家电导购员培训
在市场多元化发展的今天，家电行业竞争日趋激烈，网上销售，电话销售，及上门推销等各种销售方式都冲击着传统的门店销售。如何能提升家电店面销售业绩，这不仅对产品质量的要求，对导购销售员的服务态度、销售技巧也是一个考验。礼仪名师赵奕影老师认为，店面导购员的职业形象、服务礼仪、销售技巧的提升，是提高家电销售业绩的重要条件之一。
赵奕影老师简介：
资深国际商务礼仪培训专家
国家高级礼仪培训师
传统礼仪文化交流协会常任理事
中国十佳新锐培训师
2009年中国魅力女性培训师
中国礼仪培训网形象顾问
讲师主讲课程：
行为礼仪：《公关礼仪》、《员工礼仪与企业形象塑造》、《礼仪——走向成功的第一步》、《优质客户服务礼仪》、《接待沟通礼仪技巧》、《员工礼仪素养提升》等。
形象礼仪：《商务形象设计》、《职业妆容与服装搭配》、《气质魅力塑造》、《TPO 着装原则》、《色彩搭配学说》等。
礼仪心态：《职场心理学》、《社交心态误区》、《商务交往的“读心术”》、《打造阳光心态》等。
课程内容：
第一节、家电导购员销售礼仪培训
一、导购员形象礼仪要求
1、发型：头发梳理整齐，没有头皮屑，保证发型的清爽整齐。
2、装扮：面容干净，身体清洁，注重细节。女士化淡妆，注意指甲的整齐。
3、口腔：保持清洁，保证工作时间无异味。
4、饰物：尽量不戴饰物。不可戴夸张的饰物或手表。
5、服装：导购员应统一着装、穿戴整齐、洁净大方。
二、导购员言行举止要求
1、举止要大方得体
a、导购员一般应站立服务，站立时，应始终保持姿态的大方、自然，给消费者以自信、热情的感觉。
b、身姿要挺拔自然，精神饱满，面露笑意，给人一种亲切感。目光关注着店堂内，特别是走近柜台前的顾客的情况，随时准备提供热情周到的服务。
c、导购员在商场内站立、走动、取物、收款等举止动作，都要做到文明礼貌，训练有素。帮助顾客挑选商品，动作要轻巧利落，不出声响。
2、语言要文明礼貌
a、与顾客对话时要面带笑容。
b、要注意选择文雅、亲切的词语表达，避免使用粗俗、生硬的语言。
c、注意语音、语速、语调，通过婉转柔和的声音，创造和谐的气氛。
d、应使用最基本的文明礼貌语：“您好”、“请”、“谢谢”、“劳驾”、“不必客气”、“很抱歉”、“请原谅”、“没关系”、“欢迎您下次再来”、“再见”等。
3、态度要热情周到
a、导购员要为顾客提供主动热情、耐心周到的服务。服务态度以公允、热情、主动、耐心、周到为基本要求。
b、顾客走近柜台时要主动打招呼；顾客挑选商品时，要热情介绍；顾客提出问题和展示商品时，要百问不厌，百挑不烦；不要计较顾客买与不买、买多与买少，更不要计较顾客要求的高低和态度的好坏。
c、要为顾客着想，为顾客提供方便，维护消费者权益。接待顾客时，不允许以貌取人，以年龄、性别取人，以职业、地位取人，以国籍取人，一视同仁地热情接待，是导购员最起码的职业道德。
d、对顾客提出的问题要耐心解答，不允许说：“不知道”、“你自己看嘛”之类的语言，更不允许因自己的烦恼，表现出对顾客不耐烦的态度。
第二节、家电导购员销售技巧培训
1、家电导购员要将选购商品的好坏标准告诉给顾客。
做为导购员我们讲商品的时候，为了更好的引导顾客，我们就自己提问题，自己来回答，回答问题的时候，因为用什么材质或商品有什么设计用什么技术有什么特点？所以我们厂家的商品有什么卖点和好处和别的厂家是不一样的？
2、不断的以问题提问引导方式
要学会不断的以问题提问引导方式导购员自己来回答问题，告诉顾客选购商品的标准，在讲的过程每个卖点或者你的每个说法都是有所依据，所以就是要说到什么，动作要配合手要指到，需要的时候还要形象比划到，最好就是在现场让顾客体验到商品的好处。
3、导购员熟悉掌握商品的卖点
讲不出商品的卖点和抓住顾客关注的重点，及不懂得对同行业商品，差异化卖点和利益点作对比，打消顾客对商品存在问题的疑虑，做不到以上几点最后是很难促进销售的。
4、善于从几方面用商品的权威的数据及文字来证明你的商品特征及优势。（1）商品外包装提炼的卖点文字；
（2）包装内的说明书使用前后操作说明；
（3）该品牌商品所投放的媒体广告；
（4）公司印制的商品宣传物料彩页，商品卖点宣传立牌。
（5）现场商品的卖点展示等等。
第三节、家电导购员培训课程大纲
第一、家电导购人员个人素养形象提升训练
一、导购人员仪表训练——每一个细节都是你素养的展现
1.个人仪表的塑造
2.如何修饰你的发型、指甲、皮肤、手、牙齿、鼻子和体毛
3.香水的使用
4.女士日常工作化妆
5.服饰的佩戴
6.引导和接物手势的训练
二、着装礼仪——衣着代表着你的品位
三、1.工服选定技巧、工牌佩带标准
四、2.鞋袜穿着技巧、饰物佩带技巧
五、3.工作淡妆与着装的协调
六、
七、塑造健康向上的企业形象
八、1.个人修养、职业道德观、自我价值训练
九、2.导购人员不道德行为讲评
十、3.社交礼仪
十一、4.真诚、平等、信用、相容
十二、
第二、家电导购员销售沟通技巧培训
一、沟通式销售：庐山面目别样新——如何赢在销售
1、沟通式销售
2、沟通的几种模式
3、沟通式销售中的沟通原则
4、沟通式销售的标准
5、如何才能达到销售的最高境界
6、沟通式销售是一个双赢的过程
7、沟通式销售的主题是合作
8、沟通式销售要先人后己
二、观念沟通：卖产品先卖观念
1、卖好处不卖成分
2、卖特色不卖大众化
3、卖产品先卖信赖感
4、卖解决方案不卖一己之私
三、学会倾听—要打动人心先倾听人心
1、倾听是福
2、为什么我们存在倾听问题
3、自己多听少说顾客多说少听
4、倾听的几种方式
5、同理心倾听还是同情心倾听
6、听出顾客的弦外之音
四、销售话术—你卖产品我卖话术
1、四种不同的讲话方式
2、让你的声音充满魅力
3、讲话时的有害言辞
4、怎样表达最有效
5、以顾客喜欢的而不以自己喜欢的方式来讲
6、能激情地讲就不平淡地讲
7、能幽默地讲就不严肃地讲
8、讲顾客爱听的话不讲自己想说的话
9、说有用的话不说多余的话
10、说真话不说假话
11、说细节不说大概
12、能袒露的就不隐藏
13、说关心人的话不说冒犯人的话
14、讲肯定的话不讲模糊的话
15、讲易懂的话不讲难懂的话
16、讲解决问题的话不讲推卸责任的话
17、讲简单的话不讲复杂的话
18、能用问的就不用说的
