新客户开发实战案例剖析

经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。

她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢!" 没想到老太太一听，摇摇头,转头走了.店主觉得奇怪：怎么回事?我难道说错话得罪老太太了吗?李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。

”李老太太应道.“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的?"“给我来一斤酸李子吧。

"店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。

第二天，李老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太,您要买李子啊？”“啊。

”李老太太应道。

“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有,酸的、甜的都有，您要哪种啊?".“给我来一斤酸李子吧。

”于是,第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢?”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。

”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊!”第三位店主忙说.老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊,这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道.“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素!”“是吗,那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问.店主笑呵呵地说：“有啊,您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

[序言] "和尚买梳"与赢取大客户故事，蕴涵的哲理却非常丰富，很值得细细品味。

由此不难看出，客户经理素质的高低直接决定着企业的发展前景，同样的市场、同样的客户、同样的产品在不同客户经理的手中，结果也会相差甚远。

［案例］龙大花生油：六步搞定团购大客户集团购买（以下简称团购），特别是福利性集团购买一直是我国假日经济销售中的"暗流主渠道"，在销售中具有举足轻重的地位但并未被作为主流论题探讨。

团购一直被企业当作一种锦上添花的辅助渠道，但许多企业却能把他变成主渠道，节日团购销量一度占到年销售总额的1/2以上。

［案例］成功启示：华为公司销售案例作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。

要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。

在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。

［技巧］大客户资料的收集技巧中国有句古话：知己知彼，百战不殆。

做销售也是同样的道理。

当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。

［技巧］影响采购的六类客户同样的产品，每个人的角度不同，对它的判断也不同。

像上面的例子，记者希望手感好，编辑希望安静，技术部门关心的是故障率，财务部门肯定关心产品的性能价格比，等等。

每个客户关心的内容都不一样，所以在做产品介绍的时候，就要有针对性的介绍。

［技巧］如何向你的大客户做向上销售向上销售、把销售做到上层，或者你还有别的叫法，它的意思是把销售工作做到大客户的高层中去。

这个词的内涵远远超过任何一个销售组织的含义。

不管是降价促销、日常销售、售后服务的提高还是有步骤地提高销售业绩，毫无疑问，机会是商业客户，也就是大客户给的，而不是你所面对的个人和家庭客户。

案例一：大客户销售实战案例—400万的单子怎么飞了？项目背景：x是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，分享一个发生在我身边的案例。

项目周期：整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。

信息来源：在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。

具体过程:五次拜访交流第一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。

在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。

上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。

互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。

整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。

基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体*作人员。

完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。

产品介绍完毕,回答他们关心的问题。

中午邀请B、C吃饭，答应。

饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。

(未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。

饭毕回程。

结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。

第二次拜访过程第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。

拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C 一起和我见面。

由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。

简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。

一、引言随着全球经济的发展和市场竞争的加剧，企业们在发展过程中需要不断拓展新的客户群体，但是如何成功开发客户成为许多企业面临的难题。

本文将通过具体案例共享，探讨业务如何成功开发客户的方法和策略，以期为企业提供一些有益的参考。

二、案例一：利用市场调研开发新客户1.1 排查目标市场需求在业务开发过程中，一家跨国企业在进入新市场之前，首先进行了深入的市场调研，了解了当地的客户需求和市场特点。

通过针对性的调研，企业确定了自己的产品在目标市场上的潜在市场规模和销售渠道，从而为开发客户提供了有力的支撑。

1.2 寻找合作伙伴在调研的基础上，企业与当地一些具有影响力的合作伙伴展开了合作，合作伙伴能够帮助企业更好地理解当地客户的需求，同时也能够提供更为精准的客户资源。

