新客户开发与老客户维护实战分享(ppt29张)
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开发一个新客户是维护一个老客户六倍的时间(PPT 31张)
引爆销售
开发一个新客户
是维护一个老客户六倍的时间
引爆销售
销售领域中，人才是第一大生产力！
引爆销售
——找对人
——说对话
——做对事
引爆销售
只有专家才是赢家！
引爆销售
一、推销员推销的是什么？
1、推销你的思想 2、推销你的观念
3、推销你的点子
4、推销你为人处世的能力
引爆销售
高度
深度
广度
引爆销售
结果 = 能力
引爆销售
（一）客户开发的几种常用的渠道
随时随地交换名片 参加专业聚会、专门的研讨会 结识同行 114查询台查询 向专业名录公司购买
请没有买你产品的客户推荐
专业报刊杂志的收集整理 加入专业俱乐部、会所
引爆销售
小成功靠自己，大成功靠别人
引爆销售
二、如何评价客户
客户资格评估，就是根据自 己所销售的产品用途，价格及其 他方面的特征，对未来客户进一 步全面衡量的评价。
• • • • • • • • •
• • • •
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
开发一个新客户
是维护一个老客户六倍的时间
引爆销售
销售领域中，人才是第一大生产力！
引爆销售
——找对人
——说对话
——做对事
引爆销售
只有专家才是赢家！
引爆销售
一、推销员推销的是什么？
1、推销你的思想 2、推销你的观念
3、推销你的点子
4、推销你为人处世的能力
引爆销售
高度
深度
广度
引爆销售
结果 = 能力
引爆销售
（一）客户开发的几种常用的渠道
随时随地交换名片 参加专业聚会、专门的研讨会 结识同行 114查询台查询 向专业名录公司购买
请没有买你产品的客户推荐
专业报刊杂志的收集整理 加入专业俱乐部、会所
引爆销售
小成功靠自己，大成功靠别人
引爆销售
二、如何评价客户
客户资格评估，就是根据自 己所销售的产品用途，价格及其 他方面的特征，对未来客户进一 步全面衡量的评价。
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
老客户关系维护解决方案ppt课件
， 一个优秀的销售做到最后就是做老客户
3
二：既然老客户如此重要，那要如何才 能经营好老客户呢
• 我们可以通过以下的一些法则来对老客户进行专 项经营：
• 1、从良好的售后服务开始。 • 2、建立好顾客成交档案。 • 3、把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘。 • 4、对于老客户仍然要敢于要求。 • 5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。
13
聆听技巧
• 第一,倾听：受人关心 • 第二确认：受人关照 • 第三探索：关注----理解 • 第四响应：计划---生机---解决
14
克服异议
• 第一：倾听不打断，然后总结客户对问题 的看法。
• 第二：如果必要，提问以获到更多信息。 • 第三：解释问题如何发生，其中哪些步骤
可以纠正，并试探客户反应。 • 第四：采取适当步骤并跟踪结果。
17
小结
• 每一位老顾客都是一座宝藏 • 1、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7，这是
一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的时候，可 以搞定7个老顾客。老顾客可 • 以减少获取信赖的时间，他们可以当我们的销售人员！ （可举例） • 2、 每个客户后面都有250个客户，多么大的量啊！我们不 要求他都介绍给我们，只要1%即可，如果你有10个老顾客， 那么你就有20个潜在顾客 • ，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业 绩。
10
老客户保留和维护的重要性
• 第三，留住老客户, 还会大大有利于发展新客户。 • 其中听取亲友、同事或其他人亲身经历后的推
