工作中的“沉锚”效应

哈尔滨商业大学营销管理作业决策陷阱的相关分析学生姓名专业企业管理学院2013年10月25日决策陷阱的相关分析1.决策陷阱的定义如果决策者的决策行为是以牺牲企业的机遇为代价而决策者却仍然认定它是正确的，这种情况就成为决策陷阱。

2. 决策陷阱的类型2.1 “沉锚效应”陷阱考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。

第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。

“沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或媒体上的一个小数字。

在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。

市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其它因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。

2.2 “有利证据”陷阱“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。

这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。

这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

2.3 “框架”陷阱无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。

要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。

趋利避害是人的本能。

为了确保安全，人们倾向于接受事物最初的框架，而不愿意冒险突破框架，尝试新的可能性。

比如车轮一定是圆的，乌鸦一定是黑的，女人爱财、男人好色等，这些都是典型的框架思维模式。

无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。

要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。

2.4“霍布森选择”的陷阱1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时承诺：买或是租我的马，只要给一个相同的低价格，可以随意选。

沉锚效应(心理学知识)?沉锚效应（心理学知识心理学上有个名词叫“沉锚”效应：指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。

探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。

考虑的问题不同，答案自然也不同。

通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。

这个例子乍看起来，蛮有道理的。

但是，细想起来，似觉不妥。

我们不知道它是杜撰的，还是确有其事。

如果是杜撰的，只为了说明“沉锚”效应，则有为马配鞍之嫌。

假如确有其事，我想，也应该发生在过去。

因为现代人最不希望的就是被人牵着鼻子走，都愿意为自己留出更多的自由空间，展示个性魅力，所谓大同而小异，为求异而出新。

如果也说“沉锚”效应的话，那么，上面的第一个问题给人的第一印象是商家为增加销售而置客人于必须消费的位置：无论是加一个鸡蛋还是两个。

这样，无形中易增加客人的反感，虽然他也可以说不加鸡蛋。

而第二个问题则为客人提供了一自由选择的机会：加不加鸡蛋甚至根据个人喜好加几个鸡蛋，都由其自主选择。

假如照现在这个逻辑推下去的话，第二家粥店的销售应好一些。

当然，人有千面，志趣各异。

都是第一印象，给人产生的感觉也不一定完全相同。

如果说我，更愿意去光顾第二家粥店。

第一印象与先入为主作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。

第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

关于第一印象，有一个著名的实验。

一位心理学家让两位都做对30道题中的一半，他要求甲生尽可能地做对前15道题，而要求乙生尽可能地坐对后15道题，然后让一组被试者对甲乙两生作出评价，结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。

经济学中的锚定原理
锚定效应（Anchoring effect）是行为经济学中的一个概念，它描述了人们在估计某一事件或进行决策时，倾向于将某些特定的数值作为起始值，并以此为基础进行后续的判断和决策。

这个起始值就像锚一样，制约着人们的估测值或决策。

具体来说，当人们需要对某个事件做定量估测时，可能会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视，导致估测值或决策受到这个起始值的影响。

这种起始值并不一定与事件相关，可以是任何与事件相关的数字，只要它首次出现在人们的思考过程中。

此外，锚定效应也可能与心理学的概念“沉锚效应”相关。

沉锚效应描述的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

这种现象普遍存在于生活的方方面面，第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

请注意，虽然锚定效应和沉锚效应有一定的相关性，但它们描述的概念略有不同。

锚定效应主要关注起始值对后续判断和决策的影响，而沉锚效应则更强调第一印象或第一信息对人们判断的影响。

沉锚效应-概述沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

“沉锚效应”实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上，面对的新情况与固化了的思维方式、行为习惯发生冲突时，自我设限，没有与时俱进地去适应，而是根据以往的知识、经验来推论。