通过与合作伙伴的合作，企业成功地开发了一批新的客户。

1.3 定制化产品企业在开发新客户的过程中，根据不同客户的需求定制了相应的产品和服务，使得产品更贴近当地客户的需求，提高了成功开发客户的几率。

三、案例二：提升客户体验2.1 完善售后服务一些企业通过提升售后服务的质量，成功地留住了老客户的同时也吸引了一大批新客户。

在售后服务方面，企业可以通过建立24小时的客服沟通、提供快速的维修服务等方式，提升客户的满意度。

在客户体验方面做足功夫，可以让客户更加信任和满意企业的服务，从而增加了客户的忠诚度。

2.2 利用媒体和网络渠道提升品牌形象一些企业通过积极利用各种媒体和网络渠道，提升了自己的品牌形象，成功地开发了更多新客户。

在互联网时代，企业可以通过建立专业的全球信息湾、社交媒体宣传等方式来提升品牌形象，吸引更多的客户关注和信任，从而成功地开发了客户。

2.3 提供定制化的解决方案针对一些大型客户，企业可以根据客户的需求，提供相应的解决方案，提升了客户的体验和满意度，从而成功地开发了这些客户。

四、案例三：建立长期合作关系3.1 与客户建立信任关系企业在开发客户的过程中要善于与客户沟通，了解他们的需求，与客户建立起互信的合作关系。

运用于PPT22
挖掘客户需求的实战训练案例：
训练规则：
两人一组，一人做老板，一人做SALES，分成若干组,进行现场演练！
做老板的每人领取字条一张，（上面写着，企业不同的外贸经营性质，企业目前所处的困境）
要求份演SALES的学员，在不知道字条内容的情况下做到：
判断客户的外贸经营性质
了解目前客户的困境
挖出客户的痛处
扩大客户的需求
案例1：
与外公司合作的企业
困境：客户和外贸公司合作一直合作愉快，由于产品不错，订单一直都不缺。

但由于今年经济形势不好，外贸公司一直压价，如今已无利润可言，但没办法，又没有直接的客户，没有利润的单子还是得做。

案例2：
刚做出口的企业
困境：公司做跟外贸公司合作了蛮多年，因为外贸公司单子今年少了很多，工厂设备闲置，所以招了一个外贸业务员过来，打算自己找一些海外直接客户。

案例3：
做了很多年的出口企业
困境：原来生意一直不错，老客户下单比较稳定，今年金融危机到来，老客户订单减少了1/3，10月份也去参加了广交会，效果也不是很好。

案例4：
外贸公司
困境：近来招外贸业务员，很好招，公司一下子招了3个业务员进来。

原来老业务员的单子比以前也少了，比较以前也闲了一些。

[键入文字]
客户开发的案例分析
下面是一篇客户开发的案例，同样是面对准客户，有的业务员程式化的推介方式和空洞的产品介绍，毫无吸引人之处，总是被客户冷冷地拒之门外。

 客户开发的案例分析
 同样是面对准客户，有的业务员程式化的推介方式和空洞的产品介绍，毫无吸引人之处，总是被客户冷冷地拒之门外。

但如果换一个思路，为客户多提供一份方案，事情或许就会变得意想不到的顺利。

 客户开发永远是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。

作为企业营销管理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢? 案例对比：
 草率而为，导致无功而返
 A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲自上门拜访。

初次见面，一番寒暄之后，小张切入了主题。

他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍，但谢某听后只是淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。

