商业模式创新的典型案例研究——以拉卡拉为例

商业模式创新的典型案例研究　

以拉卡拉为例　

王治冬　工银金融租赁有限公司　北京１　００１４０　

【摘要】商业模式创新作为经管领域一个新的研究热点，引起了实业界和学术界的广泛关注。本丈通过对拉卡拉案例进行分析，评价其商业模式　总结其成功经验。将理论与实践相结合，加深对商业模式创新的认识，从而得出一般企业商业模式创新的步骤和关键环节。　

【关键词】商业模式创新拉卡拉画布　中图分类号：Ｆ７１３．３６文献标识码：Ａ文章编号：１００９—４０６７（２０１３）０７—１６—０２　

一、拉卡拉背景介绍　

１、公司简介与发展状况　拉卡拉网络技术有限公司是联想控股投资的高科技企业，是中国最　

大的线下电子支付公司。借助自主研发的“电子账单服务系统及银联智　

能ｐｏｓ终端”，拉卡拉开创了全新的电子支付方式一便利支　点刷卡支　

付方式，为用户提供百步之内还款、汇款、缴费、充值等多项金融服务。　

目前，拉卡拉已在２３０多个城市开通了约５万个拉卡拉便利支付点，　

并进入了５万个办公室、以及１０万户家庭中。３倍于中国邮政的分布密　

度遍布主要城区办公区及住宅区周边的便利店、超市、社区店内。超过　

９５％品牌连锁店已和拉卡拉达成战略合作，其中包括快客、好德、７一ｌ１、　

沃尔玛等知名品牌。卡拉卡与网上支付、移动支付、现金支付并称为四　

大电子支付方式，深受中国网民尤其是高消费力用户的欢迎，已为中国　

最大的便民金融服务和电子支付服务的运营商。　

２、产品与服务　

目前拉卡拉主要的产品有拉卡拉便利支付点、Ｍｉｎｉ拉卡拉家用刷卡　

机、个人支付终端拉卡拉超级盾。　

３、拉卡拉支付方式的特点　

（１）安全：‘刷卡支付、专线传输、一次一密；　

（２）简单：不需要注册，在任何一台拉卡拉便利支付网点均可刷卡　

支付；　

（３）灵活：不论借记卡还是贷记卡，只要是银联标识，即可使用；　

（４）便利：拉卡拉便利支付网点遍布闹市区、办公区、住宅区周边，　

百步之内即可到达。拉卡拉家用型和拉卡拉超级盾的出现更将这种便利　

发挥到极致。　

４、拉卡拉便利支付方式的优势　

（１）减少排队时间；　（２）一定程度上解决了中国电子商务结算体系不发达的问题。　

二、拉卡拉模式介绍　

１、业务模式　

主要业务模式分为以下三大类：　

（一）金融服务：包括信用卡还款、手机号汇款；　

（二）便民缴费服务：包括手机充值、水电煤缴费、固话、宽带缴　

费；　

（三）生活娱乐服务：游戏充值、预定特惠酒店、购买机票、电影　

票、演出票、鲜花礼品、彩票生活、期刊订阅、公益捐款。　

２、盈利模式　

拉卡拉的赢利主要来自三个方面：一是向银行或者用户收取交易手　

续费；二是收取便利店加盟费；三是迷你型拉卡拉刷卡机销售收入。　

（１）与银行合作，专营一些银行认为繁琐、附加值低的业务，包括　

信用卡还款、手机充值或者缴水电费等，将这些业务集中在一个类似于　

ＰＯＳ机的终端刷卡机上完成。而且想信用卡还款、缴纳水电费等对个人　

用户是免费的，只想合作银行收取手续费。对于银行转账、支付宝支付　

等业务则按交易金额向用户收取１％手续费，最多５Ｏ元封顶。　

（２）跟便利店合作，将这些刷卡机安装到全国２００多个城市大大小　

１６　ｌ，，Ｏ０国电子商务●２０１　３・０７　小便利店、商场超市和社区店中，目前已安装超过四万台。便利店安装　

拉卡拉的刷卡机需要交纳加盟费，而因刷卡机带来的服务会跟便利店分　

成，同时来便利店使用刷卡机的人可能是便利店的潜在客户。　

（３）推出迷你型拉卡拉刷卡机，售价在３００—４Ｏ０元左右，用户可以　

买回来在家里使用。同时将这些产品送给合作的银行和商务网站。接下　

来会开拓企业市场，使用户到达商户店面的时候可以在店里的拉卡拉上　

刷卡付款。　

（４）拥有自己的电子账单后台处理系统，而且这个平台可以不断叠　

