跨文化商务谈判的特征文档

商务谈判中的跨文化交流研究第一章绪论商务谈判是跨文化交流的一个重要领域，涉及到不同文化背景的商务人员之间的互动和合作。

在全球化的背景下，跨文化交流在商务谈判中的作用越来越重要，因为不同文化之间的差异可能会导致商务谈判失败或不顺利。

因此，研究商务谈判中的跨文化交流是非常必要的。

本文将从文化差异对商务谈判的影响、跨文化交际中的误解及其解决方法和跨文化交际中的谈判技巧等三方面来阐述商务谈判中的跨文化交流研究。

第二章文化差异对商务谈判的影响在商务谈判中，不同文化之间的差异会对谈判产生巨大的影响。

首先，语言不同会导致沟通障碍。

即使是同一种语言，也可能因为口音、用词等方面的差异，导致信息的传递出现偏差，造成误解。

其次，价值观不同也会影响谈判的结果。

不同的文化背景有不同的价值观，这种价值观的差异会让商务人员看待同一个问题的角度不同，从而出现分歧。

再者，不同文化的礼仪也会影响商务谈判。

有些国家对礼仪要求非常严格，而有些国家则相对随意，这可能会因为文化冲突而出现困难。

因此，在商务谈判的过程中，商务人员需要充分了解对方的文化背景和礼仪，尊重和理解对方的价值观，妥善处理文化差异和沟通障碍。

第三章跨文化交际中的误解及其解决方法在跨文化交际中，往往会因为语言、文化等因素出现误解，这会影响商务谈判的结果。

首先，信息传递不准确往往是误解的主要原因。

当商务人员使用的语言或词汇与对方的语言或词汇不同，或者没有考虑到对方的文化背景或口语习惯时，就可能发生信息传递不准确的情况。

其次，文化背景不同也会导致误解。

由于每个人都有自己独特的文化背景和价值观念，当商务人员不了解对方的文化背景时，就可能导致误解。

为了避免误解，商务人员需要在跨文化交际中注意以下几点。

首先，要尽量用简单明了的语言交流，确保信息的准确传递。

其次，要了解对方的文化背景，尊重、理解和包容对方的价值观。

再者，在交流过程中要避免使用政治、宗教等敏感话题，以免引起对方的不适。

有关商务谈判的跨文化交际商务谈判的跨文化交际在国际商务谈判中，文化因素对谈判的结果有很大影响。

我们要明确国际商务谈判中需要考虑的文化因素，对比东西方文化因素的差异，探究在国际谈判中克服跨文化障碍的策略。

关键词：跨文化；谈判；策略从文化人类学的观点来看，“文化”有两个意思，一是正式的文化，包括文学、艺术、教育、科学、哲学等，另一个文化是普遍的文化，即社会、风俗和社会习惯。

任何一种文化都有一套千百年来沉积而成的习惯和规范。

文化和交际是密不可分的，我们学习文化就要和对交流；反过来不同国家之间的交流就要学习对方的文化。

跨文化交际是指不同文化背景的人们之间的交流，它是一门跨多门学科的边沿科学，它不仅仅是指语言交流，非语言行为、情感交流等也都是交际的范畴(庄恩平，2004)。

随着国际间贸易的增长和经济全球化的影响，我国加进世贸组织，和世界各国在经济和科技领域的合作增多，跨文化交际将日趋频繁，由此产生的文化冲突也将涌现出来，来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍新题目已引起广泛关注。

国际商务谈判是跨国界进行的。

现在人们意识到，跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏了解双方文化背景以及文化差异在谈判过程中的影响和功能。

在单一的文化背景下，谈判过程是可以预见并正确把握的。

然而跨文化谈判比单一文化背景下的谈判更具有挑战性，由于跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式的谈判行为。

所以，我们有必要分析、探索文化冲突的根源，而文化冲突主要是由文化差异所导致的。

本文就此探索了和文化有关的因素和中西方不同文化的差异。

一、谈判的性质、阶段和策略及和文化因素的关系1．对国际商务谈判新的熟悉。

一说到谈判，人们很轻易误以为双方是处于对立的关系，在桌上唇枪舌剑，以获得最大的利益，这是错误的。

从英语negotiation这个单词来看，除了谈判，它还有其他的意思：“商议、让和、流通”，因此成功的谈判是双赢的原则，是两个或多个实体为了共同的利益探索有争议的话题，目的是达到互利的协议。

商务谈判中的跨文化现象国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重要的角色，它是一种特殊的跨文化交际形式。

