商品陈列及磁石点理论

商品陈列及管理 A．陈列的目的 商品陈列就是将商品排列出来籍以吸引顾客的注意力，并产生购买兴趣，因此可把商品陈列称为一种无声的销售帮手。 商品陈列的目的就是希望籍着展示陈列的效果，而把商品的价值衬托出来，达到美感的效果和促销的效果。 B．陈列的基础条件 （a）易看 （b）易摸 （c）易选 以上abc具备，顾客就能轻松购物。 一、商品陈列配置的重要性 1、陈列空间是昂贵且有限的（寸金寸土），况且新品项是会不断增加的。 2、占60%以上的销售源于货架内商品，20%以上的销售源于未端端架（END CAP），故设计完整的陈列配置能刺激消费者的购买欲。 3、完整的商品陈列设计可加速产品销售，并改变利润结构。 4、不良的陈列配置，常常会造成不当的人力消费。 二、卖场陈列配置原则 （一）店内配置： （二）入口处通常规划为百货部；除符合好看、好拿、好买的三原则处，也需充分考虑下列四项目陈列。 1、即是清洁、简单的陈列。  陈列线不可杂乱。  随时整理陈列。  商品的包装不可破损。  制服不可污损。 2、便利性。 顾客想要买的商品，能让顾客马上选购的陈列方法是必要的，纵使是便利顾客选购的陈列，也不增加陈列作业的困境。 3、所谓清洁即是含有清洁度和便于选购的两方面意思。我们想让顾客购买的物品仅在于卖场。把卖场明显的划分，使顾客能在各位置上选购。因而请制作出便于选购的卖场以及清洁的卖场。 顾客与我们所谓的卖场，即是符合以上所述原则的卖场，已能了解，但再试着以更具体的陈列基准，叙述如下:  明亮的卖场。  以适当的高度排列。  随时整理整顿(陈列面要齐全)。  商品容易比较。  丰富的商品。  清洁。  明显的标示出价格。  富在安全感（明确表示品质）。  是否遵守陈列的安全线。  品质的核对（是否有不良品？）  是否完全附贴有标价卡（是否有污损）。  POP和商品是否一致（是否有污损）。  每项商品上是否有妥贴标价（是否有标签脱落？数字表示不明？或者是污损？）  贴标签的位置是在于包装之右上方。 十分留意地核对，若有发现，则需马上修正。拆除、补充或贴附标签，使其价格与商品一致。

三、商品陈列配置基本技巧 1、商品不论是依大分类（ARTICLE GRIUP）或依小分类（SUB品粮GROUP）陈列，均须做整体详细的规划。 2、商品规划时可依厂商别做大分类规划，再依小分类做细部规划。规划时应考虑陈列之整齐、清洁及逻辑性。 3、次品牌商品应陈列在较明显的位置（考虑利润，厂商培养，协力支援）。 4、原则上体积大且较笨重的商品，以及利润较低的商品应陈列在货架的下层。 5、商品陈列不可超过1.8米（商品必须永远陈列在顾客所能拿得到的地方）。 6、促销商品、新品须陈列在明显的位置。 7、陈列配置会因新品、季节性商品及促销品而改变，商品配置除非课长以上的干部同意后，始可变更。 8、端架陈列的促销品，应采用大量陈列法。 9、每一单品的陈列面至少应有15厘米以上。 10、 整齐的陈列，清洁的卖场是陈列配置的基本要件。 11、 库存区陈列存放原则 A、愈少愈好，快进快出。（资金成本） B、标示清楚，资料齐全。（易于管理）（季节区、促销区） C、整齐清洁、排列规范。（易于取用） D、回转快，重量大的商品置于下层。 E、千万别把自己变成厂商的仓库。 F、季初季末变化大，仓库就是指标股。 （看得见、拿得到、进得来、出得去，太太的好厨房） 12．商场陈列销售思考重点 1、眼道、口道、耳道、手道、四面着手； 2、三度空间，立体思考，正面、侧面、反面、上面、下面； 3、成功的好商人，市场竞争、毛利、库存、损耗、销售额； 4、ABC法则，A级给顾客，B级处理好，C级不出现； 5、垂直陈列，重量大、包装大的商品置于底层； 6、有舍有得，样品永远是最好的，钓鱼总要下点又好又香、色、香、味俱佳的鱼饵吧！ 7、组织陈列，按性别、年龄、样式、价格、品牌、颜色、尺寸、口味、功能、毛利、回转、规格、体积、重量、销量、季节、市场、特色。。。。。。等因素，有效排列，易于顾客选择，刺激购买欲望； 8、黄金高度，80CM~140CM铭记在心，（大部分妇女的高度是150CM~170CM） 9、陈列方式，阶梯陈列，渐进拆箱，内空外满，正面迎客，垂直陈列立正敬礼，宁缺毋滥，按实际功能状况而定； 10、陈列货架上的商品数，未经采购同意，不可任意增减，至于陈列方式与排面大小，可视实际状况经总经理批核之后，弹性变更，藉以提升营业额； 11、厨房理论：白米饭是基本功，务必要做好，至于菜色，按顾客口味调整，并经常变化，求新求变，不断更新，再好的菜也有吃腻的时候； 12、货架按高度可淀粉为库存区、展示区、销售区。黄金高度三者兼而有之，加高层与货架上层则有库存区和展示区的功能，多加利用； 13、使用说明，安全考量，销售技巧，功能讲解，都是商场陈列销售需要注意的事项； 14、“没有空气”紧密的陈列，“一白遮三丑，干净的陈列，先进先出，顺时钟旋转，亦是重点要求； 15、若无特别促销商品，自由品牌永远是最佳选择，无比较性，无批评性，更无不诚实的困扰。 （气氛好，人气旺，五颜六色，好不热闹，漂亮的大客厅） 商品陈列： 调查表明： 消费者70%的购买决定都是在卖场做出的，调查结果说明销售场的货架商品陈列、价格牌、摆设、促销、牌子等都极大影响购买者的决定。 货架的层面

