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阿里组织诊断神器“六个盒子”•来源｜茅庐学堂（ID：maoluxuetang）临近年底，大多数企业都开了年度复盘会。
往往也是这时候，老板才发现，原本自以为运转良好的企业，这里有问题，那里也有问题。
当问题暴露出来后，很多管理者会陷入一个误区，叫头痛医头，脚痛医脚，根据结果去找问题的思维模式。
比如有一年，因为察觉到B2B业务团队的士气不高，当时阿里的HR想组织一场运动会，活跃气氛、鼓舞士气。
但经过一轮调研下来，我们发现，问题来自次贷危机导致外贸导向型的B2B业务整体下滑，又加上隔壁的淘宝B2C业务蒸蒸日上，让B2B业务内部弥漫着将要失去“主导地位”的紧张感和颓废感。
找到根本原因以后，我们把发力点用在了帮助B2B业务寻找新的业务增长点上。
后来想想，如果当时坚持搞运动会，不但HR作为组织者不轻松，团队也会因为身心俱疲而不满，最终变成好心办坏事。
所以，当问题出现后，正确的做法，不是盲目动手解决，而应该从症状入手，找到病症的根源。
这时候，我们就需要用到一个工具：六个盒子。
就像医生治病要先给你体检，我们在解决组织问题之前，也需要做一次组织诊断。
六个盒子的价值六个盒子，也叫韦斯伯德六盒模型，是由美国组织动力学教授韦斯伯德，在1976年基于组织发展的经验和实践总结提炼而成的。
具体来说，六个盒子对应组织的六个维度，包括使命/目标、结构/组织、关系/流程、回报/激励、支持/帮助、领导/管理，而组织诊断也正是基于这六个维度出发的。
2010年，时任支付宝CPO常扬，将六个盒子引入阿里巴巴，并在2013年推广到整个集团。
自此，六个盒子在阿里得到广泛应用，甚至还有一句专门的俗语，叫“不管业务怎么变，六个盒子跑一遍”。
阿里人这么推崇六个盒子，主要是因为它能够为组织中的问题诊断提供全方位的视角。
一个组织如果出现问题，原因通常不止一个，而且相互关联，你必须从不同的视角切入，才能看清楚问题的本质所在，从而发现每个关联部分的内在关系。
在终端门店管理中，业绩管理工作可以说是占了所有管理日常工作的百分之百，也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。
在门店管理中，学会门店营销诊断有利于零售管理者(店长、区长、直营主管、直营经理)及时发现终端门店问题。
今天卓道小编要给大家分享的门店营销诊断的六项数据包括：客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。
一、客流量所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。
在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。
客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等提升方法：1、根据日常销售收据做一个**表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。
然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。
2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传。
3、采用商家联盟的方式吸引客人，从而提升客流量。
所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合就行捆绑宣传。
二、进店率所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量*100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。
现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端服饰的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。
影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区提升方法：1、调整店铺音乐，不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多店长所没注意到的;2、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围;3、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调;4、人员状态的调整，在淡场进店率特别低的时候，店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习，或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传三、体验率所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，很多人会习惯称为试穿率，这两者是一样的。
许多经销商在最初选择品牌的时候，大多是在选择产品；当选择到合适的产品即品牌成功开店后，又开始选好的导购。
好的产品和导购都选到了，虽然在终端大力投入，在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。
盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。
其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示；可以是信息获取，还可以是客情维系。
所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好店铺的11项指标。
一、店铺核心表现指标什么是店铺核心表现指标？它是店铺的温度计，用以测试店铺的健康状况；它是促进店铺生意提高的关键密码：1、反馈店铺生意状况的关键指标；2、分析生意的重要数据；3、制定行动方案的重要依据。
既然店铺表现指标具有这么重要的作用，那么在具体的店面操作中，它都包括哪些方面呢？下表为店铺11项核心表现指标主要表现指标时间总销售额每周同比分析每周分类货品销售额每月坪效（销售金额/面积）每日畅销款每周滞销款每周连带率(销售件数/小票数) 每周客单价(销售金额/小票数) 每月平均单价(销售金额/销售件数）每月人效每周货品流失率每月在接下来的内容里，我们将对以上11项指标进行解读。
