化。

关键词：跨文化谈判；影响因素；对应策略引言跨文化的商务谈判是人际之间的形式，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了赢取得经济利益的一种方法手段。

一个好的谈判者的综合素养和对语言表达的方式，谈判的主观因素，贯彻整个谈判的各个环节需要环环相扣，良好的目的和手段是谈判的成功因素之一。

在商务谈判中，由于人际之间文化的不同，受到政治法律、风俗习惯、和教育文化的环境影响，一句话、一个动作和一件事都有着不同甚至相反的错误理解，导致不能明确地转达信息，甚至信息被误解，发生文化上的冲突和障碍。

因此，对跨文化谈判中的文化理解和怎样理解显得十分重要。

1. 跨文化商务谈判的重要性商务谈判是商务活动的一种重要组成部分，它是跨越国界的活动，它代表着一个国家的文化价值观。

成功的商务谈判会对经济带来不同的改观，现在的社会格局继续向多元化方向发展，以经济、能源为首。

新世纪是生命科学世纪，国际间的人际交往和商务交往愈加频繁。

特别是社会信息化的提高，国际互联网的开通使得更多人足不出户便涉及到跨文化交际。

跨文化的交际对于我们的经济、外交、文化、教育等诸多方面都有新世纪的重大意义。

现代各种文化互相交织的时代，人们面临不同文化的交往，合作和互相依存已构成新的生活方式。

所以，跨文化的交际已成为不可避免的事实。

2. 跨文化谈判的影响因素商务谈判过程中各国的谈判者一般都有一些步骤。

在双方见面时都会先是寒暄，先谈一些和工作不相干的话题，再进入到工作相关信息；然后双方提出要求和某种需要进行互相采取协调并说服对方，最终才达成协议。

下面文中以中国和美国为例。

在谈判的过程中会体现出一些方面：2.1 思维的方式在商务谈判过程中，来自不同文化不同背景的谈判者往往会造成思维的冲突。

商务谈判中的跨文化交流研究第一章绪论商务谈判是跨文化交流的一个重要领域，涉及到不同文化背景的商务人员之间的互动和合作。

在全球化的背景下，跨文化交流在商务谈判中的作用越来越重要，因为不同文化之间的差异可能会导致商务谈判失败或不顺利。

因此，研究商务谈判中的跨文化交流是非常必要的。

本文将从文化差异对商务谈判的影响、跨文化交际中的误解及其解决方法和跨文化交际中的谈判技巧等三方面来阐述商务谈判中的跨文化交流研究。

第二章文化差异对商务谈判的影响在商务谈判中，不同文化之间的差异会对谈判产生巨大的影响。

首先，语言不同会导致沟通障碍。

即使是同一种语言，也可能因为口音、用词等方面的差异，导致信息的传递出现偏差，造成误解。

其次，价值观不同也会影响谈判的结果。

不同的文化背景有不同的价值观，这种价值观的差异会让商务人员看待同一个问题的角度不同，从而出现分歧。

再者，不同文化的礼仪也会影响商务谈判。

有些国家对礼仪要求非常严格，而有些国家则相对随意，这可能会因为文化冲突而出现困难。

因此，在商务谈判的过程中，商务人员需要充分了解对方的文化背景和礼仪，尊重和理解对方的价值观，妥善处理文化差异和沟通障碍。

第三章跨文化交际中的误解及其解决方法在跨文化交际中，往往会因为语言、文化等因素出现误解，这会影响商务谈判的结果。

首先，信息传递不准确往往是误解的主要原因。

当商务人员使用的语言或词汇与对方的语言或词汇不同，或者没有考虑到对方的文化背景或口语习惯时，就可能发生信息传递不准确的情况。

其次，文化背景不同也会导致误解。

由于每个人都有自己独特的文化背景和价值观念，当商务人员不了解对方的文化背景时，就可能导致误解。

为了避免误解，商务人员需要在跨文化交际中注意以下几点。

首先，要尽量用简单明了的语言交流，确保信息的准确传递。

其次，要了解对方的文化背景，尊重、理解和包容对方的价值观。

再者，在交流过程中要避免使用政治、宗教等敏感话题，以免引起对方的不适。

跨文化商务谈判的特征国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。

谈判者很可能来自非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。

由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难度。

沟通中的误解和曲解是难以避免的，问题是如果大家都以自己的文化观念来判断对方的利益和行为，则难以达到平息纷争，实现合作的目标。

下面小编整理了跨文化商务谈判的特征，供你阅读参考。

跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征(一)为特定目的与特定对手的磋商国内商务谈判和涉外商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。

