麦肯锡标准流程——招商局项目共105页文档

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“顧問式銷售”與一般銷售的區別
相對于種種專注於提升銷售技巧的技能課程， 顧問式銷售強調銷售理念的更新，從根本行銷理念 的變革出發。
顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發點 的說服購買型，逐步向以説明客戶解決問題為出發 點的諮詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交 易，轉化為促成一系列的交易。
結果和影響的問題 • Need-payoff （需求—效益問題）：讓買方告訴你你的
對策可以提供的利益，而不是你來解釋利益。 32
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我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。
如何開發需求
幾乎完美
有一點不滿
遇到一些困難
要立刻改變
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如何獲得承諾
1. 重述決策者優先考慮的問題 2. 獲得回饋 3. 按客戶優先考慮的問題闡述關鍵的利益 4. 要求決策者做出承諾
• 何時獲得承諾
• 克服客戶不情願的狀況
• 如何獲得承諾
• 成交談判
• 如果…… 會……
• 角色演練（所有的銷售能力技巧
）
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• 拜訪後分析
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顧問式銷售流程圖
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何時獲得承諾
• 收到承諾信號 • 結束採購流程 • 利用時間的急迫性來暗示
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“顧問式銷售”的特點
1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。 2．引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。 3．有效的引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話

麦肯锡管理的流程部分主要内容
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联

麦肯锡金字塔原理-思考、写作和解决 问题的逻辑104共105页文档
11、用道德的示范来造就一个人是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利

2.2.4 网络中心部门之间工作界面
2.2.5 网络管理调度部工作职责 2.2.6 客户响应中心工作职责 2.2.7 客户响应中心与相关部门工作接口 2.2.8 网络监控中心工作职责 2.2.9 网络监控中心与相关部门工作接口
2.1.10 公众客户部工作职责
2.1.11 公众客户部与相关部门工作接口 2.1.12 1000号电话服务中心工作职责
–通过不同的渠道招聘不同的人才
–关键管理岗位任命流程 –管理、技术业务岗位招聘流程（公开招聘/竞争上岗） 生产岗位聘用流程（考核上岗） –人员录用的管理4来自业绩考核体系和激励奖惩机制
5.2业绩考核体系的第二步 – 确定目标并签订业绩合同
–业绩合同定义 –设定目标业绩合同签订流程及各部门角色 –业绩合同模板举例 5.3业绩考核体系的第三步 – 进行定期的业绩考评 6.员工激励和人才储备 –激励方法的选择 –根据员工工业绩采取激励举措 –还需要考虑其它非物质性的奖励措施 –设立总经理奖励基金 –在综合业绩表现和个人行为评估时，可以利 用业绩/能力评估模型系统地评估现有人选 –奖惩管理办法举例 –长期目标：对于业绩不好/能力较差的“失 败者”，必须采取适当的方法予以淘汰 –淘汰程序
机密
本地网主要业务和管理流程手册 目录(V2.1)
本地网组织架构(P19-P125)
2.1.13 1000号电话服务中心与相关部门工作接口 1. 总则 1.1 本地网组织架构 1.2 组织架构细化改进的原则和内容 2. 本地网组织架构与职责 2.1 营销中心组织架构 2.1.1 营销中心工作职责 2.1.2 营销中心新架构的特点及其主要变化 2.1.3 营销中心与网络中心工作界面 2.1.4 营销中心部门之间工作界面 2.1.5 市场拓展部工作职责 2.1.6 集团客户部工作职责 2.1.7 集团客户部与相关部门工作接口 2.1.8 商业客户部工作职责 2.1.9 商业客户部与相关部门工作接口