全程策划方案 1
全程策划的建议 建设项目全方位( 全程) 策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程, 逐步完善而形成的理论体系, 内容包括: ①项目投资策划 ②项目规划设计策划 ③项目质量工期策划 ④项目形象策划 ⑤项目推广策划 ⑥项目顾问、销售代理 ⑦项目服务策划 ⑧项目二次策划 研发中心建议, 未雨绸缪, 在莱西项目上作试点, 试图将整个开发项目理念系统化, 并加强成本控制, 为以后的开发总结经验, 提供依据。这个框架是研发中心借鉴理整其它公司开发项目的框架, 可能个别地方不太适合或繁琐, 在以后的工作中能够修正和调整完善, 力争形成一个标准格式报告文件。 案头工作阶段 第一章”某项目”投资策划 第一节项目投资策划的含义 项目投资策划是房地产全方位策划关键的环节, 这个过程操作好了, 就意 2
味着项目成功了一半, 在这个过程中多下些功夫, 以后的开发经营中就能够未雨绸缪。经过对项目环境的综合考察和市场调研分析, 以项目为核心, 针对当前的经济环境、莱西房地产市场的供求状况、莱西同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析, 再结合项目进行SWOT分析, 在以上基础上, 对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析, 然后根据基本资料, 对某项目进行定价模拟和投入产出分析, 并就规避开发风险进行策略提示, 并对开发节奏提出专业意见。 第二节某项目投资策划的具体内容 一、项目用地周边环境分析 1．项目土地性质调查 ·地理位置·地质地貌状况 ·土地面积及其红线图·七通一平现状 2．项目用地周边环境调查 ·地块周边的建筑物·绿化景观 ·自然景观·历史人文景观 ·环境污染状况 3．地块交通条件调查 ·地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 ·项目对外水、陆、空交通状况 ·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4．周边市政配套设施调查 ·购物场所·文化教育 3
6+2步法详解 第一步：温馨牵手（从客户第一次进入销售卖场到签约前） 核心内容：阳光购楼、提醒风险 工作要点说明：详细告知楼盘信息和特点、提醒项目周边风险、做好参谋 第二步：喜结连理（从客户签订认购书开始到签约完毕） 核心内容：明确条款、信息透明 工作要点说明：告知合同条款、方便业主办理相关手续、降低业主无助感、告知业主与万科的沟通渠道、因项目不同的签约方式 第三步：亲密接触（从客户签约完毕到正式交付前） 核心内容：工地开放、进展通报 工作要点说明：楼盘建设进展的沟通、规划设计变更通报、工地开放日 第四步：恭迎乔迁（从正式交付到正式入住） 核心内容：装扮家庭、恭贺乔迁 工作要点说明：指引业主验楼、收费情况说明、便捷的入伙手续、装修指引、恭喜乔迁、投诉指引 第五步：嘘寒问暖（从正式交付到磨合期结束） 核心内容：入住3个月居住回访 工作要点说明：询问业主需要解决的问题、主动检查房屋质量、征询对产品和服务的建议和意见 第六步：承担责任（保修期内） 核心内容：居住一年后的质量检查 工作要点说明：检查五金配件的完好性、检查排水设施通畅、检查电气和燃气设备的安全性、客户大使的持续沟通 +1：一路同行（从交付入住开始） 核心内容：持续收集反馈业主信息，解决客户投诉 工作要点说明：通过各种渠道收集业主意见和建议、及时答复、解决客户问题、与客户保持良好接触和互动 +2：四年之约——交付后4年项目改造（从项目第一期正式交付开始四年后） 核心内容：老项目设施、设备的更新改造