荐往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信。 客户的口碑效应在于：1个满意的客户会引发8笔 潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的
客户会影响25个人的购买意向。
3
二：既然老客户如此重要，那要如何才 能经营好老客户呢
• 我们可以通过以下的一些法则来对老客户进行专 项经营：
• 1、从良好的售后服务开始。 • 2、建立好顾客成交档案。 • 3、把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘。 • 4、对于老客户仍然要敢于要求。 • 5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。
13
聆听技巧
• 第一,倾听：受人关心 • 第二确认：受人关照 • 第三探索：关注----理解 • 第四响应：计划---生机---解决
14
克服异议
• 第一：倾听不打断，然后总结客户对问题 的看法。
• 第二：如果必要，提问以获到更多信息。 • 第三：解释问题如何发生，其中哪些步骤
可以纠正，并试探客户反应。 • 第四：采取适当步骤并跟踪结果。
17
小结
• 每一位老顾客都是一座宝藏 • 1、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7，这是
一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的时候，可 以搞定7个老顾客。老顾客可 • 以减少获取信赖的时间，他们可以当我们的销售人员！ （可举例） • 2、 每个客户后面都有250个客户，多么大的量啊！我们不 要求他都介绍给我们，只要1%即可，如果你有10个老顾客， 那么你就有20个潜在顾客 • ，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业 绩。
10
老客户保留和维护的重要性
• 第三，留住老客户, 还会大大有利于发展新客户。 • 其中听取亲友、同事或其他人亲身经历后的推
荐往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信。 客户的口碑效应在于：1个满意的客户会引发8笔 潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的
客户会影响25个人的购买意向。
老客户维护方案ppt课件
老客户保留和维护的重要性
首先，留住老客户可以使企业的竞争优势长久
号称“世界上最伟大的销售员”的乔吉拉德，15年中 他以零售的的方式销售了13001辆汽车，其中6年平 均销售超过1300辆，他所创造的最高汽车销售记录至 今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车总是 长期合作关系的开始，如果单量交易不能带来以后多 次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易 多来自于老客户的再次购买。他成功的关键是给已购 客户提供足够高质量的服务，使他们一次次回来向他 买汽车。自从读了《乔.吉拉德》以后，我就一直在想 成功的企业和成功销售员，应该把留住老客户作为企 业与自己发展的头等大事之一来做。
注：舍得投资，但一次投入不要太多。
如何让客户称心满意
5方面的原则（技巧） 第一、以业主为重 第二、善用聆听技巧 第三、克服异议、难题、投诉 第四、保持和提高自尊心 第五、令满腔愤怒的业主平伏心情
以客户为重
第一、积极的身体语言
例如：主动握手、指引前行方向、主动开车门等
第二、保持眼神的接触
克服异议
第一、倾听、倾听不打断，然后总结业主对问题的看法 第二、如果必要，提问以获得更多的信息 第三、解释问题如何发生，其中哪些步骤可以纠正，并试
探业主反应 第四、采取适当的步骤并跟踪结果
解决客户异议的公式：赞美 ——认同——列举成功案例
保持和提高客户自尊心