第一信息打下的烙印的确深刻，如不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。

只有坚持开放思维，把全面的、联系的、发展的观点贯穿于认识全过程，看问题才能不按老“路线图”走，才能克服因循守旧，画地为牢。

应该摈弃主观先见，摆脱认识上的惯性，拓宽视野，对事物的分析不局限在某一方面，不停留在某一模式，不固守在某一物态，善于追踪思考，依据获取的最新信息，对过去的结论进行重新评估，正确的保留，残缺的完善，片面的纠正，浮浅的深化，及时跟上情况的发展变化，不断拓宽和开掘认识的广度与深度。

沉锚效应-分析评论沉锚效应说明人们心理中一种常见而有害的现象。

中国用成语“先人为主”来表示这个意思。

考虑作一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。

第一印象或数据就像沉人海底的锚一样，把的思维固定在了某一处。

受沉锚效应影响，看问题跳不出预先设定的框框，并非没有意识到第一信息的失真或过时，而是不愿意否定自己。

以往的经验，可以成为登攀的阶梯，也可能成为前进的障碍。

克服“沉锚效应”，就是自我扬弃，不可避免地要重新审视自己原有的认识，需要明辨是非、除旧取新的智慧，更需要敢认己非、超越自我的勇气。

从某种意义上说，正确认识事物，不但有待认识水平的提高，更有赖于思想境界的升华。

实践证明，自我否定一次，认识就深刻一步；自我否定越彻底，认识的飞跃就越大。

怕丢面子、失威信，瞻前顾后，患得患失，肯定会妨碍认识的深化。

因此，应该加强修养，不计个人名利得失，端正看问题的出发点，只要是过时的认识、不正确的结论，即使是自己提出或认可的，甚至据此作过决策、发过指示，也毫不犹豫地修改或摈弃，做到求真务实，服从真理，真正对事业负责。

例谈初中化学课堂灵活应用“沉锚效应”马振萍1许晓东2（1.省锡中实验学校江苏无锡 214177；2.无锡市玉祁高级中学江苏无锡 214183））摘要：心理学对初中化学教学过程有重要的指导作用，作者将思维定势心理学中的“沉锚”效应灵活融入初中化学教学中。

指出将“沉锚”效应与初中化学教学相融合的重要性，化学教师在教学中应充分发挥沉锚效应的第一信息效用，达到教学目的，避免其消极影响。

关键词：沉锚效应，心理效应初三化学1.沉锚效应船抛锚停泊是常用停泊方法。

其过程大致是：船上以锚链或锚索连接的锚抛入水中着地，并使其啮入土中，锚产生强大抓力与水底固结起来，把船舶牢固地系留在预定的位置。

沉锚的这种特性被心理学家抽象成“沉锚效应”，引申出这样的结论，即人们的思维往往会被最先得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处[1]。

沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。

定势又叫心向，它是由先前的心理活动所形成的一种准备状态，决定着同类后继心理活动的趋势。

定势理论认为一定的心理活动所形成的准备状态影响或决定着同类后继的心理活动的趋势( 即人的心理活动的倾向性是由预先的准备状态所决定的)。

“沉锚”效应是指，在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处，第一信息不同，你的决策也不同。

擅用第一信息的“沉锚”效应会达到极佳的效果。

举几个小例子，两家粥铺，生意不同，老板考察之后发现唯一的差别就在于两家服务员不一样。

服务员甲：本店的煎鸡蛋外焦里嫩，您要不要来一个呢？服务员乙的吆喝“鸡蛋外焦里嫩，您是来一个还是俩呢？”第一个服务员的锚是“要和不要”。

而第二个服务员的锚是一个还是两个，锚不同产生的结果也不同。

两个服务员所用的“锚”不同，结果也不同。

华盛顿丢了一匹马，市场发现有人正在卖马，虽引起警察注意，却无法判断是否卖的是他丢失的马。

华盛顿立刻捂住马的眼睛，问卖马人“如果这匹马是你的，你一定知道马的哪一只眼睛是瞎的。