作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行的信息交流，“取”与“予”是兼而有之的过程，谈判过程中所适用的多数技巧并没有质的差异。

(二)谈判的基本模式是一致的与国内商务谈判相比，涉外商务谈判中必须考虑到各种各样的差异，但谈判的基本模式仍是一致的。

事实上，由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同，但与国内商务谈判一样，涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。

(三)国内、国际市场经营活动的协调国内商务谈判和涉外商务谈判是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。

尽管国内谈判同涉外谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和涉外商务活动的衔接，国内谈判与涉外商务谈判之间就存在着密不可分的联系。

在了解国际谈判时，必须考虑到相关的国内谈判的结果或可能出现的状况，反之亦然。

跨文化商务谈判特征之国内谈判的区别在把握国际谈判与国内谈判的共性特征的同时，还要认识到这两种谈判之间的区别，并进而针对区别采取有关措施，方能取得涉外商务谈判的成功。

涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。

商务谈判中的跨文化冲突分析及应对策略跨文化冲突是在不同文化之间进行商务谈判时经常出现的一个问题。

当不同文化背景的人员之间进行交流时，他们可能会遇到各种挑战和障碍，这些挑战和障碍可能会导致谈判失败或影响谈判的结果。

因此，本文旨在分析商务谈判中的跨文化冲突以及如何应对这些冲突。

一、跨文化冲突的概念跨文化冲突是指在不同文化环境下，由于差异过大而造成的不同观念和争议。

因此，在不同文化之间交流时，由于语言、价值观、礼貌、传统等各种因素的差异，人们很容易出现误解和沟通障碍，同时也容易因此产生跨文化冲突。

二、跨文化冲突的类型1.语言和文化障碍在跨文化谈判中，语言的沟通是十分关键的。

但是，语言不同可能会造成沟通障碍。

而且，即使是使用同一种语言，不同的语言习惯和表达方式也可能会导致沟通障碍。

例如，在英语中，表达某种礼貌行为的方式可能与另一种语言非常不同。

因此，在进行跨文化交流时，至关重要的是要注意语言和文化之间的差异。

2.价值观冲突不同的文化背景可能会形成不同的价值观和思维方式。

因此，当两个或更多的文化在交流时，可能会出现价值观冲突。

例如，在某些文化中，表示“是”的头部动作可能是向前点头，而在另一些文化中，表示“否”的头部动作可能是向前点头。

因此，在价值观冲突时，需要互相理解对方的文化背景和价值观，并寻找共同点，以实现沟通和合作。

3.时间与空间观念的差异时间和空间意识在不同的文化中也会存在不同。

在某些文化中，准时出席是非常重要的社交礼仪，而在其他文化中，人们有可能会到晚上很晚才能到达活动现场。

此外，空间观念也是很重要的。

在某些文化中，私人空间的定义可能比在其他文化中更明显。

这些空间意识的不同可能会影响对相互沟通的理解和相互尊重。

三、跨文化冲突的应对策略1.加强文化认知为了避免跨文化冲突，在交流之前，双方应该加强与文化有关的学习和认知。

尤其是在谈判之前，谈判的人员需要特别了解对方文化和价值观，避免发生误解和冲突。

2.注重言语、文化和行为的适应性交流过程中，双方应该尊重对方文化习惯，适应对方的行为方式。

国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析国际商务谈判在现代经济全球化背景下变得越来越普遍，由于不同国家和地区间存在着文化差异，因此跨文化障碍在国际商务谈判中也日益突出。

跨文化障碍对国际商务谈判的影响不可小觑，因此如何应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中一项非常重要的任务。

