工作中的“沉锚”效应

哈尔滨商业大学营销管理作业决策陷阱的相关分析学生姓名专业企业管理学院2013年10月25日决策陷阱的相关分析1.决策陷阱的定义如果决策者的决策行为是以牺牲企业的机遇为代价而决策者却仍然认定它是正确的，这种情况就成为决策陷阱。

2. 决策陷阱的类型2.1 “沉锚效应”陷阱考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。

第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。

“沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或媒体上的一个小数字。

在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。

市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其它因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。

2.2 “有利证据”陷阱“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。

这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。

这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

2.3 “框架”陷阱无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。

要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。

趋利避害是人的本能。

为了确保安全，人们倾向于接受事物最初的框架，而不愿意冒险突破框架，尝试新的可能性。

比如车轮一定是圆的，乌鸦一定是黑的，女人爱财、男人好色等，这些都是典型的框架思维模式。

无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架，都千万不要自动地接受它。

要对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于怀疑，敢于说“不”。

2.4“霍布森选择”的陷阱1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时承诺：买或是租我的马，只要给一个相同的低价格，可以随意选。

沉锚效应(心理学知识)?沉锚效应（心理学知识心理学上有个名词叫“沉锚”效应：指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。

探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。

考虑的问题不同，答案自然也不同。

通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。

这个例子乍看起来，蛮有道理的。

但是，细想起来，似觉不妥。

我们不知道它是杜撰的，还是确有其事。

如果是杜撰的，只为了说明“沉锚”效应，则有为马配鞍之嫌。

假如确有其事，我想，也应该发生在过去。

因为现代人最不希望的就是被人牵着鼻子走，都愿意为自己留出更多的自由空间，展示个性魅力，所谓大同而小异，为求异而出新。

如果也说“沉锚”效应的话，那么，上面的第一个问题给人的第一印象是商家为增加销售而置客人于必须消费的位置：无论是加一个鸡蛋还是两个。

这样，无形中易增加客人的反感，虽然他也可以说不加鸡蛋。

而第二个问题则为客人提供了一自由选择的机会：加不加鸡蛋甚至根据个人喜好加几个鸡蛋，都由其自主选择。

假如照现在这个逻辑推下去的话，第二家粥店的销售应好一些。

当然，人有千面，志趣各异。

都是第一印象，给人产生的感觉也不一定完全相同。

如果说我，更愿意去光顾第二家粥店。

第一印象与先入为主作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。

第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

关于第一印象，有一个著名的实验。

一位心理学家让两位都做对30道题中的一半，他要求甲生尽可能地做对前15道题，而要求乙生尽可能地坐对后15道题，然后让一组被试者对甲乙两生作出评价，结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。

·审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息，还是其他。
·征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的顾问或咨询师。
设定沉锚
沉锚效应告诉我们不要受对方所设“沉锚”的影响的同时，也告诉我们：寻找恰当的时机，为对方设定“沉锚”，会使自己处于一个更有利的位置。
一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。
这里，曹操便犯了先入为主的毛病，落入了“沉锚效应”的怪圈。首先，
对关羽的钟爱导致他对关羽的话不加分析地接受，其次，关羽勇武绝伦都激赞张飞，这两个先入的条件直接左右了曹操的判断，决定了他的行动。多智、多诈、多疑如曹丞相，尚且如此，足见“沉锚效应”之威力。
注意在不为对方提议所限的同时，寻找恰当时机，为对方设定“沉锚”，使谈判向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的。
在谈判中，他们经常会选择有利的数据和事实说服对方，让他们屈服。举例来说，一家公司要再租一栋办公楼。经过考察，他们发现了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是，公司老总安排市场部经理与这家房产商见面。双方一落座，房产商就开出了合同条件：
第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。
一位领导向四个组的人介绍同一位新员工，他对第一组的人说：新员工工作很积极；对第二组的人说：新员工工作不积极，你们要注意；对第三组的人说：新员工总的来说工作积极，但有时不积极；对第四组的人说：新员工工作不太积极，但有时也积极。一个月后，抽问四组员工，他们给出的答案几乎与当初介绍的一模一样。