商品陈列原则 遵循商品组合(结构表) 依销售量陈列 小类商品纵向陈列 价格点原则 从左到右, 由低到高 从上到下, 由高到低 底层陈列 重的、大的、整箱 陈列要求 紧密性原则 两指原则-调整层板 同时考虑 品牌 包装 色彩 体积 分类 如何进行 商品与货架尺寸 商品陈列平面图 货架陈列图 时间表和人员分配 器材准备(用厂商提供形象货架需批准) 足够的商品 价格牌与条形码 价格牌十字架 A正面数量 T总数量 B叠放层数 C深度数量

排面要点 缺货的将货架空出来 禁止用其他商品补充缺货 不得随意修改排面 价格牌在排面的左下角 每个单品一个位置 货架层板高度调整 (二指原则) 看不到底板和背板 易于寻找和拿取 依销售比重来调整排面 四、商品陈列方式的种类及特征

（1 ）纸箱陈列 将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。 适于此种陈列方法的商品：  广为人知，深受消费者欢迎的品牌。  预计可廉价大量销售的商品。  中、大型商品。  用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。 陈列效果：  价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。  给顾客一种亲切感、易接近感。  量感突出。  节省陈列操作的人力、物力。  易补充、撤收商品。  可布置成直线、V型、U型等。

（2）投入式陈列 这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。 运用于此种陈列方法的商品：  中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品商品本身及其价格已广为人知的商品。  嗜好性、简便性较高的商品。  低价格、低毛利的商品。

陈列效果：  不易变形、损伤的商品。  价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。  即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。  可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。  陈列时间短。  操作简单。  陈列位置易变更，商品易撤收。

（3）突出陈列 超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。 运用于此种陈列方法的商品：  新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。

陈列效果：  商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。  突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。  可实行单品量贩。

（4）翼型陈列 在平台的两侧陈列关联商品的方法 适于此种陈列方法的商品：  与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。  通过特卖销售的少量剩余商品。

陈列效果：  商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。  突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉  可实行单品量贩

（5）阶梯式陈列 将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品： 箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。 陈列效果：  易产生感染力。  易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。  在陈列上节省工夫。  不仅可在货架端头，还可用在货架内部。

（6）层叠堆积陈列 将商品层叠堆积的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品：  罐装等可层叠堆积的筒状。  箱装商品。  中、大型，具有稳定感的商品。

陈列效果：  使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。  可在保持安全感的同时将商品往高陈列。  可突出商品的廉价性及高级感。

（7）瀑布式陈列 此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。 适用于此种陈列方法的商品：  圆形细长的商品。  预计可单品大量销售的商品。

陈列效果：  易突出季节感。鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。