第一、主动认出并称呼业主 第二、记住并称呼业主的名字 第三、避免用太专业的术语 第四、当业主完成一件工作是表示谢意 第五、对待业主的朋友以同样的态度
老客户保留和维护的重要性
其次，留住老客户还会使成本精力大幅度降低
据有关数据统计，发展一位新客户的投入是维护老客户投 入的5倍。在许多情况下，及时争取到一位新业主收房， 往往要经过很长时间的交流沟通。但是如果一个老业主帮 你说明下，新业主会相信的多，放心的多。比如：你向业 主解释收楼之后我们还是会向未收楼的时候一样精心服务， 新业主肯定担心，但是如果有个老业主帮你说，新业主会 相信的多。
新客户开发与老客户维护ppt课件
谢 谢！
13
4、答应顾客的事一定要做到，不要对顾客失言，包括我们 和顾客约定的的拜访时间都不要迟到等，顾客的任何问题 一定要在第一时间解决，哪怕是我们自己的下班时间。
5、做好顾客的详细记录，对顾客的 所有的情况都有记录，包括家庭成员、 喜好、平时做些什么参加什么活动、 和那些人有接触、什么时候有时间、 特殊的日子、身体状况、我们每次拜 访的时间和内容.我们只有对顾客充 分的了解才能知道顾客所需。
3丌断的灌输疗程多产品组合朋用的功效和好处多丼相关的例子引导1311工程百岁理念4多上门勤朋务多打电话多参会等老顾客开大单的思路配合公司主题百合单的案例10八字方针人海教育情感济生源人应付出的感恩的心感恩顾客付出我感恩之心
如何开发新客户与维护老顾客
我们不是为了当前的顾客创造 更多的业务，而是为了当前业 务创造更多的顾客。失败的销 售人员常常是从找到新顾客来 取代老顾客的角度考虑问题， 成功的销售人员则是从保持现 有顾客并且扩充新顾客，使销 售额越来越多，销售业绩越来 越好的角度考虑问题的。
1
开发新客户
1、科普
2、派单 3、打电话 4、行电话回访。特别是在刚买的时间不长时，我们 的电话一定要跟上，把其他用户用的好的情况反应给顾客， 随时指导顾客、鼓励顾客。也告诉顾客购买了我们的产品我 们就会监督你使用,不用都不行.让顾客知道我们是负责任的 也很重视我们的产品,也告诉顾客只要认真使用我们的产品就 一定会有效果.让顾客也对我们的产品有信心!
11、感情投资：建立"自己人效应"。通过经常性的 电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生 日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾 客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖 双方情谊的"纽带"，良好的人际关系，会使许多顾 客乐意和我们长期打交道。
13
4、答应顾客的事一定要做到，不要对顾客失言，包括我们 和顾客约定的的拜访时间都不要迟到等，顾客的任何问题 一定要在第一时间解决，哪怕是我们自己的下班时间。
5、做好顾客的详细记录，对顾客的 所有的情况都有记录，包括家庭成员、 喜好、平时做些什么参加什么活动、 和那些人有接触、什么时候有时间、 特殊的日子、身体状况、我们每次拜 访的时间和内容.我们只有对顾客充 分的了解才能知道顾客所需。
3丌断的灌输疗程多产品组合朋用的功效和好处多丼相关的例子引导1311工程百岁理念4多上门勤朋务多打电话多参会等老顾客开大单的思路配合公司主题百合单的案例10八字方针人海教育情感济生源人应付出的感恩的心感恩顾客付出我感恩之心
如何开发新客户与维护老顾客
我们不是为了当前的顾客创造 更多的业务，而是为了当前业 务创造更多的顾客。失败的销 售人员常常是从找到新顾客来 取代老顾客的角度考虑问题， 成功的销售人员则是从保持现 有顾客并且扩充新顾客，使销 售额越来越多，销售业绩越来 越好的角度考虑问题的。
1
开发新客户
1、科普
2、派单 3、打电话 4、行电话回访。特别是在刚买的时间不长时，我们 的电话一定要跟上，把其他用户用的好的情况反应给顾客， 随时指导顾客、鼓励顾客。也告诉顾客购买了我们的产品我 们就会监督你使用,不用都不行.让顾客知道我们是负责任的 也很重视我们的产品,也告诉顾客只要认真使用我们的产品就 一定会有效果.让顾客也对我们的产品有信心!
