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联通 移动 定价策略 手机 市场营销 参考资料

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对中国移动与电信3g业务定价策略的概述、分析与建议
中国移动
在中国移动通信市场占主导地位的中国移动，其定价的目的主要是以低资费
保有并扩大市场份额，采取的主要收费方式有:按次计费，例如:游戏、铃声下载
等;按条计费，如信息类短信等，例如天气查询等，费用与一般短信费用相当;包
月制计费，主要是信息类业务，如新闻、天气预报等;月租计费方式，如证券交
易业务，每月交纳基本月租费后，每次使用需交纳费用。
中国移动3G业务资费从推出初期就设置得非常简单，其中3档套餐(见表
1):28元、58元、S8元，是三大运营商中门槛最低的资费标准，主叫平均资费也
都在0.2元/分钟以下。
目前，中国移动188号码已开始正式使用，188号码通话类型包括普通语音
通话和视频通话两种，其资费采用最低消费形式计算，共有8种套餐供用户选择
(表2)。
表1

表2
中国电信

中国电信收购联通CDMA网络和用户后，即获得CDMAZ000的牌照，在
业务发展初期，中国电信推出了自己的3G品牌“天翼”，在定价上主要采取跟
随市场主导者的策略，资费“普降”且力度更大。在语音业务方面，中国电信推
出了天翼畅聊礼包资费方案，用户只要交纳258元，就可获赠价值299元的天翼
手机一部和350元话费，同时可享受市话0.15元/分钟、省内免费接听的优惠政
策。(表3)
表3

在无线宽带业务方面，中国电信继承了ADSL固定宽带按时长计费的模式。
目前，中国电信各地区资费不完全一致，资费方案众多。例如，广东电信仍
然沿用天翼CDMA初期放号时的无线上网资费标准，为0.1元/分钟，2009年6
月30日推广期之前每月赠送3个小时的无线上网时长。而3G商用较早的北京
电信，已经推出了专门针对3G无线上网的3种包月资费套餐，分别是:160元包
300小时本地上网和5小时国内漫游上网;200元包200小时上网时长(不区分本
地和漫游);300元包360小时上网时长(不区分本地和漫游)。同年7月29日，中
国电信又公布了专门针对学校群体的“3G校园套餐”，价格更低，在校外拨打为
0.2元/分钟，且不分长途和市内;在校内拨打则是半价，为0.10元/分钟，且同样
长市合一，不分本地和漫游。上述套餐接听全免费。

特征分析
通过对中国移动和中国电信3G业务定价现状的分析，可以看出目前3G业
务发展在中国市场属于导入期，两大运营商均采取了低价竞争的策略，以争夺用
户扩大市场份额。综合来看，3g业务定价策略主要有以下几个特征:
1、3G移动运营商在制定资费策略时，均采用了低价策略进入市场。一方面
有效地促进ZG/2.5G用户向3G的平稳迁移，另一方面也吸引新用户对移动数据
业务的使用。
2、都制定了基于流量计费的丰富的包月资费套餐，实践证明，优惠的套餐
资费在3G业务的运营过程中获得了很好的效果。
3、制定丰富多样的业务捆绑供用户选择，可以采取以下方式制定捆绑政策:
一种是将各类数据业务之间进行捆绑，另一种为将数据业务和现有语音业务进行
捆绑定价。目前，捆绑定价方式已为多数运营商广泛应用，对于运营商而言，合
理的捆绑定价可以起到连带销售业务的作用，当然，捆绑定价后的业务组合的资
费水平一般要比单项业务的资费水平要低些，因此，多样化的业务捆绑既可以带
给用户实惠，同时也为运营商带来更大的利润。
存在的弊端
定价策略虽然比较成功，然而也存在一些弊端，主要体现在以下几个方面:
1、在定价方面，多是由运营商制定，用户无自主权。虽然运营商也会根据
用户的消费情况进行市场调研，制定出尽量符合用户的资费标准或是资费套餐，
然而，在资费的制定上，运营商仍会将企业收益放在首位，用户始终会觉得资费
偏高。一对于竞争性强的增值业务定价应执行放开的市场调节价，而基础电信业
务定价应执行管制性的政府指导价或政府定价。目前对于这些业务的划分没有足
够明确、详细的法律依据，这为合理定价带来了极大困难。
2、运营商虽然推出了各种细分套餐，但这些套餐并不能满足所有用户的需
要。另外，在3G市场运营中，实现了多业务之间的捆绑定价，然而，用户的需
求也是存在差异的，而且捆绑的业务中存在用户不想使用的业务，但是用户为了
使用其中的一种或是几种业务，又不得不使用该捆绑在一起的业务组合，长期下
去，必然会大大降低用户的满意度，从而导致用户离网。
3、在计费制式方面，一般是以流量为基准的。采用这种计费制式，在数据
业务种类少的情况下比较合适，其弊端是不能有效区分用户消费每种数据业务的
情况。随着移动数据业务种类的增加，运营商就需要区分不同移动数据业务的消
费情况，以制定相应的营销策略，刺激低端用户的使用，保有高端用户，所以以
流量为基准的计费方式，在未来不一定适用。

