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医药代表手册1《医药代表手册 1》在医药这个充满挑战与机遇的领域里，作为医药代表，咱们就像战场上的尖兵，得有十八般武艺，才能在市场的洪流中站稳脚跟。
今天，就来跟大家唠唠咱们这行的那些事儿。
我记得刚开始做医药代表那会，去拜访一家医院的科室主任。
我那小心肝儿扑通扑通跳得厉害，手里紧紧攥着产品资料，就像攥着救命稻草似的。
好不容易见到主任，我紧张得说话都不利索了，结结巴巴地介绍产品，主任皱着眉头听了一会儿，直接摆摆手说：“先这样吧，我还有事。
”我当时那个失落啊，感觉就像被一盆冷水从头浇到脚。
不过，这可没把我打垮。
从那以后，我就痛下决心，一定要把专业知识学扎实，把沟通技巧练到家。
要想在这行干得好，首先得对自家的药品了如指掌。
就像了解自己的孩子一样，知道它们的优点、缺点，适用症状，不良反应，每一个细节都不能放过。
比如说，咱推广的一种降压药，它不仅降压效果显著，而且副作用小，对肝肾功能的影响也不大。
但它有个小特点，就是得在饭后服用，这样能提高药物的吸收效果。
这时候，咱们就得跟医生解释清楚，让他们能放心地给患者开药。
再说说跟医生打交道。
这可真是一门艺术！不能一上来就硬推产品，得先建立信任，了解医生的需求。
有一次，我去拜访一位新医生，提前打听好了他最近在研究的课题，准备了一些相关的最新文献资料。
见面后，我没有急着介绍产品，而是先跟他聊起了课题，分享了我准备的资料。
医生眼睛一亮，对我顿时有了好感，这才为后面的沟通打下了良好的基础。
还有啊，组织学术会议也是咱们工作的重要一环。
从会议的选址、议程的安排，到专家的邀请，每一个环节都得精心策划。
有一回，我们组织了一场大型的学术研讨会，为了找到一个合适的会场，我跑遍了整个城市，腿都快跑断了。
最后终于定在了一家交通便利、设施齐全的酒店。
会议当天，看着专家们精彩的演讲，医生们认真的学习交流，我心里那叫一个美，觉得之前的辛苦都值了！另外，咱们还得时刻关注政策法规的变化。
医药行业的政策那可是说变就变，一不小心就可能踩雷。
医药代表工作手册作为一名医药代表，你将承担着向医生、药店和其他医疗机构推销药品和医疗设备的重要责任。
你需要具备专业的知识，良好的沟通能力和销售技巧，以便能够成功地推广和销售你所代表的产品。
本手册将为你提供一些关键的工作指导，帮助你更好地完成你的工作任务。
1. 产品知识作为一名医药代表，你需要对你所代表的产品有着深入的了解。
这包括产品的成分、功效、适应症、用法用量、不良反应等方面的知识。
你需要不断地学习和更新产品知识，以便能够回答医生和药店工作人员的问题，并且向他们有效地推广你的产品。
2. 目标客户在推广产品时，你需要明确自己的目标客户群体。
这可能包括家庭医生、专科医生、药店老板等。
你需要了解他们的工作特点、需求和偏好，以便能够有针对性地进行推广活动。
3. 拜访客户拜访客户是医药代表工作中的重要环节。
在拜访客户时，你需要做好充分的准备，包括准备好产品样本、宣传资料等。
在与客户交流时，你需要展现出专业、真诚和热情的态度，以便能够赢得客户的信任和支持。
4. 销售技巧在推广产品时，你需要具备一定的销售技巧。
这包括建立良好的人际关系、有效地沟通、善于倾听客户的需求等。
你还需要学会如何克服客户的异议和反对意见，以便能够成功地促成销售。
5. 客户服务客户服务是医药代表工作中的重要一环。
在与客户交流和合作过程中，你需要提供及时、有效的客户服务，以便能够满足客户的需求，并建立长期的合作关系。
6. 法律法规在推广产品时，你需要严格遵守相关的法律法规和行业准则。
你需要了解并遵守医药行业的相关法律法规，以便能够做到合法合规地经营。
7. 不良事件报告在推广产品过程中，如果出现了不良事件，你需要及时向公司上报，并积极配合相关部门的调查和处理工作。
你需要了解并遵守公司的不良事件报告制度，以便能够及时、准确地报告不良事件。
总结作为一名医药代表，你将承担着向医生、药店和其他医疗机构推销药品和医疗设备的重要责任。
你需要具备专业的知识、良好的沟通能力和销售技巧，以便能够成功地推广和销售你所代表的产品。
医药代表岗位说明书
岗位描述：
1、参加所有和销售相关的活动，完成销售目标；
2、保持与医院、医生以及经销商的联系，跟踪他们的需求和订单，同时也发展和促进与潜在客户的联系，以捕捉商业机会；
3、根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；