11、感情投资：建立"自己人效应"。通过经常性的 电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生 日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾 客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖 双方情谊的"纽带"，良好的人际关系，会使许多顾 客乐意和我们长期打交道。
客户开发专题培训PPT(29张)
……
展板开发
• 首先应保证展板的整洁性及时效性。每天在展业 之前检查一遍检查房源纸是否有缺损或者褶皱， 应及时更换。每日新上性价比高的房源应及时更 新。
• 在展板房源纸的排列上，应有一定的规律性，以 便于客户可以有可比性。
• 展板作业时，应将展板放置在人流较多和集中的 地方
• 在配合展板作业时，置业顾问应做好工具准备， 包括名片、派单、工具夹等
面的占有量． • 房源介绍的要详细和精确（主要指户型，及小区
周边环境配套设施交通物业等） • 能不发价格的尽量不发价格，楼层要故意模糊，
因为太精确往往使你损失一定的客户． • 发帖以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖
不仅简单，而且快捷！
网络开发的技巧
• 发贴时间的选择周一到周五白天８：００－８：３ ０周六周日中午１１：００ ；晚上７：００－８： ００
• 变被动为主动 ---积极的心态
• 勇敢联单 • 不要顾及面子 • 阿Q精神
友情提示
• 客户档案的建立 • 养成客户开发习惯 • 寻找到适合自己的开发方式 • 条条道路通向成功
• 派单需要保持整洁，姓名及联络方式要清 楚；
• 运用派单进行社区开发，要考虑到投放的 时间、地点，以便能创造出最佳效果；
• 派单的房源筛选要有计划性、针对性；
扫楼开发
• 扫楼开发应遵循一定的规律性，结合居民 的作息时间，有针对性地进行开发；
• 配合派单、信函等工具； • 扫楼开发可以结合熟悉商圈进行； • 扫楼开发随时进行，例如：带看后；
北京房地产市场客户来源分析
网络42%
上门38%
网络跟盘15% 其它5%
上门 网络 网络跟盘 其它
网络开发的优势
• 改变房地产营销理念 • 降低成本 • 互动性增强，加快成交 • 充分利用多媒体功能 • 为客户提供实时服务 • 突破客户地域界限
客户开发和维护交流PPT共45页
客户开发和维护交流
河南管理中心：李杨稳 2012年10月9日
几个问题
1、你认为哪个白电品牌是最有价值和 影响力的品牌、是客户最认可的品牌？ 2、TCL白电市场切入点 3、厂商关系（渠道和业务关系） 4、TCL白电人的思路和方法
最有价值品牌
TCL白电市场切入点
厂商关系
1、经销商的问题 2、业务的问题
河南乡镇市场的现状
1、乡镇出货占整体出货的结构； 2、连续三年乡镇拓展的进度 3、乡镇客户给公司带来的利润 4、公司给乡镇客户的投入
乡镇出货占整体出货的结构
连续三年乡镇拓展的进度
乡镇客户给公司创造的利润
公司给乡镇客户的投入
达成现状的措施
1、挑战性的薪酬体系 2、核心乡镇的持续打造
挑战性的薪酬体系
在每个市场每个阶段我们必须选择不同的对手，在规定的时间予以迎 头痛击、分期超越
渠道目标的筛选
在目前情况下操作TCL白电的客户： 1、有强烈合作意愿的； 2、认可TCL企业文化和产品的； 3、有一定的社会人脉基础的，可以是现有客户，也可以 是当地的维修网点； 4、有5万左右周转资金的；
在条件不理想的地方，不要人为的设置进入门槛耽误品牌的切入时间；
• 渠道拓展任务
业务所有薪酬都是基于完成当月的渠道拓展任务核算的。没有完成当月渠 道拓展任务的一律取消所有费用报销和奖金发放，同时根据渠道拓展情况， 酬情发放基本工资。
每开发一个直接合作的县城，奖励责任人500元，否则处罚责任人300元； 每开发一个直接合作的乡镇，奖励责任人300元，否则处罚责任人100元。全 年累计完成开发任务的，前期由于渠道开发处罚的金额公司将双倍返还，连 续三个月没有完成渠道开发任务的，不管回款或出货任务完成的如何，一律 仅发基本生活费800元（含工资、奖金和各项费用）；连续六个月没有完成渠 道开发任务的，不管回款或出货任务完成的任何，一律仅发基本生活费600元 （含工资、奖金和各项费用）。
新客户开发与老客户维护实战分享
1 2
案例一
建立客户满意度调查和反馈机制，及时了解客户 需求和意见，提供定制化服务和解决方案，提高 客户满意度和忠诚度。
案例二
通过会员制度和积分奖励计划，激励老客户持续 消费和推荐新客户，实现口碑营销和业绩增长。
3
案例三
定期举办客户活动和交流会，加强与客户的沟通 和互动，增进彼此了解和信任，促进业务持续发 展。
01
02
03
关注客户需求
深入了解客户的需求和期 望，提供符合客户需求的 产品和服务，提高客户的 满意度。
建立信任关系
与客户建立长期的信任关 系，让客户感受到我们的 专业性和诚信度。
及时解决问题
