区域经理如何开拓市场
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？
第一步：事前准备
营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。一、知彼知己
1、知已（企业基本情况与销售政策）
（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。
（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2、知彼（经销商、竞争对手）
我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：
（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。二、谈判前的准备
古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。
1、自我形象设计：人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。
内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
2、相关资料的准备：听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。
成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。
另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。第二步：谈判市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
1、电话预约：在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。
2、上门洽谈：在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。
3、洽谈内容：营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？
首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”
接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际
的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。
最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
4、注意事项：在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。
同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。
第三步：跟进、签约
通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。
在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。
只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了
结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”
佶福祥区域经理管理方案 适用职位：区域经理 适用部门：连锁管理部 2017年3月 区域经理解析：
佶福祥门店形成区域连锁以后，形成需要的连锁管理而衍生的管理角色。 佶福祥区域经理素质:头脑清醒、激情活力、组织协调、人格魅力、独立经营、学会学习、做人用人。 佶福祥区域经理职责：业务系统、生意发展、组织建设。 佶福祥门店管理体系分析：从目前佶福祥的管理体系来说，门店缺乏统一的管理标准、管理方法、管理工具。所以我们的区域经理在巡店过程当中，亦然没有巡店的标准和借鉴，而门店所衍生出来的管理意志在很大程度上会抑制企业的管理，自由生长。 没有统一的管理 形成门店管理意志以后，区域经理无法在管理的角度上执行管理约束。尤其是更换区域经理以后，每个区域经理的管理思路、管理方法、管理要求也不相同。由于我们本身的从业人员普遍素质不是特别高，对区域经理的管理更添难度。
方案的第一步:寻找到适合佶福祥门店管理的方法，从而形成标准，用工具协助管理。 所有的管理都是围绕人，管理是靠制度进行约束而进行。 下面先从门店管理进行解剖： 首先通过《入职须知》的签订，来方便区域经理、门店加盟商（门店店长）进行管理门店: 长沙佶福祥餐饮连锁店员工入职须知 一、入职手续办理 1、应聘员工由门店经理面试，合格后填写《应聘登记表》。 2、面试合格的员工正式上岗前向门店店长上交本人身份证复印件两张，一寸近期照片两张，作为员工入职档案。 3、因本公司属餐饮行业，根据《中华人民共和国食品卫生法》的规定，所有从业人员每年至少进行一次健康检查，取得有效健康证明后方可上岗。在本公司连续工作满一年，健康证的费用将给予报销，以办证日期为准。所有员工必须持有效健康证上岗，健康证即将过期时，员工本人应及时补办，不论任何原因，因健康证未办理或过期的被有关部门查实的，所受的罚款由员工本人承担。 4、新进的前厅员工至门店店长处领取两套工作服，工作服一套100元，三个月以上员工予以免费使用，未满三个月员工，每个月扣除40元。 5、员工在工作期间应妥善保管工作服，除工作期间正常折旧外，由于员工保管不当，导致丢失或无法继续使用的责任由员工本人承担。 