经济学中的锚定原理
锚定效应（Anchoring effect）是行为经济学中的一个概念，它描述了人们在估计某一事件或进行决策时，倾向于将某些特定的数值作为起始值，并以此为基础进行后续的判断和决策。

这个起始值就像锚一样，制约着人们的估测值或决策。

具体来说，当人们需要对某个事件做定量估测时，可能会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视，导致估测值或决策受到这个起始值的影响。

这种起始值并不一定与事件相关，可以是任何与事件相关的数字，只要它首次出现在人们的思考过程中。

此外，锚定效应也可能与心理学的概念“沉锚效应”相关。

沉锚效应描述的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

这种现象普遍存在于生活的方方面面，第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

请注意，虽然锚定效应和沉锚效应有一定的相关性，但它们描述的概念略有不同。

锚定效应主要关注起始值对后续判断和决策的影响，而沉锚效应则更强调第一印象或第一信息对人们判断的影响。

这个最初给定的数值就相当于锚，人们会将这个数作为 精神标杆或者估计一个未知数的起点。
在这个实验中，“随机数”相当于锚，通过回答第一个 问题设定一个标杆，回答第二个问题时，人们会将期望 值在标杆上下调整，最终答案会在标杆附近。
这种锚定效应称为经典锚定效应：语意启动范式。
A
10
2 我们的实验结果
A
11
比65%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
45
A
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经典锚定效应
第一组转动轮盘，转到了 10。 然后被要求回答下面两个问题 1）你们觉得联合国里面非洲国家占的比重比 10%高还是
比10%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
25
A
9
实验结论
所谓的随机数对第二个的问题的答案具有较大影响。
实验设计
我们分别设定了两个不同锚定值（4000和8000）和两组 不同的问卷，这两组问卷通过互联网随机推送给不同的人 回答，其中任意一个人只能回答一组问卷。成功得到368 份问卷，锚定值为4000的176份，锚定值为192份。
他们会被要求回答下面两个问题：
（1）您觉得《论语》全书的字数与4000字（8000字）相 比，是大于还是小于？
锚定效应实验
LOREM IPSUM DOLOR
ALeabharlann 1CONTENTS
锚定效应理论
我们的实验结果
不足与讨论
A
2
1 锚定效应理论
A
3
锚定效应
沉锚效应，心理学名词，指的是人们 在对某人某事做出判断时，易受第一 印象或第一信息支配，就像沉入海底 的锚一样把人们的思想固定在某处。 作为一种心理现象，沉锚效应普遍存 在于生活的方方面面。第一印象和先 入为主是其在社会生活中的表现形式。

1974年，卡纳曼和特沃斯基通过实验来进一步证明沉锚效应。实验要求实验者对非洲国家在联合国所占席位 的百分比进行估计。因为分母为100，所以实际上要求实验者对分子数值进行估计。首先，实验者被要求旋转摆 放在其前面的罗盘随机地选择一个在0到100之间的数字；接着，实验者被暗示他所选择的数字比实际值是大还是 小；然后，要求实验者对随机选择的数字向下或向上调整来估计分子值。通过这个实验，卡纳曼和特沃斯基发现， 当不同的小组随机确定的数字不同时，这些随机确定的数字对后面的估计有显著的影响。例如，两个分别随机选 定10和65作为开始点的小组，他们对分子值的平均估计分别为25和45。由此可见，尽管实验者对随机确定的数字 有所调整，但他们还是将分子值的估计锚定在这一数字的一定范围内。
所提的问题会像记忆搜索器一样去寻找先前提到的“锚”，因而“锚”就会成为答案的参考因素之一，“锚” 与问题的相同点越多，影响力就越大。
心理学家通过试验证明，沉锚效应对比较判断也有效，从而说明根据“锚”或在“锚”的暗示下取得的信息 也会是一种误导偏差，因为与“锚”相似的会受到更多注意。这解释了为什么会有很多被试者认为目标答案比低 的“锚”更低(或高的“锚”更高)。有人把这种引起偏差的信息获取认为是导致锚定现象的重要原因，他们认为 “锚”的出现会增加“锚”与目标间相同点的有效性，减少不同点的影响。
许多金融和经济现象都受沉锚效应的影响。比如，股票当前价格的确定就会受到过去价格影响，呈现沉锚效 应。证券市场股票的价值是不明确的，人们很难知道它们的真实价值。在没有更多的信息时，过去的价格(或其他 可比价格)就可能是现在价格的重要决定因素，通过锚定过去的价格来确定当前的价格。沉锚效应同时发生在商品 定价的其他经济现象中，它类似于宏观经济学中的“粘性价格”，只要把过去的价格作为新价格的一种参考(建 议)，那么新价格就会趋于接近过去的价格。