在客户遇到问题时，及时 解决客户的疑虑和困惑， 提高客户的满意度和忠诚 度。
定期回访与关怀
定期回访
定期对客户进行电话或邮件回访，了解客户的使用情况和反馈意见，收集客户的意见和建议。
搭建良好的内部沟通机制
建立沟通渠道
建立多样化的内部沟通渠道，包括会议、邮件、即时通讯工具等 ，以便员工之间及时沟通和交，打破信息壁垒，提高工作效率。
关注员工成长
关注员工的职业成长和发展，提供内部晋升机会和培训资源，帮助 他们实现个人价值。
04
实战案例分享
鼓励团队协作
培养销售团队的团队合作 精神，鼓励销售人员相互 支持和协作。
制定合理的绩效考核制度
明确考核指标
制定明确的绩效考核指标，包括销售额、客户满 意度、新客户开发数量等。
差异化考核
根据销售人员的能力和经验，设置差异化的考核 标准，以激励销售人员更好地发挥自己的潜力。
定期评估与反馈
定期对销售人员的业绩进行评估，提供反馈和建 议，帮助他们持续改进和提高。
客户开发与维护技巧培训课件
增强企业竞争力
开发新客户有助于企业在 激烈的市场竞争中脱颖而 出。
客户信息的收集与分类
收集信息
通过市场调查、社交媒体 等途径收集客户信息。
分类整理
将收集到的客户信息按照 行业、地区、规模等分类 整理。
信息更新
定期更新客户信息，确保 信息的准确性与时效性。
客户开发的方法与技巧
搜索引擎优化（SEO）
03
误区三
缺乏持续沟通与互动：对策：通过电话、邮件、短信等方式，与客户保
持持续的沟通和互动，了解客户需求变化，提供及时的解决方案。
05
实战案例分析篇
案例一：成功的客户开发案例分享
总结词
通过有效的客户开发策略，实现客户增长和业务拓展。
详细描述
本案例将分享一个成功利用市场调研、目标客户定位和营销策略，实现客户增 长和业务拓展的案例。我们将详细介绍实施过程中的关键要素、挑战和解决方 案。
提升企业品牌形象
通过与客户建立良好的关系，企业能够更好地传 递品牌价值，提升品牌形象，增加企业竞争力。
客户关系的建立与维护
了解客户需求
通过市场调研、客户访谈等方式，了解客户需求和偏好，为客户 提供个性化的产品和服务。
建立信任关系
通过提供优质的产品和服务，建立与客户之间的信任关系，提高客 户忠诚度。
客户开发与维护技巧培训课件
汇报人： 日期:
• 客户开发篇 • 客户维护篇 • 客户服务篇 • 客户关系管理篇 • 实战案例分析篇
01
客户开发篇
客户开发的重要性
01
02
03
提升销售额
通过不断开发新客户，可 以扩大市场份额，提高销 售额。
完善产品与服务
新客户的反馈有助于企业 了解市场需求和产品缺陷 ，进而完善产品与服务。
大客户开发和维护 PPT课件
3、严格遵守业务合同。
核心客户的维护
对这类客户的跟踪维护是重中之重， 关键在于“伙伴”。要为这类客户建 立客户动态档，随时跟踪其动态；按 照客户的投资风险偏好制定物流运输 方案；公司提供的特殊服务要及时推 荐给这类客户；定期回访、慰问。
休眠客户的维护
关键应该是“激活”。这类客户可能拥有巨 大的潜力，要为这类客户建立客户动态档， 分析其休眠的原因，主动提供各项增值信息 服务，进行电话回访。
4、严格区分“定金”和“订金”； 5、合同需采用书面形式且签字盖章同时备； 6、合同签订及内容变更要采用书面形式 7、经办人签字及盖章要同时具备
我没违约！
合同签订后的注意事项：
1、具体承办人员一定要对合同的条款了然于心； 2、一定要加强对合同履行的管理； 3、全程跟跟、服务到位 4、信息的反馈与协商
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、我们的产品细分市场是什么？
2、我们的目标市场是什么？
三、大客户谈判沟通技巧
1、建立良好的初步印象 2、寒暄与赞美技巧 3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧
准备、准备、再准备
工欲善其事，必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
建立良好的初步印象
没有对销售人员的信任就没有行销
B、这几个客户的销量占你的客户群 销量的比例？
%
谁是大客户
100 80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
核心客户的维护
对这类客户的跟踪维护是重中之重， 关键在于“伙伴”。要为这类客户建 立客户动态档，随时跟踪其动态；按 照客户的投资风险偏好制定物流运输 方案；公司提供的特殊服务要及时推 荐给这类客户；定期回访、慰问。
休眠客户的维护
关键应该是“激活”。这类客户可能拥有巨 大的潜力，要为这类客户建立客户动态档， 分析其休眠的原因，主动提供各项增值信息 服务，进行电话回访。
4、严格区分“定金”和“订金”； 5、合同需采用书面形式且签字盖章同时备； 6、合同签订及内容变更要采用书面形式 7、经办人签字及盖章要同时具备
我没违约！
合同签订后的注意事项：
1、具体承办人员一定要对合同的条款了然于心； 2、一定要加强对合同履行的管理； 3、全程跟跟、服务到位 4、信息的反馈与协商