6、新员工自带餐具一套、水杯一只，供员工个人使用，由门店经理安排指定的区域存放。 7、任何员工未办理入职手续或手续不全的工资将不予发放。 二、员工考勤管理 1、新进员工上班当天需向门店店长报道考勤，并确认记录。 2、所有员工上、下班均要到店长本人或委托负责人处确认上班事宜，具体上下班时间由门店店长统一安排。 3、上岗时间指员工在本岗位开始正式工作的时间，而不是指员工到达门店的时间，故员工事先应有足够的时间更换工作服并按时到岗交接班，推迟上岗按照迟到处理。 4、对迟到早退人员1—5分钟给予2元/次的处罚，6—15分钟给予5元/次的处罚，16—30分钟给予10元/次的处罚，31分钟到1小时以内扣除半天工资。 6、所有员工上班时应遵循门店店长安排执行，不得私自调班或变更上班时间，如发现均按无效处理，视作旷工。员工有特殊情况确实需要调换班次的必须由店长同意，至少电话告知通过。 7、员工因故不能正常上班需提前请假，病假需出示有效病历卡，病假条、医药清单、药费收据等，如因病情紧急事先无法办理请假手续的，应在应到岗前电话通知门店店长，店长酌情有权予以同意，如店长同意则该员工应在上班后三个工作日内补办手续。请假未获得批准而不按时上班的作旷工处理。 8、员工不能按时到岗，而又未经请假或请假未允许或请假时间已超过本人的上班时间，超过半天以上视为旷工（含半天），员工应接受相应的处罚（具体参照员工手册）。
国内区域经理管理制度 一、业务人员在公司的管理细则。 1.自觉遵守公司的各项规章制度。 2.依时上下班，不迟到，不早退，上下班按规定时间打卡。 3.上下班时间未经批准不准外出，不准大声喧哗、聚众玩乐等活动，注意仪表与言谈举止及礼貌用语。 4.保持办公位置及公共场所卫生，办公用品及资料要保持整齐有序。 5.不准利用公司电话长时间打私人电话，违者每次罚款100元。 6.不准经营其它厂家的产品，一经发现，立即开除，并扣发所有业务费。 7.不准泄露公司的商业秘密，违者开除处理，并追究经济及法律责任。 8.开会期间，必须关掉手机及传呼机，不得无故缺席、迟到。不准随意走动，做好会议记录，违者罚款50元。 9.认真学习公司制定的（营销管理手册），并依照（营销管理手册）的各项要求进行操作。 二、业务员出差前的准备工作 1.做好出差的一切准备工作，随时接受出差的任务。 2.出差前首先填写出差申请表，内容包括出差的路线及所需的时间，出差的工作内容等，呈营销总经理审批。 3.申请表审批后，持申请表到营销文员处领取工作日记本及相关资料。 4.出差前预算好所需的费用，以便更好地完成工作任务。 三、业务员出差中的管理细则 1.业务员出差时间每月不得少于二十天，小于二十天必须经销售总经理批准，否则按旷工处理。
2.按照申请表的工作要求，做好每日的工作日记（包括路线、地点、时间、拜访客户）等内容。 3.要求每隔两天用当地电话对营销总经理作一次简单的汇报工作，并每隔七天将所有调查表填好邮寄或传真回公司。 4.在出差过程中，如遇到无法解决的问题应及时向公司汇报，以便及时协商处理。 四、业务员出差回公司后管理细则 1.返回公司的当天向营销文员报到登记，可合适休息一天。 2.整理好出差时所写的工作日记及有关工作资料，并上交营销文员处。（回公司后两天内上交）。 3.详细写好本次出差的总体报告（内容包括：各地区的市场信息，客户的经营情况及市场的管理等问题）。（三天内上交文员处） 4.向销售总经理口头汇报出差情况，讨论所要解决的问题，提出可行性的解决方案。 5.做好客户订单的收集及发货跟踪工作，经常与客户保持密切的联系。 五、本管理细则与公司的?人事管理制度?及?营销管理手册?同时使用，如有相互抵触的条文，按本细则执行。 业务员出差须知 一、出差必备品 1.销售合同。 2.价目表。 3.出差申请审批表。工作日记。 4.已有客户资料。 5.公司的宣传图片。
营销团队管理运作方案——团队区域经理组 一、营销团队区域经理组角色 营销团队区域经理组，由各区域经理组成。负责营销团队管理体系的执行和协调，以及各区域渠道的开发与维护、人员的招聘，并负责公司在每一个区域的业务发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和团队长。 二、营销团队区域经理组职责 1协调系统运作 1）全面跟进和协调实地营销队伍所有客户的问题处理工作； 2）负责统计区域实地营销队伍的有关数据和档案； 2负责工作体系运转； 1）全面协调营销团队内部交流工作； 2）按时提供各种报表和报告给营销团队领导小组和实地营销队伍； 3）充当营销团队领导小组和实地营销队伍之间的沟通桥梁。 三、营销团队区域经理组工作制度 1 、每周例会（每周5左右） 每周例会由区域经理主持，回顾上周工作，确立下周工作重点和目标。 2、总结上周实地营销队伍运作中所有出现的问题并予以改进。 四、营销团队区域经理人员分工及职责 1）负责实地营销队伍的正常运转； 2）领导营销人员完成各项工作，不断带领和督促下属建立和完善的渠道，并达到既定营销目标； 3）负责制定各项事的主要报表和报告，并督促其他人员完成各项有关工作； 4）主持召开每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标； 5）记录和统计实地营销队伍运作中各部门出现的问题，在每月例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止； 6）每同认真做好银行巡点工作，并做好银行和实地营销队伍工作； 7）协助区域营销总监工作。 8）在公司原则的基础上制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；
