平安保险销售面谈步骤分析

步骤二、道明来意
草帽图（人生规划图）
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意 外
疾 病
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
步骤三、观念导入
步骤三、观念导入话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
让我们一起来看一看收展员小李的例子……
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁 某外企公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主
步骤五、约定下次会面的时间目的
请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图） 时间：10分钟
销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈

• 了解客户的风险偏好，可以为他 们推荐合适的保险产品 • 了解客户的投资理念，可以为他 们提供保险产品的投资建议 • 了解客户的保险期望，可以为他 们提供符合期望的保险方案
• 了解客户的购买期望，可以为他 们提供满意的购买体验 • 了解客户的理赔期望，可以为他 们提供便捷的理赔服务 • 了解客户的服务期望，可以为他 们提供优质的服务
意外险等
为客户提供保险购买建 议，如购买时机、购买
渠道、购买预算等
• 为客户提供符合他们需求的保险 产品 • 为客户提供符合他们风险承受能 力的保险保额 • 为客户提供符合他们风险偏好的 保险类型
• 根据客户的需求，提供适合的保 险产品组合 • 为客户提供全面的保险保障
• 为客户提供合适的购买时机，如 税收优惠期等 • 为客户提供便捷的购买渠道，如 线上购买、线下门店等 • 为客户提供合理的购买预算，避 免客户购买过度或不足
02
建立信任与专业形象
展示保险专业知识与经验
• 介绍保险基本知识，如保险种类、保险责任、保险理赔等 • 了解保险基本知识，可以为客户解答疑问，建立信任 • 介绍保险种类，可以为客户推荐合适的保险产品 • 介绍保险责任，可以为客户明确保险保障范围 • 介绍保险理赔，可以为客户解答理赔疑问，提高理赔满意度
评估客户的风险承受能 力，如年龄、职业、收
入等
评估客户的风险偏好， 如风险规避、投资理财、
家庭保障等
• 了解客户的保额需求，可以为客 户推荐合适的保险产品 • 了解客户的保险期限需求，可以 为客户推荐合适的保险期限 • 了解客户的保险类型需求，可以 为客户推荐合适的保险产品
• 了解客户的年龄，可以评估他们 的风险承受能力 • 了解客户的职业，可以评估他们 的风险承受能力 • 了解客户的收入，可以评估他们 的保险预算

了解客户 家庭背景； 了解客户 家庭背景 及给客人 一个对孩 子的责任 期。
业：陈先生，如果你有一笔钱拿去投资，你 觉得稳定的年收益能有多少个点呢？ 客：大概有4个百分点吧！ 业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果 你要在银行里每月拿10元，拿满16年， 而银行可以给你4厘息，你现在就要存 1416元。换句话说，如果你今天把1416 元存进银行，银行给你4厘息，你就可以 每个月去银行，好象发工资，连本带息 每个月拿10元，拿满16年。我相信陈先 生你现在的基本生活费用一定不止10元 ，请问最基本的家庭支出要多少钱？ 客：大概2000块。 业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元 就是283200元。这个就是陈先生你的基 本保障额了。因为如果有29万存在银行 ，银行又给你4%的利息的话，就算有什 么事发生，你都不用担心，因为你太太 可以每个月去银行拿2000元，拿满16年 ，直到小明22岁为至。我相信你也会同 意，一个人如果有29万都不会只存在银 行，而会尽量利用这笔钱去投资。而如 果没有这笔钱的话，就更加需要有一个 人寿保险计划来保障生活。
?第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用?五把金钥匙不必全部跟客户提到可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择?五把金钥匙的演绎要熟练流畅不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵话术步骤一
[以需求为导向的销售面谈] 学员笔记
激发并确认客户需求的注意事项： 激发并确认客户需求的注意事项：
了解客户 现有保障 是否充分 /没有参 加寿险的 原因； 可试探及 了解客户 的想法。 以确定下 一步的进 程。
【版权所有 不得翻印】 2009年9月第一版
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转正培训课程 学员手册
[以需求为导向的销售面谈] 学员笔记

接触面谈：推销保险观念
“我们平安人寿已经为解决这些问题提供了 最佳的解决方案。现在就让我给您解释一下。”
“陈先生，请问您多大？”(等待回答)”那您 打算什么时候退休？”(等待回答)陈先生，请 问您现在每年大约赚取多少钱？”(等待回答) 据他的回答，告诉他从现在开始到退休，他可 赚取的收入。“所以，既然您是家庭的经济支 柱，给自己投一分保障实在很合理，对吧？”
接触面谈：推销保险观念
“陈先生，事实上，您就好比一台印钞机， 通过努力工作赚取收入。当您健康时，您 的收入是直线向上的，一切开支自然都不 成问题。但一旦出现不幸事故或当年老时， 收入中断将成为一个问题。到那时候，也 许我们很难再照顾我们的家人，反过来还 要家人来照顾我们，这种情况您自然不愿 意见到，是吗？”(停顿，等待回答)
接触面谈：推销保险观念
换句话说，这个计划无论在任何情况下， 都会百分之百保证完成，不知您是否会对 这份计划感兴趣？”
拒绝：我没有钱。 处理：您说笑了，您怎么会没有钱呢？ （微笑）其实买保险并不需要太多的钱， 只需要您收入的一小部分就可以了。
第三部分 建议书制作与说明
说明的要点
1、表情：面带微笑 2、解说：语速稍缓，有停顿、兴奋。 3、动作：说明时用笔尖导引客户目光， 不可胡乱挥舞，不可用手指。 4、座位： (1)与客户呈45度； (2)坐客户右边，除非没办法才坐左边（左 撇子相反） (3)不要与客户身体相碰触。
各位朋友，我们期待着您能够从加盟保险业开始就立志驾驭推销艺术，成为推销
领域的专家。
马晓红 中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司总经理：
二OO三年九月一日
第一部分、接触前准备
接触前准备之电话约访
电话约访的基本步骤 １、提示介绍人 ２、自我介绍 ３、说明意图 ４、要求面谈（二择一法） ５、处理反对意见 ６、再次要求面谈（二择一法） ７、确认面谈时间、地点 ８、表达感谢之意