本文总结：好的销售员应该具备良好的职业形象，给顾客留下一个良好的第一印象，然后将服务礼仪、销售沟通技巧巧妙的结合在一起，熟练的运用到产品销售中，提升自己的销售业绩，为公司和个人创造更大的利润。
导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
百兰帝诗家具培训手册销售的真谛： 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）
5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访
《小家电原理使用与维修》试卷 （考试时间：90分钟，满分：100分，适用： 12电一班） 姓名：分数： 一、填空题（42分） 1、小家电的主要特性有、、可靠性、耐用性、外观造型等特性。 2、是电热器具的主要部件，它是由制成的。 3、电热材料的种类繁多，按电热材料的材质不同，可分 为和两大类。 4、电热材料的主要特性有、、电阻温度系数等。 5、电阻式电热元件按装配方式不同，可分为、和密封式三大类。 6、具有远红外辐射能力的电热元件称“”，它主要用 于中。 7、电力晶体管简称，是一种大功率高反压晶体管。 8、晶闸管也称“”、是一种没有触点的“继电器”。 9、晶闸管的特性具有触发导通能力和阻断能力。 10、晶闸管的种类有晶闸管和晶闸管。 11、继电器是一种能自动实现控制的元件。 12、继电器分为继电器和继电器两种。 13、常用继电器包括、直流电磁继电器、舌簧继电器和时间继电器等、 14、根据结构和工作原理的不同定时器可分为、和电动式三种。 15、家用电器常用的温度传感器主要有、以及温敏晶体管等元件 16、家电常用传感器主要有、、光传感器、超声波传感器和红外线传感器。 17、是用来检测气体的类别、浓度和成分的传感器。 18、是把光信号转换为电信号的一种换能元件。
19、家用电器用光传感器主要有、光敏二极管、光电晶体管和集成光传感器四种。 20、电热器具是将转换为的器具。 21、家用电器常用的电动机是电动机、电动机、永磁式直流电动机。 22、电子镇流器的电路主要由、高频振荡电路和输出谐振电路组成。 23、调光灯具主要由、、灯罩、底座和线路板等部分组成。 24、家用电器维修时经常用到的工具有、、电铬铁、万用表（任写出两种）。 25、微波炉的微波频率一般为和。 二、选择题（15分） 1、衡量小家电首要质量指标的是（） A、适用性 B、可靠性 C、安全性 D、耐用性 2、什么样的电热元件因电热材料暴露在空气中而得名。（） A、开启式 B、罩盖式 C、密封式 D、电子式 3、什么样的电热元件因电热材料被既导热又绝缘的物质（如云母片）包裹起来而得名的。（） A、开启式 B、罩盖式 C、密封式 D、电子式 4、什么样的电热元件一般用于电熨斗和电烤箱中、（） A、开启式 B、罩盖式 C、密封式 D、以上都可以 5、以电磁系统为主体的一类继电器是：（） A、交流电磁继电器、 B、中间电器、 C、舌簧继电器、 D、时间继电器 6、其结构原理类似机械式钟表的定时器是:（） A、机械式定时器、 B、电子式定时器、 C、舌簧式定时器、 D、电动式定时器 7、主要部件有减速传动机构和开关组件的定时器是：（） A、机械式定时器、 B、电子式定时器、 C、舌簧式定时器、 D、电动式定时器 8、利用电子线路组成的定时器是：（） A、机械式定时器、 B、电子式定时器、 C、舌簧式定时器、 D、电动式定时器 9、利用半导体的电阻或（电流）随温度变化特性制成的感温元件是：（） A、温敏电阻 B、热电偶 C、温敏晶体管 D集成温度传感器 10、利用塞贝克效应制成的温敏传感元件是：（）
家电导购员培训范本、浅谈商场家电导购员培训、怎样进行家电导购员培训 改革开放以来，社会主义市场经济体系的逐步完善推动了我国市场繁荣和经济的快速发展。同时，也引发了厂商间日趋激烈的市场竞争，尤其是面对广大消费群体的家电行业，首当其冲地达到白热化程度，近年来的“彩电大战”、“冰箱大战”、“空调大战”加深了商家“市场既是战场”的营销理念。 家电行业走过了从品牌竞争、价格竞争、渠道竞争到终端竞争的各个阶段，竞争逐步推向终端，商场(泛指商品出售场所，亦称卖场)便成为商战的主战场，商场的竞争变得最为直观和激烈，企业在商场的经营形象体现了企业营销管理的运筹能力和执行力。 有人将商场营销活动简单地诠释为两个方面内容一是如何把产品放在货架上二是如何让消费者从货架上取下你的产品。把产品放到货架上并不难，关键在于怎样让消费者乐于购买你的产品。今天的家电商场恰似没有硝烟的战场，各商家产品品牌众多，产品同质化，加上家电产品科技含量相差无几，如何让消费者最终选择你的品牌而不是别人的品牌，靠的是导购队伍。导购员就象战场上冲锋陷阵的士兵，他们进行着一场及家电同行争夺顾客购买行为的战斗，导购员的素质高低不但决定着店面的经营效果，而且，关系到企业制订的产品营销策略及长远营销战略的实现，关系到企业的生存及发展。为此，笔者认为当前企业加强导购员队伍的建设十分必要，根据本人四年多从事导购员管理工作的实践，对商场家电导购员素质培训谈以下几点粗浅的看法。 一、企业应重视导购员培训工作 导购员职业是随着我国市场经济发展和“买方市场”的形成而产生的。导购员顾名思义，即为“引导采购”，也就是引导消费，这是导购员最基本的职责，也是众厂商聘用导购后所发挥出的最常见功能，导购是构成终端营销的最基本要素之一，可实际上导购远远不止是一个销售员，一方面其开口即为广告，不但宣传产品，而且推荐企业，在销售产品的同时，提高