销售人员工作手册之二 区域经理、主管工作手册 （经销商经管） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量规范 1.1产品销售职责与衡量规范 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量规范 1.2产品再销售职责与衡量规范
1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量规范1.3组织建设职责与衡量规范 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量规范表1.4其他职责与衡量规范 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量规范表 第二部分经销商经管 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式
第三部分经销商队伍经管 3.1经销商、销售人员工作日常经管 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关规范进行分类，分类规范和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访经管部分；然后结合相应的分类客户拜访规范，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分： ●客户分类
区域经理的职责 为了加强与经销商的沟通与协调，掌握销售终端的第一手资料，更好为经销商提供优质服务，为此专设区域经理一职，其工作职责是： 1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。 2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。 3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。 4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款。 5、负责管辖区域的客户来访接待工作。 6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。 7、协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。 8、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进行及时验收，并监督公司专柜之专用性，发现它牌摆放要限期撒换。 9、对经销商做进销存分析，设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间；对库存不足要求备货，对滞销产品要求及时排空。 10、收集竞争对手的情况，包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。 11、协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等；及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的有效性。 12、出差期间，保持与公司联系，及时向公司营销部汇报。 13、协助代理商对空白市场进行开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。 14、定期对终端促销员进行培训，提高终端导购水平，建立一支高素质的销售队伍。 15、组织召开区域经销商会议。
区域经理简称UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。 二区域经理职责 1生意发展 1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标； 2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估； 3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标； 4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展； 5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。 2组织建设 1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍； 2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平； 3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力； 4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三区域经理工作评估标准 1所辖区域销量与分销水平
