KA部的职责与运营模式PPT课件

总结词
KA系统的发展历程经历了从传统CRM到智能CRM的演变，未来还将继续发展。
详细描述
KA系统的发展始于传统的客户关系管理软件，随着技术的发展和市场的需求，逐渐演变为智能化的客户关系管理 系统。未来，随着人工智能、大数据等技术的不断发展，KA系统将继续升级和完善，为企业提供更加全面、智能 的服务。
KA系统操作案例分享
成功导入案例
案例一
某国际零售巨头成功导入KA系统，实现线上线下全渠道销售，销售额大幅提升。
案例二
某知名品牌通过KA系统整合多渠道资源，提高客户满意度，增加复购率。
失败案例分析
案例一
某企业在导入KA系统时，未充分考虑自身实际情况，导致系统上线后无法满足业务需 求，最终失败。
案例二
库存调整
支持库存调整功能，可以对商品库存数量进 行调整和更新。
库存盘点
支持库存盘点功能，可以对库存商品进行盘 点和核对。
报表分析功能
销售报表
支持销售报表生成，可以查看一定时间段内 的销售数据和趋势。
订单报表
支持订单报表生成，可以查看一定时间段内 的订单数据和趋势。
库存报表
支持库存报表生成，可以查看一定时间段内 的库存数据和趋势。
订单查询
支持订单查询功能，可以根据订单状态、订单号、客户信息等条件进行查询。
订单修改
支持订单修改功能，可以对已录入的订单信息进行修改和更新。
订单导出
支持订单导出功能，可以将订单信息导出为Excel、PDF等格式。
库存管理功能
库存查询
支持库存查询功能，可以实时查看商品库存 情况。
库存预警
支持库存预警功能，当库存量低于预设值时 系统会自动预警。
KA系统的重要性

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者 （ 购
商
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）
）
厂家直营
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厂家直销，电视直销，邮购，传销，网上购物等
除实现销售之外Байду номын сангаас卖场终端还承载着太多的企业使命与其它重要作用
1.展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台 2.开展促销活动最理想也是最实效的场地 3.接近消费者的最佳机会和场所 4.获取最及时、最真实的市场信息 5.对整个分销渠道形成最有力的“反拉 6.拦截竞品的最后也是最有效的防线 ······
KA 渠道
什么是K/A?
KA即KeyAccount 中文意为“重要客户”,“重点
客户”
目录(上)
第一部分：解读K/A卖场环境与趋势 第二部分：消费品登陆卖场的准备 第三部分：谈判与公关策略 第四部分：卖场的维护及日常工作
为什么要运做卖场终端?
目前较为普遍的产品分销模式
代
零
理
售
商
商
消 费
厂
（ 省
超值: 1.价格2.班车2.定期的直接的到消费
者手中的DM.4.会员化等
解读卖场环境与趋势
知名采购商介绍
沃而玛百货有限公司 家乐福集团
联华超市股份有限公司 上海华联
沃而玛百货有限公司： 家世乐界福第集一团大零售连锁集团。 上中市前华16至海国公身联9联１以为零月到店保领７3华2华国司为超家９直一售３3）持先日华0,联0联内证成市，９接家连１，中地以6家大最福集已超折总家超40１经具锁日遍国位H超年超第券立公网9创1沃断家个2强乐型国集团跃市扣数和市股家90营备超，布最．年市底市一代于司点形办6尔发营国0第福超际团,升,店超地股（、全市联全大联起21在其股，股家码1。遍式不人年玛展业家被一集市化是至和过区份9加国公华国的华在全余份拥份上：9布在包山在商和零财位团的的全会万，有,33盟网司超零超2上球为员 0香1有有括有 市 上6年姆 美 店扩 售 富 创 创 公 球 员 家 总限.余经点。市售市个海0超工沃5港公限连限的海01营 布 截 的 连 于省开国大单杂立始司的制，销公.,0位8月联司市沃经超尔0公锁公连、2和 局 止 总 锁 ２份展开位志于者第商分售司,.强.5的合联、尔过现过玛目6司门司锁北，并 、 ２ 门 超 ０及业设列二店布额：,1,中0上交营便顿几拥分1王9是前%购 业 ０ 店 市 ０直务是店：超京其了为大。在55的为3易公海利先十有布0朝9同,1方 态 ０ 数 公 ３辖，、所司第全商门万年家排大个2式 最 ５ 目 司 年市１店生年5世.行0有经一球业店0人p,乐名型国0发 齐 年 已 的 ６，５，于的0界p是中1限营家0t.5展 全 经 行 月１继年不多10公的00成 的 达 业 ２２续来司门， 江苏上、市浙，年是江就首、超家安过于徽7联0等0交亿1所0欧多上元个市。的省中国零售连 市，锁建超立市公了司以。长江联华三超角市洲及为其重附属公司 点，（以「京本集沪团两」地）为经中营心大，型向综合全超市、超级 国超辐市市广过射是场大「发中及消世便费纪展国利者联的连店的华战锁三不」略行大同、框 业主需「架中要 要 联。具零 ： 华华有售 三 超业 大 市联一态 业 」， 态 、照 分 「顾 快别了 客透 定的便影利响」品力牌和不知断名扩度张的。公司。 隶属百联集团的旗帜下