促销员培训大纲 今天，很高兴能够在此与各位共同学习有关促销员管理规定的相关内容。首先，自我介绍一下，我是促销部负责促销员管理的同事叫****，你们以后管我叫**就可以了。 下面说一下每周五早上：9点至12点为办促销员进场及面试时间 下午：12点30分至17：30分为培训及办促销员的退场、离场时间 其中下午培训分为两部分进行第一部分首先由我们促销部进行相关的促销员管理培训 第二部分由资产保护部（A P）进行安全知识培训 下面进入正题：首先，我们热忱的欢迎各位来到我们湛江霞山沃尔玛购物广场与我们共同开展商品促销工作，为我们的顾客提供优质的服务。在此，我想了解一下，大家在来沃尔玛之前，有没有对沃尔玛进行一个大概的了解呢？大家都知道沃尔玛是一家什么样的企业呢？下面，我跟大家简单地来了解一下有关沃尔玛的相关历史文化知识。 *沃尔玛创始人——山姆。沃尔顿（1918年——1992年） 沃尔玛是由美国零售业的传奇人物山姆。沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立的。经过四十多年的发展，沃尔玛已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。沃尔玛的名字由来：WAL 是山姆姓氏的前3个字母，MART是市场的意思，保留姓氏、节省成本。沃尔玛的经营理念：天天平价、始终如一。 沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家购物广场各山姆会员商店，经过十一年的发展，沃尔玛目前在全国55个城市开设了104家商场，其中沃尔玛包括四种经营方式：、 1沃尔玛商店 2沃尔玛购物广场 3沃尔玛山姆会员商店 4沃尔玛社区店 从以上一些相关内容，大家可以得知沃尔玛是一家实力非常雄厚的企业，我们能够与这样的一家世界500强企业之首工作感到非常自豪。 接下来，我们来学习一下，沃尔玛的欢呼，沃尔玛CHEER ARE YOU READY YES LET’S GO 带领者促销员 来一个W W 来一个A A。。。。。。ye!! @沃尔玛的三大基本信仰：1尊重个人2服务顾客3追求卓越 尊重个人——在沃尔玛我们直呼其名，这有助于营造一种顾客与同事都希望得到的温暖、友好的氛围，从而为我们大家提供一个愉快的工作环境。 EG：我们的总经理刘喜明，见到他，我们直称他为阿明，而不必称刘经理这样，这样充分体现沃尔玛的尊重个人的原则也更体现了门户开放的原则，让员工和上级沟通，不必担心受到报复。 服务顾客我们为他们提供帮助，以满足要求、超出期望值。 追求卓越——诚实的信誉是沃尔玛最大的财富之一。同样诚实信誉也是您最大的财富之一。&任何形式的不诚实行为将被解雇。那么不诚实行为有哪些呢？ 1未经允许使用或占用商场设备（如电视机、展示车等）
淘宝运营测试题 姓名： 一、情景题 1、A店最近销售额下降，老板委派运营小李进行店铺数据分析，那么小李如何做呢？（1）.首先确定影响销售额的数据指标有哪几个？（） A.转化率 B.客单价 C.UV D.投资回报率 （2）其次从哪个数据工具可以获得影响销售额的数据指标所对应的数据（） A.生E经 B.量子恒道 C.淘宝指数 D.客服软件 （3）做了数据整理后，发现免费流量来源比重减少，下面哪些是属于免费流量来源呢？（） A.淘宝自然搜索 B.直通车 C.直接访问 D.淘宝客 （4）店铺首页有多新品，小李想把最受用户喜欢的新品宝贝放在最醒目的位置，通过热力装修图能判断哪个宝贝最受欢迎（） A.正确 B.错误 （5）这些新产品的点击转化并不是很理想，想把店内近期热销款换到第一屏，通过淘宝指数就能实现。（） A.正确 B.错误 2、张老板想请一个运营，但不知道应该让运营做那些工作，张老板希望让运营给店铺运营好，增加客户体验度。 （1）一个标准的运营需要具备哪些条件？（） A.丰富的知识储备 B.用数据说话的能力
C.长远发展的眼光 D.良好的沟通协调能力 （2）运营日常都应该做哪些工作？（） A.产品更新 B.店铺日常维护 C.编写宝贝标题 D.编写宝贝细节描述 （3）运营可以通过对顾客能力的挖掘从而获得客户需求。（） A.正确 B.错误 （4）客户体验可以通过哪些方面提升？（） A.服务 B.专业度 C.人性化 D.性格 （5）客户应该从哪些维度来锁定（） A.性格 B.收入 C.年龄 D.职业 3、王翔是一家网店的店主，目前已经做到5颗心。冲钻是他现阶段的主要任务。他店铺经营的产品主要是日用品，比如牙刷、牙膏、洗发水、沐浴露等。由于店铺规模不算很大，他自己既是老板也是客服。 (1).【单选题】在他店里售卖的所有沐浴露中，力士的沐浴露他在进货渠道上最有优势，因此他把力士沐浴露定为店铺的促销品。促销品最主要的作用为？（） A.帮助店铺带来流量 B.帮助店铺带来利润 C.帮助店铺提升形象 (2).【判断题】在他店铺的所有商品中牙刷是属于价格比较低的，因此可以作为秒杀品，帮助他店铺冲钻。（） A.正确 B.错误
导购代表导购技巧训练 序言 1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。 2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质 量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则： ?原则1：顾客永远是正确的。 ?原则2：如果顾客错了，见原则1。
导购代表须具备的七大意识 1、目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？2、利润意识 考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识 要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。 5、品质意识 不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识 严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识 与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。
导购代表接待顾客的“4S原则”SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 环节。 SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表 的训练有素。 SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假 冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。
正确理解对顾客的服务 售前服务、售中服务、售后服务 扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。
