外贸老人经验分享3-外贸业务员如何回复询盘
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前言：《神雕侠侣》中有一段，神雕带着断臂的杨过来到剑魔独孤求败的剑冢，指引着杨过找到了独孤求败所用的几把剑。
第一把是青光闪闪的利剑，“凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。
”第二把是紫薇软剑，“三十岁前所用，误伤义士不祥，悔恨无已，乃弃之深谷。
”第三把是玄铁重剑，“重剑无锋，大巧不工。
四十岁前恃之横行天下。
”第四把是已经腐朽的木剑，“四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。
自此精修，渐进于无剑胜有剑之境”。
对于从事外贸业务的朋友们，大致需要经历四个阶段：第一阶段“化简为繁”“一入trade深似海，稍有不慎触暗礁”。
初期对于任何一个知识点，都要务必弄懂、理解透。
各种常见的贸易术语，付款方式，信用证条款，商务礼仪，口语句式，风险防范意识等等。
此时的你需要像海绵入水一样，尽可能多地吸收知识，开阔视野，积累经验。
第二阶段“化繁为简”深谙外贸之道之后，简化一切细节。
对流程和内容做出优化，适合自己，提升工作效率效率和服务质量。
第三阶段“化简为繁”当对销售工作有了独特的见解，已经形成习惯性工作方式的时候，就有必要充实自己，注意各种细节，换位思考，一个简单的东西，可以衍生出很多不同的东西，看到别人看不到的，注意别人注意不到的，就已经提升到更高一个层次。
第四阶段“化繁为简”当你变得很专业、非常了解市场和客户，有丰富的谈判技巧之后，就应该适时再提升自己，把现有的东西进一步简化，提炼出更纯粹的完整的意识形态。
金刚石需要精细切割数千次终成钻石。
将精华压缩再压缩，效果不言而喻。
业务员到了这个层次，已经算是顶尖层次。
十六字箴言:“化简为繁，化繁为简，化简为繁，化繁为简。
”只要能坚持几年下来，你也能任何东西，顺手拈来，都是武器。
飞花摘叶，皆可伤人。
正文：怎样处理询盘一般而言，外贸业务员收到询盘来自三个途径：阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B 网站询盘。
这几年，阿里巴巴海外推广得很不错，因此越来越多的国外客户注意到阿里国际站。
因此每天从阿里收到的询盘若干，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗。
以下针对阿里询盘( 内容以<--!开头，以!--> 结束)<--!首先我们应该判断询盘的真实性和有效性，进行过滤。
1）毫无关系不着边际的询盘—直接过滤掉2）大篇幅介绍自己公司，没有提到相关产品，最后一句发产品报价的—直接过滤掉3）一句话的询盘—直接过滤掉如：Can you send me price and MOQ ?4）数量远远低于MOQ的询盘—直接过滤掉如：Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? （实际5箱货但MOQ 50箱）放弃那些数量远远低于你MOQ的询盘需要一些勇气，特别对于业务新手来说。
根据经验来看，数量太小的客户，（很多都是零售商或者小批发商）反而还对很多方面要求不低，比如印刷（这个经常坑爹！），包装方式等。
这样的客户耗费精力，工厂订材料，订包装，组织生产各方面都很难协调。
5）把你引到某个钓鱼网站上登陆，骗账号—直接过滤掉6）尼日利亚、孟加拉询盘数量大得吓死人的（准备行骗或骗邀请函）—直接过滤掉7）客户询盘发给了很多个供应商，询的又是我方没有优势的产品—直接过滤掉（要懂得放弃）经过第一轮过滤，剩下来的询盘基本属于“有效询盘”。
基本可以分为以下两类了。
1. 高质量询盘（客户对产品的具体的规格，包装，数量都有明确描述。
）2. 一般质量询盘（客户对产品的具体的规格，包装，数量不太明确，。
）这里说个误区：大部分人都有这样的思维，先处理欧美询盘，再处理澳洲、南美、日韩、接着是中东和非洲，最后是印巴、各岛国还有一些第三世界国家的询盘。
因为大多数人都这样想，也这样做，结果就是，越往金字塔顶端，你越难抢下订单。
比如说美国的询盘，质量很好、针对性很强，这个时候大家都会抢着回复，拼效率、拼专业、拼实力、拼价格、拼服务……拼到后来就算抢下了，可能只是个小单，付款方式又不好，要求又高，操作麻烦，利润还很低。
其实某个中东客户，或许量很大，之前忠诚度很高，很少换供应商。
由于最近外贸公司供应商出了问题，急需要找个替代供应商。
我说的意思想必大家明白，不要思维定势去根据市场来选择回复客户，主观性的错误在外贸中经常发生。
结合询盘的质量，先来了解一下这些客户的基本信息：先在阿里巴巴上把此客户“加为客户”。
加为客户之后，你可以在阿里后台客户管理中看到此客户的基本信息。
这里重点看此客户所处行业、已是多少人的客户、历史询价记录（是否询过本行业产品或类似产品）、客户关注的行业等，从这些信息中你能初步判断客户的类型和所处行业。
打个比方，如果所处行业、关注的行业这些匹配度很高，那么说明此客户是个重点潜在客户。
如果客户询的产品杂七杂八，关注多个行业，那么此客户初步判断为中间商或者批发商。
此时应再看一下客户的历史询价记录，什么时间，什么内容。
借此进一步了解客户。
根据客户注册时间，历史询盘的发布的时间，以及被多少人加为客户，来判断客户的供应商多少。
查看客户的联系方式，首先看有没有公司网址。
没有网址的话，看邮箱@之后的域名，很多时候就是客户公司的网址，但还有部分客户用的是各种邮件服务商的邮箱如：yahoo,hotma il,zol… 这时无法得知客户网址，只有通过GOOGLE去搜索网址。
以上内容针对于阿里巴巴询盘!-->这里说一下GOOGLE找网址和邮箱的方法：GOOGLE搜索栏上输入：公司名称+website or email or contact如果没有任何发现，请缩短公司名称再搜索。
如果还没有任何发现，可以根据客户所在国家，加上一定搜索限定，如：公司名称+website or email or contact site:.uk这样，应该能找到公司网址和邮箱等信息。
当找到公司网址时，再进行一次GOOGLE搜索。
（我称之为“二次搜索法"，顺序可以颠倒。
）GOOGLE搜索栏上输入：公司网址+email or contact这样，通过“二次搜索法”，该有的联系方式都应该都齐全了。
如果这样都找不到，只有按照询盘里客户留的电话号码打电话问客户了。
一、分析完询盘是否有效后，这时一定得耐着性子，千万别急着报价！新手的误区！应该再尽可能多地先了解客户！所谓“磨刀不误砍柴工”。
1）查看客户的公司网站的公司简介页面。
