医药商务部工作手册

商务部工作手册 行为规范 一、销售人员行为准则 1、要做事先做人，人品的价值远大于能力；先学会自尊，然后去尝试尊重和爱护你身边的每一个人； 2、温文尔雅，戒骄戒躁； 3、我们是专业化团队，我们是有话语权的人； 4、对自己的职责负责，对自己的绩效负责，做工作的推动者； 5、重视对公司有利的任何细节，每个人都是公司发展的第一责任人； 6、工作有目标有责任，行动有计划有审核，执行有标准有效率，学7、习有需求有评价，内外部需求有回复有跟进； 8、具备团队意识，提倡协作，杜绝推诿内耗； 9、员工的行为代表公司形象，努力提高个人修养，熟记个人修养： ⑴、工作自动、自发 ⑵、行为做事注意细节 ⑶、为人诚信负责 ⑷、善于分析、判断、应变 ⑸、乐于求知 ⑹、具有创意 ⑺、韧性 ⑻、团队精神良好 ⑼、求胜欲强烈

二、销售工作五不准 1、不准做损害公司利益的事； 2、不准销售其他公司产品； 3、不准倒卖公司产品； 4、不准消极怠工，互相推诿； 5、不准因私废公。 岗位说明书 一、区域主管岗位职责： 1、岗位概述：对公司产品在所属区域的销售推广负责，不断寻找新的机会点和合作客户，建立合作关系，完成区域内物价、医保、招投标和医院开发工作，完成公司终端覆盖和销售目标。 2、工作职责： 2.1负责区域内各项销售指标的完成，对自己的工作绩效负责； 2.2配合公司制订年度、季度和月度销售计划，并对区域内销售指标进行分解，制定实施计划； 2.3负责区域内的客户寻找和发掘，并建立各级客户档案，不断完善客户基本信息和沟通记录； 2.4负责对客户的调查评价，并沟通合作意向，提出签订协议的建议和意见； 2.5负责区域内产品的宣传和推广，组织客户进行产品知识的内部培训和医院推广会； 2.6研究各地政策特点，负责区域物价、医保、招投标的资料准备和组织实施，并对结果和进度负责； 2.7负责区域内协议的跟进和实施，督促市场终端覆盖和销量实现； 2.8根据市场需要出差，提交出差申请和计划，重视出差效率和目的，审批后实施，完成后进行出差总结； 2.9按时提交工作汇报，认真建立终端覆盖档案并及时更新，做好投标中标物价医保工作的统计记录； 2.10调查和收集区域市场政策信息和竞争产品、竞争对手的情况； 2.11负责区域内销售工作，做好收款发货跟进并建立区域销售统计表； 2.12定期向直接上级述职，总结失误并及时修正，对下属实施管理职能； 2.13能辅导新人，熟悉销售流程，客户沟通和拜访，掌握基本销售技能； 2.14完成公司安排的临时性工作。 3、责任 3.1是所负责区域工作职责的第一责任人，对自己的绩效负责； 3.2对销售网络建设的合理性、客户的信息准确性负责，对确保经销商的信誉负责； 3.3有收集市场信息的责任，对工作流程的有效执行负责； 3.4对费用开支的合理支配负责； 4、权利 4.1有接受公司培训的权利； 4.2有协议签订得建议权和单价医院协议决定权； 4.3对公司的销售政策有建议权； 4.4任务完成后获得合理收入的权利。 二、大区经理岗位职责： 1、岗位概述：对公司产品在所属区域的销售推广和各项指标负责，不断寻找新的机会点和合作客户，建立合作关系，完成区域内物价、医保、招投标和医院开发工作，完成公司终端覆盖和销售目标，负责区域内人员的培养管理和辅导。 2、工作职责： 2.1负责区域内各项销售指标的分解和完成，对自己的工作绩效负责； 2.2配合公司制订年度、季度和月度销售计划，并对区域内销售指标进行分解，制定实施计划； 2.3负责区域内的客户寻找和发掘，并建立各级客户档案，不断完善客户基本信息和沟通记录； 2.4负责对客户的调查评价，并沟通合作意向，提出签订协议的建议和意见； 2.5负责区域内产品的宣传和推广，组织客户进行产品知识的内部培训和医院推广会； 2.6研究各地政策特点，负责区域物价、医保、招投标得资料准备和组织实施，并对结果和进度负责； 2.7负责区域内协议的跟进和实施，督促市场终端覆盖和销量实现； 2.8根据市场需要出差，提交出差申请和计划，重视出差效率和目的，审批后实施，完成后进行出差总结； 2.9按时提交工作汇报，认真建立终端覆盖档案，做好投标中标物价医保工作的统计记录； 2.10调查和收集区域市场政策信息和竞争产品、竞争对手的情况； 2.11负责区域内销售工作，做好收款发货跟进并建立区域销售统计表； 2.12定期向直接上级述职，总结失误并及时修正，对下属实施管理职能，有人员使用的建议权； 2.13能培训管理和辅导下属，熟悉销售流程，客户沟通和拜访，掌握基本销售技能； 2.14完成公司安排的临时性工作。 3、责任： 3.1是所负责区域工作职责的第一责任人，对自己的绩效负责； 3.2对销售网络建设的合理性、客户的信息准确性负责，对确保经销商的信誉负责； 3.3有收集市场信息的责任，对工作流程的有效执行负责； 3.4对费用开支的合理支配负责； 3.5管理培养辅导下属，对下属的工作进度和绩效负责。 4、权利 4.1有接受公司培训的权利； 4.2有协议签订得建议权和单价医院协议决定权； 4.3对公司的销售政策有建议权； 4.4任务完成后获得合理收入的权利。