具体建议
由此，具体建议如下：
1、推出分层次的资费套餐
虽然都推出了几种包月资费套餐，但仅仅是考虑了用户的使用量，不能满足
用户日益增长的个性化的通信需求。参考国际先进运营经验，建议根据3G业务
的发展特点，循序渐进地推出多样的资费套餐。如参照KDD工的资费策略推出
基于流量的分层包月资费套餐，根据主流用户使用3G业务的多少、当地的生活
水平、消费者对资费水平的接受程度等具体指标，不断调整资费，以迎合各个消
费水平的用户的需求。同时，在资费套餐中建议实行优惠折扣方式。例如，家人
之间在享有折扣的同时也可以享有年折扣，即随着用户使用的时间越长，享受的
折扣越大。
2、逐步向内容计费转变
在3G业务发展初期，3G用户大都以语音通话、短消息、email等业务为主，
这些业务产生的流量相差不多，并且流量相对较小，所以以流量或以时间长短为
基准的计费制式比较适合。但是，随着3G业务种类的日益丰富，大量的视频类
的多媒体业务开始出现，单纯以流量为基准的计费方式不能满足所有的移动业务
的计费需要，所以本文建议新联通在定价时考虑转向以流量为基准的内容计费制
式。这种计费制式以流量为基准，区分业务内容。可以使运营商根据用户对内容
种类的选择更加灵活的制定资费。此外，实施内容计费后，这样运营商可以针对
不同的用户应用相应增加套餐的种类，例如:增加只对收发MMS免费，而对其
他业务照常收费的套餐，通过实施内容计费，新联通能够推广更加个性化、多元
化的业务，满足更多通信用户的需求，从而有力地增强自身的市场竞争力。

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联通价格营销策略研究

联通价格营销策略研究

联通价格营销策略研究近年来，中国联通一直致力于提供具有竞争力的价格营销策略，以吸引更多的用户并增加市场份额。

在这篇文章中，我们将探讨联通价格营销策略的研究和执行，以及可能的改进。

首先，联通价格营销策略的研究应该始于对目标市场的深入了解。

联通需要了解目标市场的消费者需求和行为习惯，以便根据这些信息来制定切实可行的价格策略。

这可以通过市场调研和数据分析来实现，以获得准确的消费者洞察。

其次，联通应该考虑产品的定价策略。

定价策略可以根据产品的特点和竞争对手的定价情况来制定，以确保价格具有吸引力。

联通可能选择高价策略，通过提供高品质的服务和优质的网络体验来定位高端市场。

但他们也应该考虑低价策略，以吸引价格敏感的消费者。

此外，联通还可以采取差异化定价策略。

通过针对不同目标市场和消费者群体提供不同的价格和套餐选择，联通可以满足不同消费者的需求。

例如，他们可以提供多种套餐选择，如无限流量套餐、通话套餐、流量与通话套餐等，以满足不同消费者的不同需求。

此外，联通还可以通过营销促销活动来增加市场份额。

例如，他们可以在特定节假日或促销季节提供优惠，如降价、赠送话费、赠品等。

这些促销活动可以吸引消费者的关注，并激发他们的购买欲望。

最后，联通还应注重客户关系管理。

建立良好的客户关系是维持用户忠诚度和吸引新用户的重要因素。

联通可以通过提供优质的售后服务、定期沟通或特权会员计划等方式来加强与用户的关系。

综上所述，联通价格营销策略的研究和执行需要深入了解目标市场，制定切实可行的价格策略，并采取差异化定价和促销活动。

同时，关注客户关系管理也是成功的关键。

通过这些措施，中国联通可以增加市场份额并提高用户满意度。

中国联通业务市场发展策略(ppt 107页)

中国联通业务市场发展策略(ppt 107页)


中国移动
▪ 近两年发展战略要点--服务及业务双领先 以大客户工作为核心：服务品牌、积分计划、客户经理制、大客户管 理系统、1258服务延伸 宁让利润，不让收入；宁让收入，不让用户。
“彩信”业务 — 建立新业务、数据业务领域的竞争优势 圈地运动 — WVPN 提升品牌形象 ▪ 2002年的三个保证 对300元以上的客户力争流失率控制在10%以内，到年底高端客户市
中国移动业务收入
1998
1999
2000
中国联通移动业务收入
1346.8
289.7 2001
收入市场占有率％
95 年
96 年
97 年
98 年
99 年
2000 年 2001 年
4.1
4.2
5.1
6.9
7.3
12.1
17.7
收入差距（亿元）
53.2
106.2
183.6
314.3
657.2
982.6 1057.1
资料下载大全
移动通信业务市场发展策略
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目录
✓ 总体市场环境分析 • 市场发展目标 • G、C网协调发展策略 • 品牌策略 • 服务策略 • Ｃ网策略
1) 销售策略 2)终端策略 3) 渠道策略 4)移动新业务市场拓展策略
资料下载大全
3803
3000
2214
360.04
675.5
1281.4
2.96
9.5
41.6
142
521
1874
0
1995
1996
中19国97 联通用户19数98 中国1移99动 9 用户数2000
4098 2001
95年 96年 97年 98年 99年 2000年 2001年
联通公司营销策略研究分析

