市场营销大赛-B答案范文

2012年中国高校市场营销大赛模拟试卷

本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。

第І卷 （40分）

注意事项：

1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。

2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、单项选择题（每小题1分，共计20分）

下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。

1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于P11

A)生产导向 B)产品导向

C)推销导向 D)营销导向

2.在各种营销管理哲学中，社会营销导向的理论基础是P17

A）女权主义 B）消费主义

C）环境保护主义 D）人道主义

3．关系营销的特征之一是P35

A)关心 B)关联

C)关注 D)关系

4.对消费者来说，转换服务提供者所花费的时间精力，如对替换者信息的收集和评估时所花费的时间精力等，属于P32

A）学习成本 B）沉没成本

C）关联成本 D）机会成本

5．营销组合中最基本的工具是P63

A)价格 B)地点

C)产品 D)促销

6.在波士顿咨询公司模型中，市场增长率高而相对市场份额低的企业业务属于P54

A）问题类 B）明显类

C）金牛类 D）瘦狗类 2 7．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是P89

A)强壮型 B)优势型

C)控制型 D)主宰型

8.某企业在决定自己的密集型发展战略时，决定在现有市场上扩大现有产品的销售，则其采

取的战略属于P45

A）产品开发战略 B）市场开发战略

C）市场渗透战略 D）多元化战略

9.对企业来说，能影响企业取得资金能力的集团，如银行、投资企业、证券经纪行和股东等

属于P84

A）地方公众 B）金融公众

C）媒介公众 D）内部公众

10．组织购买的需求最终来源于对P141

A)最终消费品的需求 B)半成品的需求

C)加工产品的需求 D)工业制成品的需求

11.企业采购中最常见的购买类型是P125

A）重构型 B）新够型

C）更改重构型 D）直接重构型

12．细分到个人的目标市场策略称之为P159

A)差异营销 B)集中营销

C)一对一营销 D)反细分化

13.某饮料公司原本专职做碳酸饮料，经过市场分析，决定继续做碳酸饮料外，进入纯净水、

果汁饮料等领域，这种目标市场覆盖模式为P124营销

A）完全市场覆盖模式 B）选择专门化模式

C）产品多样化模式 D）全方位模式

14.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做P199

A)专营性分销 B)选择性分销

C)密集性分销 D)差异性分销

15.在进行市场定位时，宝马汽车定位于驾驶乐趣，丰田汽车定位于经济可靠，沃尔沃汽车

定位于安全，这种定位方法属于P165 中国高校市场营销大赛模拟试卷 3 A）根据产品价格和质量定位 B）根据产品属性和利益定位

C）根据产品用途定位 D）根据产品档次定位

16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是P266

A)价值管理 B)计划管理

C)自我管理 D)进度管理

17.人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征构成了其P99

A）行为动机 B）自我需要

C）自我形象 D）个性特征

18.在采购中心中，提出购买要求并开始购买程序的人属于P138 P53营销

A）倡导者(发起者) B）影响者

C）决策者 D）购买者

19.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于P330

A)驾驭型 B)表现型

C)平易型 D)分析型

20.销售谈判的最高目标，也就是销售谈判成功与否的最高标准是P437

A）竞争优势 B）市场份额

C）经济利益 D）国家利益

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

21．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在P37

A)手段不同 B)根本目的不同

C)主要对象不同 D)范围不同

E)主体不同

22.组织市场上，购买对象具有的特点包括P111

A）购买者数量少 B）购买量大

C）供需双方关系密切 D）专业购买（理性购买）

E）集体决策

23．产品一市场策略包括P263

A)市场渗透策略 B)一体化策略 4 C)产品开发策略 D)多样化策略

E)市场发展策略

24.根据产品整体概念，下列属于形式产品层要素的是P175

A）品质 B）式样

C）品牌 D）包装

E）服务

25．沟通是关系销售的P323

A)粘合剂 B)强化剂

C)催化剂 D)增强剂

E)润滑剂

26.根据赫兹伯格的双因理论，下列属于激励因素的是P101

A）金钱 B）升职

C）监督 D）成就

E）责任

27．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是P409

A)利益关联 B)目标关联

C)提供信息 D)助你成功

E)发出警报

28.信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的噪声、失真或停止的现象，下列信息交流

障碍中，属于接收者的障碍的是P342

A）过度加工 B）知觉偏差

C）心理障碍 D）表达模糊

E）思想差异

29．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括P476

A)静心反思 B)努力尝试

C)分析学习 D)自我激励

E)预防为主

30.销售人员在采用开场白策略时一定要注重顾客的感受。销售人员常用的开场白策略包括P397

A）推荐人策略 B）提供利益策略 中国高校市场营销大赛模拟试卷 5 C）赞赏策略 D）产品策略

E）咨询策略

2012年中国高校市场营销大赛模拟试卷

第П卷 （60分）

注意事项：

1. 第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。

2. 答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。

三、计算题（共计10分）

某企业生产产品的单位成本为10元，预期销售量为100万件，总投资成本为1200万元。P191

31.如果企业确定的利润率为10%，并采用成本加成定价法，则其产品的销售价格应为多少？（5分）

p=c(1+r)=10(1+10%)=11

32.如果企业要实现的目标收益率为10%，并采用目标收益定价法，则其产品的销售价格应为多少？（5分）

P=(总成本+目标利润)/预计销量=（1200万+100万*10*10%）/100万=13

四、案例题（共20）

2010年，梅雨期未到，一种款式全新的安全雨披已在上海市场上大行其道，以日销千件的火爆场景令众多厂家羡慕不已。

安全雨披的问世，缘于2009年3月《新民晚报》一则“当心雨披变成‘温柔杀手’”的报道。报道透露，上海雨天因自行车车祸导致的死亡人数，占了雨天交通事故死亡总人数的50%以上，而雨披设计不合理所带来的种种隐患则难辞其咎。这篇报道见报后，立即引起了浙江圣瑞斯针织有限公司的注意，他们敏锐地从字里行间捕捉到丰富的市场信息。当即派人赶赴国家专利局，筛选出设计最为完善的安全雨披发明专利，并想方设法找到了在上海的专利发明人，并在雨披的安全性能、面料色泽等方面加以改进创新。同时，又投资1250万元果断并购了一家破产企业，构建起全国独一无二的安全雨披生产基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中国第一代具有双袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、学生、童装等系列产品也相继面市，并首先大举投放上海市场，获得强烈的市场效应。 6 上海有700万辆自行车，50万辆助动车；每年约有170多天阴雨绵绵；自行车车祸与传统雨披的明显缺陷也多次见诸媒体。媒体呼唤“安全雨披”的报道刊登见报后，曾引起消费者的较大反响，纷纷献计献策，提出改良雨披的设想；报社和不少设计师也主动与上海厂商接洽，提供信息。然而，面对这一商机，自认为是眼睛盯着“上帝”的上海本地厂家不是担心市场风险大、投资收不回，就是害怕产品上市后被仿冒，利润被他人侵吞。即使已开展新产品研制的厂家，也缺少尽快投产、抢占市场的紧迫感，犹豫之间与机遇失之交臂。最后只能眼睁睁地看着浙江圣瑞斯公司把家门口的市场夺去。