4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的情况及市场动态、提出合理化建议；
5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动；
6、及时收集并反馈客户信息和市场情况；
7、在必要时培训新加入的销售代表。
任职资格：
1、医学、药学、临床等专业，大专以上学历；
2、两年以上销售工作经验，有医疗器材、耗材、药品销售经验者优先；
3、有医院销售经验，熟悉医院工作流程，拥有良好的医院资源和销售渠道，热爱药品销售服务工作；
4、具有较强的独立工作能力和社交技巧，较好的沟通能力、协调能力和团队合作能力。
医药销售代表工作手册第一章：导论医药销售代表是医药公司的重要一员，负责推广和销售公司的药品和医疗产品。
本工作手册旨在为医药销售代表提供必要的指导和信息，帮助他们更好地完成工作任务，并取得优秀的销售业绩。
第二章：岗位职责2.1 销售目标医药销售代表的主要职责是实现销售目标。
他们需要通过与医生、药店和其他医疗机构建立良好的合作关系，推广和销售公司的产品，以达到销售目标。
2.2 客户拜访医药销售代表需要定期拜访医生、药店和其他医疗机构，介绍公司的产品，并提供相关的医药知识和信息。
他们需要与客户建立信任和合作关系，了解客户需求，并提供相应的解决方案。
2.3 销售报告医药销售代表需要及时提交销售报告，记录每次客户拜访的情况、销售进展和市场反馈。
销售报告对于公司的销售管理和决策具有重要意义，因此医药销售代表需要准确、详细地记录相关信息。
第三章：销售技巧3.1 产品知识医药销售代表需要全面了解公司的产品，包括功效、用途、副作用等方面的知识。
他们需要能够清晰、简洁地向客户介绍产品，并回答客户的相关问题。
3.2 沟通技巧良好的沟通技巧对于医药销售代表来说至关重要。
他们需要善于倾听客户需求，能够准确地传达公司的价值和产品优势，并与客户建立良好的沟通和合作关系。
3.3 解决问题能力医药销售代表需要具备解决问题的能力。
他们可能会面临各种挑战和困难，如客户的疑虑或竞争对手的压力。
医药销售代表需要能够快速反应，找到合适的解决方案，并与客户共同解决问题。
第四章：伦理规范4.1 遵守法律法规医药销售代表需要严格遵守相关的法律法规，包括医药行业的相关规定和公司的内部规章制度。
他们需要遵循商业道德，诚信经营，不得从事任何违法违规的行为。
4.2 保护客户隐私医药销售代表需要保护客户的隐私和个人信息。
他们应该妥善处理客户信息，不得泄露或滥用客户的个人信息。
4.3 不得收受贿赂医药销售代表不得接受任何形式的贿赂或回扣。
他们应该以客户利益为先，遵循公平竞争原则，不得从事任何不正当的商业行为。
医药代表工作手册：工作手册一：摘要：1：什么是医药代表2: 医药代表的职责3：什么是学术营销及医药专业营销4：医药代表出发在即5：医药代表区域管理6：医药代表市场开发7：医药代表临床维护8：医药代表工作技巧9：医药代表容易出现常见的问题10: 医院开发成功案例分析1：什么是医药代表：医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。
需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表250余万之众。
医药代表这一角色最早是合资药企引进的。
1988年，南方一家制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，“架起了药企与医生沟通的桥梁”。
其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。
医药代表分类：广义：泛指医药行业相关从业人员狭义：医院处方药代表o 处方药代表o OTC代表o 商业代表o 商务代表o 招商代表o 保健品代表o 器械代表o 医药居间人2: 医药代表的职责o 管理客户o 掌握信息o 确保客户满意度o 分配资源o 完善医院档案o 填写工作报表o 完成任务o 处理异议o 了解竞争产品的动态3：什么是学术营销及医药专业营销学术营销：就是以处方药产品特性与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多渠道与目标受众沟通（以医生为主），实现客户价值的增值（提高处方质量，优化治疗方案），从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度的营销模式。