“6+2步法”第一步——“温馨牵手” 在这一步骤中，我们制定了四个标准动作——详细告知楼盘信息和特点、红线内外不利因素公示、告知客户与万科的沟通渠道、三天无理由退订公示。 “详细告知楼盘信息和特点” 1 操作形式：销售人员现场告知。 2 内容要求：参照“天津万科销售说辞制定规范”，制定格式统一的内容说辞，包括：小区规划、房屋特 性、地理位置、预算支出、配套设施、开发商诚信实力和品牌、物业管理服务。项目开盘前一 周完成统一说辞的培训。 3 实施时间：项目开盘至项目售罄。 4 对应客户：全部到场客户。 5 执行部门：营销中心。 6 检查方式：现场询问首次看房客户；扮作看房客户检查；现场查看楼书、资料和书面说辞。 指引解释：1.此标准动作对应的人群是首次到销售卖场看房的客户。 2．销售人员讲解内容应符合各项目制定的销售统一说辞，包括：小区规划、房屋特性、地理位 置、预算支出、配套设施、开发商诚信实力和品牌、物业管理服务。 “温馨牵手”中的第二个标准动作： ★操作形式：各销售卖场采用统一展架进行公示；营销人员 现场告知首次看房客户。 ★位置要求：沙盘旁/卖场内显著位置。 ★内容要求：参照集团“红线内、外不利因素公示指引”的相关要求，制定公司统一格式的告知内容。项目开盘前一周完成公示的准备工作。 ★实施时间：项目开盘至项目售罄。 ★对应客户：全部到场客户。 ★执行部门：营销中心 ★检查方式：现场查看有无公示；公示的位置、内容是否符合标准要求；询问现场客户。 指引解释 ★此标准动作对应的人群是首次到销售卖场看房的客户。 ★销售人员讲解内容应符合集团“红线内、外不利因素公示指引”的相关要求。 “温馨牵手”中的第三个标准动作： 标准动作 ●操作形式：各销售卖场采用统一展架进行公示，营销人员主动告知，现场有统一的推介卡。 ●展示位置：沙盘旁/卖场内显著位置。 ●内容要求：有客户关系中心的职能介绍和联系方式的展示。营销人员的名片卡后须有公司统一的服务监督电 话。项目开盘前一周完成推介卡印刷和现场公示内容的准备。 ●实施时间：项目开盘至项目售罄。 ●对应客户：100%到场客户。 ●执行部门：客户关系中心负责印制，营销人员负责现场发放和告知。 ●检查方式：现场检查是否有展示，内容是否符合要求，并拍摄照片进行存档。 指引解释
https://www.doczj.com/doc/f25240677.html, 万科·第五园项目研究 一、研究背景 二、项目概况 三、项目定位研究 四、项目营销策略研究
一、研究背景
↘研究背景 2005年7月23日，万科·第五园项目正式开盘发售。 开盘当日推出的346套单位全部售出，销售率100％，总成交金额为3.5亿元。 为何万科·第五园刚入市就受到消费者如此热烈的追捧？ 是什么成就了第五园开盘即封盘的销售奇迹？ 是因为万科的品牌磁场效应，还是其“原创现代中式”的建筑风格定位，抑或是万科采用的文化营销策略。 ↘研究目的 1.解析万科·第五园的定位策略及营销策略； 2.总结项目运作的成功经验； 3.营造全员参予的学习氛围，打造“学习性”团队，增强公司的向心力和凝聚力。
↘研究思路 1.从定位策略及营销策略两方面来对第五园进行解析； 2.研究过程中，重点结合市场需求特征及市场发展趋势来形成研究结论； 3.形成的研究结论，对项目组操作项目可以起到较大的借鉴作用； 4.理论与实践相结合，逐步形成新地标特有的研究体系。 二、项目概况 ↘位置 本项目位于布吉镇坂雪岗高新技术产业园区，梅观高速与布龙公路交汇处。坂雪岗片区位于龙华、坂雪岗和观澜组成的深圳城市中部生活服务发展轴线上，该轴线被定位为深圳特区居住、生活配套与第三产业的拓展区域，也被定位为深圳特区外住宅产业最具发展潜力的区域。 ↘交通 路网系统较为完善，目前主要有“两横”布龙公路、环城南路；“三纵” 梅观高速、五和大道、坂雪岗大道。 ↘配套 片区配套设施不完善，以社区内部配套为主，主要有菜市场、社区健康服务中心、小学、幼儿园等。