日常工作 一、市场开发： 1. 重视招投标，确保按公司要求中标，前提做好层次划分，重视上层关系和专家工作 2. 地方医保物价，了解地方政策，注意报价策略，确保价格的优势地位； 3. 客户寻找筛选，注重合作的长期性，注重客户的专业意识，严格调查评估，主动选择符合标准的代理商； 4. 协议覆盖，以市场细分为目标，确保市场的顺利切入为前提，用主流市场确保上层关系维护； 5. 医院开发销售，以医院开发为目的，关注科室覆盖关注代理推广人员素质； 6. 市场维护和支持，做好渠道管理和医院分级管理，注意产品教育，确保产品专业地位； 二、协议的签订要求： （一）地区级协议 1、各商务人员通过客户商谈，在代理区域和价格经过上总监同意后，对产品价格、代理范围、保证金额度或首提金额等事项与代理商达成共识后，拟定协议，对方签字（或盖章），我公司业务直接负责人签字。 2、协议内容必须包括：代理区域、底价、保证金数目、目标医院、计划销量、首提和单次提货量、协议的有效期。 3、商务人员把签订完成的协议交销售助理处，经销售助理初审内容没有遗漏后，呈销售总监批示。无误，录入电脑并整理归档，商务人员将客户星级调整为五星。待保证金或首提款到，协议交由人力资源部盖章，并寄给代理商。 （二）医院级协议 1、各商务人员通过客户商谈，对产品价格、代理范围、保证金额度或首提金额等事项与代理商达成共识后，拟定协议，对方签字（或盖章），我公司业务直接负责人签字。 2、协议内容必须包括：代理区域、底价、保证金数目、目标医院、计划销量、首提和单次提货量、协议的有效期。 3、商务人员把签订完成的协议交销售助理处，经销售助理初审内容没有遗漏后，呈销售总监批示。无误，录入电脑并整理归档，商务人员将客户星级调整为五星。待保证金或首提款到，协议交由人力资源部盖章，并寄给代理商。 （三）、有效协议的说明： 1、 所签协议的代理商必须是crm中的五星级客户，签订的协议内容必须在crm的联系记录中有体现； 2、必须是公司统一版本的协议，口头或其它版式的协议无效； 3、保证金、首提款必须在协议签订后两周内到帐。 三、保证金出入账流程： 1、保证金入账流程： 1.1协议生效后，各商务人员必须确保在两周内保证金到账，否则协议自动失效。商务人员负责协议的终止声明，代理协议收回公司。 1.2公司收到保证金汇款单后，请各商务人员填写保证金入账申请单，见附件表1。申请单上的各项目栏必须填写完整。 1.3将填写完整的入帐申请单交销售助理处，由销售助理交由财务核实款项到帐情况，款到后，财务根据手续齐全的入账申请单办理入帐手续。 2、保证金退付流程：（转货款流程视同退付流程） 2.1如有保证金退付，各商务人员须提供协议终止声明，填写保证金退付申请单，见附件表2。退付申请单中必须明确申请理由。 2.2对方把原保证金收据寄回公司交销售助理，并附保证金退付公司的账号。 2.3销售助理将退付申请单交财务部，财务根据手续齐全的退付申请单附原保证金收据，经总经理批准后办理保证金退付或转货款事宜，销售助理将协议终止声明、审批后的退付申请 单或转货款申请单等复印存档。 2.4保证金退付时间：原则上每年6月份、12月份办理。（各业务员于5月底及11月底把相关手续填写完整，按流程交公司审核，我方提出终止协议的除外，特殊情况需书面情况说明，总监以上签字，总经理审批）。 四、发货流程： 1、代理商打款并传真汇款底单和发货要求至公司； 2、销售内勤与各业务员确认后，填写发货申请单； 3、质量部审核客户资质，确保其的合法性和可依从性； 4、财务部确认款项到达,录入收款单开具发票并邮寄；财务邮寄？ 5、质量部开具销售清单、交与财务,并将发货申请单传真至仓库； 6、库管根据发货申请单配货,抄写小编码； 7、库管填写货运公司发货单,将货物一并交与司机发货； 8、填写发货登记表，记录发运方式，发运内容，运单号等信息,完成发货。 五、退换货流程： 1、业务员提出书面申请，说明退换货原因，交销售助理处。 2、经销售助理整理交销售总监、总经理处审批。 3、销售总监、总经理同意后，由销售助理通知商务人员，要求商务人员通知代理商把货退回仓库、提交所需资料。 3.1普通退货：需要代理商提供当地税务局的增值税退税证明。 3.2返销：需要代理商提供首营资料并给我们公司开据增值税发票. 4、待手续齐全后，由销售助理安排退款或换货等相关事宜。 六、客户管理系统录入要求： 1、代理商档案信息的录入，姓名、电话、所在地区、所在公司、要做的产品、星级等内容必须准确、完整。 2、客户分级标准： 1）、五星客户：与我们公司签订合作协议或已经长期合作的客户； 2）、四星客户：有合作意向，近期有打算做我们公司的产品； 3）、三星客户：做药的代理商，正在跟进，有可能成为我们的代理商； 4）、二星客户：从事药品底价代理业务，可作为储备客户。 5）、一星客户：从事药品经营业务