人的“锚定心理”从哪里来

利用行为心理学中的锚定效应，增大谈判说服的几率我们经常做的一个工作就是说服别人。

做生意的要说服别人、政治家需要说服别人、广告宣传人要说服别人、谈判的人要说服别人，还有很多这样的情况。

我们不妨利用行为心理学中的锚定效应，增大谈判说服的成功率。

轮船在哪里抛锚，就会在哪里停下。

其实现实生活中也有这样的现象，人们对某人某物作出判断时，很容易受第一印象或者第一信息的支配，就像轮船的锚一样，把人的思想固定在某个地方。

用专业术语来说，就是“个体的判断是以一个初始值为依据的，然后在此基础上进行调整”，但是一般来说调整都不够充分。

关于这个效应，有一个故事：有两个肠粉店相隔很近，一个生意红火，一个惨淡经营。

经过仔细调查后发现，其他各个方面都相差不大，唯独生意红火那个店主每次问顾客是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋，另外一家的店主每次都仅仅只是问顾客要不要加鸡蛋。

故事不一定真实，但是说明了锚定效应，就是第一家的顾客受到锚定初始值1个鸡蛋的影响，不管怎么调整都是加了鸡蛋。

锚定效应中的初始值会深刻影响到后来人们对事物的判断。

合理利用这一效应，可以为我们的工作提供许多便利。

如果我们采取一个极端的立场，我们也可以成为说服别人的高手。

一开始的“锚”值较高，那么人们最终给出的答案也较高。

一开始提出了一个极端值，那么人们后来的决策或者判断就会受此影响。

例如政治家提出方案之前，不妨提出一些比自己预期过分的方案，商务谈判专家可以把条件定得苛刻一点，广告宣传者可以用一些极端的暗示来影响他人，销售交易报价时适当把价格报高一点等等。