↘规划 总占地面积11万㎡，建筑面积为14.23万㎡，容积率为1.27，户均1个车位。分两期开发，首期为庭院别墅、叠院HOUSE、合院阳房（多层）。 ↘户型 庭院别墅有四个户型（190㎡--234㎡）；叠院HOUSE有三个户型（135㎡--165㎡）；合院阳房有三个户型（73㎡--105㎡）。 ↘价格 ↘庭院别墅10000－12000元/㎡，叠院HOUSE7000－9000元/㎡，合院阳房5500元/㎡。 三、项目定位研究 一、市场简析 ↘“大深圳”格局下的坂雪岗片区 随着宝安、龙岗两区城市化的推进和全市轨道交通网络的形成，深圳“关外”城市化进程大大加快。城市开发从以往的“二元结构”走向“一元结构”，即“关内”与“关外”日益融为一体。在“大深圳”发展背景下，坂雪岗片区与深圳中心圈层的联系也越来越紧密。 ↘坂雪岗片区的三大特点 1.越来越多的“关内”品牌发展商入驻本片区，如招商地产、天健地产、星河地产等； 2.越来越多的“关内”买家关注坂雪岗片区物业，并开始在本区域购房； 3.坂雪岗片区房地产开发水平逐步向“关内”靠齐，开始出现可以与“关内”楼盘素
深圳万科第五园
万科·第五园项目小档案 万科书院：原创情景式社区图书馆 老房子：社区人文博物馆 4000平方米独立式中式街区 社区小学、幼儿园 目前总占地22万平方米 总建筑面积25万平方米 低密度人文社区容积率1.1一、二期容积率0.97 4C物业管理模式中国的、文化的、文明的、舒适的 庭院别墅：180240平方米，独具“前庭后院中天井”中式居住模式
叠院HOUSE：135170平方米，拥有私密性强的“空中立体小院” 合院阳房：75115平方米，多屋围合，形成“公共的大院落” 万科第五园项目是2005年，万科地产在坂雪岗区域规划开发的又一大规模居住社区。 项目主打特色是现代中式建筑风格，吸纳了岭南四大名园、北京四合院等众多中式建筑的精华，辅以现代的建筑文化及特色，形成了其独具特色的现代新中式建筑特色。 万科力图在中国民居文化建设上有所突破，依寻“岭南四园”的思路，建造了崭新的住宅小区——万科第五园，其意是想在“岭南四园”的基础上探索一种新型的、南方的中国式的现代生活模式，园林层叠，出入有致，空间交错，明亮通透，湖光山色，饶有新意。特别是中国民居中内敛和赋予涵养的气质深受文化人士和知识分子的喜爱。中国式的现代建筑，是一个新的提法。虽然有人喜欢传统的建筑格局，建造了新的古典住宅庭院，但现代空间感缺乏，更有些人仅仅拿了传统建筑的符号贴在现代建筑上，那并不算中国式的住宅，充其量是中国传统建筑符号化而已。 万科从中国人的生活习惯开始着手，从中国传统居住的内容着手，设计出万科第五园这个作品，是一次非常有意义的探索。第五园的设计注意到了地方气候特色，在空间处理，在建筑开合上，都能够吸收岭南民居的优点；突出院落的优点，院落是中国民居的江南风格的共性，讲究邻里关系，第五园就是传承了江南民居院落中的精粹，把开放空间与现代建筑的私密空间有效沟通。其实岭南民居与徽州、江西一带的民居一样在某种意义上都可以称之为江南民居范畴。 第五园融合了现代时尚元素与传统建筑风格,把中国的传统建筑文化发挥的淋漓尽致，白墙黑瓦简洁的外观和色彩很有意境的和谐美，营造出典型的江南水乡风格。表现出了传统的古典雅韵，又体现出后现代主义的简练，给我们在中国传统园林艺术在现代景观中的塑造提供了一个很好的范例，这样中国的传统艺术精粹就会经久不衰，源远流长。