人们在进行这些特殊活动时一般只重视学习语言交际的方式而忽略非语言交际的重要性。

在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因为不合礼俗而引起误解与冲突。

同语言交际的功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确地表达情感及在语境中起着决定含义的作用和功能。

一、跨文化非语言交际的意义。

随着中国改革开放步伐的加快，对外交往日益频繁，中外文化的交流达到前所未有的水平，跨文化交际成为我们时代的突出特征。

但是各国的文化赋予非语言交际不同的内涵，也带来了交际上的障碍。

“非语言交际指的是在一定交际环境中语言因素以外的，对输出者或接收者含有信息价值的那些因素。

这些因素既可人为地生成，也可由环境造成。

”〔1〕也就是说，非语言交际指的是除语言以外的信息传递方式，主要指通过表情、眼神、手势、姿势、空间距离、外观等表达信息的视觉通道和通过音量、声调、语速、节奏等表达信息的类语言通道。

在交际过程中运用非语言手段是很重要的。

“绝大多数研究专家认为，在面对面交际中，信息在社交内容只有35％左右是语言行为，其它都是通过非语言行为传递的。

”〔2〕非语言交际是交际过程中不可缺少的要素，它包括的信息比语言更重要。

二、商务谈判中跨文化非语言交际的差异。

由于文化背景不同，商务谈判中也存在着不同的交际行为，举手投足间往往就反映出了不同的文化特征，这种特征的差异还常常引起文化误解和交际障碍。

因此，要进行有效的跨文化谈判，不仅要听其言、观其行，还要充分了解各种跨文化非语言交际的差异。

时间观念。

“人类学家Hall根据他的观察把人们大致分为两类，一类是遵守单时制的人们，一类是遵守多时制的人们。

”〔3〕西方人是遵守单向时间习惯的典型：他们把时情，强调人们的参与和任务的完成，不强调一切都按照时间表；制定框架性的计划，计划可临时改动，时间安排上具有相当的灵活性，更讲人情味。

Business Collection商务必读 2012年3月223国际商务谈判中的跨文化差异及对策河北北方学院外国语学院 连俊峰 赵素妮摘 要：本文分析了中西方跨文化差异的表现、成因及其对国际商务谈判的影响，并提出了相应对策。

关键词：中西方 跨文化差异 谈判对策中图分类号：F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-223-02国际商务谈判作为对外交往的一种特殊形式,一定会涉及到不同社会形态、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互冲突和碰撞，也就是跨文化差异。

因此，要求我们在国际商务谈判准备与组织时,必须首先了解谈判对手以及双方之间的文化联系与差异，做到“知己知彼”，这样谈判时才能在有的放矢地满足对方的前提下，为公司(企业)争取最大限度的利益。

1 中西方的跨文化差异1.1 文化的涵义广义：人类在社会历史活动过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。

狭义：指一定社会的意识形态及与之相适应的制度和组织机构等。

作为历史现象，文化是人类社会发展的产物，在不同的历史发展阶段有其不同的形式和内容，并随着社会及物质生产的发展而发展。

作为意识形态，不同的社会阶层有自己特有的文化。

它是一定社会的政治和经济的反映，同时又给一定社会的政治和经济以巨大影响和作用，成为推动社会向前发展的动力。

作为民族特征，随着一个民族的形成和发展，它的文化也以民族的形式发展起来，表现为独特的民族语言、民族心理、民族性格、民族传统及生活方式等，它是区别一个民族的符号和工具。

文化具有社会性、民族性、多元性、区域性等特点。

虽然具有多元性，但从区域范围来讲，在同一区域内，一般只有一种主流文化。

它必须为本区域的政治和经济服务。

正是由于这些特征的存在，使得中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等都显现出自己的特色，形成中西方之间的跨文化差异。

1.2 跨文化差异的主要表现及产生的原因由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差异也很多，归纳起来,影响国际商务谈判的跨文化差异及产生原因主要表现在以下几个方面：1.2.1 民族差异全世界有2000多个民族，在人类社会发展过程中，各民族形成了自己独特的民族心理、语言风俗和生活习惯，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特点。

谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧摘要：由于商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。

来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。

不同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。

因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。

由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通方式与技巧。

关键词：国际商务谈判跨文化问题沟通技巧一、引言国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。

谈判者很可能来自非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。

由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难度。

沟通中的误解和曲解是难以避免的，问题是如果大家都以自己的文化观念来判断对方的利益和行为，则难以达到平息纷争，实现合作的目标。

文化是多元性的，交融的，超越了国界。

谈判者个人可能受到不同文化的影响，并且在谈判风格中体现出来。

二、国际商务谈判中的跨文化问题不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。

1.语言国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。

在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。

也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be hones t with you…”，“I will domy best ．”“It’s none of my business but …”。