本文将对国际商务谈判中的跨文化障碍及应对进行分析。

1. 沟通障碍在国际商务谈判中，由于不同国家和地区的语言差异，可能导致沟通障碍。

双方可能会因为语言翻译不准确或者理解不一致而产生误解或者争执，从而影响谈判的顺利进行。

2. 价值观差异不同国家和地区存在着不同的文化和价值观念，比如对待时间、对待权威、对待合作等方面的观念可能存在较大差异。

这些差异可能导致双方在谈判中产生分歧，影响谈判的结果。

3. 礼仪习惯不同不同国家和地区存在着不同的礼仪习惯，比如拜访时的礼仪、商务礼节等方面可能存在着较大的差异。

如果双方在这些方面存在着误解或者不适，可能会对谈判产生不良影响。

4. 外部环境因素不同国家和地区的法律、政策、经济环境等外部因素也会对谈判产生影响。

双方要在谈判中充分了解对方所在国家或地区的相关环境，以避免外部因素对谈判的影响。

跨文化障碍对国际商务谈判的影响较为明显，如何有效地应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中的一项重要任务。

二、应对跨文化障碍的方法和策略1. 提前准备在进行国际商务谈判前，双方应该对对方所在国家或地区的文化、习俗、礼仪等方面进行了解和研究。

这样可以更好地理解对方的行为和表达，避免由于文化差异导致的误解或者冲突。

2. 寻求专业帮助在国际商务谈判中，如果双方存在语言障碍，可以考虑聘请专业翻译或者翻译团队进行翻译工作，以确保沟通的准确性和顺利进行。

也可以聘请专业的跨文化交流顾问或者团队进行跨文化交流培训，提高谈判中的跨文化沟通能力。

3. 尊重和包容在国际商务谈判中，双方应该尊重对方的文化和价值观念，对文化差异保持包容和尊重的态度。

避免因为文化差异而产生冲突或者误解，更好地保持谈判的良好氛围。

有关商务谈判的跨文化交际商务谈判的跨文化交际在国际商务谈判中，文化因素对谈判的结果有很大影响。

我们要明确国际商务谈判中需要考虑的文化因素，对比东西方文化因素的差异，探究在国际谈判中克服跨文化障碍的策略。

关键词：跨文化；谈判；策略从文化人类学的观点来看，“文化”有两个意思，一是正式的文化，包括文学、艺术、教育、科学、哲学等，另一个文化是普遍的文化，即社会、风俗和社会习惯。

任何一种文化都有一套千百年来沉积而成的习惯和规范。

文化和交际是密不可分的，我们学习文化就要和对交流；反过来不同国家之间的交流就要学习对方的文化。

跨文化交际是指不同文化背景的人们之间的交流，它是一门跨多门学科的边沿科学，它不仅仅是指语言交流，非语言行为、情感交流等也都是交际的范畴(庄恩平，2004)。

随着国际间贸易的增长和经济全球化的影响，我国加进世贸组织，和世界各国在经济和科技领域的合作增多，跨文化交际将日趋频繁，由此产生的文化冲突也将涌现出来，来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍新题目已引起广泛关注。

国际商务谈判是跨国界进行的。

现在人们意识到，跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏了解双方文化背景以及文化差异在谈判过程中的影响和功能。

在单一的文化背景下，谈判过程是可以预见并正确把握的。

然而跨文化谈判比单一文化背景下的谈判更具有挑战性，由于跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式的谈判行为。

所以，我们有必要分析、探索文化冲突的根源，而文化冲突主要是由文化差异所导致的。

本文就此探索了和文化有关的因素和中西方不同文化的差异。

一、谈判的性质、阶段和策略及和文化因素的关系1．对国际商务谈判新的熟悉。

一说到谈判，人们很轻易误以为双方是处于对立的关系，在桌上唇枪舌剑，以获得最大的利益，这是错误的。

从英语negotiation这个单词来看，除了谈判，它还有其他的意思：“商议、让和、流通”，因此成功的谈判是双赢的原则，是两个或多个实体为了共同的利益探索有争议的话题，目的是达到互利的协议。

国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析现今，随着全球化的发展和国际贸易的增长，跨文化交流变得越来越频繁。