医药专业营销：在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，区分、预测、满足处方医生的需求使处方医生明白和理解，接受和同意你的观点和产品，最终达到处方的销售目的。
１销售就是信心的传达－对产品的信心远远高于客户．２销售就转变客户－以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准．３销售不是说实话而是说完整的实话－不能错过客户需要的信息．4：医药代表出发在即医院篇：1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。
医药代表岗位说明书
岗位职责：
1、参加所有和销售相关的活动，完成销售目标；
2、保持与医院、医生以及经销商的联系，跟踪他们的需求和订单，同时也发展和促进与潜在客户的联系，以捕捉商业机会；
3、根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；
4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的情况及市场动态、提出合理化建议；
5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动；
6、及时收集并反馈客户信息和市场情况；
7、在必要时培训新加入的销售代表。
任职资格：
1、医学、药学、临床等专业，大专以上学历；
2、两年以上销售工作经验，有医疗器材、耗材、药品销售经验者优先；
3、有医院销售经验，熟悉医院工作流程，拥有良好的医院资源和销售渠道，热爱药品销售服务工作；
4、具有较强的独立工作能力和社交技巧，较好的沟通能力、协调能力和团队合作能力。
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医药代表工作手册一:摘要:1:什么是医药代表2: 医药代表的职责3:什么是学术营销及医药专业营销4:医药代表出发在即5:医药代表区域管理6:医药代表市场开发7:医药代表临床维护8:医药代表工作技巧9:医药代表容易出现常见的问题10: 医院开发成功案例分析1:什么是医药代表:医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。
需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表250余万之众。
医药代表这一角色最早是合资药企引进的。
1988年，南方一家制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，“架起了药企与医生沟通的桥梁”。
其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。
医药代表分类:广义:泛指医药行业相关从业人员狭义:医院处方药代表 , 处方药代表, OTC代表, 商业代表, 商务代表, 招商代表, 保健品代表, 器械代表, 医药居间人2: 医药代表的职责 , 管理客户, 掌握信息, 确保客户满意度 , 分配资源, 完善医院档案 , 填写工作报表 , 完成任务, 处理异议, 了解竞争产品的动态3:什么是学术营销及医药专业营销学术营销:就是以处方药产品特性与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多渠道与目标受众沟通(以医生为主)，实现客户价值的增值(提高处方质量，优化治疗方案)，从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度的营销模式。
医药专业营销:在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，区分、预测、满足处方医生的需求使处方医生明白和理解，接受和同意你的观点和产品，最终达到处方的销售目的。
,销售就是信心的传达,对产品的信心远远高于客户(,销售就转变客户,以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准(,销售不是说实话而是说完整的实话,不能错过客户需要的信息( 4:医药代表出发在即医院篇:1)医院的级别:根据国家卫生部标准备分为:三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。