同样的，如果我们知道锚定效应对人的影响后，我们就要提防这种效应对自己的决策造成影响。

时刻提醒自己要更加全面的认识事物，不要凭一面之词。

做到宠辱不惊，从容面对一切。

揭秘人类决策心理人类决策心理一直是心理学研究的重要领域之一。

人们在面对各种选择时，往往会受到心理因素的影响，从而做出不同的决策。

本文将揭秘人类决策心理，探讨其中的原因和影响因素。

一、认知偏差人类在做决策时，常常受到认知偏差的影响。

认知偏差是指人们在处理信息时，由于主观认知的限制，产生了一系列的错误判断。

其中最常见的认知偏差包括：1. 确认偏差：人们更倾向于接受与自己已有观点相符的信息，而忽视与之相悖的信息。

2. 选择支持偏差：人们更容易选择支持自己观点的证据，而忽视反对观点的证据。

3. 顺应性偏差：人们更容易受到他人的影响，从而做出与他人一致的决策。

4. 稀缺效应：人们对稀缺资源的价值更高估，更容易做出冲动的决策。

5. 锚定效应：人们在做决策时，往往会受到已有信息的影响，而无法独立思考。

二、情绪影响情绪对人类决策心理有着重要的影响。

人们在情绪高涨或低落时，往往会做出与理性思考不符的决策。

其中最常见的情绪影响包括：1. 损失厌恶：人们对损失的厌恶程度远大于对同等价值的收益的喜好程度，从而在决策中更加谨慎。

2. 逆向选择：人们在情绪低落时，更容易做出冲动的决策，追求即时的快乐。

3. 情绪传染：人们的情绪容易受到他人的情绪影响，从而在决策中受到他人的情绪偏向。

三、风险态度人们在面对风险时，往往会表现出不同的态度。

根据风险态度的不同，人们的决策也会有所差异。

常见的风险态度包括：1. 风险规避：人们更倾向于选择稳定的、风险较小的选项，而回避风险较大的选项。

2. 风险中立：人们对风险的态度相对中立，不会过分追求高风险或低风险的选择。

3. 风险偏好：人们更倾向于选择高风险的选项，追求高回报。

四、社会因素社会因素也对人类决策心理产生重要影响。

人们在做决策时，往往会受到他人的评价和社会期望的影响。

常见的社会因素包括：1. 社会认同：人们更倾向于做出与他人一致的决策，以获得社会认同感。

2. 社会压力：人们在面对社会压力时，往往会做出与自己真实意愿不符的决策。

心锚Anchor什么是心锚(Anchor) ?NLP中的心锚(Anchor)是一种改变内心状态的行为技术。

心锚的运作是一种条件反射(conditioning)技术。

行为心理学家Pavlov曾经以狗作为这方面的研究, 他每次摇响了铃子, 同一时间给狗子最爱吃的食物。

当这个过程重复数次之后, 在狗的大脑内制造了一条连结铃声与食物的神经信道, Pavlov发现每次当他摇起铃声的时候, 纵使没有送上食物, 狗依然会自动分泌唾液。

铃子的响声就是一种心锚。

(注一)心锚可以分为视觉、听觉、感觉及嗅觉等心锚。

当某人在处于某种心理状态下(例如兴奋、直信、被爱等), 在身体上某个特别的地方施行一个剌激, 或者用另外一种说法, 安装一个”掣”(button), 这个”掣”便会与这种心理状态连结在一起, 每当这个”掣”被按下的时候, 那种心理状态便会再次出现, 这是一种感觉型心锚。

有关视觉型心锚, 例如每当你看见自己在某一项比赛中赢取的奖杯的时候, 你会自然地重现那份成功的感觉。

又例如当你看见某次旅行的照片, 你会自然浮现出当时那种轻松写意的感觉。

事实上, 在我们每天的生活环境中, 均有各种不同的心锚在影响我们的身心状态, 例如流行曲、广告、口号、某些字眼等。

正确, 有意识地在自己身边环境选择, 制造合适的心锚会对自己的表现会有很大影响。

Pavlov亦曾经做过另一个研究学生在不同班房内的考试表现, 他指示一班学生在同一班房内学习某种知识, 然后把他们分为两组, A组学生留在原班房进行考试, B组学生被安排在另一班房考试, 结果A组学生的成绩平均较B组优胜, 原因是在原班房内放置了很多有关该种知识的学习素材、书本(当然学生并不可以翻阅!) , 这些素材能够作为一种心锚, 刺激A组学生大脑更容易回忆起答案。

(注二)如果你有观看功夫大师李小龙(Bruce Lee)在对打的过程, 你会发现他往往会发出一些奇怪的嘶叫声, 这些叫声其实是一种听觉心锚, 刺激他的交感神经系统, 使他表现出巨大的力量。

学会“锚定效应”，不再被忽悠“甘地是在9岁之前还是之后死的？”“甘地是在140岁之前还是之后死的？”两个弱智的问题？是的。

但千万别小看了它们的作用。

心理学家斯特拉克和穆斯韦勒就向两组志愿者分别询问这两个问题，再让他们任意猜一猜甘地到底活了多少岁。

实验的结果是，先被问到第一个问题的小组，人们给出的答案平均为50岁；先被问到第二个问题的小组，平均答案是67岁。

人们的估计值显然都被之前接触过的数字所影响。

这种现象在心理学上被称为“锚定效应”。

指人们在估算时倾向于受之前经验和他人建议的影响。

人们在预测的时候，都会有一个最初定位，这个定位就像一个船锚一样，决定了整个评价体系的大致标准。

这种影响在数字上表现得尤其明显，甚至与数字所在的领域完全不相关。

你觉得身份证号码和巧克力的价格有关系吗？美国麻省理工学院管理学教授丹·艾瑞里就让这两个数字之间产生了联系。

他先让学生们在纸上写下自己社保卡号的最后两位数字，然后让他们估计一些巧克力的价格。

你肯定猜到了，社保卡号后两位数字比较大的学生，估算的价格也更高。

但你也许想不到，两组估算的差距达到60%到120%！如此神奇的心理学效应，当然会被用在推销和商业谈判当中。

1比如，一些品牌喜欢推出几款天价产品，其实就是想设定一个特别高的“锚点”，这样才能把一些普通产品也卖个好价钱，甚至还让消费者觉得自己占了便宜。

又比如“限购”。

一款其实堆满了仓库的滞销货，打出“每人限购三件”的旗号，就可能迅速卖光。

几年前，美国艾奥瓦州的一家超市做过实验，在罐头货架上贴上“每人限购12罐”的标签，结果消费者平均每人购买7罐，销量比平时提升了一倍。

同理，在谈判中率先报价的一方往往会占有优势，因为他提出的价格会被当成锚点。

例如，A：“这个项目报价10万。

”B：“不行，顶多给你1万。

”提高锚点后，A：“这个项目报价100万。

”B：“不行，顶多给你10万。

”不过，心理学家也提出了抵消锚定效应影响的方法，那就是，用一个超过自己常识的低价来杀价，夺回锚点的主动权。