加新的功能，是原本分散于不同地点的支付业务，集中到拉卡拉刷卡机　

上处理，实现一站式便民金融服务。　

３、支付方式　

（１）信用卡还款：通过拉卡拉终端使用银行借记卡为信用卡跨行跨　

地区还款。“信用卡还款”一将信用卡磁条一面向下，快速刷卡一输入还　

款金额一将银联卡磁条一面向下快速刷卡一输入接收提示短信的手机　

号码一输入银联卡密码一系统提示还款完成并打印还款凭条。　

（２）手机号汇款：将手机号同银行卡绑定，汇款人只需输入相应收　

款人的手机号即可通过银行卡汇款。　

（３）账单号汇款：此项业务主要针对商户，申请账单号后与银行账　

户绑定。汇款只需输入商户账单号即可，手续费由汇款人支付。　

４、拉卡拉模式的关键　拉卡拉的赢利，需要有足够多的交易量和网点作为支撑。８这也决定　

了拉卡拉贸易模式的困难程度系数：需要大额投资配置设备摆设网点，　

且需保证网点的交易量足够大。这正好就是拉卡拉核心竞争力所在：便　

当支付网点和独创的电子账单办事平台，在天下规模内还是“独门买卖”。　

据先容，拉卡拉交易规模量的环比增加率一直维持在３０％以上。新进城　

市则更高，由于基数小，开始的一段时间增加率维持在５０％一１００％之间。　

尽管先期网点铺设的投入很大，人力物力成本也很高，但拉卡拉有　

难以复制的贸易模式和独特的核心竞争力，未来盈利可期。在小小的智　

能刷卡支付终端违后，拉卡拉构建的是一个结合了天下浩繁金融机构、　

电信运营商、电子支付东西的复杂便民金融办事网络。　

５、拉卡拉商业模式画布的分析　

下面通过商业模式的画布理论对拉卡拉的商业模式进分析，从以下　

九要素进行分析：　

重要伙伴：这个模块想你展示谁是影响你的商业模式有效运作的重　

要因素。　

关键业务：关键业务模块描绘了为了确保商业模式良好运作所必需　

要做的重要事情。　

核心资源：描述用来创造，传递和获取价值的基础设施，核心资源　

则展示了新的商业模式所必须的重要因素。　

价值主张：你有具体的价值主张，结合产品和服务为你的客户创造　

价值。　

客户关系：概括了已经建立起来的客户关系类型。　

渠道：渠道通路这个构造块描述了公司如何与客户互动和传递价值　

主张的方式。　客户细分：这个构造块用来描绘组织为之创造价值的人群，这个包　

含不同需求的客户群体。　

成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。　

收入来源：则清晰的介绍商业模式，如何通过定价机制获取价值。　三、拉卡拉商业模式创新分析　

１、拉卡拉创新类型界定　

（１）产品（服务）创新是指提供一种能够满足顾客需要或者解决顾　

客问题的新产品（服务）。拉卡拉注意到了消费者的需求，中国市场上首　

次将便民缴费、金融支付和生活娱乐服务结合起来，便于消费者一站式　

缴费完全，具有简便和安全的特点，满足了消费者的需求，属于产品（服　

务）创新的范畴。　

（２）创新有开放式创新和封闭式创新之分。开放式创新是指企业在　

技术创新过程中，同时利用内外部相互利用补充的创新资源实现创新，　

技术的商业化路径可以从内部进行，也可以通过外部途径实现。而与此　

对应的封闭式创新是指依靠自己的力量、资源进行外部创新，与外界几　

乎没有合作。截止２０１　１年上半年，拉卡拉作为第三方线下支付平台，已　

在国内９５％以上的品牌便利店、商超及卖场均配有拉卡拉便利支付终端，　

与此同时他也正加快跟银行和各类出账机构的合作，包括携程等电子商　

务企业。由此可见，拉卡拉属于开放式创新。　

（３）技术创新的要素是新产品、新服务或者新技术。而商业模式的　

创新是对目前行业内通用的为客户创造价值的方式提出挑战，力求满足　

顾客不断变化的要求，为顾客提供更多的价值，为企业开拓新的市场，　

吸引新的客户群。拉卡拉作为中国创新的第三方线下支付公司，实质上　

商业模式创新与技术创新将结合，一方面是以技术创新为基础的商业模　