这个例子乍看起来，蛮有道理的。但是，细想起来,似觉不妥。我们不知道它是杜撰的,还是确有其事。如果是杜撰的，只为了说明“沉锚”效应,则有为马配鞍之嫌。假如确有其事，我想，也应该发生在过去。因为现代人最不希望的就是被人牵着鼻子走,都愿意为自己留出更多的自由空间，展示个性魅力，所谓大同而小异，为求异而出新。如果也说“沉锚”效应的话,那么,上面的第一个问题给人的第一印象是商家为增加销售而置客人于必须消费的位置:无论是加一个鸡蛋还是两个。这样，无形中易增加客人的反感，虽然他也可以说不加鸡蛋。而第二个问题则为客人提供了一自由选择的机会：加不加鸡蛋甚至根据个人喜好加几个鸡蛋,都由其自主选择。假如照现在这个逻辑推下去的话，第二家粥店的销售应好一些。当然，人有千面,志趣各异。都是第一印象,给人产生的感觉也不一定完全相同。如果说我,更愿意去光顾第二家粥店。
2、先验概念引入。商人进入城市街道,考虑的是在哪儿开店最合适,而城市规划师则考虑布局是否合理,司机想的却特征。提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬,提到军人，印象则是威武坚强。
第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性,从而产生优先效应。
第一印象与先入为主
作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
关于第一印象,有一个著名的实验。一位心理学家让两位都做对３0道题中的一半,他要求甲生尽可能地做对前15道题,而要求乙生尽可能地坐对后15道题，然后让一组被试者对甲乙两生作出评价，结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。这就是著名的第一印象效应。由此可见，第一印象对人们心理产生的重要影响。
沉锚效应的形成,有深刻的心理机制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。

Thank you!
沉锚效应
Effect of Sinking Anchor
土耳其有多少人口不是个问题！
沉锚效应
Effect of Sinking Anchor
指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第 一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把 人们的思想固定在某处 。也被称为锚定效应。 中国人用成语“先入为主”来表示这个意思。
生活中的“沉锚”
自身经历：阿利茄汁面
沉锚效应
对我们教学的启示
一、案例教学，“锚”式教学。 案例成了利用所学知识解决类似问题的 “锚”。 如学生遇到难题，就需要一个“锚”， 也就是与这道题相关或相类似，但又稍微容 易一些的题，这样可帮助学生找到思路。 再如语文作文教学中好的范文也是一个 “锚”，可给学生很多启发。
对我们教学的启示
二、预防沉锚效应。防止自己和学生形成思 维定势，限制思路。 方法：1、从不同角度来看问题，不要一味依 赖第一个想法。 2、向别人请教前，先自己考虑一下问题，不 要被别人的意见左右。 3、集思广益，寻求不同的意见、方法，以开 阔自己的思维，打破原有的条框束缚。
Effect of Sinking Anchor
部门、班主任或者学科老师制定计划 参考去年 ；
制定计划
评价
教师对学生的学业评价影响教师 对学生的综合评价 ；
学习心理
学生课堂容易受教材例题、教师 作文范例的思维定势影响。
思维定势一旦形成，一方面会大大提高解决同类问题的速 度和能力，另一方面也会因固定方法的限制，而妨碍对新课题 的具体分析，甚至产生错误结论 。
沉锚效应
Effect of Sinking Anchor
1、土耳其的人口超过3500万吗？ 2、你猜土耳其的人口有多少？