中房商学院 匚哄 RCAL eSTATB GCU￡fl￡ 【长沙】《万科地产整合营销创新、实战案例解 析与远洋地产客户体验营销》（4月25-28日） 【课程说明】 办：中房商学院中房博越 间：2014年4月25-28 日 点：长沙 【课程背景】 女M 可提高销量、如何提高销售额、如何提高置业顾问解决问题的能力 房地产市场环境，房产企业如何由表及里把握规律与认识中国房地产 房产企业如何组建强有力销售特种兵，突破当前销售困局 对机会与挑战？房地产市场未来趋势如何 ？ 国家调控政策变化有多远 ？谁将引领未来行业新趋势 ？如何在弱市下让项目起死回生， 寻 找突破之道？如何快速回笼资金让楼盘销售火爆 ？营销靠什么打动客户？赢得客户？远洋地产 为何一年销售350亿；万科如园项目开盘当日为何成交额高达 5亿元？…… 奇迹？似是而非，因为有一针见血的方法策略为据 ；假象？能受考验，因为有铁证如山的 销售业绩为证。越来越多的地产商意识到：核心竞争优势的来源逐渐从产品、 技术走向客户 端。 客户体验管理正在成为一种主流管理方式和竞争能力。 楼市破冰学习将为您揭开标杆地 产精品楼盘旺销之谜，为全国房地产策划师、操盘手、地产管理人士破除楼盘销售逆市困局。 在整个培训过程将系统围绕万科、 远洋经典项目的小区规划、 客户体验接触点、 建筑设 计、园林景观布局、建筑细部处理、营销创新、销售渠道等要素展开。 为进一步了解我国房地产形势，保证和促进房地产业健康有序发展 ，将于2013年4月25 日-4月28日在湖南长沙组织举办 《万科地产整合营销创新、 实战案例解析与远洋地产客户体 验营销管理（CEM ）借鉴实战讲座》此次培训将重点从政策调控、市场发展趋势、运作攻略、 规划设计、市场营销策略等方面入手并通过全方位逐一剖析万科、 远洋地产的经典案例，一 同分享标杆企业产品设计及营销、策划管理创新的执行路径与操作经验 ；学习标杆企业独创 销售胜经、实战技术；通过实战案例形式向全国房地产企业分享最新营销策划创新理念与实 战营销策略， 为您解决营销管理方面的困惑，帮您提升营销管理能力。 【课程收益】 ?面对复杂多变的 ?房产企业如何在发展中去面
1.目的 建立公司内部畅通、方便、有效的沟通渠道，创造良好的沟通和合作环境，使所有员工了解公司管理动态和有关信息并及时反映各类意见和建议，为公司质量管理体系的改进提供依据，促进公司发展。 2.范围 适用于公司内部包括各部门和所有层次、级别人员之间的所有沟通。 3.职责和权限 3.1总经理办公室负责公司内部沟通的检查和监督，督促内部沟通工作的执行。 3.2总经理办公室信息中心负责公司的信息发布渠道（公司网站、周刊、业务简报、公告板等）的建立、维护和更新。 3.3公司各部门负责人负责本部门沟通工作的具体落实和实施。 3.4职工委员会委员负责协助全体职员参与信息沟通，并行使监督权。 4.方法和过程控制 4.1公司提倡坦诚的沟通与合作，致力于营造良好、融洽、简单的沟通氛围和人际关系，任何员工的任何问题都可以通过公司提供的各种渠道进行交流和沟通，提出意见、建议和咨询并寻求解决。公司也鼓励员工积极参与公司的各类活动并提出有益的合理建议，为公司的发展出谋划策。 4.2为实现有效沟通，公司建立以下渠道。 4.2.1总经理接待日 4.2.1.1公司规定每周二下午为公司总经理接待面谈时间。 4.2.1.2公司所有员工均可在总经理接待日与总经理进行面谈，并就任何问题向总经理反映。总经理接待面谈应提前和总经理秘书进行预约。
4.2.1.3总经理秘书应对沟通的相关事项予以跟踪，并将结果及时反馈给有关人员。 4.2.2上级经理门户开放制度 4.2.2.1公司任何有单独办公室的经理人员都主动敞开大门，职员可以进入并提出任何工作上的想法和疑问，进行坦诚的交流，职员不应因此遭到批评和指责。 4.2.2.2经理人员应该经常走出办公室，主动了解和关注下属的想法。 4.2.2.3上级经理门户开放制度需要每一位经理人员的长期坚持，并且不以工作繁忙为理由推卸职员面谈要求。 4.2.3“吹风会” 4.2.3.1公司领导层人员应根据公司业务开展的需要不定期的召开公司内部的“吹风会”，将公司的管理情况、有关的动态及阶段性目标和要求向员工进行宣贯。 