二、解读店铺十一项指标（一）、第一项——总销售额通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。
那么，如何提升总销售额？1、每天例会：一家公司一个月有3个重要会议：（1）、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。
（2）、周会：发现问题，提出解决方案。
（3）、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。
（4）、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？（5）、时段会议：“追”目标，定期检讨。
（6）、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。
每天的例会对总销售额的完成有重要影响。
会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况！会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升！会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法！2、每周总结：很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。
零售店铺十四大数据分析指标一、营业额1、营业额反映了店铺的生意走势，针对以往销售数据，综合各地各店实际顾客消费状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整货品结构、商品陈列、促销推广活动。
二、区域货品销售额区域货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，通过各品类货品销售额的分析可以了解：1、各品类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、补货及促销活动提供参考依据，从而做出更完善的货品结构调整，使货品组合更符合店铺顾客需求消费情况；也就是我们所说的以销定采；2、了解该店或该区的消费结构，即时做出补货、调换货的措施，并做出针对性陈列调整，从而优化库存结构，对于销售额低的品类，则应该考虑在店内采取适当措施（如促销、主推）加强消化库存；3、比较本店各类货品销售与公司正常销售比例，得出本店销售特性，对比公司销售占比低的品类是否考虑增加陈列展示及主推动作，如是本店特性的话，可考虑直接进行不经营该品类；三、前十大畅销款1、定期统计分析前十大畅销款，了解畅销原因（卖点提炼）及库存；2、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品的措施；3、利用畅销款搭配一般款或滞销款进行区域陈列，达到带动销售目的。
四、前十大滞销款1、定期统计分析前十大滞销款，了解滞销原因及库存；2、寻找滞销款卖点；3、调整滞销款的陈列方式及位置；4、制定滞销品的销售刺激政策；5、滞销款关注正常是以周销、10天销、15天销为零或1件以下进行数据筛选；6、对滞销品调货/退货，或准备促销。
五、连带率（销售件数/销售单数）1、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据；2、连带率低于1.3，则应立即提升销售能力；3、连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售，同时检查促销策略，鼓励顾客多买；六、坪效（每天每平米销售额）1、例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数，此指标能分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况；2、坪效可以为铺货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额；3、坪效低的原因通常有，销售技能低，陈列不当，品类缺乏，搭配不当等；4、坪效低应思考：橱窗是否大部分陈列了低价位产品、导购是否倾向于卖便宜货、黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳、店长是否制定了每周的主推货品、区域品类货品整体价格带是否偏低；七、人效（每天每人的销售额）1、店铺月坪效=月销售额/店铺人员数/天数，此指标能分析店铺导购员的销售能力；2、人效可以为店铺定编提供参考；人效的高低还要结合销售额进行分析；当销售额同比不变情况，人效的提升，说明定编可进行调整；当人员不变情况下，人效的提升，说明导购技能的提升，带动整体业绩的提升；3、人效低的原因通常有，定编不合理、导购技能底下、人员排班不合理等；八、客单价（销售额/销售单数）1、客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多组织适合消费者承受的价格带产品，有助于提升营业额；2、比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列；3、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富顾客类型提升营业额；4、增加一平均价为主的产品数量和类别，将平均单价作为货品组织的参考价格；5、提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法；九、货品流失率1、货品流失率主要是指日常货品丢失情况及日常货品损耗折旧情况；2、日常货品丢失率高的话，说明门店防盗意识不足，同时导购在相关技能上也有待提高；3、日常货品损耗折旧高低，决定于管理人员日常维护，同时要善于发现，在适当时间及时进行处理，避免出现更大损耗折旧；十、存销比（库存件数/销售件数）1、存销比高则意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低；2、存销比低则意味着库存不足；3、存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在2-2.5之间是比较良好的；4、存销比细分包括：各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等；十一、 VIP占比（VIP销售额/营业额）1、该指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面说明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力；2、一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好，这时的利益时最大化的，市场拓展与顾客忠诚度相对正常，且业绩也会相对稳定。
