店铺业绩诊断与提升(ppt50张)

具有这种 “基本素质” 的营业员，不愁没有“钱”
途！
会培养这种 “基本素质” 的营业员的老板，也不用发愁人才问题
成为着装顾问
1.对顾客个人色彩、风格的分析 2.顾客衣橱科学规划 3.顾问式协助购物
终端业绩提升第2个原则---*将人流量化成客流量
導購意願：提成？
商面品料知知识识
色美学彩素学养
提多少？
，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。
.完善顾客资料档案
－－动态管理 1收）集动顾态客管意理见：：连续对顾客消费进行跟踪，
没阶有段生性意进主行动数出据击分析，并及时更新顾客档 案
2）数据分析中的两种异常：
A.重点顾客来得越来越少 B.重点顾客买得越来越少
动态管理要点
A.来得越来越少： 在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？ B.买得越来越少： 倾听顾客的想法和自我反省 C.店长、组长对重点顾客管理的监督 D.数据更新
营业人员的四种定位 1.服务员 冷漠，被动，推一下，动一下。 2.看店员 货没丢钱没少 生意好坏老板的事 3.营业员 做生意拿提成 业绩成败荣辱相关 4.专业销售顾问 专业导向 贩售的不只是商品
您希望成为哪种售货员？ 售货员定位主要在于管理者！
终端业绩提升第1个原则---*让看货员成为专业销售顾问
学商商不品品知知完识识！ 不美美现学学素素实养养！
陈陈列列方方案案
商商品品展展演演规规划划与与行行销销诉诉求求
销销货货组组合合
提提升升绩绩效效
商商品品知知识识教教育育与与信信息息推推广广 商商品品库库存存管管理理与与存存货货政政策策
终端业绩提升第2个原则---*将人流量化成客流量
通过上述训练，并不断突破。拿下顾客要达到90%的成功

合计：
36
441
1951
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143
订货的误区:
1）爱上自己的创意 ——把自己喜欢的认为是顾客的需要
2）害怕有库存 ——卖好了再补货
3）关注别人的订货 4) 关注单款单色;忽略货卖“整盘” 5) 忽略上市波段 6) 自己说了不算
——走走形式
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尊重顾客购物习惯、服饰文化— •根据顾客的购物心理习惯和服饰文化进行推 介产品 •达到“事半功倍”的效果
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对进店顾客的观察：
•观察的时间在5秒中以内，不能上下打量 •这种观察能力——“办公室主任”的细致与敏 锐 •观察的目的——对顾客准确定位，推介合适的 服饰
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问询顾客的七不问：
不问年龄 不问婚姻 不问收入 不问住址 不问信仰 不问经历 不问身体
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实 际 销 152 249 42 33 19 11 147
售金额 0
7
21 99 11 35 40
实际销 售件数 （人）
10 6人
18
12 人
27 25 16 10 109
20 16 12 5
人第5页/共人43页 人
人
第一节 商品的有效管理是销售的
关键!!!
第6页/共43页
店铺的库存从何来？？？
分析型
• 详细的了解货品 • 要物有所值 • 关注所付出的价格 • 要一些时间做出购买决定
第33页/共43页
应对策略：
潮流型
• 介绍新货及与别不同之处 • 表现冲动及狂热 • 说话要有趣味性 • 交换潮流意见及表示尊重
犹豫型
• 殷勤款待及多了解其需要 • 关注他人所分享的事情 • 关注她关心的人，如子女 • 多加建议，加快决定

（每天每平米 的销售额）
例，如店铺月 度平效 ＝该店 当月销售额／ 店铺营业面积 ／天数


深入了解店铺销售 真实情况
零售运营部
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标

启示
得知前十名热卖 产品，了解畅销 原因 了解后十名慢流 原因，进行相应 的促销活动

行动
检查前五位产品库存，订立库存 安全线，准备补货

检讨货品 丢失情况 检讨货品 损耗 盗意识
如，月度货品流失率 ＝月末盘点缺货吊牌 价／月销售额 检讨员工防 X100%
意识
零售运营部
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示

行动 分析销售进度是否正常（如：店 库销比与区域库销比对照）
改善货品展示 辅导提高员工销售技巧 对照产品生命周期，对于滞销品

每班次均须安排销售能力强的 同事

零售运营部
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示

行动 检查店内盲点/经常丢失货品的地 方/采取相应措施（鱼线、对小货 品多个货品一起包装等）
改善货品展示 改善仓库保管情况 提高经常丢失货品的员工的防盗
货品流失率
（缺货吊牌价／期间 销售额 X100％ ）
全面推动顾客服务---关注可改善的每个细节
零售运营部
零售运营管理

从“管理结果”到“管理过程” 零售运营管理要素


零售对SR、 DSR的期望
店铺KPI
环
法 人 机 物
生意 分析
鼓励 晚会
教育
时段会议 早会
生意目标 考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流 考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 顾客/公司/员工 -运作效率 满意的目标为基础 服务目标 运作目标

5、做好门店鲜度管理
商品的鲜度
陈列的鲜度
服务的鲜度
2021/7/23
11
2、店门口VP陈列 应季、应节、应时
2021/7/23
12
1、橱窗陈列新颖，留住路过顾客
2021/7/23
13
3、卡通玩偶在店门口与顾客进行互动
2021/7/23
14
4、会员顾客的培养
2021/7/23
15
1、强化商品知识的培训-FABE介绍法
?顾客群要匹配对方客流要高?平时建立联系学会主动出击2利用商场资源进行营销活动宣传广播广告牌微信平台3主动争取各类商场的各类促销展位加强与营运进行沟通利用各类机会主动争取4团购老顾客微信邀约?利用新品主动邀约?活动朋友圈分享?5做好门店鲜度管理?商品的鲜度?陈列的鲜度?服务的鲜度?2店门口vp陈列应季应节应时?1橱窗陈列新颖留住路过顾客?3卡通玩偶在店门口与顾客进行互动?4会员顾客的培养?1强化商品知识的培训fabe介绍法ffeatures产品的特质特性aadvantages产品的优势bbenefits优势带给顾客的好处eevidence以证据说服顾客fabe的标准语式
成长率 28% 同期 8425
101 %
同期
35
114%
2021/7/23
30
2、三层关系的目标分解要合理
区域： 九区
门店：MD** 营业额
店长：***
交易客数
时间： 3月 客单价
业绩 目标 指标
350000 累积 277318.6 完成率 84% 目标 7780 比率 目标 45
比率
同期 297157 同期 216648.5 成长率 28% 同期 8425 92% 同期 35 128%