沉锚效应-概述沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

“沉锚效应”实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上，面对的新情况与固化了的思维方式、行为习惯发生冲突时，自我设限，没有与时俱进地去适应，而是根据以往的知识、经验来推论。

第一信息打下的烙印的确深刻，如不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。

只有坚持开放思维，把全面的、联系的、发展的观点贯穿于认识全过程，看问题才能不按老“路线图”走，才能克服因循守旧，画地为牢。

应该摈弃主观先见，摆脱认识上的惯性，拓宽视野，对事物的分析不局限在某一方面，不停留在某一模式，不固守在某一物态，善于追踪思考，依据获取的最新信息，对过去的结论进行重新评估，正确的保留，残缺的完善，片面的纠正，浮浅的深化，及时跟上情况的发展变化，不断拓宽和开掘认识的广度与深度。

沉锚效应-分析评论沉锚效应说明人们心理中一种常见而有害的现象。

中国用成语“先人为主”来表示这个意思。

考虑作一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。

第一印象或数据就像沉人海底的锚一样，把的思维固定在了某一处。

受沉锚效应影响，看问题跳不出预先设定的框框，并非没有意识到第一信息的失真或过时，而是不愿意否定自己。

以往的经验，可以成为登攀的阶梯，也可能成为前进的障碍。

克服“沉锚效应”，就是自我扬弃，不可避免地要重新审视自己原有的认识，需要明辨是非、除旧取新的智慧，更需要敢认己非、超越自我的勇气。

从某种意义上说，正确认识事物，不但有待认识水平的提高，更有赖于思想境界的升华。

实践证明，自我否定一次，认识就深刻一步；自我否定越彻底，认识的飞跃就越大。

怕丢面子、失威信，瞻前顾后，患得患失，肯定会妨碍认识的深化。

因此，应该加强修养，不计个人名利得失，端正看问题的出发点，只要是过时的认识、不正确的结论，即使是自己提出或认可的，甚至据此作过决策、发过指示，也毫不犹豫地修改或摈弃，做到求真务实，服从真理，真正对事业负责。

例谈初中化学课堂灵活应用“沉锚效应”马振萍1许晓东2（1.省锡中实验学校江苏无锡 214177；2.无锡市玉祁高级中学江苏无锡 214183））摘要：心理学对初中化学教学过程有重要的指导作用，作者将思维定势心理学中的“沉锚”效应灵活融入初中化学教学中。

指出将“沉锚”效应与初中化学教学相融合的重要性，化学教师在教学中应充分发挥沉锚效应的第一信息效用，达到教学目的，避免其消极影响。

关键词：沉锚效应，心理效应初三化学1.沉锚效应船抛锚停泊是常用停泊方法。

其过程大致是：船上以锚链或锚索连接的锚抛入水中着地，并使其啮入土中，锚产生强大抓力与水底固结起来，把船舶牢固地系留在预定的位置。

沉锚的这种特性被心理学家抽象成“沉锚效应”，引申出这样的结论，即人们的思维往往会被最先得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处[1]。

沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。

定势又叫心向，它是由先前的心理活动所形成的一种准备状态，决定着同类后继心理活动的趋势。

定势理论认为一定的心理活动所形成的准备状态影响或决定着同类后继的心理活动的趋势( 即人的心理活动的倾向性是由预先的准备状态所决定的)。

“沉锚”效应是指，在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处，第一信息不同，你的决策也不同。

擅用第一信息的“沉锚”效应会达到极佳的效果。

举几个小例子，两家粥铺，生意不同，老板考察之后发现唯一的差别就在于两家服务员不一样。

服务员甲：本店的煎鸡蛋外焦里嫩，您要不要来一个呢？服务员乙的吆喝“鸡蛋外焦里嫩，您是来一个还是俩呢？”第一个服务员的锚是“要和不要”。

而第二个服务员的锚是一个还是两个，锚不同产生的结果也不同。

两个服务员所用的“锚”不同，结果也不同。

华盛顿丢了一匹马，市场发现有人正在卖马，虽引起警察注意，却无法判断是否卖的是他丢失的马。

华盛顿立刻捂住马的眼睛，问卖马人“如果这匹马是你的，你一定知道马的哪一只眼睛是瞎的。

>>职场沉锚效应
人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应在职场也较算是20万。
老板：不行！顶多给你5万。
对话2：
制片人：老板，这个项目的预算是200万。
老板：不行！顶多给你10万。
*是不是恍然大悟？正如你所想，在谈判的时候，先说出的数字会成为讨价还价的“参照点”。所以，跟HR谈工资的时候，请先丢出你的“锚”吧。
对话3：
制片人：老板，这个项目的预算是2000万。
老板：你抢银行啊！
*给出的工资水平可以超出HR的预计，但也要在合理的范围内，不要把“锚”丢太远。

思维陷阱思维陷阱影响人们思维的一系列类似的缺陷或陷阱，有些是错误的感觉，有些是偏见，有些是我们思维中非理性的因素。

之所以称其为“陷阱”，是因为不易被人察觉，它们就融于我们的思维过程中。

1“沉锚”陷阱考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。

第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。

“沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或晚报上的一个小数字。

在工作中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。

市场策划人员在制订销售计划时会参考去年的计划，这样的计划如果能充分考虑其他因素，得出的数字可能是准确而恰当的，但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。