金 钱金钱的服务（让利折价促销） 的 领物质的服务（附送礼品促销） 域 非 金正确礼仪的待客做法 钱既亲切又专业的协助顾客选购的语言的向顾客提供有用的信息情报 领售后服务的提供方法和布置 域营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
员工手册 1.长春橱柜城位于长春市黄金商业区亚泰大街1448号（亚泰大街与东三马路交汇处），经营面积达13000平方米，长春橱柜城坚持产品的集中化和专业化，并实现管理和服务上的统一化，将优势集中起来，真正让消费者选购到最优质的产品。 2.基本文明用语十个字：您好、请、谢谢、对不起、再见。 3.接待程序包括：等待、迎接、提示商品、介绍商品和送宾。 4. 长春橱柜城内商户出售的商品“质保期”为1年。消费者凭有效购物凭证保修、更换。 5.样品、处理品、特价商品应明确标注，并须经消费者签字确认。 6.早晚迎送宾时站到指定位置，做迎宾姿态并致以礼貌用语。 7.双手不能交叉在胸前或两手叉腰，两脚呈V字型。 8. 着装要保持洁净、不脱线、不掉扣。 9. 听到退场铃声后方可关闭展位灯，并到正门开晚例会排队退场。 10.检查价签，做到一货一签、填写规范，摆放应做到横成行、竖成列。 11. 售出商品需使用长春橱柜城统一印制的信誉卡（定金单）和定制合同。 12.装修禁用材料：油漆、信那水、汽油、含甲醛超标或有强烈刺激性气味的装修材料。 13.商户进出货物须由商场南门及员工通道进入，搬运时必须离地。不得从正门进出货物。 14. 周六、周日的营业时间，不得安柜、撤柜、装修。 15. 商品出现问题后遵循国家标准和行业标准确定责任。 16.价格签填写应依据厂家资质证明如实、规范、完整的填写，不许漏项。 17.商户如日常更换或安样柜，必须到商场管理部办理更换或安装申请，经商场批准方可进行安装作业。 18. 库房内只能设有1个照明灯，不得有插排及其它电源。 19.办理加班申请时间为每日13：00——16：30分，过时将不予办理。 20.不许私入他人展区，违者罚款500—1000元。 21. 加班只允许进行装修作业，不得以任何理由进行加工、设计、开会、培训等非装修作业。 22.加班人员必须按加班时间进行作业，不得拖延或提前否则不得加班作业。 23.《中华人民共和国消防法》规定，消防工作实行“预防为主，防消结合”的方针。消防工作的原则是“谁主管，谁负责”。. 24. 服务用语：您好,欢迎光临；您需要什么；请您稍等，我马上就来；对不起，让您久等了；请您慢走，欢迎您下次再来 25.下列情况经营者需无偿退、换货： 商品发生严重质量问题，不能正常使用的。 以假充真、以次充好的。 伪造商品产地、伪造或冒用他人的厂名、厂址、认证标志、名优标志的。 无产品检测报告的。 对商品的使用功能做虚假宣传的。 26.闭店准备 清点钱款、整理商品、打扫卫生。 听到广播音乐，保持着装定位守岗，恭送消费者。 清理销售现场，注意四防安全。 保管好随身物品和钱款等，保证贵重物品在长春橱柜城不过夜。 听到退场铃声后方可关闭展位灯，并到正门开晚例会排队退场。 27.班前准备 见面首先要互相问候：早晨好！ 准时参加早会列队点名，接受当日早会培训后统一进入卖场。 清点商品及货物。 更换工装，装扮仪容，佩戴好名牌，展位灯全打开。 清扫卫生，做到地面干净、商品整洁、玻璃透明、桌面整齐、无杂物、无积尘、无死角。 把暖瓶、水杯、饮具、抹布、面盆、卫生用具等放在隐蔽处。 检查价签，做到一货一签、填写规范，摆放应做到横成行、竖成列。 开业前听广播音乐定位守岗，迎候消费者进店。
优秀导购员销售演讲稿范文 现在的时代已经不仅仅是销售商品本身的时代，更重要的是销售服务的过程。导购员 直接面向顾客销售，是企业与顾客之间进行沟通的桥梁，是为顾客服务的大使，是品牌的 传播者，是企业形象的代言人。 第一次销售，靠产品的魅力;第二次销售，靠服务的魅力。现在很多顾客重视的已不 单是产品本身，因为在产品同质化的今天，不单单是一家品牌独有的产品。在消费过程中，越来越多的顾客重视购买过程的愉快，所以愉悦的服务就是成交的主要原因。重视服务就 是重视业绩，可以说服务就是企业利润的源泉。 一、现场导购的操作技巧 1.正确迎宾 规范的企业都有规范的服务礼仪，以展示企业的形象。 规范的站姿应该是：双脚自然分开，成60度角，抬头挺胸，双手自然下垂，左手压 在右手上，收腹，挺胸、直背、目视前方、面带微笑，喊出迎宾辞：“欢迎光临!”语气 中带着诚意，带着亲切感。这种卖场气氛很容易感染顾客，让顾客不自觉走进卖常接待顾客的动作流程： 看到顾客→ 面带微笑→ 点头示意→ 说出服务导语 2.善于判断顾客 要善于判断顾客是购买者、使用者还是影响者。 当顾客走进店里的时候，很快能判断出是使用者。用敏锐的眼光猜测顾客脚的尺码， 以自己的脚为标准，尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。因为如果你猜对了，顾客就对你 的信任加深了几分，加大了成交几率。如果你猜不对，顾客也一定会告诉你她的尺码的， 然后顺势找个台阶下，“真看不出，你的脚如此纤细呢”。 如果有陪伴同行，一定要注意不能忽视陪同者。因为陪同者的影响比任何导购员的影 响都大。有可能你说破了嘴，让陪同者的一句话给毁了，“算了，不要买了，你的鞋太多了”。导购员说了半天也是无用功，所以一定要招呼好陪同者，还要时不时地寻求陪同者 的意见。 如果是一家三口同行，那爸爸一定是付钱的购买者，妈妈一定是使用者，而孩子一定 是影响者。孩子不高兴了，大人肯定走掉了。遇到这种情况既要寻求爸爸的意见，又要满 足妈妈的需求，还要照顾好小孩子，让孩子开心不闹着走。