店铺诊断分析报告1. 引言本文档旨在对某店铺进行诊断分析，以期发现问题并提供解决方案，以改善店铺的经营状况。
2. 数据收集与整理为了进行诊断分析，我们收集了以下数据：- 销售数据：包括销售额、销售量、用户购买行为等； - 客户反馈数据：包括客户评价、投诉等； - 店铺运营数据：包括流量、转化率、库存状况等。
这些数据经过整理和分析后，我们得出了以下结论。
3. 竞争环境分析通过对竞争对手的分析，我们发现店铺在以下方面存在竞争压力：- 产品定位：竞争对手的产品在某些方面具有独特性，能够满足顾客特定需求； - 价格策略：竞争对手采用更具竞争力的价格策略，吸引了部分潜在顾客； - 市场推广：竞争对手的市场推广手段更加多样化，扩大了知名度。
4. 产品分析店铺的产品在以下方面存在问题： - 品质不稳定：部分顾客反映产品质量不稳定，这可能导致顾客流失； - 缺乏创新性：产品缺乏创新性，无法吸引更多目标顾客； - 市场定位模糊：店铺的产品没有明确的市场定位，导致顾客购买意愿不强。
为了解决上述问题，我们建议店铺采取以下措施： - 提升产品品质管控：加强质量管理，确保产品品质稳定； - 创新产品设计：研发具有竞争力的新产品，满足潜在顾客需求； - 确定明确的市场定位：经过市场调研，明确店铺产品的目标市场，并进行针对性的市场推广。
5. 用户体验分析店铺的用户体验存在以下问题： - 网站加载速度慢：店铺网站加载速度较慢，导致用户流失； - 购买流程繁琐：购买流程过于繁琐，影响用户的购买意愿； - 用户界面不友好：用户界面设计不够友好，影响用户体验。
为了改善用户体验，我们建议店铺采取以下措施： - 优化网站加载速度：优化网站代码与服务器配置，提高网站响应速度； - 简化购买流程：简化购买流程，减少用户操作步骤； - 设计友好的用户界面：改善网站用户界面设计，提升用户体验。
6. 营销策略分析店铺的营销策略存在以下问题： - 缺乏有效的促销活动：店铺缺乏吸引用户的促销活动，无法提升销售额； - 社交媒体推广不足：店铺在社交媒体上的推广力度不够，无法扩大影响力； - 客户关系管理不完善：店铺对客户关系管理不够重视，导致顾客流失。
分析指标01CRM客户属性分析关键指标1、VIP年度消费贡献率：在一定时段内，VIP贡献率=VIP消费额/市场销售总额X100%。
如果数值在15%以上，则说明VIP发展与维护工作比较到位;反之，则存在VIP资源流失问题。
2、客户性别比例：男性VIP或女性VIP在VIP总人数中的占比。
3、客龄比例：某个年龄段位的VIP人数在VIP总人数中的占比。
4、客户职业比例：某个职业的VIP人数在VIP总人数中的占比。
5、客户平均客单价：在一定时段内，VIP顾客平均每单消费的数额。
=VIP消费总额/VIP客单总数X100%。
6、客户平均客单数：在一定时段内，VIP顾客平均每单消费的商品件数。
=VIP消费总件数/VIP客单总数X100%。
7、客户时段到店率：某个时段所有VIP 到店的次数/所有VIP全年到店的总次数X100%。
8、客户时段复购率：某个时段所有回店复购的VIP总数/所有VIP的总数X100%。
9、客户时段生日占比：在一定时段内，生日VIP/所有VIP总数X100%。
10、客户平均折扣率：在一定时段内，VIP消费实际价格总额/VIP消费产品吊牌价总额X100%。
11、客户正价(导入期)购买率：在一定时段内，购买正价产品的VIP 总数/购买所有产品的VIP总数X100%。
12、客户特价(处理期)购买率：在一定时段内，购买特价产品的VIP总数/购买所有产品的VIP总数X100%。
02销售分析关键指标1、销售量：销售量=进店量×成交率×客单数2 、销售额：销售额=进店量×成交率×客单价=客流量×驻足率×进店率×试穿率×试穿成交率×客单价3、进店量：进店量=客流量×进店率4、进店率：进店率=进店量/客流量5、触摸率：触摸率=触摸产品的人数/进店量6、试穿率：试穿率=试穿人数/进店量7、试穿成交率：试穿成交率=成交人数/试穿人数8、成交率：成交率=购买人数/进店量9、客单价ATV：客单价=销售额/客单数10、客单数UPT：客单数=销售件数/客单数11、店铺动销率：店铺动销率=店铺动销SKU数/仓库总SKU数×100%12、平效：店铺销售额/店铺销售平米数，即单位销售面积在单位时间内产生的销售额。
基于提升销售额的零售数据诊断我经常被别人提同样一个问题：黄老师，我们怎么能去提高销售额？如何提升销售额？有没有什么好的方法？我一般会开玩笑地回答他们说，如果要回答你这个问题的话，我需要写本书。
因为大家都知道，影响销售额的因素非常非常多，在我们营运的每个环节都可能影响到销售额，不是一个简单的，它需要一个立体化的思维才能找到影响销售额的因素。
但是今天我用一张简单而不简约的一张图告诉你提高销售额的秘密。
这张图按财务的分析方法叫做“杜邦分析图”。
它把销售额分成了10个指标，每个指标之间是互相相乘的关系，并且是一层层往下拆分的过程。
首先看第一层，销售额是等于成交单数乘以客单价，而成交单数又等于进店人数乘以成交率，进店人数又等于路过人数乘以进店率。
右边客单价等于件单价乘以连带率，件单价等于零售价乘以折扣。
这10项指标就很神奇，提升一个门店的销售额，就要琢磨怎么提高这10项指标的某一个或几个。
路过人数、进店率、成交率、件单价、连带率等每一项的提升都会提升销售额。
需要注意这里面有两个指标（零售价和折扣），他们有互相的作用在里面。
比如说零售价提高了，可能会影响成交率；销售折扣提高了，有可能也会影响成交率，这两个指标是有不同的影响在里面。
想提高一个店铺的销售额，我们就琢磨怎么提高这里面的每项指标，提高了销售额就有了！上图中，电商重视左边，传统零售重视右边。
以往我们总是讲：你赶紧把下个月的销售额提升起来。
都是要求一个结果，但是我们想一想要进行零售店铺的诊断是不是需要过程化，把它拆分，这样是不是更能找到提升销售额的秘密呢？我把刚才那张“杜邦分析图”稍微做一下演变，就变成了上面这张零售诊断公式图，销售额实际上是由6个指标构成。
店铺的销售诊断，实际上这就是诊断的六个指标。
| 电商同样的道理，只是指标的名称不一样而已。
在传统零售的过程中，一般对后面三个指标还是比较清楚的，经常有些数据能够推算出来，但是对前面这三个，路过人数，则没办法统计。