4.2.3.2员工可在“吹风会”上提出问题，公司领导应认真倾听员工想法，并就职员提出的问题进行答复。 4.2.3.3如有需要，与总部员工关系专员联系邀请总部领导前来就有关事宜进行“吹风”。 4.2.4部门例会 4.2.4.1公司各部门经理或负责人应确保每月至少组织召开两次部门会议，就部门工作的有关事宜进行讨论商议。 4.2.4.2员工工作中有任何疑问均可在部门会议上提出。 4.2.5（共同制定目标、愿景共享的）工作讨论和会议 4.2. 5.1公司提倡团队工作模式，团队必须拥有共同的工作目标和共享的价值观。公司建立倾听工作意见，表达工作愿望的渠道，在制定目标的时候倾听团队的意见。公司各级领导应经常组织这样的讨论和工作会议并确保在日常管理中得以持续不断的进行。 4.2.6内部信息发布、传递和讨论的渠道 4.2.6.1公司建立公司内部网站并设有专人进行维护和更新，通过信息简报、公告板等发布渠道，及时反映公司内、外部有关的信息，让
1.目的 提倡良好、融洽、简单的人际关系，为内部沟通提供指引，重视信息沟通，提高工作积极性，增加团队凝聚力,强调资源共享。 2.范围 适用于公司各部门。 3.职责 3.1 人力资源部负责员工关系的管理，指导督促各部门与员工的良好沟通。 3.2 部门经理负责组织、落实与本部门员工沟通的方式、方法和内容，并将有关信息传递到公司。 4.方法和过程控制 4.1各部门应耐心、礼貌倾听员工意见，对员工的意见及困难予以重视并做好回复工作。 4.1.1员工如有疑问可在工作例会上提出或咨询直属上级。 4.1.2 各部门经理（助理）、人事管理员每年至少对每一位员工进行一次正式单独面谈，面谈内容包括工作生活中的收获与疑问、职业生涯规划等内容。 4.1.3 各部门经理负责对基层管理人员管理沟通技能的指导监督工作，以保障部门内容沟通管理良好、顺畅。 4.2 沟通渠道 职员工可以通过以下五种沟通渠道反馈与沟通信息。 4.2.1员工如有疑惑或认为问题未得到及时有效解决，可按顺序与所在部门直属上级→主办/主管→部门人事管理员→部门经理→公司人力资源部逐级进行沟通，也可以向分管总经理助理反映，每周二上午是总经理接待日，如有必要可直接同总经理沟通，但请事先作好预约。
复。 4.2.3 公司组织各级员工的座谈会及各类培训，员工可以在座谈会上畅所欲言，也可以利用培训机会与培训助理沟通。 4.2.4 员工可以通过内部网络邮件等形式沟通自己的意见，也可登录公司内部网站BBS发表自己观点、见解。 4.2.5 公司将不定期组织公司领导与公司职员工进行座谈，相互沟通信息。 4.3 公司鼓励员工以主人翁姿态积极参与公司的经营管理活动，从各方面对公司的经营管理提出合理化建议。建议内容可包括： 4.3.1提高工作效率，包括提高物品的利用率，节省不必要的工作时间，改进工作方法，改进劳动工具等。 4.3.2及时反映员工中存在的影响正常工作的思想苗头和不良情绪，协助公司消除员工思想隐患，提高员工工作士气。 4.3.3改进工作质量，针对质量管理体系运行过程中出现的问题提出改进意见和建议，帮助公司不断完善质量管理体系。 4.3.4减少浪费、节约成本。开源与节流，是公司在经营管理中并行不悖的两种手段，公司欢迎员工提出增收节支的方法和建议。 4.3.5其他合理化建议。 4.4 申诉处理 4.4.1员工如认为部门管理中存在不合理时，可向人力资源部申诉，人力资源部须对员工的申诉进行核查，并填写《面谈表》，将处理结果通知申诉人。 4.4.2员工在向人力资源部申诉后，未得到合理的答复时，可向分管总经理助理或总经理申诉，受理人须对员工的申诉进行核查，核查后将处理结果通知申诉人。 4.4.3对员工申诉须在三个工作日内予以回复，回复内容包括事情调查结果、拟采取措施等，以鼓励员工对改善工作进一步提出意见和建议。