1．市场营销学的基本知识比如起源发展等。 2 、 4P 4C 4Ｒ营销理念 3.产品整体概念内则包含以下几个层: 首先，基本的层次是消费者的核心利益,也就是消费者对产品的最基本需求。 第二个层次,企业将消费者的核心利益转化为基础产品。这个基础产品用来满足消费者最低层次的需求。顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的核心产品 第三个层次,企业在基础产品的基础上增加了一个附加产品，这个附加产品使得不同企业的产品产生了差异，于是就造成了企业间的竞争。对于收入较高,追求生活品质的消费者而言，他们对电子电器产品具有的额外的功能感兴趣，对较高的价格有能力承受,他们会乐于为这些附加产品付款；而对于收入较低,对新技术接受较慢，不需要太多功能的顾客群体而言,则更倾向于较低价位，使用简单的基础产品或附加产品较少的产品。 第四个层次，潜在产品。即指产品在未来会实现的附加产品部分。也就是对消费者未来需求的预测,并采用可行的手段去开发，寻找新的附加产品,以满足消费者的未来需求。 4．产品品牌和商标 产品的品牌 (1）品牌是指一种名称、术语、标记、符号或是它们的组合,其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之同竞争对手的产品和服务区别开。 （２）品牌的要点是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。最好的品牌可以传达企业对产品的质量保证。除此之外,品牌还可以显示出产品或企业其它的一些内涵。一个品牌可以体现产品的某种特定属性。 （３)品牌中还蕴涵着企业的文化。 (４）品牌中还体现了企业的价值观，海尔就竭力在品牌中体现高质量、无缺陷服务的概念。 总之,品牌是产品战略中重要的一环，品牌在市场中具有极大的威力，而对企业来说开发一个有品牌的产品需要大量的、长期的投资。而给自己的产品确定品牌名称，也是很关键的一个产品策略。目前，品牌名称有如下几种类型: （１）个别的品牌名称。即每一个产品有自己的品牌，这种方式将企业信誉分散在每种产品上。 （2)对所有产品使用共同的品牌名称。这种方式可以减少建立品牌认知和偏好的投资。 (3)公司的商号与单个名称结合。这种方式可使市场易于接受，并且又给了单个产品的个性。 ２、对某个企业或某种产品而言，商品品质的名称表现在: 首先，它应让消费者联想到产品利益作用和颜色等品质。 其次,它应易读、易认、易记,比较简短的品牌名称效果较好。 再次，它应该与众不同,让人在短时间内形成认知。 最后,它在其他国家不应有不良的意思。 品牌可以帮助企业或产品体现自身的个性。还体现了购买或使用这种产品是哪一类消费者。 ５.第7章电子电器产品市场营销策略：促销策略有人员促销、广告促销、公共关系促销、销售推广中,哪种方式属于间接促销,哪种方式属于直接促销 6.第六章,电子电器产品市场经营策略之三：渠道策略之长短渠道直接间接渠道的定义
家电导购员销售技巧培训师：郜杰 培训时间：2天 培训地点：待定 课程内容： 第一讲：家电导购正确心态的建立 ●了解家电卖场 ●家电导购自我认知 ●心态决定行为 ●与公司站在同一阵线 ●一视同仁的服务态度 ●乐于助人的态度 ●焦点导引思想 ●大量工作忘记伤口
第二讲：赢在起点 ●个人外在的形象就是公司的形象 ●塑造优质的销售服务工作环境 ●优质的礼仪迎接顾客 ●有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走●用赞美接近客户 第三讲：家电导购完美的待客之道 ●掌握家电卖场接近客户的时机 ●家电导购等待销售时机时的注意事项 ●身体姿势避免的十六个小动作 ●结帐作业不容忽视 第四讲应对顾客销售七流程 ●家电顾客购买心理分析 ●导购员销售七流程应对 第五讲：家电导购员开场技巧 ●基本认知 ●技巧一：新的… ●技巧二：项目与计划 ●技巧三：唯一性 ●技巧四：简单明了 ●技巧五：重要诱因 ●技巧六：制造热销的气氛 ●技巧七：老顾客开场技巧 ●技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 ●技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧 ●技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧 ●技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场 ●技巧十二：“我自己看，别跟着我”。 【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
第六讲：家电卖场如何处理顾客反对问题 ●技巧一：接受、认同赞美 ●技巧二：化反对问题为卖点 ●技巧三：以退为进 ●具体反对问题处理（家电换代太快了吧？什么时候搞活动？不需要这么好的 吧？质量好为什么还给我卖延保？等等问题） 第七讲：家电导购如何激发购买欲望的九技巧 技巧一：用如同取代少买 技巧二：运用第三者的影响力 技巧三：善用辅助器材 技巧四：产品（无形价值）与顾客实际需求结合 技巧五：与顾客一起演示 技巧六：善用占有欲 技巧七：引导焦点 技巧八：多方面激发（选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约）技巧九：家电FABE话术技巧模板
目录 一、培训概况 (1) 1、培训说明 (1) 2、培训目的 (1) 3、培训目标 (1) 4、培训对象 (1) 5、培训人 (1) 6、培训地点 (1) 7、培训时间 (1) 8、培训总负责人 (1) 二、纪律要求 (2) 三、培训内容 (2) 1、培训方式 (2) 2、课时安排 (2) 3、课程内容 (2) 4、上课日程 (2) 四、培训考评 (3) 五、所需物品及经费预算 (3) 1、所需物品 (3) 2、经费预算 (4) 附件1：新进促销员培训内容 (5) 附件2：新进促销员培训综合考评 (6)
促销员培训方案一、培训概况：
二、纪律要求 1、培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。 2、凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。 3、每次培训必须准时参加，如需请假向总负责人说明请假原因。 4、所有参加培训的人员必须服从负责人的安排，必须听从讲师的命 令与指挥。 5、培训出勤情况建档保存，并作为考评的一项内容。 三、培训内容 1、培训方式：理论教授、考试、情景练习相结合培训。 2、课时安排：本次每天培训时间与工作时间一致朝九晚五，周末不用参加培训。每九十分钟为一课时，一天共四个课时。具体时间分布如下表： 3、培训课程：岗位介绍、企业介绍、行业介绍、产品介绍、竞争对手介绍、服务礼仪介绍、推销技巧介绍、出样技巧介绍、危急事件处理技巧介绍 4、培训日程安排：见附件1：新进促销员培训课