这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。

跨文化商务谈判文档4篇Cross cultural business negotiation document跨文化商务谈判文档4篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：跨文化商务谈判技巧文档2、篇章2：跨文化商务谈判技巧文档3、篇章3：跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征文档4、篇章4：跨文化商务谈判特征之国内谈判的区别文档在跨文化商务谈判策略中处理文化差异需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。

有时候没有选择的机会。

而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。

下面小泰整理了跨文化商务谈判的相关知识，供你阅读参考。

篇章1:跨文化商务谈判技巧文档（1）对峙（Confrontation）。

谈判人之间的对峙，或者是直接的（面对面或利用电子媒介），或者是间接的（通过第三方或非语言行为）。

在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站在他的立场上。

考虑一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方。

当在跨国团队中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙也许比直接对峙更有效。

然而，如果这项任务需要团队所有成员的知识、技能和承诺，那么出现的冲突就需要直接面对了。

（2）信息（information）。

信息对谈判就像货币一样重要。

有关 BATNA、地位和其他公平标准的信息影响分配性协议。

有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。

当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。

如果你更喜欢直接共享信息，那么当与喜欢间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要注意调整你的策略了。

《商务谈判》—理论、技巧、案例浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策班级：11物流班姓名：学号：老师：沈中奇老师日期：2014年12月22日一、跨文化商务谈判背景（1）商务谈判的应用谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。

古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。

在诸多设计不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越多重要的角色，已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。

（2）产生跨文化问题的原因跨文化问题的产生不仅仅局限在本国范围，而且世界范围内的跨文化问题越来越明显，越来越突出。

本文着重在国际范围内的跨文化问题谈论，研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。

1、社会背景不同。

人类社会的发展和文明的进步，使全人类社会更加紧密地联系在一起。

时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。

随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。

其次，中国作为第三世界的中流砥柱，在世界格局中影响力越来越大。

中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密，中国离不开世界，世界也离不开中国，商务谈判是必不可少的过程和环节，这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。

2、文化差异。

不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。

文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。

国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。

不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。

对发达国家和强势文化来说，文化和价值向外扩张；对发展中国家来说，争取自己文化的发展、生存空间。

这就可能引发冲突。

文化互补，求同存异是商务谈判的另一种情况。

对于商务谈判中的跨文化沟通对于商务谈判中的跨文化沟通导读：止员工私下讨论工资理由。

（四）思维差异不同的文化背景孕育不同的思维方式和文化特征。

卡尔·普瑞布莱姆认为：世界各民族之间的相互理解和睦邻关系不仅因为各民族的繁杂受到影响，在很大程度上因为思维模式的差异，即定义认知根源和组织连贯思维所采取的方式不同而受到阻碍。

东方文化体系的思维模式是综合的，而西方则是分：A 内容摘要：谈判是商务活动的中心内容，在公司的发展中起着重要的作用。

而文化差异导致的文化冲突障碍直接或间接地影响了国际商务谈判的结果。

本文从文化差异入手，分析商务谈判中导致冲突的理由，并介绍了几种有效的谈判技巧，以期对我国企业跨文化商务谈判有所启迪。

关键词：商务谈判文化差异沟通技巧文化差异是跨文化商务谈判中的一个核心理念，影响着谈判的每一个步骤和环节，不同文化模式有不同的沟通方式，来自不同文化的沟通双方很容易发生沟通障碍。

因此，如何实现跨文化的有效沟通，掌握有效的跨文化谈判方式与技巧，克服跨文化谈判中的沟通障碍，实现谈判双方要取得的双赢谈判局面有着十分重要的作用。

国际商务谈判的文化差异因素克拉克洪一思托特柏克在分析文化差异时确定了6项基本的文化维度：与环境的关系、时间取向、人的本质、活动取向、责任中心和空间概念。

影响国际商务谈判的文化差异因素是多方面的，主要表现为价值观念、思维方式、时空概念等。

下面就这几个因素进行详细分析。

（一）环境因素社会语言学家Hymes把环境分为场景（settings，scenes and situations）、时间和心理环境，而且把心理环境定义为“对某一场合的文化定义”（贾玉新，1997）。