对于新上任的区域经理你应该怎么当？ 区域经理是一个不大不小的官，作为一个营销的中层管理者，在市场开发、市场扩展和维护上需要带领着一支团队在市场上冲锋陷阵，作为这只团队的领头人市场的成功与否，虽然有很多客观因素所决定，但是在执行力上只有达到令行禁止，步调一致的要求，市场工作的开展中方能顺水顺舟，但是欲达到此目的的前提条件是区域经理必需能够管理好自己的团队，对下属的所作所为能够有效控制使下属对工作的安排能够高度服从并执行到位，因此作为区域经理在对下属的管理问题上需要有足够的重视，如何对下属进行管理是区域经理所要面对的一个课题。 作为区域经理不管你原来是什么职务或者干什么，但是自从开始担负区域工作伊始，其角色就由过去的被管理者转变为了一名管理者，作为区域经理一方面要快速适应这种转变，另一方面需要在短时间内对下属的管理纳入轨道，要做到这一点作为区域经理首先做的事情就是树威信，即树立自己的权威，树立自己的名声或者讲是信誉度、美誉度，因为只有树立了权威，作为你的下属才能知道你的权利在哪，你的威严在那里，你的下属才会因为这样畏惧你，只有具备了信誉度，作为下属才能因为你的信誉而对愿意和你在一去工作，作为区域经理树立自己的威信方式有很多，你可以通过公司的任命书告诉下属你的定位、也可以通过开会让下属明白你的职权、还可以通过与下属的私下沟通表明你的为人处事的原则和管理方法、还可以借你周围的同事的口来为你进行宣传，通过一系列的点滴工作这样你就能逐步完成树威信的工作，完成你在区域经理岗位上对下属管理的第一步。 周景慧（某全球500强公司培训总监、中国职场思维导图研究会钻石专家） 某全球500强公司培训总监，国内一流的思维导图专家，从事企业培训教学与研究16年。45岁。 现为北京天下伐谋管理咨询公司高级合伙人，钻石职场思维导图专家。 先后15年在全球500强公司任中高级管理人员，有多年大型企业中高层管理工作经历及培训工作经历，积累了丰富的企业管理和教学经验。毕生致力于思维导图与系统思考等思维训练课程的培训与研发。 曾为可口可乐、华为、比亚迪、西门子、中国联通、中国移动、中国邮政、浪潮、中国太平、上汽通用、国家电网、招商银行、中国银行、京东商城等众多企事业单位传授思维导图课程并得到一致好评。 一个单位需要一系列的规章制度来对员工进行管理，以求达到对员工行为进行约束达到企业发展的目的，同样作为一个营销团队也需要通过规章制度来对营销人员的进行管理为自己的目标服务，作为区域经理虽然很多时间可能与自己的下属每日摸爬滚打在一起，日常生活中亲密如兄弟姐妹，但是要想对自己的这些下属管理好，在工作中必需要定规矩建立一系列的规章制度是必要的，只有这样才能够使自己的下属明确工作之中与工作之外的不同，明白自己行为的准则，只有这样区域经理在对下属的管理过程中才能避免在工作中人治大于法治或者人治代替法治的现象，避免在管理中出现错位，使自己在对工作的管理中对于下属的管理做到有章可循、有法可依，只有这样才能够使下属能够进行听命于此。 一个团队的好与坏往往和该团队的核心人物有着密切的关系，区域经理作为区域市场的管理者和一个团队的核心人物，个人的表率作用往往对团队的成员起着潜移默化的影响，影响着一个团队的士气和凝聚力，作为区域经理在对下属管理的同时以自己的实际行动起到帅
经理人如何管理好员工 作为一名企业经理人、领导者首先要学会就是如何管理好员工，员工就是企业的生命力，如果好的经理人和领导者进行带领与管理，相信这个企业团队不会长久。随着企业竞争的激烈化，企业人力竞争也突显出来，管理好员工就更加成为经理人和领导者们关心和头痛的事，员工成功的基本就是得到领导者的认同和鼓舞，那么经理人和领导者如何使员工感受到这种鼓舞呢？我们认为管理员工就如管理马儿一样，今天就从管理马儿的角度来进行讲述如何管理好员工。详细讲查看本资料。 管理员工就如管理马儿，把马儿引到水边是一回事，有没有能耐让马儿饮水却是另一回事。相信许多人都对这个教训耳熟能详。在商业机构里，领薪水的员工可比喻为该机构的基本“马力”，个个都有产生卓越成效的潜力。 如何激发员工潜力，并将这转变为实际成果，实为任何领导者面临的主要挑战之一。你不能强迫马儿喝水，也不能强迫员工一定要有杰出的表现。如果企业领导者采用高压控制手段，指挥员工做这做那的，最后只能训练出一批盲目服从、遵守纪律及逆来顺受的员工。 事实上，员工是需要被鼓舞的。唯有被鼓舞的员工，才会自动自发地努力做事。唯有充满热情的人，才会主动与人协调，发挥团队精神———这通常是创造世界级绩效的前提。 相反地，员工必须先有赢的动机，才会全力以赴。因此，经理人的角色，就是要鼓舞个别员工，打动他的心，从而创造非凡的绩效。换言之，伟大经理人能鼓舞平凡员工创造非凡绩效。伟大经理人懂得唤起员工热情，使得他们个个渴望成功。 经理人应如何善用他人的努力创造事业成功，以赢得领导竞赛？自从人类懂得驾驭马儿以来，就有人一直在问这个问题：“哪匹马会赢得比赛———被骑师鞭打最凶的那匹，还是最会享受在赛场上奔驰乐趣的那匹？” 1、承诺。任何骑师第一个要面对的任务，就是要确定马儿有赢的意志。换言之，如果组织所有成员都想要赢得胜利，离成功就不远了；仅拥有一批士气高昂的经理人是不够的。
（管理制度）营销大区省区及区域经理薪酬管理制度 _______________________________________________________________________________ ________________ *****本文件及其内容为本公司之财产，未经授权不得复制*****
立顿集团 三阶文件 编号：LT-WI-HR-009版次：A版0次 大区、省区及区域经理薪酬管理制度 文件自批准之日起执行
1目的 1.1为实现公司人才战略目标，激发销售人员潜能，保证公司可持续发展，明确公司价值分配导向，建立壹套相对透明、循环、科学、合理且具有竞争优势的销售人员薪酬体系，使员工创造性的开展工作。 1.2本薪酬管理制度旨于对公司销售业务人员的相对贡献价值进行客观评价的基础上，结合员工的业绩考核体系，所制定的薪酬管理规范和操作方法。 2范围 适用于东莞立顿洗涤用品实业XX公司销售部大区、省区及区域经理的绩效薪酬管理。3原则 3.1价值原则：根据岗位于公司相对价值和岗位任职者的匹配情况确定固定薪酬，体现以岗