再加上市场前景无法预测，我们还是有机会再合作吧。

”面对谢某的婉言拒绝，小张尽管不死心，却没有其他办法去说服对方，只得怏怏地告辞离开。

 一个方案，让客户点头
 谢某是A企业锁定的理想客户。

面对小张的无功而返，企业派出了另一位经验丰富的业务员小李，并且下了硬指标。

小李接到任务后，并没有像小张一样急于拜访客户。

因为他知道小张已经失败了一次，如果再草率前去，不但给客户开发带来难度，恐怕还会引起谢某的反感，导致客户开发失败。

他先侧面对谢某公司做了全面了解，
1。

新客户开发工作总结与问题分析一、引言新客户开发是每个企业经营的重要环节之一，对于企业的发展和利润增长具有重要影响。

本文将通过分析性论述的结构，讨论新客户开发工作的具体操作方法、问题分析以及实践导向的结论，以便提供更深入的了解和指导。

二、具体操作方法1.市场调研：在开展新客户开发工作之前，首先需要进行市场调研，了解目标市场的特点、竞争对手的情况以及潜在客户的需求。

通过市场调研可以确定目标客户群体，为后续的开发工作提供指导。

2.建立客户数据库：在新客户开发过程中，建立一个完善的客户数据库非常重要。

通过收集和整理潜在客户的信息，包括联系方式、需求特点和购买偏好等，可以更好地进行针对性的营销和推销工作。

3.制定营销策略：根据市场调研和客户数据库的信息，制定具体的营销策略。

可以通过分析客户的需求和竞争对手的情况来确定产品定位和差异化竞争策略，以吸引和留住潜在客户。

4.开展营销活动：通过各种营销活动，如广告宣传、市场推广、参加展会等，将产品或服务推销给目标客户。

同时，可以通过电话营销、邮件营销和拜访等方式建立起与潜在客户的沟通和互动，进一步了解客户需求。

5.建立长期合作关系：与客户建立起长期的合作关系非常重要。

可以通过提供优质的产品和服务、及时的售后支持以及个性化的定制需求来满足客户的需求，增强客户的忠诚度，并为企业带来更多的商机。

三、问题分析1.市场调研不足：有些企业在进行新客户开发之前没有进行充分的市场调研，盲目地进行开发工作。

这样容易导致开发的客户群体不准确，耗费了大量的资源和时间，却没有取得预期的效果。

2.客户数据库管理不规范：有些企业在建立客户数据库时，没有建立有效的管理机制，导致数据信息不准确、不完整。

这样就无法对客户进行有效的分类和分析，也无法及时跟进客户的需求和意向。

3.营销策略的单一性：有些企业在制定营销策略时，缺乏创新和差异化。

过于依赖传统的营销方式，没有根据客户需求和市场变化进行调整和改进。

新市场开拓的市场营销策略及成功案例分析随着全球化的深入发展，一些传统市场的饱和度越来越高，企业需要不断拓展新市场才能获得更多的机会和利润。

市场开拓是一项极具挑战性的任务，需要正确的市场营销策略和执行方案。

本文将重点介绍新市场开拓的市场营销策略以及成功案例分析。

一、市场调查和分析在进入任何新市场之前，必须进行充分的市场调查和分析。

这项任务涵盖了包括市场规模、竞争对手、市场需求、目标客户在内的多个方面。

企业必须深入了解新市场的商业环境和文化，以便制定适合当地市场的营销策略。

在这一阶段，企业可以利用一些专业的市场调查机构以及社交媒体和线上问卷等渠道，收集相关的市场信息，进行定性和定量分析。

二、平台建设在进行市场拓展之前，企业需要搭建自己的平台，这是一项非常重要的工作。

平台建设包括网站建设、品牌建设和线上社交媒体等多个方面。

在平台建设中，企业需要制定一个清晰的品牌定位和传播策略，这可以帮助客户更好地认识企业和其产品，同时也有助于品牌知名度的提升。

三、市场分割市场分割是一种把市场分成不同细分市场的策略。

这个细分市场可能会根据消费者的需求、年龄、文化背景以及场所等多种因素来进行划分。

当企业把市场分成多个细分市场时，就可以更好地了解目标市场和客户的需求，开发更具吸引力的产品和服务，提升销售收入和客户满意度。

四、产品分析企业必须深入研究目标市场的消费者需求，并针对当地市场开发最适合的产品。

这些产品可能需要根据当地文化和方言进行调整，以便更好地适应当地用户的需求。

一个成功的市场拓展战略，需要把产品的设计、包装、售价和营销策略结合起来。

五、营销策略市场营销策略是市场拓展的最后一步，这需要充分考虑不同的营销策略，并选择最适合的营销手段。

这些手段可以包括广告宣传、市场推广、促销活动、线上营销以及社交媒体营销等多种方式。