在这个背景下，国际商务谈判中的文化差异成为了常态，也使得跨文化障碍成为了谈判中不可忽视的问题。

本文将探讨国际商务谈判中的跨文化障碍及其应对分析。

一、跨文化障碍的定义和表现形式跨文化障碍是指因不同文化背景而引起的交流和合作的困难。

在国际商务谈判中，跨文化障碍主要表现为以下几个方面：1.语言障碍：由于参与者语言的不同，可能会出现语言障碍，导致理解上的误差甚至错误。

2.价值观和信仰差异：不同文化有着不同的价值观和信仰，这种差异会导致谈判时的分歧。

3.行为准则：不同文化对行为的规范和准则也不同，可能会导致在商务谈判中的行为有所误解。

4.心理差异：人们的心理对文化的接受和利用也会存在差异，这些差异也会导致商务谈判时产生误解。

二、应对跨文化障碍的策略要解决跨文化障碍，需要从多个角度出发，采取相应的策略。

现将一些常见的策略列举如下：1.加强跨文化了解：在商务谈判前，应对对方文化的基本情况和价值观有一定的了解，这样可以避免不必要的误解。

2.强化语言沟通：在商务谈判中，应尽力避免使用不同的语言，如果使用不同的语言，应该有翻译来协助沟通，这能够有效地减小语言障碍。

3.尊重对方文化：在商务谈判中，应尊重对方的文化习惯、信仰和行为准则，不在对方文化敏感的话题上进行争吵。

4.注意言行举止：每个文化的成员对言行的希望和观念都有所不同，如使用名片的礼仪、面部微笑的意义等等，要注意避免触犯对方的行为准则。

5.加强沟通技巧：沟通技巧的提高对于跨文化谈判至关重要，应该提高对方的谈判技能。

6. 强化培训和人员管理：为了避免文化差异对谈判的影响，公司可对员工进行跨文化培训，教育员工如何处理跨文化沟通和谈判技巧，加强对此类人员的管理与训练。

三、结论在现代国际商务交流中，跨文化障碍已成为不可避免的问题之一。

在商务谈判中遇到跨文化障碍，只有充分了解对方文化、避免语言障碍、尊重对方文化和行为准则、注意言行举止、加强沟通技巧和强化培训和人员管理等多个方面策略的全面运用，才能有效地处理跨文化谈判中出现的问题。

Business Collection商务必读 2012年3月223国际商务谈判中的跨文化差异及对策河北北方学院外国语学院 连俊峰 赵素妮摘 要：本文分析了中西方跨文化差异的表现、成因及其对国际商务谈判的影响，并提出了相应对策。

关键词：中西方 跨文化差异 谈判对策中图分类号：F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-223-02国际商务谈判作为对外交往的一种特殊形式,一定会涉及到不同社会形态、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互冲突和碰撞，也就是跨文化差异。

因此，要求我们在国际商务谈判准备与组织时,必须首先了解谈判对手以及双方之间的文化联系与差异，做到“知己知彼”，这样谈判时才能在有的放矢地满足对方的前提下，为公司(企业)争取最大限度的利益。

1 中西方的跨文化差异1.1 文化的涵义广义：人类在社会历史活动过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。

狭义：指一定社会的意识形态及与之相适应的制度和组织机构等。

作为历史现象，文化是人类社会发展的产物，在不同的历史发展阶段有其不同的形式和内容，并随着社会及物质生产的发展而发展。

作为意识形态，不同的社会阶层有自己特有的文化。

它是一定社会的政治和经济的反映，同时又给一定社会的政治和经济以巨大影响和作用，成为推动社会向前发展的动力。

作为民族特征，随着一个民族的形成和发展，它的文化也以民族的形式发展起来，表现为独特的民族语言、民族心理、民族性格、民族传统及生活方式等，它是区别一个民族的符号和工具。

文化具有社会性、民族性、多元性、区域性等特点。

虽然具有多元性，但从区域范围来讲，在同一区域内，一般只有一种主流文化。

它必须为本区域的政治和经济服务。

正是由于这些特征的存在，使得中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等都显现出自己的特色，形成中西方之间的跨文化差异。

1.2 跨文化差异的主要表现及产生的原因由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差异也很多，归纳起来,影响国际商务谈判的跨文化差异及产生原因主要表现在以下几个方面：1.2.1 民族差异全世界有2000多个民族，在人类社会发展过程中，各民族形成了自己独特的民族心理、语言风俗和生活习惯，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特点。