定薪、人岗匹配。 3.2市场原则：以外部市场薪酬水平和同区域、同行业薪酬支付水平作为公司制定薪酬政策 的基础，确保薪酬水平的市场竞争力。 3.3业绩原则：根据公司、部门和个人业绩表现确定浮动薪酬，坚持以业绩导向为核心的管 理宗旨。 3.4分类原则：根据不同的岗位和贡献确定不同的薪酬结构和水平，明晰价值创造特点，鼓 励职业发展。 3.5利益共享原则：公司和员工协调发展，利益共享。 4职责 4.1总经办（副总经理/总经理） 4.1.1负责绩效和薪酬政策的宏观调控和审批发行工作。 4.1.2负责审批权限流程内绩效薪酬的异动和调整的审批工作。 4.2人力资源部 4.2.1负责外部绩效薪酬政策的调研和薪酬竞争力的数据收集和分析工作。 4.2.2负责协同公司关联部门及人员对绩效薪酬制度的起草，修编，绩效薪酬政策的解释以 及薪酬的管控工作。 4.2.3负责员工绩效成果的核算，且协同销售部门人员对员工投诉事件的协调和处理工作。 4.3财务部 4.3.1负责员工财务绩效指标的考核、收集和提供。 4.3.2负责员工绩效、薪酬的核算和工资的发放工作。 4.4销售部：负责销售绩效考核及综合评估 5工作程序
区域经理薪资方案 第一条目的 建立合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成 1、区域经理的薪资由底薪（按销售额）、管理奖金、绩效奖金、业务提成构成 2、发放月薪=底薪（按销售额）+管理奖金+绩效奖金 （1）底薪按销售额（详见工资方案） 年薪=6000元/月*N 月+1000元*N月+提成（按收款） 注：1000元*N月指做满一年的到年底按实际月数*1000元 （2）管理奖金 公司前期项目的发货、收款工作的延续并完成公司交给的任务指标； 对该区域的建设起到领导、监督、管理作用； 对该区域的团队战斗力和向心力的建设； （3）绩效奖金分为以下几个部分（暂定1个区域经理+1个业务经理的配置）：每月拜访新客户为70个（需项目地址及基本信息）； 每月新增有效客户40个（需要客户姓名、联系方式，确认意向情况）； 日常考勤（签到、签退）； 日常汇报（日报--每天的工作汇报、周报--本周业绩及下周计划、月报--意向客户进展情况及发货、收款情况）； （4）工资方案如下： 销售额（万元） 底薪 (元/月）管理奖金 绩效奖金 月薪 （元/月） 年底结算每月拜访新 客户70个 每月新增有 效客户40个 考勤 （签到、签退） 汇报（日报、 周报、月报） 550<销售额≤65036008007005002002006000元/月1000*N月+提成销售额>650410011008006002002007000元/月1000*N月+提成销售额>1000460014009007002002008000元/月1000*N月+提成
第三条提成方案 为提高区域经理及所带团队的积极性，公司将重庆、成都、贵州、云南设定为目标管理区域；重庆、成都作为今年的先期管理区域，此区域次年的目标销售额为1000万，为激励该区域公司把今年该区域已发货及已定合同销售额列入今年的销售额中。 （1）提成方案如下： 区域经理本人承接的项目按3%的总提成，由区域经理分配给该区域的业务经理进行后期工作的协调和处理，分成为：区域经理提2%，业务经理提1%。 （2）其他额外项目： 签订战略合作伙伴的，签订后除原定的提成和费用外另奖励首单合同发货数量的2%，如涉及到全国其他区域的，由当地区域承接，但提取销售总量的1%作为奖励（给客户的回扣除外）。 第四条费用核算报销 1、费用报销是指车辆的油费、过路费以及住宿差旅费的报销，且必须凭证报销，实报实销，尽量开取增值税发票。费用由公司承担，一个月报销一次（报销不得超过一个月，预期作废不予报销）。油费补贴是按管理软件的实际工作日所产生的里程数进行核算，每公里按元计算，上限为1500元/月。若确实业务量大的，由考核小组进行核实并审批，公司会考虑油费额度提升。 2、差旅费补贴参照《差旅费报销管理制度》。 3、请客吃饭、活动礼品、回扣包含为费用，其支出由公司统一承担。请客吃饭、活动礼品、回扣支出消费前需经公司领导同意，且在合同公司备案时作为附件留档。附件中必须注明客户信息、金额、支付时间及方式，回扣支付由公司财务统一安排。经公司领导批准的需提前预支的回扣，如未签回合同，需在其他项目结算总金额中扣除。原则上费用不超过销售额的3%。若有特殊情况，另行商议决定。 4、公司领导去当地考察、公司技术部门去当地进行业务培训指导的此费用均不列入该区域的费用中。若公司技术部门参与项目经营的费用则列入该区域的费用中。 即自主项目：总提成3% + 费用3% 第五条罚息 因每笔业务产生的销售得到提成的个人或团队负责人，即为该笔业务的责任人。所有责任人必须对自身的每笔业务有责任、有义务及时跟进、监督催收，如出现呆账烂账，公司则视情给予
区域经理如何做好人员 管理 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
区域经理如何做好人员管理 对于营销人来说，这是一个充满机会的时代。潜力巨大的市场空间，风起云涌的品牌兴替，给营销人提供了足以大展拳脚的舞台；市场竞争的日趋激烈，产品同质化倾向的愈发严重，这些对于厂家来说糟糕的境况，却凸显出了营销部门的重要。各大公司、集团的高级管理人员中，营销背景出身的人越来越多，在2004年初就已经占到高管总数的1/5强，超过了研发、人力和财务等老牌部门的份额。其中赵强入主婷美，梁昭贤接班格兰仕，马跃把舵奥普浴霸，俞翠薇执掌美格，加上蒙牛的牛根生、联想的杨元庆、亚信的张醒生等老牌营销精英出身的CEO们，这些似乎无不在昭示着我们：“营销人的黄金时代来临了。” 可也有无数的业务型管理者因其角色转变而思想不变导致了走向覆灭，从销售到管理，真能成功实现鲤鱼跳农门吗先不说上面那些“大腕”们的结局怎样，现在光景如何。就从我们身边的小小业务人员说起，一个金牌业务员能够顺利转型成为一个优秀的区域经理吗单人独剑、笑傲江湖的大侠能够成长为统领千军、决胜沙场的名将吗 答案是：能。只要能将正确的方法坚持到底，今天的金牌业务员就是明天的金牌区域经理也将是未来的明星经理人。