聪明的谈判者很善于利用这种“沉锚”效应以达到自己的目的。

他们会选择有利的数据和事实说服对方，那么怎样才能绕过“沉锚”陷阱呢？1. 从不同的角度来看问题。

看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。

2. 在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。

3. 集思广益。

寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。

4. 注意不要限制顾问、咨询专家的思维。

在向他们介绍情况时，要尽量客观公正，不要搀杂你个人的观点和倾向，以免影响他们的思路。

5. 特别注意在谈判时不要受对方所设“沉锚”的影响。

在不为对方提议所限的同时，寻找恰当的时机，利用“沉锚”效应影响对方，从而使自己处于一个更有利的位置。

2维持现状陷阱这种“现状”陷阱隐藏在每一个人的头脑中，是一种自我利益保护心理。

要打破这种“现状”，就要采取行动，而行动本身又意味着风险，承担风险就有可能面对指责并进而后悔。

维持“现状”，在大多数情况下，是因为这是减少我们心理压力的途径，但在同时，却失掉了机会。

日常生活中的经历还告诉我们，当我们的选择越多时，我们越容易受“现状”的影响。

那么对付“现状”陷阱有什么办法呢？1. 牢记自己所订立的目标，随时审查自己是否为“现状”困扰，现有的情形中是不是有你成功的障碍。

锚定效应，又叫沉锚效应。

之前很火的Pua，就是把锚定效应，用到了极致。

沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。

第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。

而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。

例：年年双十一，双十二，拼夕夕，必须补贴，还是百亿补贴。

到自己这总有个百八十块吧~日常的价格和活动的价格对比，嗯，锚来了，大家疯狂的买买买。

这里的用户见证，平台和原价格就是最好的眼见为实了。

天天刷的用户，看上哪个便宜就剁手哪个。

利用人性的虚荣，让顾客觉得今天用的爽，或者买了你的商品，就有一个能提升逼格的事。

比如很多的奢侈品，拿到手上就是提升品位，提升地位。

这个就是价值的锚，配合销售的激励话术，进店不买的人毕竟少数。

这个用户见证就是，品牌+心理爽感。

人性的懒惰，让想买的人，买了你的产品之后，就觉得自己可以不用操心这个事，快速，简洁。

比如：扫地机，电动牙刷，按摩棒，减肥茶...这个用户见证就是产品本身，大众的常识。

个人提升需求，让用户买了你的产品，你的课程，自己就变成了牛逼的人，我下步就可以跃龙门，想啥成啥。

要啥有啥，现在的知识付费，在锚定效应上就应用的简直出神入化。

这个用户见证是什么？知识的焦虑，自身的提升需求。

贪婪、虚荣、懒惰、个人提升需求....想要琢磨透以上的，就必须好好细致的分析并用好这个锚定效应。

锚定效应在营销中，就是最大效果化的展示用户需要的成果，并让用户信，建设成交的心理。

这个效应最重要的是，如何让顾客觉得这个产品值得，占到了便宜，能够快速的成交付费。

利用人性的贪婪，让潜在用户相信你是真给福利，真让利。

不管老板亏不亏钱，反正让顾客产生占便宜的感觉就行。

领导者需要警惕的六大日常决策陷阱决策是每个经理人最重要的工作，也最冒风险。

决策中存在许多陷阱，经理人如何避开陷阱，做出正确的决策？1.“沉锚”陷阱考虑做一个决定时，我们的大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。

第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。

“沉锚”效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句话、报纸上的一个小事件、网络上的一个小数字。

不知为什么，这些偶然的东西却像幽灵一样挥之不去，从此深深地印在你的脑海里，甚至左右你的思考和决策。

比如，有一次你参加一个专家论坛，一位专家发表自己对未来三五年市场的趋势预测，结果你不分青红皂白信以为真，无论是分析竞争对手，还是思考市场策略，你都不由自主地想起他的论断，如果是这样，那位专家的意见和预测对你来说就是“沉锚”，你可要当心！如何走出“沉锚”陷阱：xuee|博锐|2——从不同的角度来看问题。

看看有没有其它的选择，不要一味依赖你的第一个想法；——在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右；——集思广益。

寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚；——在向顾问征求意见时，要尽量客观公正地介绍情况，不要搀杂你个人的观点和倾向，以免影响他们的思路；——假如有一个类似“沉锚”的问题在影响你的正常思考，要问一问自己：“真的是这样吗？”然后，就这个问题进行更为广泛的搜集资料、剖析论证，直到彻底弄清楚为止。

2.“有利证据”陷阱有一家公司的产品准备进入上海市场，老板责成销售经理进行决策分析并提出决策方案。

在搜集信息的过程中，他的一位从事相似业务的朋友警告他，千万不要冒然进入，理由是他自己刚刚失败而归，并给这位销售经理提供了许多不应该进入的信息。

于是，在事先得到的“有利证据”阴影的笼罩下，这位销售经理迟迟拿不出令自己信服的市场方案。

“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。

锚定效应拼音：máodìng xiàoyìng (maoding xiaoying)英文：Anchoring Effect同义词条：Anchoring Effect,沉锚效应1内容概述2形成条件3心理机制• 3.1选择通达模型• 3.2不充分调整启发式模型• 3.3锚定效应的双重心理过程4神经心理机制5类型与研究范式• 5.1经典锚定效应：语意启动范式• 5.2基础锚定效应：数字启动范式• 5.3潜意识锚效应：阈下启动范式• 5.4自生锚与实验者锚的锚定效应：基于控制论思想的研究范式6认知作用7对其他心理现象的解释8多领域验证9研究的展望锚定效应（Anchoring Effect）又译作沉锚效应，心理学名词，是一种重要的心理现象。

锚定（Anchoring）或聚焦（Focalism）是一种认知偏差，指一般人在需要对某个事件做定量估测时或作出决策时，有过分依赖第一信息（起始值）的倾向，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视，即“对将来的估计”被“已采用过的估计”支配，同时易受他人建议的影响。