好好看，一般里面会有不少有价值的东西！公司的性质（进口商贸易商、批发商、分销商、零售商。
），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。
有时还会有管理层构成（CEO，GM，CFO，Buyer, Senior Buyer …）及联系方式。
公司性质方面：Retailer（零售商）：经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。
主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。
他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。
目前在阿里上这类客户居多。
此类客户，我的建议是新手练练手可以，老鸟就略过吧。
从时间成本上来算，不值当。
把重点放在进口商贸易商、批发商、分销商这三种性质的客户上。
进口商贸易商( Importer/Trader )：此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。
建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。
邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。
分销商（Distributor）：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。
但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。
因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。
甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。
2）查看客户公司网站的产品页面。
看左边的产品目录结构：好好观察一下，产品分类是多还是少。
如果产品分类目录分类很多，那么说明这个客户供应产品品种比较多，力求全面，客户“带销”（顺带销售）能力较强，但对你产品应该了解不够，不算专业。
在客户跟进表（第1篇帖子里分享了客户跟踪表。
我建议你们可以再增加两列：“客户来源”和“价格敏感度”。
）上MARK一下：此客户价格敏感度不高！如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品，那么这个客户是非常对口客户，请MARK一下：此客户价格敏感度较高！（由于客户主营此行业产品，因此应该对产品，行业以及市场行情比较了解）再看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。
一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐，销售较旺，进口较多的产品。
把这些产品记录到客户跟进表中（以后可以伺机而动，推荐这些产品。
）3）最后看一下“联系我们”页面，把联系方式添加到客户跟进表中。
4）GOOGLE一下这个公司名，地址，邮箱等等，看看有没有一些意外的发现。
比如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价或者在本国的大客户/知名品牌的Vendor List里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……通过GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP 发现客户坐落在工业区，还有个不小的工厂....至此，我们已经对客户的基本情况有了一定程度的了解。
二、回复客户的询盘，仍然不要急于报价，根据询盘是一般质量询盘还是高质量询盘，一定要设置几个不同的问题来问客户。
这里可能某些人要急了，不是说回复客户的邮件要及时吗？但是“及时回复邮件”和“不急着报价”这点并不矛盾。
另外，由于时差的存在，及时性分为绝对及时性和相对及时性。
注意相对及时性就好，可以根据客户时差上班时间来弥补。
如回复一个法国客户的询盘，下午2点之前发送。
高质量询盘一定要谨慎对待。
借此机会询问客户一些问题，多了解一下客户，也考验客户合作的意愿。
可以问问：之前是否有进口过此产品（由此判断客户是否在国内有其他供应商，客户有可能之前是从当地进口商买货）FOB or CIF ? 按照哪个港口报价?（判断客户的供应商靠近什么地区）客户的客户群体，是批发商、分销商OR零售商。
（判断客户的价格接受能力）注意少问一些无关或者不专业的问题如果客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致，你的机会来了。
根据经验和对客户市场的了解，告诉客户，你们市场上什么规格的产品常见又畅销。
商人都对商品行情感兴趣，给客户一些建议，表现你对市场行情很了解，比较专业。
如：Thanks for your inquiry.According to our experience, 35 gsm with velcro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type. Compared with 40 gsm, it's an economic choice as price is more competitive. ( 或者Compared with 30 gsm, it's superior quality while price just 5% higher)Is this type more suitable for you ?For you to get precise costs, may I ask you a few 问题to learn your demand clearly ?1) Have you ever imported the product before ?2) You need FOB or CIF ? Which port ?3) What is your main customer group ? Retailers or Wholesalers or Distributors?Please kindly get back your comments to us. We are sure any of your feedback will get our prompt attention & reply. Thanks in advance !如果是一般质量询盘（即产品规格或包装或者数量不具体），则根据缺少的内容去询问客户。