课题：商务场合中的跨文化交际前言：现今中国已经融入世界经济全球化的大潮。

随着外商在华投资与日俱增和我国本土企业对外经贸联系日益加强,不同层次的跨文化商务活动越发频繁。

人才市场对既懂国际商务规则又能用英语与不同文化背景的人们进行涉外活动的商务英语人才的需求趋势不断上升。

作为对外贸易,突出跨文化交际能力的培养显得尤为重要。

（正文）：一、跨文化的基本概念二、商务场合中的跨文化常出现问题及其原因<一>价值观的迥异<二>思维模式的不同<三>环境的影响<四>民族中心主义三、商务场合的跨文化策略<一>多多接受不同文化的熏陶，多了解不同的价值观<二>比较目标语言和母语文化的异同，提高对文化差异的敏感性。

打破固有的思维模式。

<三>模拟真实情景，强化跨文化交际的意识<四>易位思考，改正民族中心主义弊端。

结束言：在商务场合中，如果能够尊重双方的文化差异，灵活使用跨文化交际策略，必将在很大程度上促进商务合作的成功进行。

商务活动无论是建立、合作、后续的各个环节一方都要熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，这样才能增加与对方行为的协和性，从而使商务活动变得更为顺利，增加达成合作的机会。

培养跨文化交际意识对商务活动而言是重要的，有了跨文化交际意识，不仅有助于克服文化障碍，发现导致彼此误解或对立的原因，对症下药实现有效的沟通。

商务场合中的跨文化交际【摘要】全球经济一体化使现代化商场上出现越来越多的跨文化交际活动。

不同语言和不同文化背景的商务人员为了经济目的而走到一起，相互交往，进行各种经济活动。

这种交际活动既涉及不同的文化或相同文化的不同亚文化，又涉及交际各方不同的经济背景，交际过程往往会因种种因素而中断甚至失败。

本文分析了导致商务交往中跨文化交际失败的主要原因，探讨关于商务交际中断或失败的各种原因及其解决办法。

简述国际商务谈判的特点
国际商务谈判是指企业在涉及国际业务时，与国外商务伙伴进行的商务谈判。

与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有以下几个特点： 1. 文化差异：不同国家和地区的文化背景不同，会对商务谈判产生影响。

例如，在中国文化中，面子和关系是非常重要的，所以商务谈判时需要注意对方的面子和关系。

2. 語言障碍：不同的国家和地区使用不同的语言，导致语言障碍成为国际商务谈判的一大难点。

因此，在进行国际商务谈判时需要选择适当的翻译或者使用通用的商务语言。

3. 法律制度：不同的国家和地区的法律制度不同，这可能会对谈判的结果产生重大影响。

因此，在进行国际商务谈判时，需要了解对方国家和地区的法律制度，以便更好地协商。

4. 跨文化沟通：在国际商务谈判中，需要涉及到不同国家和地区的文化、语言和法律制度，因此需要进行跨文化沟通，以确保谈判顺利进行。

5. 联合谈判：在国际商务谈判中，可能会有多个国家或地区的企业参与，因此需要进行联合谈判。

在这种情况下，需要协调各方的利益，以便达成合理的协议。

总之，国际商务谈判具有复杂性和不确定性，需要掌握一定的技巧和策略，以确保谈判的成功。

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谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧摘要：由于商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。

来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。

不同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。

因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。

由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通方式与技巧。

关键词：国际商务谈判跨文化问题沟通技巧一、引言国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。

谈判者很可能来自非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。

由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难度。

沟通中的误解和曲解是难以避免的，问题是如果大家都以自己的文化观念来判断对方的利益和行为，则难以达到平息纷争，实现合作的目标。

文化是多元性的，交融的，超越了国界。

谈判者个人可能受到不同文化的影响，并且在谈判风格中体现出来。

二、国际商务谈判中的跨文化问题不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。

1.语言国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。

在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。

也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be hones t with you…”，“I will domy best ．”“It’s none of my business but …”。