做销售，需要将个人的能力发挥到极限，令自己100分的水平做出120分的答卷；做管理，则是通过带领团队、指导队员，让平凡人做出不平凡的业绩，让每个人发挥出90分以上的力量。区域经理要实现团队整体竞争力的提升，就需要从三三制入手实现三大管理和三大标准的完美结合。 三大管理是指：时间管理，路线管理和表格管理。 时间管理 ［案例1］ 笔者在北京统一食品服务的时候，正面临着新一代的低端袋面上市，在全国开展铺货竞赛，同时进行主打产品小浣熊干脆面的换卡促销活动（“小浣熊”主要靠面袋内赠送的精美卡片吸引中小学生）。当区域刘经理宣布完公司的决策之后，所有的业代都是一片唏嘘声，大家都认为在公司规定的时间内完成两项工作是不可能的。刘经理面带微笑的说：“这次的铺货竞赛奖大家想不想拿”业代们异口同声的说“想”，刘经理一声好之后，便吩咐文员小李给大家发了一张《夺奖计划时间安排表》。 早晨6：00，到附近的早市去作展售。到的时侯，公司的厢式货车和两位同样住在附近的同事已经到位。 早晨7：10，和两位同事帮助司机布置好展售的工具后，早餐。 早晨7：30，迅速奔赴附近的小学开展小浣熊换卡的宣传和卡片兑奖的活动。
1.目的：为明确区域经理工作内容，确定区域经理工作职责权限，建立完善的区域经理工作制度，促进区域内门店营运、服务的标准化建设，特制定本制度； 2.制定依据： 3.适用范围：连锁公司各部门、各分公司； 4.制度内容： 4.1区域经理设置原则： ，则在该片区设置一名区域经理； ，但该片区门店销售总额超过一千万（含一千万）的，可在该地区设置一名区域经理。 4.2区域经理角色定位： ，是片区所有门店经营管理活动的领导者；是公司在该地区开拓巩固新老市场和维护当地公共关系的责任人，是分公司在该地区竞争的前线指挥者； ，并对其负责，受其考核； 4.3区域经理工作重心：在做好所辖片区门店基础营运管理工作的同时，时刻关注片区的商圈变化，进行合适的市场布点，积极完成市场开拓和维护，随时收集了解新的行业动态和竞争对手新的发展趋势，组织完成本片区的各种主题促销活动，适时进行恰当的公共关系维护活动，完成新店长的培养储备和店员的培训指导工作，构建合理的门店商品品类设置，有效控制片区门店商品库存，通过有重点、多层次的检查指导工作与整改措施逐步提升片区门店的销售和服务水平，使一心堂的品牌影响力得到最大程度延伸。 4.4区域经理岗位职责： ，对片区门店销售情况进行定性分析； ，总结完成区域经理月度报告销售情况统计； ； ； ，拟定片区促销活动计划，进行各种形式的促销活动，并运用交易量、顾客量、客单量等统计数据和抽样问卷调查等方式评估每次的促销活动效果； ，培训门店员工促销技巧，完善门店促销物资准备，最大程度达成促销活动目标。 ，重点关注本片区商圈变化情况和竞争对手发展趋势，完成定期的片区市场调查分析报告，每月10日前上报分公司总经理； ，完善片区门店销售数据、人员管理、市场竞争等基本信息资料保存和及时更新； ，挖掘潜在的市场增长点，完成公司在该地区的市场拓展布点计划； ，完善新店人员安排与新店促销计划，完成新店开业后续跟踪工作，将新店的经营活动作为阶段性的重点维护指导检查项目； ，完成边缘潜力市场的开拓。 ，在本片区适时进行各种公共关系的建立、维护和促进工作，稳定和提高公司在当地的公共关系； ，有重点的培养忠诚会员顾客，制定普通会员维护发展计划，不定期开展会员联谊等回馈活动； ，维护对公司和门店的正面报道形象，保证一心堂在当地的美誉度； ，每月对片区门店进行一次全面检查，也可根据公司专项整治项目计划配合门店督导或其他部门进行联合检
对于新任部门经理管理的几点要求和原则 世界之大，也许每天不同的公司都有很多的职位的调动，每个部门都有新任部门经理的调整，特别是每年年初，都是各个企业进行战略规划和调整的关键时刻，而作为企业中坚力量的经理人团队也就成为仅次于战略规划的重中之重，否则，没有专业的经理层去执行，再好的战略也是无法落地。 但是合格甚至优秀的经理人选择却是非常不容易的，尤其是对一些扩张比较快的，对经理人需求量非常大的企业，更是一件重要而非常谨慎的事情。因此，对于立志想成为一名优秀经理人的新任部门经理来说，根据自己的实际经历和能力，快速渡过适应期是非常重要的。 恭喜你升职了!升职之后想什么?此时此刻，如果你感觉兴奋、喜悦，感觉自己非常有力量，天经地义，这也是应该的。毕竟，这是你努力的结果，你的能力和付出得到了回报，你有权尽情享受你的自豪和满足、荣耀和快乐。假如，你的想法是：从此，我开始有权力了;从此;我的人生进入新的阶段，别人看我的眼光将充满敬畏;从现在开始，我将有自己的办公室，有自己的秘书;我将可以对很多人颐指气使、发号施令，我再也不用忍受别人的脸色，相反，我可以肆无忌惮地让别人来忍受我的脸色，因为我已经不再是听命于人的小不点儿，未来我还将变得更加伟大……很抱歉，我们会为你感到忧虑，因为你已经开始自掘坟墓。 如果你想的是：从此你将有机会学习很多全新的东西;你将在处理人际关系、指导别人方面承担全新的责任;你将有更多的机会、更大的平台去帮助公司发展业绩，跟更多的人合作，去驱动更多的人成长;你将借助这些机会努力锻炼自己，提升自己，同时跟自己的公司、自己的团队一起成长……那么，恭喜你，你的立足点对了。 你是一名新任部门经理吗?抑或你即将成为一名经理人，抑或你有这样的想法燕时刻为即将到来的机会做着准备。那么，你知道那些能够帮助你做好工作，并且简单、实用、可靠的管理提示与技巧吗?新任部门经理，意味着要面对新的环境。旧时同事，今日下属，你该怎样将危机化为转机?如果你是“空降”的经理，又会面对各种危机，你该怎样将变数转为定数?新官上任，大都踌躇满志，雄心勃勃，如何迅速打开局面，在同事及下属心目中建立起最佳的初始印象?如何做好上任的第一件事，为今后开展工作奠定良好的基础? 段天翔（天下伐谋高级合伙人、高级专家）！ 