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、我们的产品细分市场是什么？
2、我们的目标市场是什么？
三、大客户谈判沟通技巧
1、建立良好的初步印象 2、寒暄与赞美技巧 3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧
准备、准备、再准备
工欲善其事，必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
建立良好的初步印象
没有对销售人员的信任就没有行销
B、这几个客户的销量占你的客户群 销量的比例？
%
谁是大客户
100 80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
新客户开发与老客户维护实战课件
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客户积极反应而不下订单 系列课程四
---分析与 应对
案例一 某厂业务员和一客户已经联系了近一年时间，
邮件和电话往来也很频繁，彼此已比较熟悉，但迟 迟没有下订单 。
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客户积极反应而不下订单 ---系分列析与课应程四
对
案例二
2006年6月1日一新加坡客户发来询盘询问某型号不
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案例一
客户没收到/没看/忘记了我们的邮件 Aug.17th, 2008
系列课程四
Dear Mr. Rashah Assar,
This is Anna Liu, a very nice phone conversation with you just now . I am pleased to resend the email dated Aug.14, 2008 as following :
是不是可以再降，付款条件能不能LC 60天，未提及
目标价格。6月9日客户再次邮件问工厂的最终目标
价格和付款条件，并说中国其它工厂的报价也比小
张报的价格低。…………学习交…流P…PT ………...
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客户积极反应而不下订单---分析系与列应课对程四
案例三
某方便食品公司业务经理刘先生在2000 年春季广交会上认识一
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案例三
• 儿童自行车
系列课程四
主关键词： 副关键词1： 副关键词2：
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alibaba关键词search suggesti系on列s 课程四
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案例四
系列课程四
• 脂肪酸（fatty acid)对应的相关关键词：
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客户的其它来源
系列课程四
客户是请来的 客户是拉来的 客户是捡来的 客户是缠来的 客户是抢来的
让客户找到我们
--广撒网，让买家随时找到我们。
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免费网站推广，如：
/Tejari/Pages/default.aspx
案例四
初次报价太高，客人无法还价
系列课程四
Jul. 11, 2004,
Dear Mr. Scottem Korccer, Yes, you are right, our quoted about price is a little higher, but it’s just for your reference for normal test order quantity less than 500 kgs , as you know , in this small quantity, our cost is much higher correspondingly. However, if final order , such as quantity is 2,000 kgs , our CNF FLEXTOW price is XXXX, then could you please advise your detailed order quantity , so that we are able to re-quote you our best price accordingly . Look forward to hearing your further information .