这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。

对于商务谈判中的跨文化沟通对于商务谈判中的跨文化沟通导读：止员工私下讨论工资理由。

（四）思维差异不同的文化背景孕育不同的思维方式和文化特征。

卡尔·普瑞布莱姆认为：世界各民族之间的相互理解和睦邻关系不仅因为各民族的繁杂受到影响，在很大程度上因为思维模式的差异，即定义认知根源和组织连贯思维所采取的方式不同而受到阻碍。

东方文化体系的思维模式是综合的，而西方则是分：A 内容摘要：谈判是商务活动的中心内容，在公司的发展中起着重要的作用。

而文化差异导致的文化冲突障碍直接或间接地影响了国际商务谈判的结果。

本文从文化差异入手，分析商务谈判中导致冲突的理由，并介绍了几种有效的谈判技巧，以期对我国企业跨文化商务谈判有所启迪。

关键词：商务谈判文化差异沟通技巧文化差异是跨文化商务谈判中的一个核心理念，影响着谈判的每一个步骤和环节，不同文化模式有不同的沟通方式，来自不同文化的沟通双方很容易发生沟通障碍。

因此，如何实现跨文化的有效沟通，掌握有效的跨文化谈判方式与技巧，克服跨文化谈判中的沟通障碍，实现谈判双方要取得的双赢谈判局面有着十分重要的作用。

国际商务谈判的文化差异因素克拉克洪一思托特柏克在分析文化差异时确定了6项基本的文化维度：与环境的关系、时间取向、人的本质、活动取向、责任中心和空间概念。

影响国际商务谈判的文化差异因素是多方面的，主要表现为价值观念、思维方式、时空概念等。

下面就这几个因素进行详细分析。

（一）环境因素社会语言学家Hymes把环境分为场景（settings，scenes and situations）、时间和心理环境，而且把心理环境定义为“对某一场合的文化定义”（贾玉新，1997）。

场合对行为具有约束力，人们早就意识到在某种场合该说与不该说的。

中国的文化发祥地是黄河，这就决定中国是以农业为主的大陆文化；西方文化的孕育地是海洋，其文化特征是以商业为主的海洋文化。

所以中国形成了靠土为生，男尊女卑的不平等社会关系及辈分制度；而西方则形成了好奇、好动的民族性格和社会行为规范。

国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析随着全球化进程的加快，国际商务谈判越来越成为企业拓展海外市场的重要途径。