场合对行为具有约束力，人们早就意识到在某种场合该说与不该说的。

中国的文化发祥地是黄河，这就决定中国是以农业为主的大陆文化；西方文化的孕育地是海洋，其文化特征是以商业为主的海洋文化。

所以中国形成了靠土为生，男尊女卑的不平等社会关系及辈分制度；而西方则形成了好奇、好动的民族性格和社会行为规范。

论商务谈判中的跨文化沟通策略在现代全球化的背景下，跨国商务交流与谈判已经成为了商业活动中极为重要的一环。

而具有不同文化背景的参与方的出现，也为商务谈判带来了越来越多的挑战。

在这种情况下，如何有效地进行跨文化交流和应对文化差异性成为了商务谈判中必不可少的一项技能。

本文将基于实践和理论，对商务谈判中跨文化沟通的策略进行探讨，并提供有关的技巧和建议。

一、文化的定义和商务谈判中的意义文化是人类社会发展的产物，包括语言、宗教、生活方式、价值观念、道德规范等多个方面。

不同的文化遵循各自的行为准则与传统礼仪，甚至在普通生活方式和人际关系上也有所不同。

因此，针对不同文化背景的个体进行交流与合作就需要适应对方的文化特点，并在此基础上进行沟通。

在商务谈判中，文化差异可能对商业合作带来积极或消极影响。

因为文化差异与国家、地区的不同有关，它的含义和影响因谈判的目标和背景而各异。

但是，在大多数情况下，文化差异仍然是谈判的重要障碍之一，不当的文化交流和观念认知可能导致合作流产、谈判不公平或项目滞后等问题。

因此，了解文化差异并应对之，是商务谈判中跨文化沟通的首要任务。

二、跨文化沟通策略在跨文化谈判中，了解文化差异和遵循文化规范是很重要的，但仅止于此还不足以支持谈判的成功。

而采用合适、恰当的跨文化沟通策略，有助于在文化差异上建立互信与尊重，创造有利于谈判与合作的氛围。

具体的跨文化沟通策略包括：1. 掌握对方文化风俗，尊重他们的文化习惯和表达方式在商务谈判过程中，我们可能会发现与对方待遇不同、形式和语气过于强硬、强调的词语或假设等不恰当。

这些均与文化差异有关，涉及语言、礼仪、信仰等方面。

有意级或不自觉地违背对方文化特征，会使谈判难度增加，并导致尊重的缺失。

因此，为了建立良好的沟通关系，掌握对方文化风俗和表达方式，尊重对方文化习惯，以扩大共识、增加信任，促进谈判的进行。

2. 建立相互理解的桥梁，增进沟通和交流文化差异在沟通中可能产生许多误解和分歧。

商务谈判中的跨文化交际研究一、引言在全球化的背景下，随着跨境贸易的快速发展，商务谈判已经成为国际商务中不可或缺的环节。

在商务谈判中，如何跨越不同文化背景，进行有效的交流和合作，成为了企业面临的一个重要挑战。

为了探索跨文化交际在商务谈判中的应用，本文将就跨文化交际的概念、跨文化交际在商务谈判中的作用、跨文化交际中存在的问题及应对策略等方面展开探讨。

二、跨文化交际的概念跨文化交际是指在不同文化背景下进行的交流和沟通。

不同的文化背景会影响人们的行为、思维方式、价值观念等，因此在跨文化交际中，我们需要了解和处理不同文化之间可能产生的矛盾、误解和冲突。

跨文化交际的基本要素包括语言、文化、身体语言、非语言等方面。

三、跨文化交际在商务谈判中的作用1、提高谈判效率在跨文化背景下，商务谈判双方的文化差异可能会对谈判产生一定的影响。

比如在华人文化中，面子和礼尚往来的观念非常重要，而在西方文化中，以时间为基础的交往方式则更为突出。

因此，在跨文化交际中，双方需要不断地适应和调整自己的行为方式，才能更好地理解和实现谈判的目标。

2、扩展合作领域不同文化之间的差异也会带来一些机会，例如开拓新的市场、产生新的创意、分享资源等，从而达到更加广泛和深入的合作。

在这种情况下，双方需要借助跨文化交际的手段，积极交流，取得共识，并达成合作协议。

4、跨文化交际中存在的问题跨文化交际中存在的问题主要是由于文化差异造成的，主要包括以下方面：1、语言障碍。

说不同的语言可能会导致理解和表达上的不足，甚至会带来一些误解和沟通上的错误。

2、文化差异。

不同的文化背景会给跨文化交际带来许多挑战，可能出现述求的差异、价值观差异、习惯差异、信仰差异等等。

3、偏见和误解。

由于人们对其他文化的了解有限，可能会形成偏见和误解，导致沟通出现一定的问题和难度。

5、跨文化交际中应对策略在跨文化交际中，如何应对存在的问题，挑战和误解呢？以下是一些应对策略：1、学习对方的文化背景，包括习俗、信仰、礼节等方面。