四、培训考评 1、培训期间穿插各课程考试。 2、考试采取笔试、口试、情景演练相结合。 3、培训结束之后，进行综合考评。综合考评以出勤情况、考试情况、及课堂表现相结合的方式。（见附录2：新进促销员综合考核表） 4、考评结果将予以公布，并且作为提供销售网点、经销商支持政策、 个人工资晋级等的客观依据，建档保存。 五、培训所需物品及经费预算 1、培训所需物品
仓库管理员培训试题---问卷 日期：部门：姓名：工号：得分： 一、填空题（每空2分，共 36分） 1. 物料的“收、管、发、运”把握的原则——、、、 2. 物料出库要做到——、及时发货、及时核库、 3. 面向通道摆放——便于物料在仓库内和； 4. 的原则——防止货物因保管时间过长而发生变质和损耗等； 5. 相同或相类似的物料存放在相同或相近的位置，便于和； 6. 危险品储存的八注意: 储存地选址；；；明确标识；；； 搬运、装运控制及应急措施等。 7. 物料出库要求的“三核”: ；；。 二、多项选择题。（每题目10分，共50分） 1.产品防护基本要求( ) A.严格验收入库物品； B.合理安排储存场所； C.妥善进行堆放隔潮措施； D.控制好仓库温湿度； E.认真进行商品在库检查； F.搞好仓库清洁卫生。 2.物料的有效期管理,以下哪一项是错误的( ) A.于标识单注明生产日期； B.于文件中规定物料保存期限； C.定期进行检查； D.后进先出原则。 3.物料出库要求“三不”：（） A.未收款不发货 B.未接单据不备货 C.未经审单不登帐 D.未经审核不出库 4.呆料是怎样形成的（） A.客户取消订单或减少订单量 B.市场变化造成滞销 C.安全库存量不合理 D.设计变更或设计错误所致 E.账务不准 F.采购原因 5.呆料的防治对策( ) A.选用合理的库存管理模式 B.做好盘点——账物卡一致 C.执行先进先出原则 D.加强采购控制及及时处理 三、排序题。（每题目14分，共14分） 物料盘点的六检查先后顺序为：（） ①检查物料有无超储积压，损坏变质； ②检查安全设施及消防安全情况 ③检查物料账上数量、实物数量、物料卡上数量是否一致 ④检查对不合格品及呆料的处理 ⑤检查物料的堆放及维护情况 ⑥检查物料的收发情况及是否按先进先出的原则发放物料 仓库管理员培训试题---答案 日期：部门：姓名：工号：得分： 一、填空题（每空2分，共 36分）
家电销售技巧和话术 导读：本文是关于家电销售技巧和话术，希望能帮助到您！ 家电销售技巧和话术一： 亚洲是全世界家电销售增长最快的地区，而中国，即是规模宏大的生产制造基地，又是蕴藏着巨大潜力的消费市场，在这种双重角色下，中国家电销售正在上演着中国传奇。 家电销售额增长迅速，有三个因素构成了市场增长的驱动力，推动着各大家电的更新换代。首先，随着生活水平的提高，消费者希望选择容积更大的产品，如更大容量的冰箱和洗衣机。其次，消费者喜欢使用更便捷的产品，融入了新技术、新概念、新设计的产品吸引了消费者。此外，随着消费者节能环保意识的不断增强，能效高的家电产品变得更受欢迎。 家电销售市场竞争行情 在全球家电销售市场的整体增长趋势下，中国家电销售正在以竞争的方式来完善扩容这个市场。 渠道参与下的竞争 一般产品的竞争，基本上都是产品企业之间的竞争，品牌，技术，价格等各个方面，但是在这个家电销售市场，流通渠道也参与到了竞争行业之中，且日益明显，苏宁、国美、大型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同呈现，互相竞争，为家电企业提供了良好的平台，但是，在家电销售渠道多元化的今天，要好取得好成绩，家电企业要考虑好各个方面，
选择适合自己的销售渠道。 之差异化竞争 价格战一直是国内家电销售的主要手段，且威力巨大。价格的竞争有力促进家电销售市场的发展与壮大，众多的企业也在残酷的价格竞争中被除名，但价格竞争并没有因此退出市场，而是进一步催生众多品牌在价格的压榨下开始寻求差异化竞争手段进行突围。这种差异化竞争思想让市场不断细分，并不断的使市场更加丰富，也让部分的家电企业找到了自己的市场优势，摆脱了低级竞争。 套装销售 家电套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对家电企业的设计创新能力等提出更高的要求，同时也逐渐成为不论是生产企业还是流通企业取得竞争优势的砝码，近年家装家电超市在市场的快速成长，亦从事实上证明了家电套装销售的新趋向和强大发展潜力。 技术和创新 在家电销售这个大市场里，技术跟创新能力依然是企业产品决胜的基础，且是重要因素。由于产品特色明显，销售情况远比其它以价格做为手段的企业。这种能力再结合品牌效应，就强者愈强，弱者更弱，加速了市场的优胜劣汰。 家电销售员销售原则 (1)满足需要的原则。 现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。
家电销售业务员工作计划 XX 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 XX 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技
术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20XX年度增长%。20XX年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。 XX 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xxx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱
终端导购员培训手册(全) 导购员培训手册（全）终端导购培训手册 一. 导购职位说明 二. 导购须知 三. 导购素质要求 四. 导购行为规范 五. 导购礼仪守则六. 导购服务规范七. 店内陈列规范八. 销售流程九. 销售技巧 . 顾客心理分析 一. 人际关系技巧 二. 培训课程流程 三. 模拟演答 第一章导购职位说明导购是专卖店的终端专业顾问，其主 要的职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司 经营运作中不可缺少的重要部分。那么如何成为一名合格的导购呢？如何看到顾客满意的微笑？ 如何不断提高自己的业务技能？在现实的工作中,导购员的工 作极富有挑战性，其工作并不仅仅是销售，还包括及时反馈及总 结终端市场的信息等等。 一.导购的定义和重要地位定义：一般是由生产或经销企业 派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容 主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。
对于在提高商品销量为前提的基础上注重树立品牌的形象，表现出独特的职业风格：敬业· 认真· 诚恳 二.导购在公司的重要地位：桥梁作用1）.对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，成功源于你的努力。 2）.对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家，要成为一名合格的导购，首先要明确自己的职责。在实际工作中，你只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的.有计划的安排，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。因此，作为**公司各地市场的导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先必须明确的要点顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。 第二章导购须知作为**品牌商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终端的形象代言人，所以我们需要你做到：★ 对于公司 A积极而热情的工作态度 B饱满的工作热情 C独立进取的工作能力 D热爱本职工作不断提高业务技能E服从上级管理 F准确而认真的完成上级下达的任务 G良好的人际关系 H善于与同事合作 I敢于超越业绩目标 J遵守公司制度真诚可靠★ 对于顾客 a亲善友好的服务态度 b保持最真诚自然的微笑 c礼貌耐心 d提供快捷全面的服务 e能回答顾客提出问题 f 准确的传达品牌信息 g详尽熟练的介绍所有商品 h耐心倾听顾客的意见和要求 I记住老顾客 j关心顾客并协助其作出正确的商品
格力专卖店导购员能力考试（三） 姓名：得分： 一、单项选择题（分值40分，每题2分） 1. 关于全能王-i 尊的介绍，下面错误的是（A ） A 遵循人体工程学设计，完美匹配人体对出风广度的需求，创造120cm超长出风口。 B 出风口左右摆动，实现往返式旋转送风，让气流分布更均匀，形成动感自然风令人倍感舒服。 C 制热开机时，全程监控出风温度，时刻保证送风的温度，防止冷风吹出。 D 集成了IFD强力除尘技术，可强力去除PM2.5 2. 以下产品中采用U型蒸发器的是哪一种（ B ） A 全能王-I尊 B I铂 C 王者之尊 D T特 3. 以下内容中不属于变频睡梦宝II核心卖点的是（ C ） A 最低噪音值只有20 分贝，比呼吸的声音都要小。 B 睡梦宝II 全新的四种睡眠模式可以根据用户在不同睡眠阶段调节空调的设定温度，帮助您尽快进入深度睡眠 C 睡梦宝-Ⅱ通过采用内置加湿器，可以精确调控房间的湿度。实现“连续加湿”、“智能加湿”、“40%湿度”、“50%湿度”“60%湿度”、“70%湿度”的控制。 D 独创智能呼吸换气：既可以实现向房间吸气，又可以实现向房间外排气，同时还可以闭合换气装置，避免风沙倒灌。 4. 下列关于全能王-I尊送风描述正确的是哪一项？（ A ） A 左右扫风角度高达120°（左右各60°），实现房屋送风无死角。 B 左右扫风角度高达90°（左右各45°），实现房屋送风无死角。 C 纵向出风口长度100厘米，纵向送风角度更广 D 纵向出风口长度120厘米，纵向送风角度更广 5．下列哪项功能为格力空调通用功能？（ B ） A 3种睡眠模式 B 独立除湿 C 7档送风 D 独立换气装置 6．全能王U尊的选配部件是哪个部件？（ B ） A 室内机 B 可去除PM2.5的物联清新机 C 可去除PM2.5的换气装置 D 物联加湿器
计划编号：YT-FS-6512-29 导购20xx计划范本导购员培训计划书(完整版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
导购20xx计划范本导购员培训计划 书(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 为了提高促销员相关技能和业务水平.为此对所辖导购员进行有关培训,培训计划如下; 一时间：(待定) 二地点：公司会议室 三参会人员：各个业态促销员(苏宁,百货) 四产品：万家乐燃气热水器,电热水器,厨房灶具,消毒柜类,抽油烟机, 五资料：公司相关产品 六培训的相关内容: 分为四部分,分别是;1促销员准备与自我准备, 2向顾客推销, 3处理异议,4助销陈列等四大部分. 第一部分是促销人员自我准备与准备;
任何事情的成功,除了在各种因素的作用下,更重要的是要做好相应的准备,这样才能打好仗,打赢仗,所谓”知己知彼百战不殆”就是这个意思;在硝烟弥漫的家电战争中,做好准备绝对是非常重要的;为此如何做好准备呢? 第一是促销人员自我准备.第二是促销人员充分了解自己促销的产品;第三是对顾客做好应有的准备。每一位促销人员都应该在促销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。下面我将对这三个方面作简单的分析。 第一：促销人员自我准备.首先我主要帮助促销人员树立对自己的信心，并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力的。但它确实存在，所以要信任自己，人的最大的敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。其次是帮助促销人员树立目标，没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的，促销人员应每天、每月、每年都有一个销售目标。针对这个目标努力。