高效跟踪客户
系列课程四
随着询盘的增多，客户资源越来越多，我 记不住每个客户。 收到的询盘不断增多，可我没有时间天天 关注每一个新、老询盘。 客户对我的邮件不回复。 客户回复我的邮件，但不买我的产品。
案例一
客户没收到/没看/忘记了我们的邮件 Aug.17th, 2008 Dear Mr. Rashah Assar,
系列课程四
This is Anna Liu, a very nice phone conversation with you just now . I am pleased to resend the email dated Aug.14, 2008 as following : ……………………….
思考？
系列课程四
为义乌某厂棉袜设一个主关键词。
案例二
系列课程四
印花涤纶缎带 printed polyester satin ribbon 主关键词 ：printed ribbon 副关键词1：printed satin ribbon 副关键词2: printed polyester ribbon
案例三
系列课程四
儿童自行车
主关键词： 副关键词1： 副关键词2：
alibaba关键词search suggestions
系列课程四
案例四
系列课程四
脂肪酸（fatty acid)对应的相关关键词： fatty acid, soya bean fatty acid, soya fatty acid, palm fatty acid, coconut fatty acid, soybean fatty acid, soy bean fatty acid, fatty acid methyl ester, soy fatty acid, oleic acid 等。
群发工具 /soft/27955.htm 华军软件园下载安装
让客户找到我们
系列课程四
—排名靠前，让客户容易找到我们 关键词的frozen vegetable dumpling 主关键词 ： 副关键词1： 副关键词2：
系列课程四
新客户开发与老客户维护 实战分享
系列课程四
要点
客户的来源
客户的跟踪
老客户的维护
系列课程四
客户的来源
主动-- 找、请、拉、捡、缠、抢 被动– 让客户容易找到我们
找客户的途径
系列课程四
搜索引擎 展会 B2B网站 黄页、专业杂志、海关信息
系列课程四
方法：
1、在google 或yahoo的搜索地址栏中输入查询到 的买家名称，找到买家网页查询。 2、在下列网站的搜索栏中输入查询到的买家名称 查询： 美国中文黄页搜索引擎 美国公司的详细资料查询 美国公司查询 墨西哥企业搜索 印度黄页 印度买家 .sa 沙特阿拉伯企业查询
信息发布
系列课程四
标题 产品简要描述及优势 产品详细描述 产品信息发布与更新 供应信息的发布
总结
系列课程四
1、抓住一切可能的机会多认识客户 2、创造一切可能的条件让客户最容易找到我们 3、注意多了解客户，分析客户情况，规避贸易 风险
问题思考
系列课程四
是不是排名靠前，就一定有利于我们多成 交客户？
案例三
客人最终没有从用户拿到订单 Nov.18, 2007, Dear Ms. Amber Rappow ,
系列课程四
If any further information about the order please? But we want to advise you that the price of material XXX depreciated about USD100 per ton, if you need our fresh price or any other inquiry about this product, please feel free to advise us , we will immediately offer you accordingly . Thanks and regards …………………..
案例二
客户还没有从最终用户拿到订单 Oct. 30, 2006, Dear Ms. Amber Rappow ,
系列课程四
We are still on awaiting your kind response to my email dated Oct. 16, 2006 . If any other questions or problem , please don’t hesitate to tell us , and we shall try our best to cooperate with you . Your earlier return will be highly appreciated . Thanks. Best regards …………