一、概述 —— KA人员定义

必须是一个资源保障者。 必须是一个问题解决者 必须是一个专业提供者。 应该是资讯的援助者。 应该是沟通的促进者。 应该是公司与KA系统的合作平台提升者。
二、岗位职责 —— 大区KA管理架构
KA经理
直控城市KA经理
各区域经理
KA专员
城市经理
理货员
客户业务人员
三、行程管理 ——KA人员月工作流程
第一周
1、签订促销协议 2、要求门店备货、出陈列 3、跟踪每日送货情况
第二周
1、执行促销合约 2、跟踪每日送货情况 3、检查是否有临期产品
第三周
1、跟踪合约执行情况 2、促销调整（人、财、物） 3、下月促销计划制定
第四周
1、月度总结（活动、费用） 2、下月销售计划分配 3、了解超市财务状况
第三周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、费用预估计划表（周一）
第四周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、客户费用登记表（周三）
4、月销售评估表（周一）
5、退货申请表（周三）
4、退货申请表（周三）
5、下月工作计划（周五）
4、DM促销分析表（周三）
5、库存分析表（周六） 6、临期商品报告（周五）
二、岗位职责 ——KA理货员
确保公司产品陈列于最佳位置 确保公司产品在超市的价格正确，完整 确保证公司产品的先进先出 确保冰船陈列、端头无不良品（污秽、破损、超大日期等） 确保冰船上商品无灰尘、集冰、集霜等 严格执行公司产品正常、促销售价，并及时反馈市场竞品价格 确保正常销售及促销活动的SKU不能短缺 按照既定路线图进行走店
4、当期促销活动追踪

• KA不仅是销售的渠道，还是展示品牌的窗口、联系消费者 的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此 要了解客户。
简单测试
你只需回答肯定和否定，即“yes”or“no”。记录yes 的次数。 • 1.你通常工作很长时间吗？ • 2.你经常会感觉到有很事要做，但却想不起来具体是 什么事情？ • 3.你感到很少花时间去做你想做的事吗？ • 4.如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪 感？ • 5.即使没有出现严重问题或危机的时候，你也经常感 到工作有很多压力？ • 6.你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？ • 7.你时常在做重要工作时被打断吗？
近期将要实施的促销活动
市场调查
客情建设，通过客户信息系统查询或采购经理告知
客情建设，通过客户信息系统查询或团购部经理告知
日常拜访；促销员收集 客户采购经理告知； 1. 客户电脑操作人员； 2. 通过批发价近似 日常拜访；促销员收集 对竞品销售价格的分析
客情建设
1. 日常拜访 2. 促销员统计 3. 询问客户楼面经理
日常拜访
每家客户最有效的促销活动/方式
通过促销活动对销量的提升反映
促销活动的制定
促销活动的制定
1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 与竞品对比
有效的促销活动
了解竞品
收集内容
收集信息方式
信息应用
竞品 陈列 价格 销售
3.KA管理目标
• 把握KA渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。 • 增加产品在KA渠道的份额，促进公司总体市场份额的提升。 • 增加公司产品从KA渠道的赢利，促进公司总体利润的增长。 • 充分利用KA窗口的作用，不断加强消费者对集团产品的忠心度。