联通公司营销策略研究分析


渠道选择
联通公司根据产品的特点和客户需求，选择合适的销售渠道。
促销策略分析
广告宣传
联通公司通过电视、网络、户 外广告等多种形式，提高产品
的知名度和品牌形象。
促销活动
联通公司通过打折、赠品、积分 兑换等形式，吸引客户购买和使 用公司的产品。
口碑营销
联通公司通过客户满意度和推荐奖 励等方式，鼓励客户介绍亲友使用 公司的产品。
CHAPTER 04
联通公司营销策பைடு நூலகம்的挑战与 对策
市场竞争压力与对策
市场竞争压力
随着通信行业的快速发展，联通公司面临着来自移动、电信等主要竞争对手的激烈竞争。这使得市场 份额争夺更加激烈，客户流失风险增加。
对策
联通公司应加强市场调研，了解竞争对手的营销策略和客户的需求变化，制定灵活的市场定价策略和 差异化服务，提升客户满意度和忠诚度。
客户需求变化与对策
客户需求变化
随着社会经济的发展和消费者需求的不断 升级，客户对通信服务的需求也发生了变 化。客户更注重服务质量、个性化定制和 多元化套餐选择。
对策
联通公司应加强与客户沟通，了解客户需 求和反馈，提供定制化服务和套餐选择， 增加客户黏性和满意度。同时，优化客户 服务流程，提高服务质量。
01
产品种类
02
03
产品差异化
联通公司的产品定位为提供高质 量的通信服务，满足不同客户的 需求。
联通公司提供包括移动通信、固 话通信、宽带通信等在内的多种 产品。
联通公司通过技术创新和网络升 级，提高产品的差异化程度，增 强产品的竞争力。
价格策略分析
成本导向定价
联通公司根据产品的成本和市场需求，制定合理的 价格策略。
中国移动定价方式

中国移动定价方式


娱乐套餐是20元、时尚套餐是30元、情侣套餐是30元。 5、需求差异定价：动感地带为创造一种新的、即使的、 方便的、快乐的生活方式。 6、首创短信批发：本案例中提到学生套餐是20元的200 条网内短信+20分钟本地通话、娱乐套餐是20元300条网内短 信、时尚套餐是30元的200条网内短信+60分钟本地通话+10 分钟IP电话、情侣套餐是30元300条网内短信＋时段免费互 通等形式定价 7、利用网内品牌、分级定价：中国移动通信继“全球通 ”、“神州行”后，针对年轻群体推出的客户品牌。
需求导向定价法
市场需求决定了产品定价的上限。在市场竞争条件下 ，需求导向定价法应该是一种主导性的定价方法。该方法 是指企业在确定产品或服务价格时不完全以成本为中心， 而是以消费者对产品和服务的需求弹性强度为依据，包括 拉姆塞定价和差别化定价。 (1)拉姆塞定价。通信业由于存在规模经济性而不能按 照经济学中最优的边际成本制定业务资费。为此，通信企 业需要提高定价直到实现收支平衡。
(2)差别化定价。差别化定价是指在同一时期对不同的客户 群就同一种业务制定不同的资费标准。通信行业具有天然 垄断性，提供的多数业务种类都具有有效分隔市场的能力 。 需求决定了运营公司对通信套餐的定价。这是很显而 易见的。 例如：以动感地带为例，动感地带有10元，15元，25 元，以及35的套餐，有的客户认为这几个套餐的性价比不 是很高，移动公司为了满足客户的需求推出了一个18元的 动感网聊套餐，这样一来才能满足各个年龄段的客户的需 求。
竞争导向定价法
竞争导向定价法是市场商品供应充足和竞争剧烈化 的产物，在现代社会被普遍采用，尤其为以实现增加销量 或提高市场占有率、应付竞争、避免竞争或保持价格稳定 、保持营业或生存等作为定价目标的企业所经常采用。这 种方法主要是针对处于竞争位置的企业，可以通过研究竞 争对手的既定价格、生产条件、服务状况等，以竞争对手 的价格为基础，确定自己产品的价格。根据企业定价行为 的主动或被动可以分为两种方式，即跟随定价法和主动定 价法。