很多新任部门经理上任伊始，表血上总气风发，实际上忧心如焚。因为你面对的，不是康庄大道，而是重重难关。要想成功过关，新任部门经理必须明白，什么是当前最重要的。如果你认为学习管理方法、提高管理技能最重要的话，那你就错了。对新任部门经理来说，最重要的是和人打交道，摆平你的下属和上司，才能有你的立足之地。 首先，新任部门经理的影响力不是一、两天可以建立起来的，但也有可以遵循的规律。建议新任主管要对前任进行一下分析：前任是因未能达成业绩而被迫离开公司，还是因为取得了成就而被晋升，或者是到外面的世界另谋高就……如果是第一种情况，那么其对组织的影响力会相对较低。这时，你不必太担心他的领导风格在组织中的影响力。但是他给组织留下的一些劣习，就需要你用强势的手段去改变，并且越早越好。如果是后两种情况，新任主管则要注意前任的影响力。比如：你可以从其他渠道了解前任的领导风格和行事办法，找到自己与他的领导风格的异同之处。而后，运用自己认同并且前任使用过的领导风格开展工作，这会让下属感觉很“习惯”，相当于注射了“麻药”。最后，再渗透自己的领导风格和行为方式。
销售人员工作手册之一： 区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程
2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域内环节客户利润规则，确定产品推广方式，确定产品价格体系； ●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料（3-5个）；（二）经销商/零售拜访规则
区域经理绩效考核方案 一、总则 (一)目标 为激发潜能，打造一流的销售队伍，增强企业的核心竞争力，同时为企业人员的晋升、薪资调整培训与发展等提供决策依据，特制定本方案。 (二)范围 适用于本公司各大区经理，从营销和管理两方面进行考核。 (三)原则 本方案以定量与定性相结合、公开、公平为原则。 二、考核频率 季度与年度考核相结合。 三、考核内容与考核指标设置 (一)考核内容根据区域经理的职位特点，从销售和管理两个方面对其进行考核，包括以下具体内容。 ①团队组织、培训、管理能力。②营销策划能力。③销售与回款能力。④费用率与利润贡献能力。⑤日常工作(出勤、会议、报表)。⑥团队竞争能力。⑦公关危机处理能力。⑧公司战略/策略执行能力。 (二)考核指标设置 根据对区域经理的考核内容，特设如下表所示的考核指标。 序号考核指标指标定义/公式分值 实际 得分 A 销售计划达成率30 B 销售毛利率10 C 回款达成率10 D 客户投诉解决满 意率 5 F 营销策划方案预 期目标实现率 10
G 区域内品牌危机 处理速度 5 H 部门人员管理严格按绩效管理的规定对下属人员进行 考核 5 I 价格执行力严格执行公司产品销售价格政策 5 J 公司战略执行力严格按照公司发展规划要求进行10 K 日常管理(考勤、 会议、培训等 严格按照公司制度规定进行10 四、考核标准与计分办法说明 1/ 指标A绩效目标值为100%，每差1%，扣0.5分。完成率<60%，此项得分为0。 2/ 指标B绩效目标值为15%，每差1%，扣1分。 3/ 指标C绩效目标值≥70%，每差1%，扣1分。 4/ 指标D绩效目标值为100%，每差1%,，扣0.5.分 5/ 指标E绩效目标值100%，实现率低于90%，扣1分，实现率70%，此项得分为0。 6/ 指标F绩效目标值为0.5天，每滞后0.5天，扣1分，滞后2天，此项得分为0 7/ 指标G按照公司规定的程序对部门人员进行考核，每缺少一个规定程序，扣1分，发现对考废数据弄虚作假者，扣3分。 8/ 指标H绩效目标值为100%，每违反一次，1，扣2分;违反2次，此项得分为0. 9/ 指标I严格按照公司发展战略规划要求进行经营、管理，每发现违反1次，:视情节轻重程度给予扣分或处理 10/指标J严格按照公司制度要求进行，每发现违反1次，扣0.5分，违反5次以上，此项得分为0 五、考核结果应用 考核得分（A）考核结果应用 90（含）以上 80（含）~90分 60（含）~80分 50（含）~60分固定工资扣减20%，无奖金 50分以下建议辞退
区域经理的岗位职责 身处区域经理就要懂得区域经理的岗位职责。那么大家知道区域经理的岗位职责是什么吗?以下是我为您整理的“区域经理的岗位职责”，供您参考。 区域经理的岗位职责【一】 1.协助上级领导制定年度、季度、月度销售计划、销售制度及销售方案。 2.制定区域市场的销售计划、销售方案和销售预算，以及贯彻执行企业销售制度和行为规范。 3.收集和整理市场信息，并定期和不定期地向上级领导反溃 4.负责区域市场的销售与管理，完成上级下达的任务指标。 5.招聘、培养和选拔本区域人员，并进行监督管理。 区域经理的岗位职责【二】 1.激励、指导和督察下属员工开拓市尝服务顾客和执行相关政策。 2.按企业规定的权限，审核与审批下属员工的销售费用，以及控制销售成本。 3.组织召开各种销售会议，如年度销售会议、月度销售会议、日常例会 4.负责本区域重点客户的谈判、维护等工作，促成与大客户的长期合作。 5.根据市场动态，创新思维，及时分析、评估、调整或修正销售方案。 区域经理的岗位职责【三】 1、规划、制定市场销售策略及各项营销计划并实施; 2、拓展市场，并负责客户销售的公关谈判工作; 3、管理和指导下属进行销售和市场计划; 4、负责新老客户的维护与定期回访，跟进和监控重要客户销售目标;
区域经理的岗位职责【四】 1.根据企业总体规划，编制省代开发，拜访等工作流程; 2.进行省代的开发与管理的规划工作。 3.负责组省代渠道的拓展工作。 区域经理的岗位职责【五】 1.负责阻省代的营销与市场开发工作。 2.负责省代关系的维护并监督其正常运营。 3、与其他部门紧密配合落实完成公司的销售目标。 区域经理的岗位职责 1.区域经理岗位职责 2.行业销售经理岗位的主要职责 3.汽车销售经理的岗位描述和职责 4.市场部岗位职责有哪些 5.销售助理的岗位职责说明 6.业务销售人员岗位职责 7.销售行业岗位职责范文 8.销售助理岗位职责