企业必须制定一个整体性的营销计划，将各种策略和营销手段有机结合起来，以实现市场的快速拓展。

六、市场拓展成功案例分析1. 谷歌对中国市场的拓展谷歌是一家全球性的搜索引擎公司，曾经成功进入中国市场。

销售拓展策略案例分析成功案例与经验分享作为销售行业的从业者，拓展销售业务是我们不断追求的目标。

在这个竞争激烈的市场环境下，我们需要寻找有效的拓展策略，以取得成功。

本文将通过分析成功案例并分享相关经验，帮助读者更好地理解销售拓展策略的重要性以及实施的关键步骤。

成功案例一：客户细分并提供个性化解决方案在实施销售拓展策略时，客户细分是关键的一步。

以电商平台为例，他们通过大数据分析，将客户按照购买力、兴趣偏好等进行细分，然后针对每个细分客户群体提供个性化的解决方案。

通过这种方式，他们能够更好地满足客户需求，提高对特定客户群体的市场占有率。

因此，我们在实施销售拓展策略时，应当充分发挥市场研究和数据分析的作用，了解客户需求，并根据需求提供个性化的解决方案。

成功案例二：建立长期合作伙伴关系与客户建立长期合作伙伴关系是拓展销售业务的有效策略之一。

例如，一家销售软件的公司，通过与一家大型企业合作，共同开发定制化的软件解决方案，并提供持续的技术支持和服务。

这种合作关系不仅能够帮助公司获得稳定的销售业绩，还能够提高客户忠诚度，促进口碑传播。

在建立长期合作伙伴关系时，我们需要通过以下几个步骤来实施。

首先，与客户深入沟通，了解其核心需求和痛点；其次，根据客户需求提供相应的解决方案；最后，持续提供优质的产品和服务，并与客户保持密切联系，建立信任和共同成长的关系。

成功案例三：跨界合作拓展销售市场跨界合作是近年来销售拓展中的一个新趋势。

通过与其他行业的企业进行合作，可以实现资源共享和市场互补，从而拓展销售市场。

以一家电子产品制造商为例，他们与一家时尚品牌合作，在时尚品牌的店铺中销售自己的电子产品。

通过这种方式，他们不仅能够接触到更多的潜在客户，还能够借助时尚品牌的影响力提升产品的知名度和美誉度。

在跨界合作中，我们应当找到与自己产品或服务相关的行业，寻找合作机会，并通过合作实现资源共享和市场拓展。

经验分享一：市场调研的重要性在实施销售拓展策略之前，进行充分的市场调研是至关重要的。

热线：400-600-2688新客户开发案例分析前言感谢福步牛人 billhunter，用自己的实际经验总结出这么出色的案例分享，billhunter以前在西班牙和法国企业做采购，所以对于采购的心理有些研究.他是这样说的：“有的客户我纯粹是玩的心理战，所以大家如果要借鉴我的经验，不要生搬硬套，要活学活用，我的方法不一定是最好的，只是希望能起个抛砖引玉的作用，也欢迎大家批评指正。

”案例 1：选择切入点——产品定位、平台定位、市场定位闲话少说，先说说我现在的单位，这是家民营企业，2005 年开始做外贸，之前的外贸经理到 2009 年我来之前做了 4 年，走了，于是我来了，呵呵，有些之前的老客户，不过都不是什么大客户，都是些国外的经销商，因为我们这个行业，主要国外的客户是以经销商为主，因为他们可以做技术支持和基本的维护工作。

我们没有做任何的 B2B 平台，因为之前的那个人不懂，他甚至英语都不会说，只能写，毕竟年纪有点大了，所以我们开发新客户的经验，在我来之前只是参加行业内的展会。

在做了一年以后，熟悉了这个行业，了解了行业的整个情况，也参加过一次专业的行业内展会了，所以基本上有底了，于是准备出手，开发几个客户，毕竟前面的老客户因为之前外贸经理的离职，受到了一些影响。

于是开始了历程：第一天，决定开发新客户了，但是具体的产品还在构想，因为我们主要是做衡器的，我们这个企业可以说做的产品还是比较全的，大多数行业内的产品都能做，于是就开始考虑切入点，首先当然想做新产品和利润高的产品，于是把一些低利润的产品先排除，因为我相信客户做起来以后，慢慢的他们了解到我们的这些产品，他会感兴趣的。

所以最终选定产品PAW 作为切入点，因为第一，这个产品利润高，第二，它的科技含量相对于其他产品来说高很多，不是人人都能做的，这样就能有效地降低竞争，为赢得新客户缩短时间。

前面说过了，我们没有任何 b2b 平台，那我还是选择 google 入手了，顺便说一句，我可不是 google 的推手，而是我养成的习惯，在国外学习、工作，可以说干什么我都离不了 google 了，所以回来以后习惯还是不改，并且它真的是一个非常好的平台，可以说没有google，我是无法在新入行两年内就把公司外贸的业务量翻两倍。