促销人员培训资料
促销人员培训资料 专题一：促销是什么 什么是促销 什么是促销呢？促销包括两个方面的含义： 一方面是帮助厂家出售产品； 另一方面是帮助消费者满足需求。 例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。 因此，促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。 我们告诉了你，促销是什么，我们也要告诉你，促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客
的需求呢？促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。你了解促销是什么后，下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。 经过了这次培训，你可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书，那你也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下你自己吧。你信仰什么？你为什么坚信你所做的？难道其他人，比如你的父母，没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让你相信2+2=4？难道是你自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，你对促销的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将促销的事实摆出，你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售，而是帮助消费者满足需要。 广告就是促销 你知道广播和电视商业广告是在向你销售商品，但是你可能没有意识到广告运动对你的深刻影响。比如，你可能不喝可口可乐，但是，我打赌你听到广告的音乐响起，你就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐你能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使你不爱喝可口可乐，如果别人请你顺路帮他买听可口可乐，你将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，你之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是你清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。
导购员培训考试试题 1．广东唯美陶瓷有限公司，地处国际制造业名城东莞市，创建于 1988 年，是一家集建筑陶瓷研发、生产、销售为一体的大型企业，唯美公司在行业内率先通过了英国BSI机构的 ISO9001认证；并评为广东省著名商标和广东省名牌产品。2003年，又被评为中国名牌产品，并被国家质检总局定为国家免检产品，今年首批通过国家3C强制性认证，并以9亿身价荣登中国五百最具价值品牌。 2．唯美公司产品涵盖建筑陶瓷各个领域，拥有马可波罗，罗丹，狄 安娜，唯美等品牌，其中马可波罗品牌被业界公认为中国哑光复古瓷砖的开创者和第一品牌。唯美公司追求建筑陶瓷时装化，先后与 意大利、西班牙、日本等多家国际知名公司保持长期紧密的合作，并在香港建立海外“马可波罗”实验室，使产品始终保持国际领先水平。 3．公司已通过3C认证，其中3C是指中国强制性证，建筑材料3C认证的衡量指标A类标准是内照I Ra≤，外照Ir≤， 2005 年 8 月 1 日正式执行。4．、1295系列05年新产品推出共有4个系列，系列分别为：马可波罗S系列、马可波罗T系列、马可波罗D系列、石锈板系列，06年推出的A系列，B系列，C系列，Y 系列。 5．常见客诉处理方法一般以：换货、退货、折价、赔款的方式进行协商处理。 6．于产品变形，是我们最常见的客诉之一，600mm规格抛光砖按照国家标准，边直度允许偏差为±% ，我司内控标准为±%，如果工作尺寸为600mm规格抛光砖，分别依照国标和内控标准
计算出其允许偏差为±和±。吸水率不超 % ，我司抛光砖的实际吸水率控制在 % 以下。 7．对于产品尺寸，我们平常所说的628为名义尺寸，623*623为工作尺寸，如果用户反映实际为我们称期为测量尺寸。 8．施工过程中灰缝的处理，看其较小，实际上，小灰缝大问题，灰缝处理的较好，一方面既可保证施工的安全性，又可以达到比较理想的装饰效果，一般情况下，抛光砖留缝 1-2mm ，E石代建议为 2-3 ，普通不磨边地砖 3-8mm ，广场砖 15mm ，内墙2-5mm。 9．客诉处理一般方法的完善：从以前的三步曲到现在的五步曲：迅速受理、平息怨气、澄清问题、探讨解决、感谢客户 10．抛光砖由于墨渍、咖啡、果汁污染的处理：次氨酸钠稀释剂或漂白剂系列 二、判断题（对打“∨”，错打“X”，每题1分共5分） 1．古董石属公司新产品1295系列。（X） 2．600×1200产品中，每箱2片，其厚度为13mm。（∨） 3．将一杯水倒在两块瓷片背面，吸水速度越快的其吸水率就越大。（ X ） 4．PTG-8336采用的是跳印工艺，PTG-8012是云彩工艺。（ X ）5．我司瓷片采用的是一次半烧成，其吸水率在16~18%。（ X ）6．处理质量投诉时业务员一般不能在现场承认是产品有质量问题，但可以解释是漏检或操作工人工作失误引起的，且不可以随便承诺给客户赔偿。（∨） 7．无缝铺贴指砖与砖之间完全不留缝隙。（ X ） 8．我司瓷片铺贴时可以使用425标号的水泥。（ X ） 9．微晶玻璃的三大弱点是①变形②吸污③分层（ X ） 10．我司出厂产品合格证明文件主要有两种：①合格证②检验报告（∨） 三．问答题（30分）