式创新，另一方面也是商业模式创新引导下的技术创新，将支付脱离出　

来，与银行和大量需要缴费的机构合作，形成一个更为安全、便捷的第　

三方支付平台，并且越来越显示出一站式服务、ｍｉｎｉ便捷服务的特征。　

２、拉卡拉商业模式创新途径分析　

对于拉卡拉公司来说，一方面，拉卡拉的商业模式创新是基于技术　

创新的基础之上的，它开创了中国的第三方线下支付模式，让人们可以　

通过线下刷卡的方式来代替网络支付。而从另一方面来说，它也是基于　

顾客价值基础上的商业模式创新，更准确来说是顾客价值扩展模式，拉　

卡拉看到了很多顾客对于网上支付还是存在疑虑和缺乏安全感，根据顾　

客这方面的需求开始创新扩大服务从而扩展顾客价值，着眼于线下支付　

的服务，甚至是渐渐发展成可以缴水电费、网上支付等多种便民功能的　

一站式线下支付。　

３、拉卡拉商业模式画布的创新分析　

Ａｌｅｘ　ｏｓｔｅｒｗａｌｄｅｒ博士和Ｙｖｅｓ　Ｐｉｇｎｅｕｒ博士在《Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　Ｍｏｄｅｌ　

Ｇｅｎｅｒａｔｉｏｎ｝（《商业模式新生代》）一书中提出了商业模式画布的思想，也　

提出了其九个构造块，分别是重要伙伴、关键业务、核心资源、价值主　

张、客户关系、渠道通路、顾客细分、成本结构和收入来源。接下来就　

从商业模式画布的方面来分析拉卡拉的创新之处。　

在重要伙伴方面，不同于一般的第三方支付，拉卡拉与各大商业银　

行、线上线下的部分商户还有部分公共事业单位合作，在便利店、商场　

超市设立拉卡拉客户端，合作对象非常广泛。　

在关键业务方面，拉卡拉在知名便利店连锁和商超大量设置网点和　

客户终端，并且网点越来越密集，目前主要集中在北京、上海等大型城　

市，同时它还与公共事业单位合作，代缴水电费等，进行便民服务，努　

力打造一站式便民支付服务。　

在核心资源方面，拉卡拉的核心资源来源于其大量的网点布局、一　

站式的便民服务和以在中国首创的拉卡拉电子账单处理平台及银联智能　

ｐｏｓ终端的技术创新为代表的强大技术能力。　

在价值主张方面，不同于一般的第三方支付局限于有限服务或者方　

式局限于网上支付，拉卡拉开创的是一站式便民线下第三方支付模式，　

产品服务面对广大的大众人群，为大家提供便利，其主张概括起来就是　便利支付、便利生活。　

在渠道通路方面，拉卡拉除了有比较大型的、范围较为广泛且仍在　

建设中的线下终端，比如设立在便利店、商场超市里的拉卡拉终端之外，　

还开发有家庭用的ｍｉｎｉ拉卡拉。　

在顾客细分方面，拉卡拉不像一般的网上支付面对有网银、经常上　

网、相对年轻的客户，也不像仍在起步发展阶段的手机支付一样一定要　

有手机，其顾客是面对大众的，不仅有不完全信任网上支付的中老年人，　

也有生活繁忙没有时间去交费、取钱而选择一站式便民服务的青年人。　

在收入来源上，拉卡拉收入主要来源于三方面：手续费、加盟费和　

售卖Ｍｉｎｉ拉卡拉，并且主要是走少收多卖的道路，关键在于规模化使用。　

四、总结　

商业模式创新，是现代商业创新中十分重要的组成部分。对于市场　

经济发展尚不完善的中国，企业的商业模式创新面临非常多的风险和挑　

战，但由于市场巨大，消费者需求并没有完整释放出来，商业模式创新　

又是十分必须且应当提倡的。　

本文以拉卡拉公司为例，对商业模式层面上的创新行为进行了探讨。　

作为中国最大的便民金融服务和电子支付服务的运营商，拉卡拉公司以其　

对市场的准确研发，把握了消费者对便捷安全的金融支付手段的迫切需求。　

从拉卡拉的发展进程中，能够清晰地看到分析市场的潜在需求对于　

企业发展的重要意义。作为新兴支６７－）Ｙ式的一种，拉卡拉通过线上线下　

的有效融合，将企业研发的新的支付技术有效转化为商业利润。其依据　

支付便捷和安全需求设计的支付平台使其一经推广便迅速占领市场，取