经理人如何给下属员工开会 开会对于各个大中小型的企业而言都是不可避免的，开会是为了某个议题和某个事件而进行的会议，把与此相关的人员召集到一起，企业的领导人员对此进行讨论和商议或者就某件事情进行公开的宣布。开会的作用不可小觑，因为它直接决定了企业的管理的规范性和稳定性，但在某些时候经理人确不能充分认识到开会的重要性，一些经理人甚至在开会时不列相关的计划，对于会议的主要内容没有一个明确的说明，也不清楚开会的目的和内容到底是什么，因此从这个方面来讲给公司的发展带来了一定的阻碍。试想一个连基本会议都主持不好的经理人，怎么能带领部门或整个企业走向更好的发展呢？ 为了使企业能有一个更好的发展，使公司的经理人能够借开会发挥自己的权责和有效的利用权利去为企业做更多的工作，现就开会的相关的问题总结如下，希望能够对广大的经理人有的确帮助： 一、明确开会的目的： 开会的目的有多种多样，不论是要与下属商量讨论相关事宜还是要宣布一些事情，都应对开会的目的有一个准确清晰的认识。不能模棱两可的进行会议，这样会议主持者本人就不清楚本次会
的主要内容更何谈下属呢。如果没有目我地去进行会议不仅会对公司的会议制度产生一定的影响也会损害到公司的利益，在员工队伍中产生不好的影响，使员工对公司的信任度大打折扣。于此同时，没有形成相关的会议制度很容易使员工产生无组织无纪律的现象，对工作产生一定的影响也不利于公司的长期发展。 所以，在开会之前，会议的主持者一定要明确会议的目的带着目的和问题去开会，让下属都要对会议重视起来，这样才不至于在开会时杂乱无章，语无伦次。 二、提前安排好开会的内容 开会的内容应在会议安排之前就做好准备。在这个时候做为经理人，会议的主持， 要将所有与会议相关的内容都整理好，罗列出来，先说什么后说什么都要有顺序和清晰的结构安排。这样也会方便大家做会议记录，会后很容易就会温习会议上的内容。更方便了部门经理传达给他的下属。这样做才不会使下属的工作有遗漏，达到开会的目的，使每一次的会议都有记录可循，有规章可遵守，开会时也会有条不紊并有效降低出错的机率，同时对于提高经理人和部门经理的信誉度也是很好的催化剂。 三、开会时的相关注意事项
1、目的 欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。 这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请你仔细阅读。经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。 2、适用围 本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。 3、认识梦丽莎 市区乐从镇梦丽莎家饰物用品是一家集设计、开发、 生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。2002年，为了进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。2006年，梦丽莎先后通过了SGS的ISO—2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。
公司08营销架构和人员配置：
4、岗位职责 4.1 区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。 4.2 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。 4.3 市场拓展，开发新客户。 4.4 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科 学细致的投资可行性分析。 4.5 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。 4.6 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的 营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。 4.7 对加盟商在店铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网 络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。 4.8 加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。 4.9 单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。 4.10 按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。 4.11 下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。 4.12 区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划 4.13 客户信用额度的管理，按照公司的规定追收欠款，并对因自身原因造成 的呆死帐负责。 4.14 收集反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产 品开发信息等。 5、任职要求 5.1 基本素质：良好的计划和总结能力、客户开发和管理能力、沟通能力、 数