由于不同国家、不同文化之间的巨大差异，跨文化障碍成为国际商务谈判中的一大挑战。

本文将就国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略进行分析。

一、跨文化障碍的表现1. 语言障碍语言是文化的重要组成部分，不同语言之间的差异往往会导致交流障碍。

在国际商务谈判中，双方往往使用不同的语言，因而可能出现理解不准确、误解等问题。

2. 价值观差异不同国家、不同文化之间的价值观存在巨大差异，比如在商务谈判中对待时间、对待权威等方面，就可能出现沟通障碍和矛盾。

3. 礼仪习惯不同国家、不同文化之间的礼仪习惯也存在巨大差异，比如在商务活动中的穿着、交谈方式、礼节等方面，可能会造成不适当的行为和误解。

4. 谈判风格不同国家、不同文化之间的谈判风格存在差异，比如在表达方式、谈判态度、谈判技巧等方面，可能会导致沟通障碍和阻碍谈判进展。

二、跨文化障碍的应对策略1. 学习对方语言在国际商务谈判中，如果双方使用不同语言，建议双方可以学习对方的语言，以便更好地进行交流和理解。

如果时间不够，可以雇佣翻译人员来协助交流。

2. 尊重对方文化在商务谈判中，双方应尊重对方的文化差异，注意不同文化之间的价值观、礼仪习惯等，避免因文化差异而产生矛盾和冲突。

3. 宽容包容在国际商务谈判中，双方应宽容包容对方的不同观点和意见，尊重不同的谈判风格，避免因谈判风格差异而产生冲突。

4. 寻求第三方协助在国际商务谈判中，如果双方存在严重的跨文化障碍，可以寻求第三方的协助，来解决沟通问题和促进谈判进展。

5. 建立信任和合作在国际商务谈判中，双方应建立信任和合作关系，增强彼此的了解和信任，从而更好地克服跨文化障碍，推动谈判取得成功。

结语国际商务谈判中的跨文化障碍是不可避免的，但通过双方的努力和合作，可以克服跨文化障碍，取得谈判的成功。

希望本文提出的跨文化障碍应对策略对大家有所帮助，也希望国际商务谈判能够越来越顺利地进行。

国际商务谈判中的跨文化因素影响国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。

在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。

凡此种种表现，都与一定的社会文化,经济政治有关。

不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。

即不同的文化背景。

国际商务谈判是中国现代对外贸易发展中必不可少的重要环节,自中国加入世界贸易组织后,中国的对外贸易飞速发展,从而出现了更多的跨文化商务交流。

然而,跨文化差异造成贸易往来受挫甚至是失败的例子是屡见不鲜的,因此,学习了解西方文化,找到国际商务谈判失败的根源并解决之,就成为了现在中国对外贸易发展的必由之路。

分析跨文化差异出现的根源,分析文化差异在商务谈判中的具体表现,解释国际商务行为的成功与失败,并找到适合跨文化的国际商务谈判的发展方向,可加强国际商务谈判的和谐,提高国际商务谈判的成功率。

关键词：国际商务谈判；文化差异；跨文化交流；对策一,文化与商务谈判随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节。

国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要。

我国企业要参与国际竞争,就必须正确认识不同国家和地区的文化背景,从而制定出合理的谈判策略,争取谈判的成功。

,那么究竟什么是文化呢?Greet Hofsted（1994:5）形象地说:文化是“mental software”（心灵软件）,“the collective programming of the mind which distin-guishesthe members of one human group from another”（使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程）.正是他所谓的这种“心灵软件”,“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的行为举止受其文化制约,而文化又是通过人的行为予以体现.从另一个角度来说,这限制了人们对异国文化的理解.对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动,观点,风俗,往往会导致文化冲突.就国际商务谈判而言,如果参与双方来自不同文化的国家或地区,有着不同的价值观和思维方式,这场谈判将不会轻松.对文化差异缺乏了解,准备不足以及处理不当,都会增加商务谈判难度,影响其顺利进行,甚至不欢而散.国际商务谈判是商务活动的重要组成部分,它是跨越国界的活动,是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识.来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式,价值观和思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的.二,文化差异对国际商务谈判的影响2．1 风俗习惯的差异在国际商务谈判中，通常有一些J下式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。

从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异一、本文概述在全球化的今天，商务谈判已成为国际交流与合作的重要桥梁。