沉锚效应普遍存在于生活的方方面面，“第一印象”和“先入为主”是其在社会生活中的表现形式。

它与前景理论、泰勒的“心理账户”原理共同构成行为经济学的三大基石。

内容概述1973年，卡纳曼（Daniel Kahneman）和特沃斯基（Amos Tversky）指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显着的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识。

例如，医生在估计病人因极度失望而导致自杀可能性时，常常容易想起病人自杀的偶然性事件。

这时，如果进行代表性的经济判断，则可能夸大极度失望病人将自杀的概率，这就是人们在判断中存在的锚定效应。

1974年，卡纳曼和特沃斯基通过实验来进一步证明锚定效应。

实验要求实验者对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。

因为分母为100，所以实际上要求实验者对分子数值进行估计。

他们设计了一个轮盘，轮盘被等分为100份，但是被试者转动 轮盘后，轮盘只会停在10和65这两个数上。然后他们把所有被 试学生分为两组，开始实验。
On the evening of July 24, 2021
经典锚定效应
Courseware template
第一组学生转动轮盘，转到了65。
然后被要求回答下面两个问题 1）你们觉得联合国里面非洲国家占的比重比65%高还是
锚定效应实验
It is applicable to work report, lecture and teaching
2021/7/26
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锚定效应实验
LOREM IPSUM DOLOR
On the evening of July 24, 2021
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他们会被要求回答下面两个问题：
（1）您觉得论语全书的字数与4000字（8000字）相比， 是大于还是小于
（2）您认为论语全书共有多少字
On the evening of July 24, 2021
样本数据分布图
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On the evening of July 24, 2021
2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊
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On the evening of July 24, 2021
实验结论
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所谓的随机数对第二个的问题的答案具有较大影响。
这个最初给定的数值就相当于锚，人们会将这个数作为 精神标杆或者估计一个未知数的起点。
在这个实验中，随机数相当于锚，通过回答第一个 问题设定一个标杆，回答第二个问题时，人们会将期望 值在标杆上下调整，最终答案会在标杆附近。

内在作用机制内在作用机制是指某种事物或因素在发挥作用时，其自身会产生某种变化，并影响到它所作用的对象。

具体来说，内在作用机制可以分为以下几种：1.成见效应：由于我们长期受到某种固定观念的影响，而这种观念会在我们的头脑中形成一种定势，影响我们对后来出现的信息的接受和处理。

比如，当我们听到某个名字或看到某个东西时，我们的大脑会立刻把它们与某种特定的信念联系起来，从而影响我们对它们的看法和处理方式。

2.曝光效应：我们对某种事物的了解越多，就越容易形成对它的某种印象。

这种印象可能是正面的，也可能是负面的。

当我们频繁地看到某种事物时，我们的大脑会逐渐形成对它的印象，从而形成某种成见。

3.沉锚效应：在面临决策时，我们可能会有一些预设的想法或偏见，这些想法或偏见会影响我们的决策。

比如，如果我们听到某个人说他们曾经遇到过某个问题，我们可能会更倾向于相信他们的经历，即使这个经历并不是非常典型。

4.互惠效应：我们会对那些帮助过我们的人或组织产生更好的印象，并愿意给予他们更多的回报。

这种回报可以是物质的，也可以是非物质的。

5.社会认同效应：我们会更容易接受和认同与自己有相似背景和文化的人或组织的观点和行为。

这种认同可能是基于我们的经验、价值观、信仰等方面的考虑。

6.习得性无助：我们可能会在某种情况下变得无能为力，感觉自己无法控制事情的发展，从而放弃努力。

这种情况可能会导致我们失去动力和信心，从而无法继续前进。

7.刺激反应：我们的大脑会对某种刺激做出反应，即使这种刺激并不是我们真正感到需要或有兴趣的。

这种反应可能是出于生理需求，也可能是出于对威胁的恐惧。

这些内在作用机制都是在某种程度上发挥作用的，它们相互影响，共同构成了事物或因素的复杂作用过程。