第一篇:客户全开发
第一章 客户开发
客户：广义上的客户是指销售或直接使用产品及服务的消费者和用户，狭义的客户是指经销商及超市等。
一、企业销售活动中的常见问题
1.网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节。
2.企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报，难以承受。
3.缺乏对终端的掌控能力。
终端，是所有企业营销渠道的最后一环，也是产品流向市场，形成消费的最后一道关口，具体表现形式为超市、夫妻店等产品直接与消费者见面的地方。但是作为营销活动的最后一个重要环节，许多企业却做不到对终端的有效管理。
具有销售能力的终端是一方面，而具有对企业产品宣传的终端也是重点。人们在看到企业的产品包装、产品的宣传与产品的陈列，就等于看到了一个企业和产品的信心与内在。许多企业拥有完善的渠道，但是却总是在最后的终端上丢失掉良好的品牌信心和市场号召力，这是因为企业没有了解到终端不仅仅是售卖点，同时也是企业的形象展示平台，更是企业对市场态度的表现。
终端的建设，最能够检验一个企业是否优秀，以及对市场和消费者的用心程度。不应该把终端建设看做是一项简单的工作，更不能把终端建设当成面子工程。企业应该建立科学、严谨、规范而合理的终端管理制度，并培养、寻找和挖掘有经验、有能力的终端执行人员。
同样，企业应该视自身情况选择合理的终端方式，注意对终端行为的监控和调度，分阶段对终端进行维护，保证终端每一天都是能够反映企业和产品精神面貌的一天。
建立一个终端对于企业来说并不难，难的是管理好一个终端。而对企业而言，一个终端是远远不够的，这就使得终端的管理更是难上加难。无论是形象的终端、产品的终端、还是销售的终端，都是在向市场表达企业的内在，如果做不好统筹安排和贯彻实施，做不好科学设置与合理搭配，终端就无法做到对市场号召力和市场消费力的最大化培养。
4.企业受到大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家”，使厂家进退两难。
5.经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩”的一塌糊涂。
1 客户开发经验分享
一、找寻客户的方法
1．扫街。到达某个工业区，沿着厂区走一圈，掌握具体公司或工厂的名字和位置，回来以后再通过网络或其他资源了解该司的细节。这个方法可以找到一些没有建立网站或没有注册网上信息的公司或工厂。
2．客户介绍。有一定客户资源（已有成功合作的或已联系过的客户）后，客户可能介绍同行业或相关行业的公司与我司合作。这个方法是通过积累人脉关系进行推广销售，一般成功率较高。
3．网络。通过以下的网络资源了解客户的细节信息：
A．CI，掌握客户的进出口的海关数据。大体知道客户所使用的产品或材料。
B．招聘网站，了解到真实的公司信息和人事部或HR的电话号码及联系人。
C．化工网，化工行业的相关公司大部分都曾注册。
D．B to B网，Alibaba，慧聪网
E．中国商品网
F．百度、Google
G．百度空间、博客，这是个互动的空间，可以找寻客户，也可以介绍我司和产品。建立自己的空间或博客，在上面介绍我司、列出产品体系和信息、加上联系方式，定时更新市场行情和业内价格情报等，方便客户在网上搜索到相关信息，增大自身的业务机会。
H．黄页（常人网）
I．若邻网
J．本地同城网站等
4．展会
5．MOD、行业协会、地方商会
6．同事间的介绍。由于工作调动，有些客户可以之前与某同事联系过，曾了解到部分信息，同事间可作资源交流。
7．利用亲戚朋友等社会关系。
通过以上步骤了解到客户的具体信息和相关的电话号码，接下来就是打电话确定信息的准确性。
二、打电话的方法
1．绕过前台，找到关键人。
A．在招聘网站了解到人事部或HR的电话，直接打去人事部。
B．转其他分机号，一般是两位数、三位数或四位数，可能转去了技术部或行政部，说个模糊的大姓氏，如黄/王小姐，再转采购就容易得多了，也可能直接转到老板那里了。
C．假扮供应商、保险等，直接转到采购部。
2．与市场部和业务部的人搞好关系，利用其同情心理。
客户开发与管理
A客户开发
一、重要性
客户开发与销售的关系
客户管理与业务提升
二、客户开发步骤
描述你的理想目标客户
制定客户开发计划
收集准客户名单
提纯准客户名单
整理客户名单
制定拜访计划
三、描述你的理想目标客户
他/她有钱吗？或有销售能力?
他/她做得了主吗?
他/她有需求?
四、需求启发(5分钟)
描述你在卖什么?
公司 产品 个人
五、顾客的利益 顾客需要的不是产品,是它的使用经营投资价值。
针对我们的产品寻找理想客户
提问（10分钟）
六、制定客户开发计划
你的年、季、月销售目标
销售目标分解
确定客户基数
确定拜访区域
确定每日拜访数量
七、搜集准客户信息
●渠道 个人资料法
1、平时观察积累。
2、多结交做美容保健品销售的朋友，互换客户名单。 3、公司过去的销售记录
4、客户良好的口碑/客户销荐
●公共资料法
1、 业内DM杂志（寻找目标客户）或直接通过杂志社提供
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. .word.. 大客户的开发与维护
第一章 针对大客户的销售流程
一．现代大客户采购流程分析
1.“谢绝推销〞的启示
市场经济，客户自我意识强了，买方市场
2.客户关心的是什么
能否提高生产力
能否提高办公效率
技术是否先进
花费是否物超所值
产品是否可靠〔产品，个人及公司〕
例子：ERP工程在中国为什么不广泛
小组讨论：1〕在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销〞？
2〕你认为“谢绝推销〞的根源是什么？
3〕你认为都有哪些解决方法或途径？
3.研究客户购置流程
无意识阶段
选择阶段
购置阶段
受用阶段
二．客户满意式销售流程
案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 .
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. .word.. 1.建立客户满意式销售流程的思路
以客户的流程考虑问题
合作关系，双赢结果，同舟共济
客户为专业的客户，专业人士之间的对话
2.客户满意式销售流程分析