中美两国，作为世界上最大的经济体之一，其商务谈判风格差异显著，对于理解和适应这种差异，无论是在学术界还是在实务界，都具有重要意义。

本文旨在从跨文化的视角，深入剖析中美商务谈判风格的差异，以期帮助谈判者提高跨文化沟通能力，优化谈判策略，从而实现更有效的国际商业合作。

本文首先将对中美商务谈判风格的基本特征进行概述，包括各自的文化背景、谈判方式、决策过程等。

接着，将详细分析这两种风格在谈判准备、谈判过程、谈判结果等方面的具体差异，并探讨这些差异背后的文化因素。

在此基础上，本文还将提出一些实用的跨文化谈判技巧和策略，以帮助谈判者更好地应对中美商务谈判中的挑战。

通过本文的研究，我们期望能够增进对中美商务谈判风格差异的理解，提高谈判者在跨文化谈判中的应变能力和谈判效果，推动中美乃至全球的商业合作向更深层次发展。

二、中美商务谈判风格差异分析文化背景不同：中国和美国有着截然不同的文化背景，这种差异不仅体现在语言上，也渗透到商务谈判的每一个细节。

在中国，人们注重和谐、合作与面子；而在美国，人们强调个人主义、竞争和自我实现。

因此，在谈判中，中国人倾向于寻求共赢的合作方式，而美国人则更加强调各自利益和优势。

沟通方式差异：中美两国在沟通方式上也存在很大差异。

中国人在谈判过程中通常采取含蓄、委婉的方式表达自己的观点和建议，注重倾听对方的意见和反馈；而美国人则更加直接、坦率地表达自己的想法和需求，不太在意对方的感受。

这种沟通方式的差异导致在中美商务谈判中可能会出现误解和冲突的风险。

决策过程差异：中美两国在决策过程中也存在很大的差异。

在中国，决策通常是集体讨论的结果，强调团队合作和协商；而在美国，决策往往由个人或一小部分人做出，注重权力和控制的分配。

这种决策过程的差异可能导致双方在某些重要问题上的分歧和争议。

时间观念差异：中美两国的时间观念也存在很大差异。

跨文化的商务谈判
跨文化的商务谈判是指在不同国家或不同文化背景下进行的商业谈判。

由于来自不同
文化背景的人有不同的价值观、行为习惯和沟通方式，这可能会导致谈判的复杂性和
挑战性增加。

在跨文化商务谈判中，以下几点是需要考虑的关键要素：
1. 跨文化沟通：了解对方文化的沟通方式、非语言信号和沟通障碍，并灵活应对。

可
以通过学习对方的语言和文化背景来增进互相的理解。

2. 文化差异：不同文化背景下人们对时间、权威、个人空间等事物有不同的看法和价
值观。

了解并尊重对方的文化差异，避免对方感到冒犯或不适。

3. 研究对方：在进行跨文化商务谈判之前，了解对方的商业文化、价值观和商业实践。

这将帮助你更好地理解对方的需求和期望，并能够做出更合适的提议和计划。

4. 灵活性和适应性：在谈判过程中，根据对方的需要和文化背景调整自己的策略和行为。

要有一种灵活和适应能力来应对不同的情况和文化上的差异。

5. 谈判目标和利益：确保你清楚地了解自己的目标和利益，并且能够明确和坚定地表
达出来。

同时也要理解对方的目标和利益，并寻求双方的共同利益。

6. 团队合作：建立一个多文化背景的团队，其中包括对方文化的专业人员，以便能够
更好地理解和应对对方的需求和期望。

7. 文化中介人：在进行跨文化商务谈判时，有时可能需要借助一个了解双方文化的中
介人来帮助双方沟通和理解。

这样可以减少误解和摩擦，并且更顺利地达成协议。

通过充分准备和了解对方的文化背景，跨文化商务谈判可以更加顺利和成功地进行。

灵活性、适应性和尊重对方文化的态度是成功进行跨文化商务谈判的关键。

论中美文化差异对商务谈判的影响【摘要】：当今世界，全球化趋势不断加深，中美作为彼此最大的贸易合作伙伴，经济贸易往来日益密切。

文化是言语交际的根基，我们必须正确处理好中美不同文化背景下的商务谈判，即跨文化商务谈判。

所谓跨文化商务谈判，是指在商务活动中，拥有不同文化背景的人们之间的信息，思想，知识和情感的互相传递，交流和理解的过程。

本文分析指出了中美文化中的一些显著差异，并总结出中美跨文化商务谈判中的一些策略。

【关键词】：文化差异；商务谈判；谈判策略【正文】：由于世界各地自然条件，生产方式，历史传统，经济发展水平，社会制度的不同，形成了世界各地丰富灿烂的文化种类，不同国家，民族都有其独特，鲜明的文化。

比如，中国文化和美国文化就存在很大差异。

中国人崇尚天人合一，贵和尚中，刚健有为，仁爱谦和，重义轻利等；美国人则崇尚平等，自由，自我奋斗，公平机会，冒险等。

Greet Hofsted （1994）形象的说文化是“mental software”，“the collective programming of the mind which distinguishes the members of our human group of another ”。

正是他所谓这种“心灵软件”，“集体程序”使得每个人都是自己文化背景熏陶下的产物。

对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。

商务淡判在双方经贸往来中扮演着重要角角。

本文试图通过中美在谈判目标、价值观、沟通风格差异的比较来分析文化因素对商务谈判的影响，并从跨文化角度提出了一些解决建议。

一．中美文化差异在商务谈判中的表现1.商务谈判目标的差异——注重结果与注重关系在谈判目标方面，不同的文化倾向于设定不同的谈判目标。

美国文化信奉竞争和平等，注重结果，追求实利，强调求异思维方式和个性差异。

他们的谈判目标非常具体，明确，以解决问题为主，对表面的，仪式性的东西看的很淡，而实质性的问题却非常敏感。