2)电话3)病床数量4)门诊量5)地址6)用量/潜力评估7)帐号8)主要科室9)主要供应商10)主任、专家教授、主治医生11)列入医院使用范围的本公司药品12)门诊/住院最高处方限额13)药事委员会组成及重要领导名单目的:了解改医院背景及上级隶属关系:一般来说医科大学附属医院及省级直属医院学术地位相对较高医生对用药主要靠临床经验和循证医学支持。
厂矿和社区医院相对受外来和医药代表影响比较高。
军队系统医院相对地方医院来说比较简单干脆。
专家及主任:1):了解主任及专家背景尤其是名字的正确发音、毕业学校、导师及研究生、社会及行政职务、家乡、研究领域、著作、门诊日、查房日。
这样我们就可以知道在什么时间什么地点如何有效的拜访和有效沟通。
其实沟通就是大家话题近似和相近才容易产生共鸣。
好比你知道客户是一个球迷你也略微懂一点你想话题能没有吗,所以记住医药代表一定要是一个“杂家”。
科室:2):A首先我们知道医院的基本情况以后就基本可以确定科室在医院的地位～这个很重要～比如一个心血管专科医院心内科绝对在医院里面属于强势地位～你如果提一个申请过会机会绝对很大～相反同样是心内科如果是妇产一类的专科医院那绝对是处于性对比较弱的地位。
病人也少主任在医院估计话语权绝对不高～B 一般大型一点医院科室的管理构架组成:学术带头人:一般是退休主任或有影响力的专家。
主任:负责科室行政工作。
副主任:辅助主任工作。
注意:一般多数科室正副主任关系不好～带组副主任或主治医师:在主任治疗原则下具体实施治疗。
但是有灵活性哦。
医师及进修实习医师:下医嘱、看病人、写病历。
干活的～中午值班或者夜班可以找他们统计科室用药量～很简单看看临时和长期医嘱本就知道了。
护士长:负责护理日常管理工作。
部分有需要配伍的药护士长一定要做工作。
比如避光的、冻干粉需要稀释的、安瓿瓶需要敲打的，护士长跟主任一说你的药使用不方便拿你也麻烦。
管药护士:接医嘱后门诊及病房药房领药。
着装:这比较简单根据你实际情况或者公司要求去做就好了～但是女代表切记不要打扮妩媚带过多饰品或者夏天过暴露除非你想。
(容易碰到抢劫)男代表只要不要感觉太油头粉面就可以～我穿衣服就很随便基本都是休闲或户外衣服。
但是一般江浙一带医生比较注意个人着装北方地区好点～做乡镇或社区医院原则是不要反差太大～公司定制西服征求我的意见时候我就一个原则:婚丧嫁娶都能穿就可以～路线及时间安排我的建议是:如果是漂泊这个城市最好住在附近除非你有自有住房。
根据所在城市早晚高峰、你所拜访客户计划拜访时间来安排路线和时间～记住时间管理最重要的原则是----守时～没有时间观念一切管理都是扯淡～拜访之前的选择,, ,:客户的选择:主任或者处方医生还是药师,, ,:交流话题的选择:学术探讨,还是用量探讨,, ,:交流方式的选择:门诊? 办公室,或者院外吃饭时间,嘿~~院外吃饭注意自己荷包的容量啊5:医药代表区域管理, 产品管理, 时间管理, 数据管理, 竞争产品管理, 客户管理以上就是所谓的医药代表的五大管理一般相对培训很多我就不复述了。
但是我发现很多医药代表学完以后没有很好的运用主要问题是不会或不懂管理～其实管理就是先“理”后“管”只有你理顺了关系搞清楚了脉络分清了主次就可以管了～管理目的就是提高效率达成效果。
真正的医药代表应该是一个善于管理自己销售过程的人，只有这样的人才能称得上是专业。
善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西，这就是一项很重要的能力。
6:医药代表市场开发,:医院开发要着重弄清以下问题医院规模和特点同类产品在他这里一年的总体销售量;进货周期;进货渠道;对企业的需求;对产品的认识和看法潜力, 目标医院的潜力, 科室潜力;总处方,平均每日病人数目,使用药物的比例(,),处方量,工作日, 医生适应症潜力, 患者潜力, 同类产品的用量如何利用外部资源, 关系介绍:同事、同行、朋友、亲戚、上级。
如果你有这方面的资源最后应用一下。
不能保证事情成不成但是肯定会有一句实话。
, 商业医药公司:可以了解医院回款、药剂科及竞品情况。
, 医院内部人员:科室地位、主任跟院长及药剂科主任的关系、科室关系。
, 有医院关系的“居间人”:通俗的说是“药虫”学术的说“医药新知的传播者”目标客户, 有决定权的:院长、主管副院长、药剂科主任、临床主任, 有影响力的:学术带头人、临床主任, 能有处方的:学术带头人、临床主任, 不光要找市场还要找“市长”～:政府关系～这个真的很给力,:科室或者处方医生开发:,临床医学决策和药物选择决策的方法: 首选用药验证后治疗能给病人带来收益而且零风险上级医师或专家推荐不得不用同一病种不同分型治疗细分处方产品正面和负面的信息总结:根据以上资源信息汇总以后我们就可以开发了:1)我们首先要知道医院的级别和隶属关系治疗领域. 2)医生处方习惯、病人的来源、医保执行情况、竞争品种的用量、商业覆盖情况、药事会周期或者进药的流程。
3)找到有决定权和有影响力的人提申请。
4)找到进药流程中各个关系点进行维护(你知道的～)。
7:医药代表临床维护维护注解:【释义】维持保护，使免于遭受破坏。
现代释义:维修护理. 医生处方的原因, 治疗需要, 医保目录, 疗效价格比合理, 使用方便安全, 对某类产品情有独钟, 别无选择, 竞争产品关系不好, 有回扣, 医药代表, 上级要求, 会诊专家建议, 朋友同仁或同事介绍, 患者要求, 广告, 从众心理医药代表临床维护就是防患于未然:维护销售的稳定基础上发现新的增长点、维护处方医生的满意度并不断提升、防止竞争品种侵蚀、保证药品在医院渠道内通畅。
具体做法就不详述了但是简单的说就跟维护你的感情或者婚姻一样生活和工作一样到一定时候就变的平淡看你怎么去“保鲜”如果你知道如何保鲜那你就知道如何去临床维护～8:医药代表工作技巧技巧=上量:首先上量要先减少掉量。
A处方掉量原因:季节原因:心脑血管:夏季相对其他季节发病率下降。
妇科产品:每年3-10月是高发季节。
手术科室产品:夏季炎热一般择期较多。
医保原因:限制医院级别、病种、限制用量及天数。
有更好的选择:临床用药目录你不在内。
你或公司或产品口碑不佳:不接受你比较麻烦。
失败的使用经验:遇见病人发难或者医疗事故不管跟你有关系没有遇见了算你倒霉。
竞争品种:实战会客厅碰到的总说自己如何做工作了但是忘记了人家也做工作了两个原因:一个是我们自己做的不好,一个是别人比我们做的好”换医药代表:一般外企换医药代表受冲击比较小必定外企做的是市场有企业品牌。
国内企业一般靠医药代表个人能力居多所以换人新人接市场必然受影响。
压货:多见外企～北京几个小哥们到季度末就开始压货一年四个季度拿2-3个季度的奖金放弃一个季度～你说“压爆”了还能有进货了吗,确实病人少:由于医院口碑不佳病人流失或者附近消费不高。
B渠道掉量的原因:招标:没空间了或者常用剂型没中标配送:商业不覆盖或者该医院回款不好商业限制发货药剂科:主任停你药、采购不采购或采购竞品多你产品少、库管不入库或者延迟入库、药房组长不领药。
如果没有掉量的原因那你就可以充分的精力去上量了上量很简单其实就八个字:“扁平” “垂直” “注意聆听” 扁平: 增加医院新科室数量和新的客户数量。
数量上量垂直: 提高用药科室处方医生用药量和适应症及用药周期合理扩大。
质量上量注意聆听:1)他们不经常来。
2)我们底下人就想来点实惠。
3)哪个公司代表太差劲。
,)下月是春节。
,)你们比他们政策好。
,)你很勤奋努力我们是校友或老乡。
聆听目的就是发现机会～只要你积极回应一定就可以上量 9:医药代表容易出现常见的问题,:医药代表拜访频率:其实医药代表在频率和质量上一直很纠结，我们经常可以看见一个医药代表在医院大厅玩着手机或者期待碰到漂亮的女代表可以聊一聊他不能不说没拜访也不能说没质量～我个人经验是:,)首先是让医生很期待他知道我周四肯定来――习惯(,)让他感觉在葫芦头心中分量很重。
,)我真的用心在工作。
,)我的产品对我及公司来说是重要的产品。
,)葫芦头是一个知识丰富的人可以知道很多。
所以时间及频率你来定～但是定好就尽量不要有大的变化～记住频率首先要规律,:上来就谈钱吹嘘产品:,,产品独家医保的您用一盒给您,,。
除非你跟客户很熟或者郊县医院否则不要想着就这么容易搞定～医生还是关心你的人～是否安全可靠,是否值得信赖及诚信,是否可以长期交往,能给我带来什么额外好处,记得医药代表一定要做一个好人～比起产品、售后服务，客户更关心是“你”，首先接受你的人才可能接受你的产品及公司。
一句话，先让客户接受你，才是关键，不要急着忽悠～,:只交朋友不谈生意:某某主任关系非常好认识很久了但是就是不知道为什么没有处方不提单,很简单你只有方法但是没有目的,:赢了辩论输了销售:部分对自己产品很有信心的医药代表在临床工作中试图去改变一个处方医生用药习惯的时候一定注意用词和语气即便是医生对某些问题有看法或者有知识盲点也要诱导方法来解释说明。
